常见送赠与议价的应对技巧

1、常见送赠与议价的应对技巧常见送赠与议价的应对技巧营运培训部营运培训部价格赠品1111月因价格高产生的顾客不满与贬损月因价格高产生的顾客不满与贬损门店加强市调做好标价门店加强市调做好标价/应价调整应价调整因价格高的两大关键贬损因价格高的两大关键贬损赠品少甚至没有赠品赠品少甚至没有赠品电商或对手对比，感电商或对手对比，感觉优惠幅度不大觉优惠幅度不大不划算不划算买得贵买得贵关键原因：顾客没有足够关键原因：顾客没有足够“赢赢”的感觉的感觉如何让顾客有赢的感觉如何让顾客有赢的感觉nZP送赠原则与注意事项n常见送赠需求的顾客分析及参考话术n送赠如何让顾客有“赢”的感觉n顾客议价类型、顾客分析及应对方式n常

2、见议价类型的应对n议价如何让顾客有“赢”的感觉送赠送赠议价议价常见送赠的应对技巧常见送赠的应对技巧顾客常见的送赠异议顾客常见的送赠异议1、客：怎么没赠品送？其他地方都有送的2、客：赠品质量一般，没什么用。我家不缺这个，你给我送个*（不在赠品范围内，属于卖场商品）3、客： 你多送一个给我，我就买单4、客：我不要你们的赠品了，你自己都说这个赠品起码值*钱，干脆直接机子给我折*钱卖吧试试看：试试看：1.1.主管扮演顾客，员工扮演销售员；主管扮演顾客，员工扮演销售员；2.2.逐一演示上述四种场景时的应对；逐一演示上述四种场景时的应对；3.3.自评与主管点评。自评与主管点评。一、赠品送赠原则与注意事项一

3、、赠品送赠原则与注意事项用在关键：用在关键：赠品要用在关键时刻，如价格谈判到最后阶段顾客出现犹豫不决或僵持时用赠品促成交易，避免顾客认为“理所应得”。掌握主动权：掌握主动权：有赠品时应强调赠品对顾客的价值，避免顾客认为赠品“无用”，无赠品时重点强调产品本身的物超所值和带给顾客的好处。Q1Q1：怎么没赠品送？其他地方都有送的。：怎么没赠品送？其他地方都有送的。可不可以这样：可不可以这样：确实没得送，我想送也没得送，你就不要为难我啦你是买机子又不是买赠品其他地方要是有赠品，那你干嘛不去那边买Q1Q1：怎么没赠品送？其他地方都有送的。：怎么没赠品送？其他地方都有送的。其实顾客心理是：其实顾客心理是：

4、J到处比价，找到这一家也没便宜多少，怎么着也要多要点赠品把来回比价浪费的时间和精力“赚”回来J管他有没有送也要多问几下，省得本该送我的赠品又没跟我说J没要到什么赠品，回去之后可能被亲朋好友“嘲笑” 被商家“宰”参考话术参考话术 近期厂家和我们公司没有送赠政策，赠品只是一份心意，您更多赠品只是一份心意，您更多还是买产品而不是买赠品还是买产品而不是买赠品，机子买得好才算最关键。 其他地方如果真能送很好的赠品，您想呀，羊毛出在羊身上羊毛出在羊身上，这不反而说明机子赚了您不少钱嘛。 如果送的只是一些价值低的赠品，您要了也没用价值低的赠品，您要了也没用，万一是假冒伪劣或质量低廉的赠品，要么材质或用料对身

5、体不好，要么通电使用后可能出现安全隐患，这种赠品您敢要我们都不敢送呀。 所以说，我们公司是让您机子买得实在，让您花钱买需要的东西，而不是花钱附带买些用不着甚至不好用的赠品。我相信您肯定也不愿意看似眼前得了便宜但事后不省心看似眼前得了便宜但事后不省心的。可不可以这样可不可以这样谁说质量一般，很好用的，你不要我还舍不得送呢，留给下一个客人更好不要白不要，你要觉得不好的话干脆你转送给我吧*都是商品，要花钱买，这个可是不要钱送给你的Q2Q2：赠品质量一般，对我没什么用，我家不缺这个，你：赠品质量一般，对我没什么用，我家不缺这个，你给我送个给我送个* * * *（不在赠品范围内，属于卖场商品）（不在赠品

6、范围内，属于卖场商品）其实顾客心理是：其实顾客心理是：J对赠品不满意，认为用不到，或者与其消费档次不匹配J故意贬低我司赠品的价值，为后面争取价值更高的赠品或为争取送卖场的商品埋下伏笔J“得寸进尺”型，其实比较满意我司的赠品，但想通过“挑毛病”为成交再次谈条件，如要了赠品之后继续希望降低些价格Q2Q2：赠品质量一般，对我没什么用，我家不缺这个，你：赠品质量一般，对我没什么用，我家不缺这个，你给我送个给我送个* * * *（不在赠品范围内，属于卖场商品）（不在赠品范围内，属于卖场商品）参考话术参考话术 赠品虽然都是免费送的，但也是厂家和我们公司精心采购送给您的一精心采购送给您的一份心意，质量都是有

7、保证的份心意，质量都是有保证的，您可放心使用。 这次要不是*（促销原因如店庆、某某节等），平时来买都没得送。现在用不到不代表以后用不到，您用不到也不代表您朋友用不到现在用不到不代表以后用不到，您用不到也不代表您朋友用不到呀，赠品品牌和质量都不错，您送出去也有面子。就像之前我一位客人老说自家有电水壶不需要我们送的，前段时间带朋友来店里买东西时还跟我说呢，家里那个不小心烧坏了之后试着用我们送的这个，挺好用的。（讲故事让顾客信服，可灵活更换案例） 现在真没您说的*赠品，不过店里倒是有不少在卖的这类商品商品，需要的话我带您过去看看，回头再帮您跟店长争取能不能打点折打点折Q3Q3：你多送一个给我，我就买

8、单：你多送一个给我，我就买单可不可以这样：可不可以这样：一个都是我好不容易争取到的，怎么可能还送两个，你自己看着办吧。公司规定是不可以送两个的，我们也是打工的，没办法都是送一个的，没有送两个的，你再买一个主件才能再送一个。Q3Q3：你多送一个给我，我就买单：你多送一个给我，我就买单其实顾客心理是：其实顾客心理是：J对赠品感兴趣，想贪图便宜再要一个。J有朋友陪同一起买东西，想多要一个给“军师”，或者多要一些分给亲朋好友。参考话术参考话术 说实话我也很想帮您再多弄一个，可是您知道吗，昨天我们店里一个内部员工买了机子后也喜欢这个说要多送一份，最后店长都没同意呢，店长说礼品没有多余的，一定要让更多顾客

9、有机会获得这个不错的赠品（灵活更换案例），每个客人限送一份限送一份。一看您就是开明人，您一定能理解的，对吧？ （以开玩笑的口吻应对）再送您一个我们就是赔钱赚吆喝赔钱赚吆喝了，再说了，礼品和机子都是配套送的，如果我多送一份给您，其他客人就没有了，将心比心，要是本该送给您的赠品我们挪用挪用给其他客人了您肯定也不乐意呀，您说呢？提提 醒醒如为了成交，多方协调之后最终还是给客人两份礼品了，一定不能让其认为理应所得。“您看为了帮您争取多一份礼品，我还被主管/业务说了几句呢，就当交您这个朋友就当交您这个朋友了，下次您亲朋好友要买东西可得多介绍几个客人给我”如是顾客购机后再索要赠品，要面带微笑礼貌地拒绝，面

10、带微笑礼貌地拒绝，让客人有台阶下让客人有台阶下，严禁经不起顾客磨送了后反而让客人认为我们不诚实，本来可以送但没送。Q4Q4：将赠品折价到主件价格：将赠品折价到主件价格可不可以这样：可不可以这样：赠品是赠品，打折是打折，没可能互相兑换的本来机子就很实惠了还送赠品，要是能再少*钱，你要在哪买得到，我也去那批发，你有多少我要多少Q4Q4：将赠品折价到主件价格：将赠品折价到主件价格其实顾客心理是：其实顾客心理是：J受销售员强调赠品“值*钱”的影响，担心赠品的成本算进机子成交价里面去了，希望不要赠品，直接享受更低的买机价格J故意用这一招诈销售员，套出更低的价格后会进一步要求既享受更低的价格又要赠品 参考

11、话术参考话术 赠品是我们的一份心意心意，和机子的打折是两码事，即使没有赠品送，这个价买机也是物超所值了的。 行货这价卖已经是相当实惠了，您要是想再少*钱，在其他地方也不是没可能，但估计您到手的很可能是残次机、返修机、山寨版等不靠谱的机子，您一看就是明眼人，没可能因为所谓的再少*钱而让商品质量和售后质量和售后没保证的 而且我们公司有7 7天价保天价保政策，如果同类型的商场同款型号的售价低于我们的，只要您能协助提供票据等证明，我们是免费退价差的。买得实惠又有赠品送，很超值了。三、送赠如何让顾客有三、送赠如何让顾客有“赢赢”的感觉的感觉？A没得送，拒绝要委婉，要让顾客觉得受到尊重尊重，不致于伤了面子

12、没台阶下，避免让顾客觉得“自己没要到，输了”。A送了，要让顾客觉得“占了便宜、得了实惠占了便宜、得了实惠”，而不是理应所得本该送给Ta。A送得较多，要让顾客有VIPVIP待遇待遇的感觉，而不是客人多磨几下得寸进尺后理应要到的。再试试看再试试看n主管扮演顾客，员工扮演销售员主管扮演顾客，员工扮演销售员n抽选两种类型的顾客让员工演练如何应对抽选两种类型的顾客让员工演练如何应对n点评点评 & 熟手分享经验熟手分享经验常见议价顾客的分析和参考应对常见议价顾客的分析和参考应对一、常见议价顾客的分析一、常见议价顾客的分析 初次到我司门店了解，未外出比价，不了解行情，认为商品不值这么多钱，担心买贵或降价快

13、已在对手或网上等比价，但故意报低价格来比价，如果忽悠不成，也要得到更多实惠二、建议应对方式二、建议应对方式 说明商品为什么值钱，对顾客报出来的低价表示惊讶，提供证据打消顾客疑虑 证明自己了解市场， 给顾客台阶下并给顾客实惠：赠品、增值服务等，罗列对价的成本 服务的特殊对待如：坐下、上水、积分、赠品等 三次报价法或寻求管理人员出面洽谈三、常见议价类型的应对三、常见议价类型的应对1 1、客要价更低、客要价更低2 2、和对手比价、和对手比价3 3、和网上比价、和网上比价1 1、要价更低的应对、要价更低的应对1、“三步降价法三步降价法” 基本折扣、主管申请、套出顾客底价促成交易2、分期付款分期付款，让

14、顾客感受到实惠3、“精打细算精打细算”显实惠将价差等分解到每天并和顾客常需购买的日常用品做比较4、虽货比三家，更需看产品质量和售后服务质量和售后服务，买得开心也要买得安心放心三次报价法三次报价法 第一步：基本折扣第一步：基本折扣 “ “现在都是明码标价，如您是会员，可以享受会员折扣现在都是明码标价，如您是会员，可以享受会员折扣* * *折折” 切忌顾客一询价就转身查询和申请，首次降价幅度不能太切忌顾客一询价就转身查询和申请，首次降价幅度不能太大大 第二步：管理人员申请优惠第二步：管理人员申请优惠 如客仍要更低的报价可适当让管理人员出面再给予适当幅如客仍要更低的报价可适当让管理人员出面再给予适当

15、幅度的优惠，表示诚意度的优惠，表示诚意 第三步：套出顾客底价再促成交易第三步：套出顾客底价再促成交易 第三次报价之前一定要确认顾客是否现在就买及能接受的底价第三次报价之前一定要确认顾客是否现在就买及能接受的底价A A、 “ “这个价钱真的很实惠了，您诚心买我们也诚心卖，我可以这个价钱真的很实惠了，您诚心买我们也诚心卖，我可以试着请店长再和区域经理谈谈看能不能帮您争取再少一点，但试着请店长再和区域经理谈谈看能不能帮您争取再少一点，但请问您能接受的价位是多少钱呢？另外，如果我们帮您争取到请问您能接受的价位是多少钱呢？另外，如果我们帮您争取到了这个价位，您能确定立马买单吗？了这个价位，您能确定立马买

16、单吗？B B、得到顾客肯定的答复后隔比第二次申请较长一点的时间再返、得到顾客肯定的答复后隔比第二次申请较长一点的时间再返回以示尽力回以示尽力 如申请到的价格比顾客期望的要低，则强调如何努力才要如申请到的价格比顾客期望的要低，则强调如何努力才要的期望价并套近乎让其往后介绍其他客人，的期望价并套近乎让其往后介绍其他客人， 如申请到的价格比顾客期望的要高，则强调如何好不容易如申请到的价格比顾客期望的要高，则强调如何好不容易申请可以再少一点，并说明申请可以再少一点，并说明“各退一步各退一步”以以* * *钱成交。钱成交。2 2、对手比价的应对、对手比价的应对 核实比价地点和价格，防止顾客虚报价或者对错

17、型号核实比价地点和价格，防止顾客虚报价或者对错型号，说明我司随时市调，厂家也会定期监督标价，不可能存在很大差价，但也不排除可能特殊调价等情况，配合顾客现场核实 适量提醒顾客买样机、翻新机、售后机、水货机等的风险顾客买样机、翻新机、售后机、水货机等的风险，但不能故意且明显地贬低踩低对手； 强调我司“7 7天价保天价保”的政策，让顾客放心；即使顾客回头进行差价补偿，也侧面力证我司价保的真实性 不轻易放客出门，强调对价成本强调对价成本，尽量让主管出面协商，实在需出门需留号码，适时回访顾客拉回成交适时回访顾客拉回成交（不要太早，让客以为我方“求着急做生意”，不要太晚，防止客已被对手成交）3 3、和网上

18、比价、和网上比价 网上比价的应对网上比价的应对 核实网站、优惠价格、优惠时间、是否缺货和残次等，不排除商商家间恶意竞争而虚标低价家间恶意竞争而虚标低价 说明网购可能产生的运输（快递调包和损坏事件）、售后沟通、产品质量、客诉处理等风险风险（如裸机价看上去便宜，但运输费用和配件费用等可能更高） 举例身边的网购案例，暗示网络上卖更低价格的可能性暗示网络上卖更低价格的可能性，网购更适合类似书籍、小件精品等较低价格“买亏也能凑合”的产品 网购不可取代一切，即使是苏宁国美的专门B2C平台也无卖场更多体验以及现场服务,适当时机可罗列罗列20122012年几次反响较大的电年几次反响较大的电商恶意竞价和虚假低价

19、的消息以打消顾客网购的念头。商恶意竞价和虚假低价的消息以打消顾客网购的念头。“优惠幅度不大优惠幅度不大”的建议参考话的建议参考话术术L 客：客：怎么都没少多少钱呀，才少了个零头 销售员：销售员：J 您说我们要是虚标虚标一倍以上的价格然后告诉您可以打五四折甚至三折的话，估计您也不敢买呀。我们公司是东莞的诚信企业，会员才能享受这个价格，相信您肯定是愿意享受实实在在的价格而不是虚高虚高之后的打折快感，您说呢？J 价格您放心，我们都是随行就市随行就市，没可能别人都卖得更低我们还卖高，那岂不是自己赶客砸自个的生意嘛。再说，我们还有7 7天价保天价保的政策，只要您买后一周内在同类型商场发现同款商品比我们价格低，您都可以无条件得到差价补偿的，所以说，您一点都不用担心买亏了。议价如何让顾客有议价如何让顾客有“赢赢”的感觉的感觉？A成交价与标价的差异不能太大，即使有明显差异也需给客较合理的优惠理由并逐步降价，不能让顾客感觉“砍价砍输了砍价砍输了”A即使顾客虚报对手的价格，也不能在言语和态度上反驳顾客让其没台阶下，委婉道明