制造商与营销商合作关系研究

1、摘 要制造商和供应商之间基本上是一种传统的买卖关系，国内企业将面临更加激烈的竞争环境，研究制造商和供应商的合作关系，倡导和建立这种关系，对于我国企业培育自身的竞争优势，彻底打破，大而全，小而全，迈向国际市场，提高在国际市场上的生存和竞争能力。首先分析了企业竞争环境的变化和一般竞争战略的局限性，指出新经济条件下企业之间的关系是合作与竞争并存，分析了制造商和供应商之间传统的简单合作关系存在的弊端，指出这种合作关系实际上是一种基于劳动分工的企业间的协作关系，积极倡导在国内企业之间建立这种合作关系，并且分析了国内的现状，原因，制约因素与对策。关键词：合作关系；竞争战略；弊端；对策AbstractBas

2、ically is a traditional buyer-seller relationship between manufacturers and suppliers, domestic enterprises will face more intense competitive environment, manufacturers and suppliers and cooperative relations, advocacy and the establishment of such relations, Chinas enterprises to develop its ownco

3、mpetitive advantage, completely broken, large and small and towards the international market, improve the survival and competitiveness in the international market. First analysis of the competitive environment changes and the general limitations of the competitive strategy, pointed out that the rela

4、tionship between the enterprises under the new economic conditions is cooperation and competition coexist, the drawbacks of the traditional simple and cooperative relations between the manufacturers and suppliers, that this relationship is actually a collaborative relationship based on the division

5、of labor in enterprises, and actively advocated the establishment of this partnership between domestic enterprises, and the status of the domestic reasons, constraints and countermeasures.Key Words：Partnership；Competitive Strategy；Abuse；Countermeasure目 录一、制造商与供应商合作关系的兴起1（一）企业竞争环境的新特征1（二）一般竞争战略的局限性1二

6、、制造商与供应商合作关系的建立2（一）建立合作伙伴关系的重要性2（二）合作关系与传统买卖关系的比较2（三）建立合作关系给合作双方带来的影响31新产品上市时间缩短32生产成本降低33用户满意度增加3（四）选择合作伙伴31选择合作伙伴的一般准则32从制造商的角度选择合作伙伴43从供应商的角度选择合作伙伴4（五）伙伴间的信息共享与沟通4（六）建立伙伴团队5三、对制造商与供应商合作关系的建议5（一）设计合理的利润分配原则和有效的委托代理契约6（二）建立合理的利润分配、成本分担机制和风险预防机制6（三）合作企业的主要指标，注重合作满意度6（四）信息共享高效、人际关系融洽的合作氛围6（五）加强合作各方的信

7、任程度7（六）加强政府的政策支持与鼓励7结 语7致 谢8参考文献83制造商与营销商合作关系研究一、制造商与供应商合作关系的兴起（一）企业竞争环境的新特征1现代世界正处于快速的发展变化之中，科学的技术日新月异，高新技术产业化和传统产业整体的渗透使企业的技术水平及管理水平会不断的提高，信息技术的发展使知识向全球扩散的速度大大加快，成为现成的资料，通过网络的传输各种信息就可以唾手可得了。在许多产业中，市场的全球化和企业之间竞争的加剧使产品的差异越来越小同质性是越来越高，客户的需求趋向个性化，对产品是非常的挑剔，期望值当然也会越来越高，客户的忠诚度降低，公司的客户流失率逐渐增加，总的来说，进入了21世

8、纪，企业面临的竞争环境主要有的几个特点是技术进步和扩散分布的速度，人类在信息、物理、化学、生物等领域的基础研究取得了一系列的突破性进展，应用技术发展的步伐也应加快，技术的发展非常迅速，信息的传播变得越来越方便快捷，技术的扩散迅速成为了必然的趋势，没有一家公司可以像通用汽车公司一样垄断了所有相关技术，没有人能保证关键技术不会被对手获得。2消费者的需求是多样化的，对现有的产品期望值是越来越高的，在消费者对个性化的要求不断提高，市场上的标准话的产品已经满足不来先有的消费者，但希望得到按照自己要求定制的产品或服务，这些变化导致了革命性的生产方式转变，传统的生产模式是标准的一对多的关系，即企业开发出的产

9、品，然后会组织大规模的批量生产，用同一种产品来满足不同消费者的需求顾骅珊. 价值链管理理论及在战略联盟实践中的运用J. 科技管理研究. 2005(09)。（二）一般竞争战略的局限性在产品短缺的时代，市场其实是由卖方来控制的，需求并没有明显的差异，企业不需要考虑通过产品的差别来满足消费者的要求，只只要大量的去生产即可，企业之间没有了竞争的压力，经营策略只需考虑如何提高效率的批量生产，随着市场经济的发展和技术水平的提高，企业会逐渐的告别产品短缺的时代，形成市场由买方来控制，多样化的特点才是市场的需求，企业间的竞争也会出现激烈的竞争，因此，企业如何以更高的产品价值和更优的产品质量以及更低廉的成本来与

10、竞争者抗衡，尽可能的去占领市场的份额，已成为企业战略的核心，领先竞争对手的战略成为了企业考虑的重点。在企业的竞争战略之中，最具代表性的三种基本竞争战略是，领先战略和差别化战略以及聚焦战略，具体行动和以以往的方式不同，如差别化战略重视产品的开发和产品质量的提高，通过不同的产品来和竞争者进行竞争，成本领先战略注重的是规模经济，信息系统的改善，重新的去设计流程，来减少企业内部的各项不良开支，提高企业的管理效率，柳键. 供应管理目标与供应商关系定位研究J. 商业经济与管理.，2005(03)这些战略都有一个共同特点，都是把企业的内部作为改变战略的重点，通过分析市场需求和竞争状况来整合企业的内部资源，根

11、据这样的指导思想，经过多年以来的内部整合很多企业都变得越来越相似，基本上都是在内部效率、成本、质量和服务上下功夫这样使得企业内部的改善空间越来越小，产生的效果也越来越有限，尤其是随着竞争程度的加剧与消费者需不断提高，一旦过去被视为是竞争优势的高效率，低成本将会变成对企业来说的最后砝码，如一直停留在企业内部的效率和整合内部的资源，这样企业就会难以适应新的竞争格局。所以，总体来看，竞争战略的表现方式一般局限在企业的内部，根据企业的行业地位作出调整自己的战略，然后进行整合企业的内部资源。二、制造商与供应商合作关系的建立长期以来，制造商和供应商之间的关系是一种建立在市场买卖基础上的简单合作关系，这个简

12、单的关系和合作之间最大的区别是，前者考虑是从他们自身的角度，交易的双方共同点很少，交易的成败是每一次需要考虑的，更大的程度是企业之间基于一种劳动分工的协作关系，制造商和供应商之间的敌对情绪不断的增加，随着竞争加剧企业面临降低产品的成本压力也越来越大战丽梅. 供应链管理环境下供应商的选择与评价D. 吉林大学，2005，很多的企业开始压缩采购的成本，减少供应商的数目，以获得最大规模的采购给带来的价格优势，但依靠对采购规模化的降低而去节约企业的成本，这样的企业已经走到的尽头。（一）建立合作伙伴关系的重要性合作伙伴关系可以实现相互间的优势互补，充分运用对方专业的优势和核心的能力，和不同的核心能力优势相

13、互融合，共同产生一个强大的整体核心竞争力与竞争优势。它也可以减少产品销售中服务提供的空间感以及时间距离，实现对客户需求的最快速的反应，大大缩短从订货到交货完成日期。这种合作对双方都具有重要的意义 (见下表莫馨. 供应链中的供应商合作伙伴关系研究D. 天津大学 2005)。建立合作伙伴关系可以达到的目标对于制造商/买主对于供应商/卖主对于双方降低成本（降低合同成本）实现数量折扣、争取到稳定而有竞争力的价格提高产品质量和降低库存水平改善时间管理交货提前期缩短，可靠性提高更好的产品设计、更快地适应产品变化强化数据信息的获取和管理控制保证有稳定的市场需求更好地了解/理解用户需求提高运作质量提高零部件生

14、产质量降低生产成本提高对买主交货期改变的速度和柔和获得更高的利润（与非合作关系的供应商相比）改善相互之间的交流实现共同的期望和目标共担风险和共享目标共同参与产品工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成减少外在因素的影响和风险降低投机思想就和投机几率增强解决矛盾冲突的能力订单、生产、运输上实现规模效益以降低成本减少管理成本提高资产利用率（二）合作关系与传统买卖关系的比较制造商和供应商之间的合作关系一直强调的是长期的合作，强调共同的去解决企业间出现的问题，强调相互信任与合作。这种关系和传统买卖关系有很大的却别(见下表周杰. 供应链中供应商与制造商双向选择关系研究D.，重庆大学，2006)。

15、供应商与制造商之间的合作关系与传统关系的比较传统关系合作伙伴关系相互交换的主体物料物料、服务供应商的选择标准强调价格多标准并行考虑，比如交货的质量和可靠性等稳定性变化频繁长期稳定紧密合作合同性质单一开放合同（长期）供应批量小大供应商数量大量少而精，可以长期紧密合作供应商规模小大信息交流信息专有信息共享技术支持不提供提供质量控制输入检查控制质量控制（供应商对产品质量负全部责任）选择范围投标评估广泛评估可增值的供应商（三）建立合作关系给合作双方带来的影响1新产品上市时间缩短通过与供应商建立合作伙伴关系，制造商而不必通过较昂贵而且风险比较大的垂直集成就能充分的去利用供应商专长，将大量的业务进行外包，

16、而集中力量于自己的核心竟争优势。这样能充分发挥各方的优势，并专注于自己的核心竞争优势。这可以充分发挥各方优势，同时推出新产品的设计和制造，使新产品的推出时间明显缩短。2生产成本降低制造商不仅仅是被动地接受供应商的产品，还对供应商的设计和制造过程得到了了解。本着双赢的原则，供需双方将在另一方的设计和生产的不足和问题上及时改进，从而大大的降低了生产的成本。3用户满意度增加保证产品的设计，不仅供应商和制造商之间的伙伴关系存在，厂家和经销商之间也存在着。经销商更贴近用户更好地了解用户的喜好，使他们能更适当的建议，在新产品的需求，产品设计可以满足用户的需求，而不是传统的产品给用户。与供应商的合作也使制造

17、商在产品设计之初充分考虑用户的需求，生产更多的产品，以满足用户的使用习惯。在制造过程中保证的产品生产厂家的质量，在合适的时间，合适的地点，正确的符合质量要求的备件数量，使产品质量大大提高，将会使生产交货时间大大缩短。售后服务，以确保用户的喜好各不相同，产品设计不能完全满足用户的胃口，产品的质量缺陷，用户的不满是永远存在的，不能做到绝对的无缺陷。最关键的是，当用户不满意，分销商、制造商和供应商应共同努力来解决问题，而不是推卸责任。（四）选择合作伙伴伙伴关系需要双方投入巨大的人力、财力和物力，在现有的贸易关系评估开始建立密切注意，以决定是否升级从一般的贸易关系成为真正的合作关系。从许多已建立关系的

18、合作，效益低的重要部分，甚至弊大于利。1选择合作伙伴的一般准则许多制造商或供应商，最有可能的选择发展伙伴关系是那些已经存在着良好关系的企业，良好的贸易关系是伙伴发展关系的前提条件。这样有以下几点:在彼此的经验可以提供是否友好的有力证据。人际关系已经建立。在正常的情况下，加强与一个已经确立彼此关系的企业与一个新的企业建立关系更容易。对方企业的管理理念、经营理念和企业文化都有比较清楚的看法。对要建立的合作也都双方都比较熟悉。长期和良好的贸易关系将有助于建立双方的信任程度。合作伙伴的选择是最重要的标准是看是否合作伙伴关系，为双方创造传统买卖关系不能产生新的价值。换句话说，企业必须找到新的价值来自于哪

19、里。供应商和制造商的价值是相同或类似，以确定伙伴关系的可行性。对于在价值观上有极大差异的企业，若强行订立了伙伴关系，可能会在经历一些麻烦后，而进行合同的中止。企业间的合作发展关系，必须找到和企业自身的价值观非常接近的一些公司。2从制造商的角度选择合作伙伴制造商首先需要分析自身面临的市场竟争环境，确定什么类型的产品来满足市场的需求。市场的驱动源主要来源于企业的活动，只有确定了产品目标，才可以结合企业自身的能力，以作进一步的自制外包决策，然后才是审视与现有供应商的关系，确定哪些关系需要继续保持，需要与哪些供应商发展合作关系。在此基础上，制造商需要来确定合作伙伴和供应商的类型。如前所述，为了建立伙伴

20、关系和维护促进双方的合作，因此，只有哪些对制造商来说属于核心原材料或元器件的供应商，或是与制造商有长期协作关系且至关重要的供应商，才适合与之建立伙伴关系。3从供应商的角度选择合作伙伴一般来说，在传统交易关系中，供应商处于被动和弱者的地位，即使在合作关系中要求双方平等参与，也大多是山制造商主动倡导建立。但是，供应商也应根据自身的核心优势合作关系是一种共同投入、共担风险并共享收益的制度安排，它的正常运行要求各个合作伙伴之间在许多问题甚至是细节问题上达成一致，而达成这些一致所需要的谈判成本往往是巨大的。当外部环境发生变化时，为判断原有的合作关系能否存续，如何对原有的合作关系进行调整也将增加信息搜索成

21、本。而且，合作各方作为独立利益主体这一事实决定了在合作关系中利益冲突和决策争端不可避免，这在无形中增加了沟通成本。明确合作的目标。如果合作伙伴有能力产生新的价值观，如复制或结合合作双方的核心优势，那么如何将这种潜在价值转化为具体的合作计划，首先需要做的是清除两个双方的合作需要达到一定的目标，没有一个人愿意投入巨大的努力来改变现有的双边关系。描述的目标，避免不切实际的口号，它必须是双方可以预见和可能达到，因此，有说服力和公信力。发展合作的计划。合作方案的制定，没有一个固定的模式，它需要更深的深入合作的可能性，并在思考和讨论，甚至可能根本不存在。该计划不能是一瞬间的事，它是随着双边合作在这个过程中

22、逐步深化，重要的是，双方都应该站在共同立场，并讨论问题(荷)Prof.ArjanJvanWeele著梅绍祖等译.采购与供应链管理M.清华大学出版社2002。（五）伙伴间的信息共享与沟通信息对于现代企业的作用怎么夸大都不过分，对于客户的需求、企业业务发展方向、战略、偏好和市场发展趋势的需求分析和判断的作用等方面都依赖于掌握了大量的信息。从某种程度上说，从掌握优势信息的企业竞争的优势比掌握信息不全的企业要更有机会。成功需要合作伙伴对企业之间建立相互信任，尽量尽可能的有利于相互合作。在传统的销售关系，公司可能会花费大量的时间对客户的意图推测可能经常担心竞争对手的客户，担心供应商提供的产品可以胜任的质

23、量，供货及时等等。信息如果不及时，对据测就会带来很多的确定性，至此导致不必要的损失。（案例）神龙公司与供应商之间的信息共享武汉神龙汽车公司通过利用电子商务等信息手段和众多合作供应商进行信息交流和共享，江俊涛. 制造商与零售商的合作关系研究D. 东北财经大学，2007大大提高了本身的生产效率，节约了成本。以前，神龙公司和供应商之间没有建立信息交流的规范体系，也没有共同遵守的工作准则，导致物流环节的效率低下，成本消耗高。在激烈的市场竞争中，神龙公司认识到应该以自身为核心，与供应商、供应商的供应商乃至一切向前的关系，与用户、用户的用户乃至一切向后的关系建成一个链状网络结构，建立战略合作伙伴关系，委托

24、网络上的企业完成一部分业务工作，自身则集中精力和各种资源，本企业能创造价值的、比竞争对手更擅长的关健性业务工作，从而提高神龙公司的竞争力。神龙公司作为网络中的核心企业，发挥着信息处理中心的作用，向供应商提供需求信息，供应商则向神龙公司反馈供应信息，由分销商产生需求信息再向分销商提供供货信息，实现整个网上企业的信息共享。这一切都是通过建立ED工和工NTERNET相融合的信息组织模式来实现的。例如，在采用ED工之前，神龙公司和法国雪铁龙公司的一千多种元器件采购需要将要货指令、发货通知、发票信息等手工维护到自己的系统中，不仅周期长，而且无法保证准确性。采用ED工后，整个信息的处理只需要2小时，节省了

25、信息传递的时间，减少了低效工作和非增值活动。通过系统的分析，可以迅速地检查各种差异，并通过工NTERNET反馈给神龙公司，有效地保证了工作质量。通过信息的交流和共享，神龙公司在降低库存、加快资金周转、提高响应市场应变能力方面，取得了巨大的效果。在开始阶段，双方合作的机会可能不多，或是有一些现实的障碍，这个时候需要把目光放长远一些，暂时把现有的业务放在一边，思考今后几年内的市场方向、自己的能力和需求等。在一些成功的合作关系中，很多新价值的产生都是基于双方着眼于未来的发展，而并不是只关注眼前的问题。（六）建立伙伴团队当信息开始在企业之间流动，将有更多的机会和需求，但更多的商业机会，双方还需要研究和

26、行动。如果伙伴关系是能够得到的机会，双方都可以从中获利的交流和共享此信息。否则，当需求无法得到满足或落空的机会，这种伙伴关系将迅速走向失败。在这个过程中，建立一个高效的团队管理方面的合作是必不可少的。伙伴关系需要团队应该是有代表性的跨职能团队的内部单位，用于参与伙伴关系在所有领域的专业范畴。这样，无论在什么情况或机会，合适的人员可以应付和处理。这些可能包括公司的业务主管领导，各职能部门，甚至业务经理可能包括后勤人员，订单处理，库存和仓库的工人。此外，团队的合作伙伴应该是双方的人员组成的山，与这些相对应，这样有利于信息的及时沟通例如：在宝洁和沃尔马的伙伴关系中，宝洁的各业务部门都参与伙伴关系的建

27、设，包括后勤上的扩展、营销研究，以及其它有益于两个公司的领域吴正刚. 供应商关系管理研究D.，北京林业大学，2007。同时，宝洁不同的产品经理与沃尔马负责相应产品的经理合作，既服务于他们各自的特定目标，又坚持双方的共同目标。团队中的双方人员长期在一起合作，相互之间很了解，甚至建立了亲密的个人关系，大家可以非常坦诚的在一起讨论问题和解决问题。合作双方都知道，建立和保持一种基于信任的关系要花很长时间，所以，团队的人员应该在较长时间内保持一定的稳定性，人员的频繁更替会降低合作的业绩，甚至会使伙伴关系终止。佳能和惠普的合作就很好的回避了这一问题王飞. 供应链企业间合作关系对制造商创新绩效的影响研究D.

28、西安理工大学 2008，。佳能长期向惠普提供制造激光打印机用的打印头，双方的合作长达二十年，为了保持合作团队中人员的稳定性，双方都有计划的安排人员的调离，以防止集体离开。佳能在提拔人员进入伙伴团队时，事先把人员确定下来，让他参与惠普的有关会议，通过耳濡目染来学习双方是怎样合作的，惠普发现这样很奏效，也采用了这一措施。在惠普将负责与佳能合作的经理调离后，还要求他长时间保持与佳能相关人员的联系，以利用长期建立起来的友谊帮助伙伴关系度过难关。惠普的一个中层经理这样描述他和佳能伙伴间的关系：“我喜欢他。我们建立了私人关系。我们总是可以积极地解决重大问题。很多问题的核心就是人们的态度，因此我们之间很坦率

29、。”三、对制造商与供应商合作关系的建议由始至终伴随研发活动的一系列高不确定性使得合作研发投资不能确保一定能够达到预期目标。因此在制造商和营销商合作过程中，需要时常判断该供应链系统是否在有效运行，以便确保制造商和营销商从系统利益最大化角度出发来实施行为策略，促进协同合作。鉴于此，本文给出几点策略建议， Y W. CheeJ.John Hans.Henrik HvoIby.Supply chain，coordination problems:，literature review.January 2004如下：（一）设计合理的利润分配原则和有效的委托代理契约以合同条款(契约)的形式详细注明利润分配原

30、则以及发生欺骗行为(隐蔽行动或隐蔽信息等)所承担的法律后果，以此有效保证供应链系统中各节点企业能够进行充分合作。合同条款应涉及以下两个方面的内容:（二）建立合理的利润分配、成本分担机制和风险预防机制公平地分配和分担供应链系统创造的协同合作利润以及合作研发所承担的投资成本，以便从分配结果中观察到分配公平。在设计利润分配与成本分担机制时，应该做到公平、合理，尽可能全面考虑多种因素的影响，注重用激励的方式促使各合作企业之间的紧密合作。总的来说，应该满足以下4条基本原则供应链系统成员企业共同分享合作研发所产生的全部利润。各成员在合作研发中的投入应与其所得利润成正相关关系。成员企业在合作研发中承担的风险

31、应与其应得利润成正相关关系。作研发最终应能达到双赢或多赢的局面，实现帕累托改进。加大发生机会主义行为的成本，也就是利用惩罚手段促使合作企业按照约定忠实履行自己的义务。各成员企业是以联盟的形式加入供应链系统中的，彼此间虽是一种亲密的合作伙伴关系，但由于各自的经营目标有所不同，因此，供应链中的各节点企业难免会从自身利益出发，以牺牲合作伙伴的利益为代价为自己谋取私利。鉴于合作企业可能会发生投机行为，所以需要在供应商与制造商之间形成有效的委托代理机制，以便展开合作对策研究，这些措施有利于稳定企业的长远合作关系。（三）合作企业的主要指标，注重合作满意度企业合作的满意度是供应链系统保持稳定发展的主要动力，

32、是所有合作企业的利益追求。对供应链系统中能够反映合作满意程度的相关指标，尤其是资产利润率、净利率、资产周转率等进行统计分析并加以对比，其结果可以在一定程度上反映出制造商和营销商之间的利润分配情况以及合作研发投资的优越性。随着市场经济的发展，目前有许多专门的机构从事企业的资信评定工作，它以独立、客观和公正为原则，按照经济标准、法律标准和道德标准对企业的历史、现状与趋势进行综合分析，所提供的分析报告和评定结果能够客观地反映出一个企业真实的经营状况，可以提供用以衡量满意度的相关指标。在我国，类似机构的建立和完善，也将会促进供应链企业间的协同合作。因此，建立能够反映各合作企业满意程度的相关指标，获得反

33、映企业合作进展情况的第一手资料，可以为以后可能出现的问题提供对策基础 Simen Croom.Supply chain management: an analytical，framework for critical literature，review，J. 2010。企业合作满意度不仅是企业与客户关系的重要标识，同时也是供应链系统保持稳定有效的主要动力。各成员企业维持相互之间的高满意度是进行合作的利益追求。只有高度重视供应链中各合作企业的满意程度，才能有效监测供应链系统是否在稳定运行。（四）信息共享高效、人际关系融洽的合作氛围由于存在大量的不确定因素，使得合同契约只能对供应链中的合作各方起到

34、局部的约束作用，这就需要运用有效的沟通来加强合作关系的稳定。融洽的合作氛围可以通过加强信息共享来实现。实现信息共享，可以降低由于信息不对称和信息不完全所带来的风险。高效的信息共享机制不仅在供应链系统的整体运营中起到重要作用，而且通过其打造出的良好合作氛围，对于加强供应链上各成员企业间的有效沟通以及相互协作，进而提高供应链系统的整体竞争力都有着至关重要的作用。所以，各合作企业应该充分重视信息共享在供应链系统中的价值，并广泛利用各种信息技术手段来实现信息的最大程度共享。（五）加强合作各方的信任程度如果存在较多机会能够使供应链中的各企业进行长期合作，企业就会更加注重合作的长期利益，放弃采取机会主义行

35、为所带来的短期收益，进而可以强化彼此之间的信任程度。信任程度的提升又可以创造出更多的价值和利润，提高了供应链系统的整体竞争能力，反过来又促进了协同合作，并以此循环反复。因此，有效加强合作各方的信任程度，可以促进整个供应链系统的良性循环。供应链各成员企业间的信任程度依赖于各企业预期的投入产出比与实际的投入产出比的差异程度，若两种情形下的投入产出比几乎一致，就会激励双方遵守约定而不采取机会主义行为。可以看出，信任与投入产出比之间存在强正相关关系。除此之外，公正公平的合作程序同样也会加强合作的信任程度。鉴于此，这里给出建立公平合作程序的六个基本原则姚媛媛. 基于委托代理理论的供应链企业间合作关系研究

36、D. 吉林大学 2007，：1实力雄厚的一方要公平对待各个合作者。2实力雄厚的一方愿意与各个合作者进行双向交流。3实力雄厚的一方为合作者提供关于制定政策和决定的一贯原则。4实力较弱的一方可以对实力雄厚一方的政策和决定提出异议。5培养各合作者之间的和谐融洽气氛。6实力雄厚的一方理解各合作者的经营条件。然而，构建公平的程序系统需要投入很多的精力，也需要很大的魄力，甚至包括改造组织文化等重大改革措施。只有尽心尽力开发出的供应链系统才有可能产生持续的竞争优势。（六）加强政府的政策支持与鼓励无论是在协同合作还是在非协同合作的模式下，供应商一制造商研发投资所考察的各指标值均比供应商单独研发投资下的相应指标值更接近社会最优水平，也就更能促进社会福利的改进。这一判断结果的政策含义是:对社会而盲，如果要促进企业进行合作研发投资，就需要政府给予政策支持与鼓励。首先，政府可以以补贴的方式提供资金援助，补贴合作研发给社会带来福利增加的一部分给各成员企业。其次，政府可以为合作企业提供融资的便利及优惠。复杂的合作研发活动需要大量的财力投入，而研发过程中存在大量的不确定性，当企业的资金匾乏而研究前景明朗时，政府应给予帮助，提供优惠和便捷的贷款服务，促使制造商和营销商具备资金条件，进而共同投资于研发活动，进