电话销售实战技能训练ppt课件

1、销售实战技艺销售实战技艺训练训练wangzheguilai.rongyu diyi xinniandier学习目的学习目的 经过学习本课程,您将可以: 大大提升公司的正面笼统. 全面突破营销人员的心思妨碍,建立正面的积极信心. 让每个与您通话的人对您留下深化的印象. 轻松的获得更多的定单. 有效的降低销售本钱. 第一章 磨刀不误砍柴工 销售的预备任务第一章第一章 磨刀不误砍柴工磨刀不误砍柴工 销售的预备任务销售的预备任务 态度是胜利的敲门砖 确定明确的目的 掌握产品的利益与特征 好记性不如烂笔头 良好的任务环境 体验5W1H技巧一一.态度是胜利的敲门砖态度是胜利的敲门砖完美态度包含的要素完美态

2、度包含的要素:1.尊重对方尊重对方,加强自信加强自信2.完美完美.动听的声音动听的声音.音调音调3.语速要与对方恰当的配合语速要与对方恰当的配合4.战胜与销售有关的一切恐惧心思战胜与销售有关的一切恐惧心思尊重对方,加强自信 夜间的夜间的 身体言语的至关重要身体言语的至关重要 建立与客户的平等心思建立与客户的平等心思完美.动听的声音.音调声音检查的要点声音检查的要点:1.语气能否和缓友好语气能否和缓友好2.语调能否抑扬顿挫语调能否抑扬顿挫3.语速能否适中语速能否适中4.能否有口头禅能否有口头禅5.声音能否悦耳动听声音能否悦耳动听6.表达能否准确明白表达能否准确明白 通常的传播过程中,7%以文字方

3、式出现, 38 %由说话的语气表现, 55%的信息由身体言语传达. 声音在销售中占传播过程的45%.完善语音的方法 1.4.2呼吸法 狗喘气法语速要与对方恰当的配合语速要与对方恰当的配合说话与对方配合的要点:1.语速的快慢协调2.语调的高低协调3.语调的急缓协调战胜与销售有关的一切恐惧心思1.坚持不懈地打2.动机单纯,心无杂念3.协助客户处理问题的态度二.确定明确的目的 明确影响任务效率的要素 时间管理 建立长期和短期的目的 定期的检验修订三.掌握产品的利益和特征 胜利销售的切入点 掌握产品的利益和特征 了解客户真正的需求 了解客户的渠道 利益与特征的区别好记性不如烂笔头 详细的客户资料 每一

4、次的跟进情况良好的任务环境 良好的任务气氛 部门之间很好的配合体验5W1H技巧5WWHEN 什么时候WHO 谁WHAT 什么事WHERE 在哪里WHY 为什么HOW 怎样进展5W1H表格 5W1H 客户 WHEN WHO WHAT WHERE WHY HOW交谈时应留意的内容少用或尽量不用专业术语不做夸张不实的引见防止涉及隐私问题杜绝客观性问题(您应该招销售吧?)切忌禁用攻击性的言语永远替客户着想 爱默生与牛的故事 鱼与鱼饵 沟通太极拳第二章 武器 销售的根本技巧 十个拨打,接听的好习惯 有效的接打的六个要点十个拨打,接听的好习惯 让响两声再接 拿起说 您好 浅笑着说话 请给对方更多的选择 尽

5、量缩短 请稍后的时间 诺商谈事情很多,请提早通知对方 让客户知道他在干什么 信守对客户的承诺 假设不小心切断了应立刻回拨过去 等对方挂断后再挂有效的接打的六个要点 旁边预备好备忘录和笔 接的姿态要正确 记下交谈中一切必要的信息 将常用号码制成表格贴于旁边 传达日期,时间一定要再次进展确认 诺对方不在请留下对方易于了解的信息记录口信 来电者姓名 公司或机构称号 来电的目的 期望得到的回答 来电时间 来电者的第三章 诉衷情 胜利的产品推介 推介的开场白 产品推介的内容 胜利约见推介的开场白 开场白的三个步骤 1.郑重的引见本人与本人所在的公司 2.他可以为客户提供哪些协助 3.他需求全面准确的知道

6、客户的需求 开场白的两个不要: 1.不要拿起就立刻推销 2.不要一张口就谈价钱开场白的内容 自我引见 第三方引介 阐明打的目的 了解对方的需求产品推介的内容 了解客户目前的运用情况 了解客户能够存在的不满 能暗示和牵连到的问题 客户究竟有什么样的需求(问)养成良好的专业习惯 养成讯问并称谓对方姓名的习惯,这样会减少对方的抵触感. 用自信和权威的口气提问,可以添加本人的自信,赢的客户的信任. 提出具有专业性质的问题养成以客户,辐射产品利益的说话习惯设计好问题 经常问客户的问题: 最近采用什么样的产品 目前的供应商有哪些 对目前的供应商有什么看法 有哪些方面还需求完善 最希望找到什么样的供应商我们

7、要问客户的问题 公司最近有招聘方案吗? 公司招聘什么职位啊? 公司要招多少人啊? 公司预备什么时间招到人啊? 公司以前经过什么途径招聘啊? 公司每年的招聘预算有5000吗? 公司以前用哪家网站进展招聘啊? 招聘效果怎样样啊?引见产品各种实践益处的表达方式 我们开发了某物. 有助于提高客户的消费率 正符合贵方消费的特殊性胜利约见 约见的要点: 商定时间的二级战略 表示出把约会列如时间表 反复商定的日期 表现出高兴的心情 不拖泥带水第四章 不打不成交 如何处置客户的异议 常见客户的异议 处置客户异议的六种方法客户异议的含义客户异议商品异议个人异议购买时间商品价钱相关效力商品性能个人需求正确对待客户

8、异议 客户异议是销售过程中的必然景象 客户异议也代表销售代表的时机销售中的异议 客户要求发资料 价钱方面的异议 获得担任人的同意 客户个人本身的缘由 没有预算购买的异议 曾经有专门的供货商处置异议的六种方法 一.借力打力 二.化整为零 三.平衡法 四.给客户提建议 五.巧问为什么 六.听而不闻异议的挑战性 异议是销售过程中的组成部分 解答异议时要控制好心情 分析外表异议,找到深层异议的缘由 有效的将异议转化为问题 特殊的异议普通与产品有关 普通异议根本牵涉价钱与竞争 不断确认客户对回答的称心程度 客户存在异议是正常的,否那么销售就没有存在的意义了.处置价钱异议的原那么 销售人员首先要思索: 价

9、钱异议是中心问题吗? 客户对产品的需求程度如何? 客户对价钱的抵触的心情究竟有多重? 客户能否在真诚的说话 降低价钱后客户一定会购买吗?处置价钱异议的原那么 了解客户的真正需求 化解价钱异议 抓住客户实践且现实的一面 让客户知道风险所在回答异议的方法 提出异议与客户达成协议 赞同客户的观念获得时机展现产品的方法以博得认同 以反问的方式了解客户产生异议的缘由 以子之矛攻子之盾 公开否认客户的观念 成认客户的部分观念,进展本人的产品能给客户带来的实践利益的宣传给客户提建议 给客户提建议的句型 是的假设. 两种需求反驳的情况 1.对他的效力与诚信有疑心时 2.客户援用的资料不正确时销售人员常犯的错误

10、 以自动降价来处置客户异议,反而适得其反. 只做宣传,不做销售 硬性的推销而不是按照客户的真正需求推销 售后未能趁热打铁的来建立本人的专业笼统,并使客户感遭到真正的关怀常见的销售误区 没有找到关键人 过多的议论产品的特点,而很少说产品能给客户带来的利益 誓死与客户一争胜负 不好意思向客户提出成交 说的多,听的少第五章 我为定单狂 有效成交的技巧 识别客户的购买信号 把握成交的适当时机 运用有效成交的技巧购买信号 讯问产品的细节 讯问价钱 讯问售后效力 讯问付款的细节学会倾听 学会倾听的七种技巧 1.充溢耐心 2.善用停顿的技巧 3.运用插入语 4.不要臆测客户的说话 5.听其词会其意 6.不要匆忙的下结论 7.提问了解客户说话的内含 重新表述客户的意思 需求对某些令人兴奋的事情做警惕 并详细分析出背后的缘由 在腻烦客户讲话时尤其在留意,否那么会很容易脱漏掉重要的信息.把握成交的适当时机 机不可失,失不再来 没有最正确的成交时机,只需适当的成交时机 推销失败的缘由 1.不要定单 2.在要求客户下定单这件重要的事情上迟迟不觉.运用有效成交技巧 直接成交 假设成交 刺激成交第六章 将销售进展究竟 胜利跟进的技巧 成交后至少再打三次 给客户写随访信 兑现曾经做出的承诺 持之以恒的进展联络 开发老客户 建立客户档案成交后跟进的益处 提高客户对营销人员的忠实度 客户能够会帮他提供其他