MOTOROLA团体直销模式设计与实施方案

1、团体直销模式设计与方案实施团体直销模式设计与方案实施项目建议书项目建议书20022002年年4 4月月1212日日2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第2页页团体直销模式设计与方案实施今日议题今日议题项目背景和初步分析项目背景和初步分析项目项目工作基本工作基本思路思路项目工作内容和方法项目工作内容和方法项目组织和时间安排项目组织和时间安排新华信同新华信同Motorola营销部门的合作案例营销部门的合作案例新华信简介新华信简介2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA

2、-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第3页页团体直销模式设计与方案实施项目背景项目背景手机市场在中国经历了高速增长之后，市场容量仍在不断扩大；但众多生产厂家的相继加入，导致了手机市场上的“群狼效应”，手机的利润被不断摊薄；MOTOROLA市场份额没有明显上升,现行的销售渠道遇到了挑战；MOTOROLA决定在现有销售渠道之外，探讨开辟新的销售渠道的可能性以提升市场占有率和改善销售利润。2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&S

3、ALES第第4页页团体直销模式设计与方案实施MOTOROLA希望通过渠道革新希望通过渠道革新, 从单一的从单一的“分销分销”模式转变成模式转变成“分销分销+团体直销团体直销”模式，提高市场占有模式，提高市场占有率率直接面对消费者提高销售效率争取大客户 成立直销队伍，深入消费者中间 通过信息流规划，直接获取一手市场信息 增加直销渠道，领先于竞争对手销售系统 协调不同渠道间的利益冲突，提高渠道效率 通过物流规划，形成全国物流网 专人负责大客户联系，提供更优质服务 提供产品定制化等增值服务 通过价格政策，提供优惠服务2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SA

4、LES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第5页页团体直销模式设计与方案实施团体直销的定义团体直销的定义团体直销指厂家将产品直接大批量地销售给团体消费者，中间不经过任何代理与分销渠道的行为。团体消费者是集体性的大宗消费品购买与直接使用者，如企业、政府机关、学校和社团组织等。 2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第6页页团体直销模式设计与方案实施团体消费者的团体消费者的主要主要购买目的购买目的业务用消费：团体消费者大批量购买手机分配给自己的员工使用

5、。捆绑销售用：团体消费者大批量购买手机用以和自己的产品形成捆绑再销售给最终消费者。礼品或福利：团体消费者大批量购买手机用于馈赠与其有业务往来的供应商、购买商或奖励自己的员工。2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第7页页团体直销模式设计与方案实施为了深入了解团体消费的需求，新华信组织了抽为了深入了解团体消费的需求，新华信组织了抽样调查。样调查。调查主要集中在位于北京市的政府机关，外资企业，国内企业（国有企业、上市公司和民营企业）。政府机关以国务院部委及直接下属的厅局为主。企业以

6、规模大并有代表性的为主。调查主要以电话访谈的形式进行。调查主要考察潜在客户团体购买的模式、购买力和购买目的。2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第8页页团体直销模式设计与方案实施新华信的抽样调查涉及新华信的抽样调查涉及 60 家政府机构和企业，家政府机构和企业，分布如下：分布如下：政府机关17%外资企业17%国内企业66%2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第

7、第9页页团体直销模式设计与方案实施考虑到不同行业团体需求的可能差异性，新华信考虑到不同行业团体需求的可能差异性，新华信的调查涵盖了不同的行业。的调查涵盖了不同的行业。高科技24%制造36%消费品12%贸易流通16%金融6%房地产6%2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第10页页团体直销模式设计与方案实施新华信的调查结果显示：当前团体消费的需求并不大新华信的调查结果显示：当前团体消费的需求并不大团体消费者团体消费者业务用消费业务用消费捆绑销售用捆绑销售用礼品或福利礼品或福利政府

8、机关政府机关存在没有没有外资企业外资企业存在但很少没有存在国内企业国内企业（国有、民营）（国有、民营）存在但很少没有存在但很少消费用途消费用途2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第11页页团体直销模式设计与方案实施新华信调查的团体消费的当前需求分布新华信调查的团体消费的当前需求分布0%10%20%30%40%50%业务用消费捆绑销售用礼品或福利政府机关外资企业国内企业2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOR

9、OLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第12页页团体直销模式设计与方案实施业务用团体消费的开发潜力不大，需求将继续萎缩。业务用团体消费的开发潜力不大，需求将继续萎缩。在业务用团体消费上，政府部门占了较大的比例，约有 40% 的政府部门当前有团体采购现象，在企业中则不到10%。 但是，作为业务用的团体消费，购买力极其有限，客户分散而且购买周期长 （一般 3 到 4 年）。现在的手机需求越来越讲究个性化。据新花信调查：绝大部分企业和政府机关对业务用手机的购买模式为：个人购买然后报销。在发生当前团体购买行为的消费者中，50% 的消费者表明未来团体购买业务用手机将会减少。新华信认为：作为业务用

10、团体直销的开发成本高且需求小，不适宜手机制造商大面积直接开发。2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第13页页团体直销模式设计与方案实施作为礼品用的团体消费，值得关注。作为礼品用的团体消费，值得关注。在被调查的企业中，20% 的外资企业和 3% 的国内企业有团体购买手机用做礼品的行为，值得关注。考察礼品用的团体消费行为，多用以大型制造类或流通类企业奖励下游的分销商。数量可观（具体数据有待调查），发生次数多。目前，礼品用的团体购买行为主要发生在一级代理商和二级代理商层次。2002

11、年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第14页页团体直销模式设计与方案实施作为捆绑销售用途的团体消费，具有很大的开发潜力。作为捆绑销售用途的团体消费，具有很大的开发潜力。虽然当前并没有出现很多捆绑销售的团体消费行为，但是极具开发潜力，可能会成为未来手机销售的一个很大增长点。捆绑销售潜在团体消费者众多，购买力强大，发生次数多。捆绑销售用团体消费举例：类型购买客户和电信服务捆绑移动电信服务运营商和电脑产品捆绑电脑产品制造商和世界品牌高档服装、皮具或化妆品捆绑服装、皮具和化妆品代理商2002

12、年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第15页页团体直销模式设计与方案实施经过初步分析，新华信认为：团体直销作为手机经过初步分析，新华信认为：团体直销作为手机产品的一个新的销售渠道，具备开发价值。产品的一个新的销售渠道，具备开发价值。考察团体消费的用途，新华信认为：Motorola 应着重开发手机产品作为捆绑销售和礼品的团体消费者，放弃开发作为业务消费用的团体消费者。下一步工作应着力于市场的进一步分析，在市场细分的基础上选择目标团体消费者，估计市场的总量，选择相应的市场开发策略，并建立

13、直销团队和管理流程以支持市场的开发。2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第16页页团体直销模式设计与方案实施今日议题今日议题项目背景和初步分析项目背景和初步分析项目项目工作基本工作基本思路思路项目工作内容和方法项目工作内容和方法项目组织和时间安排项目组织和时间安排新华信同新华信同Motorola营销部门的合作案例营销部门的合作案例新华信简介新华信简介2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPO

14、SAL-MKT&SALES第第17页页团体直销模式设计与方案实施MOTOROLA希望同管理咨询公司合作希望同管理咨询公司合作,设计和实施设计和实施团体直销，解决五个基本问题团体直销，解决五个基本问题如何建立结构简单、运行有效、便于实施的“团体直销”模式？“团体直销”如何管理？相应的组织架构、管理部门职责和管理流程如何设计？直销队伍如何组建、管理和激励？“团体直销”的物流、信息流如何设计并有效监控？“团体直销”如何分地区，分行业、分步骤的在全国推广？2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SA

15、LES第第18页页团体直销模式设计与方案实施项目工作思路项目工作思路团体消费者分团体消费者分析析团体直销模式团体直销模式可行性研究可行性研究团体直销模式团体直销模式设计设计团体直销模式团体直销模式团体直销管理团体直销管理组织架构设计组织架构设计区域划分区域划分管理流程管理流程物流管理物流管理信息流管理信息流管理岗位和职责岗位和职责根据公司战略对根据公司战略对组织架构进行调组织架构进行调整，并对现有结整，并对现有结构进行整和。构进行整和。人员考核人员考核/ /管理管理2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOS

16、AL-MKT&SALES第第19页页团体直销模式设计与方案实施新华信的新华信的MOTOROLA “团体直销团体直销2+2”咨询方咨询方案案MOTOROLA “团体直销”体系应该包括五个方面的内容电子商务基础物流规划信息流规划区域划分组织与团队围绕解决渠道冲突，新华信“2+2”咨询方案包括(图中阴影部分)团体直销全国区域划分直销组织与团队的建设与管理系统物流规划系统信息流规划注:其中区域划分和组织团队是要重点解决的问题;物流和信息流是次重点2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第

17、20页页团体直销模式设计与方案实施具体地讲具体地讲, 新华信将协助新华信将协助MOTOROLA完成以下完成以下两大方面的工作两大方面的工作在可行性研究的基础上设计MOTOROLA团体直销模式完成直销系统的组织架构工作和区域化分提交组织管理制度和管理流程报告提交包括薪酬结构设计在内的人力资源管理与规划报告提交MOTOROLA物流规划方案协助MOTOROLA处理直销系统与分销渠道的冲突协助MOTOROLA在北京开展团体直销试点根据MOTOROLA提出的要求，协助MOTOROLA在北京之外的其它三个地区开展第二阶段团体直销试点方案设计方案实施2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PR

18、OPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第21页页团体直销模式设计与方案实施今日议题今日议题项目背景和初步分析项目背景和初步分析项目项目工作基本工作基本思路思路项目工作内容和方法项目工作内容和方法项目组织和时间安排项目组织和时间安排新华信同新华信同Motorola营销部门的合作案例营销部门的合作案例新华信简介新华信简介2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第22页页团体直销模式设计与方案实施 新华信认为团体直销成功的关键

19、因素新华信认为团体直销成功的关键因素之一是设计出符合市场需求的团体直之一是设计出符合市场需求的团体直销模式销模式2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第23页页团体直销模式设计与方案实施团体直销模式的研究从团体消费者分析入手团体直销模式的研究从团体消费者分析入手团体消费者分析团体消费者分析团体消费者识别团体消费者识别团体直销营销策略团体直销营销策略i团体消费者市场细分i团体消费者消费行为分析i确定目标团体消费者i确定目标团体消费者购买模式i确定目标团体消费者购买力i产品选择i价

20、格和财务政策i促销手段i物流供应2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第24页页团体直销模式设计与方案实施 新华信认为从组织管理角度考虑，可按照地新华信认为从组织管理角度考虑，可按照地理位置划分团体直销区域理位置划分团体直销区域具体在市场营销方面，还可以按照客户性质，具体在市场营销方面，还可以按照客户性质，进一步加以细分进一步加以细分2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&S

21、ALES第第25页页团体直销模式设计与方案实施区域划分的原因区域划分的原因区域划分需考虑的因素区域划分需考虑的因素怎样划分怎样划分i保证在特定区域内有足够的销售资源i保证达到理想的覆盖面和销售指标i保证管理与控制i目标客户数目(市场容量)i仓储运输条件iMOTOROLA现有分销渠道i地理位置i行政划分i与其它城市和城镇的历史联系i南方和北方i东部和西部i华南、华北、东北、西北、西南等。i按省、市划分i其它团体直销区域划分团体直销区域划分2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第2

22、6页页团体直销模式设计与方案实施区域划分的基础是对团购目标市场进行深入研究区域划分的基础是对团购目标市场进行深入研究目标客户分布目标客户细分目标客户消费需求目标客户消费习惯市场容量与市场竞争态势目标市场竞争者情况调查2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第27页页团体直销模式设计与方案实施并充分考虑到并充分考虑到MOTOROLA现有的销售渠道现有的销售渠道现有分销渠道基本情况各代理商、分销商、经销商利益分配情况渠道的密度与效率2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA

23、-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第28页页团体直销模式设计与方案实施“直销人员工作小组直销人员工作小组”是新华是新华信在考虑组织与团队建设时的信在考虑组织与团队建设时的一个基本出发点一个基本出发点2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第29页页团体直销模式设计与方案实施营销组织营销部门与其他部门的关系营销组织机构设置营销工作流程营销岗位职责权利相互关系营销组织不仅仅是机构设置的问题，还包营销组织不仅仅是机构

24、设置的问题，还包括制度、流程等软性环境的设计括制度、流程等软性环境的设计2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第30页页团体直销模式设计与方案实施依据产品、顾客的不同，新华信将采取不同的依据产品、顾客的不同，新华信将采取不同的导向来设计销售组织导向来设计销售组织顾客需求不同顾客需求相似产品范围复杂产品范围简单市场导向的设计产品或市场导向的设计地区导向的设计产品导向的设计2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOR

25、OLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第31页页团体直销模式设计与方案实施新华信认为对于初创阶段的销售组织而言，扁平新华信认为对于初创阶段的销售组织而言，扁平化的组织结构将更具效率和易于控制化的组织结构将更具效率和易于控制团体直销总监区域直销经理区域直销经理工作小组工作小组.决策层监管层执行层工作小组工作小组2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第32页页团体直销模式设计与方案实施培训设定目标定期回顾监控销售会议激励授权直销人员管理直销人员管理对于工作灵活的直销人员，工

26、作小组的工作方式对于工作灵活的直销人员，工作小组的工作方式更有利于小组成员间的相互激励与约束更有利于小组成员间的相互激励与约束2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第33页页团体直销模式设计与方案实施组织管理制度和管理流程设计的基本内容组织管理制度和管理流程设计的基本内容管理制度管理流程产品、价格管理制度争端处理制度直销人员工作规范工作报告制度薪酬政策业务管理流程： 订单处理流程 物流管理流程人力资源管理流程2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL

27、-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第34页页团体直销模式设计与方案实施成功的直销人员管理应该是组织管理、市场化成功的直销人员管理应该是组织管理、市场化管理和员工自我管理三个方面的有机结合管理和员工自我管理三个方面的有机结合组织管理公司管理制度工作纪律、工作规范组织层级关系工作职责、权限规定市场化管理具有吸引力的薪 酬政策明确的职业发展设计学习与培训机会业绩要求与考核组织内、外部职位竞争压力自我管理认同企业文化个人目标与企业目标相一致个人能力充分发挥工作有成就感珍惜工作机会2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-

28、MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第35页页团体直销模式设计与方案实施直销队伍组建：根据营销区域直销队伍组建：根据营销区域, 选择不同特质的选择不同特质的直销人员直销人员成熟区成熟区开发区开发区工作目标工作目标工作任务工作任务直销人员特质直销人员特质恢复区恢复区资料来源：新华信内部资料分析资料来源：新华信内部资料分析巩固市场领先地位巩固市场领先地位扭转销售下滑趋势扭转销售下滑趋势迅速增加市场份额迅速增加市场份额寻找关键问题寻找关键问题实施改善办法实施改善办法参谋决策参谋决策管理协调管理协调争取定单，持续的努力争取定单，持续的努力判断力强判断力强

29、办事果断办事果断实施能力强实施能力强具有竞争力具有竞争力服务导向服务导向擅长解决具体问题擅长解决具体问题开拓性开拓性办事独立办事独立做事主动做事主动2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第36页页团体直销模式设计与方案实施明确直销人员职责明确直销人员职责直销人员的工作范围应该包括: 1、向团体消费者说明产品性能、规格和特征，宣传公司产品独特的文化内涵。 2、整理团体消费者的销售资料与相关信息。 3、协助团体消费者通过网上订货或下达订单，并解决物流过程中出现的问题。 4、协助售后

30、服务部门处理产品质量和退货等问题。 5、获得团体消费者的帮助，搜集下列信息，经整理后呈报区域经理： 消费者对产品质量的反映。 消费者对价格的反映。 负责区域市场的需求量预测。 市场对竞争对手品牌的反应。 同行竞争对手的营销动态信息 新产品市场调查 6、提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第37页页团体直销模式设计与方案实施直销人员的使命直销人员的使命直销人员的使命调查竞争对手妥善处理与客户的纠纷达成公司规定的业绩寻找新客户建立与客户的

31、关系预防呆帐企业目标2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第38页页团体直销模式设计与方案实施加强对直销人员的日常管理加强对直销人员的日常管理工作计划工作计划客户访问客户访问业务报告业务报告定期（每周或每月）提交定期（每周或每月）提交“工作计划表工作计划表”明确一段时期内的工作任务和目标明确一段时期内的工作任务和目标根据各片区情况制订外勤直销人员访问客户相关规定根据各片区情况制订外勤直销人员访问客户相关规定规定必须定期访问客户规定必须定期访问客户划分客户等级，根据其级别，确定最

32、低访问次数划分客户等级，根据其级别，确定最低访问次数直销人员必须每月撰写业务报告，呈报主管直销人员必须每月撰写业务报告，呈报主管内容包括：销售业绩和存在问题内容包括：销售业绩和存在问题竞争对手市场动向竞争对手市场动向客户相关情况客户相关情况2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第39页页团体直销模式设计与方案实施建立科学全面的直销人员绩效评估体系建立科学全面的直销人员绩效评估体系直销人员明确销售努力方向直销人员明确销售努力方向, ,分析分析自身并激励其进一步努力自身并激励其进一

33、步努力引导并激励直销人员的合作精神引导并激励直销人员的合作精神直销人员工作业绩直销人员工作业绩直销人员的工作态度直销人员的工作态度直销人员的工作能力直销人员的工作能力直销人员对照检查不足之处直销人员对照检查不足之处, ,修正修正努力努力直销人员对照检查不足之处挖潜直销人员对照检查不足之处挖潜, ,提高提高直销人员合作性直销人员合作性直销人员能力和公司业绩的不断增长直销人员能力和公司业绩的不断增长科学的考评指标科学的考评指标各指标的作用各指标的作用2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SAL

34、ES第第40页页团体直销模式设计与方案实施常用直销人员业务考核量化指标常用直销人员业务考核量化指标方案方案计划完成率计划完成率=实际销售额（或量）实际销售额（或量）计划销售额（或量）计划销售额（或量） 100% 销售费用率销售费用率 =销售费用销售费用总销售额总销售额 100% 新客户开拓率新客户开拓率 =新客户定货款新客户定货款总定货款总定货款 100% 货款回收率货款回收率 =货款回收额货款回收额销售总额销售总额 100%反映销售工作实绩的综合指标反映销售工作实绩的综合指标反映直销人员销售活动的代价反映直销人员销售活动的代价反映直销人员的市场开拓能力反映直销人员的市场开拓能力反映直销人员催

35、收货款的能力反映直销人员催收货款的能力示例2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第41页页团体直销模式设计与方案实施物流规划的核心是效率与成本物流规划的核心是效率与成本信息流规划则要体现出信息的信息流规划则要体现出信息的及时、准确、全面沟通与反应及时、准确、全面沟通与反应2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第42页页团体直销模式设计与方案实施一个完整的物流系统

36、包括物流作业系统和物流一个完整的物流系统包括物流作业系统和物流信息系统两部分信息系统两部分物流系统物流作业系统物流信息系统运输作业保管作业搬运作业包装作业流通加工作业配送作业运输：从生产厂到配送中心之间的物品空间移动配送：从配送中心到用户之间的物品空间移动订货信息进货信息库存信息出货信息配送信息2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第43页页团体直销模式设计与方案实施下列五种形式的物流企业中，与直销结合得更紧下列五种形式的物流企业中，与直销结合得更紧密的是第一类企业密的是第一类

37、企业-专业的物流配送中心专业的物流配送中心（一）专业的物流配送中心：一）专业的物流配送中心：由储运企业利用原有仓储设施建设而成，为用户提供物流配送服务。如中铁快运、北京大通物流公司、广州宝供物流集团等（二）速递公司、运输公司、货运公司：（二）速递公司、运输公司、货运公司：他们通过扩大业务经营范围，开展门到门运输，为用户提供部分物流服务。如UPS、DHL、EMS等（三）企业自身的独立物流机构：（三）企业自身的独立物流机构：企业自己承担全部的后勤服务，又分批发、零售、仓储三种类型。如沃尔玛、家乐福、吉之岛等（四）电子商务企业：（四）电子商务企业：自身建立大型仓储中心，但是“门到门”的配送业务外包，

38、以便集中精力做核心业务。如亚马逊公司（五）第四方物流公司：（五）第四方物流公司：不实际拥有物流资产，而是基于互联网的信息平台，通过整合各方资源，为客户建立定制化的虚拟供应链。此类企业尚在发展演变中。2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第44页页团体直销模式设计与方案实施MOTOROLA可通过考查物流配送中心的选可通过考查物流配送中心的选址及其配送区域的划分来判断其配送能力址及其配送区域的划分来判断其配送能力配送区域的划分配送区域的划分配送中心配送中心辐射状配送区域每个司机的工

39、作负荷量相同所有目标客户的服务水准相同车辆的调动性较低环状配送区域配送较远区域的司机之工作负荷量较重较近区域的目标客户服务水准较高配送较近区域的车辆调动性较高， 可应付紧急需求2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第45页页团体直销模式设计与方案实施对对MOTOROLA而言，存货管理在整个物而言，存货管理在整个物流系统中显得尤为重要流系统中显得尤为重要存货存货ABCABC管理法：管理法：A类占65%-80%价值的15-20%的物品，严密控制 B类占15%-20%价值的30-40

40、%的物品，正常控制 C类占 5%-15%价值的40-55%的物品，简单控制库存费用：库存费用：订货费用为补充库存而进行订货时发生的费用 采购费用通过增大采购量获取批量折扣，降低采购费用 储存费用约占每年库存货物价值的25%，主要包括过时削价损失、利息、 陈旧贬值、搬运费等 缺货费用延期交货费用、销售额损失、顾客损失订货批量：订货批量：经济订货批量总库存成本最小时的订货批量 安 全 库 存为避免商品缺货而进行的储备2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第46页页团体直销模式设计与

41、方案实施系统的高效运转，必须使来自客户、直销人系统的高效运转，必须使来自客户、直销人员、物流与库存、管理部门的信息得到有效员、物流与库存、管理部门的信息得到有效的沟通的沟通信息交换客户： 产品需求信息；反馈的问题与建议；网上订单、采购单直销人员：市场信息；客户信息；日常工作管理；建设性意见物流与库存：商品库存信息；发货记录；运输记录管理部门：产品信息；产品价格信息；公司营销政策电子商务基础物流规划信息流规划区域划分组织与团队2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第47页页团体直

42、销模式设计与方案实施根据方案制定情况，以及协助根据方案制定情况，以及协助MOTOROLA进行进行“小试小试”和和“中试中试”后发现的问题，新华信将会后发现的问题，新华信将会同同MOTOROLA有关部门确定有关部门确定“团体直销团体直销”模式模式在全国分地区，分行业实行的时间表在全国分地区，分行业实行的时间表2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第48页页团体直销模式设计与方案实施今日议题今日议题项目背景和初步分析项目背景和初步分析项目项目工作基本工作基本思路思路项目工作内容和方

43、法项目工作内容和方法项目组织和时间安排项目组织和时间安排新华信同新华信同Motorola营销部门的合作案例营销部门的合作案例新华信简介新华信简介2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第49页页团体直销模式设计与方案实施 本项目小组将在新华信管理咨询公司合伙人的直接领导下进行。本项目小组将在新华信管理咨询公司合伙人的直接领导下进行。 新华信将派出经验丰富的专业顾问组成项目小组。新华信将派出经验丰富的专业顾问组成项目小组。项目小组将项目小组将由六人组成由六人组成, ,充分利用新华信

44、以往的项目经验、新华信资料库。充分利用新华信以往的项目经验、新华信资料库。必要时，新华信将增加专业顾问以确保项目按时并高质量完成。必要时，新华信将增加专业顾问以确保项目按时并高质量完成。 新华信项目组将得到内部支持人员的协助，以提高专业顾问的新华信项目组将得到内部支持人员的协助，以提高专业顾问的工作效率工作效率, ,保证项目的高质量保证项目的高质量项目小组构成项目小组构成2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第50页页团体直销模式设计与方案实施 总体项目把握总体项目把握 在各阶

45、段讨论主要建议及方案在各阶段讨论主要建议及方案 每周一次讨论项目进程组织内每周一次讨论项目进程组织内部沟通部沟通 清除项目进程中遇到的障碍清除项目进程中遇到的障碍 决策决策 每周按项目安排每周按项目安排 访谈安排访谈安排 根据需要安排随机沟根据需要安排随机沟通通主要责任主要责任沟通时间沟通时间人员安排人员安排 MOTOROLAMOTOROLA项目总负责人项目总负责人 新华信合伙人新华信合伙人 具体制定工作计划领导项目进具体制定工作计划领导项目进展展 日常工作的协调日常工作的协调 内部沟通内部沟通 至少每周一次至少每周一次 访谈安排访谈安排 根据需要随时沟通根据需要随时沟通 非正式沟通非正式沟通

46、 MOTOROLAMOTOROLA项目经理项目经理 新华信项目经理新华信项目经理 收集数据资料及数据分析收集数据资料及数据分析 相关人员访谈相关人员访谈 提出建议及方案提出建议及方案 制作相关报告文件制作相关报告文件 项目具体实施项目具体实施 访谈安排访谈安排 根据项目需要随时沟通根据项目需要随时沟通 MOTOROLAMOTOROLA相关部门相关部门人员人员 新华信咨询顾问新华信咨询顾问项目经理项目经理1 1人人项目成员项目成员5 5人人项目指导项目指导委员会委员会项目的组织安排项目的组织安排2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 M

47、OTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第51页页团体直销模式设计与方案实施方案一：项目时间进度安排方案一：项目时间进度安排时间安排时间安排:4:4月月1515日日-5-5月月2626日，共计日，共计6 6周，分两个阶段。项目内容至新华信协助周，分两个阶段。项目内容至新华信协助MOTOROLAMOTOROLA完成在北京地区的试运行。完成在北京地区的试运行。注：项目正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行部分调整注：项目正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行部分调整第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周第五周第五周第六周第六周第一阶段第一阶段

48、(总体框架制定总体框架制定)第二阶段第二阶段(北京地区试运行北京地区试运行)团体消费者分析团体直销模式研究管理制度与流程制定组织架构考核体系渠道冲突管理方案客户与现有渠道分析物流/信息流具体实施方案人员招聘、培训团队组建开始直销反馈信息收集问题分析改善措施方案调整项目启动方案汇报项目总结2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第52页页团体直销模式设计与方案实施方案一：项目报价方案一：项目报价项目6人6周项目咨询费用为人民币壹百肆拾肆万整项目组人员为项目赴委托方办公机构所在地（包

49、括总部及分支机构）和竞争对手处进行深入访谈和实地调查的差旅费（飞机票、火车票、汽车票、出租车费、餐费和住宿）由客户方负责承担。正式咨询费用、具体付款方式和办法待项目内容双方确认后，以正式签订的管理咨询服务协议书为准。2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第53页页团体直销模式设计与方案实施方案二：项目时间进度安排方案二：项目时间进度安排时间安排时间安排:4:4月月1515日日-6-6月月2323日，共计日，共计1010周，分三个阶段。项目至新华信协助周，分三个阶段。项目至新华信

50、协助MOTOROLAMOTOROLA完成在北京地区之外的三个地区的试运行。完成在北京地区之外的三个地区的试运行。注：项目正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行部分调整注：项目正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行部分调整第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周第五周第五周第六周第六周第一阶段第一阶段(总体框架制定总体框架制定)第二阶段第二阶段(北京地区试运行北京地区试运行)团体消费者分析团体直销模式研究管理制度与流程制定组织架构考核体系渠道冲突管理方案客户与现有渠道分析物流/信息流具体实施方案人员招聘、培训团队组建开始直销反馈信息收集问题分析改善措施方案

51、调整项目启动方案汇报方案实施情况与方案调整汇报第七周第七周第八周第八周第九周第九周第十周第十周第三阶段第三阶段(第二试点第二试点)试点区域选择物流/信息流具体实施方案人员招聘、培训团队组建组织直销反馈信息收集、问题分析制定全国直销实施手册项目总结汇报2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第54页页团体直销模式设计与方案实施方案二：项目报价方案二：项目报价项目6人10周项目咨询费用为人民币贰佰肆拾万元整项目组人员为项目赴委托方办公机构所在地（包括总部及分支机构）和竞争对手处进行深

52、入访谈和实地调查的差旅费（飞机票、火车票、汽车票、出租车费、餐费和住宿）由客户方负责承担。正式咨询费用、具体付款方式和办法待项目内容双方确认后，以正式签订的管理咨询服务协议书为准。2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第55页页团体直销模式设计与方案实施今日议题今日议题项目背景项目背景项目项目工作基本工作基本思路思路项目工作内容和方法项目工作内容和方法项目组织和时间安排项目组织和时间安排新华信同新华信同Motorola营销部门的合作案例营销部门的合作案例新华信简介新华信简介20

53、02年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第56页页团体直销模式设计与方案实施项目背景和研究目的项目背景和研究目的1997年后中国手机销售渠道发生深刻变化摩托罗拉现行销售渠道的效率遇到挑战摩托罗拉决定对现行销售渠道进行研究和调整在对国内两家成功企业(联想电脑和海尔集团的分销体系)进行研究的基础上，为摩托罗拉提出分销体系的改进建议项目背景研究目的2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&

54、SALES第第57页页团体直销模式设计与方案实施1 1、在中国现阶段，缩短分销体系的层级是在中国现阶段，缩短分销体系的层级是: :“把利润把利润还给生产商还给生产商”的一个有效办法的一个有效办法在行业竞争激励，行业利润降低条件下，缩短分销体系层级可以保持分销商的稳定性和忠诚度；减少分销层级可以加强对下一层经销商的控制和管理， 提高分销体系的分销有效率 缩短层级可以更贴近市场，对市场信息作出迅速回应；2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第58页页团体直销模式设计与方案实施2、“

55、建立能够控制的专卖店网络建立能够控制的专卖店网络”是控制分销渠是控制分销渠道的良策道的良策可以帮助树立品牌形象；成为信息、服务、物流的终端，为企业开展电子商务打下基础；更加贴近市场，增强对市场的控制能力；专卖店变得越来越重要,厂家发展自己的专卖店在目前是一种良策；2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第59页页团体直销模式设计与方案实施要实现上面的策略有四个前提：要实现上面的策略有四个前提：1、按区域划分经销商的销售范围；2、加强对价格的有效控制，减少经销商的利润空间；实行返利

56、政策，使返利成为经销商主要利润来源，用返利控制经销商；3、对经销商实行严格管理；4、建立基于ERP的电子商务系统以保证分销系统效率；2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第60页页团体直销模式设计与方案实施1、按区域划分经销商的销售范围按区域划分经销商的销售范围理由理由按区域进行分销管理可以加强对区域市场的快速反应，及时反馈信息；按区域限定经销商的销售范围可以一定程度上改变与经销商的相对 位置， 加强对经销商的控制力；严格的区域划分和销售政策可以有效控制产品的流向，减少窜货；联

57、想和海尔均通过严格的区域划分和销售范围限定实现了低窜货率；宝洁通过区域划分使城市市场终端覆盖率达到90%以上。建议建议根据手机产品特点和市场特点确定区域划分原则；按销售规模和销售潜力对全国市场划分层次；划分大区和区内销售范围；对现有各级经销商进行归类和筛选，确定其分销地位；确定主要经销商的销售范围，不允许跨区销售；充分考虑与现有大经销商的利益协调。2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第61页页团体直销模式设计与方案实施2 2、加强对价格的有效控制，减少经销商的利润空间；加强对

58、价格的有效控制，减少经销商的利润空间；实行返利政策，使返利成为经销商主要利润来源，用返实行返利政策，使返利成为经销商主要利润来源，用返利控制经销商利控制经销商理由理由降低利润空间可以提高跨区销售成本，有效防止窜货；可以激励分销商努力扩大销售量；以返利形式返还经销商利润可以增加厂家与分销商竞争的主动权。建议建议根据公司财务目标和经销商运营成本确定给予分销体系的价格空间；根据确定的分销层级确定价格体系，并根据市场调查结果定期分布 规定统一的零售价、批发价以及价格变动幅度；制度相应的价格监控体系和违规处罚措施；根据经销商对盈利水平的期望分析确定给予的折扣幅度和折扣办法。2002年年4月月12日日20

59、02 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第62页页团体直销模式设计与方案实施3、对经销商实行严格管理对经销商实行严格管理理由理由有关销售政策可以得到较好的贯彻执行；有关产品和销售信息可以到较好的反馈；可以随时掌握分销商的经营状况；可以帮助分销商解决销售和管理问题，保证销售目标及时完成。建议建议制定经销商统一执行的销售规范文件和上报时间；根据不同的要未制定与之相适应的考核制度和奖惩手段；选择多种形式的考核办法和考核方式；严格执行各项管理制度。2002年年4月月12日日2002 MOTOROLA-PROPOSAL

60、-MKT&SALES2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES第第63页页团体直销模式设计与方案实施4、建立基于建立基于ERP的电子商务系统以保证分销系统的电子商务系统以保证分销系统效率效率理由理由ERP系统可有效的根据市场销售情况安排生产，加快产品的周转速度，从而提高分销渠道的效率。ERP系统为公司的上游供应商及下游经销商提供准确的信息服务的同时，为公司的决策提供了及时准确的信息依据。ERP系统可有效提高整个物流、信息流体系的透明度，达到有效控制分销渠道的目的。联想在分销体系中贯彻电子商务系统实现了信息的快速有效传递。建议建议评估摩托罗拉及主要经销商的分销资源配备情况，