销售篇-了解你自己展现自己的销售魅力

1、销售篇-了解你自己展现自己的销售魅力 前言 销售是一道几何题，需要销售人员不断的结合自身与客户间的因素不断的求证。 他没有最终的标准答案，也没有可寻的标准规则，所以给人以无限的思维与发展空间，在销售行业永远没有最好，却一定有更好的出现。 掌握销售的技巧关键在于认识你自己，了解你自己，找到自己的方式在这道几何题中不断的求证。 只要你没有被失败所击倒，那你一定会因为失败而成长销售的基本结构v寻找客户v访前准备v首次接触阶段v探寻了解阶段v聆听阶段v呈现解说阶段v异议处理v成交v售后客服寻找客户1、了解自身产品 根据商道所推出的服务特性，了解产品特性找到自身目标客户2、收集名录 大量收集相关目标客户

2、名录3、 筛选有效客户 在联系客户之前我们要清楚，100%的客户永远只有20%的客户会购买我们的产品，筛选对我们最有效的客户访前准备v客户分析 1、了解客户相关情况 2、找到相应负责人 3、了解相应需求空缺v心理准备 1、树立高度自信心 2、做好被拒绝的准备 3、熟悉业务，做好全力以赴的准备 4、找到销售切入点 5、树立销售目的性首次接触v明确目的性v了解客户大致情况v时间不宜过长（根据客户的互动情况）vA、 开场白 v易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” v巧妙选择问候语很关键。 vB、 方式 v开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 探寻了解v公开型问

3、题开放式提问 v（为什么？是吗？）v疑问型问题假设式提问 v（您的意思是，如果） v开放式问句句型 v（什么时候？什么地方？）v限制式提问 v假设式提问 聆听 聆听是销售环节中最重要的部分，其主要目的是要了解客户的真实思想，有效地与客户产生互动，从而达到共鸣，为最后的成交打好坚实的基础。 聆听时要体现出你对客户的认同与尊重，不要打断客户的诉说（想刻意的改变话题除外）。 整个聆听的过程将直接导致你与客户最终的互动程度与熟悉度，敞开自己的心扉与客户沟通 在整个聆听过程中话题不一定要是自身的产品，记住作为一个SALES的目的永远只有一个，那就是成单，把一切有利产生共鸣的因素都可以有效的运用起来。呈现

4、解说v总结客户需求 在聆听阶段所了解的客户真实需求，在呈现自身产品之前，做出一个总结性的结论给予客户v明确产品特性 叙述自身产品的特性（1、针对性 2、专业性、等特点）v针对客户需求，做出总结性推荐 根据客户的需求，自由组合相应产品给予其推荐注： 一个产品的销售应该是销售人员的给客户的一整套问题解决方案异议处理v1、 客户的异议是什么 v2、 异议的背后是什么 v3、 及时处理异议 v4、 了解客户是否为真实异议 v处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除 vA. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； vB. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； vC. 当客

5、户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品利润； vD. 当销售人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；成交v1、 趁热打铁 v2、 多用限制性问句 v3、 把意向及时变成合同 v4、 要对必要条款进行确认 v程序：要求承诺与谛结业务关系 v1、 重提客户利益； v2、 提议下一步骤； v3、 询问是否接受； 售后跟进v1、 了解客户反馈v2、处理异议v3 沟通友谊v4、兑现利益v5、取得下个定单从相声表演的销售联想v相声演员间的特点v1、幽默v2、配合v3、互动v4、观察v5、主题v6、穿插v7、控制v8、愉快销售之幽默v幽默的话语是每一个相声演员的必备素质，而在销售过程中幽

6、默的话语与巧妙的回答，就像润滑剂一样，在销售人员与客户之间产生一种微妙的好感与认同v 客户的很多异议是不需要回答的，这时销售人员如果能用一些比较诙谐幽默的话语来回答，其效果比正面回答将更有效果销售之配合v相声演员间的配合可谓是滴水不漏，其目的主要是让观众对其产生共鸣和认可v在销售过程中，销售人员之间的配合也是非常重要的，比如销售经理与销售员之间的配合，销售员与销售员之间的配合，其重点主要是取得客户的信任与共鸣，为互动打下基础销售之互动v相声演员冯巩有一句口头禅“想死你们了”。而这一句口头禅也就成为了冯巩的一个特点与招牌，几乎所有的相声演员都会不断的向观众要掌声，而这种互动就慢慢的在相声演员与观

7、众间形成了一种习惯，也是一场好的相声表演成功的关键。v在销售过程中销售人员也非常需要这种互动的习惯，在客户习惯性回答六个YES之后，第七个回答通常也会是YES，通过开放型问题与技巧，培养客户的互动习惯也就成为了销售活动中成交的关键。销售之观察v相声演员的观察能力是非常强的，经常能够在与观众互动的环节中找到不同特点的观众，达到不同的效果v结合相声表演，销售人员在销售过程中也要学会观察，了解你所面对客户的特点与习惯，也是让其产生互动中的关键 销售之主题v在销售活动中，无论销售人员走的是一条什么样的求证之路，其主题一定要把握好，切忌走题，这样会导致客户对销售人员的销售过程不明所以，销售活动就很难进行

8、下去v想要有一个明确的主题，可以参用很多种方式，无论你是开门见山还是委婉表达，记住作为销售人员的目的只有一个，无论怎样的求证，只要明确了结果，相应的销售活动也就不会偏离轨道。销售之穿插v相声表演中经常会有一些小插曲的穿插，其目的主要是为了更好的活跃现场的气氛，达到演出成功的目的v销售活动的整个过程也需要有不断的小插曲的穿插，例如：自己经历与客户的沟通，自身对其行业的看法的互动等等，其目的主要是与客户产生共鸣增进了解，以在下一个销售环节中更快的取得成果销售之控制v所有的表演讲求的都是一个整场氛围的把握，也就是控制，而在销售过程中的控制可以分为：对客户的控制、对客户需求的控制、对客户心理的控制三种。对客户的控制可以通过提问等方式把问题控制在自身的回答范围内，同时可以通过制造问题，给予解答，以让客户产生信任。v 对需求的控制可以用重点排除等方式，确定客户的重点需求，结合需求推荐产品v对心理的控制是最难的，也是最有效果的，主要通过销售人员对客户的观察与心理的把握，让其按照销售人员设定的销售过程进行下去销售之愉快v一场好的表演过后，许久都会让人津津乐道，一场好的销售过程同样也会让客户心情舒畅。v在这里主要表现在成交后销售人员的收尾工作是否到位，一个好的收尾将