RH公司加强应收账款管理的研究(2)

1、经济管理系本科毕业论文开题报告论文题目： rh公司加强应收账款管理的研究 专 业： 财务管理 指导教师： 赵佳 学生姓名： 庄飞宇 学 号： 01991301041 毕业时间： 2017年7月 黑龙江工业学院教务处制摘 要应收账款难题是国内外许多企业都面临的经营管理问题，在有关研究的基础上，本文以rh公司为具体的研究对象，提出了自身的思考，尤其认为公司应该转变应收账款管理思路，将其作为公司融资的重要方式之一。以rh公司为例，对应收账款的管理现状进行分析，发现其中存在很多问题，尤其是在合同管理、客户信用调查等方面，存在很多薄弱之处；针对这些问题，讨论产生问题的原因，并且就如何改善进行分析，提出了

2、如下策略：进一步完善公司的信用政策，改进公司的业务流程，加强客户的信用调查，提升账款回收力度。尤其重要的是，需要建立专门的应收账款回收部门和流程，并且在实际应用过程中进行优化。但是在企业实际经营过程中，会面临更加复杂的内部和外部环境，因此本来所提供的建议可能并不适用。对于rh公司及其他同类型的公司，需要根据具体情况进行调整和优化。关键词：财务管理；信用管理；征信体系；应收账款；市场竞争 abstractthe credit transaction has become the necessary means to enhance the competitiveness of enterpris

3、es, expand sales, and use it to fully tap the existing production capacity of enterprises, expand sales, increase product market share, improve the market competitiveness of enterprises, increasing the profits of the enterprise. but to bring these benefits at the same time, there are also many probl

4、ems and hidden dangers, the balance of accounts receivable is increasing, but due to enterprise external environment and internal factors, many enterprises in china there are some problems in the management of accounts receivable, such as large amount of overdue payment, arrears for long time. the h

5、igh rate of bad debts, ignoring the credit management, some enterprises due to accounts receivable due to cash flow difficulties, seriously affecting the companys cash flow and financial status, further restricting the normal operation and development of enterprises. therefore, it is very important

6、to strengthen the pre control of enterprise accounts receivable. based on the analysis of accounts receivable management theory of enterprise rh, according to the actual rh enterprises, puts forward the enterprise to set up a special credit management, and define the credit management responsibiliti

7、es according to accounts receivable management process, focusing on the establishment of accounts receivable management system, two stages of management and management in advance. in the study, should focus on the problems in the management of accounts receivable. through the research on the managem

8、ent countermeasures corresponding accounts, for rh enterprises to further strengthen the management of accounts receivable, accounts receivable management level, reduce the loss of bad debts, provides a feasible and practical means and methods of thinking and problem solving is very strong. key word

9、s: accounts receivable; rh company; credit management目 录摘 要iiabstractiii1 绪论61.1研究背景61.2研究目的及意义61.2.1研究目的61.2.2研究意义61.3国内外研究现状71.3.1国外研究现状71.3.2国内研究现状71.4研究内容72 应收账款相关理论82.1应收账款82.2应收账款管理83 rh公司应收账款管理现状93.1rh公司概况93.1.1公司简介93.1.2公司组织架构93.1.3公司销售环境103.2 rh公司应收账款管理现状分析103.2.1应收账款现状分析103.2.2应收账款客户情况分析13

10、4 rh公司应收账款管理中存在的问题及成因分析134.1应收账款管理合同的问题134.1.1安装合同问题134.1.2售后维保合同问题134.1.3收款问题134.2应收账款管理工作问题144.2.1公司赊销合同问题144.2.2公司信用观念问题144.2.3应收账款完善问题144.3 公司应收账款存在问题的成因分析154.3.1外部因素154.3.2内部因素155 rh公司完善应收账款管理措施165.1公司应收账款合同管理控制165.1.1调整安装合同165.1.2调整售后维保合同175.1.3客户信用评估175.2健全应收账款管理工作175.2.1健全信用机制175.2.2增强企业信用观念

11、185.2.3不断完善应收账款政策185.3公司加强应收账款的控制195.3.1加强应收账款前期控制195.3.2加强应收账款中期控制195.3.3加强应收账款后期控制196 结论20致 谢21参考文献221 绪论 1.1研究背景应收账款是企业在经营过程中所发生的赊销事项所形成的资产处置权利，意味着企业可以在未来一定时期获取某款项。对于应收账款，虽然可以被记入本企业的账面价值，但是在一定时期内并不具备支配权，而是由顾客任意使用，因此它具有很强的虚拟性质。在应收账款被收回企业之前，才能够在生产活动中使用，因此才可以给企业带来新的利润，目前可以被企业支配于其他用途。在企业经营过程中，为了拓展市场业

12、务，在很多情况下不得不进行客户支付其期限的延长，因此会产生一定数量的应收账款，但是在后续管理环节，能否顺利按期收回，在很大程度上取决于客户的信及其支付能力。如果客户信用较差，就可能不断延迟，同样的，如果客户缺乏足够的支付能力，也会导致应收账款迟迟不能收回，成为企业管理中的重要难题。西方发达国家对于应收账款管理进行了尝试研究，普遍认为，他有一个社会的信用评估体系现状存在直接的联系，如果征信体系完善，就可以有效地防范应收账款风险，夏天就可能导致信息不对称，从而引发或加剧企业的应收账款风险。在企业出现应收账款危机以后，可以通过多种方式来加以说明，避免企业形成大量的坏账，对企业经营造成资金链危机。其中

13、最为主要的就是进行证券化处理，将企业的应收账款业务进行证券打包，并且推向资本市场进行交易，从而转移和分散企业的资金风险。相比较于西方发达国家，在应收账款管理方面，许多企业缺乏足够的风险意识，而且能够采用的管理方式也比较单一，另外，证券市场相对不成熟，应收账款的证券化处理规范还有很多不完善之处，尤其是在法律规范的构建和完善方面，尚处于起步阶段。从市场运行机制的角度来看，企业征信体系还有待提高，第三方征信调查机构运行不畅。对于企业经营者而言，还能了解到客户的全面信息，尤其是信用历史表现，因此，在进行业务开展过程中，由于信息不对称的广泛存在，对客户的信用状况作出错误的评估。但是，随着我国证券市场的规

14、范性越来越强，市场经济运行的有关制度也不断成熟，尤其是征信体系建设受到金融界、企业界和政府的重视，其未来发展空间值得期待。rh公司在企业经营过程中，面临着十分激烈的竞争局面，为了确保自身的市场份额，通常需要向客户提供许多优惠条件，其中就包括延长支付期限，因此公司业务规模尽管不断拓展，但是不可避免地存在一些应收账款。从公司业务发展现状过来看，货币资金存储相对丰富，在短期内不存在支付危机。但是随着公司业务规模持续扩大，应收账款规模越来越多，公司并没有形成有力的应收账款回收制度，部分货币资金已经存在坏账风险。根据公司的发展规划，需要进一步进行产能扩张，如果不能够及时的收回大量应收账款，就会导致公司的

15、业务扩张由于现金不足而且还停滞。更加重要的是，为了满足不断变化的市场需求，公司需要进行产品业务创新，而这需要大量的资金支持，如果不能够及时建立起有效的应收账款回收体系，公司的研发和创新活动就会受到制约，可能影响公司的长期竞争力的提升。1.2研究目的及意义 1.2.1研究目的 在当前的经济条件下，买方市场已经形成，在交易过程中，卖方的话语权相对更少，因此需要满足顾客的诸多服务需求，其中就包括货品或者原材料赊销，从而产生应收账款。从市场经济交易的环节来看，这是客户和企业基于平等原则达成了交易协议的一部分，但是对于企业而言，这成为其经营过程中的风险来源之一，如果没有建立起适当的控制体系，就可能导致企

16、业出现资金链危机。rh公司主营业务集中在工程建材销售和安装里面，公司成立于2009年，由于公司规模不大，因此面临着十分激烈的竞争。由于建材行业的特殊性，如果要获得客户的认可，不仅要保证材料和服务的质量，而且需要提供分期付款等优惠。根据该业务模式特点，必然会产生应收账款，如果公司的管理模式存在问题，应收账款就可能给企业带来风险，我想对于rh公司等小微型企业，应收账款如果演变成大规模坏账，不仅严重影响公司的日常运行，甚至可能造成公司的破产危机。为了推动公司的进一步发展，避免由于银行账款管理不当而陷入经营危机，本文对其应收账款管理研究，希望有助于企业管理者解决应收账款过多、可能出现坏账的问题。1.2

17、.2研究意义 本文的研究意义体现在如下几个方面：1、进一步促进公司竞争力的提升。在企业经营过程中，应收账款的产生具有一定的合理性和必要性，因此不可将其看成洪水猛兽，需要客观的分析。一方面，可以扩大企业的市场规模，增加市场话语权，另一方面，如果应收账款过多，甚至出现大量的坏账，不仅不利于企业的长期经营，而且可能导致企业由于资金周转不足，而出现经营风险。本文以rh公司为例，对应收账款的管理现状进行研究，并且就如何解决其中的问题进行讨论，有助于企业建立科学的应收账款风险控制体系，推动赊销业务发挥积极的作用，其中企业的资金周转速度，切实转化成企业的竞争力。2、增加企业经营的主动性，其中公司与客户的谈判

18、能力。如果企业能够切实地提升企业的方法管理能力，就可以有效改变其资金储备状况，并且将更多的资金用于研发、创新，其中企业产品和服务的档次，形成与竞争者的差异化。通过这种方式，可以避免行业内的同质化竞争，面对差异化的产品和服务，企业拥有更多的谈判权，可以避免在与客户谈判中陷于被动。 3、有利于企业建立更加完善的内控体系，增加企业自身运行的规范性。在企业经营过程中，销售部门是创造利润的环节，而且平价销售部门及其工作人员的绩效的核心标准就是销售规模。为了不断拓展销售规模，销售业务部门在与客户进行谈判的过程中，可能擅自进行赊销决策，尽管从短期看来可以增加新的市场销售情况，但是如果从长期的角度来看，就会导

19、致企业内控体系流于形式，缺乏对企业工作人员的监督作用。在研究过程中，针对rh公司应收账款管理中存在的不足，尝试从企业内控机制的角度寻找解决的办法，这不仅可以提升企业各个部门和环节的相互监督作用，而且还可以增加企业内部权力的平衡性，因此可以增加企业运行的平稳程度，有利于企业长期发展。1.3国内外研究现状1.3.1国外研究现状benj.sopranzetti针对如何处理企业的应收账款，认为可以从企业资产证券化的角度寻找解决之道。他认为，如果企业的应收账款规模很大，如果不及时进行证券化处理，就可能出现坏账，从而影响企业的资本效率。企业可以与金融机构进行合作，根据客户的信用状况和应收账款规模进行证券化

20、打包，通过证券市场交易，将应收账款转化为企业可以支配的现金。lanny latham通过研究发现，多数企业都存在规模不等的应收账款。对于这问题资产，如果不能够进行安全的管理，就会影响公司的损益，在严重情况下，还会导致企业现金流出现危机。为了和你控制应收账款风险，首先需要对客户的信用进行全面的调查，根据调查结果对客户进行信用等级分类，对不同的等级客户，需要制定相应的应收账款额度，从而将风险控制在企业可以承受的范围内。jamesc.van.horne认为公司在经营过程中不可避免地会出现应收账款，其规模收到如下三个因素的影响：其一，宏观经济环境，如果经济整体状况出现恶化，已经产生的应收账款就会面临较

21、高的回收风险，企业需要做好坏账准备；其二，本企业的信用政策，在与客户进行交易时，如何对客户的信用状况进行评估、如何确定延期支付的期限、是否采用现金折扣、是否允许客户进行支付再次延期、采取何种回收程序等等，这些信用政策不仅会影响应收账款的规模，而且在很大程度上决定着企业应收账款是否能够及时的回收。其三，业务的性质和客户的信用状况，对部分企业业务，通常需要采用分期支付的方式来吸引客户，尤其是高端产品消费、建材消费、家用电器消费等领域，分期支付已经十分常见，如果本公司不采取分期支付的方式，就会导致客户大量流失。同样的，在通常情况下，企业可以通过银行固定机构对企业的信用状况进行调查，但是调查结果如果出

22、现偏差，或者客户的支付能力出现恶化，就会导致应收账款难以及时收回。1.3.2国内研究现状张世彦通过大量案例分析，发现企业之所以会存在应收账款，与如下三个因素有关：首先，如果企业的竞争能力较低，为了获得客户的信赖，就可能向客户提供支付方式的优惠。只有哦你给过延期支付方式的诱惑，才能够获得一定数量的客户，从而保证企业的生存。其次，与企业的经营理念也有关，在部分企业经营者看来，只要能够将产品或服务销售出去，就可以转化为企业的效益，并且可以不断扩大市场占有率，从而获得更大的市场话语权，增加公司经营的主动性。最后，与企业的风险控制意识有关，如果企业没有建立起足够的风险控制制度，高层管理人员缺乏足够的风险

23、控制意识，就会导致企业应收账款规模不断扩大，再加上企业缺乏足够的内控体系，就可能导致应收账款转化升级资金链危机风险来源。 贾桂梅对于现代市场经济条件下的应收账款进行了长期研究，在他看来，企业为了扩大生产规模，就必然采用信用结算的方式，直接后果就是导致企业出现一定规模的应收账款。为了控制其产生的资金风险，企业首先需要对客户的信用状况进行调查，并且制定标准的应收账款回收程序，同时要做好坏账准备。 崔立群对如何进行应收账款管理进行了研究，提出了如下三点措施：首先，充分利用本国的社会征信体系，委托第三方对于客户的信用状况进行调查，都是独立的信用调查报告，并据此对客户的信用等级进行划分；其次，需要不断对

24、企业的信用政策进行合理化，制定标准的操作流程，确保应收账款在一起也可控范围内；最后，针对市场业务人员制定相应的奖惩机制，避免在市场销售的过程中出现过多的应收账款，如果销售人员能够及时的回收，需要按照一定比例进行现金奖励，如果存在坏账的风险，则需要与业务部门及其操作人员的绩效挂钩，督促其进行更加谨慎的作出延期付款的决策。1.4研究内容本文在回顾应收账款管理相关文献的基础上，以 rh 公司为研究对象，采用文献研究法、实地调查研究法、分析评价法和流程分析法定性定量地对 rh 公司应收账款管理的现状进行分析，指出当前 rh 公司应收账款管理存在的不足和问题。然后针对应收账款管理的问题提出了具体的应收账

25、款管理改进方案。最后，结合 rh 公司的实际，提出一系列保障应收账款管理有效运行的措施。2 应收账款相关理论 2.1应收账款应收账款是企业在经营过程中所发生的赊销事项所形成的资产处置权利，意味着企业可以在未来一定时期获取某款项。在企业经营过程中，应收账款主要包括三个来源：企业代付的货款、企业代付的运费、企业代缴税金以及其他企业代客户缴纳或者支付的资金。应收账款只是企业的账面收益，其本质是企业对客户所拥有的债权，又不是企业可以直接支配使用的现金。在进行会计处理时，需要做好详细记录并进行明细核算，避免与企业其他资金项目发生混淆。从资金使用的角度来看，应收账款意味着本企业的资金被其客户或者其他经济组

26、织所占用，如果不能够及时的收回，不仅会损失机会成本，还可能影响公司的正常运行。企业应该建立起规范而又高效的应收账款回收制度，而且设定专门的部门和人员进行负责。如果应收账款多次延期支付，就会面临更高的坏账风险，在该种情况下，企业需要根据内部流程进行坏账处理，尤其要做好坏账计提，避免对本企业的现金流稳定性造成剧烈冲击。 2.2应收账款管理应收账款管理是企业资金管理重要环节，它通常包含如下三个方面的内容：其一，对客户的信用进行全面调查，不仅要搜集、分析客户的财务报表，而且要对公司的偿还能力进行分析，尤其要对抵押品和担保品的真实情况进行分析，避免客户出现弄虚作假的情况。另外，需要对客户的经营状况和变化

27、趋势进行预测，分析其未来是否存在支付危机，危机的等级如何。其二，根据本企业的主营业务规模，确定适当的赊销额度，避免应收账款超过企业的承受能力。需要对赊销记录进行详细的分析、计算和预测，并且设置适当的预警点，如果应收账款总规模超过或者接近预警点，需要及时采取应对措施，避免状况出现恶化。其三，加强应收账款的回收，至于采取的具体措施，首先需要及时提醒客户应收账款的支付期限，当期限比较接近时，需要通过适当的方式客户进行沟通，通过这种方式，可以降低银行账款收回成本；其次，如果客户延期支付，而本企业并未同意，需要及时做好危机管理，督促客户按照协议支付款项，并且通过行业内的舆论压力迫使客户遵守契约；最后，在

28、上述方式都已经失效的情况下，可以通过法律途径进行救济，但是这种方式不仅成本高，而且还可能丧失与客户进行继续合作的机会。3 rh公司应收账款管理现状 3.1rh公司概况3.1.1公司简介rh公司主营业务集中在建材领域，尤其是消防器材的销售安装。2009年，公司正式注册运营，在成立后的四年内，公司的业务规模不断扩大，逐渐走上经营的轨道，但是随之而来的是，公司应收账款也不断增加。根据公司的规划，公司需要在2016年左右进行规模扩大，然而，由于资金不足，规划延迟至2017年。截至2016年底，公司的销售规模以年均10%的速度增加，从表面上看，公司的市场表现比较良好。但是如果深入分析公司的货币资金结构，

29、会发现其应收账款比例过大，公司可以支配的现金十分有限，这是导致其扩大在生产计划不断延期的主要因素。为了推动公司规模的继续拓展，在2013年，公司进行了股权扩张，通过这种方式，公司的现金流状况得到缓解，但是也给公司带来很大的危害，公司的股权集中程度被稀释，导致公司的决策效率更低，影响到公司业务的快速扩张。事实上，如果公司能够及时的回收账款，就不至于采取通过股权融资的方式来获得现金流。可见，建立起有效的运作账款回收制度对于rh 公司具有十分重要的作用。3.1.2公司组织架构如下图所示，rh 公司最高权力机构是董事会，下设七个部门，其中销售部和营运部核心部门，前者包含四个分部，分别负责我国的不同地区

30、的业务拓展和运营；营运部则包括生产、采购和储运三个部门。图3.1 组织架构3.1.3公司销售环境rh 公司的客户分布在多个行业，包括房地产企业、铁路、石油企业、化工行业、冶金企业等。根据业务规模的不同，可以将公司的客户类型：其一，a 类客户，他们通常是中小型企业，购买能力相对较小，但是交易程序比较简单，但是支付能力也相对较低，通常需要进行延期或者分期支付；其二，b 类客户，这客户通常来自于地铁部门、高速公路项目、大型企业消防项目等，由于采购规模较大，rh通常不能够与这些客户直接接触，需要先由集成商进行接触谈判，rh公司则与该集成商处获得分包资格。简而言之，该类集成商是rh最主要的客户，根据公司

31、的业务统计，该得客户所提供的项目总金额超过公司总业务规模的60%。根据公司的销售团队现状，可以分为如下两个类型：其一，一线销售人员，他们需要直接和客户进行接触谈判，因此，不仅要有良好的沟通能力，而且要有丰富的操作经验，并且能够根据具体的销售项目采用适当的销售技巧。其二，销售活动支持人员，他们需要事先收集客户有关的信息，并将有关情况提供给一线销售人员；在销售活动进行中，如果一线销售员需要技术或者其他支持，运营团队需要及时跟进；在达成销售合同以后，不要与客户进行产品交接，并且提供后续售后服务。 3.2 rh公司应收账款管理现状分析3.2.1应收账款现状分析如下表所示，从2013年到2015年，公司

32、的销售收入不断增加，从2013年的4054.5万元增加至2015年的4764.9万元，与此同时，净利润和流动资产规模也不断增加，尤其是流动资产总规模指标，从2013年的6085.3万元，增加至2015年的10992.8万元，增加幅度较大。但是，公司的应收账款金额也不断增加，2013年为2042.9万元，2014年增加至4420.1万元，2015年则增加到了2874.6万元，2014年的增加幅度为116.36%；相比于2013年，2015年的增加幅度为40.17%。表3.1 rh公司主要财务指标统计情况 单位（万元）项目2013年2014年2015年产品销售收入4054.545264764.9净

33、利润1389.81430.41651.4期末流动资产5820.77077.710712.5期末总资产6085.3738910992.8期末应收账款余额2042.94420.12874.6下图为2013-2015年rh公司与应收账款有关的主要指标变动情况: 2013年 2014年 2015年图3.2 公司各项资产变化曲线图1、应收账款占营业收入的比重 如果该比重越大，就意味着公司产生了更多的不良应收账款，对公司的营业活动造成的消极更加显著。由下图可知，该比重在近三年呈现出总体增长的态势，2013年为50.4%，2014年为97.7%，2015年虽然相对于2014年有所下降，但是也高达60.3%。

34、根据消防器材行业的有关统计报告，平均值为14.52%，显而易见，rh公司远高于行业平均值，对公司的未来竞争可能造成制约。 2013年 2014年 2015年图3.3 应收账款余额变化柱状图2、应收账款占流动资产的比重 通过该比重，可以评估企业的资产占用情况，如果比重越大，表明企业的大量资金被无效占用，会对公司的资金周转造成更加显著的消极影响。按照消防器材行业的平均统计，该比重通常需要被控制在30%以内，否则就可能造成流动资产不足的风险。如下图所示，2013年时，该比重为35.7%，2014年迅速增加至50.1%，2015年有所降低，然而也高达41%，仍然高于行业健康标准。 2013年 2014

35、年 2015年图3.4 应收账款变化折线图3、应收账款占总资产的比重 该指标可以用来评估企业总资产的利用效率，如果比重越大，意味着公司资产总体利用效率越低。如图3.4所示，2013年时，该比重值为33.2%，2014年迅速增加至48%，2015年下降至39.7%。可见，到2015年底，公司应收账款管理效果有所改善，资产总体利用效率有所提高。3.2.2应收账款客户情况分析据公司的客户结构，大型企业或国家机关所占的比例要大于普通中小企业，这一份客户的信用状况通常有较好的保证。客观的分析，rh公司主要客户的支付能力较强，出现坏账情况，但是在实际业务发生的过程中，由于集成商因素的存在，部分款项可能被延

36、期支付，导致公司不能够按照协议及时收回货款，可能在短期内造成现金流压力升高。在应收账款回收过程中，公司的经营成本被变相提高，除了要支付调查费用以外，还需要支付一定比例的催收费用，因为在催收过程中，需要与相关的人员打通关系，因此不得不支付更高的成本。另外，由于款项被延期收回，公司丧失了投资和扩大再生产的机会，这就是所谓的机会成本。更加重要的是，如果款项被大规模的延期支付，就可能导致公司的经营出现资金链不足的问题，影响公司的市场运转。4 rh公司应收账款管理中存在的问题及成因分析 4.1应收账款管理合同的问题4.1.1安装合同问题在进行市场业务拓展的过程中，如果安装合同本身存在问题，就可能导致双方

37、的权责合一户存在模糊空间，尤其是对于关键条款，双方可能存在不同的解读，引发争议。rh公司与客户的许多协定和承诺停留在口头层面，并没有形成书面合同，如果客户出现违约状况，公司怎么通过私下协商的方式进行解决。在部分情况下，不仅严重违约，还可能拒绝承认应收付款的存在，导致rh该公司不得不进行法律诉讼。但是在法律诉讼过程中，该公司不得不面临没有合同依据的局面，所提交的证据就会存在重大的缺陷。根据现代法治精神，谁起诉谁举证，如果该公司不能够拿出有力的合同证据，就需要承担不利的诉讼后果。4.1.2售后维保合同问题根据该公司与客户达成的售后维保合同，如果客户要取得增值税专用发票，前提条件是支付足额货款，但是

38、在实际操作过程中，由于业务人员并没有遵循合同，事先向客户开具了有关的发票。在这种情况下，rh公司就陷入了不利的局面，不能够对客户形成合同约束，如果客户出现违约拖欠，本公司就不得不支付更高的账款回收成本.4.1.3收款问题在与客户达成交易协议后，rh公司并没有专门的部门和人员跟踪该业务的状况，如果存在应收账款，该公司应该客户进行随时接洽，询问其暂缓支付情况，并且及时收回。但是在实际操作过程中，公司的售后团队通常是在约定的支付日期到达之前对客户进行提醒，具体操作流程如下：首先，在约定日期前三天，rh售后服务团队通过电话或者邮件的方式礼貌提醒客户付款；其次，如果客户超过约定日期仍然没有付款，就会通过

39、电话多次催收，如果快下午再没有到账，在超过一周之后，该公司会派出专门人员进行当面接洽，催促客户及时支付货款；最后，如果客户长时间拖欠，而且也没有立即支付的意思，你有没有提供足够的担保和抵押，公司就会计提坏账准备，并且向仲裁机构提起仲裁，希望客户能够感受到付款压力；如果仲裁方式仍然不能起到作用，rh公司法务部就会向法院提起诉讼。通过催收流程可以发现，rh公司的应收账款回收缺乏专业性，不仅产生大量的人力和时间成本，而且催收效率十分低下，在货款不能够及时回收的情况下，公司就会面临较大的现金流压力，对日常经营和生产扩大都会造成不利影响。 4.2应收账款管理工作问题4.2.1公司赊销合同问题rh公司在进

40、行市场销售过程中，业务人员为了扩大自己的绩效，在正式签订合同之前，没有对客户的信用状况进行全面的，在部分情况下，即使知道客户的信用存在瑕疵，也可能采取无视的态度，求一个与客户签订赊销合同。截至2015年底，公司有超过3000万元的未收回的应收账款，这些款项尽管是公司的账面价值，然而公司并没有可支配能力。在这些款项中，有超过70%的客户并不能做到如约足额支付，通过事后调查分析可以发现，多数客户在签订合同之前就存在严重的经营效率低下的状况。对于这一部分客户而言，在正式签订合同之前并没有进行全面经营状况调查，尽管事后采取了不断催收的措施，然而效果十分弱，rh公司不得不进行坏账计提。4.2.2公司信用

41、观念问题首先，销售人员没有树立起科学的风险控制意识，在进行业务拓展的过程中，他们有的攻城略地的勇气，可以不断进行业务拓展，但是却没有足够的账款回收风险理念。在销售任务完成以后，尽管表面上可以增加公司的销售业绩，然而也没有进行及时的风险控制，应收账款可能长期不能够转变成公司的实际可用资金，其二，管理层也缺乏科学的应收账款应对观念，在出现大量应收账款以后，没有意识到可以进行证券化处理，从而将风险转化为公司可以利用的融资方式。4.2.3应收账款完善问题在产生应收账款以后，公司应该设立专业的部门进行管理，尤其是要加强应收账款账龄分析。rh成立以来，并没有设定专业的部门，也没有专门的负责人员，应收账款的

42、回收工作是由售后团队负责，但是他们并没有对客户进行定期提醒，也缺乏有力的催收方式。在销售业务发生之前，他们也没有对客户的逾期率等重要信用数据进行调查，导致一线销售人员缺乏足够的判断依据。 4.3 公司应收账款存在问题的成因分析4.3.1外部因素对于消防器材的生产和销售，面临着激烈的竞争局面，相关的企业普遍存在较大规模的应收账款，它会受到如下外部因素的影响： 1、行业处于成长期，平均盈利能力弱。 近年来，我国的基础设施建设规模持续增加，对于各类建设工程，按照国家标准、行业规定，都需要安装消防器材，因此对于消防器材的需求量很大。但是，行业的竞争也十分激烈，各个企业和资本纷纷进入该领域。为了在激烈的

43、市场竞争中获得一定的份额，各家供应商不断进行价格战，而且还采取了多项优惠措施，其中就包括延期支付，不能分期支付，就是应收账款产生的基本市场机制因素。rh公司同样面临着十分激烈的竞争格局，为了和其他企业抢夺客户资源，通常不得不作出让步，导致企业经营过程中出现大量的应收账款。2、行业的赊销信用政策不科学 从行业性质来看，消防器材虽然长期使用的产品，而且在使用过程中会出现多种问题，因此需要供应商提供较好的售后服务。为了对供应商进行制约，客户同样要求分期支付，如果rh公司等供应商在后续服务环节存在问题，就可以通过消极付款来形成制约。但是在实际所签订的合同中，双方的信用信息是不对等的，对于供应商而言，难

44、以对客户的支付能力进行全面分析，因此，如果出现应收账款逾期支付的情况，就会造成被动的局面。3、宏观政策的刺激 对于基础设施建设，中央以及各级地方政府都十分支持，投入了大量的资金，是到该行业蓬勃发展。在众多供应商进入该领域后，买方市场拥有更大的发言权，如果要获得买方的认可，卖方通常需要做出更多的让步，其中就包括允许客户进行延期支付。这个尽管可以增加公司的业务规模，单同时也带来大规模的应收账款，给公司的日常运营带来资金压力，并且面临更高的应收账款回收风险。4.3.2内部因素1、组织结构不合理 首先，rh 公司并未建立专门的信用管理部门，对于客户的信用评估缺乏专业性，评估报告也没有得到有力的贯彻落实

45、。在客户评估过程中，如果没有专门的部门加以支持，得到客户较为全面的，评估结果自然难以避免带有片面性。其次，rh公司没有专业的机构和人员负责应收账款回收，即使在客户出现逾期支付以后，催收力度仍然有限。再次，rh公司没有形成合理的分工，沟通机制也不顺畅。销售人员对于客户了解情况通常比较多，但是这些资料对于财务部门而言，通常难以获得。内部沟通机制不健全的情况下，财务部门那也进行专业判断，对于客户公司的信用状况、还款能力等也缺乏系统的了解，因此账款催收工作通常缺乏针对性。2、信用管理制度不完善 首先，rh公司并没有设立专门的信用评估机构，对于一线业务人员，即使可以对客户的信用状况作出判断，然而也带有较

46、大的随意性。对于销售部等部门的管理人员，缺乏量化的评估依据，只能够通过道听途说或者其他第三方机构的信息进行定性的分析，所以结果不具有可靠性。其次，rh公司不能够对客户的信用等级进行动态调整。由于缺乏专业的数据收集和分析部门，客户的经营状况和支付能力并不能够及时更新，因此，如果存在应收账款，就会面临很大的不确定性。3、内部控制体系不健全 首先，rh公司缺乏统一而有权威的监管体系，一线业务人员在签订赊销业务之前，没有专业的部门提供专业的客户信用评估报告，操作人员就难免出现失误。在应收账款发生以后，由于缺乏有力的内控体系，一旦出现坏账风险，不能够明确具体的责任人。 其次，rh公司没有形成平衡的内部权

47、力体系，也没有相互制约的部门制度。销售部门和公司财务部门都可以对预算法进行管理，然而却存在权责不明的情况。尤其是销售部门，不仅需要承担业务拓展功能，而且还需要承担大部分催收应收账款的义务。但是，他们一方面缺乏足够的信用评估知识，另一方面，也没有专门的部门进行客户经营数据调查，显而易见，部门之间的权责存在严重的不平衡。5 rh公司完善应收账款管理措施 5.1公司应收账款合同管理控制5.1.1调整安装合同当前，rh公司在与客户签订安装合同的过程中，一线业务人员存在较大的随意性，因此可以从以下几个方面进行规范管理：首先，在正式签订合同之前，需要由公司的信用管理部对合同进行全面的评估和审批，并且需要建

48、立专门的评估档案，评估结果可以及时与销售部门共享。根据信用评估结果，销售部门需要进行更加慎重的考虑，如果信用评级较低，需要严格控制赊销额度；如果信用评估结果较差，不得进行赊销交易。其次，在签订业务订单以后，销售部需要将数据及时的输入合同台账，信用管理部和采购需要及时对订单进行再次审核，如果的确存在应收账款，需要加强跟踪，并且做好风险预测。再次，在安装合同签订后，财务部和信用管理部需要对合同履行情况进行监督，罗保存在信用风险，需要及时进行预警并采取应对措施。 最后，需要在合同中约定纠纷处理条款，如果客户的确存在违约，需要根据条款采取救济措施，对客户形成较大的法律约束，从而降低企业的坏账风险。5.

49、1.2调整售后维保合同如果客户要求进行赊销，需要协定专门款项，并且签订书面合同。在业务确定以后，需要根据合同，向客户提醒付款；在与客户进行沟通的过程中，除了关注货款以外，同时需要询问公司的产品是否存在质量问题，或者是否需要售后服务。通过这种方式，不仅可以提升与客户的沟通效果，维持与客户的长期关系，而且还可以让客户感受到自身的还款压力，避免出现逾期还款。5.1.3客户信用评估如表5.1所示，对客户的信用状况进行评估的过程中，需要设立专门的信用管理部，与销售部进行合作，共同执行如下流程：首先，在销售人员的引导下，了解客户的基本信息，并且进行初步核实；其次，销售部经理需要对于客户的信用信息进行复核，

50、并且基于自身的专业判断进行确认；其三，信用管理部对客户的状况进行全面调查，出具独立的信用分析报告，并且安排客户信息管理员进行全面复核；其四，在完成第三个步骤以后，新闻源需要将有关的数据输入公司管理系统，并且制作专门的档案，做好档案编号，便于后续使用和查询；其五，有专业的信用管理员对客户的信用状况进行评估，并且向部门管理人员提供评估报告；其六，信用管理部的经理人员需要对报告进行审核，如果认为报告属实，安排信用管理员进行存档管理；最后，客户信用报告存档以后，销售部门以及公司其他部门可以共享，从而为销售业务的决策提供依据。 表5.1 rh公司客户信用评估流程总结部 门客 户销售部信用管理部人 员销售

51、人员经 理客户信息管理员信用管理员信用管理员经 理信用管理员流 程 描 述a.填写客户基本信息表表b.核实客户基本信息表上的信息并签字c.复核客户基本信息表上的信息、，并签字确认d.复核客户基本信息调查表和其他渠道获得的信息e.将客户资料录入系统f.根据信用评估标准评估客户信用，制作评估结果表g.审核评估结果表h.将评估结果表存档并共享给销售部门 5.2健全应收账款管理工作5.2.1健全信用机制1、建立客户档案如果要加强账款回收力度，就需要对客户进行全面的了解，因此有必要建立专门的客户档案。该档案的内容要包括如下两个部分：客户的基本信息，注册规模，市场份额，客户公司的法人代表，客户公司的联系方

52、式和基本业务关系网络等；客户的支付能力和信用表现，除了了解第三方机构的报告以外，也可以自行对客户公司的经营状况进行调查，从而判断其市场地位、企业规模变化情况、是否存在信用污点、是否存在支付能力降低的风险等等。2、分析客户信用状况在进行评估时，除了要关注客户公司的经营现状，同样需要分析其信用历史表现。在评估过程中，首先需要分析抵押品已经担保公司信用价值、公司的历史偿付表现、客户公司的其他合作者是否存在负面评价等。3、利用客户信用度,制定销售策略根据客户信用等级评估结果，rh是在进行销售过程中，需要采取针对性的销售策略。如果公司的信用等级越高，可以给予更高的赊销额度，同时给予更长的期限优惠。相反，

53、如果公司的信用状况等级偏低，就需要降低赊销额度，或者拒绝进行赊销交易，避免给公司带来坏账风险。5.2.2增强企业信用观念对于公司的领导管理层，应该树立更加科学的信用观念，具体而言，可以从胡夏两个方面着手：其一，需要对客户的信用状况进行全面的，对企业的经营状况要“心中有数”，不可盲目相信客户的口头信用，需要安排企业内部专门的机构或者委托第三方进行客观的调查。其二，领导层需要以身作则，更重视客户信用调查和信用管理，并且采取积极的措施向客户催收款项。通过这种方式，可以带动相关部门和人员的账款催收积极性，从而增加对欠款客户的压力，账款收回的效率就会更高。5.2.3不断完善应收账款政策 其一，需要设定合

54、理的信用期限，针对不同信用等级的客户，信用期限应该具有差异性。在设立信用期限时，如果超过了客户的信用等级，就可能带来更大的支付风险，在款项到期以后，该客户可能缺乏支付能力，或者故意逾期，就会增加公司的损失风险。其二，不断完善公司的财务流程，增加应收账款的回收力度。应收账款能否及时收回，不仅关系到公司的实际控制金额的大小，而且还关系到公司长远经营和发展目标能否实现。因此需要制定有效的应收账款处理办法，除了加紧催收力度有关，还可以对公司的应收账款进行证券化，从而实现风险的转化， 5.3公司加强应收账款的控制5.3.1加强应收账款前期控制首先需要对客户的信用状况进行全面了解，避免由于信息不对称而造成

55、误判；其次，需要制定规范的内部控制流程，比如，赊销业务的审批权限由何部门进行控制、资料记录应该遵循的程序、坏账计提的金额等。5.3.2加强应收账款中期控制首先需要对客户的信用状况进行评估，从而制定相应的授信额度，关于是否实行赊销业务，需要进行严格而规范的审批，杜绝一线销售人员任意决策；其次，严格执行销售合同，形成对客户支付行为的约束，比如，不能提前开具增值税专用发票；其三，对客户的信用情况建立专门的档案，进行动态调整，并且对于款项的支付和回收情况进行及时监测，防止出现逾期支付和坏账。5.3.3加强应收账款后期控制在出现应收账款事项以后，需要不断强化后期控制措施，除了加强客户的支付能力跟踪监测以

56、外，还是要及时采取有力的催收措施。还需要做好坏账准备，在公司可以承受的范围内，在制定年度预算时，计提坏账准备。6 结论 综上所述，以rh公司为例，对应收账款的管理现状进行分析，发现其中存在很多问题，尤其是在合同管理、客户信用调查等方面，存在很多薄弱之处；针对这些问题，讨论产生问题的原因，并且就如何改善进行分析，提出了如下策略：进一步完善公司的信用政策，改进公司的业务流程，加强客户的信用调查，提升账款回收力度。尤其重要的是，需要建立专门的应收账款回收部门和流程，并且在实际应用过程中进行优化，从而不断提升有关工作的规范性和执行力度。应收账款难题是国内外许多企业都面临的经营管理问题，在有关研究的基础上，本文以rh公司为具体的研究对