众安集团营销绩效管理制度

1、营销绩效管理制度za-rz- gcjx -2010版本：c编制市场营销中心日期2010年3月19日审核总裁办公会议日期2010年3月23日批准董事会日期2010年3月23日 众安房产有限公司下属项目公司营销部提成分配制度一、制度目的：为了统一众安房产有限公司下属各项目营销部各岗位提成分配标准二、适用范围：众安房产有限公司下属各项目公司营销策划经理、销售主管、置业顾问、策划专员、客服专员三、实施办法1、营销部销售提成办法1) 薪酬制度：项目公司案场团队薪酬实行月岗位工资+销售提成制。2) 提成依据：营销部销售提成办法分为本公司自行销售和委托其它方销售两种情况，差别实施：a) 公司自行销售营销部提

2、成比例按不同产品细分为：类别普通住宅排屋（别墅）商铺车位（车库）写字楼提成比例1.62.12.43.62.4备注无特殊原因所有项目公司营销部统一按此原则执行b) 委托其它方销售甲方营销部提成比例统一为销售代理方所完成的销售金额的0.28；3）销售溢价提取：项目营销部依据每期由中心下发的底价表实现销售的，在最终销售数据统计时如能给予公司在实际成交销售价格上实现提升并完成季度总部下达的任务指标，可计算获得实际提升价格金额部分的10%作为奖励。4） 发放办法：营销部销售提成按季度销售金额结算，每季度在公司规定的奖金发放日期发放。每季度销售提成的10%累积为年度绩效考核基金发放，剩余10%完成交房手续

3、后发放。溢价奖金除按年度结算发放，应留存10%部分完成交房手续后发放外。此部分的发放办法等同于提成发放的留存部分的相关规定。5） 销售金额核定：营销部销售金额核定以按与顾客签定的正式购房合同并完成银行贷款手续，银行完成贷款发放经项目公司财务核准后为准。2、营销部季度绩效考核细则1）绩效考核依据和销售业绩核定a) 各项目公司按照*项目运营计划书中营销管理目标部分里明确的年度销售总任务，科学分解到各个季度，按确认的季度销售目标对营销部进行各季度的目标考核。各营销部将本项目公司季度销售目标分解到各个置业顾问或者销售代理方，对各置业顾问或者销售代理方进行季度考核。b) 销售业绩核定：以按当期完成的正式

4、合同签约金额为计算标准。c) 当期销售目标在当期独立考核，当期未完成的部分不叠加计算到下一考核周期。2）绩效考核指数认定与提成金额营销部根据如下细则认定季度绩效考核指数，并计算提成金额。季度绩效考核指数设三类，即50%、100%和120%，如下：公司自行销售:a、营销部完成季度销售目标120%及以上，提成金额各产品销售总金额各产品提成比例考核指数120%80%b、营销部完成季度销售目标70%及以上、120%以下的，提成金额销售总金额产品提成比例考核指数100%80%c、营销部完成季度销售目标70%以下的，提成金额销售总金额产品提成比例考核指数50%80%d、营销部成员提成金额均遵照营销部考核指

5、数计算。e、每季度对置业顾问季度销售目标完成量进行统计比较，连续3个月销售量最低并且未完成个人季度目标者，予以淘汰。委托其它方销售:a、销售代理方的销售业绩即为我方营销部业绩。对我方营销部的季度考核办法如下：b、销售代理方完成季度销售目标120%及以上，我方营销部提成金额销售总金额0.28考核指数120%80%c、销售代理方完成季度销售目标70%及以上、120%以下的，我方营销部提成金额销售总金额1考核指数100%80%d、销售代理方未完成季度销售目标70%以下的，我方营销部提成金额销售总金额1考核指数50%80%e、营销部成员提成金额遵照营销部绩效考核指数计算。f、营销部对销售代理方季度销售

6、目标完成量进行考核，对连续2个季度未完成季度销售目标的代理方，予以解除合同或者要求乙方更换项目经理。季度绩效考核指数参照表完成比例70%以下70%-120%（含70%）120%及以上考核指数50%100%120%各岗位季度提成发放公式*岗位季度提成工资=产品季度销售金额产品提成比例该季度绩效考核指数该岗位提成分配系数80%3、营销部年度绩效考核细则1）年度绩效考核依据各项目公司以*项目运营计划书中营销管理目标部分里年度销售目标数据为依据，结合年度团队完成的总销售业绩核定数进行考核。2）年度绩效考核指数a) 年度销售业绩超过年度销售目标70%的，销售完成量每增加1%，年度绩效考核指数上浮1%。即

7、，当销售目标完成量为71%，年度绩效考核基金发放总额年度考核基金数71%；当销售完成量为72%，年度绩效考核基金发放总额年度考核基金数72%，以此类推，上不封顶。b) 年度销售业绩未达到年度销售目标70%的，取消年度绩效考核基金发放。年度绩效考核指数参照表完成比例70%及以下71%略100%131%略考核指数071%略100%131%略各岗位年度绩效考核基金发放公式*岗位年度绩效考核奖金=产品年度销售总金额产品提成比例该年度绩效考核指数该岗位提成分配系数10%年度岗位考评指数c)当年度销售业绩超过年度销售目标70%时，对于本年度内某季度因销售业绩未超过70%而扣发的50%提成金额，在年度结算时

8、按照相应比例返还给营销部及相关成员。按月计提的公司参照按季度计提的办法分月度执行。d)营销部成员中途自行离职，不发放年度绩效考核基金。若为其它原因离职参照公司薪酬管理制度规定执行。4、营销部提成分配比例说明a、 公司自行销售1) 营销策划经理提取整体提成点数中的10%2) 销售主管提取整体提成点数中的5%3) 销售组提取整体提成点数中的77%4) 策划组提取整体提成点数中的6%营销策划经理销售主管销售组(含客服)策划组部门基金10%5%77%6%2%b、 委托其它方销售委托销售项目的营销策划部整体提成点数统一确定为销售代理方所完成的总销售金额的万分之二点八，营销部提成比例分配如下：1) 营销策

9、划经理提取整体提成点数中的50%2) 策划专员提取整体点数中的25%3) 客服专员提取整体点数中的25%营销策划经理策划专员客服专员50%25%25%c、溢价提成自行销售的项目按可提取部分分配比例为（实际可提取的溢价金额）按下表分配营销策划经理销售主管销售组（含客服）策划组25%10%60%5%委托销售的项目按可提取部分分配比例为（按与委托代理单位签定的代理条款中约定的提取溢价方法而计算出的实际可提取的溢价金额*30%）后按下表分配营销策划经理策划员客服专员50%25%25%5、营销部提成分配制度补充说明1) 策划组具体人员的分配比例由营销部经理提交方案，总经理批准通过。2) 建议项目公司不设

10、立销售主管职位，无销售主管时，项目营销部经理按15%提取。3) 公司自行销售的项目，销售组内应配置销售内勤(或客服专员),奖金分配应参照销售人员平均奖发放。委托其他方销售的项目，销售内勤（客服专员）提成按岗位提成分配系数发放。4) 部门基金用于部门团队内日常招待或自行活动为主，不设立基金的项目团队该费用按各岗位设立的提成比例同等分摊发放。5) 原留存到每年底的营销部全体成员20%年度绩效考核奖金当年发放一半,其余留到项目交房时发放。a、剩余至交房时发放的奖金按每月交房手续完成比例同等发放。b、交房比例完成90%以上剩余奖金全部发放。c、项目现房状态开始后销售的房源按全款结清放发奖金80%，办理

11、完交房发放20%执行。不再按年度留存奖金。6) 项目销售过程中有任何人离职后,其留存下来的奖金提成应转移至所在的组,公司不予没收。分配比例应按照谁接受遗留工作谁提取留存提成为原则,具体由营销策划经理制定。7) 营销策划经理参与提成后公司应对其进行业务及管理考核。原则年销售任务完不成和管理不力,当年或次年应以进行换岗或其它调整。剩余奖金部分酌情发放。8) 奖金的发放应按照以下方面的考核进行最终评定后按评定比例发放业绩 80%遵章守纪 10%岗位称职 10%9) 销售提成发放：客户按揭贷款全额到达公司帐户并经财务确认之后发放该套房屋的销售提成。但如果是因为国家信贷政策变动等不可抗力因素造成客户按揭

12、贷款不能及时放贷，并且自银行收齐原定的按揭款资料之日起时间超过3个月的，应该发放该套房的销售提成。10) 溢价部分的发放在整年销售周期结束后统一计算后发放，按每期下发的底价销售表对照实际签定的销售合同金额后给予结算。在整年度销售任务完成比例高于等于90%予以全额计算后发放；在低于90%高于等于80%发放全额基数的50%；低于80%的不予发放。11) 年度营销管理目标调整的特殊情况处理办法：年度营销管理目标调整的，调整日所在月及之前的月份的目标数据（月度目标按照该季度目标分摊得出）合并起来算一次全年度营销管理目标，该期间的提成金额和留存的年度绩效考核基金均参照这个全年度营销管理目标数据和原提成发

13、放办法来结算；调整日所在月份的下一个月份起至下一个调整日所在月期间，算本年度另一个全年度营销管理目标考核期，依次类推。财务结算和提成金额发放日建议控制在调整日所在季度的结算日或者之前。12) 产品类型划分原则：由于在销售提成计算中需要考虑不同产品类型，在此对产品类型划分原则做如下说明：产品类型划分原则上以该产品的城市房地产预（销）售许可证上载明的产品类型为准。普通住宅包含多层和高层住宅；住宅区商铺、soho公寓、企业会所等产品如果在预售证上载明是商业和办公的，按商业和办公产品计。6、方案实施日期及条件集团公司下属的所有项目公司营销部从2010年1月1日起试行。市场营销中心奖金提取制度一、制度目

14、的：为了统一市场营销中心各岗位提成分配标准二、适用范围：总部市场营销中心所有人员三、实施办法1）中心对项目销售实施提成制度，办法为提取总集团公司完成销售合同金额的0.015%,主要办法如下：a、提成数据基础按每季度集团总销合同计划金额数据完成为基础计算，完成计划金额等于高于90%的提取0.015%;完成计划金额低于90%高于等于70%的提取0.0075%;完成计划金额低于70%的不予发放。年终如完成总年度计划销售合同金额等于高于90%的补足每季度未发的金额至0.015%;如完成总年度计划销售合同金额等于高于70%未到90%的补足每季度未发的金额至0.0075%；完成比列低于70%的取消提成奖励

15、。b、上述提点应留存提点数部分的10%用于配合项目公司交房后发放，该项目交房比例高于等于85%后应一次性发放至中心。提成的发放部分同时需对中心整体的其它工作内容进行考核后按实际月考评分数累加平均后给予同比例发放（360度评分法）每月按销售额可提成金额*（a+b+c+d+e）得分=每月应发奖金；90分及以上视为满分 销售业绩完成a跨部门配合性评价b日常规章制度遵守c60%10%5%项目公司总经理评价d上级领导对中心评价e10%15% 每个岗位提成的发放比例总监28%副总监18%营销策划经理10%品牌管理经理10%项目发展经理10%营销策划专员4%产品定位专员4%项目发展专员4%市场研究专员4%公

16、共关系专员4%品牌管理专员4%2）中心对项目销售实施溢价提成制度，提成比例为总集团公司汇总完成数据超额原年度指标部分的10%，主要方法如下：a 、按整年集团各项目汇总实现的销售金额及均价与年初总集团公司制定的任务销售金额和均价对比在完成年度销售金额计划的前提下高于原计划数据，提取超过计划金额部分的10%作为奖金。b、实际分配方法参照季度奖金分配比例落实。c、溢价提成为当年给企业创造的新效益此部分按实发放不予留存。2、奖金发放的其它规定a、中心人员在公司合同期内自动离职、开除，其未结算的奖金部分不予发放。该部分奖金不予上缴给予接替该岗位的职员进行发放，总监可对实际业务的分配和完成情况确定最后发放

17、比例。b、中心人员因岗位调动的其未结算的奖金应给予发放。c、中心制度中设立的岗位如未有人到岗该部分的奖金根据岗位系数相应扣除。d、每岗位的奖金由于实际打分造成的未能足发部分留转入部门基金内，由总监年底统一调配按个人表现发放。3、评分细则说明360度评分法针对每个岗位同时适用，总评分的收集应由人力资源收集避免部门内打分留于形式。同时应对整个集团公司的房地产岗位都明确360度的模块体系，否则无法单独对一个部门或一个中心给予开展。4、中心评分体系a、a指标由项目公司根据合同备案表数据由综合部核实后统一交付人力中心，汇总各数据形成季度销售数据。b、b指标由其它六大中心提供打分数据汇总至人力资源中心，汇总各数据形成季度评分。其中：工程、研发中心各占30%；其他中心各占8%（总分100分）评分部门当月需配合事务情况说明配合质量评分结果评分部门评分所占权重c、c指标由人力资源中心打分合成季度评分，按日常制度考核。d、d由项目公司总经理打分合成季度评分。项目名称当月需配合事务情况说明配合质量评分结果e由直接上级领导打分合成季度评分上级部门