营销流程之破冰话术1(现场及非现场)

1、破冰话术破冰简单的说是为了短时间内打开和客户的话题或拉近距离，围绕这个目的展开营销。在不同的时期营销的话术会有所不同，所以破冰的方法也会有所改变。主要分为现场营销和非现场营销两种一、现场营销1、常用的破冰：在银行里会有很多可利用的工具，比如说叫号机，填单台，登折机，缴费终端等，当客户进入银行时，主动向前问：您好，欢迎光临您办什么业务？给客户拿号。指引或帮助客户办理相应业务，在帮助客户的过程中询问，您平时有没有做我们行理财产品或股票呢？2、在座位上等待的客户：把手中三方存管的单页一一发给等待的客户，并说明在您等待的时间里可看一下银行和华西证券合作推出的理财产品介绍。发完后，寻找认真看过单页的人，

2、 并向前询问您平时有没有做理财产品， 通知存款，买国债或者做股票呢？做或没做过都跟上一句，其实您可以尝试下我们行的理财产品，或者把三方转到我们银行， 我们行会为您提供满足不同需求的产品， 这样您也可以在不用资金的时候享受比活期高的利息。3、当客户办完业务要走时破冰（ 1）上前递给客户公司的宣传单页，您好您做过我们行的理财产品或者把股票账户存管到咱们行了吗？即使客户说没做过要走也要递上名片， 您和您的朋友以后想做理财产品，股票或基金可以联系我， 我们现在有满足不同需求的理财产品，收益可达 3.5%-11.5%，如果转户到我们公司还可以以享受我们的 VIP 实盘账户推荐等。要是有需要随时给我打电话

3、，这是我的电话，我叫 XXX，欢迎致电！（ 2）您好，目前市场处在非常敏感的位置，接下来的操作将直接关系到您未来相当长的一段时间的收益，耽误您一分钟我一两句话简单的跟您说一说。（客户90%会站住听我们说完）4、出重大政策如加息或减息时：在帮客户忙的时候，可以跟客户说，您知道今天国家减息了吗？这是对股市的重大利好政策，您做股票呢吗？5、行情好时：您好我是华西证券驻本行的理财顾问，您平时做股票或基金吗？6、行情不好时：您好这是我们行最近的理财产品3 个月定期 4.2%的理财产品，相当不错，现在买的人特别多，您在咱们银行买过理财吗？（不提股票，当客户完全认可银行的这个产品时，即认可你的专业性，在问您

4、买过基金或股票吗）7、对做基金被套的客户的破冰话术：您看我每天都在接触客户， 我发现咱们投资者现在在基金投资中最大的问题是对自己的需求， 风险偏好不了解， 还有就是对基金品种不了解。现在市场上的基金品种很多，有博取高收益有一定风险的股票基金，也有低风险，稳健的债券型，货币型基金。 我现在可以给您做个风险测评，了解下风险偏好。 再来选择适合的基金类型，选好类型再选基金公司， 基金经理等。 这样我们才可以真正的选到适合我们的基金产品。8、银行出新基金：拿银行新基金的宣传单页发给客户，您好这是我们行刚出的新基金，您在等待时可以看看，您平时买过基金或股票之类的吗？9、新股发行时： 在帮客户忙时比如打存

5、折， 您知道今天 XX新股发行了吗？是打新股特别好的机会，您平时做股票吗？10、站着等的人：您好，你多少号，哦，还有 20 多个人，大概 20 多分钟您在等待的时间给您看看我行的理财产品， 这是我行最近发的理财产品， 有短期的，中期的，长期的，还有 1 天期的国债产品，利息比活期高 10 多倍，您平时有做过理财产品或股票吗？11、和银行员工的破冰： 和每一个你能见到的银行人员问好， 您好我是华西证券XXX，刚来上班不久以后在咱们行驻点，以后请多关照，有什么需要我做的尽管吩咐，这是我的名片。12、公司有阶段性活动活动初时与银行员工沟通的破冰话术:某某哥，某某姐，好消息！公司这个月在做某某活动，活

6、动有 N 大优势。您看您周围朋友或客户中有满足条件的您赶紧跟他说说， 活动非常不错， 名额有限。他们肯定会感谢您有好事想着他。 还有客户有需求也可以给他们推荐， 这是我的名片。13、在小区做活动时话术 1：您好我们是华西证券的，我们现在在咱们小区搞一个特别好的活动您平时做理财产品， 股票或基金没呢？要做的话就可以参加咱们这次活动。话术 2：您好！华西证券在咱们小区做活动，您做理财产品，股票或基金吗？您过来做咱们一个问卷我们为您准备了一份小礼品。 也可以帮你诊断你现在的股票或者基金。14、穿着时尚带车钥匙的人： 先生您有开车来咱们行办业务吗？我们外面是可以停车的您放心办业务好了，您今天要办什么业

7、务呢？15、在公众场合或公交车上： 平时在生活中也会遇到很多人谈论股市或理财产品，倾听对方谈话，主动搭讪，你们在做理财吗，我是华西证券的，最近市场。你在哪个证券公司做啊。16、年轻人：您好您平时有没强制自己储蓄呢？咱们年轻人基本都是月光族，到了需要用钱的时候没钱就会慌了阵脚，所以我们应该强制自己储蓄， 现在最简单的方法就是做一些定投产品，每月往里存800，等你以后要需要的时候就能取出来了。是一种很不错的理财方法。17、岁数 30 左右的：您好请问您做过基金定投吗？您看现在供一个小孩花费多大啊，最简单的方法就是做一些定投产品，每月往里存800，等孩子 18 岁上大学时您就有将近100 万的理财回

8、报够支付孩子上学时用了，是一种很不错的理财方法。18、40 多左右的：您好请问您做过基金定投吗？您看现在物价飞涨工资不涨，如果做一些定投产品，每月往里存800，等你退休时就会有将近100 万的理财回报支付您养老的费用了，是一种很不错的理财方法。19、客户来到电脑前看股票，马上上前询问，破冰（1）今天的走势是，争取引起客户的关注，从而有机会展开营销。客户看某只股票，破冰（ 2）您拿着这只股票呢？这只股票我们公司之前给客户推荐过，这只股票是属于某行业的，在某方便有着核心竞争优势，股性也非常活跃，但是目前大势不好，我们这市场刚刚转向时就建议客户卖了。 您这只股票的成本是多少？是证券公司给您推荐的吗？

9、在引发不满留电话。20、银行遇到未做任何理财， 但从穿着打扮上判断有着非常好潜质的客户的破冰话术：您看不管怎么着您未来的资产肯定是要做合理配置的，理财是大趋势。 我现在有一个理财交流体验群，您QQ号是多少，回头我加您？二、非现场营销破冰话述股票类客户1、当天留的电话打电话回访时：您好我是华西证券 XXX今天在银行跟您聊的股票，从今天开始您就是华西的试用服务客户了， 在今后两周我们讲给您提供免费的 2 周要闻短信服务， 我也会加您为飞信好友， 一会您接到邀请短信时给我回复“是”就好了。2、第二天电话回访：您好我是华西证券XXX您今天收到我给您发的短信了吗？哦，太好了，对了我给您介绍下今天的行情。

10、3、第三天电话回访：您好我是华西证券XXX，我们今天开会说了今天的行情，觉得有些信息对您很重要跟您讲讲今天的行情。 （给客户介绍收盘综述里的内容）4、第五天的电话回访：您好我是华西证券XXX，行情好时给客户介绍公司推荐的股票，行情不好时跟客户提示风险建议建仓。5、周日的电话回访：您好X 哥或 X 姐，您觉得这几天给您的服务您满意吗？满意。那我建议您转到我们公司来吧，以后由我给您进行一对一的服务，随着市场的变化，我会告诉您机会和提示您市场风险。产品类客户1、当天留的电话打电话回访时：您好我是华西证券 XXX今天在银行跟您聊的理财产品，从今天开始您就是华西的试用服务客户了， 在今后两周我们讲给您提供免费的 2 周短信服务，我也会加您为飞信好友， 一会您接到邀请短信时给我回复“是”就好了。2、第二天电话回访：您好我是华西证券哦，太好了，对了我给您介绍下今天的XXX您今天收到我给您发的短信了吗？1 天期理财产品的收益情况。 。（注意观察客户反映，收集客户需求，如预期收益、投资周期、风险偏好等）3、第三天电话回访：您好我是华西证券XXX，我们今天专门针对您的需求制定了理财规划书