5销售管理制度

1、XX有限公司销售管理制度一、管理总则（一）管理理念1、需求管理商品经济中，市场对公司产品的需求决定了公司的成败，而市场 需求又是由公司决定的：服务起动了需求，质量决定了需求，品牌引 领了需求。2、员工心智管理公司的服务意识、质量意识和品牌意识，都需通过员工的行为表 现出来，公司对员工的心智管理内容体现在：尊重员工的努力、尊重 员工的奉献、尊重员工的愿望、尊重员工的创新，在公司内部形成鼓 励业务增长、鼓励业务创新、鼓励企业内部自主创业，不能让任何一 个受聘员工掉队，使员工与公司同步成长。3、行为管理在公司管理制度中以规范行为为核心，制度中应明确表明各岗位 人员工应该做什么、不应该做什么，以此规范

2、员工的基本行为。（二）管理原则1、公平、公正原则管理制度以机会公平为出发点，以分配结果公正为归属。2、完整性原则管理制度不应留死角，应按整体工作流程设计无死角的管理制 度。3、差异协调原则对由于环境的特殊变化造成制度和现实产生了差异，领导者应及 时进行协调和管理。（三）管理目标1、市场目标管理的第一目标是在公司品牌运作过程中，将公司生产的产品全 部实现其市场价值。2、销售团队目标管理的第二目标是在公司产品销售过程中，培养造就优越的销售 团队，使其营销能力能促进公司长久持续发展。3、品牌战略目标管理的第三目标是实现销售者对公司产品的重复购买，形成强大 的品牌价值。（四）管理手段1、计划管理围绕计

3、划的制定和实施，实现公司稳定成长战略。2、自主管理各销售部门按照计划和制度实施自主营销管理。3、监督协调管理在过程中进行上下两级监督，避免出现不利情况；部门以上领导 应协调各部门关系，实现资源共享。二、岗位职责表述（一）销售总监职责、权利及能力表述职责表述：1、业务职责参与制定和最后承接公司销售计划，并顺利完成该项计划。2、管理职责在管理实践中充分体现公司的管理理念、管理原则、管理目标和 管理手段。3、人员培养职责组建培养一支有激情、有能力、敢冲敢打、能打胜仗的营销队伍。4、完善管理制度职责根据销售业务的发展，不断完善营销管理制度5、洞悉市场发展方向职责通过调查和数据分析，准确掌握市场发展方向

4、。6、回避不当行为职责不能违背法律法规、不能拉帮结派、不能违背公司管理制度、不能以人论事、不能推卸责任、不能打击不同意见者。权利表述：1、有实施计划的战术决定权。2、有组织招聘部下的决定权。3、有组织落实部门内奖金、提成的分配决定权。利益表述：1、实行年薪制。2、实行绩效挂钩的奖励机制。能力表述：1、品德优秀。2、业务背景独出。3、资源渠道明显。4、管理执行力强。5、组建销售团队和凝聚销售人员能力强。6、将销售的不确定性变为确定性的能力强。7、强势的行为习惯与公司管理机制不相悖。8、较弱的行为习惯不影响销售工作的完成。（二）销售部长职责及能力表述1、业务职责（1） 参与制订公司营销战略。根据营

5、销战略制订公司营销组合 策略和营销计划，经批准后组织实施。（2） 负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥。（3） 定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分 析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销 目标和营销计划。（4） 根据市场及同业情况制订公司新产品市场价格，经批准后执行。（5） 负责重大营销合同的谈判与签订。（6） 主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经 批准后施行。（7） 制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施。（8） 协助销售总监建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓 展、调整市场营销网络。（9） 负责分解下达年度的工作目标和市场营销预

6、算，并根据市 场和公司实际情况及时调整和有效控制。（10）定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。2、管理职责（1） 销售组织建设（2） 销售人员招聘及任免（3） 岗前培训和过程培训（4） 绩效考评（5） 营销管理制度的完善（6） 经营过程管理与控制（7） 月度、季度、年度工作总结3、能力表述（1） 品德优秀（2） 局部业务背景独出（3） 建立销售渠道能力强（4） 组建和领导销售团队能力强（5） 接受挑战能力强（6） 指导、激励员工的能力强（三）销售代表职责及能力表述1、职责表述：（1） 遵守公司一切管理规章制度，通知，通告，办法和工作程 序。（2） 维护公司利益，树立公司形象，在于客户

7、交往中保持诚实 可靠，不亢不卑的态度。（3） 义务实诚信的工作态度从事本职工作，认真及时完成公司 领导和销售部主管下达的任务和计划。（4） 根据销售部主管整体工作安排和销售计划，科学，合理制 定每周，每月工作和销售计划，努力实现和超越预定目标，并及时做 好相应工作总结，以便改善下一阶段工作。（5） 严格按照销售部主管制定的拜访频率走访客户与客户保持 良好的客情关系，在工作中不断提高自身业务水平和谈判技巧。（6） 根据销售部主管要求积极开拓新市场，缩小产品覆盖的盲 区，不断完善产品的销售网络。协助经理确保完成计划销售额，并确 保项目利润率。（7） 在销售部主管规定的时间内，将产品销入所辖区域各级

8、市 场，各种渠道，并深度分销。（8） 密切关注所辖区域客户的经营状况和资讯情况，并及时采 取有效的防范措施，最大限度地降低公司经营风险。(9)做好所辖区各级市场的维护工作，协助主管确保每月的项 目回款、发票正常收回，并根据产品销售状况和客户回款状况控制好 发货数量。(10) 明确所辖区域对账，结款流程和账期准时对账，结款，做 到准确无误，避免出现少款现象。(11) 与客户签订合同时要谨慎，不要因出现文字上的漏洞而造 成不必要的合同损失。(12) 在与客户洽谈业务时，应严格遵循公司价格政策，不得自 作主张超越公司制定的标准，以免出现市场价格混乱和冲货现象。(13) 根据市场情况向主管提出促销中请

9、和方案，在得到批准后, 认真做好促销的执行和管理工作，以免造成公司营销资源的浪费。不 折不扣的完成公司和区域促销计划，并把效果反馈给上司。(14) 不得泄露和出卖公司业务机密。(15) 协助部门主管完成标书制作。(16) 积极完成产品推广任务。(17) 做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作，以及协调 处理各类市场问题。(18)汇总与协调货源需求计划，以及制定货源调配计划。(19)接待来访客户，以及综合协调日常销售事务。2、能力表述：(1)品德优秀(2)思维和行动力较强（3） 取得客户的信任力强（4） 勇于承担挑战（5） 坚守不言放弃的能力强三、合同管理（一）合同类别1、产品销售框架协议2、

10、产品销售合同3、产品代销合同4、店面发货合同5、会员销售合同6、产品零售合同（二）产品价格制定在产品营销活动中，公司及销售就可能存在几种价格形式进行明 确测定，一经确定便统一执行。（三）合同内容根据各类业务合同性质，各部门设计统一合同样木，经公司法务 部和公司审批后使用，合同样本一经确定，主要条款不能修改，合同 包括：主合同、附加补充协议等。严格执行规定的单价、付款时间、 既定的条款，如出现金额的优惠，付款时间的延长，合同条款的修改, 补充条款的增加等被视作特殊合同，特殊合同需报上一级评审。填写 不得有空白栏，无内容填写应用“/”划去，否则造成后果者自行承 担一切后果。个别项目需修改合同内容时

11、，销售代表需报经销售主管 审批。（四）合同签定程序合同文本先由销售主管做标准合同评审，经销售代表填写后需销 售部长复核签字，复核内容包括合同书每一条、每一款，各项数据是 否正确无误，是否签字盖章完毕，附图是否正确，特殊合同是否有特 殊合同评审记录等。原则上合同一式三份，客户、公司财务、销售部 各一份，销售部保留的一份由销售助理核查后存档管理，根据实际情 况合同份数可增减。（五）合同的执行销售代表及销售主管严格按照合同内容监促各方履约合同。按照公司财务制度的规定，销售代表及销售主管配合公司财务人 员做好财务核算工作。四、销售指标管理公司采用如下指标对销售工作进行管理1、销售增长率：包含部门销售增长率、地区销售增长率和个人 销售增长率。2、销售费用率：包含部门销售费用类别统计、部门销售费用率、 地区销售费用率、个人销售费用率和单品销售费用率。3、销售量指标：包扌舌平均个人销售量、单店销售量和单个渠道 销售量。4、客户指标：包括平均单客购买量和重点客户购买量。5、重复购买指标：包括某品种重复购买率和重复购买比