医药代表职业生涯规划概要

1、医药代表职业生涯规划医药代表职业生涯规划 王化文 2013年5月13日 【目的】 帮助个人确认职业发展的目标 鞭策自己努力工作 有助于个人抓住重点并引导自己发挥潜能 明确自己职业发展的通道 培训职业生涯规划及生涯的决策能力 ? ? ?新业务员的职业生涯规划第一节：目的与动机！ 为什么要进行职业生涯规划？ 下面是一位记者和一个放牛娃的对话. 记者问: 你为什么放牛啊? 娃娃答: 为了攒钱呗! 记者又问: 那攒钱干嘛呀? 娃娃说: 为了讨老婆. 记者继续问: 为什么要讨老婆呢? 娃娃又答道: 为了生娃! 记者追问着: 为什么要生娃呢? 娃娃思考了几秒,答道: 为了放牛啊! 放牛娃故事 新业务员的职

2、业生涯规划第四节：对个人因素的分析 美国萨柏职业生涯阶段理论： 人的职业发展划分为五大的阶段。 1 1、成长阶段：、成长阶段：0-14岁；经历对职业从好奇、幻想到兴趣，到有意识培养职业能力的逐步成长的过程。 萨柏将这一阶段，具体分为萨柏将这一阶段，具体分为3 3个成长期：个成长期： ?幻想期（幻想期（1010岁之前）：岁之前）：儿童从外界感知到许多职业，对于自己觉得好玩和喜爱的职业充满幻想和进行模仿 ?兴趣期（兴趣期（11-1211-12岁）：岁）：以兴趣为中心、理解、评价职业，开始作职业选择 ?能力期（能力期（13-1413-14岁）：岁）：开始考虑自身条件与喜爱的职业相符合否，有意识的进行

3、能力培养 新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析 美国萨柏职业生涯理论： 人的职业发展划分为五大的阶段。 2 2、探索阶段：、探索阶段：15-24岁，择业、初就业。 也可以分为3个时期 ?试验期（试验期（15-1715-17岁）：岁）：综合认识和考虑自己的兴趣、能力与职业社会价值，就业机会，开始进行择业尝试； ?过渡期（过渡期（18-2118-21岁）：岁）：进入劳动力市场，或者进行专门的职业培训 ?尝试期（尝试期（22-2422-24岁）：岁）：选定工作领域，开始从事某种职业 新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析 美国萨柏职业生涯理论： 人的职业发展划分为五大的阶段。 3

4、3、建立阶段：、建立阶段：从25-44岁为建立稳定职业阶段 ?尝试期（尝试期（25-3025-30岁）：岁）：对初就业选定的职业不满意，再选择、变换职业工作，变换次数各人不等，也可能满意初选职业二无变换； ?稳定期（稳定期（31-4431-44岁）：岁）：最终职业确定，开始致力于稳定工作 新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析 美国萨柏职业生涯理论： 人的职业发展划分为五大的阶段。 4 4、维持阶段、维持阶段45-6445-64岁：岁：劳动者一般达到常言所说的“功成名就”情景，已不再考虑 职业工作，只力求维持已取得的成就和社会地位 5 5、衰退阶段达到、衰退阶段达到6565岁以上：岁以

5、上：其健康状况和工作能力逐步衰退，即将退出工作，结束职业生涯 新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析 美国萨柏职业生涯理论： 人的职业发展划分为五大的阶段。 0岁默默酝酿 1岁闪亮登场 10岁天天向上 20岁远大理想 30岁基本定向 40岁奋发图强 50岁处处吃香 60岁告老还乡 70岁打打麻将 80岁晒晒太阳 90岁躺在床上 岁挂在墙上 100新业务员的职业生涯规划第一节：目的与动机！ 不同的职业目标造就不同的人生！ 职业生涯规划的定义 指个人发展与组织发展相结合，对决定个人职业生涯的个人 因素、组织因素和社会因素等进行分析，制定有关个人一生中在 事业发展上的战略设想与计划安排，实现

6、自己职业目标。 新业务员的职业生涯规划第一节：目的与动机！ 职业生涯规划的几个原始动机？ 自我实现 尊重的需求 归属的需求 安全的需求 生理的需求 物质的追求物质的追求 人生的追求 精神的追求精神的追求 新业务员的职业生涯规划第一节：目的与动机！ 职业生涯规划的几个原始动机？ 传统的工作动机 1、实现自我价值，让社会、家人认可自己 2、报效父母，让辛劳大半辈子的父母能安享晚年 3、组建自己家庭，让妻子和儿女能过上优越的生活 4、帮助他人 遇见未知的自己遇见未知的自己 心智图法：描绘个人愿景心智图法：描绘个人愿景 社会社会 贡献者贡献者 事业事业 4040岁成为岁成为培训顾问培训顾问 家庭家庭

7、社交社交 身心身心 新业务员的职业生涯规划第一节：目的与动机！ 依托个人特质与组织环境来实现自己职业目标 个人特质 选择选择 ? 新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析 自我性格探索 性格概述：性格是一个人独特的心理特征的总和。 现代心理学家比较一致的看法是：性格是一个人较稳定的对现实的态度以及与 之相应习惯化的行为方式。 性格内外向 焦虑焦虑 性格向度 意志意志 控制力控制力 独立独立 新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析 游戏：请用5分钟时间在白纸上画一只猪 画一只猪解读： ? 如果猪被画在纸张的上半部分，你是一个积极的、乐观的人。如果猪被画在纸张的中间部分，你是个现实主

8、义者。如果猪被画在纸张的下半部分，你是个有点悲观，但充满危机感的人。 如果猪是面向左，你相信传统，并且很友好，能够很清晰地记住日期和别人生日。如果猪是面向右，你富有革新精神，并且积极主动，但是对家庭和日期没有什么概念。 如果猪被画得非常详细，你有较强的分析能力，谨慎小心，并且对事情持怀疑态度。如果猪被画得很简单，你是一个情绪化的，天真的，并且对细节不在意，勇于冒险的人。 如果猪被画得少于4条腿，你可能觉得没安全感，或者正处于一段变动生活中。你画的耳朵越大，你就越是一个好的听众。你画的猪尾巴越长，你对自己的生活越满意！ 新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析 自我性格探索 性格小测试 新

9、业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析 自我性格探索 性格小测试答案：A为活泼型 活泼，热情， 多变 B为力量型 坚定，果断，自负 C为完美型 细致，敏感， 悲观 D为和平型 平稳，随和， 寡言 新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析 自我价值观的探索 价值观是人对周围事物的一种评价或态度，是人们在一定环境中的动机、目的需要和情感意志的综合体现 美国心理学家洛特克在美国心理学家洛特克在19731973年提出年提出1313种价值观种价值观： 成就感 美感的追求 挑 战 健 康 收入与财富 独立性 爱、家庭、人际关系 道德感 欢 乐 权 利 安全感 自我成长 协助他人 新业务员的职业

10、生涯规划第四节：对个人因素的分析 自我价值观的探索 价值观小测试价值观小测试 新业务员的职业生涯规划第一节：目的与动机！ 依托个人特质与组织环境来实现自己职业目标 组织环境 选择选择 ? 新业务员的职业生涯规划第三节：对外部环境的分析 医药代表岗位的社会环境分析： 君不见： 医院诊室前贴着“医药代表严禁入内”的告示 医药代表 岗位新时期下 所面临的外部环境 近期新闻中湖南“芦笋片”事件中多数医药代表无助的眼神； 各种媒体频频曝光的回扣事件对医药代表的指责； 新业务员的职业生涯规划第三节：对外部环境的分析 医药代表岗位的自身现状分析： 铁鞋踏破路还长，资料礼品肩上扛。 夏季烈日在身旁，冬季雪地印

11、两行。 医药代表 工作的内部状况 风雨无阻整日忙，思念痛苦心里藏。 四海为家很正常，没有亲人在一旁。 兄弟姐妹聚一堂，我们都是卖药郎。 新业务员的职业生涯规划第三节：对外部环境的分析 医药代表的医药代表的“专业化专业化”要求要求 经验专业经验专业 医药专业医药专业 关系营销关系营销 学术营销学术营销 新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析 优秀医药代表所具备的综合素质结构 新业务员的职业生涯规划第一节：目的与动机！ 依托个人特质与组织环境来实现自己职业目标 选择选择 ? 组织环境 个人成功个人成功 Vs Vs 企业成功企业成功 个人愿景个人愿景 Vs Vs 公司愿景公司愿景 个人价值观

12、个人价值观 Vs Vs 公司价值观公司价值观 新业务员的职业生涯规划第二节：对组织环境的分析 公司发展趋势分析： 新的营销队伍与机制 公司发展前景分析： 公司实力 公司品种 公司政策 发展机会 公司职业发展分析： 销售管理 产品&市场 商务运营 人员&培训 医药代表的发展通道分析： 专家代表专家代表 高级代表高级代表 学术代表学术代表 初级代表初级代表 没有销售经验的刚入职代表 入职一年，产品知识和销售技巧过关，业绩达标的代表 入职两年，连续两年业绩达标，考核过关的代表 入职三年以上，业绩优异，销售技巧娴熟的代表 销售管理的发展通道分析： 销售总监销售总监 大区经理大区经理 地区经理地区经理

13、销售主管销售主管 高代以上通过考评的代表，自己还负责部分区域的销售 年度绩效考核优异的主管提升为经理，脱产 至少管理3位地区经理以上，既往绩效以及管理能力突出者 有优秀的领导力和管理能力，决策以及市场敏锐度，公司发展决策 产品&市场的发展通道分析： 市场总监市场总监 高级产品经理高级产品经理 产品经理产品经理 负责某个领域内的所有产品的统筹策划和推广 辅助公司决策层分析判断市场策略和规划产品线，架构划分等 助理产品经理助理产品经理 高代以上通过考评的代表，具有较强的分析和判断力，学术性高 负责一定区域或者几个产品的学术推广和市场分析，活动策划 商务运营的发展通道分析： 商务总监商务总监 商务大

14、区经理商务大区经理 大客户经理大客户经理 负责某个区域内所有的商务工作，至少带领3个以上商务经理 公司的商务运营，商业合作，医院合作回款，公司发展决策等 商务经理商务经理 高代以上通过考评的代表，熟悉商务运作流程，具备优秀的谈判技巧，交际能力 负责重点三甲医院的VIP维护和开发，具备非常强的公关和谈判能力 新业务员的职业生涯规划第三节：对外部环境的分析 代表的晋升和考评 海选海选 面试面试 竞聘竞聘 绩效考核绩效考核 技能考试技能考试 高级代表高级代表 公开考评公开考评 学术代表学术代表 新业务员的职业生涯规划第五节：职业目标达成方法 设定职业发展的目标 短、中、长期目标的设定短、中、长期目标的设定 新业务员的职业生涯规划第五节：职业目标达成方法 制定切实可行的计划 鱼骨头分解目标方法鱼骨头分解目标方法 新业务员的职业生涯规划第五节：职业目标达成方法 评估反馈计划达成情况 突破自我！ 每天成长一点点！ The illiterate of the 21st century will not be those who cannot read or write; it will be those who cannot lea