第三章 医药批发商

1、第三章 医药批发商n第一节第一节 医药批发商概述医药批发商概述n第二节第二节 我国及发达国家的医药批发现状分析我国及发达国家的医药批发现状分析n第三节第三节 我国医药批发环节的特殊现象我国医药批发环节的特殊现象n第四节第四节 代理制和招标代理制和招标第一节第一节 医药批发商概述医药批发商概述一、医药批发商的概念一、医药批发商的概念（一）医药批发商概念（一）医药批发商概念1 1、药品批发商概念及其特点、药品批发商概念及其特点 （1 1）药品批发商概念）药品批发商概念 药品批发商是指从事药品批量药品批发商是指从事药品批量买卖的组织或个人，主要包括一些从买卖的组织或个人，主要包括一些从事药品批发业务

2、的药品批发企业。事药品批发业务的药品批发企业。第一节第一节 医药批发商概述医药批发商概述第一节第一节 医药批发商概述医药批发商概述（2）批发商的特点）批发商的特点 交易次数较少、交易金额较大、交易次数较少、交易金额较大、通常为非现金结算；通常为非现金结算；企业规模较大；企业规模较大；分销经验较为丰富、专业化程分销经验较为丰富、专业化程度较高。度较高。第一节第一节 医药批发商概述医药批发商概述 2、经销商的概念、特点及经营、经销商的概念、特点及经营模式模式 （1）经销商概念）经销商概念 经销商的经销商的“经销经销”是指经手是指经手再售的意思，是指中间商从供应商再售的意思，是指中间商从供应商中进货

3、，目的不是自己使用，而是中进货，目的不是自己使用，而是转手卖出去。转手卖出去。 第一节第一节 医药批发商概述医药批发商概述 （2）经销商特点）经销商特点 经销商一般是独立的经营机构，拥经销商一般是独立的经营机构，拥有商品的所有权、获得医药产品差价、有商品的所有权、获得医药产品差价、多品种经营的组织或个人。多品种经营的组织或个人。（3）经销模式）经销模式 密集经销、选择经销与独家经销。密集经销、选择经销与独家经销。第一节第一节 医药批发商概述医药批发商概述 3、代理商概念、代理商概念 代理商则是指被代理人或委托人代理商则是指被代理人或委托人授予以授予以“销售医药产品的代理权销售医药产品的代理权”

4、的组的组织或个人。织或个人。 代理商的特点是：不一定是独立组代理商的特点是：不一定是独立组织或机构，可能是自然人；不拥有商品织或机构，可能是自然人；不拥有商品的所有权；赚取佣金；行为受委托人的的所有权；赚取佣金；行为受委托人的指导和限制。指导和限制。第一节第一节 医药批发商概述医药批发商概述（二）医药自然人（二）医药自然人n1、医药自然人的形成、医药自然人的形成n 2、医药自然人的来源、医药自然人的来源n3、医药自然人的类型、医药自然人的类型n4、医药自然人的利与弊、医药自然人的利与弊二、医药批发商的角色、作用与优势二、医药批发商的角色、作用与优势（一）医药批发商的角色与定位（一）医药批发商的

5、角色与定位1.药品批发商的角色药品批发商的角色 从药品流通环节上来看，药品批发从药品流通环节上来看，药品批发商充当两种角色，一是药品零售商的商充当两种角色，一是药品零售商的“专业采购代理人专业采购代理人”；二是药品生产；二是药品生产商专业销售代理人的角色。商专业销售代理人的角色。第一节第一节 医药批发商概述医药批发商概述 2. 2.药品批发商定位药品批发商定位n（1 1）当前药品批发商的困境）当前药品批发商的困境n（2 2）药品批发商定位）药品批发商定位 3. 3.药品批发商的未来发展趋势药品批发商的未来发展趋势（1 1）广泛的分销网络；）广泛的分销网络； （2 2）品种齐全；）品种齐全； （

6、3 3）建立现代化的药品物流系统。）建立现代化的药品物流系统。第一节第一节 医药批发商概述医药批发商概述（二）医药批发商功能与作用（二）医药批发商功能与作用1.药品批发商的功能药品批发商的功能（1）针对生产商的功能）针对生产商的功能（2）针对零售商的功能）针对零售商的功能2、医药批发商的作用、医药批发商的作用（1）覆盖作用）覆盖作用（2）稳定作用）稳定作用（3）服务作用）服务作用 第一节第一节 医药批发商概述医药批发商概述（三）医药批发商的优势（三）医药批发商的优势1、信息传递优势、信息传递优势2、经营品种优势、经营品种优势 3、资金优势、资金优势第一节第一节 医药批发商概述医药批发商概述一、

7、我国医药批发业的历史与现状一、我国医药批发业的历史与现状（一）我国药品批发业的发展历史（一）我国药品批发业的发展历史（二）我国医药批发企业的现状（二）我国医药批发企业的现状第二节第二节 我国及发达国家的医药批发现状分析我国及发达国家的医药批发现状分析第二节第二节 我国及发达国家的医药批发现状分析我国及发达国家的医药批发现状分析二、其他国家的医药批发行业特点二、其他国家的医药批发行业特点（一）美国（一）美国（二）日本（二）日本（三）法国和德国（三）法国和德国第三节第三节 我国医药批发环节的特殊现象我国医药批发环节的特殊现象一、过票一、过票（一）过票概述（一）过票概述 1 1、“过票过票”概念概念

8、 “ “过票过票”是某个组织或个人利用其他药是某个组织或个人利用其他药品经营企业的经营资质，将药品销售给药品品经营企业的经营资质，将药品销售给药品经营、使用单位后，由被利用的经营企业开经营、使用单位后，由被利用的经营企业开具具销售发票销售发票和和销售清单销售清单，以获取某，以获取某种暴利的行为。种暴利的行为。第三节第三节 我国医药批发环节的特殊现象我国医药批发环节的特殊现象2、“过票过票”产生的原因产生的原因（1）“过票过票”能够实现四方多赢；能够实现四方多赢；（2）监管不力；）监管不力；（3）从业人员素质低下；）从业人员素质低下；（4）隐蔽性强，查处难度大，过票风）隐蔽性强，查处难度大，过票

9、风险性较低。险性较低。第三节第三节 我国医药批发环节的特殊现象我国医药批发环节的特殊现象3、过票形式、过票形式第三节第三节 我国医药批发环节的特殊现象我国医药批发环节的特殊现象4、过票危害、过票危害（1）扰乱医药市场秩序；）扰乱医药市场秩序；（2）推动了药品价格上升；）推动了药品价格上升；（3）购药方对其购进渠道及药品质量难以）购药方对其购进渠道及药品质量难以进行有效控制；进行有效控制；（4）造成国家税收的巨大损失。）造成国家税收的巨大损失。19第三节第三节 我国医药批发环节的特殊现象我国医药批发环节的特殊现象（二）过票现象的整治方法（二）过票现象的整治方法 1、“过票”的检查方法（1）比对各

10、种票据时间是否一致；（2）过票过程中的各种票据；（3）品种结构单一，发货标签不一致。20第三节第三节 我国医药批发环节的特殊现象我国医药批发环节的特殊现象 2、“过票”的监管对策（1）加强对经营企业GSP管理；（2）将相关人员纳入诚信监督体系；（3）加强信息平台建设；（4）健全相关法律法规或出台相关规范性文件。第三节第三节 我国医药批发环节的特殊现象我国医药批发环节的特殊现象二、两票制二、两票制（一）两票制概述（一）两票制概述 1 1、两票制的提出、两票制的提出 “ “两票制两票制”是指药品从医药生产商卖是指药品从医药生产商卖到药品经营企业（一级经销商）开一次发到药品经营企业（一级经销商）开一

11、次发票，药品经营企业再卖到医院再开一次发票，药品经营企业再卖到医院再开一次发票，也就是说只能存在一个中间环节，并票，也就是说只能存在一个中间环节，并且每个品种的药品经营企业不得超过且每个品种的药品经营企业不得超过2 2个个。第三节第三节 我国医药批发环节的特殊现象我国医药批发环节的特殊现象2、两票制对医药行业的影响、两票制对医药行业的影响 （1 1）利好方面）利好方面减少了流通环节、降低药品价格；减少了流通环节、降低药品价格；有利于渠道管理。有利于渠道管理。（2 2）利坏方面）利坏方面触动了某些医疗机构的利益；触动了某些医疗机构的利益；让某些医药生产商产生阵痛、让营销让某些医药生产商产生阵痛、

12、让营销自然人无处容身。自然人无处容身。第三节第三节 我国医药批发环节的特殊现象我国医药批发环节的特殊现象（二）两票制的推行过程（二）两票制的推行过程1 1、适应期、适应期 2 2、推行期、推行期第三节第三节 代理制和招标代理制和招标一、代理制一、代理制（一）代理制概述（一）代理制概述 1、代理制概念 代理制是指医药生产商委托国内外药品经销商销售其产品的销售活动，其中受委托方称为药品代理商。 第三节第三节 代理制和招标代理制和招标 2、代理制的优势 第一，帮助医药生产商在最短的时间里，充分利用各地代理商的终端和资金优势，迅速抢占市场、扩大市场份额、增加销售量。第二，在销售管理上比较简化，利益划分

13、清楚、运营成本很小，货款回笼快。第三节第三节 代理制和招标代理制和招标 3、代理制的弊端 （1）选择代理的医药生产商良莠不齐；（2）代理过程比较简单；（3）代理关系较为疏松。第三节第三节 代理制和招标代理制和招标 4、建立代理制的注意事项第一，与代理商建立长期、稳定的关系； 第二，适当时机与当地的代理商建立联盟关系； 第三，降低进货保证金的额度，避免对代理商实施不分事由的惩罚；第四，以情感投资稳定代理商，靠长期获利能力吸引代理商。第三节第三节 代理制和招标代理制和招标（二）代理制的基本形式（二）代理制的基本形式n1、区域独家代理制n（1）区域独家代理制概念n（2）区域独家代理制的优势n（3）区

14、域独家代理制的劣势n（4）区域独家代理制的适用条件n（5）采用区域独家代理的注意事项第三节第三节 代理制和招标代理制和招标2、区域销售代理制n（1）区域销售代理制的概念n（2）区域销售代理制的优势n（3）区域销售代理制的劣势n（4）区域销售代理制的适用对象n（5）采用区域销售代理制的注意事项第三节第三节 代理制和招标代理制和招标3、区域选择代理制（1）区域选择代理制的概念（2）区域选择代理制的优势（3）区域选择代理制的缺点（4）区域选择代理制的适用条件（5）采用区域选择代理制的控制第三节第三节 代理制和招标代理制和招标4、三种代理制的比较分析区域独家代理区域独家代理制制区域销售代理制区域销售代

15、理制区域选择代理区域选择代理制制时机时机上市初期上市初期成长期成长期成熟期成熟期营销经验、营销经验、代理商管理代理商管理缺乏足够的营缺乏足够的营销经验销经验营销经验丰富，营销经验丰富，擅长品牌宣传、擅长品牌宣传、市场推广市场推广代理商管理水代理商管理水平较高平较高药品特点药品特点差异性较强差异性较强品牌能够影响销品牌能够影响销售量售量无需宣传，药无需宣传，药品销量取决于品销量取决于市场覆盖率市场覆盖率价格空间价格空间较大较大一般一般较小较小第三节第三节 代理制和招标代理制和招标（三）提高代理效率的方法（三）提高代理效率的方法n1、提高品牌力n2、合理价格策略n3、提高代理商的管理水平第三节第三

16、节 代理制和招标代理制和招标二、投标二、投标（一）投标模式概述（一）投标模式概述 1 1、投标概念、投标概念 投标是指投标人接到招标通知后投标是指投标人接到招标通知后，根据招标通知的要求填写招标文件，根据招标通知的要求填写招标文件（也称标书），并将其送交给招标人（也称标书），并将其送交给招标人的行为。的行为。第三节第三节 代理制和招标代理制和招标2、传统的医疗投标分析、传统的医疗投标分析 第一，招投标过程不是很规范第一，招投标过程不是很规范; ; 第二，药品中标合同执行效果较差第二，药品中标合同执行效果较差; ; 第三，药品回款困难第三，药品回款困难; ; 第四，招标给医药生产商增加市场门槛。第四，招标给医药生产商增加市场门槛。第三节第三节 代理制和招标代理制和招标 3 3、挂网招