企业销售人员招聘问题研究

1、 本科生毕业论文企业销售人员招聘问题研究-以百丽鞋业（上海）有限公司为例所在学院： 经济与法政学院 专 业： 人力资源管理 姓 名： 朱静 学 号： 1340330064 指导教师： 鲁云林 完成日期： 2017 年 4 月 20 日目 录摘 要IABSTRACTII一、引言1（一）研究目的和意义1（二）研究现状2二、招聘的定义与现代人力资源管理中招聘的特点分析3（一）招聘的定义3（二）现代人力资源管理中招聘的渠道及其特点分析3三、百丽鞋业销售人员招聘现状分析5（一）百丽鞋业背景介绍5（二）百丽鞋业销售人员招聘现状5四、百丽鞋业销售人员招聘问题及其影响6（一）销售人员招聘过程中存在的问题6（二

2、）招聘问题对企业所产生的影响8五、百丽鞋业销售人员招聘问题的对策研究8（一）销售人员招聘问题解决的基本原则8（二）销售人员招聘问题解决的具体对策9六、结论10致谢12参考文献13摘 要随着社会经济的快速发展，企业之间的竞争愈加激烈，而企业想要能够不断地进步和发展则离不开优秀的员工。因此，各企业之间的竞争归根结底就是人与人之间的竞争。虽然目前各企业对人员的招聘问题已经逐渐重视起来，但在人员的招聘过程中依旧存在着不少问题。本文以百丽鞋业（上海）有限公司销售人员为研究对象，从人力资源的角度出发，结合企业实际情况，对目前该公司销售人员招聘现状及存在问题进行调查分析，深入研究招聘过程中出现的问题以及对企

3、业造成的影响，并在此基础上提出相应的解决措施。关键词：销售人员；招聘现状；招聘问题；对策和建议IABSTRACTWith the rapid development of social economy, the competition between the enterprises and the increasingly fierce, and not enough enterprises want to progress and development is inseparable from the excellent employees.Therefore, the competitio

4、n between enterprises in the final analysis is the competition between people.Although the various enterprises to personnel recruitment problems have seriously rise gradually, but in personnel recruitment is still exist many problems in the process.In this paper, Belle footwear sales staff as the re

5、search object,from the perspective of human resource,in combination with the practical situation of the enterprise,at present the company sales personnel recruitment status and existing problems were investigated,thoroughly studies the problems appeared in the process of hiring the deep impact, and

6、based on this, advances the corresponding solutions.Key words:Sales staff；Recruitment status；Recruitment problems； Countermeasures and SuggestionsII江苏第二师范学院2013届本科生毕业设计（论文）一、引言（一）研究目的和意义在社会经济的不断发展和进步中，企业之间的竞争越来越激烈。而企业之间的相互竞争，归根到底是人与人之间的竞争。人才通过员工招聘进入到企业中，企业的发展能否平稳顺利与企业的员工招聘工作密切相关。21世纪全球经济化的发展、新技术的进步、

7、新市场的出现，使得人才的流动频繁加快，因此企业的招聘工作也变得如此复杂，同时面临诸多挑战。顾名思义，销售人员就是向客户介绍相应产品并将产品进行销售的工作人员。除了掌握先进技术和具有管理领导才能的员工是企业的人才之外，具有销售才能的员工对于企业来说同样是企业的宝贵人才，是企业员工组织结构中的一个重要组成部分。虽然销售人员对于技术人员来说掌握不了产品的核心生产技术、对于管理领导者来说不具备领导能力和管理能力，但是他们具备在市场上所需要的营销能力和专业的销售知识，并且与企业的客户进行一个面对面的沟通交流，言行举止都代表着企业在客户眼中的形象。因此，销售人员在企业中所具备的地位和价值也是其他员工所无法

8、取代的，这就说明了销售人员对企业平稳发展的重要性。销售人员作为企业人才的一部分，不仅是企业与外界之间沟通的桥梁，也是企业获得销售利润的核心资本之一。百丽鞋业作为在全球鞋类零售商中占主导地位的企业，销售人员更是在企业中扮演着举足轻重的角色，招聘优秀的销售人员无疑是企业人力资源管理工作中的一项重要任务。众所周知，销售人员一直是企业互相争夺的对象，正常的销售人员流动有利于增加企业的活力，为企业加入新鲜的血液，使其稳步发展，但销售人员的高离职率将导致企业成本和资源成本损失，对企业的对外形象造成危害，最终降低企业的竞争力水平。销售人员最重要的作用在于他们把企业的产品推销给顾客进行销售，把产品转换为价值，

9、为企业带来盈利。同时，在这个过程中，顾客与销售人员直接接触，销售人员的一言一行也代表着企业的形象。因此，企业生存的根本就是销售人员，招聘优秀的销售人员对企业来说是人力资源工作的一个非常重要的组成部分。由此可见，企业组织要达成长期的可持续发展，重要的一点就是把销售人员的招聘工作做好。从人力资源的角度出发，结合企业的真实的发展运行情况，分析企业目前招聘工作的现状及存在的问题和不足，并通过理论研究和实践经验，提出相对应的解决措施和方法，以此来帮助企业顺利的运作、增加经营利润、减少招聘成本、提高员工对企业的归属感和忠诚度，并最终增强企业的市场竞争力。（二）研究现状目前市场上对销售人员的需求逐渐增大，各

10、企业之间的竞争也日趋激烈，招聘到合适且优秀的销售人员对招聘管理部门来说已经成为了一大难题。诸多学者对当前企业销售人员招聘问题研究提出以下观点：张小琼（2013）提出，销售人员作为企业的核心人力资源之一，一个企业正常的销售人员的流动有利于增加企业员工的活力；然而，如果一个企业的销售人员流失率过高，则会增加企业的招聘成本、培训成本，同时造成企业其他员工凝聚力下降、人心涣散，甚至引起企业营业业绩的下滑、产品客户流失，最终使得企业的竞争力下降。李艳红（2014，P69-69）提出，销售人员是企业与客户接触得最多的一类员工，代表着企业的外在形象，因此，招聘到优秀的销售人员对企业来说是一项尤其重要的工作；

11、然而，当前企业招聘过程中普遍存在着招聘人员不专业、招聘渠道少、招聘准则不完善、招聘评估不到位等诸多问题，影响着企业的招聘效果；因此，企业应注重专业化招聘人才的选拔、招聘渠道的拓宽、制定科学合理的招聘规章制度、正确进行招聘评估，以此来提高企业招聘销售人员的质量。8张霞（2008，P41-42)提出，企业由于一味的追求利润、管理制度混乱不合理、薪酬福利待遇低，导致企业超高的人员流失率，造成企业资源成本的损失、形象的下降、客户对企业的可信度下降。因此，提供员工对企业的归属感、降低销售人员的离职率，留住优秀的销售人才对招聘部门来说是一项重要的工作。刘佳露（2016，P177)提出，虽然目前由于各企业之

12、间的竞争日益激烈，企业对销售人员的招聘也日益重视，但是仍然有不少企业在招聘销售人员的这个过程中存在着大大小小的问题；所以，各企业要善于发现自身在招聘员工的时候是否存在问题，并针对问题提出相应的解决对策和方法，唯有如此，才能使企业的销售人员处于一个平稳期。11李凤明（2015）提出，在销售行业中，销售人员的人员流失率远远超过其他员工，给企业的招聘工作带来很大的压力，也增加了企业的招聘成本；同时，销售人员的流失也会造成一部分客户的流失、对企业的名誉带来一定的影响；由此可见，做好销售人员的招聘并能够将人才长期留用对企业来说是一项多么重要的工作。王培，张洁（2012，P101）提出，销售行业中由于销售

13、人才的竞争日益激烈，企业对于人才的选拔有了进一步要求。然而，传统且单一的招聘方法无法满足企业对于销售人员的需求，拓展引入新的方法是当前企业都要重视的一大问题。16二、招聘的定义与现代人力资源管理中招聘的特点分析（一）招聘的定义所谓招聘，狭义上是指当组织出现人力资源需求后，借助一定的渠道吸引或寻找具备任职资格和条件的求职者和适应者，并采取科学实用的方法从中甄选和确定合适的候选者予以聘用的工作过程；广义的员工招聘是指包括招募、选拔、录用、评估等一系列管理活动。10（二）现代人力资源管理中招聘的渠道及其特点分析目前，员工招聘的渠道有很多，每一个渠道都有自己的特点，最常见的有以下几种：1） 网络招聘网

14、络招聘一般是企业通过前程无忧、赶集网、58同城、智联等招聘网站发布招聘信息，借助专业的招聘网站来进行员工的招聘。4特点：网络招聘的时效比较长，也不受地区的限制，招聘信息的受众人数大，覆盖面广，并且企业可以在很快的时间内搜索到大量应聘者的简历，但是存在的问题是很多应聘者的简历信息都是虚假的或没有用，所以网络招聘就需要对简历进行一个严格的筛选。42） 校园招聘校园招聘主要是企业用于招聘应届毕业生的一种招聘渠道，企业到相关学校参加招聘会、开展宣讲会，吸引即将毕业的学生前来应聘，对于相对于比较优秀的学生来说，可以由学校直接推荐给企业，或者对于一些比较特殊的岗位也可以由学校委托培养后，企业直接予以录用。

15、4特点：通过校园招聘的学生可塑性强，干劲充足；但是这些学生没有实际工作经验，需要进行一定的培训才能真正开始工作，不少学生由于刚步入社会对自己的定位还不清楚，工作的流动性也可能较大。43） 传统媒体广告在报纸杂志、电视和电台等载体上刊登、播放招聘信息，这一渠道传播力度大，应聘人员会比较广泛，但这一方法比较适合企业的中基层和技术岗位的员工，不适合招聘高级人才或具有管理能力和领导能力的人才。4特点：受众面广，收效快，过程简单，通常情况会收到较多应聘电话或应聘资料，也在一定程度上对企业进行了宣传；但是，同时传统媒体广告的的效果也会受到广告载体的影响力、覆盖面、时效性的影响。44） 内部招聘内部招聘是指

16、企业将内部的空缺职业向员工公布，由内部员工自由竞争上岗。4对于大中型企业来说，将空缺职位向内部员工开放，让他们通过竞争和晋升的方式换岗，不仅能增加企业员工的流动性，同时也是对员工的一种激励，以提高员工满意度的方式来留住人才，防止人才流失。特点：内部招聘的精确度高、适应性强、对员工有激励作用、成本较低。5） 员工推荐企业可以激励员工推荐他们的亲朋好友来应聘公司的空缺岗位，介绍人会把推荐的应聘者的一个真实的情况向企业介绍，为企业对应聘者的真实性考察节省了时间和精力，同时应聘者也可以通过介绍人对企业内部的具体情况有一个相对比较详细的了解，从而做出理性选择。4特点：企业能够较好的掌握应聘者的真实信息，

17、同时应聘者也能够对企业有一个比较详细的了解。三、百丽鞋业销售人员招聘现状分析（一）百丽鞋业背景介绍百丽集团从1992年起便开创自有品牌，目前有百丽、他她、天美意、森达、百思图、思加图、妙丽、真美诗等鞋类品牌，除了在中国国内市场畅销之外，还远销欧美、东南亚、日本、非洲、中东等地区和国家。作为亚洲最大的服饰类零售商之一，公司的“百丽”女鞋远近闻名，连续14年位居中国女鞋销售第一。就南京地区而言，百丽鞋业有上百家自营店铺，店铺销售人员八百多人，占企业所有员工人数的百分之八十。由此可见，销售人员对于企业的发展有着至关重要的作用，销售人员的招聘工作更是整个企业人力资源管理工作的重中之重。代写各专业硕博学

18、位论文,代写代发CSSCI、北大核心论文，合作加QQ:97079517、 97079518 ; 微 电同号：1580 1280 825。淘宝交易，安全无忧。CSSCI来源期刊：电子政务、汉语学习、会计与经济研究、现代中文学刊、甘肃行政学院学报、天津体育学院学报民族学刊、大学教育科学、金融论坛、南方经济、东北亚论坛、宁夏社会科学、法商研究、云南社会科学、人文杂志、甘肃社会科学、东北大学学报、自然资源与环境。审稿周期：35-90天办结查稿。北大核心期刊：西安理工大学学报、心理与行为研究、统计与信息论坛、人口与发展、广西民族大学学报.哲学社会科学版、南昌大学学报理科版、现代法学、江西财经大学学报、武

19、汉金融、学校党建与思想教育、成人教育、中国科技翻译审稿周期：35-90天办结查稿。普刊：中国新通信、兰台内外、中国多媒体与网络教学学报、农村科学实验、今日财富、心血管外科中国结合医学、经贸实践、语文课内外、记者观察、新课程、现代职业教育、建筑与装饰、畜牧兽医科学、化工管理、魅力中国、人力资源管理、新教育时代、心理月刊等300多家国家级、省级普刊。审稿周期：1-7天办结查稿。（二）百丽鞋业销售人员招聘现状1） 现有招聘渠道A. 网络招聘主要通过赶集网、58同城等平常老百姓关注的较多的生活网站，以及前程无忧、智联等专业性求职网站，宣传力度大、点击率高，不受时间和空间限制、受众时效性强，而且成本较低

20、廉，甚至于有时候一场现场招聘会的所花的钱可以用来做一个季度的网络招聘。B.职业中介通过与职业中介合作，招聘针对性强，有一定招聘效果，能够承担企业些许招聘压力。C.市、区人力资源市场市、区人力资源市场企业参展费用较低、甚至免费，且周期性强（南京地区大部分为每周四周五），但是宣传力度较小、招聘效果差，参会求职者年龄层偏大，大部分年轻人考虑网络求职。D.内部推荐百丽鞋业通过奖励机制提高员工内部推荐的积极性，因新员工入职满三个月才能发放内荐奖励，在一定程度上降低了离职率。同时，老员工对于由自己举荐进企业的新入职人员会进行一个辅导，以便新员工能够尽快适应一个陌生的新的工作岗位并且能够有一个比较好的表现，

21、但容易出现熟人抱团形成小团体的现象。2） 招聘流程简单百丽鞋业招聘流程：第一步，在招聘网站上发布招聘信息；第二步，筛选简历；第三步，打电话邀约面试；第四步，初试通过后直接进入复试；第五步，到店铺了解情况后进入试用期。3） 以面试为主的测评方式百丽鞋业在招聘销售人员时主要以面试为测评方式，经过人事部门初试之后再由用人部门进行复试，复试通过之后则直接安排到店铺进入试用期。四、百丽鞋业销售人员招聘问题及其影响（一）销售人员招聘过程中存在的问题1） 现有招聘渠道收效较差百丽鞋业招聘全职的销售员工主要还是依赖于网络招聘这一个渠道，中介机构介绍的员工大多数为兼职，该类员工大多工作时间不稳定、周期较短，不能

22、满足店铺正常的排班需要，因此仅仅只能解决短期的人员需求问题。大型招聘会、人才市场大多倾向于招技术类、管理类人才，类似于店铺销售人员这一类岗位大多数人还是倾向于在网上投递简历。而员工内部推荐这一块，虽然说有奖励，但是奖励力度较小、发放周期较长，并不能很大程度的提高在职员工的积极性。另一方面，因百丽自身的品牌效应，有些人虽然想要加入百丽，却不知如何应聘。2） 面试过程草率仓促、忽视应聘者的工作动机业务部门一些品牌主管根据自己多年的工作经验，觉得自己对于看人方面已经积累了一些技巧，有时只是简单的几句问候，就很草率地判断应聘者是否适合相应的岗位。有时候由于店铺对销售人员的需求比较紧急，从而就简化面试的

23、流程，如此一来，就很容易造成乱用人、滥用人、人才和岗位不适用等情况，严重的话会给企业造成营业利润的损失。有的营运将重点放在评估候选人的专业知识和销售专长方面，从而忽略了候选人的工作动机。工作动机，通俗易懂的来理解就是应聘者能否积极且主动的去适应新的工作岗位、工作环境和工作内容。假如面试者仅仅是为了找一份暂时性的满足基本生活需求的工作而对其自身所应聘的工作岗位并没有任何兴趣，或者在人际沟通能力和协作能力等综合素质方面表现欠佳，那么这些问题会影响到他的工作表现，更为严重的是，这不是一个好的工作作风，会传染给其他同事。面试过程中要考虑到应聘者是否能够承受住工作岗位上存在的压力，以及其是否是真正愿意为

24、百丽效劳的。如果面试官疏忽掉关心员工内心对新的企业新的工作岗位的看法，可能会导致应聘者入职后不能及时的适应手头的工作，在岗位上出现表现不佳的情况，以及导致流失率较高。3） 用人部门需求混乱、后知后觉有些店铺在职人数与编制人数冲突；个别营运在明知人员不稳定的情况下，没有提前储备的意识、没有及时上报人事部门，往往等到店铺无法正常排班的时候才向人事部门要人；甚至销售部门各营运还会互相挖对方的优秀员工、恶意竞争。4） 人员流动性大销售行业自身的性质决定了客观上该行业工作人员的流动性大，除此之外店铺销售人员普遍学历较低、职业道德素质不高，经常想通过跳槽来改变自己的工作环境。百丽鞋业南京地区2016年每月

25、人员招聘情况见下表（表1-1）表1-1 2016年招聘情况表2016年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月新进人数291958373439552845394038离职人数364154474949464353343230从上表可以看出，百丽鞋业南京地区2016年新进销售人员人数与销售人员离职人数之比将近1：1，甚至于个别月份企业离职员工人数远远超过当月招聘的新进人数。5） 招聘员工质量偏低、到岗率低大多数应聘店铺销售人员的应聘者学历较低、非本地人，职业道德素养不高。很多时候应聘者通过初试和复试之后第二天却不去店铺报到，再进行电话联系时则打不通电话或者直接推辞家中有事暂时不能到岗

26、，每月招聘到的员工几乎有将近50%的人数出现这种情况。（二）招聘问题对企业所产生的影响对于一个零售类的企业来说，不管他们的销售策划有多完美，广告媒体的宣传力度有多强大，如何完善企业的分销渠道，最终要完成销售的，主要还是靠实体店铺的销售人员。所以，一旦企业在招聘销售人员的过程中出现或大或小的问题，那无疑会给企业造成影响。主要特点如下：第一，增加了企业的招聘成本。由于大量的员工离职，为了填补人员的空缺，保证各个店铺正常运转满足编制内的的人员需求，企业需要不断的招聘新的员工，投资于招聘网站、职业中介等，这无疑增加了企业的招聘成本。第二，减少了团队的凝聚力。整个店铺的员工要想让他们成为一个具备凝聚力和

27、强有力的竞争力的团队，需要长时间的磨合和锻炼。高频率的人员离职和新员工加入则将团体不断的打散，让员工觉得不稳定而对企业管理者产生怀疑，从而产生不信任感，甚至可能导致一个店铺的整体业绩下滑，最终给企业带来危害。第三，损害企业对外的形象。对销售人员来说必须重视他们的外在形象，因为销售人员是整个企业中与产品的顾客接触的最为频繁的一类员工，相当于企业的门面。如果招聘的销售人员质量偏低，对顾客服务态度差、销售技能不高，就会导致顾客对企业的信任减少，严重一点会质疑企业的产品是否存在质量或其他方面的问题，这样一来企业在整个买卖市场上的声誉和形象就会受到危害，最终的结果是导致企业的经验业绩直线下降。五、百丽鞋

28、业销售人员招聘问题的对策研究（一）销售人员招聘问题解决的基本原则1）树立“以人为本”的管理理念企业领导者应该要意识到企业的第一手资源就是人才，在招聘和管理销售人员的时候要做到把人放在第一位、以人为中心。尊重人才、重视人才，以企业文化和自身的魅力来吸引更多的应聘者，并使他们对企业产生归属感，能够长期的留在企业，与企业共同发展。2） 明确人员需求用人部门在店铺人员不稳定的情况下要有人员储备意识，对于人员需求要及时上报招聘部门。招聘部门要及时了解各店铺在职人数和编制人数情况，明确人员需求是否合理。（二）销售人员招聘问题解决的具体对策1） 拓展招聘渠道A. 媒体广告通过电视、广播等运营商发布、播出招聘

29、信息，信息受众广、速度快、流程简单，适合中基层员工岗位。通常会收到较多的应聘材料，同时也能够对外宣扬企业的形象，扩大企业的知名度。B.鼓励“走进来”的方式“走进来”的方式-应聘者直接上门求职。受商场规定限制，很多店铺不允许张贴海报，但是可以制作小型的招聘广告牌置于店铺收银台处，在给顾客开单的同时也让顾客了解到企业的招聘信息，招聘针对性强。另外，“走进来”的应聘者一般都对公司有着较为详细的了解以及做好了应聘岗位的准备工作，这样的人员在入职后能够快速的适应工作岗位，在工作上表现更加优秀。2） 进一步完善招聘流程要想做好招聘工作，有一个完整的招聘流程是非常重要的。（1）提出招聘需求；（2）制订科学的

30、招聘计划；(3)选取适当而有效的招聘渠道和方法；（4）获取与分析应聘者的资料；（5）选择与职位匹配的人员；（6）讨论并初步决定聘用；（7）员工入职办理；（8）评估招聘结果的有效性。3） 提高用人部门面试官的专业程度用人部门要明确好自身的用人需求，在面试过程中不能仅仅因为迫切的人员需求就将面试过程简单化。也不能仅仅只是看到应聘者身上某一个优势就妄下定论，快速做出一个总体的判断，这是一种光环效应，会对整个面试产生一个误导性的作用，最终使得面试结果出现误差。因此，企业对于直接负责和参与到招聘及面试过程中的人员，要安排他们每隔一段时间参加培训，以便能够更好的完成招聘工作。4） 加强招聘工作跟进管理A.

31、 做好招聘渠道维护工作重点维护当前招聘效果较好的渠道，遵循招牌渠道的目的性、经济性、可操作性，开发更多适用于销售人员岗位的招聘渠道。B. 加强新员工入职跟进，降低离职率创建半年期或者一年期的新入职员工跟踪制度，规定新入职员工学习公司制度、工作方法、企业文化等相关内容。安排新入职员工填写十五日工作跟进表，并由职场前辈对其进行批阅和督促。同时，营运主管在巡店时多与新入职员工进行沟通。C.招聘部门与需求部门保持沟通规定用人部门每两周重新填写人员需求表，由招聘部门归纳汇总，掌握最新的人员需求数据。D.建立人才库招聘部门可以设置离职人员的人才库，以便在业务拓展或人员流动时能快速找到合适的人才，不仅能够节

32、省招聘成本，还可以提高招聘效率。另外，可以与相关合作商家、机构交换离职人才，提供其他就业机会，体现了企业人事部门的人性化。六、结论本文以百丽鞋业销售人员为研究对象，对百丽鞋业销售人员的招聘现状及存在问题进行了调查和分析，深入研究了销售人员招聘过程中出现的一些问题，并根据其存在的这些问题提出了相对应的解决措施。本人通过相关理论研究和实践经验，基本实现了既定目标。员工招聘是企业发展初期最重要的工作，销售人员是企业持续稳定发展的重要组成部分，销售人员的素质高低影响着企业的经营情况以及能否可持续发展。因此，招聘到优秀的销售人员并保持其长时间能够留在企业中为企业效劳是一件非常重要的事情。但是，目前各企业在招聘过程中依旧还存在着很多问题需要改进，要求企业建立一套科学、合理的招聘体制，招聘到的人才才能真正是适合企业的出色的销售人员。致谢首先，在这里要感谢我的论文指导老师鲁云林老师，从论文选题、开题、初稿到最终的完成老师一直给予悉心的教导，令我修正了许多不足，花费了大量的时间和精力。对此，向您表示