成功的销售管理

1、阶梯销售培训阶梯销售培训成功銷售的必修课一、销售人员基础课 销售人员的职责和行动销售人员的职责和行动 4个素质/8个知识/6个技巧实地行销8步骤 谈判技巧谈判技巧 谈判的准备谈判的技巧谈判的角色二、销售人员基础课专业销售技巧专业销售技巧 l吸引客户l利润故事l处理异议l成交技巧 销售人员的自我管理销售人员的自我管理 l时间管理三、销售人员基础课客情关系管理客情关系管理 l沟通技巧l维护客情 终端管理终端管理 l陈列原则l生动化四、深度分销深度分销深度分销 l合作伙伴系统的定义l选择合作伙伴l合作伙伴的管理l设立办事处l经销商的管理经销商的帝国时代五、客户管理五、客户管理 客户分析与分类 销售区

2、域控制 赊销管理 赊销的意义和必然 赊销的实施与执行 赊销的控制 赊销额的催要 建立客户资料库与客户关系管理资料：如何有效防止资料：如何有效防止“窜货窜货”六、重点客户营销 l重点客户的分类l透明的重点客户l重点客户的特点l商务谈判l客户的利润故事l客户年度计划 七、销售经理应具备的几个重要理念七、销售经理应具备的几个重要理念 满足顾客需求的理念 营销中心学说 人本管理与销售控制 客户至上原则 大市场营销观念（4p组合策略+公关策略+权力策略）八、销售组织结构设计构建一个高效的销售组织。 区域型组织架构 产品型组织架构 顾客型组织架构 职能型组织架构 复合型组织架构 谈谈你所在企业的销售组织构

3、架 九、 銷售人員的招聘 需要多少销售人员？ 销售人员素质考察：心理素质豁达自信坚韧乐观思想品质实事求是遵纪守法守信用业务素质理论知识销售实务工作能力踏实、勤奋仪表、仪容招募销售人员的标准性格亲和力说服力（语言表达能力）态度自信心资料：销售人员的训练范例资料：销售人员的训练范例十、报酬计划与人员激励十、报酬计划与人员激励 不同类型的销售人员需要不同的报酬模式 不同的阶段需要不同的激励方式 激励的几种理论运用多种手段激励销售人员公平理论双向数理论期望理论强化理论十一、销售人员的考核与评价十一、销售人员的考核与评价 绩效考核标准 投入产出考核法 销售效率雷达图定量标准定性标准销售次数工作时间与时间

4、分配费用指标非销售活动投入指标考核投入指标考核定单数客户数流失客户数产出指标考核产出指标考核客户开发率客户服务率销售费用比率访问比率 比率指标比率指标资料：销售人员的八大通病资料：销售人员的八大通病十二、如何做一个成功的销售经理十二、如何做一个成功的销售经理 优秀销售经理的素质 优秀销售经理的管理与领导艺术 领导风格 销售参与 激励下属 授权技巧 培植销售文化对市场的敏感力和判断力对市场的敏感力和判断力经验与决策力经验与决策力eq能力能力十三、如何做好销售管理工作我们准备做些什么？企业战略目标要 求市场潜力分 析企业资源状况分 析销售目标计划销售量（销售收入指标）市场占有率指标销售费用指标销售

5、利润指标各种销售配额指标消费需求分析竞争状况分析未来需求趋势分析企业生产、技术状况分析企业资金状况分析企业人力资源状况分析企业决策者经营意向分析资料：销售配额的确定十四、销售经理的难题十四、销售经理的难题 如何才能完成老板下达的销售任务呢？ 招了这么多的销售人员，令人满意的怎么会这 么少？ 怎样留住高水平销售人员？ 企业付出越来越多，但客户依然不忠诚！ 面对客户赊帐的要求怎么办？ 不赊帐是等死！赊帐是找死！十五、分公司管理分公司的建立分公司的人员招聘分公司的财务管理 市场开发和维护十六、渠道营销渠道营销渠道营销 n渠道的概念n渠道分类n渠道营销 十七十七、销售年度计划、销售年度计划n年度计划的制定n年度计划的实施十八、透明的零售商采购核心采购核心 透明的供应商透明的供应商 门店运营门店运营 十九、演讲培训 演讲与培训演讲与培训 二十、市场品牌1).如何制订品牌策略2).品牌定位及市场研究3).消费者研究及对策4).如何制订品牌年度计划5).媒体投资,评估及管理6).如何确定,执行及管理促销 市场资讯市场资讯講師隊