乡镇市场运营案例篇XXXX

1、1在希望的田野上在希望的田野上乡镇市场乡镇市场运营分享案例运营分享案例解读“分享”广阔天地广阔天地 大有作为大有作为 走进乡镇走进乡镇市场市场4Contents 目录目录经济篇经济篇 市场篇市场篇 腾飞篇腾飞篇运营篇运营篇 嘉兴的粽子海宁的皮革杭州的西湖,电商之都绍兴的黄酒,袜子,领带义乌的小商品传奇的温州舌尖上的中国，感觉上的浙江舌尖上的中国，感觉上的浙江经济发达，人口密集20：山东省面积：山东省面积15.38万平方公里万平方公里21：辽宁省面积：辽宁省面积14.59万平方公里万平方公里22：安徽省面积：安徽省面积13.97万平方公里万平方公里23：福建省面积：福建省面积12.13万平方公里

2、万平方公里24：江苏省面积：江苏省面积10.26万平方公里万平方公里25：浙江省面积：浙江省面积12.13万平方公里万平方公里26：重庆市面积：重庆市面积8.23万平方公里万平方公里27：宁夏面积：宁夏面积6.64万平方公里万平方公里29：台湾省面积：台湾省面积3.6万平方公里万平方公里5： 江苏省江苏省 7865 99036： 河北省河北省 7185 42027： 湖南省湖南省 6568 37228： 安徽省安徽省 5950 05109： 湖北省湖北省 5723 774010：浙江省：浙江省 5442 689111： 广广 西西 4602 662912：云南省：云南省 4596 623913

3、：江西省：江西省 4456 74751：广东省：广东省 5.3万亿元万亿元 增长增长10.0% 2：江苏省：江苏省 48604亿元亿元 增长增长11%3：山东省：山东省 45429.2亿元亿元 增长增长10.9%4：浙江省：浙江省 32000亿元亿元 增长增长9%以上以上5：河南省：河南省 2.7万亿元万亿元 增长增长11.7%6：河北省：河北省 24228.2亿元亿元 增长增长11.3%7：辽宁省：辽宁省 22025.9亿元亿元 增长增长12.1%8：四川省：四川省 21026.7亿元亿元 增长增长15%9：湖南省：湖南省 19635.19亿元亿元 增长增长12.8%面积排名面积排名人口排名

4、人口排名2011年年GDP排名排名 对比中的浙江对比中的浙江嘉兴濮院镇：全国最大的羊毛衫集散地人口：常住4.6+外来23万湖州织里镇因织造业兴盛而得名，“遍闻机杼声”人口：常住8万+外来25万湖州南浔镇“鱼米之乡”“丝绸之府”人口：常住15万+外来5万 发达的浙江乡镇发达的浙江乡镇23231313101013132121余杭余杭1515萧山萧山17171313131311 11南浔南浔9 9吴兴吴兴7 78 89 96 65 56 6南湖南湖5 5秀洲秀洲6 6江干区江干区4 4西湖区西湖区2 2 221616个乡镇个乡镇 乡镇的分布乡镇的分布9市场篇市场篇 乡镇市场的主流终端业态乡镇市场的主

5、流终端业态产品从低端到高端 不知名品牌到国际品牌 乡镇市场产品展示乡镇市场产品展示五丰的运营分析报告五丰的运营分析报告销量销量12年合计年合计24140万万 杭州杭州10000万，嘉兴万，嘉兴4000万，湖州万，湖州3000万，外围万，外围7140万万工厂工厂3个工厂个工厂 湖州、嘉兴、杭州各一个工厂湖州、嘉兴、杭州各一个工厂分仓分仓6个分仓个分仓 杭州、湖州、萧山各一个分仓，嘉兴杭州、湖州、萧山各一个分仓，嘉兴3 3个分仓个分仓经营部经营部经营部经营部55家家 杭州杭州26，嘉兴，嘉兴11，湖州，湖州9，外围，外围9经销商经销商经销商经销商105105家家 杭州杭州1111，嘉兴，嘉兴333

6、3，湖州，湖州9 9，外围，外围5353产品产品强势的杯筒类产品（上口爱系列）；爽一族系列强势的杯筒类产品（上口爱系列）；爽一族系列团购团购团购约团购约60006000万销量万销量 杭州杭州45004500，嘉兴，嘉兴600600，湖州，湖州200200，杭州外围，杭州外围700700业务团队业务团队4040人人整体评估：渠道架构稳固，客户经营占据绝对占比，客户基础稳健（整体评估：渠道架构稳固，客户经营占据绝对占比，客户基础稳健（9696年年至今至今）配备精良，沉淀积累的配备精良，沉淀积累的“五丰五丰” 决定决定的瞬間的瞬間Moment of Truth14运营篇运营篇 20122012年乡镇

7、运营简报年乡镇运营简报“千县万镇”下的浙北乡镇1 1、工作重心、工作重心: :守着客户守着客户2 2、销量、销量贡献贡献：2 2745745万万3 3、品项：取决于大户，自然流入，、品项：取决于大户，自然流入， 3535个个4 4、二批：无序合作，借助大户，自然销、二批：无序合作，借助大户，自然销售售5 5、门批：、门批：3939家，家，4747月份月份6 6、资源使用：投放模糊，使用困难、资源使用：投放模糊，使用困难1 1、工作重心：盯着二批、工作重心：盯着二批2 2、销量贡献：、销量贡献：43014301万；赢得的不只是销万；赢得的不只是销量量3 3、品项：引导推介，管理要求、品项：引导推

8、介，管理要求15301530个个4 4、二批：导入指标考核，销量管理，、二批：导入指标考核，销量管理，369369家，冰柜投放家，冰柜投放375375台；覆盖乡镇台；覆盖乡镇203203家家5 5、门批：、门批：352352家，家，3838月份月份6 6、资源使用：落地执行，效果凸显、资源使用：落地执行，效果凸显市场单元市场单元县级市场县级市场业务员数量业务员数量湖州湖州德清德清1 1湖州湖州安吉安吉1 1湖州湖州长兴长兴1 1湖州湖州吴兴区、南浔区吴兴区、南浔区3 3杭州外围杭州外围桐庐、建德、淳安桐庐、建德、淳安2 2杭州外围杭州外围临安临安1 1杭州外围杭州外围富阳富阳1 1杭州外围杭州

9、外围余杭余杭2 2杭州外围杭州外围萧山萧山5 5嘉兴嘉兴嘉善县嘉善县1 1嘉兴嘉兴海盐县海盐县1 1嘉兴嘉兴平湖市平湖市1 1嘉兴嘉兴桐乡市桐乡市1 1嘉兴嘉兴海宁市海宁市1 1嘉兴嘉兴南湖区、秀洲区南湖区、秀洲区1 1合计合计2323乡镇市场人员配备搭建搭建客情，拜访先行；配送访销体系走进乡镇；客情，拜访先行；配送访销体系走进乡镇； 一图：片区划分一图：片区划分 一表：由二批组成的拜访线路一表：由二批组成的拜访线路 一制度：业务员拜访标准化流程一制度：业务员拜访标准化流程 访前准备倍加珍惜（目的，促销政策，新品，待办事宜等）访前准备倍加珍惜（目的，促销政策，新品，待办事宜等） 一检查：定期检

10、查必不可少一检查：定期检查必不可少团队能力特点：能吃苦，能攻坚；团队能力特点：能吃苦，能攻坚；提早提早行动行动乡镇市场需要更强的团队管理能力；乡镇市场需要更强的团队管理能力； 考勤管理（出工，出力，出业绩）电话考勤管理（出工，出力，出业绩）电话报道，激情回馈报道，激情回馈 行程管理（主管，业务员，上游客户共同制定）行程管理（主管，业务员，上游客户共同制定） 问题沟通与解决问题沟通与解决 能力提升能力提升 心理调整心理调整 乡镇市场的团队管理乡镇市场的团队管理乡镇市场的团队文化乡镇市场的团队文化勤勤 奋奋信信 念念统统 一一尊尊 重重榜榜 样样感感 动动物流物流节点、节点、1+11+1、经销商、

11、配送站、经销商、配送站辐射乡镇二批辐射乡镇二批原有客情基础的嫁接原有客情基础的嫁接产品的极力推介产品的极力推介承诺：价格，退货承诺：价格，退货提升伊利的经营占比提升伊利的经营占比全品项运营全品项运营稳定的价格体系稳定的价格体系返利兑现的规范及时（鳄鱼返利兑现的规范及时（鳄鱼VSVS壁虎；美元壁虎；美元VSVS人民币）人民币）促销的转化促销的转化产品质量产品质量送货及时性送货及时性服务态度服务态度上游平台的搭建上游平台的搭建明星明星产品产品利润高的产品利润高的产品差异化产品差异化产品低价位产品低价位产品乡镇运营中的产品选择乡镇运营中的产品选择操作要点操作要点二批评估二批评估销量核定、分解、跟进销

12、量核定、分解、跟进导入库存导入库存、品项的、品项的考核考核二批的运营三方协议桥梁，纽带，切入口桥梁，纽带，切入口门门批陈列批陈列协议协议一项一项费用多项费用多项功能功能检查检查二批的运营门批陈列二批的运营黄金售点新增长点新增长点分销分销品项品项信心信心库存保有量库存保有量二批的运营冰柜支持冰柜支持2紧缺资源紧缺资源丑话说在前丑话说在前面好办事面好办事活用冰柜政活用冰柜政策策二批的运营促销启动分启动分销会销会开库补贴开库补贴通路促销通路促销转化促销转化促销有利于业务员向二批客户导入更多品项有利于业务员向二批客户导入更多品项业务员掌握二批客户的订货周期，是业务员实业务员掌握二批客户的订货周期，是业

13、务员实 施二批订单管理的有效措施施二批订单管理的有效措施业务员拉回订单，可以了解配送商送货的及时性业务员拉回订单，可以了解配送商送货的及时性可以避免上游客户篡改订单可以避免上游客户篡改订单有利于有利于配送商形成规律性配送商形成规律性配送配送推进配送商的管理推进配送商的管理销量点检表销量点检表客户名称客户名称X日日XX日日XXX日日目标销量目标销量实际销量实际销量上游核对上游核对目标销量目标销量实际销量实际销量上游核对上游核对目标销量目标销量实际销量实际销量上游核对上游核对123二批的运营订单管理订单管理南浔小张冷批南浔小张冷批电话：电话：057387654321二批的运营工具二批的运营工具桐乡

14、桐乡百强县名列第百强县名列第2727位，闻名遐迩的位，闻名遐迩的“乌镇乌镇”下辖下辖1515个乡镇，个乡镇，4 4个街道个街道聚焦“桐乡”，案例分享2011.10.152011.10.154545天，近天，近65006500公公里，里， 42 42家二批家二批（门批陈列，（门批陈列，2020个品项，挂钩销个品项，挂钩销量，签约量，签约435435万）万）2011.12.262011.12.26分销会，初见成分销会，初见成效（打款效（打款170170万万/ /同期同期8686万，氛围，万，氛围，主导）主导）2012.1.172012.1.17进货进货4545万，分销万，分销1515家二批，家二批

15、，62006200件，成为第一家件，成为第一家入库二批的冷饮入库二批的冷饮厂家厂家持续的拜访是灵魂拜访的标准化动作访前准备所在乡镇售点的抽检门批陈列的检查，理柜库存的检查促销政策的传递新品介绍形成订单品项的盘点销售进度的沟通品项的拓展史3 35 5奶昔杯奶昔杯侬情朵朵侬情朵朵303035352020我们心中的“千县万镇”希望希望, ,方向方向, ,突破口突破口仿佛漫无边际的沙漠仿佛漫无边际的沙漠中的一眼清泉中的一眼清泉恰似茫茫大海中的一恰似茫茫大海中的一盏明灯盏明灯34腾飞篇腾飞篇2013年度销量支撑点客户（100）的经营占比提升5%；冰柜（7065），知道在哪，纯度提升10%；二批（470）

16、突破单纯的陈列，销量提升30%；拜访（41+14）突破形式主义，敢于管理，严格执行2013年度规划总体思路1 1、品项、品项拓展拓展2 2、门批、门批陈列陈列3 3、销量、销量管理管理4 4、库存、库存管理管理5 5、下游黄金售点的开发，冰柜管理、下游黄金售点的开发，冰柜管理弥补市场空缺弥补市场空缺1 1、经销商的、经销商的选择选择2 2、系统拓展，重点系统重点门店的、系统拓展，重点系统重点门店的提升提升3 3、门店管理（、门店管理（sku,sku,陈列，促销陈列，促销）1、配送站的归属感、配送站的归属感2、经营纯度（全品项、经营纯度（全品项经营经营,库存）库存） 分级管理分级管理3、片区、片

17、区制高点制高点,掠夺掠夺竞品售竞品售点点, 非非连锁便利店及超市连锁便利店及超市4、冰柜管理：、冰柜管理：数量数量,投放落点投放落点,纯度纯度1 1、硬件配备、硬件配备质量，及时质量，及时性性2 2、全品项、全品项运营运营3 3、库存要求（保有量，占比、库存要求（保有量，占比）4 4、返利兑现规范化、返利兑现规范化二批（5825万）配送站（4125万）经销商（1579万）KA渠道（616万）物流节点&1+1（4280万）2013年度渠道策略2013，赢在乡镇，赢在乡镇2013，用数字说话销量销量 5825人员人员 28客户客户 3，5，26二批二批 470门批门批 447黄金售点黄金售点 89

18、6品项品项 25 3.5元元5个个覆盖覆盖乡镇乡镇2 21 16 6样板乡镇样板乡镇 130优化选择优化选择 聚焦资源聚焦资源2013年乡镇市场布局客户名称客户名称 20132013年规划销量年规划销量 二批数二批数 门批数门批数 黄金售点数黄金售点数 人员配置人员配置东林春红东林春红 9709707474747457574 4旧馆陈丰旧馆陈丰 2602605959494954543 3嘉兴康康嘉兴康康 12001200565656562082083 3陆金芳陆金芳 600600434343431721722 2张益峰张益峰 500500444444441301303 3江建平江建平 2002002424242453532 2兴旺制冰兴旺制冰 200200242425256 61 1瓶安大楼瓶安大楼 140140141414147 71 1临安永伟临安永伟 2352351919191985851 1富阳爽爽富阳爽爽 1101102323232330301 1桐庐