市场营销案例实训ppt课件

1、市场营销案例实训市场营销实训项目市场营销实训项目市场营销案例实训项目一项目一 营销团队展示营销团队展示 1 1、团队名：、团队名： 2 2、口号、口号 3 3、研究的行业：主打产品、研究的行业：主打产品 4 4、团队愿景：、团队愿景： 5 5：团队成员：团队成员：要求：小组成员闪亮登场，向全班要求：小组成员闪亮登场，向全班介绍上述内容，大声说出介绍上述内容，大声说出团队名及自己姓名，团队名及自己姓名，勇于自报家门。勇于自报家门。市场营销案例实训 给予创业资金给予创业资金1010万元，行业可自万元，行业可自由选择。通过实际调查及资料搜集，由选择。通过实际调查及资料搜集，制定出下列策划方案：制定出

2、下列策划方案：市场营销案例实训项目二项目二 请你从影响该店经营的宏观环境、请你从影响该店经营的宏观环境、微观环境的主要因素入手，对校园周微观环境的主要因素入手，对校园周边的环境情况进行评价，用边的环境情况进行评价，用swot分分析方法对环境威胁与市场机会进行描析方法对环境威胁与市场机会进行描述，并对该店的经营思路提出自己的述，并对该店的经营思路提出自己的设想。设想。市场营销案例实训项目三项目三 联系某一商场或超市，认真观察商场的布局，各联系某一商场或超市，认真观察商场的布局，各种吊牌种吊牌 适当做记录，尤其是较大超市的布局及商品类型适当做记录，尤其是较大超市的布局及商品类型 以你实训的商品为主

3、，分析其相似产品的目标市以你实训的商品为主，分析其相似产品的目标市场及定位场及定位 对自己的店铺进行分析，确定可能的目标对象，对自己的店铺进行分析，确定可能的目标对象，分析其购买行为，确定自己的目标市场，同时进分析其购买行为，确定自己的目标市场，同时进行相应的市场定位。（说明打算采用的策略和方行相应的市场定位。（说明打算采用的策略和方法）法） 提交实训报告提交实训报告市场营销案例实训项目四项目四分析自己的主要竞争对手。分析自己的主要竞争对手。市场营销案例实训项目五：产品策略项目五：产品策略 分组对自己店铺的产品展示进行分组对自己店铺的产品展示进行推介：采用虚拟产品（图片）或实物，推介：采用虚拟

4、产品（图片）或实物，说清产品的卖点或让顾客购买的理由，说清产品的卖点或让顾客购买的理由，提炼出最能打动顾客的利益点及诉求提炼出最能打动顾客的利益点及诉求点。点。 回答顾客（其他组成员）的问题，回答顾客（其他组成员）的问题，注重与顾客交流。注重与顾客交流。市场营销案例实训项目六：品牌标识及设计项目六：品牌标识及设计 联系某一商超进行调查，选择几个著联系某一商超进行调查，选择几个著名品牌，深刻认识其品牌文化与影响名品牌，深刻认识其品牌文化与影响力。力。 设计出自己的品牌，要求精美、内涵设计出自己的品牌，要求精美、内涵丰富的团队标识并予以介绍丰富的团队标识并予以介绍市场营销案例实训项目七：参考市场上

5、同类产品的零项目七：参考市场上同类产品的零售价格，结合所学的定价方法和定价售价格，结合所学的定价方法和定价策略，给自己所要经营的产品制定零策略，给自己所要经营的产品制定零售价格，并说明依据。售价格，并说明依据。 观看观看大染坊大染坊15-19集，讨论集，讨论问题：发生了几次价格战，设计哪些问题：发生了几次价格战，设计哪些厂家，由谁发起？陈寿亭如何应对？厂家，由谁发起？陈寿亭如何应对？市场营销案例实训项目八：全方位拓展市场项目八：全方位拓展市场 尽可能调查一个具体生产企业，尽可能调查一个具体生产企业，了解其产品的分销渠道如何，如果你了解其产品的分销渠道如何，如果你的店铺扩大化，你会如何选择分销商

6、？的店铺扩大化，你会如何选择分销商？市场营销案例实训项目九项目九 促销方案的策划促销方案的策划 收集某商超的节假日促销方案，课堂收集某商超的节假日促销方案，课堂交流讨论交流讨论 掌握策划方案的基本内容，请为你的掌握策划方案的基本内容，请为你的店铺和产品设计一份营业推广策划书店铺和产品设计一份营业推广策划书并实施促销活动。并实施促销活动。市场营销案例实训 红叶超市的购物环境红叶超市的购物环境 红叶超级市场营业面积红叶超级市场营业面积260260平方米，位于居民聚集平方米，位于居民聚集的主要街道上，附近有许多各类商场和同类超级的主要街道上，附近有许多各类商场和同类超级市场。营业额和利润虽然还过得去

7、，但是与同等市场。营业额和利润虽然还过得去，但是与同等面积的商场相比，还是觉得不理想。通过询问部面积的商场相比，还是觉得不理想。通过询问部分顾客，得知顾客认为店内拥挤杂乱，商品质量分顾客，得知顾客认为店内拥挤杂乱，商品质量差档次低。听到这种放映，红叶超市经理感到诧差档次低。听到这种放映，红叶超市经理感到诧异，因为红叶超市的顾客没有同类超市多，每每异，因为红叶超市的顾客没有同类超市多，每每看到别的超市人头攒动而本店较为冷清，怎会拥看到别的超市人头攒动而本店较为冷清，怎会拥挤呢？本店的商品都是货真价实的，与别的超市挤呢？本店的商品都是货真价实的，与别的超市相同，怎说质量差档次低呢？经过对红叶超市购

8、相同，怎说质量差档次低呢？经过对红叶超市购物环境的分析，发现了真实原因。物环境的分析，发现了真实原因。市场营销案例实训 原来，红叶超市为了充分利用商场的空间，柜台原来，红叶超市为了充分利用商场的空间，柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰时期就会造成安放过多，过道太狭窄，购物高峰时期就会造成拥挤，顾客不愿入内，即使入内也不易找到所需拥挤，顾客不愿入内，即使入内也不易找到所需的商品，往往是草草转一圈就很快离去；商场灯的商品，往往是草草转一圈就很快离去；商场灯光暗淡，货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修，光暗淡，货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修，优质商品放在这种背景下也会显得质量差档次低优质商品放在这种背

9、景下也会显得质量差档次低。为了提高竞争力，红叶超市的经理痛下决心，。为了提高竞争力，红叶超市的经理痛下决心，拿出一笔资金对商店购物环境进行彻底改造。对拿出一笔资金对商店购物环境进行彻底改造。对商店的地板、墙壁、照明和屋顶都进行了装修；商店的地板、墙壁、照明和屋顶都进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品，以方便顾客找到商品。整修一摆放柜台和商品，以方便顾客找到商品。整修一新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了额和利润比过去增加了70%70%。市场营销案例实训

10、可是随后的销售额和利润又不断下降，半个月后可是随后的销售额和利润又不断下降，半个月后降到了以往的水平，一个月后低于以往的水平。降到了以往的水平，一个月后低于以往的水平。为什么出现这种情况呢？观察发现，有些老顾客为什么出现这种情况呢？观察发现，有些老顾客不来购物了，增加了一批新顾客，但是新增的顾不来购物了，增加了一批新顾客，但是新增的顾客没有流失的老顾客多。对部分顾客的调查表明客没有流失的老顾客多。对部分顾客的调查表明，顾客认为购物环境是比原先好了，商品档次也，顾客认为购物环境是比原先好了，商品档次也提高了，但是商品摆放依然不太合理，同时商品提高了，但是商品摆放依然不太合理，同时商品价格也提高了

11、，别的商店更便宜些，一批老顾客价格也提高了，别的商店更便宜些，一批老顾客就到别处购买了。听到这种反映，红叶超市的经就到别处购买了。听到这种反映，红叶超市的经理再次感到诧异，因为一般来说，红叶超市装修理再次感到诧异，因为一般来说，红叶超市装修后商品的价格并未提高，只是调整了商品结构，后商品的价格并未提高，只是调整了商品结构，减少了部分微利商品，增加正常利润和厚利商品减少了部分微利商品，增加正常利润和厚利商品，其价格与其他超市相同。，其价格与其他超市相同。市场营销案例实训 案例思考：案例思考： 1.1.购物环境对红叶超市经营的影响？购物环境对红叶超市经营的影响？ 2.2.商场改造后经营不佳的原因？

12、商场改造后经营不佳的原因？ 3 3怎样改进才能适应顾客的需要？怎样改进才能适应顾客的需要？市场营销案例实训 情景解析：情景解析： 1.1.购物环境对红叶超市经营的影响？购物环境对红叶超市经营的影响？ 红叶超市作为一家坐落在居民聚集区内主要街道红叶超市作为一家坐落在居民聚集区内主要街道上的小型超市，其营业额和利润不佳与其购物环上的小型超市，其营业额和利润不佳与其购物环境有着十分密切的关系。在购物环境中存在许多境有着十分密切的关系。在购物环境中存在许多不利于吸引顾客注意的因素：（不利于吸引顾客注意的因素：（1 1）柜台安放过多）柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰时期造成拥挤；（，过道太狭窄，购物高

13、峰时期造成拥挤；（2 2）店）店内杂乱，柜台和商品摆放不合理，入店后不易找内杂乱，柜台和商品摆放不合理，入店后不易找到所需商品；（到所需商品；（3 3）店内灯光暗淡、货架陈旧，墙）店内灯光暗淡、货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修。也正是由于这些因素的壁和屋顶多年没有装修。也正是由于这些因素的影响导致消费者认为店内拥挤杂乱，企业经营的影响导致消费者认为店内拥挤杂乱，企业经营的商品质量差、档次低。商品质量差、档次低。市场营销案例实训 2.2.商场改造后经营不佳的原因？商场改造后经营不佳的原因？ 商场改造后经营不佳的原因主要有以下几方面：商场改造后经营不佳的原因主要有以下几方面：（1 1）吸引小批新顾

14、客的同时丧失了大批原有的老）吸引小批新顾客的同时丧失了大批原有的老顾客，顾客规模缩小；（顾客，顾客规模缩小；（2 2）商品结构的调整只考）商品结构的调整只考虑到企业经营的需要，而未考虑消费者的购买心虑到企业经营的需要，而未考虑消费者的购买心理；（理；（3 3）店内商品摆放不合理，不便于消费者选）店内商品摆放不合理，不便于消费者选购商品。红叶超市要想改变目前经营的不利状况购商品。红叶超市要想改变目前经营的不利状况，必须认真研究顾客心理，重新调整店内布局，必须认真研究顾客心理，重新调整店内布局，突出自己的特色，以吸引新老消费者。突出自己的特色，以吸引新老消费者。市场营销案例实训 3 3怎样改进才能

15、适应顾客的需要？怎样改进才能适应顾客的需要？ （1 1）恢复那些对企业来说是微利，但原消费者喜）恢复那些对企业来说是微利，但原消费者喜欢的商品，增加部分同类型企业目前没有经营的欢的商品，增加部分同类型企业目前没有经营的商品的经营，以吸引更多的顾客进店，扩大顾客商品的经营，以吸引更多的顾客进店，扩大顾客规模；规模； （2 2）调整店内货柜和商品摆放位置，将消费者购）调整店内货柜和商品摆放位置，将消费者购买时可能会连带购买的商品就近陈列展示，以方买时可能会连带购买的商品就近陈列展示，以方便顾客选购，增加连带商品的销售；便顾客选购，增加连带商品的销售； （3 3）重新设计陈设商品的货柜和货架，使其既

16、符）重新设计陈设商品的货柜和货架，使其既符合充分展示商品的需要又能体现本企业的市场定合充分展示商品的需要又能体现本企业的市场定位和特色，使企业与其他企业形成明显的差异，位和特色，使企业与其他企业形成明显的差异，依靠特色增强企业的竞争能力。依靠特色增强企业的竞争能力。市场营销案例实训我国绿色农产品（食品）定价决策存在哪些突出问我国绿色农产品（食品）定价决策存在哪些突出问题？如何解决？题？如何解决？情景解析：情景解析： 1 1、目前我国绿色农产品常规的定价方法主要是运、目前我国绿色农产品常规的定价方法主要是运用成本加成法。成本导向定价法是一种以产品的完用成本加成法。成本导向定价法是一种以产品的完全

17、成本为基础，加上预期利润，这是企业最基本，全成本为基础，加上预期利润，这是企业最基本，最普遍的定价方法。最普遍的定价方法。 2 2、这种定价方法的缺陷是市场的灵敏度不够。、这种定价方法的缺陷是市场的灵敏度不够。3 3、绿色农产品（食品）应该采取需求导向定价法、绿色农产品（食品）应该采取需求导向定价法，即根据顾客对产品价值的感受和需求强度，结合，即根据顾客对产品价值的感受和需求强度，结合成本、收入变动关系来确定产品的价格。高价取脂成本、收入变动关系来确定产品的价格。高价取脂或认知价值定价法是不错的选择，可以为企业带来或认知价值定价法是不错的选择，可以为企业带来高溢价效应。高溢价效应。市场营销案例实训 1 1、希腊采用了人员促销、折扣与折让、满意定价、希腊采用了人员促销、折扣与折让、满意定价策略，失败的原因在于不了解顾客的购买心理和策略，失败的原因在于不了解顾客的购买心理和需求欲望，以及珠宝针对的顾客和行情。需求欲望，以及珠宝针对的顾客和行情。 2 2、因为，此珠宝同商店以往销售的绿松石宝石、因为，此珠宝同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，所以应该提高价格。符不同，它的颜色更鲜艳，所以应该提高价格