销售经理的角色和职责

1、销售经理的角色和职责 前 言 销售经理是公司的手臂，销售代表则是手指，公司主要是透过他们来接触客户。经客户而言，销售代表就是公司的化身，销售经理与销售代表是工作在一起的伙伴，要经常的一起努力改善表现以达成目标。销售经理的工作就是要能营造这种具有生产力的关系与这样的环境。” ronald brown “from selling to managing” 销售代表应该做哪些事？例如：q完成所期望的销售指标（100% + ）q专业与正面积极的行为q完善熟悉的产品知识q与客户建立良好的关系q卓越的区域管理与销售技巧身为一位销售经理，你对销售代表的期望是什么？身为一位销售经理，你对销售代表的期望是什么？

2、销售经理应该为公司做哪些事？q 完成销售利润指标q 领导q 密切监督q 营造良好的工作环境q 解决与预防问题q 良好的行政与组织技巧q 培训与发展部属q 代表公司你的责任? 有效地领导和管理销售队伍，达成团队的销售指标。 培训并发展小组内各成员，使之表现优异，与公司一起成长。 通过正确的记录、报告和市场跟踪来确保本地区有效的管理。 与本地区重要客户维持良好的关系，确保公司良好客户关系的发展。销售目标销售目标投入与产出投入与产出外部事务外部事务资源分配资源分配培训与发展培训与发展销售辅导销售辅导报告系统报告系统员工激励员工激励团队协作团队协作信息收集信息收集市场分析市场分析“业务骨干业务骨干”

3、= “管理者管理者”? 业务骨干不一定是成功的管理者业务骨干不一定是成功的管理者 成功的管理者不一定业务能力超成功的管理者不一定业务能力超群群 企业需要把业务骨干培养成管理企业需要把业务骨干培养成管理者者销售经理与销售代表的工作差别销售经理与销售代表的工作差别销售代表销售代表销售经理销售经理首要任务首要任务开发客户开发客户开发销售团队开发销售团队工作关系工作关系通过自身通过自身通过员工通过员工角色角色具体销售具体销售教练教练, ,领队领队, ,管家管家工作范围工作范围拜访拜访, ,销售销售, ,服务服务决策决策, ,计划计划, ,组织组织, ,领导领导, ,评估评估, ,控制控制销售预测，与销

4、售代表共同设立目标销售预测，与销售代表共同设立目标为达成目标计划采取的措施为达成目标计划采取的措施观察、控制计划实施的情况观察、控制计划实施的情况将销售结果与目标比较、衡量将销售结果与目标比较、衡量未达标，分析其原因，采取纠正措施未达标，分析其原因，采取纠正措施服务利润链内部内部服务服务质量质量满意的满意的 员工员工员工的员工的稳定性稳定性员工员工的生的生产力产力外部外部服务服务质量质量满意的客户满意的客户销售额销售额的增长的增长利润增加利润增加销售经理的素质和能力销售经理的素质和能力具有宽广胸怀和礼让精神必须性格开朗，平易近人 应情绪稳定，不宜急躁，不宜冲动善于保持乐观的心态“惜金如命”应是

5、营销主管的谨慎作风营销主管应善于接受新事物具有高度的责任心和事业心销售经理的素质和能力销售经理的素质和能力随机应变的能力敏锐的观察能力逻辑思维的能力非凡的表达能力必备的财务能力公共关系能力情感控制能力学习新知识的能力高效的执行力leadership style?领导风格？ caring sincere, thoughtful, kind yet firm 真诚，体贴，刚柔并济 approachable open,trustworthy, friendly yet stern 坦率，可信赖，恩威并施 resourceful able and lots of initiative兵来将挡，水来土堰

6、 enterprising lots of new ideas and daring 勇于创新management style? 管理风格? 对待你的下属 basic needs - earn, learn, enjoy (job satisfaction) 基本需要-获得，学习，乐在其中(工作满意)earn learn enjoyrespect 尊敬 empowerment授权 contribution贡献promotion 提升 training 培训 teamwork小组工作money金钱 coaching 辅导 recognition 认可recognition承认 mentoring 顾问 belonging 拥有物 counseling 咨询 friendship 友谊21世纪成功销售经理 更加详细了解客户的业务 平等对待销售人员，在工作中与他们建立伙伴关系已实现盈利和客户满意 运用灵活的激励手段 掌握影响买卖双方关系的最新技术 与公司内部其他部门紧密合作 持续寻找超出客户期望的途径及为买卖关系带来的附加值 创造灵活、学习和调整的氛围销售队伍的设计和管理设计销售队伍设计销售队伍销售队伍的规模销售队伍的规模销售队伍的策略销售队伍的策略销售队伍的目标销售队伍的目标销