房地产市场营销

1、房地产市场营销本章要点房地产市场营销是房地产开发经营公司整个经营活动的重要组成部分本章对房地产场营销的特点给予详细介绍，同时对几种常见的销售方式作出说明。房地产市场营销策略是房地产市场营销活动的核心。本章对方场营销策略中的产品定位销售渠道策略、定价策略和促销策略分别予以讨论。租赁作为出售的一种特殊形式，具有自己的特点，租赁的租金收入可以按不同的方式修订。本章对租赁方式的特点和租金收入修订方式作适当的探讨。还对房地产出售和租赁的程序、合同等有关操作实务给予粗略的介绍。章前案例分析思考题1、威海市城市建设综合开发公司把产品定位在什么细分市场上？该公司为什么要这样进行产品定位？2、你认为可以定位于其

2、他细分市场吗？案例 威海市城市建设综合开发公司营销普通住宅在弹丸之地的威海，有资质的房地产开发公司就有61家之多。房地产市场竞争异常激烈。海市城市建设综合开发公司把投资开发的重点放在建设普通住宅及相适应的商业服务业用房上。该公司米取了两条过硬措施：一是力避占用在耕土地，节约开发用地出让金。他们下大力气向非耕地进军，致力于开发山坡、荒滩及危房、棚户房占地。1993年上半年开发利用非耕地28亩，节约开支120万元。二是广泛招揽人才，成立“住宅建设设计院”。去年开工的12万平方米的普通群众住宅，均由公司成立的“住宅建设设计院”自行设计，节约设计经费60万元。由于措施得力，尽管三大材（木才、钢材、水泥

3、）等建筑材料价格暴涨，住宅造价基本控制在每平方米560元左右。竣工的适合中等消费者的5.6万平方米普通住宅，争购一空。在全国房地产业不很景气的形势中，威海市城市建设综合开发公司却呈现出生机勃勃的景象。本章小结 1、房地产市场具有一般商品市场不同的营销特点。在市场供求上，它具有长期的供给刚性和短期供求失衡度较大的特点；在产品上它具有空间上的不可移动性，产品销售价格的划一性特点；在购买上，它具有购买者对外延产品要求高，购买决策高度介入的特点。2、房地产开发经营公司司以从预售、一次付款销售、按揭销售。分期付款销售、还本销售和赠物销售中选择一种全价销售方式还可以选择零星出售的租赁方式。3、优惠价出售和

4、优惠折价出售是公房出售的两种形式。4、市场营销策略分为产品的定位策略、销售渠道策略、定价策略和促销四大策略。包括市场调查和市场预测的市场研究是房地产产品定位的首要环节。而市场细分则是产品准确定位的前提。销售渠道策略解决房地产开发公司采用直销八式还是代理中介销售方式问题。销售渠道选择应考虑产品、市场、企业本身和代理中介条件诸因素。房地产开发经营公司可采用利润最大化定价和需求弹性定价的供求关系定价策略、以及低开渐高定价、高开渐低定价、稳定价格定价和优惠价格定价等促销定价策略、房地产促销手段可分为人员推销、广告、营业推广和服务等方面。5、房地产租赁是房地产出售的特殊形式。它具有价值零星分割出售等几个

5、特点。其租金收入修订方式有等额租金收入方式、租金收入每年修订方式和租金收入固定年限修订方式。房地产开发经营公司可以根据经营目标，灵活地从中作出选择。复习思考题 1.房地产市场营销有什么特点？2.房地产开发公司通常可采用什么促销策略？章后案例 在“中国.四川.成都93国际熊猫节房地产交易博览会”上，成都物业投资总公司推出“三年还本售房”的举措，在短短10多天内售出商品期房、现房 5500平方米，成交额达700多万元而且成交额还在继续不断扩大。成都物业投资总公司的“还本售房”的特点在于，一次交清全部房款，于近期入住，并在交付房款入住后满三年时退还全部原房款给购房者，住房则归购房者所有；同时，由公证机关进行公证。该公司推出的还本房价为每平方米1200元左右。而不还本的同类房价为每平方米800元左右。其还本期之短、挑战性和吸引力之强，实属罕见。章后案例分析思考题 1、该公司还本售房的真正意图是什么？2、该