KA操作手册==非常好

1、广州薇美姿个人护理用品有限公司KA部组织框架l 沃尔玛操作手册沃尔玛操作手册l 屈臣氏操作手册屈臣氏操作手册l 家乐福操作手册家乐福操作手册l 大润发操作手册大润发操作手册l 欧尚操作手册欧尚操作手册l 乐购操作手册乐购操作手册l 卜蜂莲花操作手册卜蜂莲花操作手册19621962年年 山姆山姆. .沃尔顿创建公司沃尔顿创建公司, ,在阿肯色州罗杰斯城开办第一家沃尔在阿肯色州罗杰斯城开办第一家沃尔 玛百货商店玛百货商店19831983年年 在俄克拉荷马州的中西部市开设了第一家山姆会员店在俄克拉荷马州的中西部市开设了第一家山姆会员店19901990年年 沃尔玛成为美国第一大零售商沃尔玛成为美国第一

2、大零售商19961996年年 进入中国进入中国, ,在深圳开设第一家分店在深圳开设第一家分店-深圳洪湖店深圳洪湖店19971997年年 年销售额首次突破千亿美元年销售额首次突破千亿美元, ,达到达到10501050亿美元亿美元20012001年年 全球营业额排名世界榜首全球营业额排名世界榜首, ,并连续至今并连续至今20032003年年 全国营业额达到全国营业额达到25632563亿美元亿美元, ,是世界大型综和超市是世界大型综和超市19%19%商家的商家的 总和总和20042004年年 全球董事会在中国召开全球董事会在中国召开, ,重视在中国的发展重视在中国的发展. .20052005年年

3、是在中国大力拓展的一年是在中国大力拓展的一年, ,新开新开1111家门店家门店, ,中国门店总数达中国门店总数达5050 家家. .20102010年年 完成对好又多收购的整合，现有门店完成对好又多收购的整合，现有门店336336家家1 1、尊重个人、尊重个人 尊重每位同事提出的意见，经理们被看作尊重每位同事提出的意见，经理们被看作“公仆领导公仆领导”，通过沟通及建设性的反馈意见，通过沟通及建设性的反馈意见等方式解决问题进行跨部门合作，坚信个人的巨大能量。等方式解决问题进行跨部门合作，坚信个人的巨大能量。2 2、服务顾客、服务顾客 “顾客就是老板顾客就是老板”。沃尔玛公司尽其所能使顾客感到在沃

4、尔玛连锁和山姆会员商店购物是。沃尔玛公司尽其所能使顾客感到在沃尔玛连锁和山姆会员商店购物是一中亲切、愉快的经历。遵循一中亲切、愉快的经历。遵循“三米微笑原则三米微笑原则”、“天天平价原则天天平价原则”。3 3、追求卓越、追求卓越 沃尔玛连锁和山姆会员商店的同事共同分享使顾客满意的承诺。在每天营业额前，同沃尔玛连锁和山姆会员商店的同事共同分享使顾客满意的承诺。在每天营业额前，同事会聚集在一起高呼沃尔玛口号，查看前一天的销售情况，讨论当天的目标。事会聚集在一起高呼沃尔玛口号，查看前一天的销售情况，讨论当天的目标。“日落日落原则原则“要求同事有一种急切意识，对当天提出的问题必须在当天予以答复。要求同

5、事有一种急切意识，对当天提出的问题必须在当天予以答复。 日落原则即：今天事情今天做，要求员工在每天日落即下班前完成所有来电的答复，日落原则即：今天事情今天做，要求员工在每天日落即下班前完成所有来电的答复，不拖拉到到明天，向顾客证名沃尔玛急顾客所急，想顾客所想的沃尔玛管理理念。不拖拉到到明天，向顾客证名沃尔玛急顾客所急，想顾客所想的沃尔玛管理理念。开店策略开店策略 以华南为范本，借助南北两个大型中心仓的辐射能力，在全国范围的大中城市进行开拓，以华南为范本，借助南北两个大型中心仓的辐射能力，在全国范围的大中城市进行开拓，0404年年0505年在中国拓展是最快的一年。年在中国拓展是最快的一年。采购策

6、略采购策略 分为南北两个采购中心，中国区采购中心在深圳。采购负责合同谈判、促销安排、新品议入、毛利分为南北两个采购中心，中国区采购中心在深圳。采购负责合同谈判、促销安排、新品议入、毛利控制、货架图陈列规划等，门店主要的职能是执行。控制、货架图陈列规划等，门店主要的职能是执行。分销策略分销策略 极力推动由极力推动由DCDC配送的原则，不鼓励当地合作。配送的原则，不鼓励当地合作。DCDC南区南区深圳、广州（深圳、广州（1111年年1 1月），北区月），北区天津天津，东区，东区嘉兴，西区嘉兴，西区-成都成都(11(11年年1 1月）。月）。价格策略价格策略 正常毛利要求至少在正常毛利要求至少在20%

7、20%，促销时的毛利亦为，促销时的毛利亦为20%20%或更高，要求供应商给予最低产品进价，对于市场或更高，要求供应商给予最低产品进价，对于市场价格极其敏感，一旦发现竟争对手的低价，门店有权立即调整售价。价格极其敏感，一旦发现竟争对手的低价，门店有权立即调整售价。合作策略合作策略 一般只收取无条件返利，配送费用、新开店及新品进场首单免费货，不收取促销陈列费，鼓励供应一般只收取无条件返利，配送费用、新开店及新品进场首单免费货，不收取促销陈列费，鼓励供应商将所有费用投入到促销折扣中，以配合沃尔玛的天天平价策略。商将所有费用投入到促销折扣中，以配合沃尔玛的天天平价策略。目的地角色目的地角色Destin

8、ation日常性角色日常性角色Routine临时临时 季节性角色季节性角色 OccasionalSeasonal产品分布产品分布 Range货架安排货架安排 Space Mgmt订价订价 Pricing促销促销 Promotion便利性角色便利性角色 Convenience商品供应应有尽有商品供应应有尽有- -含盖所有分类含盖所有分类 Complete Variety- All Segments Represented具市场最低优势的订具市场最低优势的订价价 LeadershipPricing最佳的货架位置及空间最佳的货架位置及空间 摆摆放放Prime Shelf location and S

9、pace高度促销频率高度促销频率 High Level of Frequency Duration广泛的商品供应广泛的商品供应- -含盖各个细分类含盖各个细分类. .Broad Variety- All Segments Represented具竞争性具竞争性 标准订价标准订价 Competitive Consistent Pricing一般的货架位置一般的货架位置及空间及空间 Average Shelf Location and Space一般水准的促销频率一般水准的促销频率 Average Level of Frequency Duration配合时机性的产品供应配合时机性的产品供应- -

10、仅含盖部份分类仅含盖部份分类 Timely Variety- Some Segments Represented具竞争性的季节性的订具竞争性的季节性的订价价 Competitive Seasonal Pricing好的位置好的位置 主动线上主动线上 Good LocationHigh Traffic季节性季节性 应景商品化活动应景商品化活动 Seasonal/TimelyActivity选择性的产品供应选择性的产品供应- -仅含盖主要分类仅含盖主要分类 Minimum Variety- Major SegmentsRepresented具非常强竞争性的订价具非常强竞争性的订价 Close to

11、 Competition Pricing有空间即可有空间即可 Space Available鲜少促销频率鲜少促销频率 Low Level of Frequency Duration1 1、主要内容：、主要内容：（1 1）商品状态：）商品状态：A ACTIVE A ACTIVE 活动状态，可以正常下定单活动状态，可以正常下定单I INACTIVE I INACTIVE 非活动状态非活动状态 暂时性锁单，可能是季节产品或断暂时性锁单，可能是季节产品或断 货造成货造成D DELETE D DELETE 删除状态，产品不能再恢复删除状态，产品不能再恢复（2 2）商品类型）商品类型33 33 系统自动补

12、货，直送系统自动补货，直送DCDC37 37 系统自动补货，直送商场系统自动补货，直送商场03 03 非系统自动补货，直送非系统自动补货，直送DCDC07 07 非系统自动补货，直送商场（我司全部为非系统自动补货，直送商场（我司全部为0707订单）订单）10 10 服装类商品服装类商品20 20 仓库有固定库存的商品仓库有固定库存的商品43 43 进口商品进口商品2 2、现有商品管理要求：、现有商品管理要求：（1 1）商品正确）商品正确 只销售消费者需要的商品只销售消费者需要的商品 商品种类齐全，满足一站式购买商品种类齐全，满足一站式购买（2 2）地点正确）地点正确 每个商品都有合适的陈列位置

13、每个商品都有合适的陈列位置 货架头应该陈列新商品、季节性商品、超值商品和能够走量的商品货架头应该陈列新商品、季节性商品、超值商品和能够走量的商品（3 3）时间正确）时间正确 售卖的商品遵循先进先出的原则售卖的商品遵循先进先出的原则 正确的季节性正确的季节性 和气候相符和气候相符 及时按照季节转换品种及时按照季节转换品种1 1、促销的时间：店内促销，提前一周通知即可、促销的时间：店内促销，提前一周通知即可2 2、促销品项、促销品项- -排名在前排名在前20%20%名的品项名的品项- -新上市品项新上市品项- -最好是特供品项最好是特供品项3 3、促销价格、促销价格 - -维持市场最低价维持市场最

14、低价 - -保证至少保证至少20%20%的毛利的毛利4 4、促销费用、促销费用 - -一般店内促销只对毛利进行要求，不收取费用一般店内促销只对毛利进行要求，不收取费用5 5、促销陈列、促销陈列 - -所有促销都和采购进行谈判，但采购只是建议门店陈列，特别是店内促销，门店最终决定促销的陈列，保持良好的店客情是所有促销都和采购进行谈判，但采购只是建议门店陈列，特别是店内促销，门店最终决定促销的陈列，保持良好的店客情是保证执行的关键保证执行的关键1 1、确定新品进场、确定新品进场2 2、产品上架（一般需要一个月左右）、产品上架（一般需要一个月左右）3 3、递交促销员进场申请、递交促销员进场申请4 4

15、、签定促销员协议（三到四周时间）、签定促销员协议（三到四周时间）5 5、递交促销员名单和身份证号码，办理促销员入场清单，经销商盖章、递交促销员名单和身份证号码，办理促销员入场清单，经销商盖章6 6、促销员拿相关资料原件（促销人员入场清单、健康证：两面的，包含体检部分和知识、促销员拿相关资料原件（促销人员入场清单、健康证：两面的，包含体检部分和知识培训部分、高中毕业证、身份证、计生证、劳动合同、培训部分、高中毕业证、身份证、计生证、劳动合同、1 1张张1 1寸照片）参加门店面试，寸照片）参加门店面试，面试时间一般为周四面试时间一般为周四7 7、参加门店培训，培训时间一般为周五、参加门店培训，培训

16、时间一般为周五8 8、办理进场，一般为周六（各地门店可能会有所调整，可以先去与门店了解面试、培训、办理进场，一般为周六（各地门店可能会有所调整，可以先去与门店了解面试、培训和进场时间）！和进场时间）！ 促销员在店内涉及到任何违纪行为，如偷盗（包括赠品），偷吃沃尔玛食品，把商品当赠品使用、派发和试吃，将可退换的沃尔玛商品丢弃，更改沃尔玛价格标签，更改订单、送货单据等，沃尔玛将处以5000元人民币的罚款！整体陈列图一般一年只出两次，大概会在整体陈列图一般一年只出两次，大概会在3 3月和月和9 9月，基本以销售数月，基本以销售数据为参考依据，但每月会做微调整。据为参考依据，但每月会做微调整。月度陈列

17、图一般为每月月度陈列图一般为每月6 6号左右出来！号左右出来！因沃尔玛不送货罚款为不送货金额的因沃尔玛不送货罚款为不送货金额的100%100%（各经销商会有所不同），要求在预约时间（各经销商会有所不同），要求在预约时间内按时送货，如延误时间将遭致拒绝收货。内按时送货，如延误时间将遭致拒绝收货。如遇某个或几个单品缺货，可以在解决货源的同时先预约把已有的货送如遇某个或几个单品缺货，可以在解决货源的同时先预约把已有的货送DCDC仓，即沃尔仓，即沃尔玛一张订单，在送货有效期内可以分批预约送货，避免整单罚款。玛一张订单，在送货有效期内可以分批预约送货，避免整单罚款。沃尔玛采用沃尔玛采用DCDC物流，配货

18、至各门店，在遇到当地门店严重缺货时采用当地门店直送。物流，配货至各门店，在遇到当地门店严重缺货时采用当地门店直送。订单类型：订单类型：0707单。下订单前门店主管会事先通知。单。下订单前门店主管会事先通知。当地门店送货流程：收到门店直送订单后立即安排送货，送货时需开具当地门店送货流程：收到门店直送订单后立即安排送货，送货时需开具送货单送货单，凭沃尔玛当地门店订货单（凭沃尔玛当地门店订货单（0707单）与单）与送货单送货单交货至沃尔玛门店收货部。沃尔玛收交货至沃尔玛门店收货部。沃尔玛收货部收货完毕后，在货部收货完毕后，在送货单送货单上签字并盖章，同时出具上签字并盖章，同时出具沃尔玛收货拷贝单沃尔

19、玛收货拷贝单（沃（沃尔玛收货拷贝单指：沃尔玛已收货凭证）。尔玛收货拷贝单指：沃尔玛已收货凭证）。退货、索赔单生成后，要求在规定时间内取回退货，否则将被销毁处理，如过期提货退货、索赔单生成后，要求在规定时间内取回退货，否则将被销毁处理，如过期提货，还会产生巨额罚款。，还会产生巨额罚款。u屈臣氏个人护理商店为香港和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团的保健及美容零售品牌，在中国内地目前拥有830余家零售店铺，覆盖约150个城市，是中国目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店u屈臣氏在内地各主要城市共建立了六个DC物流配送仓，包括广州南海、上海、北京、沈阳、武汉、江苏昆山。u屈臣氏全国店铺划分为东、南、西、北

20、四个区域进行管理，其中东区所辖店铺270家，南区298家，西区162家，北区280家u屈臣氏个人护理店于2010年连续第二年荣膺亚洲一千最佳品牌的零售 药妆个人健康护理品牌第一名，屈臣氏一直貫徹帶給顧客健康美態歡樂 的品牌使命及更加關心您的理念。最近，屈臣氏引入嶄新的Love Your Body企業理念，藉著強化產品分類，為顧客提供一站式專業美容保健及健康諮詢服務，讓顧客可享更舒適的購物體驗 促销订货分为两类：促销订货分为两类：DMDM促销商品：即向屈臣氏支持促销商品：即向屈臣氏支持5-105-10万元不等的万元不等的DMDM刊登费用，刊登费用， 其将对其将对DMDM促销的商品进促销的商品进行

21、采购并强制分货，同时，所有分货门店均需对行采购并强制分货，同时，所有分货门店均需对DMDM商品进行二次陈列执行（该二次陈商品进行二次陈列执行（该二次陈列位置固定，门店按照总部下发的陈列指引执行）列位置固定，门店按照总部下发的陈列指引执行） POG POG促销商品：即不在促销商品：即不在DMDM中刊载促销商品，亦不支持中刊载促销商品，亦不支持DMDM费用，其将对该促销商品用于费用，其将对该促销商品用于正常陈列图促销，同时也就没有正常陈列图促销，同时也就没有 强制强制 分货而是各区根据库存情况自主订货，更没有分货而是各区根据库存情况自主订货，更没有二次陈列要求（但可与门店协调争取二次陈列要求（但可

22、与门店协调争取）促销货品分为两类：促销货品分为两类： 陈列图促销货品：即有陈列图陈列的货品，专指未改变商品条陈列图促销货品：即有陈列图陈列的货品，专指未改变商品条 码的促销货品码的促销货品 非陈列图促销货品：即陈列图中没有安排陈列的货品，专指临非陈列图促销货品：即陈列图中没有安排陈列的货品，专指临 用临时条码的促销货用临时条码的促销货品或新商品用以临时促销品或新商品用以临时促销备注：陈列图促销货品一般不退货，促销期内门店可补货；临时条码的备注：陈列图促销货品一般不退货，促销期内门店可补货；临时条码的DM促销货品在档促销货品在档期内分三次统一分货，门店不可补期内分三次统一分货，门店不可补 货，档

23、期结束后一个月即要退货货，档期结束后一个月即要退货 活动开始前活动开始前4545天天：各区域需将辖区内各城市的门店按明细提报该档期内的建议分（订）货量制成表格，：各区域需将辖区内各城市的门店按明细提报该档期内的建议分（订）货量制成表格，E-mailE-mail至至相应订货负责人并需协调跟进相应订货负责人并需协调跟进 活动开始前活动开始前1515天天：以书面形式向各门店和：以书面形式向各门店和DCDC仓拣货负责人知会该档期的促销内容及方式，并分别协调门店进货和仓拣货负责人知会该档期的促销内容及方式，并分别协调门店进货和DCDC仓分货，以免造成门店不能（订）分到促销货品仓分货，以免造成门店不能（订

24、）分到促销货品 活动开始前活动开始前7 7天天：密切跟踪：密切跟踪DCDC的分货状态，条件允许的情况下需到的分货状态，条件允许的情况下需到DCDC现场跟踪现场跟踪 活动开始前活动开始前3 3天天：动员销售人员开始对门店到货情况进行回访，对于有异常到货或未按建议分：动员销售人员开始对门店到货情况进行回访，对于有异常到货或未按建议分 货量到货的门店货量到货的门店即需及时与订货负责人和即需及时与订货负责人和DCDC仓协调，以确保满足促销期的销售仓协调，以确保满足促销期的销售 活动开始日活动开始日：检视各门店的二次陈列状况，协调并确保所有门店均有较优的二次陈列：检视各门店的二次陈列状况，协调并确保所有

25、门店均有较优的二次陈列 活动开始后活动开始后7 7天天：屈臣氏采购总部将会有该期首周促销的分析报告，并会主动知会各区供应管理部订货负责人按：屈臣氏采购总部将会有该期首周促销的分析报告，并会主动知会各区供应管理部订货负责人按实际需求再补货，如果动销较好的门店不能按时到货，则向实际需求再补货，如果动销较好的门店不能按时到货，则向DCDC拣货负责人沟拣货负责人沟 通协调调货的原因及进度通协调调货的原因及进度 活动开始后活动开始后1414天天：对促销货品动销不好的门店，需立即协调向就近动销好的门店调货：对促销货品动销不好的门店，需立即协调向就近动销好的门店调货 活动开始前活动开始前1515天天：以书面

26、形式向各门店和：以书面形式向各门店和DCDC仓拣货负责人知会该档期的促销内容及仓拣货负责人知会该档期的促销内容及 方式，并分别协调门店进货方式，并分别协调门店进货和和DCDC仓分货，以免造成门店不能（订）分到促销货品仓分货，以免造成门店不能（订）分到促销货品 活动开始前活动开始前7 7天天：密切跟踪：密切跟踪DCDC的分货状态，条件允许的情况下需到的分货状态，条件允许的情况下需到DCDC现场跟踪现场跟踪 活动开始前活动开始前3 3天天：动员销售人员开始对门店到货情况进行回访，对于有异常到货或未：动员销售人员开始对门店到货情况进行回访，对于有异常到货或未 按建议分货量到货的门店即按建议分货量到货

27、的门店即需及时与订货负责人和需及时与订货负责人和DCDC仓协调，以确保满足促销期的仓协调，以确保满足促销期的 销售销售 活动开始日活动开始日：检视各门店的二次陈列状况，协调并确保所有门店均有较优的二次陈：检视各门店的二次陈列状况，协调并确保所有门店均有较优的二次陈 列列 活动开始后活动开始后7 7天天：屈臣氏采购总部将会有该期首周促销的分析报告，并会主动知会各：屈臣氏采购总部将会有该期首周促销的分析报告，并会主动知会各 区供应管理部订货负责人区供应管理部订货负责人按实际需求再补货，如果动销较好的门店不能按时到货，则向按实际需求再补货，如果动销较好的门店不能按时到货，则向DCDC拣货负责人沟通协

28、调调货的原因及进度拣货负责人沟通协调调货的原因及进度 后动开始后后动开始后1414天天：对促销货品动销不好的门店，需立即协调向就近动销好的门店调：对促销货品动销不好的门店，需立即协调向就近动销好的门店调 货货 与与“陈列图促销货品订货及配送规则陈列图促销货品订货及配送规则”唯一不同的即是：非陈列图促销货品首次分货均为总部供应管理部统一向唯一不同的即是：非陈列图促销货品首次分货均为总部供应管理部统一向各分区分货，而不是由分区订货。一般情况下，只需与采购部达成供货货值的共识即可各分区分货，而不是由分区订货。一般情况下，只需与采购部达成供货货值的共识即可 各DC仓订单送货每周二EDI电子系统订单生成

29、总部（采购）确认后转运营部（订单人员）确认货品是否满足订单运营部确认无误后（采购）开出库单至仓储部并创建虚拟发票仓储部发货至订单指定DC仓所在城市（25个工作日）订单最迟送货日前一天（采购）网上预约送货，确认后通知各送仓城市相关送货人城市送货负责人从物流处收货验证后根据预约时间送达指定DC仓（送货单必需盖有公章）并取回送货回执，传真至（采购）存档 各DC仓退货促销期结束后的剩余产品、陈列图高库存产品、季节性产品等会产生退货EDI系统网上生成供应商退货单及退货通知书（采购）交至KA管理部确认后将退货授权委托书及退货通知书盖公章寄往各退货DC仓所在城市负责人处并预约领取退货时间各城市负责人按照预约

30、好的时间带齐所有相关文件（个人身份证原件、领取退货授权委托书及退货通知书前往DC仓办理，回执寄给（采购）存档，退货产品发往深圳仓库国籍：法国创建：1959年成立日期：1963年总部所在：法国巴黎南站小镇圣格纳维埃夫带布瓦发展：从法国扩展到了22个国家 ，如 欧洲：瑞士、英国等； 南美：巴西、北美等； 亚洲：日本、中国台湾、马来西亚、中国、泰国等。1 1、19891989年成功地打进了中国台湾地区；年成功地打进了中国台湾地区；2 2、19951995年年1212月家乐福在北京开了中国大陆的第一家超市创益佳，揭开其抢月家乐福在北京开了中国大陆的第一家超市创益佳，揭开其抢滩中国大陆市场的序幕。滩中国

31、大陆市场的序幕。3 3、首先以北京、上海、广州三大城市为据点，逐步向整个中国全面发展，、首先以北京、上海、广州三大城市为据点，逐步向整个中国全面发展，20092009年达到年达到141141家门店（目前我们操作了家门店（目前我们操作了129129家）。家）。4 4、家乐福在中国大陆的主要经营战略模式仍是以本土化为主。、家乐福在中国大陆的主要经营战略模式仍是以本土化为主。 A A、人员本土化、人员本土化 B B、采购本土化、采购本土化 C C、操作本土化、操作本土化上海总部：上海总部： 工作内容：全国合同谈判工作内容：全国合同谈判 自己所控制供应商海报谈判自己所控制供应商海报谈判 控制自己所属分

32、类全国单品结构控制自己所属分类全国单品结构 管理所控制供应商（产品、促销、销售、财务等）管理所控制供应商（产品、促销、销售、财务等） 职责：对全国厂商后台毛利负全部责任职责：对全国厂商后台毛利负全部责任 负责所属分类全国业绩（营业额、商业毛利）负责所属分类全国业绩（营业额、商业毛利）城市商品部：城市商品部： 工作内容：城市合同谈判（谈判）工作内容：城市合同谈判（谈判） 区域海报、排面促销谈判（谈判）区域海报、排面促销谈判（谈判） 堆头谈判（堆头谈判（CCUCCU团队）团队） 管理所控制供应商（产品（质量、价格）、促销、销售、财务等）管理所控制供应商（产品（质量、价格）、促销、销售、财务等） 职

33、责：对区域厂商的后台毛利负责，职责：对区域厂商的后台毛利负责， 负责所在城市分类业绩负责所在城市分类业绩综上所述谈判的主要是通过对供应商和单品的管理和控制实现业绩综上所述谈判的主要是通过对供应商和单品的管理和控制实现业绩家乐福订单的传送方式：家乐福公司的订单由各门店上报给CCU CCU 订货组订货组，然后上传至网上订单网上订单，各办事处要留意及时从家乐福网站下载订单。家乐福订单的格式：如下例所示。收到订单后要核对每一项内容（门店、供应商编号、公司名称、价格、数量、送货日期、送货地址等），对于错误的订单对于错误的订单一定不要送货，一定不要送货，因为收货后重新来修正错误需要花费很多倍的时间和精力1

34、、海报商品有时是,对方可以稍贴毛利给到供应商；2、促销商品的价格有时会低于供货价来定,对方是用来冲击市场的一种手段；3、全国海报对方需要的是销量（业绩的产出）为主，4、全国海报,对方会根据他们临时调整的一些主题来要求供应商配合做活动大部分以直接让利为最主要的方式之一类似组合包赠送的形式，他们则希望直接在门店做。：海报开始前15天至海报结束后0天止经销商模式优克为总部合同，舒客为各区域合同l家乐福订单的传送方式：家乐福公司的订单由各门店上报给CCU CCU 订货组订货组，然后上传至网上订单网上订单，各办事处要留意及时从家乐福网站下载订单。l家乐福订单的格式：如下例所示。收到订单后要核对每一项内容

35、（门店、供应商编号、公司名称、价格、数量、送货日期、送货地址等），对于错误的订单一定不要送货对于错误的订单一定不要送货，因为收货后重新来修正错误需要花费很多倍的时间和精力服务宗旨：服务宗旨： 新鲜，便宜，舒适新鲜，便宜，舒适-满意又划算满意又划算一站式购买：一站式购买： 产品齐全，包括生鲜产品齐全，包括生鲜/ /食品食品/ /百货近百货近2000020000个单品满足一次性购买个单品满足一次性购买, ,节省节省 购物时间购物时间会员卡：会员卡： 免费成为会员，定期接收快讯，最快获知特价资讯，拥有会员卡独享受印花特价。免费成为会员，定期接收快讯，最快获知特价资讯，拥有会员卡独享受印花特价。 在台

36、湾，大润发的会员另外还享有如酒店在台湾，大润发的会员另外还享有如酒店/ /餐厅餐厅/ /加油站等其相关单位的各种优惠，是零加油站等其相关单位的各种优惠，是零售业绩超过家乐福名列第一的主要武器。售业绩超过家乐福名列第一的主要武器。免费停车场免费停车场综合性娱乐购物场所，增加购物趣味性综合性娱乐购物场所，增加购物趣味性目标消费者目标消费者 中低等收入负责家庭日常用品采购的社区消费者和团体购买中低等收入负责家庭日常用品采购的社区消费者和团体购买中国开店策略中国开店策略 开拓经济水平较高但零售业态在当地并不发达的中小城市的零售网点开拓经济水平较高但零售业态在当地并不发达的中小城市的零售网点拓展策略拓展

37、策略 迅速在全国范围内扩张迅速在全国范围内扩张, ,，并在上海和全国核心城市发展便利连锁店喜士多，并在上海和全国核心城市发展便利连锁店喜士多(C-Store)(C-Store)。采购策略采购策略 中央统一采购中央统一采购, ,地方采购部负责地方品牌，全国分为五个区采中心，分别为：华东采购地方采购部负责地方品牌，全国分为五个区采中心，分别为：华东采购中心（上海），华北采购中心（济南），东北采购中心（沈阳），华中采购中心（武汉中心（上海），华北采购中心（济南），东北采购中心（沈阳），华中采购中心（武汉），华南采购中心（广州）。同时在上海设立全国采购。），华南采购中心（广州）。同时在上海设立全国采购

38、。配送策略配送策略 华北、华南、华中、东北四个区为分店定货送货华北、华南、华中、东北四个区为分店定货送货, ,华东则从华东则从20032003年年1010月首先在苏州建立月首先在苏州建立统仓配送。统仓配送。定价策略定价策略 大润发的正常报价要求零售价为倒扣大润发的正常报价要求零售价为倒扣15%15%（但可以特殊操作，对前台毛利要求相对较低（但可以特殊操作，对前台毛利要求相对较低），促销时追求低价带来的轰动效果以此带动销量，大润发允许零毛利或负毛利。），促销时追求低价带来的轰动效果以此带动销量，大润发允许零毛利或负毛利。营采合一管理策略营采合一管理策略 采购部决定新品采购部决定新品/ /促销促销

39、/ /变价变价/ /利润，分店只能执行采购部所安排的零售活动和对店内陈利润，分店只能执行采购部所安排的零售活动和对店内陈列有决策权列有决策权货架空间管理策略货架空间管理策略 总部对货架陈列只有大致的规划，但具体执行由门店按照自身特点和需求进行调整总部对货架陈列只有大致的规划，但具体执行由门店按照自身特点和需求进行调整供应商送货供应商投单一式两份接收投单列印电脑验收单订单贴验收号码供应商将货品卸货至验收区验收区人员清点箱数与商品验收仓库联交至商品复查人员；供应商联由验收人员签名，交还供应商。复查电脑输入区输入实际验收数量数量有差异，以电话通知供应商，并修正成正确数量；填写数量差异通知单（退货通知

40、），告知供应商并将商品退至退货区；出现以下两种情况货品将会退回：1。规格、型号、品质不符、包装不佳和商品破损；2超出订单数量；将订单仓库联交给验收区人员该号码一式两份，一份在仓库联上（大润发留存），一份在供应商联上（经销商留存）对方会对订货单和送货单进行审核，如有问题会告知供应商问题原因。投单时送货人员须保证送货实数与订单（或厂商送货单）数量相符，如有数量误差请在有差异商品处注明并签名后交仓管收货，否则会遭“缺一罚十”处罚。说 明流 程网上下载订单或门店传真核对订单仓库打单物流调度取回验收单完成收货组验收YESNO12345678苏州高新区浒墅关镇青花路9 号华东区物流中心出库DC大仓经销商预

41、约送货时间交给KA经理处理1 1、无商品订单货商品订单重复送货；、无商品订单货商品订单重复送货；2 2、商品交货日期与订单日期不符合，超收货日期；、商品交货日期与订单日期不符合，超收货日期；3 3、交货商品的品项、数量、包装、规格、型号等与订单不符合；、交货商品的品项、数量、包装、规格、型号等与订单不符合；4 4、商品破损或品质不良；、商品破损或品质不良；5 5、商品未标示制造日期或保存期限及中文说明、成分说明、重量说明、产地、商品未标示制造日期或保存期限及中文说明、成分说明、重量说明、产地、卫生检疫防疫标志和制造商地址、电话等；卫生检疫防疫标志和制造商地址、电话等；6 6、商品品交货总数量未

42、达该订单二分之一以上。、商品品交货总数量未达该订单二分之一以上。商品交货超出部分退回商品交货超出部分退回商品无国际条码，且未贴商品条码标签商品无国际条码，且未贴商品条码标签客户将退货单供应商联，传真给供应商供应商持退货单传真件到门店退货区办理退货门店退货区人员核对单据并调出退货商品供应商人员与门店人员共同清点核对退货商品数量门店安管人员核对退货商品数量与退货单一致，并签名确认。供应商将退货单供应商联和退货商品携回核对无误后签署退货单据的供应商联和仓库联。如在退货单上规定的时间内没有办理退货手续，并且没有与门店联系说明原因，大润发门店有可能自行处理退货商品。退货区人员将退货单传真给供应商后，并电

43、话通知办理商品退货。备 注流 程卖 场 出 退 货单卖场将此退货订单传真到供应商指定传真号码区域配送商在拉退货的时候是否遇到退货内容和退货单不一致的问题仓库点数人员通知区域KA经理与卖场协调区域配送商必须在卖场规定的时间内拉回退货YES一、促销安排一、促销安排1 1、大润发促销档期全年有、大润发促销档期全年有2626档，由区域档，由区域KAKA经理对接大润发区域采购商谈，安排促销。经理对接大润发区域采购商谈，安排促销。2 2、可通过和门店经副理商谈门店店促，或做海报的宣传夹页。、可通过和门店经副理商谈门店店促，或做海报的宣传夹页。二、促销价格生效时间二、促销价格生效时间1 1、促销生效时间为促

44、销前七天和结束后八天，订单会在促销开始前、促销生效时间为促销前七天和结束后八天，订单会在促销开始前1515天到达各地；天到达各地；2 2、促销定单上全部标有促销档期号码，只要订单上显示海报档期号码、促销定单上全部标有促销档期号码，只要订单上显示海报档期号码, ,即使在特价生效前送货即使在特价生效前送货, ,大润发大润发电脑系统会默认特价；电脑系统会默认特价；3 3、大润发在重要的节日特别是周年庆，经常在不通知供应商的状况下进行超低价促销，对于促销首单、大润发在重要的节日特别是周年庆，经常在不通知供应商的状况下进行超低价促销，对于促销首单的非正常大批量定单，应在看到海报信息无误后再行送货，以免被

45、动。的非正常大批量定单，应在看到海报信息无误后再行送货，以免被动。1、DM上档前一个月，向采购部提交促销商品计划表，申报DM商品品项；但该促销品项不能完全确定上档，各门店课长可提供各种建议（如品项、进货时程安排、促销方式、销售量等）。2、DM上档前14天，门店开始下订单订货，订单上必须注明档期，且到货日期必须在促销采购期间内（一般多为促销开始的前7天至促销结束后的第8天），促销商品第一次到货日最晚须在上档前2天，DM商品不得缺货。3、DM上档前2天，开始陈列DM商品（含端架及促销区）。4、DM上档前1天，DM商品价格生效，卖场更换DM商品货架卡及POP。一、全国品项数：1、大润发按每家店排面的

46、大小，陈列不同数量的商品。2、如果商品在大润发60天内无销售，将直接关闭此品项。二、大润发品项管理中的10种状态：1、“0”状态，新品正在总部建档，内部货号还没有出来；2、“1”状态，正常销售的产品；3、“2”状态，新品60天试销期；4、“3”状态，新品14天考察期，采购会在这期间根据销售报表、门店反馈、送货状态等对新品进行考察，如果正常即进入“1”状态，反之进入“8”状态；5、“4”状态，暂时锁定之品项，如需开启为“1”状态，要全国采购经理和杂货总监签字后开启；6、“5”状态，暂时不下订单品项（10天有效），如10天后没有更改，电脑将进入“8”状态；7、“6”状态，长期不下订单品项，主要针对

47、季节性商品；8、“7”状态，一次性订货商品，主要是家电类商品；9、“8”状态，进入删除品项，商品因销量较差或在105天内没有销售大润发电脑系统将自动进入“8”状态；10、“9”状态，删除品项。三、大润发商品滞销期 商品滞销期为60天，如60天内没有任何销售，将会进入“8”状态。四、注意事项：1、保证品项的安全库存，如遇到短缺货情况请及时通知门店暂停下订单，并且同时告知什么时间开始重新恢复下订单送货；2、大润发的全国统一品项各经销商必须无条件备货送货，不允许因个别品项销售不好或在当地没有销售而不进货，或者擅自要求门店锁码；3、任何品项条码的关闭必须KA部与对方进行联系确定，任何区域同事和经销商不

48、准擅自向门店提出关码要求。1961年，第一家欧尚超市在法国北部城市里尔诞生，它在经营中首次将“多选、廉价、服务”三者融为一体，由此，欧尚成为世界超市经营先驱者。目前，欧尚已是世界著名大型超市经营者之一。2007年欧尚已发展成为年营业额367亿欧元，在世界上12个国家拥有个大型超市和超市1163家，员工超过186，000人，拥有顾客13亿人，是目前法国主要的大型跨国商业集团之一，在世界500强企业排名139位。1999年7月18日，欧尚在中国的第一家店上海杨浦区中原店于正式开业，其占地面积为20000平方米，建筑面积15000平方米，营业面积为8000平方米,是欧尚在中国的第一家大型超市。 自1

49、999年以来，欧尚开始了在中国稳定持续的发展。上海杨浦长阳店、苏州店、无锡店、杭州店、北京店、成都店、闵行店.也相继开业.截止到2010年底,在中国已拥有41家大型超市，而且越来越多的大型超市即将开业。 欧尚中国也将一如既往地提供更多的选择，更低的价格，最好的服务。订单种类订单种类: :1 1、仓储商品、仓储商品: :采购根据品类销量排名挑选前两名商品做大仓备货，每周一、采购根据品类销量排名挑选前两名商品做大仓备货，每周一、三、五门店主管向总仓下单三、五门店主管向总仓下单2 2、RPRP商品：总部活动商品订单（按门店活动预估量下单，总仓有备货）商品：总部活动商品订单（按门店活动预估量下单，总仓

50、有备货）3 3、DC-XDDC-XD订单订单: :门店主管在每周二、五向大仓下单门店主管在每周二、五向大仓下单4 4、紧急订单、紧急订单: :门店发生团购或单店活动门店发生团购或单店活动, ,由门店主管发邮件向由门店主管发邮件向DCDC部门下紧急部门下紧急订单大仓送门店订单大仓送门店. .总部活动总部活动: :1 1、总部海报：总部海报活动在、总部海报：总部海报活动在9090天前商谈确认，活动前天前商谈确认，活动前4545天会由总部采购做活动预估天会由总部采购做活动预估量发门店主管修改后认，由总部采购发确认活动预估量给量发门店主管修改后认，由总部采购发确认活动预估量给DCDC总仓，在活动开档前

51、总仓，在活动开档前20-2520-25天下活动商品订单。天下活动商品订单。2 2、总部活动：总部活动商谈在、总部活动：总部活动商谈在6060天前完成，在活动开档前天前完成，在活动开档前20-2520-25天下活动商品订单。天下活动商品订单。门店活动门店活动: :1 1、门店海报：门店海报在、门店海报：门店海报在6060天前商谈确认，并由门店主管将活动信息及活动预估量发天前商谈确认，并由门店主管将活动信息及活动预估量发总部采购及总部采购及DC DC 陈昊昊，在活动开档前两周向陈昊昊，在活动开档前两周向DCDC总仓要货总仓要货2 2、门店活动：门店海报在、门店活动：门店海报在6060天前商谈确认，

52、在活动开档前两周向天前商谈确认，在活动开档前两周向DCDC总仓要货。总仓要货。3 3、如门店活动是有特殊要求的，需提前告知、如门店活动是有特殊要求的，需提前告知DC DC 陈昊昊下紧急订单（此订单保证门店陈昊昊下紧急订单（此订单保证门店单独订单）单独订单）1 1、变价：、变价：门店根据竞争对手自主变价，此种变价无须贴补毛利。门店根据竞争对手自主变价，此种变价无须贴补毛利。业务建议变价：城市业务建议变价：城市KAKA业务根据总部业务根据总部1+31+3活动计划安排活动计划安排现在由于是总仓统一订货价格，门店无权更改进货价格，只有零售变价的权利，导致现在由于是总仓统一订货价格，门店无权更改进货价格

53、，只有零售变价的权利，导致门店毛利受损不愿做店促活动。门店毛利受损不愿做店促活动。门店现使用补偿形式：进货差价部分货补或帐扣门店现使用补偿形式：进货差价部分货补或帐扣2 2、订单：、订单：正常订单：自动跳单、业务建议订单正常订单：自动跳单、业务建议订单活动订单：活动订单需要提前活动订单：活动订单需要提前4545天向门店主管确认活动陈列并向主管告知活动建议天向门店主管确认活动陈列并向主管告知活动建议预估量预估量欧尚门店下订单供应商携带发货单及有效期内的欧尚订单传真件送货至欧尚第三方物流供应商送货员订单传真件及发货单给第三方物流订单员打印收货单供应商至少提前一天向欧尚第三方物流预约送货，请参考第三

54、方物流收、发货时间表供应商保留一联欧尚第三方物流收货单作为凭证双方在第三方物流收货单上签字盖章确认如送货没有预约、订单过期、送货量高于订货量、条码错误、无条码等，货物将被拒收双方交、验货物1 1、断缺赔偿：正常订单未送货处罚含税断缺赔偿：正常订单未送货处罚含税10%10%；促销活动订单未送货含税；促销活动订单未送货含税20%20%。2 2、延迟送货：未预约或未按预约收货，迟到、延迟送货：未预约或未按预约收货，迟到3030分钟以上，欧尚有权不收货（正分钟以上，欧尚有权不收货（正常商品更新订单收取常商品更新订单收取3 3元元/ /箱罚款，促销商品延迟收取箱罚款，促销商品延迟收取50005000元元

55、/ /天罚款）。天罚款）。3 3、订单日：周二、周五（送货周期、订单日：周二、周五（送货周期3 3天）。天）。4 4、商品箱含量、整箱毛重、净重、外箱尺寸等数据。如错误将承担违约、商品箱含量、整箱毛重、净重、外箱尺寸等数据。如错误将承担违约10001000元元每一商品。每一商品。TESCOTESCO是英国领先的零售商，也是全球三大零售企业之一。是英国领先的零售商，也是全球三大零售企业之一。乐购在全世界拥有门店总数超过5,000家，员工总数达470,000多人。除英国外，乐购还在其它13个国家开展业务，包括欧洲的爱尔兰共和国、匈牙利、捷克共和国、斯洛伐克、波兰和土耳其，亚洲的中国、日本、马来西亚

56、、韩国、泰国和印度，以及美国。2004年，TESCO通过与当时拥有25家乐购超市的顶新国际集团携手合作，进入中国市场。2006年，TESCO将所持股份从50%增加到90%。目前，我们正专注于华东（包括上海）、大北区（包括北京）、华南（包括广州）这三个区域持续地发展我们的业务。2008年初，TESCO完成了对全国所有门店的形象整改，把现有的门店更名为“Tesco乐购”。截至2011年1月26日，乐购在中国拥有93家超级大卖场和12家便利店，致力于为顾客提供满意的购物之旅。乐购崇信以人为本乐购崇信以人为本 - - 我们的成功离不开顾客的支持和员工的努力。我们的成功离不开顾客的支持和员工的努力。 只

57、有顾客满意乐购所提供的商品和服务，他们才会再次光顾。只有让员工感到自己的付出都能得到回报，他们才会加倍努力，为顾客提供更加出色的服务。- - 乐购的核心理念是为顾客创造价值，从而赢得他们终身的信任。乐购的核心理念是为顾客创造价值，从而赢得他们终身的信任。 乐购希望他们能够成为回头客，经常光顾我们的超市。为了做到这一点，乐购不懈地努力为顾客提供他们所需要的商品和服务。乐购的价值观体现在我们如何对待顾客和员工“我们比任何人更为顾客尽心尽力”，“设身处地，推己及人”。订单种类订单种类1 1、新品、新品/ /新品订单新品订单: :新品新品/ /店开业前店开业前, ,由总部营运下首批货物订单由总部营运下

58、首批货物订单2 2、电脑自动订单：产品低于安全库存电脑自动跳单、电脑自动订单：产品低于安全库存电脑自动跳单3 3、促销订单、促销订单: :门店主管根据业务建议预估量及活动前平均销量安排活动订单门店主管根据业务建议预估量及活动前平均销量安排活动订单4 4、团购订单、团购订单: :门店发生团购门店发生团购, ,由门店采购下紧急订单由门店采购下紧急订单5 5、退货订单、退货订单: :门店主管在与业务确认可退货后，在乐购系统中做入退货，隔日在网上系统上体现退单门店主管在与业务确认可退货后，在乐购系统中做入退货，隔日在网上系统上体现退单注意事项注意事项1 1、正常商品：不及时送货以订单金额、正常商品：不

59、及时送货以订单金额10%10%承担违约金（次月货款扣除）承担违约金（次月货款扣除）2 2、促销商品：不及时送货以订单金额、促销商品：不及时送货以订单金额30%30%承担违约金（次月货款扣除）承担违约金（次月货款扣除）3 3、合同规定：新品、合同规定：新品/ /新店有三个月新店有三个月5%5%让利让利4 4、门店退货：门店主管在通知我方、门店退货：门店主管在通知我方5 5日内，我方没有提出异议均视为退货。第日内，我方没有提出异议均视为退货。第6 6日以挂号信及邮政特快日以挂号信及邮政特快方式寄出书面通知。我司应在收到通知后方式寄出书面通知。我司应在收到通知后1010天内办理退货事宜。如逾期未办理

60、的，乐购将对该批天内办理退货事宜。如逾期未办理的，乐购将对该批次商品进行退货帐扣。此外，乐购有权从发出书面通知第次商品进行退货帐扣。此外，乐购有权从发出书面通知第1111天气，每日按退货总额天气，每日按退货总额3%3%收取仓储保收取仓储保管费。管费。1、海报及黄牌：统一由总部KA提报总部采购确认变价2、畅销商品的价格会根据竞争对手（大润发）来调整,是用来冲击市场的一种手段，但价格牌为白牌；3、全国海报对方需要的是销量（业绩的产出）为主，4、全国海报形式：正常海报、主题海报、会员价形式5、海报开单时间是：海报开始前10天至海报结束后5天止乐购管理费统一由总部申报给乐购采购签费用单，乐购发进场核准