医疗保险使用话术1

1、关于表格一使用话术：一、必须是提问题，而不是向客户讲解。二、引起客户兴趣的问题：“最近，我们公司搞了一个问题讨论。 ” 本句话的目的，在于引起客户的兴趣，并使客户产生问题。客户所 产生的问题一般应该是： “什么问题讨论？” 当客户问：“什么问题讨论” 时，也就是我们展开问话的最佳时机。 三、拿出纸、笔。注意，必须拿出纸笔， 因为这张写满字的纸， 最终是要留给客户的。 讲这个问题挺简单生病了，怎么办？在纸上按表格一的格 式，写下第一个方框，填上生病了三个字，再问客户。您会怎样回答？ 客户在此时只有两个答案 （1）“不去治！” 在表格一中填上，接着问“小病” 、“大病”问题， 并填入格中。至此，客

2、户必然会回答： “看病”。（2）“看病” 在表格一中填上，继续发问。 问 “看病最需要的是什么？” 无论客户回答：“药、大夫、医疗技 术、医疗设备、医院中的朋友”等等，最终都必须归结在一点上“需 要钱”，并在表格中填上。 问 “看病的钱有两大来源，您知道吗？” 将表格画好，等待客户回 答。 到此时，必要的情况下，要引导客户的思路至“来自于社会的 力量”和“来自于个人的力量”这两个答案上，并在表格中填上。 问 “来自于社会的力量有哪些？” 空出一点点时间， 静等客户回答， 并画好表格等待。表格一定要画足不少于七个。目的是，让客户将能“报想到的内容全部讲出来。必要时，要引导客户的思路，例如: 销？

3、”注意：在“来自于社会的力量”一栏未回答记录完毕时，不要做分 析性回答，也不要做“来自于个人的力量”一栏的回答。至于是否在 做完“来自于社会的力量”分析性回答后再做“来自于个人的力量” 一栏的回答并做该栏的分析回答， 可视与客户沟通时的情况而定；是 否将“来自于社会的力量”与“来自于个人的力量”两栏问答并在表 格中记录完毕后，再展示商业保险计划的作用与意义， 也可视与客户 沟通的情况而定。四、单项分析及话术举例：1、单位报销 可能性要点：必须打消客户依靠单位报销的念头（哪怕他所在的企业尚 有“报销”的现实情况存在）。而打消这种念头的最好的方式是问“能报销医疗费的单位有哪几家？”，“你们单位能报

4、销几年？”而最具有冲击力的是这样的问话：“真的能够由单位报销大额医 疗费时，会是得了什么病？”客户的回答只能是：“较严重的病”或“大病”。于是再问：“当一个单位给一位职工报销严重疾病或 大病医疗费时，会不会有甩包袱的想法？”再问：“到了这个时候， 再买保险，恐怕就难通过体检关了，对吗？”注意，不必在意客户是否要买保险，是否了解保险。这句问话的目 的在于不必等到全部表格做完，即可进入保险商品的计划书设计及说 明阶段。2、丨社会统筹医疗保险I T自买公用要点：（1）自买公用：因在我们国家实行社会统筹医疗保障制度 之前，已经有很多人退休了，社会统筹的资金将要有一部分用于 他们。（2）社会统筹的费用虽

5、然不大，但在自己做事业时，却要将个人应承担的部分与企业应承担的部分， 由自己全部承担。除了这笔钱中记 入个人帐户的部分，保额部分或许永远都用不到自己身上。此处的目的，在于后面讲商业医疗保险时，可以强调具有寿险性质的部分（例 如康泰、重疾、防癌等）的可偿还性（指身故赔付）。（3）社会统筹的上限为当地年平均工资的四倍，我们可以向客户提出这样的问题：“你有10000元，敢保证有病治得起吗？ ”客户回答 只能是“不敢保证”。于是我们可以再问：“你有10万元，是不是就 可以保证有病治得起？”客户的回答仍然还会是“不敢保证”。于是我们再进一步问：“我们再加上社会统筹的部分X万元，共计XX万元，是不是就敢保

6、证呢？”这是在为客户创造恐怖，此时可以举几个 例子：XX在医院中，因为XX病，花了XX万元，自己尚未出院， 家人已叫苦连天了等等。这样讲，并不是说社会统筹医疗保险不好，而是指出了它的“不够用”。要点：（1）自买自用：用康泰、防癌、重疾（必要时可加万寿）等条款来证明这一点。商业医疗保险有可偿还性，尽管商业保险也是千人万人保一人，千 家 万家保一家，但它的可偿还性却能保证让你在一辈子也用不着医疗费 的情况下，不至于连本金也收不回来。从这个意义上讲，不仅仅可以 自买自用，甚至可以家人用（不是用来做医疗费，而是用来支付其他 生活费用）。（2）紧急先用：商业医疗保险具有一个社会统筹医疗保险所没有的 特点

7、，尤其是在重大疾病状况下，是由保险公司先行付费（指重大疾 病一旦确诊，保险公司即付保险金额）；同时，因意外事故导致残疾， 因意外与疾病身故等，均在保险公司的保障范围内。紧急先用，不仅 在自己，还在家人，这体现了一种责任心。（3）平日我们总得准备些应急的钱-多数人存入了银行，这其中一 部分便是为民应付生病而准备的医疗费。 我们为何不从银行中提出一 部分存入保险公司，开个医疗保险的大户头，一旦用得着，就是小钱 变大钱的事；既便用不着，至少也为家人攒了一笔钱。更何况到了一 定的时候感到医疗保险用不着了， 还可以从保险公司取出来，用于其 他。4、慈善机构捐款可能性？要点：我们问一句“可能性”，目的在于

8、让客户思考这样一个问题： 如果真的患了特殊的、重大疾病，又可以在社会上产生极大影响 时，或许慈善机构会向一个无钱治病的人捐款，但是，一要善款 善用；二是普通病住院是不可能得到善款捐助的，还得靠自己；三是一旦拿到善款，你不觉得自己吃药穿衣都得小心亦亦了吗?5、大众捐款| 乞求要点：（1）与“慈善机构捐款”一样（2）你通过何种渠道，为自己或家人的医疗费去做乞丐？6、 |你如何偿还信用要点：（1）我们有许多好朋友，好亲戚，我们可以借到钱。但什 么时候还账呢？借款超过六个月不还，信用危机必定产生。（2）我们也许有很好的单位，可以借公款暂付医疗费，但能不还吗?（3）能否借到钱和能否及时还钱，都涉及到信用

9、问题，你愿意产生 信用危机吗？（4）不还帐或慢还帐，将产生信用危机；马上就还则一是钱不凑手， 二是家人生活水平大幅下降，你将如何对待呢？注：4、5、6三条之关键在于：别人的钱是很难用在自己身上的，至 少是无法痛痛快快用在自己身上。因为我们自己对这些金钱的来源没 有把握，对这些钱的用途说了不算。“善款不可挪用”就是这个道理,“领了捐款的人不敢随意花自己的钱”也是这个道理7、平日积蓄一-收入一工作*身体要点：（1） “积谷防饥”是常理。如果你有100斤谷子，够你吃一年的吗？如果减去10斤又会怎么样？客户的回答一定是差不了多少，如果你将这10斤谷子当做种子种到地里，到收获时会长出多少谷子？我们保险公

10、司就是块庄稼地，你的保费就是种子，我们替你锄地、浇水、施肥，收获是你的，怎么样?（2）平日要积蓄，可积蓄从哪儿来？客户的回答一定是：收入那么，收入又从哪儿来？客户的回答一定是：工作那么，工作的最大本钱是什么？（无论客户怎样回答，我们都 要引导他将答案归结到“身体”这个最根本概念上。因为：身体垮了、 没了，一切知识与技能也就随之垮了与没了）。可是，我们现在讨论的是万一身体有病时的医疗费问题-换句话讲，我们是在讨论“身体有病，住院，付医疗费，又不能赚钱了” 该怎么办的问题。（3）在一所医院里，手术室内有最先进的医疗设备，最先进的医药， 最高明的医生，第一流的医疗技术，任何病人进去都会康复而出，可

11、是手术室外边呢？等待的仅仅是家人吗？手术室外边是一个“费用” 的无底洞！社会统筹医疗保险、商业医疗保险等等，都是我们自己平 日花点小钱准备的一张网，罩在无底洞的洞口上，网越密，给我们捞 回来得钱就越多。如今，要报销药费，只有到保险公司了。这才是真正的平日积蓄，懂得将小钱变大钱的人，才是最聪明的人，你说是吧？8、可不还的借百 |可能性要点：（1）这样的借款，或许就不是借了，可是一，我们拿的理 直气壮吗？二，我们有多少地方可以拿到这样的钱？三，我们可 以从同一个地方几次拿到这样的钱？（2）当你的亲人因为你的疾病而贫穷时：一、你活着，你不心愧吗？二、你的病没治好而去了，他们的血汗钱白白浪费了，你忍心

12、吗？（3）就算这些钱是你的父母或亲兄弟姐妹的，你真的认为是用之天经地义吗?9、 变卖家产 | 家人生活？要点：（1）你的家产是用来干什么的？注意：这个问题并不要求 客户必须回答，仅仅是将问题引向下一步（2）家产与家人是什么关系？答案应该是：家产不是我们自己的， 家产是家人共有的（3）真的变卖了家产，家人的生活怎么办？（4）为什么不借助医疗费用报销与补贴的方法， 保证家产的安全呢？（5）保证家产的安全，就是保证家人的生活。（注：此处的家产，并非是指私营或民用企业的资产，系指家庭财产,如果遇到私营或民营企业主，则可以用企业财产来谈此话题）。（6）你辛辛苦苦赚得XX万元家产，到了生病住院却无现金用，或者要动用流动资金，你不觉得心酸或心痛吗？10、通过以上9个话题，最终是要让客户明白：（1）人总要生存（2）生存就离不了衣、食、住、行、医疗、娱乐、教育、交际、责 任等（3）既然离不了衣、食、住、行、医疗、娱乐、教育、交际、责任， 没钱行吗？（4）钱从哪儿来？依靠工作（无论怎样去赚钱，赚钱的动作本身就是工作）（5）工作