谈判沟通是一门艺术

1、谈判沟通是一门艺术在我们的生活中谈判随处可见，不单单推动世界和影响世界的大人物 才需要重视谈判技巧，我们所有的普通人都需要。每个人都想得到更 多，通过谈判呢我们可以得到自己想要的。同时，在商业领域，谈判是处理商业事务的最基本、最重要的手段，商务谈判是商务交流最主 要的内容，所以，了解商务谈判的基本原理、掌握商务谈判的基本技 巧是每个商人必须具备的素质和能力。1、你想要些什么，那就来谈判吧一对夫妇试图在登机口已经关闭后登机。 他们站在窗口，看着飞行员 的眼睛，还做着看起来很伤心的鬼脸。这办法成功了；飞行员同情了 他们，指示地勤人员让他们上机。他们一言不发地直接找到了决策者，他们专注于自己的目标，

2、而不是他们的权利和过失。他们直接 与人做了交道，并鼓励驾驶员使用他的权力来帮助他们。 但是当与公 司而不是具体个人做交易时，需要用不同的方法。我的一个同学曾在一个麦当劳买到了湿软的炸薯条，那时离关门还有 5分钟。当服 务生拒绝替换这些薯条，她冷静地指向墙上的麦当劳新鲜度保证 他得到了他的新炸薯条。”这是什么原理呢？ 他用他们公司自己的标 准来对付他们，这是一个达到自己的目标的有力方式。不过在谈判艰难的局面，最好是慢慢来。 记得看过一个电影叫做五个简单的 部分。杰克尼科尔森在一家小餐馆点了一份面包，被拒绝了。他 于是叫了份烤鸡肉三明治，然后说他可以不要里面的蛋黄酱，黄油， 生菜，最后还有鸡肉。他

3、引着女服务生一步一步地达到他的初始目标。每个人都想要得到更多，并不一定要给我多一些给你少一些。天空是 我们的极限。你可以赚到100万，我们可以想：两百万怎么样。今天的世界是交流的世界，交流方式多在种多样。我们每天的生 活时时都在交流之中。交流对于我们提高工作效率和成功进行更深层 次的交往是极其重要的。如学习中可能要求我们进行陈述、 劝说老师 采取特定的行动方式，以及在团队中有效地合作。我们都希望自己的 一些关系变得持久。我们需要与自己的身边的人交流。而交流也是我 们跟别人谈判的最基本的东西，那么谈判是权利还是心理的较量呢？ 谈判是赤裸裸的权利游戏。没有上桌前的谈判是权力的争斗，在上桌 以后才有

4、心理的较量。谈判中真正重要的是要看谈判的双方谁有求于 谁。如果我有求于你，我就是再耐不住性子，也得强迫自己听完，谁 叫我有求与你呢？所以实质上是一种权利斗争。假如你学过油画的 话，老师都会较你怎么看油画：先看光源，根据光源判断是早晨还是 午后，是黎明、清晨还是黄昏。谈判的人要明确自己的位置：、就是 找“权力”，谈判谁有求于谁，是你有求于我，还是我有求于你。只 有把权力搞清楚，才能继续谈下去。2、谈判之商务谈判商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一 门艺术。它作为经营着开展商务活动的开路先锋， 与其他经营活动相 比，具有以下特点：（一）谈判对象的广泛性和不确定性。商务活动 是跨

5、地区、跨国界的。谈判对象的广泛性和不确定性这一特点，要求 谈判者不仅要充分了解市场行情，及时掌握价值规律和供求关系运动状况，而且要选择适当的广告媒体宣传自己，树立形象，经常与社会 各方面保持联系，维护老客户，发展新客户。（二）谈判双方的排斥性和合作性。在商品经济社会中，人们在生产、交换、分配等方面存 在着各自不同的物质利益，而参与商务谈判的双方都希望对方能按己 方的意愿行事，所以利益上的矛盾和冲突在所难免。而在谈判活动中， 谈判双方都要从对方那里得到满足，双方都是以对方的要求和策略为 自己考虑的起点所以谈判又具有合作性。（三）谈判的多变性和随便 性。多变性促使偶发因素的出现，结果带来了许多随机

6、性。谈判中， 随机性越大，变量越多，可控性就显得越小，给谈判双方带来了更大 的挑战，对谈判着提出了更高的要求。（四）谈判的公平性与不平等 性。商务谈判受当时国际、国内供求关系的影响，也受价格波动的影 响。每一次谈判的具体结果，双方在需求满足问题上是局有不同得失 的。即谈判的结果总是不平等的。但无论谈判的结果如何不平等，只 要最终协议是双方共同达成的，并且谈判双方对谈判结果都具有否决 权，就说明双方在谈判中的权利和机会是均等的，谈判便是公平的。任何商务谈判总是在一定的时间和空间内进行的， 这就要把握好 商务谈判的时机，合理选择谈判的地点。这样我们才有可能成功！曾 经看过谈判专家这部电视剧，让我印

7、象很深刻的是他们的谈 判准备，从组建谈判小组到谈判所需知识的积累和信息的收集接 着是拟订谈判方案到最后的物资条件的准备，无不让我佩服。而商务谈判也有自己的程序。谈判人员要想把握住整个谈判，采取适当 的策略来赢得谈判，首先必须了解谈判的过程或程序。尽管不同类型 和不同方式的谈判情况各异，但一般来说，谈判都要经过三个阶段， 首先，准备阶段。商务谈判是否取得成功，很多人都认为主要取决于 谈判者的能力素质以及能否巧妙地运用谈判策略。 然而，谈判能否取 得成功往往不仅仅取决于谈判桌上的唇枪舌剑， 更重要的是谈判前的 各项准备工作。包括；（1）收集有关信息，对谈判进行科学评估。（2）制订谈判计划。（3）进

8、行必要准备。（4）建立谈判双方的信 任关系。其次，正式谈判阶段。正式双方作为双方交易的重要阶段， 谈判的内容和具体做法往往不同，但就其基本程序而言，则大同小异， 一般包括开局、报价、磋商等环节。最后，协议执行阶段。在这个阶 段，交易虽已渐趋明朗，但尚存在一些障碍，谈判双方仍应谨慎对待， 切不可操之过急，忘乎所以，否则就会前功尽弃，功亏一篑。这一阶 段的主要内容包括，选择适当的结束谈判的时机，签约前的最后回顾， 签约和协议的履行等。无规矩不成方圆。做人有做人的原则，做事有做事的准绳。商务谈判 也一样有自己的原则。商务谈判的原则是商务谈判内在的、 必然的行 为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。

9、一，平等互利原则。平 等互利原则是商务谈判的一项基本原则， 无论是涉外谈判，还是国内 贸易谈判都应严格遵循。所谓平等，是指商务谈判中无论各方的经济 实力强弱，组织规模大小，其在经济和法律地位上都是平等的。在商 务谈判中，当事各方对于交易项目及其交易条件都拥有同样的否决 权，达成协议只能协商一致，不能一家说了算。所谓互利，是指交易 双方在谈判中都有利可得，彼此不以牺牲对方利益为目的。二，真诚守信原则。真正能决定谈判发展前途的是谈判各方人员之间的信任 感。真诚守信是创造信任感的前提。真诚是谈判的首要条件，只有真 诚的愿望才会产生谈判的行为。只有出于真诚，双方才会去认真对待 谈判；守信则要求谈判双方

10、在交易中“言必信，行必果”。守信给人 以安全感，使别人放心大胆同你打交道，进行交易，可以减少讨价还 价，消除遗憾，尽快达成协议。如果双方缺乏信用，互相猜疑，互相 欺骗，势必破坏双方的合作，使谈判陷入困境，其结果是各自的目的 都难以实现。可以说，谈判双方真诚守信，就在很大程度上奠定了谈 判成功的基础。我最近做英语题时读到一篇文章讲述这样一个现象： 我们惊讶地发现他们能轻易地把 善良”与白人”对应起来，但在配对 黑人”的时候却不是这么回事。认识到你潜在态度是你识别并纠正他 们的重要前提。上谈判桌前，提醒自己预测那些可能出现并阻碍双方 共赢的错误。三，谋求一致原则。谋求一致原则，是指谈判中面对利益分

11、歧， 从大局着眼，努力寻求共同利益。谈判双方或多方具有不同的观点， 代表不同利益，之所以坐到一起就是为了谋求一致。 谋求一致原则要 求谈判各方首先要立足于共同利益， 要把谈判对象当作合作伙伴，而 不要仅仅视为谈判对手。同时，要承认利益分歧，正是由于需求的差 异和利益的不同，才可能产生需求的互补和利益契合， 才会形成共同 利益。可以说，谋求一致原则是商务谈判取得成功的关键。 善于求同， 历来是谈判高手具有智慧的表现。四，知己知彼原则。知己知彼原则 是谈判成功的基本条件。不了解自己，就不能采取正确的谈判策略； 不了解对手，就很难做到有的放矢，协调关系和达成一致。五，依法 办事原则。任何商业谈判都是

12、在一定的法律约束下进行的， 法律法规 制约着商务谈判的内容和方法。因此在进行谈判时，一定要注意符合 有关法律规定，以免徒劳无功，甚至造成不良后果。依法办事原则， 具体体现在以下三个方面：一是谈判主体合法，即谈判所要磋商的交 易项目具有合法性。三是谈判手段合法，即应通过公正、公平、公开 的手段达到谈判目的，而不能采取某些不正当的，如行贿受贿、暴力 威胁等手段来达到谈判的目的。总之，只有在商务谈判中遵守合法原 则，谈判及其协议才具有法律效力，当事各方的权益才能受到法律的 保护。我们在谈判的过程中，我们同时也要学会商务谈判方案的撰写。 谈判方案是谈判人员在收集和分析有关信息资料的基础上，对谈判的目标

13、、策略、战术、步骤等所作的设计和规划，谈判方案是谈判者行 动的指针和方向，是谈判人员行动的具体纲领。有了谈判方案，就会 使参考谈判的人员做到心中有数，明确努力的方向，打有准备之仗， 按照方案的要求去进行谈判工作。当然倾听对方的讲话也是重要谈判 技巧之一。倾听和讲话一样具有说服力。谈判专家麦科马克认为： 如果你想给对方一个丝毫无损的让步，你只要注意倾听他说话就成 了，倾听就是你能做的一个最省钱的让步。 倾听是人们交往活动的一 项重要内容。据专家调查，人在醒着的时候，至少有三分之一的时间 花在听上，而在特定条件下，倾听所占据的时间会更多。谈判就是需 要更多倾听的交际活动之一。在谈判中，倾听是重要的，也是必需的。 一个优秀的谈判者，也一定是一个很好的倾听者。富兰克林认为，与 人交谈取得成功的重要秘诀就是倾听， 永远不要不懂装懂。这就告诉 我们要学会倾听，善于倾听。当然，要很好倾听对方谈话，并非像人 们想像的那样简单。专家的试验证明，倾听对方的讲话，大约有三分 之一的内容是按原意理解，三分之一被曲解地听取了，三分之一则丝 毫没听进去。所以首先，要求倾听者一定要心胸开阔，要抛弃那么先 入为主的观念。其次，要全神贯注，努力集中注意力。最后，倾听对