供应链管理第三版马士华CHAP-04

1、第四章第四章 供应链合作伙伴供应链合作伙伴 选择与评价选择与评价 学习目的学习目的 本章主要研究供应链战略合作伙伴关系。围绕这一中心，在这一章中将讨论供应链合作关系的建立步骤及其制约因素，并对合作伙伴的选择问题作了具体阐述。通过这一章的学习，使读者了解到在全球性的竞争中，企业要想得到持续稳定地发展，必须将自身业务与合作伙伴业务集成在一起，缩短相互之间的距离，站在整个供应链的角度考虑产品增值问题，这样才能使企业在新的竞争环境下保持发展的动力。通过这一章的学习，还可以使读者掌握建立战略性合作伙伴关系的战略重点，充分认识到这是供应链管理的核心，认识到供应链管理的关键就在于供应链各节点企业之间的联接和

2、合作，以及相互之间在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调。第一节第一节 供应链战略合作伙伴关系供应链战略合作伙伴关系一、供应链合作关系的定义一、供应链合作关系的定义 供应链合作关系（supply chain partnership，简称scp），也就是供应商-制造商(supplier-manufacturer)关系，或者称为卖主/供应商-买主(vendor/supplier-buyer)关系、供应商关系（supplier partnership）。供应链合作关系可以定义为供应商与制造商之间，在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。 二、二、供应链战略合作伙伴关系的产生供应链战略合

3、作伙伴关系的产生 合作伙伴关系 传统的企业关系 物流关系战略协作制造创新与技术研发技术与管理创新1960-70 1970-80 1990-对变化响应的压力与供应链企业集成度（合作紧密性）高中低 图图2 企业关系演变过程企业关系演变过程三、基于战略合作伙伴关系的企业集成模式三、基于战略合作伙伴关系的企业集成模式 图图3 战略伙伴关系的企业集成模式战略伙伴关系的企业集成模式internet/edi宏观集成 资源配置,委托实现机制,合作对策研究 信息共享,技术支持,联合开发 同步化作业,后勤保障,服务协作微观集成中观集成erp/mrpii计划四、战略合作伙伴关系企业中的质量保证体系四、战略合作伙伴关

4、系企业中的质量保证体系 图图4 企业过程质量模型企业过程质量模型输入 活动 输出 并行工程消除缺陷缺陷缺陷原因过程输入输出测量，评估，确认缺陷识别消除缺陷行动缺陷原因分析五、战略合作伙伴关系企业模型中的技术五、战略合作伙伴关系企业模型中的技术扩散与服务协作关系扩散与服务协作关系 图图5 知识主管和信息主管在企业中的作用模型知识主管和信息主管在企业中的作用模型 ceo1信息系统建设与维护2 与合作伙伴的信息交流与培训3 电子商务评价技术潜力评价合作者专长确定知识来源处理学习过程 cko cio宏观的战略决策 internet/edi企业主管知识主管信息主管六、供应链合作关系与传统供应六、供应链合

5、作关系与传统供应 商关系的区别商关系的区别传统供应商关系供应链合作关系相互交换的主体物料物料、服务供应商选择标准强调价格多标准并行考虑（交货的质量和可靠性等）稳定性变化频繁长期、稳定、紧密合作合同性质单一开放合同（长期）供应批量小大供应商数量大量少（少而精，可以长期紧密的合作）供应商规模小大供应商的定位当地国内和国外信息交流信息专有信息共享（电子化连接、共享各种信息）技术支持提供不提供质量控制输入检查控制质量保证（供应商对产品质量负全部责任）选择范围投标评估广泛评估可增值的供应商表表1 供应链合作关系与传统供应商关系的比较供应链合作关系与传统供应商关系的比较 七、建立供应链合作关系的重要意义七

6、、建立供应链合作关系的重要意义（一）对于制造商（一）对于制造商/ /买主买主降低成本（降低合同成本）实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格提高产品质量和降低库存水平改善时间管理交货提前期的缩短和可靠性的提高提高面向工艺的企业规划更好的产品设计和更快的对产品变化的反应速度强化数据信息的获取和管理控制（二）对于供应商（二）对于供应商/ /卖主卖主保证有稳定的市场需求对用户需求更好的了解/理解提高运作质量提高零部件生产质量降低生产成本提高对买主交货期改变的反应速度和柔性获得更高的利润（比非战略合作关系的供应商） （三）对于双方（三）对于双方改善相互之间的交流实现共同的期望和目标共担风险和共享利益共同参与

7、产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成减少外在因素的影响及其造成的风险降低投机思想和投机几率增强矛盾冲突解决能力规模效益，订单、生产、运输上实现规模效益以降低成本减少管理成本提高资产利用率可以正常收集信息可以处理要交换的信息可以交换定性的信息共同制定决策n 共同设计供应链n 新产品引进n 共同制订销售和作业计划n 供应商管理n 战略化n 维护和停机信息n 供应商管理库存n 库存的可见性n edi合作关系程度价值增加程度信息共享程度图图6 6 合作关系带来的价值增值合作关系带来的价值增值第二节第二节 供应链合作关系的形成供应链合作关系的形成 及其制约因素及其制约因素一、建立供应链

8、合作关系一、建立供应链合作关系建立供应链战略合作关系的需求分析确定标准，选择供应商，选择合作伙伴正式建立合作关系在实施中不断强化战略合作关系二、建立供应链合作关系的制约因素二、建立供应链合作关系的制约因素第三节第三节 供应链合作伙伴的选择供应链合作伙伴的选择有影响力 的合作伙伴战略性合作伙伴普通合作伙伴竞争性/技术性合作伙伴增值率 高低 低 高 竞争力图图6 6 合作伙伴关系分类矩阵合作伙伴关系分类矩阵一、集成化供应链管理环境下合作伙伴的类型一、集成化供应链管理环境下合作伙伴的类型二、合作伙伴选择考虑的主要因素二、合作伙伴选择考虑的主要因素98.592.469.745.530.32105010

9、0150选择标准百分比(%)百分比(%)98.592.469.745.530.321质量价格交货提前期品种柔性提前期和价格折扣提前期和交货期 图图7 7 选择合作伙伴的标准统计图选择合作伙伴的标准统计图三、合作伙伴选择方法概述三、合作伙伴选择方法概述直观判断法招标法协商选择法采购成本比较法abc成本法层次分析法 合作伙伴选择的神经网络算法 四、合作伙伴综合评价、选择的步骤四、合作伙伴综合评价、选择的步骤步骤1：分析市场竞争环境（需求、必要性）步骤2：建立合作伙伴选择目标步骤3：建立合作伙伴评价标准步骤4：建立评价小组步骤5：合作伙伴参与步骤6：评价合作伙伴步骤7：实施供应链合作关系1:分析市场

10、竞争环境（需求、必要性）比较新旧合作伙伴2:建立合作伙伴选择目标3:建立合作伙伴评价标准4:成立评价小组反馈5: 合作伙伴参与6:评价合作伙伴7:实施供应链合作关系修改评价标准反馈图图8 8 合作伙伴评价、选择步骤图合作伙伴评价、选择步骤图选择工具技术 五、处理好供应链企业合作关系的若干问题五、处理好供应链企业合作关系的若干问题 合同问题 知识产权问题 利益协调问题 供应链自身的法律定位问题 供应链在不同国家法域的协调问题六、供应链企业之间合作的策略模式六、供应链企业之间合作的策略模式长期战略合作模式中期的策略性合作短期临时性合作一、客户关系管理一、客户关系管理（一）（一）crm提出的时代背景

11、提出的时代背景（二）（二）crm的核心管理思想的核心管理思想客户是企业发展最重要的资源之一对企业与客户发生的各种关系进行全面管理进一步延伸企业供应链管理第四节第四节 供应商关系管理与客户关系管理供应商关系管理与客户关系管理（三）（三）crm流程及其四大功能流程及其四大功能 客户信息管理市场营销管理服务管理与客户关怀销售管理（四）（四）crm应用的四大要点应用的四大要点转变管理思想，建立新的管理理念营销体系重组是crm应用成功的关键企业内部erp系统是crm应用的基础crm应用宜采用asp模式二、供应商关系管理二、供应商关系管理（一）基本概念（一）基本概念（二）供应商关系管理思想的提出（二）供应商关系管理思想的提出（三）供应商关系管理的重要性（三）供应商关系管理的重要性 效率与规模经济 新市场价值 本章关键术语本章关键术语l供应链合作关系（supply chai