陕西杜森皮具服饰有限责任公司应收账款管理问题及对策研究

1、陕西杜森皮具服饰有限责任公司应收账款管理问题及对策研究内容摘要：随着市场经济的发展，商业信用的推行，企业应收账款数额普遍明显增多，应收账款的管理已经成为企业经营活动中日益至关重要的问题。企业应收账款管理一方面有利于扩大企业生产管理经营，另一方面也可能造成我国企业经营困难。本文分析了应收账款管理的含义，同时针对企业的应收账款的功能及形成原因入手，了解我国应收账款管理的现状及企业应收账款管理不善的弊端。探讨了如何改进应收账款的管理措施，建立信用保证体系，运用市场的手段和法律手段来加强应收账款的管理。从实践操作上来看，本文指出了如下思路来解决应收账款的问题，通过日常应收账款管理工作和建立完善的督查制

2、度来进行有效管理，从而能够避免应收账款所出现的问题，推动企业整体发展。关键词：应收账款 管理 赊销 信用保障 回款Shanxi Dusen leather clothing limited liability companyShould study the accounts receivable management problems an CountermeasuresAbstract: with the development of market economy, the implementation of commercial credit, enterprise accounts re

3、ceivable amount is generally increased, the management of accounts receivable has become increasingly critical issue in the business activities of enterprises. The enterprise shall hand the account receivable management is conducive to the expansion of the enterprise production management, on the ot

4、her hand, may also be caused by Chinas enterprises face difficulties in their business operation. This paper analyzes the accounts receivable management of meaning, at the same time for the accounts receivable function and formation causes of the understanding of our country should present situation

5、 and the enterprise accounts receivable management should be the drawbacks of accounts receivable mismanagement. Discussion on how to improve the management of accounts receivable measures, establishing the credit guarantee system, to strengthen the management of accounts receivable to use market me

6、ans and legal means. From the practical point of view, this paper points out the following ideas to solve the problems of accounts receivable, through daily accounts receivable management and establish and improve the supervision system to carry on the effective management, so as to avoid the emerge

7、nce of accounts receivable should be the problem, promote the overall development of enterprises.Keywords: accounts receivable management, credit guarantee payment目 录一、应收账款概述1（一）应收账款的基本理论1（二）应收账款的特点11、等值性12、期限性23、可转换性24、风险性2二、我国企业应收账款的现状2（一）应收账款比例过高，占用额度大2（二）应收账款的回收存在很大的不确定性3（三）我国应收账款法律的不完善3三、企业应收账款

8、问题形成的原因3（一）企业外部原因31、企业经营经营环境的影响32、竞争机制不健全和经营机制的缺陷43、法律不完善4（二）企业内部原因41、风险意识薄弱42、应收账款内部控制模式“滞后”53、缺乏对应收账款的定期数据分析54、缺乏业绩考核指标5四、陕西杜森皮具服饰有限责任公司应收账款现状分析6（一）陕西杜森皮具服饰有限责任公司简介6（二）陕西杜森皮具服饰有限责任公司应收账款管理的现状6五、加强应收账款内部控制在企业经营的重要性8（一）高额的应收账款会使企业资金周转出现危机8（二）高额的应收账款增加了企业的成本与风险8（三）高额的应收账款会增大企业的支出费用9六、陕西杜森皮具服饰有限责任公司应收

9、账款中存在的问题9（一）风险意识薄弱9（二）应收账款内部控制模式“滞后”9（三）缺乏对应收账款的定期数据分析10（四）应收账款绩效考核体系不完善10七、陕西杜森皮具服饰有限责任公司应收账款内部控制管理问题的对策10（一）建立合理佘销审批制度101、建立合理的赊销审批制度管理机构102、严格按照要求修缮资信评估报告113、建立完善的资信等级与信用政策关系表12（二）加强应收账款管理制度的完善121、控制保障机构122、账款回收机制133、业绩考核制度的完善144、完善经济合同内容145、做好应收账款日常管理14（三）加强财务监督管理，建立坏账准备金制度15结 论15参考文献15一、应收账款概述（

10、一）应收账款的基本理论应收账款对企业来说不可或缺，已经成为企业流动资产非常关键的组成部分。应收账款通过债权关系表现出来，也就是说赊销商品才出现应收账款现象，通常是指由于商品销售后，或劳务提供后，却不能收到应该收到的账款。随着企业的不断市场化，企业为了促销，应收账款成为企业用来开拓市场参与竞争的重要手段之一。赊销有利于把存货通过应收账款的形式进行转化，从而有利于企业仓储费用的使用，同时减少企业存货的积压。在有利益的同时，必然有其不利的一面，企业这样做，如果应收账款过多，就会存在高风险，不利于企业未来发展，更严重的会导致企业无法运作。因而，在运用应收账款这个方法时，要认真严格，确定客户的详细资料，

11、分析评估应该承担的风险，全面了解客户，在此基础上，实行应收账款，才能有益与企业在激烈的市场竞争中，开拓新市场，销售新产品。（二）应收账款的特点1、等值性 应收账款的等值性就是指企业为了提高销售额通过赊销手段为他人提供的商品或者是劳务，不管是通过商品的偿还或者是货币偿还，在帐表上借贷需要平衡。应收账款的影响因素来自多方面，主要包括当前的通货膨胀、汇率变化等，企业必须给予充分的重视这些因素对应收账款的影响。由于这些外界因素的干扰，会给企业带来不同的影响结果。因而，企业可以用调整利润的方法去调整应收账款、真实价值以及账面价值的平衡。在现实中，企业根据自身的实际情况，应付账款滞后所带有的利息企业不会收

12、取。基于相关税法条文，企业得到的利息，应该看成是同等的外界收入，企业收取的额外的应付账款滞后的款项，需要纳税。如果企业交付税金，企业的获得的利益就相应的减少了，这样不但不能增加企业的利润，反而给企业带来不必要的负担。为了不然这样的结果出现，企业就基于等值原则，根据一定的时间，按时收回赊销的款项，回收的应收账款不一定是现金，可以包括多种等价的物品，例如，担保的资产，有同等价格的其他货物，但是这样做，企业就会有不保险的地方，容易造成风险。2、期限性 应收账款都是有时间限制的。这一点交易的双方在进行交易的同时都会把相关的合同签订好或是签订一些其他的文件，如法律证明文件，等等。在签订的法律证明文件或者

13、是合同当中要明确表明应收账款的时间以及支付数目、支付方式等等明细账款。这样一来，就算是发生对方没有遵守协议或者是由于一定的原因完不成协议、无可抗力，然后致使应收账款的支付日期不明确或者是没有期限的情况，应收账款却依然是有时间限制的。3、可转换性 应收账款带有资产的特点，因为他是一种流动性的资产，可以把它归置在一起之后转变成一种资产的形式变卖给第三方，也就是债权转移，这样可以使企业的资产更加的具有流动性。这样的一种转让方式可以根据需要高价转让，也可以用相同的价格转让，还可以低价转让，这些都要根据交易双方对待交易货物的需要程度以及评价来估算。 4、风险性 应收账款是在一定的时间内对客户索要款项的一

14、种手段，所以他是带有一定的风险性还有债券特性的。他带来的风险不仅仅是数量上的，也有时间上的风险，他的风险主要是在于在之后的一段时间内双反都有可能受到一定的损失。相对于债权人的方面来说，可能承担着欠债人没有偿还能力或者是有偿还能力但是却没有信用的风险，或者是因为因自然环境原因不可抗拒事件导致血本无归也是会发生的，还有一种风险就是因为现在社会的通货膨胀所导致的资金贬值风险，还有是因为市场的利率不断提高，导致应收账款对应的资产贬值这也是风险之一。二、我国企业应收账款的现状现在我们国家的应收账款还没有一个很完善的制度。各个企业也还没有对应收账款的管理作出长久的应对措施以及防范措施，没有建立对于应收账款

15、的责任制度，企业的内控也不是很完美，多以现在的应收账款管理工作杂乱无章。（一）应收账款比例过高，占用额度大有关资料表明，我们国家的应收账款所占的流动资金高达50以上，比起发达国家高出了30。应收账款的比重如此之高主要是表现在企业利润增加、库存减少，不过与此同时也证明企业的绝大部分资金都被其他的单位所使用，这样一来就减少了企业自身的流动资金，周转能力明显下降。只有在应收账款的比例过高的时候企业才会出现资金周转困转、资金短缺的现象，接下来就是关系到了企业的发展以及生存。（二）应收账款的回收存在很大的不确定性企业为了增加毛利、扩大市场份额、增强市场竞争力就想到了赊销饿办法。不过，因为现在的法律相关政

16、策还很不完善，存在着一定的信用危机，一些中间商在没收到客户的货款所以导致不能及时支付制作商应收款或者有些中间商已经收到了货款但是不选择提前把应付款付清，而选择拖欠应收款，将现有的资金投入另外的资金活动力，导致了制造商风险的上升。所以在企业的实际经济活动当中很难回收应收账款，回收的金额以及时间不能够确定。（三）我国应收账款法律的不完善 企业财务准则规定：各种应收账款应当及时清算、催收，定期与对方对账核实，经确定无法收回的应收账款，已提坏账准备金的，应当冲减坏账准备金；未提坏账准备金的，应当作为坏账损失，计入当期损益。其规定只是对应收账款的应收方作出了规定，要求其做好坏账准备、对于应付方只有单纯的

17、购销合同进行约束。当应收账款出现坏账的时候，应收方对应付方只能通过单一合同的手段对其追究责任。哪怕是进行法律诉讼和法院调解，应付方因为无力偿还债务为由拒绝支付应付账款，应收方只能通过变卖应付款的不动产而获得微小的损失。三、企业应收账款问题形成的原因（一）企业外部原因1、企业经营经营环境的影响近几年还是有很多历史遗留的现象发生，导致这些现象的主要原因就是因为国家对生产政策的调整、企业体制变革、企业对新经济环境不适应、经济发展中等等原因。其中最明显的就是“三角债”，尤其是一些较为大中型的企业更是有很多的长期挂账的大数目应收账款，这是企业较为麻烦的一个重担。陕西杜森皮具服饰公司大部分债务关系是因为中

18、间商不能收到客户的应收账款而造成的。2、竞争机制不健全和经营机制的缺陷企业之间的相互竞争并不单单是体现在哎改善售后服务、提高产品质量这些方面，而是争着使用赊销手段经营，尤其是随便使用现金折扣手段尤为明显，导致企业对于客户的选择以及信用的角度转变的十分困难，大大饿影响了对于应收账款的控制以及防范。特别是在企业资金匮乏、市场疲软的时候，最为快捷的促销手段就是赊销，赊销一定意义上来说对于企业开拓新市场、促销新产品有很重大的意义，这样的一种经营模式造成了同行之间为了扩大市场效益就盲目的使用赊销手段，客户也是跟着随便的添加自身的债务，随随便便的使用企业的资金。陕西杜森皮具服饰公司的顾客完全是根据中间商介

19、绍或者是其老总直接与客户洽谈而互相合作的，没有正式的进行风险评估，不能把控应收账款的风险程度。3、法律不完善法律不够完善是现在应收账款最为客观的原因，不过大多数企业都还没有意识到这一点，所以就导致很多投机取巧的人钻了空子，这些人之所以能够从中获利就是因为现在市场经济还处于初级阶段，法律还很复杂，并且也不够完善。由于法律不完善，导致众多企业在使用法律手段维护自己的利益时很难打赢这场债务官司，出现久打难决、决而无果的现象。实际生活当中，要是以诉讼的手段来保护自身利益是很麻烦的，首先是要起诉，然后受理，再然后是调查取证、开通审理，最后在判决，这期间非常耗费时间，不仅仅需要投入大量的人力，还要投入大量

20、的物力以及财力。另外，还有的法官不会明察秋毫，判断结果非常不公平，他们丧失了道德理念，还有地方保护主义的心理，从而做出损坏债权人利益的行为，带来极大的负面影响，造成很多企业都不会利用法律手段来维护自己的利益。（二）企业内部原因现在的企业管理人员都没有对应收账款的认识，所以也没有很好的重视到这一点，他们往往只在意销售成果却并不在意对于应收账款的内部管理，在他们认为，只要增加了销量，只要企业的利润上去了就是最大的成绩，所以他们对于应收账款的理论以及经验都很缺乏，主要体现在一下几点：1、风险意识薄弱一些中、小型的企业都是拿企业的产品销售还有生产经营作为首要目的，他们企业的目标就是获取更大的利润，要想

21、增加企业在市场上的占有额，不单单是要在价格上跟别人竞争，还要在服务水平以及产品质量上打败别人，同时，企业可以采取多种方法，例如，商业信用的充分使用，有利于企业扩大市场，减少很多不必要的销售环节，从而节省了资金，但是，这样做，应收账款增多，企业就会有不同程度的风险。中、小型的企业大多数都没有提前调查付款人的资信情况，没有很好评估应收账款的风险力度，没有考虑到企业的应收账款什么时间能够收回、能够收回多少没有把握，这些应收账款在表面上看企业确实是盈利了，但是实际上，这些应收账款就有可能被客户长期拖欠，或者是干脆不还，导致应收账款不能够及时收回。应收账款一旦收不回来，企业的流动自己将会遇到很大的难度，

22、从而导致企业资金周转不开，降低了企业的资金使用效率，甚至会发生财务危机的企业风险现象。2、应收账款内部控制模式“滞后”公司没有建立有效的信用管理制度仍然使用传统的部门或者个人认定客户的信用管理制度。从内部控制这方面理解，企业销售货物之后却没有及时的收回成本乃至其应有的利润是造成应收账款风险的关键。这些问题造成了我们国家相关机构部门注重于事后追债却忽视了事前就应该对要发生的风险进行控制。这样种模式使得企业没有一个有效的信用管理机制，自然就忽略了对应收账款风险的把控。缺少合理的规章制度，极少调查客户的资信状况，从而出现了更多的坏账还有烂帐，加大了企业的经营危机。3、缺乏对应收账款的定期数据分析我国

23、对应收账款的监控和测试以及事后处理没用科学的制度。很多企业没有及时跟踪应收账款相应的风险，所以没有认识到哪些应收账款是将要到期的，哪些是已经到期的，由于对这些情况分析不到位所以就加大了收回的风险。他的账龄不只是分析风险以及损失的一种方式，也是为了记好坏账做准备。企业要合理的使用赊销手段，让他真正打成为盈利的手段，所以，不仅要在销售之前做好调查，销售之后也要及时跟踪，加强回收应收账款的力度。4、缺乏业绩考核指标很多企业在业绩考核时都没有算上应收账款的回收率，就算是考虑到了，也只是形式上的，没有完善约束制度，企业应该将应收账款的回收率与绩效工资联系起来，从而调动员工的重视度，提高应收账款的回收率。

24、四、陕西杜森皮具服饰有限责任公司应收账款现状分析（一）陕西杜森皮具服饰有限责任公司简介陕西杜森皮具有限公司成立于2004年11月，2006年5月正式投产。公司自成立之日起就树立“以质量创品牌、以品牌创效益、以质量求生存、以创新求发展”的经营理念，经过几年的发展，“陕西杜森皮具服饰皮业”品牌牛皮已具有相当的知名度，目前是国内知名品牌康奈、森达、千百度、红蜻蜓、百丽等鞋厂的直接供应商。公司高度重视市场开拓，在浙江省内及江苏、广东、四川、山东等地均设立办事处，产品的市场占有率不断提高，公司拥有一大批比较固定的客户群体。目前省内外主要经销商对公司的产品质量、服务水平等方面都给予了很高的评价，公司的信誉

25、度与日俱增，经济效益也大幅提高：2010年实现销售收入13629万元，入库税收520万元；2011年实现销售收入17608万元，入库税收825万元。随着市场的做大，客户的增多，公司现有的生产能力已不能及时满足销售的需要，急待扩大生产规模，提高产能，因此公司加大了对生产设施、设备的投入和改造，希望能满足日益增长的销售市场的需求，这也导致了公司目前流动资金的短缺。同时因为产业的“惯例”会出现大量的应收账款不能及时收回，在快速发展的时候不能有大量的流动资金支配。所以陕西杜森皮具服饰皮业有限公司这处在一个有快速发张趋势，但是又不能有效发展的尴尬处境。（二）陕西杜森皮具服饰有限责任公司应收账款管理的现状

26、陕西杜森皮具服饰公司作为一家陕西较有影响力的牛皮制作公司，其主要业务范围包括生产牛皮鞋面革，箱包革。向国内知名品牌康奈、森达、千百度、红蜻蜓、百丽等鞋厂的直接供应商。2010年实现销售收入13629万元，入库税收共计520万元；2011年实现销售收入17608万元，入库税收825万元。2012年实现销售收入17060万元，入库税收820万元。其中2012年6月份的应收账款额度高达3,562.70万元。在 2011 年时，陕西杜森皮具服饰 公司一直保持的业务往来客户，总计有 100 多家，月结协议签订了的客户所占比例为60%，简单的说，2012 年尾，二级明细科目的应收账款，有余额的大概有60

27、个。陕西杜森皮具服饰 公司 2012年尾，应收账款余额3,562.70万元，分析其年尾应收账款的各个数据，总结出 陕西杜森皮具服饰公司的应收账款明细如下：表 1 陕西杜森皮具服饰 公司 2012 年尾应收账款明细表（单位：万元）应收账款金额度应收账款总和所占比例度（%）客户人数（个）客户人数比（%）100万-500万2,321.780.65110.1050万-100万383.620.1060.0620万-50万111.100.0330.0210万-20万423.10.11280.2610万以下323.10.09590.55合计3,562.701071基于陕西杜森皮具服饰公司 2012 年末应收

28、账款的数据，陕西杜森皮具服饰公司应收账款的客户数量有107 家，10 万元以下的应收账款余额有59家客户，占所有客户总数的55%,也就是说，超过一半的客户都有拖欠现象。这些客户合计欠陕西杜森皮具服饰公司账款323.1万元，占据了总额的9%。这些客户都是小客户，业务金额都很小，可是他们的数量非常多，合在一起就占了近百分之十的业务金额，不容小觑。因此，对这些客户的管理必须小心谨慎。人多管理起来就比较辛苦，工作量较大，业务相当繁琐。所以我们应该把重点锁定在该层次客户的最新资产上。一旦发现存在风险，就立即追回应收账款，终止合同。 很明显，欠款在 100 万元以上的客户，大部分都是该公司的主要业务往来客

29、户。数量虽然只占1%，但总额却占了 65%！这些都是大客户，业务量非常大。他们是公司收入最重要的来源。客户可以分为两类：一类是资金多实力大的鞋业或外贸之类公司；另一类则是同行代加工客户，他们还都是二级的，分散在各地。对于这些客户，因为有一定的信誉，又有资金做保证，还不起账是不可能的。但是，他们依旧拖欠付款，而且现象还无比的厉害！原因很简单，因为他们是 VIP 客户，觉得自己高人一等，有我比你牛的思想。不怕得罪你。所以，他们根本就不按期付款，他们的付款时间很能拖，要么半年要么一年，甚至会更长。2012年年底，二级同行代加工商其代加工费用拖欠高达800多万。对于那些同行客户，因为他们都是中间商。从

30、直接客户那里拿到订单后，会转手给另一家，甚至一手买卖都要转手好几家中间商，因此陕西杜森皮具服饰公司控制不了其订单的具体走向。他们资金不充盈，一般要等到收到下家货款后才会付款，有的明明收到下家的款了也不付钱。纯粹是故意拖延。信誉不好的，拖欠的时间长了，干脆玩消失，整个公司连人带物的玩人间蒸发。陕西杜森皮具服饰公司不是没碰到过这样的事情。再有，当业务发生时，要么说产品有问题，要么说账目不清楚，反正借口多的是，就是不予对账开票。费尽心力，绞尽脑汁的让开好发票后，又以各种各样的借口拖欠付款。陕西杜森皮具服饰公司对这些客户难以采取好的方式去管理。由此可见，他们对主要业务来源客户完全不能加以管理。五、加强

31、应收账款内部控制在企业经营的重要性（一）高额的应收账款会使企业资金周转出现危机所谓赊销，就是双向交易，首先是买卖交易，其次是债权人与债务人的关系，他是属于借贷交易。在加大赊销力度的同时就提高了应收账款额度减少了现金，如果不能及时收回账款，就会造成企业的资金出现危机。（二）高额的应收账款增加了企业的成本与风险陕西杜森皮具服饰制皮有限公司为了维持账目的盈利状态就将已经推迟了很长时间没有收回的应收账款也作为了企业资产，并纳入了企业年审报表中，就是为了夸大企业的经营成果，遮盖了企业的回收失败风险。这些应收账款拖得时间越久收回的可能性就越小。如表 1 所示。表 1 应收账款账龄与回收成功率关系应收账款账

32、龄回收成功率0.5-1年57.8%1-2年266%2-3年13.6%3年以上坏账此资料来源于：由美国收账者协会统计所制（三）高额的应收账款会增大企业的支出费用中华人民共和国增值税暂行条例规定明确指出：使用分期付款方式以及赊销方式的双方必须依据合同发货日期以及收款日期生效起的当天就开始缴纳税务。也就是说，只要销售完成了，不管债权方有没有收到货款都要及时的依法缴税，这样一来就加大了企业的流转费用以及所得税等等。与此同时，对于长期不能收回的应收账款，追款的时候也支出了收款费用，就又加大了企业的负担。六、陕西杜森皮具服饰有限责任公司应收账款中存在的问题（一）风险意识薄弱陕西杜森皮具服饰公司的主要任务就

33、是生产经营，并没有其销售部，大量的业务来往都是通过中间商或者是客户直接上门，并没有主动出击的习惯与意识。只将生产利润最大化为企业目标。该公司为了扩大市场占有份额，不仅要在价格上低于竞争对手，产品质量优于竞争对手，将制造利润压缩到很低的一个步骤。企业为了稳定自己的销售渠道，会扩大产品销售，减少库存，所以他们会向客户赊销。赊销会形成很多的应收账款，这样做的后果很严重。因为赊销一般不会事先对付款人资信情况进行调查，更不会对应收账款进行风险评估。企业对应收账款能否能实时收回、收回没有底数，完全是未知数。虽然赊销产生了较高的账面利润，但忽视了大量被客户拖欠的流动资金能否及时收回的问题。应收账款若不能及时

34、收回，势必造成企业资金周转困难，影响企业资金的使用效率，严重的话，甚至会让企业产生财务危机，加大企业的经营风险。（二）应收账款内部控制模式“滞后”公司没有建立有效的信用管理制度仍然使用传统的部门或者个人认定客户的信用管理制度。从内部控制这方面理解，企业销售货物之后却没有及时的收回成本乃至其应有的利润是造成应收账款风险的关键。这些问题造成了我们国家相关机构部门注重于事后追债却忽视了事前就应该对要发生的风险进行控制。这样种模式使得企业没有一个有效的信用管理机制，自然就忽略了对应收账款风险的把控。缺少合理的规章制度，极少调查客户的资信状况，从而出现了更多的坏账还有烂帐，加大了企业的经营危机。（三）缺

35、乏对应收账款的定期数据分析该公司对应收账款的监控和测试以及事后处理没用科学的制度。对很多客户没有及时跟踪应收账款相应的风险，所以没有认识到哪些应收账款是将要到期的，哪些是已经到期的，由于对这些情况分析不到位所以就加大了收回的风险。他的账龄不只是分析风险以及损失的一种方式，也是为了记好坏账做准备。企业要合理的使用赊销手段，让他真正打成为盈利的手段，所以，不仅要在销售之前做好调查，销售之后也要及时跟踪，加强回收应收账款的力度。（四）应收账款绩效考核体系不完善很多企业在业绩考核时都没有算上应收账款的回收率，就算是考虑到了，也只是形式上的，没有完善约束制度，企业应该将应收账款的回收率与绩效工资联系起来

36、，从而调动员工的重视度，提高应收账款的回收率。七、陕西杜森皮具服饰有限责任公司应收账款内部控制管理问题的对策（一）建立合理佘销审批制度1、建立合理的赊销审批制度管理机构公司需要建立单独的信用管理部门，这个部门应该与财务部、生产部平级，由总经理全权负责。该部门将财务、生产、客户等联系起来，按公司整体目标进行协调管理，完善信用管理制度并加以实施。其职责主要包括为：第一点就是要了解公司构架。由于制皮业是一个非常独特的制造业，有区别于平时接触的纺织业。其生产工序分两大类为干厂与湿厂之分，所以该部门的同事既要懂得会计基础知识，还要与跟单人员有紧密联系，了解货物流通情况。只有遵循这几点，以此为基础，才能完

37、成对客户的资信调查和档案归整。才能制定一套合适陕西杜森皮具服饰公司现有情况的信用风险管理制度。才能监督和协调与应收账款管理有关的工作。才能连接财务部与生产部之间的真空地带。还有，月末必须要根据公司客户档案制作应收款、欠款明细表及账龄分析表，按期进行催缴。并根据目前的状况，将信用管理部分成2组，一是档案组，负责客户信用评析和资信调查，随时进行系统维护和动态跟踪，并据此整理签约客户的申请额度，报送上级领导审批。一般该部门由一到两位员工任职就可以了，这里初期可以由财务部门兼职代理因为财务部门最清楚目前应收账款欠款数目和账龄的长短。另一组负责应收账款的催收和管理，编制账款余额和账龄分析表，每周定期进行

38、催收，把结果及时输入公司系统并及时反馈。让销售部和财务部进行下一步筹划。这部门的员工是比较重要的也是比较庞大的。一个员工需要跟踪4-5家大型公司以及20家左右的小型的公司的经营情况。对不同的公司应该采取不同的方式。对自己名下的公司要做到熟悉了解。2、严格按照要求修缮资信评估报告建立针对客户的信用管理是降低应收账款风险的主要手段。将信用与资信结合起来，制定一套信用政策会非常有效。客户评审制度是信用管理体系的重点。只有把客户评审制度建立完善，客户的信用才能有效的考核，才能减少企业的烂帐、坏账。而事前控制政策中，企业信用政策的建立和管理是最为关键的，需从客户的信用评估着手。 第一步要了解其顾客是否是

39、新顾客，若是新顾客应收集所有的客户资料，进行重新梳理，让其提供如营业执照、批准证书、税务等级证及开户许可证等真实合法的身份证明及企业资信证明材料，确认客户的身份是否真实、合法。 然后充分细致的加以调查：客户是生产商还是其中间的同行中介商，客户的财务状况好不好，客户的付款能力强不强，是否能长期往来业务？信用关系如何？之前的按期或延期付款记录是怎么样的，有没有提供担保的物品？国际经济形式冲击对其有没有影响，有影响的话，大不大？客户是否诚信，人品道德怎么样等等。 若其顾客已经是老顾客，根据近几年的业务量应以及收账款明细还有其帐龄的时间来进行等级划分。按照数据划分成一般客户、频繁往来客户、长期往来的尊

40、贵客户三种。跟一般客户进行业务往来时，用现金付现、转账汇款或者承兑汇票的方式结费，这样针对客户的信用额度可适当放松。而尊贵客户多要实行月结协议或者年结协议的手段，以增强对客户掌控。建立个人信用档案，尤其针对尊贵客户，使用各种手段对其信息的真实性进行+核查。信用等级应该细分，A+,A-,B+,B-,C+五个信用标准，以此评定给予客户的信用金额大小和期限。针对不同客户的信用等级，在增加企业运费收入和降低应收账款风险之间权衡利弊，特别订制了一套针对性强的赊销政策与收账措施，以保障企业效益最大化这个最终目的。3、建立完善的资信等级与信用政策关系表根据上述的客户资信调查制定客户资信等级与信用政策关系表：

41、表2 制定客户资信级别与信用措施明细表客户资信级别信用额度（预估损失率）信用时间信用期限折扣率收帐措施A+0%-2%80403%逾期15天不催收，超过30天电话、短信催收A-3%-5%70302%逾期10天不催收，超过20天电话或直接拜访催收B+6%-9%50201%逾期5天不催收，超过10天直接上门催收B-10%-22%35100逾期立即上门催收C+23%以上不接受逾期对每一位客户都进行严格的信用管理，把风险管理和控制工作提前安排，预防为主，弥补为辅。以便把风险降到最低。如果发现该客户未在合同期限内未还清应收款项，就要当心了，多一个心眼，把一切相关资料都备份存好，做好万全的防范，一旦发生问题

42、，立即妥善处理。客户的信息不是一成不变的，有可能在不知情的情况下发生更改，所以应当勤调查、勤收集，随时随地的更新每一位客户的信用状况。此举至关重要。（二）加强应收账款管理制度的完善1、控制保障机构对所有部门机构进行核实与审查，包括财务部和生产部。对这两个部门关于应收账款这个步骤进行调整。关于财务部：需要财务部做到对每个客户的资信和已近还债能力有一定的了解，需要了解其客户公司的性质，按照要求对客户进行分级。对现有客户和新客户按照信用等级以及资产情况进行分级，对20万以上的可以进行单独账户处理。对其客户规建独立账户。在以每个月20号为固定整理日。做到灵活，效率得规整客户信息。在第一时间将整理信息交

43、付给信用管理部门。对于生产部而言，需要整改的地方就非常多。因为其大体分为干厂和湿厂两大部门。在货物交接过程需要检测人员对其货物抽样调查，确保每个货物能达到客户的要求。这样就能根本的去除，客户因为货物原因而拒付或者拖延应收款付款时间。缩短了应收款帐龄的时长。同时对跟单人员进行规整。之前跟单人员是根据客户的要求可直接发货给对方，不考虑其客户的信用等级。为了能确保供应速度，跟单人员都是在接到订单的第一时间将订单交付给生产主管。现在要求跟单人员在接到底单的时候不是第一时间将底单传达给生产部而是先根据信用管理部门对这个客户资信情况进行调查，在1个工作日之内初步了解基本情况。在确保了其客户信用等级后才能将

44、订单交付给生产部门。在交给生产部订单的同时需要客户当面或者传真以及电子邮箱形式签订一份资信等级和赊销合同。保存好赊销合同与订单原件。2、账款回收机制账款回收机制是对于应收账款拒付或拖欠的解决手段。客户拖欠账款的原因多种多样，有的是因为信誉、道德发生了变化，有的是家里发生了意外情况，等等，所以对于拖欠的客户不能一概而论。应根据不同的原因实行不同的手段解决。那些并非故意拖欠的，应动之以情，晓之以理；或相互沟通，解决当务之急。对于那些故意拖欠的，要么警告，要么付诸相关的机关或者直接找律师打官司等等。一句话，不同人不同对待，对症下药，最终完成目标。制度是让人遵循的。不仅仅是遵循一段时间，而是要在以后的

45、工作中遵循。这样才能保证力度。毕竟，其最终目的是通过赊销，强化企业市场竞争并降低回收风险，提高资金的使用率，让资金周转起来。只有这样，才能降低企业成本，提高企业资产利润。此外，好制度一是必须具备稳定的特性，二是具备灵活的特性。所谓灵活的特性，就是要有适应的能力，不管是市场变化成什么样，还是企业自身的经营方式出现了变化，又或者规模发生了变化等等。稳定加灵活的制度，才能增强企业竞争力，才能确保企业的生存和发展。3、业绩考核制度的完善因为公司的结构问题目前没有销售人员，所以对跟单人员进行业绩考核。跟单人员不能一味的促进订单量。在面对应收账款所存在的问题时，应使用恰当的鼓励政策。在确定产品达标后，应给

46、予恰当的奖励，以激发员工的工作热情与激情。员工的积极性调动起来了，公司才能更好的发展。对于公司的管理层人员，在考核业绩时，要考虑两方面。一是订单量，二是产生的回款情况。订单多，额度大，应收账款回收好的，给予订单额度百分之多少的奖励，一般为百分之一到三。额度高，但回款情况不好的，则给予适当的警告。一般为通报批评或者是延发奖金等，让其感受到拖欠是多么让人讨厌的事情。资金额不高，回款又差的，则给予与之相等的处罚，如扣奖金或者扣工资等，让其明白自身的处境和所犯的错误。对于管理层的人员的考核，要与手下的业务员的业绩挂钩，根据业务员的综合情况向其发放工资和奖金。这样，会让公司的所有员工行程一个整体，才能充

47、分的调动每个人的积极性，才能更好的为企业的利益着想，才能真正的提高企业的经济效益。4、完善经济合同内容对于10万以下的客户采取不接受赊销合同。必须进行现金支付方式，对于低于100万的客户在制定购销合同的基础上要制定赊销合同。赊销合同根据各户的资信情况制定月结或者是季结的赊购条件。对客户资信等级在BB级以下的客户强制要求其结算方式为月结或者直接用现金支付，不予以提供赊销的业务。对于销售额度100万以上并客户资信等级在BB级以上的客户采用月结支付，对一些大客户或者是长期合作客户可以做到年结的特殊支付方式。同时对于额度高但是资信等级不高的客户采取应收账款质押协议。可以对其公司的机械以及厂房质押。这种形式的风险较高，并不是对其客户情况非常了解的情况下不予以办理。5、做好应收账款日常管理要求财务部门每个月20号认真对待应收账款