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文档简介

1、房地产销售沟通的技巧聆听会赢得顾客的信赖-培训教材1 .先赢得顾客的信赖，才谈产品销售。2 .聪明的销售员听得到顾客谈话中“情绪，而非表面事实而已。3 .信赖是沟通的桥梁，建立起信赖桥梁才能达到销售目的。做一个有效率的聆听者1 .尊重讲话的人2 .听到80%没表达出来部分3 .聆听真理事实、避开隐蔽4 .反问对方，保持双方的沟通5 .专心倾听，务分心想自己的感觉，如何回答问题。6 .聆听顾客的需求，心理的感受。7 .重复顾客所说的重点，建立他对你的信赖。8 .眼睛保持注视接触，不忙着低头做笔记。聆听的艺术1 .反射性聆听重复说话人的重要事实，保持沟通顺畅（如:这一定很重要，太对了!您这样说我就

2、更明白了）2 .归纳性聆听用你的话，归纳说话人陈述的事实。（你说的意思是，您指的是）关键字眼使用重复被强调的关键字眼，使你的说话更容易被对方接受。突显特别字眼反问对方这字眼有何特别的解释及意义，你会获得宝贵的情报，且加强信赖的产生。清楚表达，活用技巧设计你的问题，让对方具体回答。好的问题帮助你获得何时、何地、何人、为什么等宝贵资料。引用譬喻善用譬喻，对方可立刻清楚意会你的话。沟通方式男女有别女人:建立信赖，后谈事实。男人:急于进入正题，其他可有可无。我们要懂得与女同事、男同事谈话不同方式、区别在哪里 ？身体语言运用跟随及模仿说话人身体姿态、手势、对方会更信赖你。跟随说话人的声音、语言。说话速度

3、、声调高低、音色，腔调及发音。赞美认同身体接触赞美及拍肩，拉近双方的距离。引导沟通技巧站在主动立场，引导谈话，达到共识，身体语言同时配合。销售沟通、活用技巧1 .掌握顾客的需要及需求需要并非是他真正“需求”。2 .销售产品利益点，满足顾客需求”（对症下药）3 .发掘顾客过去购买原因，探索现在购买动机。4 .假设顾客决定购买了收集他决定购买的因素，掌握购买的动机。5 .成功个案引述，增强顾客信心每个人都会向往自己就是那个成功者6 .销售常由拒绝中完成不放弃，继续询问顾客拒绝的原因，常有“柳暗花明”的转机询问技巧及方式开放式询问方式：你认为哪些还需要考虑？你的意思是？你的想法是？你看这个方式怎么样？闭锁式询问：让客户针对某个主题明确地回答是或不是。目的：获取客户的确认。站在客户的确认点上，发挥自己的优点。引导客户进入要谈的主题。缩小

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