孵化器招商策略研究

1、孵化器招商策略研究现阶段，国内孵化器的主要收入来源为房屋租金，因此 出租率的高低决定了一家孵化器的运营成功与否。一、招商定位（1）孵化器形象定位写字楼林立的今天，如何让客户选择孵化器，孵化器的 形象定位非常重要。何为形象定位，即孵化器不同于一般写字楼和产业园区 的特点，其中包括孵化器面向企业定位，孵化器增值服务等 等，即需要告诉客户在孵化器周边同样的租金、低于周边价 格租金所享受的服务要远高于其他办公场所。或者孵化器租 金高于周边办公场所，客户能获得的价值要远高于其他办公 场所。（2）孵化器租金定位如果要体现租金收益、出租率、租金价格之间的关系， 可以用一个不太精确的公式来表示如下：租金收益=

2、租金价格X出租率X总可出租面积除总可出租面积外，租金价格、出租率和租金收益是变 动因素，因此需要对这些因素进行逐个分析。孵化器出租的价格一般分为起价、均价、最高价，以上 都是对外的报价，对外报价在一段长的时间内是不会轻易变 更的， 最终成交时都会根据客户资质、 租赁面积、 市场行情， 结合免租期（指对客户承租期内的一段时间免除租金的租 期）给予客户一定的价格折扣。孵化器可以采用竞争导向的 定价方法确定均价，选择中间楼层作为基准楼层，以均价作 为该楼层的租金报价，然后每增加一个楼层，租金报价增加 每降低一个楼层， 最后根据每层的朝向、 采光、 格局、景观、 视野等因素，来确定本楼层不同单元的租金

3、报价，相同楼层 朝南、朝东的写字间要比朝北、朝西的写字间价格略高。考虑到孵化器是刚刚成立的，知名度不高，物业成熟度 不够，为了吸引客户入住，租金成交价格可以比正常租金水 平低 5 10；此外，为了将孵化器经营成为一个高品质的 孵化器，需要吸引一些高资质客户入住来提升自身形象，因 此对于比较知名的大面积客户，在租金价格上再给予一定的 折扣，同时在其它费用上，如车位费、装修管理费、超时空 调费、广告位费用上能有一定的优惠。（3）孵化器专业定位 国家为大力发展科技型中小企业，对孵化器建设给予一 定的政策支持，按照科技企业孵化器认定和管理办法的 要求，孵化器分为三类，即综合孵化器、专业孵化器、特色 产

4、业孵化器。 针对不同类型的孵化器， 支持的要求各有不同， 因此，孵化器应根据自身情况，做好专业定位，并积极申请 孵化器资格认定和市孵化器认定工作。二、招商途径（1）自主招商现场接待： 由于孵化器项目的不可移动性，现场接待是 孵化器招租中最为重要的方式，客户通过自己上门或代理引 进，来孵化器现场进行咨询、参观、考察写字楼，由招商人 员介绍、陪同参观考察并通过招商人员的详细介绍并努力游 说客户，达到促成客户成交的目的。因此招商人员的仪表言 谈举止、接待现场的和对国家支持科技型企业的政策熟练程 度就非常关键。现场接待的招租方法体现了孵化器租赁的特点，客户可 以直接考察有意向的房间，亲身感受孵化器的管

5、理及配套设 施。因此，招租工作不仅是孵化器招商部门的工作而是孵化 器各部门的工作，应该建立起以招商为导向、各部门配合的 招商体系。首先，在孵化器人流量大、位置显著、设立招商中心。 作为孵化器项目租赁推介的主要场所，不仅要展示孵化器形 象，同时亦需为招商人员和客户提供一个舒适的洽谈空间。 同时销售人员应具备如下素质：（ 1） 端庄的相貌，良好气质和仪表；（ 2） 统一着正装，衣着整洁，举止大方；（ 3） 自信心强，热情开朗；（ 4） 专业知识和语言技巧；（ 5） 能够平衡孵化器和客户的利益。 其次，招商工作应当得到物业管理相关部门的配合，物 业管理人员为客户介绍孵化器物业管理提供的服务内容，解

6、答客户疑问，在谈判的中后期和招商人员做好客户的交接工 作；工程技术人员为客户就孵化器技术条件进行讲解，解答 客户有关工程方面的问题，解决相关工程问题，协助客户做 好二次装修（指客户在租赁孵化器后，根据自身办公的需要 对写字间进行的装修工作） 。电话直销： 孵化器的主要客户为办公用户，潜在客户主 要集中在其它写字楼或产业园区里，从电话黄页簿或名片上 找到可能的潜在客户电话，通过打陌拜电话方式咨询其近期 是否有需求，可以初步了解到客户的现有租赁面积、可能的 到期时间，客户负责人。但客户对此种电话直销方式比较反 感，经常会被前台接线员礼貌地拒绝，或者得到的信息不准 确，命中率较低， 在电话中一般只有

7、 3 分钟左右的沟通时间， 孵化器也不会给客户留下什么印象。电话直销这种方式不太 有效，更多地是作为招商人员锻炼心理素质与提高语言表达 能力和客户沟通能力的方式。网络招商： 孵化器招租中一个很重要的环节是与潜在的 客户进行有效的沟通，保证沟通渠道的双向畅通、信息传达 的准确及时完整、获取信息的便利性。目前，除传统的电话 和楼书等沟通方式以外，互联网技术是与客户和代理公司之间沟通的一个非常有效的方法：（1）孵化器可以通过建立官方微博、微信等手段宣传 孵化器；（2）在 58 同城、赶集网等信息网站发布孵化器招商信 息；（3）购买 58 同城、赶集网等信息网站的端口，在客户 发布租房信息的第一时间获

8、取客户联系方式，进行孵化器招 商推广。扫楼推销： 进入孵化器周边写字楼和办公区里挨门挨户 地派发孵化器项目资料和招商人员的名片，并通过和客户相 关负责人直接面谈，了解更多的客户信息，需求意向，增加 孵化器的知名度，积累长期客户资料，实践证明这是比较有 效的一种办法。但此种方法比较耗费人力，如果只是派发资 料，很可能资料被前台“截获” ，客户相关负责人看不到资 料而没有达到推广孵化器的效果，如果在派发资料的同时和 客户相关负责人面谈，又比较耗费时间。这种方法一般在孵 化器招租初期和租赁淡季的时候来使用，不作为主要的招租 方式。DM 邮寄： 对于离孵化器比较远的写字楼，主要是通过 招商人员到这些写

9、字楼里抄录水牌获取客户名录，然后通过 给客户邮寄孵化器资料的方式向客户推荐，提高孵化器的市 场知名度，获得潜在客户。这是一种广种薄收的方法，短时间内很难产生直接效应。来电咨询： 有部分客户会主动致电查询资料，但该类客 户一般面积较小及承租能力较低，收效不大。（ 2）招商代理只依靠有限的人力很难直接完成孵化器的招租任务，因 此可以考虑通过与房地产代理公司合作，通过代理公司为孵 化器推荐客户并促进客户成交来共同完成孵化器招租目标， 实现客户、孵化器、代理公司的三方共赢。代理公司开发到客户，一般都要签订代理委托协议，接 受客户委托按客户需求为客户寻找适合客户的办公场所，通 过促成客户在写字楼签约而从

10、中赚取佣金（一般由孵化器支 付佣金）。专门从事于写字楼代理业务的公司中一些是有国 际品牌的外资（包括港资）背景代理公司，如戴德梁行、第 一太平戴维斯、世邦魏理仕、高纬宏腾、仲量联行等，很多 国际性公司都与上述房地产代理公司签订有全球物业服务 协议；另外一些是在国内发展起来的代理公司，经过多年的 市场磨炼，已经发展成为国内颇具实力的房地产代理公司， 这些代理公司积累了大量的客户资源，熟悉租赁市场行情， 了解客户的需求日期、需求面积、租金预算等非常有价值的 信息，很多公司与客户前期有过愉快的合作，同时代理公司 作为客户的代理人比孵化器的招商人员更能得到客户的信 任，在谈判签约过程中能够起到独特的作

11、用。因此掌握了代理行就相当于掌握了客户资源，招商人员能够以一当十，节省人力。通过与各代理行建立起业务合作关系，将孵化器的 信息传递给代理公司，由代理公司向客户进行推荐。 （3）政府招商孵化器应该主动与属地主管部门联系，通过属地工商、 税务、科委、商务委等政府部门推荐招商，同时，孵化器应 积极主动加入市孵化器促进协会、市服务业发展协议、市创 意产业协会等组织，通过协会共享信息资源，达到提高孵化 器知名度和招商的目的。（ 4）活动招商按照孵化器的产业定位，孵化器可以自己举办或承办活 动，例如召开孵化器推荐会小企业发展沙龙、企业发展论坛 等活动，提高知名度，建立政府资源，加快孵化器招商。三、招商制度

12、（1）孵化器企业入驻管理制度孵化器企业管理作为招商后期，对招商起到支持作用， 因此应制定好相关管理制度， 例如企业入孵流程制度 、企 业服务管理办法 ，企业毕业管理办法等，保证后期服务 到位，达到口碑招商的目的。（2）招商人员绩效管理及奖励打造一支专业、高素质的招商团队，是孵化器招商工作 顺利进行的重要保证，一切招商业绩都起源于有一个好的招商团队，建立一支具有凝聚力、合作精神的招商团队是孵化 器的根本。而招商管理是企业的老大难问题，招商人员外出，招商人员绩效，招商人员情绪管理，是提高园区业绩一个重 要步骤。完善招商管理制度的目的是让招商人员在工作中发 挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高招商人员的主 人翁意识。对于招商目标最基本的是做到根据公司下达的招商任务，把任务根据具体情况分解到每月、每周、每日；以每月、每周、每日的招商目标分解到各个招商人员身上，完成各个 时间段的招商任务。并在完成招商任务的基础上提咼招商业 绩。四、优惠政策(1) 企业租金优惠前期孵化器为加快招商或吸引优质客户可