四人心态实战营销训练模式

1、四人心态实战营销训练模式研发会四人心态&最常见的客户异议：你们课程的价格太贵了！真的这么好吗？我没时间 考虑考虑再说我们现在不需要销售的死穴” 1）不去解决问题2）解决不了的可题2）皆问你什么造成 死穴”的情况：1）下意只、不加思索的回答问题就回答什么3）脑子转得没客户快一切销售成功的关键在于倾听，而顷听的关键在于提问。原理：要想别人了解你，在于你先了解别人！人们不在乎你是否认识他们， 但在乎你是否关心他们！ （T项习惯）结论：要想铲了解你的意图，在于你先认真倾听客户的需求并善意的提 问。反问技巧的练习：1、客户：你的课程收费吗？客户经理:*总，您今天就可以定吗？ /*总，您来两个还是三个？2

2、、客户：课程是什么时间？那个时间刚好不方便？客户经理:*总对于培训来说您觉得什么时间您安排起来更方便呢？ *总，贵公司培训一般设置在什么时间呢？3、客户：课程先体验后交款行吗？客户经理:*总，您以前参加的课程都是先听完再交钱吗？培训的效果怎么样呢? *总，您参加培训是想要解决问题对吗？ *总，我想听听您的看法，您为什么会有这样的想法呢? *总，为什么要采取这样的支付方式呢？4、客户：我以前参加的课程都是免费的，你们的课程还要收费？ 客户经理:*总，免费的培训能让您感受到最优质的服务吗？*总，收费的培训您不觉得更能让您放心吗？ *总，咨旬公司并不是福利机构，您说对吗？ *总，参加不收费的培训,给

3、您提供的是什么服务呢？5、客户：你、的课程上不会要推销一些别的产品吧？客户经理:*总，您之前参加的培训课程都推销些什么呢？*总，之前您参加过是什么样的培训呢？6、客户：你们不收费靠什么来盈利？客户经理:*总，您关心这个问题，是想了解我们课程对您的帮助是吗？*总，您是在考虑我们接下来怎么合作是吗？7、客户：你们的产品价值通过什么证明呢？客户经理:*总，您这么关心产品的价值的话，是不是要先行动呢？ *总，您这么关心产品的价值的话，是不是应该先来体验一下呢？ *总，要感受到价值的话，一定要先体验，要想体验那就该立即行 动，您兑是吗？成交的状态是快乐的状态，成交的表现是理直气壮的表现，成交的条 件必定

4、是先解决心情后解决事情。四人心态原理：先处理心情认同），凰理事情（反问）。大人心态、男人心态、强者心态:处理心情 商人心态二小二.：处理事情四人心态标准化动作:认同赞美转移冋题反问6处理心情went处理事情四人心态标准化训练训练一：客户异议：你1的价格太贵了!认同是啊！是啊！是啊！赞美*总，您真是很有眼光转移问题:这是我们在全国推出的体验式、训练式课程反问：*总，那您要不要先体验一下？认同对啊！确实是这样的！赞美*总，看来您是这方面的行家转移问题:这是我们最经典/最核心/最顶尖级的课程反问：*总，那您要不要先体验一下？认同对啊！您说的没错！赞美*总，这说明您是一位对团队成长负责的企业家转移问题

5、：我们的这个课程是tel总裁李东生、万科董事长王石、青啤总裁金志国一致推崇的主打课程反问:*总，既然如此经典的课程，何不现在就确定下来呢？训练二：客户异议：我没寸间认同是的，我理解你的想法赞美:*总，像您这样的优秀成功人士通常时间都是非常宝贵的转移问题:学习管理就是让您更有时间更有效率反问：总，所以为了节省您的时间，我们现在就把这件事情确定下来好不好?训练三：客户异议：考虑考虑再说认同好啊，这样的事情慎重考虑是对的赞美*总，看来您是个做事情很有条理的人转移问题:顺便问一下反问*总，您考虑哪方面的问题呢？可以和我分享一下吗?认同Ok,慎重的考虑可以让您的行动更加的坚定赞美*总，可以看得出来您是一

6、位对员工成长很负责任的人转移问题:我可以保证您听完这一次课程以后，您一定会吓一跳，发 现自己的团队还可以进步那么快反问：总，您一定希望您的团队进步快一点是吗？既然如此，为何不 现在就确定下来呢？训练四：客户异议：我不需要我不感兴趣认同好的，我能理解您的想法赞美*总，您真是一个直率的人转移问题:面对您这样的拒绝，我觉得我还是不能放弃跟您的沟通, 因为放弃的话，我觉得是不负责任的，所以今天我觉得我有责任和义 务和您分享这个课程带给您的好处反问：我想假设您的身边有这样一个朋友面对您那么多次的拒绝，依 然这样坚持不懈的去和您真心去分享的时候，您一定不反对身边有多 一个这样的朋友，您说是吧？训练五：客户异议：你1的课程价值真的有那么好？认同是的，能听到您这样问，我真的很开心赞美*总，这说明您很重视这件事情转移问题可能刚才有些地方我还没有向您解释清楚反问*总，那么您想了解哪方面的问题呢？四人心态实战训练小结：1、对与客户提出的异议一定要采取先处理心情，后处理事情的原 理！2、良好的心态培养出一流的技巧，要想成交不断，那就要重复、重 复、再重复的修炼四人心态。当我们面对客户时，要用大人心态去夸赞客户，善于发现别人的优点 并真诚的赞美对方是人格健全的表现。当我们面对客户时，用男人心态去认同他，认同别人并真诚的表达出 来是胸怀宽广