《闲谈销售能力发展》学习笔记

1、闲谈销售能力发展学习笔记主讲人：邱伟军（雀巢讲师）时间：2010 年 9 月 18 日，13： 30-15： 00记录：鲍洪晶目录一、课前活动.2二、讲师介绍.2三、分享规则说明.3四、分享内容简介.3五、分享内容.4（）问题 1：为什么要 SCD? .42、7213、. 雀巢的课程体系44、雀巢的学习工具.4（二）.问题 2： 什么是 SCD?5（三）.问题 3：如何做 SCD?51、.建设基础：动作与流程的标准化52、.销售能力发展的 CAR 模式53、.建设流程6（四）.问题 4：你能控制自己的 SCD 么？61、何谓能控制.6（五）.问题 5：您的 SCD 需要什么资源？7（六）.问题

2、 6：如何量化评估你的 SCD?7（七）.问题 7： SCD 第一步什么？7（八）.问题 8： SCD 为何没有效果？7六、问题.7七、渠道销售培训体系搭建实践分享. 8一、课前活动（_）暖场游戏主题：3 分钟内认识更多的人。（二）老会员介绍CSTD1、PPTCSTD 标准版 2.02、内容（1）来了干什么？用爱因斯坦 WHO AMI 引入，参会人员畅谈参会可以带来的价值：交朋友，学习，分享，换工作，找资源，建立影响力，找客户，寻合作伙伴，猎人（2）CSTD 能干什么CSTD 的文化：“舍得”，“我们这确认始终相信，培训改变生活，这是我们的理念, 如果你也相信”CSTD 的活动：知识集市心灵工

3、作坊梦工场 培训物语ODT 学院学院T 讲台群策群力讲师的角色：编导演。（3）为什么做这个活动“没事干啥，犯傻啊？ ”“普通工作，嫁接生活意义”“梯子文化”（三）新会员自我介绍自我介绍内容包扌舌：姓名，昵称，所在公司，工作内容，推荐一部电影和一本书。上述内容由主持人主持，后续所有内容由讲师主持。二、讲师介绍讲师自我介绍：邱伟军，先后任职于菲利普莫里斯亚洲集团、吉百利中国、雀巢。文化 人革命出生。雀巢无耻派培训创始人（雀巢内部“职称”，区别于 TTT 培训出来的技术派， 此派以忽悠学员为乐。）（附书面通知中介绍：现打工于某外资 500强食品企业，负责我国内陆两地的销售能力 发展工作，6 年卖货，

4、7 年教书，3 年育人。兴趣于对国外百年企业的管理发展与长期经营 的远景与战略的实践，奢求于对国内优秀企业育人之道的点滴认知，为人追求和而不同” 之道，“三人行皆为我师”。）讲师联系电话、 分享规则说明1、 奖励参与枳极回答问题或参会活动将收到枳分卡（扑克牌），得到最多的人有礼品，无故搭讪的 除外。2、 按需购物说明： 如果某部分内容学员已掌握不必再讲， 或老师讲的不好， 可以向老师反映“太冷 了”。3、准时结束坚决不会拖堂。（雀巢内部的培训文化认为：拖堂的人是可耻的）4、空包入场双向交流，教学互涨，参会学员知识倒给老师。四、 分享内容简介1、 您期待探讨什么？向学员

5、了解对此次分享有啥期待。2、 您可以听到什么？销售能力发展（简称 SCD）工作的 8个关键问题。这 8个问题非常关键，如果无法回 答建议不要启动销售能力发展工作。问题 1：为什么要 SCD?问题 2：什么是 SCD?问题 3：如何做 SCD?问题 4：你能控制自己的 SCD 么？问题 5：您的 SCD 需要什么资源？问题 6：如何量化评估你的 SCD?问题 7： SCD 第一步什么？问题 8： SCD 为何没有效果？五、分享内容（一）问题1:为什么要SCD?1、SCD的价值为何需要：公司增长业绩，保留员工，减少成本，缩短时间，人才培养成长。老师总结：如果可回答此问题，实现价值增值，可作，否则作

6、 SCD 的这个想法进垃圾 桶。2、721 3E模型10%Education课堂培训，e-learningt MBA/EMEA,自学20%Explore辅导跟进（有培训就应该有辅导），反馈，教练，关系网，评估工具30%Experience行动学习（），工作转换，特别派遣，可见机会。3、雀巢的课程体系雀巢 90%内训，10%外部讲师。课程体系分成三部分，包拾文化（Culture,态度，思维方式，领导力等），人员发展（People, 管理发展等），职业技能（Peifomiance,技术与销售等）。4、雀巢的学习工具e-oiientation onlme (optional):e-learnmgkn

7、owledge management (optional)：KM,资讯中心successful sharing (newsDapei )：star & storv, best people get best（二）问题2：什么是SCD?SCD 是销售能力发展体系，是销售人员在能力方面一生要走的路，是旅程，而不是点。雀巢的销售能力发展体系示意图。能力发展阶段Insight Motivation - New skills 培训-rt Account ability 能力提升，绩效达成知道做什么想做一线员工参训 行动计划行动计划 计划实施实践行为转变KPI销售冠军 （一线培训师）区域销售经理说 明 ：

8、 讲 师 展 示 了 具 体 内 容 ， 但 时 间 较 短 且 都 为 英 文 ， 故 只 记 录 下 了 结 构 。（三）问题3：如何做SCD?U建设基础：动作与流程的标准化2、销售能力发展的CAR模式人员发展计划市场运作计划达成结果口常行动计划经验（行为）f）知识（含技巧）可培 长处（天性）4PQ：数量养Q：质量D：方向内因培训外因3、建设流程步骤 1：销售能力发展准则一一书面的，根据公司文化步骤 2：评估现有技巧状态一一如新员工主任等在销售能力、谈判能力等方面的能力评 估。步骤 3：定义需求（差距），制定计划一一比对胜任能力，制定个人发展计划。步骤 4：学习发展通道上的角色责任一一个人

9、职贵。步骤 5：季度年度评估检视，纠偏。步骤 6：庆祝，奖励一一技能提升，行为改变，绩效达成后给予的庆祝与奖励。印度与口本的雀巢都比中国卖得好：因为印度是欧美殖民地，口本西化（在口本反而茶 道成了小众文化，高雅的艺术）。（四）问题4：你能控制自己的SCD么？1、何谓能控制未来 2-3年内，想了，且能 100%达到就叫可控。如果不可控，可进行影响么？限时？太人？ 目标分解是否可以？坚持不懈是否可以？ 例如吃大彖， 分解成小块终可吃完；但每天吃 鸡，大象是吃不完的。（五）问题5：您的SCD需要什么资源?高层支持，项目团队的支持。支持与有兴趣不同，在第七个问题处有讲解。（六）问题6：如何量化评估你的

10、SCD?通过销售能力矩阵进行评估。根据销售能力发展评估，制定年度发展计划。洞察力技巧等级123技巧知识行为工具（七）问題7：SCD第一步什么？第一步：说服高层，让高层参与。兴趣基础承诺能力有兴趣不一定代表支持！高层领导必须参与到项目中，提供切实的支持，才可行。（八）问题8：SCD为何没有效果？共识：高层支持了么？基础：有规范的流程、工具、标准么？方向：销售培训体系？能力模型？能力发展体系？准确定位目标了么？人脉：项目有人支持么？专家：专家团队支持了么？如果你有上述 8 个问题的答案，那就放手作吧。成功白勺 关键：thuik your business, think youi customer,

11、 be expeitice。六、问题问题1：讲师展示的雀巢的 SCD 是有标准的胜任能力模型的，这个模型有当然最好, 如果没有，是否可作 SCD?因为培训与招聘、绩效考核等不同，一是培训是取并集的，因 此各能力指标的排序可不要；二是培训是向高兼容的，因此指标的等级可不要：三是目前的 课程是较粗的，基本找不到匹配的单一能力项，或单一能力标准的课程。讲师答：胜任能力模型在选用育留等各方面综合使用是有意义的，如果单纯某一个坏节 用，意义不大，对培训如此，对选用育留得其他坏节也一样。问题 2：讲师展示的雀巢这套 SCD 的建立用了多少时间，投入了多少资源？讲师：SCD 的建立要看高层的支持程度，项目团

12、队的专业程度与支持程度定。雀巢的 这套用了 3年，之所以用三年，是因为补标准的流程、工具、标准这块。问题 3：这套 SCD 涉及到销售人员每个个体的测评、培训计划、行动计划、实践计划、 评估计划。工作很多，耗时很长，雀巢是所有销售人员都用这个 SCD 么？讲师：不是所有，一定层级以上的销售人员才可以。问题 4：如何考虑地区性的差异，如销售人员，在沿海地区和内陆地区绩优人员所需要 的能力可能是不同。讲师：的确是的，因此一定要粗，太细致会招来质疑。如某地区说某某条不适合他们。问题 5：雀巢目前销售人员测评有个人自评，领导评价，同级评价，客户评价等，这种 360度评价是采用的计算机系统评价么？讲师：

13、采用计算机测评系统评价最好，但目前不是的，还只是纸质评价。目前没采用360度评价，只有员工本人与直接领导评价。七、渠道销售培训体系搭建实践分享由施耐德一名讲师介绍，由于时间限制讲解得不是很透彻。但提出了一些值得思考的 问题，这里记录了部分有参考意义的片断。(_)分销商群体性质规模：总数 600多家/夫妻店性质：民营/上市公司/外资企业销售模式：搬箱子/产品选项与服务/系统集成渠道属性：地域分布：性质的不同，培训体系不同。(二)分销商的分类按渠道？但渠道经常调整。按产品分类？按业务发展分类?厂商渠道渠道模式企业规模阶段（夫委店不需要培训）业务战略（不做直销，只作渠道，每年重点不同）销倍业务模式（复杂/简单产品销售）渠道成熟度、有效度、种程度人员构成特征（新老员工比例，流失率）（三）销售培训体系的设计及原则与理念业务规模业务能力要求课程焦点产品能力 业务流程产品技术能力 专项销售技能解决方案能力 专项特殊能力能力水平基础核心中高级中高级简单销售复杂销售订单人力小大订单影响力小大销曹周期短长决策原理组织购买个人购买（四）快速课程开发模型SME：课程主题专家（定义业务需求，定义培训内容，讲授培训课程）ID：教学设计（定义培训需求，设计开发教材，讲授讲师课程）PM：项目管理（项目沟通，项目计划，控制质量）（五）问题问题：施奈德的经销商有只经营施耐德一