蓝谷地一、二期营销奇迹深度解密

1、地产江湖（）数万房地产精华资料免费下载，资深操盘手在线交流蓝谷地一、二期营销奇迹深度解密开篇的话 2005年，蓝谷地逆市飘红。融创和李战洪一到成都，就缔造了一个房产营销的经典案例。本期，我们特开辟“案例库”这一栏目，深度解密蓝谷地一、二期的营销奇迹，还原融创新营销模式的成功，以飨关注融创蓝谷地、关注李战洪的业界朋友和读者。我们相信，除了融创，还有很多开发商、建筑商、营销代理机构等，已经或正在缔造着楼市的神话；除了李战洪，还有很多企业老总，职业经理人，策划大师等，已经或正在书写着自己的经典案例。本刊以“专业深度影响力”为突出特点和竞争优势，将全力打造“案例库”这一栏目，帮你总结案例，让你的神话继

2、续地产制胜 还看营销蓝谷地一、二期营销奇迹深度解密一期轰轰烈烈满堂彩，二期悄无声息就封盘；两种策略，不同反响，殊途同归，一种结果；蓝谷地一、二期营销奇迹隐藏着怎样的秘密？谷深峰高，反差对比，蓝谷地脱颖而出本文发端于蓝谷地这样一个现象：该楼盘一期推盘时，广告铺天盖地，令购房者闻风而动，内部认购当天200余套房子被抢购一空。仅两个月时间，一期600余套房子全部售罄。该楼盘二期推出之际，人们根据惯性思维，认为蓝谷地开发商照样会采用广告轰炸策略。结果相反，蓝谷地一个广告也没打，悄无声息，房子却如风卷残云般被购房者收入囊中，很快卖光“打总结”，实现两期累计销售突破千套大关。这种谷深峰高、强烈反差对比的现

3、象引起业界和笔者的共同关注。宏观形势的打压与反其道大胆推盘蓝谷地一期推盘时间是今年六七月份。那时正是国家出台的“房地产新政”开始施行的时候，整个行业都感觉到空前的市场压力，持币观望成为当时购房者的主要心态，众多楼盘要么放慢开发进度，要么推迟开盘时间。总之，谁也不对当时的房地产市场看好。在这样的宏观形势和市场背景下，蓝谷地逆水行舟，逆市而上，果敢推盘。结果是，宏观形势的不利并没有影响蓝谷地的市场销售业绩，反而因其在特殊不利的市场环境条件下成功推盘，更显示出操盘者难能可贵的洞悉力和非同寻常的执行力。蓝谷地操盘手李战洪对此有过精辟的解释。他说，“房地产新政”施行初期的市场形势确实严竣，开发商都不敢推

4、盘，上市的楼盘少了，市场竞争反而不那么激烈了。购房者虽然持币观望，但实际购房需求仍然存在，此时只有我大张旗鼓推盘，购房者怎能不望风而来？“金九银十”铁律与蓝谷地热卖 房地产业界有句行话，或者叫做铁律，就是“金九银十”，意即每年的九十月间是楼盘销售的黄金时期。今年的市场形势却打破了这一铁律。来自上海、杭州等城市的消息说，今年宏观调控以来，楼市一片低迷，一直有乐观者对“金九银十”寄予希望，希望楼市能触底反弹，重新回暖。实际情况是，楼市并没有真正回暖，到梢蕴健翱倘兆幽压问坪茉愀狻钡谋埂?/span几乎是全国范围内的众多开发商都在金九银十上演滑铁卢的季节里，蓝谷地却依然精彩演绎着最新版的金九银十销售奇

5、迹。九、十两月，蓝谷地持续热卖，实际成交逾400套之多。房交会赚热闹与蓝谷地的实际收获9月份，成都举办了本年度秋季房交会。如今已变成大众化游戏的房交会自然热闹非凡。其中有着众多迷信房交会上要大展位、投大广告、搞大动作的开发商实际收获并不理想，只赚个凑热闹而已，这已成业界众所周知的秘密。此间蓝谷地二期亮相房交会。奇怪的是，蓝谷地没有劳命伤财地搞豪华展台，只在展厅里设了一个接车站台，同时没有做任何广告，实际成交却达284套之多，比那些花钱赚吆喝、挣足面子、却没赚回票子的楼盘要强得多。基本做法之一期 ：广告轰炸，空中打击，依靠影响力取胜纵观蓝谷地一、二期的市场营销，呈现以下两个鲜明的阶段性特点，即：

6、一期营销策略是广告轰炸，空中打击，依靠影响力取胜；二期的营销策略却是反其道而行之，只使用“地面部队”，暗中通过渠道网络展开楼盘营销，一个广告也没打，无声无息地就把房子卖完了。当然，蓝谷地的营销策略，无论是广告轰炸，还是渠道营销，都不同于传统的营销方式，自然有其独到之处。我们先看蓝谷地一期广告轰炸策略的创造性运用。蓝谷地是今年四月开始广告推广的。一开始就以夺人的气势、鲜明的个性、明确的主题亮相蓉城。 气势如虹，铺天盖地。几乎是在一夜之间，蓝谷地的广告就出现在成都的公交站台灯箱、户外路牌、报刊杂志上，强烈吸引了成都人的眼球。当然在其后的广告投放中，蓝谷地的广告投放从实际效果出发，适时进行了调整，几

7、番变换策略，比如采取错位投放、分时段投入、不同强度投放等，在保持广告覆盖范围和影响力度的前提下，使广告效应得到延续和扩展。独树一帜，个性鲜明。蓝谷地整个广告是一片深蓝底色，全城的蓝谷地广告汇成一道蓝色风景线，刮起一阵蓝色冲击波。蓝谷地广告以深蓝色作为主色调，其深意是，蓝色是蓝筹股，蓝色是品质的象征，蓝色还是城东地产板块新的基调。一抹蓝色，意蕴丰富，联想无穷。也许是受蓝谷地广告的影响，随后成都时兴起以大色块为背景的楼盘广告。先是时兴蓝调底色，最近，大红、洋红、玫瑰红等艳丽的色彩则成为多个大楼盘广告的主色调。 广告诉求，简洁明了。再次是广告诉求语“蓝谷地，一个好地方！”简洁明了，通俗易懂，朗朗上口

8、，给人印象深刻，一下子就被广为传扬。与此相反，一些楼盘广告内容复杂又复杂，版面塞得密不透风，怕信息量少了，怕版面空白浪费了，结果没有主题，杂乱无章，实际效果一点都不好。一切为了做出影响力。蓝谷地营销选择广告轰炸策略，不是简单地因袭传统方式，而是操盘手李战洪独具匠心的精心选择。李战洪有一句名言，即：“我到一个地方，不只是要拿下一个市场，而是要征服一座城市。”“不管在东莞、重庆还是成都，我面对的是不同的楼盘、不同的城市、不同的地产品种、不同的购房客户我最终达到的结果都是一样，那就是让一个企业迅速占领这座城市！”李战洪供职于融创集团，任成都融创副总裁，今年初从重庆奥园来到成都操作蓝谷地项目。蓝谷地是

9、融创在四川继德阳浅水湾项目之后，在成都这个西部特大中心城市的第一个大项目。成都人对融创是陌生的。融创在成都如何亮相，事关能否迅速占领成都这座城市的大问题。李战洪最终选择广告轰炸策略，实施空中打击，以影响力取胜。这种策略的选择，正是李战洪所说的“我不是在做广告，而是在做影响”这一思路的反映。蓝谷地广告主题语简单直白，有效激发人们对“蓝谷地，一个好地方”的向往，吸引人们前往蓝谷地选择他们向往的好房子。李战洪说过，“做广告只是一件事情，就是解决吸引人们到现场的问题；其余的事情交给销售人员和沙盘。”蓝谷地广告轰炸的效果确实不错，购房的人们跟随着蓝谷地广告的指引，进入李战洪们预设的“好地方”去了，随之出

10、现蓝谷地一期热销的奇迹。 基本做法之二期 ：地面部队，渠道营销，凭借销售力取胜 独辟蹊径，出其不意。蓝谷地自7月份一期告罄后，一夜之间停了报纸广告、户外广告。原来遍布全城的蓝谷地广告，一时间变得无影无踪。人们猜想，蓝谷地一期卖得太好太快了，二期工程进度跟不上，现在没有房子卖了。然而，蓝谷地的工程进度计划执行情况非常好，继一期推出之后，二期工程随即跟上了销售节奏。此时，业界对蓝谷地的关注已经不是其工程是否跟得上的问题，而是以惯性思维，等着看蓝谷地发起又一波广告轰炸。有业界人士放言，蓝谷地一期是用广告轰炸出来的，李战洪不过只会搞广告轰炸那一套。这样搞下去，蓝谷地的营销推广费用可就要大大超标了。不管

11、人们怎样议论，操盘手李战洪格外沉着冷静，他自有自己的路数。这一次，他要以截然不同的营销模式，让人们大开眼界。一期营销策略是广告轰炸，轰轰烈烈，靠的是影响力取胜；二期则是出动地面部队，撒豆布兵，四处出击，全面开花，照样给人一个意想不到，出奇制胜。渠道整合，终端发力。李战洪曾经说过：“融创迅速做大，重要经验是善于利用周边资源，尤其注重专业分工的明细化。”这一次，李战洪把目光从媒体广告移开，投向渠道营销，走与专业机构合作的新路子。用李战洪的话说，他是要通过“整合深度，拓展宽度”，达到“提升高度”的目的。接下来，蓝谷地与省内拥有最多楼盘营销网络的世家机构，网点布局最为广泛的顺驰、21世纪不动产，成都本

12、土最具规模的二手房代理商富房置换、金丰易居等建立联动营销机制，紧密合作，把蓝谷地开发商一家做市场，变为众多代理商共同为蓝谷地做市场。与此同时，蓝谷地开发商自己并没有放弃对营销的掌控，专门建立了自己的大客户组，主攻政府机关和大中企业，把大客户紧紧抓在自己手里，以控制大局，防止营销失控。二期销售期间，众多代理商的营销网点和开发商自己的大客户队伍，遍布成都市区，与购房者展开短兵相接的市场肉博。“蓝谷地”外卖场星罗棋布，象一张巨大的网络，滚雪球似地累积着客户资源。销售业绩直线上升。2005年10月31日，蓝谷地一、二期销售房屋累计突破千套大关，总销售面积达13万平方米。“渠道整合，终端发力”，成为蓝谷

13、地二期开拓市场的突出特征。各种营销渠道，通过整合纳入蓝谷地的大营销体系之中，无数触角直接与广大客户有效对接，从而实现终端发力，把逾以千计的客户揽入蓝谷地，成就了不做广告、悄无声息就把二期几百套房子卖光的奇迹。如果说上述蓝谷地一、二期营销策略只是战术选择的话，那么，我们需要对其成功的真正原因进行更加深入的挖掘和更高层面的审视，从中找出蓝谷地一二期成功的内在原因，总结出可资业界借鉴的有益经验。成功秘诀之一与城市发展脉搏共跳动辩证唯物主义有个著名的论点，即一切事物都是以时间、地点、条件为转移。蓝谷地一、二期营销的成功，自然离不开特定的时间、地点和条件，这就是蓝谷地营销紧扣成都城市发展的脉搏，并与之共

14、跳动，把自己融入建设发展城市的行列之中。 蓝谷地亮相之际，很好地配合了成都市开展的争创最佳人居城市活动。成都市委、市政府提出“三新三最”奋斗目标，而“创造最佳人居环境”是其中的目标之一。蓝谷地的主题广告语是“蓝谷地，一个好地方！”和“居住中国，选择成都，蓝谷地承载中国人居理想”。提出“开发商与城市共建人居样板房”，把一个城市的人居理想形象生动地表述出来，而又与项目营销巧妙地结合起来，使蓝谷地成为城市的代言人。蓝谷地自然融入成都市争创最佳人居城市的行列之中。蓝谷地参与创造最佳人居环境的愿望受到政府的重视和支持。“蓝谷地”打造了占地40亩的市政公园，其水景布局和绿化布局体现了“坡地+水景”的项目特

15、色，聚集了大量的人气，也充分体现了人居的宗旨。 蓝谷地位于成都东部新区，购房者看重该区域未来巨大升值空间。城东三环路以外是规划面积约76平方公里、规划人口73. 5万人的东部新区，它是以生活居住、旅游休闲、教育科研等6大功能为主的生态型城市新区。城市东部副中心核心区规划面积1.38平方公里，是集办公、综合性商业服务、大型金融设施等为一体的综合性服务中心。城东购房者的普遍共识是：目前城东是一个不错的选择，房价并不高，社区品质好，未来增值空间比较大。蓝谷地位于成都东部新区，这里是规划的大型人居社区,属于城市成长地带，具有良好的发展前景与增值空间。蓝谷地紧邻四川师范大学，居家生活环境成熟。在城市新区

16、，拥有成熟的生活配套设施，这是蓝谷地最大的地段优势，也是其吸引众多投资购房者的重要因素。而蓝谷地精心营造的蓝调品质生活，则是其区别于同一区域其他楼盘的个性化识别标志。蓝谷地全部是高层电梯公寓，在节约城市土地资源方面是一个榜样。目前在城东区域开发的较具规模的楼盘，大多是多层，部份是既有多层、又有高层。蓝谷地之前还没有大盘是全部建高层住宅的。多数开发商认为，成都人喜欢多层，尤其是三环路以外的地方，人们一般不会购买高层，因此做高层的市场风险很大。蓝谷地全部建高层，其胆识来自对市场心理变化的准确把握。操盘手李战洪就认为，本来土地资源就紧缺，多层占地多，密度大，环境受限。而做高层，建筑本身可以节约土地，

17、节约下来的土地可以做更多的绿地和景观，提升人居环境质量。购房者的需求通过积极引导是可以改变的，过去的郊区没有高层住宅，人们没有高层住宅的生活经验，而现在居住高层的人越来越多，越来越多的人感受到高层观景的美妙，这会促使人们转向喜欢高层。就价格来说，有能力购买高层的也越来越多。这个时候，郊区应该有高品质纯电梯高层住宅出现。事实上，蓝谷地并没有因为是全高层纯电梯住宅受到购房者的冷落，反而受到购房者的青睐和热烈追捧，认购踊跃，销售火爆。成功秘诀之二选择最有效的营销模式只选择一种自己精通的营销模式蓝谷地一二期的营销实际上只有两种模式，一种是广告轰炸，以影响力取胜的模式；另一种是渠道营销，以销售力取胜的模

18、式。蓝谷地是一期采用广告轰炸模式，而不是渠道营销模式；同样，蓝谷地是二期采用渠道营销模式，而不是采用广告轰炸模式。这里面自然有他的道理。操盘手李战洪认为，成功的营销模式都是有用的，每一种营销模式都可以把市场做起来。只要精通其中一种就行。但是操作何种项目，选择何种营销模式，却不是个简单的问题。关键在于选择最适合的营销模式。最为合适的，就是最好的。营销模式的选择要有利于迅速占领这座城市李战洪是如何选择蓝谷地一二期营销模式的呢？综合各方面因素来看，蓝谷地一期选择广告轰炸营销模式，是基于以下因素考虑的。天津融创作为一个迅速崛起的跨区域发展的新锐开发企业，虽然有资金实力，有先进开发理念，但在进入一个新的

19、城市时，毕竟作为外来人，在人际关系方面没有根基，在市场竞争方面不占先机。融创对成都没有先期的影响力，成都人对融创也是陌生的。在这种情况下，爆发式地强化融创的影响力成为打开市场的关键。于是有广告轰炸营销模式的确定。营销模式须依靠过硬的广告诉求来支撑随之而来的是强化融创的影响力从何着手的问题。正面告诉成都人融创如何如何了得吗？这种方法显然太老土了。你说你的好，与成都人没有多大关系，中间毕竟隔着一层，不会引起成都人的关切。需要找到一个对接点，以提高成都人对融创及其楼盘的关切度。张艺谋那句经典名言“成都是一个来了就不想离开的城市”，与融创西南集团决策者们思考的问题碰撞出了灵感火花。既然“成都是一个来就

20、不想离开的城市”，自然是一个令人向往、适宜人居的好地方。“好地方”，是成都城市的代名词；“蓝谷地，一个好地方”，不正可以作为成都城市的形象代表吗？城市与项目之间的逻辑关系就这样理清了，理顺了；“蓝谷地，一个好地方”的广告诉求语跃然而出。当蓝谷地铺天盖地的广告出现在成都大街小巷时，人们看到的就是“蓝谷地，一个好地方”这句平直朴实而又亲切可感的广告诉求语。在当今眼球经济时代，蓝谷地一期形式与内容近乎完美的广告轰炸，赚足了成都人的眼球。成都人接受了蓝谷地的广告轰炸，纷纷以慷慨的购买行为，参与到了演绎蓝谷地营销奇迹的行列之中。营销模式的转换是一个理性认识的过程蓝谷地从一期的广告轰炸到二期的渠道营销，十

21、分出人意料。这难道是操盘手李战洪心血来潮的决定吗？不是。蓝谷地一二期截然不同的营销策略，是理性选择的结果。以二期营销模式为例，其营销模式是按照如下的逻辑思维理性选择的：首先，是蓝谷地操盘手李战洪的营销创新思维决定的。李战洪宣称，他从来不走重复路，不做复制品，不会重复使用同一种营销策略。既然蓝谷地一期使用了广告轰炸的营销策略，继续使用广告轰炸的营销策略，就不符合李战洪的性格了。不容讳言，蓝谷地一期使用广告轰炸营销策略，广告费用的支出不会是个小数字。继续广告轰炸，显然是难以承受的。从平衡和降低广告费总额的角度出发，二期注定不能继续使用投入巨大的广告轰炸策略，而需要另辟蹊径，寻找既能够节约广告费支出

22、，同时能够获得良好效果的营销模式。蓝谷地一期广告轰炸产生的冲击波，在当期尚未消失，还可以形成有利于二期销售的市场环境。如果没有一期广告轰炸的余波，蓝谷地说什么也不敢悄无声息地搞什么渠道营销。在当今眼球经济时代，没有声音是做市场的大忌。何其聪明的李战洪，不会不明白其中的道理。今年国家的“房地产新政”出台后，二手房和新房销售都陷入疲软。开发商急于缓解销售压力，中介商则积极寻求新的市场空间。在此背景下，万科魅力之城、芝芝城市花园、天和盛世、show秀城、solo自由城、龙泉大学城、紫荆电影城、紫晶广场、南充光彩大市场等在内的10多个楼盘，与成都富房、金丰易居、顺驰、21世纪等二手房中介商家联手卖房，

23、一手新商品房销售网络渠道开始密布全城。精明的李战洪自然看中这种渠道营销模式，为蓝谷地市场营销找到了一个理想的出口和平台。顺着这样的逻辑思维，蓝谷地二期营销模式的选择就顺理成章的结果了。营销模式的运用贵在“存乎一心”蓝谷地二期渠道营销，取得良好销售业绩。但从二期实际成交量来看，通过二手房中介商卖出的房子还不到20%，80%的房子还是开发商自己销售的。热衷于参与卖蓝谷地房子的中介商们，虽然借销售蓝谷地使自己的影响得到一定的提升，但实际利益并没有达到预期的结果。这里的机巧在于，李战洪对渠道营销看得比中介商们更深远、更精到。李战洪早就料定，中介商可以为蓝谷地积累大量准客户，但真正从中介商手里买房子只能

24、是少数，多数还是会越过中介商，直接到开发商手里、到现场来买房子，因为直接从开发商手里买房子显然要比从中介商手里买房子更令他放心。李战洪是个做事讲求极其稳妥的人。他把二期营销交给了众多中介商，但对中介商并不完全放心，他不能放弃对营销的实际控制，必须由自己牢牢掌握营销的主导权。因此，他一刻也就没有放松自己的市场销售。这其中，机关、部队、企事业单位的大客户组发挥了举足轻重的作用。中介商与开发商共同联手，形成明暗两条线的销售竞争。结果是，中介商代理费的标准表面上较高，但成交总量所占比例较小，从而在总体上拉平了整个项目的营销费用，降低了营销成本。“较具规模的楼盘对于2%的营销费用来说绝对是一个坎。”李战

25、洪说。“但蓝谷地做到了把营销费用控制在了2%以下。”李战洪又有点狂了：“过去不少人说蓝谷地卖得好是靠广告轰出来的，现在都闭嘴了！”营销策略，操盘手须熟悉掌握的利器李战洪作为王志纲的得意弟子，既有王志纲把握宏观大势的眼光，又有实战操盘的“落地”能力。谈到他屡屡成功的经验时，他直白地说：“不外乎我知道什么样的项目，用什么样的兵器而已。”蓝谷地一二期营销奇迹的产生，正是操盘手李战洪在最合适的时间、地点，选择了最合适营销策略。虽然模式有别，但是取得效果却是惊人的相同，殊途同归，事半功倍。蓝谷地一二营销模式当之无愧地成为值得业界研究、品味、借鉴、学习的经典案例。成功秘诀之三先以“守正”再“出奇”制胜孙子

26、兵法军势篇云：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始，日月是也。”用“守正”与“出奇”的观点考察当今房地产市场各开发商营销得失，几乎无能出乎其外者。蓝谷地一二期营销在“守正”、善“出奇”方面表现得就格外突出。“守正”，指符合市场上一般产品的属性（表现为价格导向，即价值与价格的一致性上）。需求的购买指数很大程度上就是按守正的原理来设计制作的。如果能有较好地段、社区、环境、户型、价格、交通、配套、发展商、建筑质量和建筑风格、物管等，得分就相对较高，反之则低。所以，如果开发商能按上述要求在一个细分市场上进行竞争，理想状态下，产品销售一般不会有太大悬念，基本上是围绕价值

27、杠杆呈波浪式起伏。蓝谷地一二期营销的成功，首先是在“守正”上做得相当到位。蓝谷地项目产品本身是极其过硬的。“蓝谷地，一个好地方！”这句主题广告语绝非虚言。蓝谷地是以创造了成都楼市一系列“第一”成就了“一个好地方”的内在品质，从而闻名遐迩，受到购房者热烈追捧的。今年3月28日, 中国房地产及住宅研究会人居环境委员会专家组组长开彦出任蓝谷地项目顾问。由全国人居专家担任项目顾问，这在成都是第一次。4月27日蓝谷地通过中国人居环境委员会专家审核，成为中国房地产及住宅研究委员会在成都的首个“中国人居环境委员会金牌示范项目”。蓝谷地依托自身独特的浅丘地形和丰富的水体，以及周边完善的城市配套，结合“人居示范

28、项目七条标准”打造出成都最优人居社区，规划中占地3万平方米的商业公园，把公园、休闲、购物融为一体，营造在在公园中购物，在购物中休闲的体验式购物，成为中国首个“社区型商业配套示范项目”。6月25日，在北京人民大会堂，蓝谷地从全国竞选楼盘中脱颖而出，被国家建设部、世界房地产协会等国内外著名权威机构联合授予“中国人居国际影响力楼盘”，全国大奖的获得最终确立起蓝谷地在中国人居环境打造上的领先地位，这在成都楼盘中也属首次。这么多方面在成都、甚至在全国都是叫得响的东西，怎么不令成都的购房者们心动加行动呢！蓝谷地的“出奇制胜”，是对“营销侧翼战”的创造性发挥。“出奇”，指能在守正的基础上（或者守正稍有偏差，

29、但总体运行良好）进行突破或创新，从而取得市场主动权。哈佛mba营销教程也把“出奇”称为“营销的侧翼战”。也就是说，要首先细分市场，在一个狭长战线上先守正，然后从两翼发动“出奇”战术。既能“守正”也能“出奇”者，可谓之卓越。蓝谷地一、二期营销在“出奇”方面同样的出色。一期广告轰炸，空中打击策略的运用，产生出其不意的效果；“蓝谷地，一个好地方”主题广告语的提出，抢足了蓉城人的眼球；二期营销策略突然转为使用“地面部队”，开展渠道营销，静悄悄地进行，给业界留下意想不到的悬念。“出奇”的结果是一次又一次地给业界造成强烈震撼，激发起购房者的投资欲望，掀起抢购蓝谷地的旋风。蓝谷地一、二期已经作为一个营销经典

30、案例，受到广泛关注，在业界产生积极的影响。在2005年度成都房地产业发展的史册上，蓝谷地必将拥有浓墨重彩的一笔。蓝谷地一、二期营销打了个漂亮仗。但只是整个项目开了个好头。李战洪这个从来不走回头路、不做重复事的操盘手，肯定还会使出营销新招。我们期待着蓝谷地继续上演精彩的营销大戏，再谱辉煌篇章！链接一：人居专家高度评价蓝谷地2005年9月10日，“2005国际人居发展高峰论坛暨中国创新典范获奖项目点评交流会”在昆明举行。中国人居环境委员会专家组组长开彦在高峰会上对“蓝谷地”给予了高度评价。 “设计是衡量产品的标杆”。开彦认为，没有好的设计不可能有好的产品，而“蓝谷地”十分重视建筑师的创造，并充分围

31、绕人居的七大标准：生态规划建设、配套设施建设、园林景观营造、社区空间布局、住宅性能品质升级、居住文化氛围营造、住宅科技含量，将人居的理念落到实处。 开彦认为“蓝谷地”打造的40亩市政公园，聚集了大量的人气，也充分体现了人居的宗旨。公园在水景和绿化布局上都非常成功，体现了蓝谷地“坡地+水景”的项目特色。 “蓝谷地”的商业公园，开彦也认为是一大亮点。这一集中的商业中心，采用的不是传统的“底商”模式，而是集中了百货公司、农贸市场其中穿插了景观和休闲设施，体现了休闲和服务性。购房者不仅有了购物的地方，更多了休闲、消遣的空间，体现了对业主的人性关怀。 开彦赞扬说：“蓝谷地在打造环境方面，可以说是西南地区

32、的一支标杆”。中国人居环境委员会专家组总工程师韩秀琦也说，她简直没有想到“蓝谷地”能做得这样好。她在全国看了很多楼盘，但人居社区建设能做得像“蓝谷地”这样好的，还是很少见。她甚至“批评”融创公司的申报材料不够详细，未能展现项目的优点，这次“突袭”让她有了意外收获。“蓝谷地做得比想象的还要好。”另外，对融创在重庆打造的奥林匹克花园和在德阳打造的浅水湾，开彦也给予了充分肯定。他指出，实力开发商不仅应该打造好的产品，还应该为城市做出贡献，融创在这方面无疑是一个榜样。链接二：蓝谷地六大优势理由一：规划优势 得天独厚在城东，居住要素中的自然条件、城市配套都具有相对的优势。在自然条件方面，城东拥有平原城市

33、最为稀缺的地理优势，拥有成都独一无二的浅丘地形；在城市配套方面，各级教育机构、医院、休闲娱乐设施、商业设施等等一应俱全。此外，在政府规划中，城东是成都市政府最用心打造的居住区域，把居住排在了城东发展的第一位，成为城东居住胜地的政府引擎。 理由二：区位优势 中产城东蓝谷地位于中产人士聚居的城东，位于三环路外，将来是市中心通往成都东部新区的门户。城东作为今后城市生活“大观园”，必然改善蓝谷地未来区位环境，居住和投资潜力兼具。而蓝谷地处于城东的地眼位置，周边的自然条件优越和配套完善，享有城东最为便利、宁静的生活。 理由三：环境优势 生态自然蓝谷地周边拥有成都三“最”：最大的城市公园，10平方公里的十

34、陵历史文化风景区；最大的湖，1500亩青龙湖；最高生态环境指标，36%的绿地覆盖率。与蓝谷地一路之隔的就是体育公园。 蓝谷地自身拥有独特的浅丘地形，西高东低，高达15米的自然落差，使整个社区呈现出起伏不平的坡地形态，增加了坡地生活情趣。同时，蓝谷地拥有一个40余亩的市政公园。在社区内，设置有2个主题公园，20个主题景观，200个特色小品，4000平方米生态湖泊。在公园、绿化率这一生态居住方面，蓝谷地由内向外拥有绝对优势。当未来的公园建设成型时，这一优势必将在未来的区域同步增值中发挥重要作用。 理由四：交通优势 出入便捷蓝谷地周围多条城市干道环绕。发达的交通网络使蓝谷地快速融入15分钟都市生活圈

35、，15分钟到达都市中心区。蓝谷地目前有公交38路、56路、332路、343路公交车抵达。从蓝谷地出发，上成渝高速路只需要7分钟；到双流机场，待机场路东延线建好之后只需要15分钟。 理由五：产品优势 人居典范蓝谷地以成都人居为项目理念，特别注重园林景观的均好性，加上“坡地+水景”的独特规划，让人身处其中有移步异景的感受。6米挑高的错阳台及270度的转角飘窗，使得生活与自然相融，处处见景，风光入户。满足了人们对自然的渴望和追求，住在家里如入自然。蓝谷地不但从社区规划和产品上特别注重人居的打造，在细节的处理上，在建筑材料的应用上，也特别考虑了环保、节能的需求。真正做到了以人为本，打造宜人社区。 理由

36、六：配套优势 生活便利蓝谷地周边有完善的城市配套，如餐饮、娱乐休闲、金融、医院等能为业主提供完善的生活服务。同时川师大、电子科大、成都理工大学、川师大附属中学、成都七中育才学校等学府为居住城东的人提供了良好的教育环境。业界人士谈蓝谷地曾祥庸（中房尺度总经理）：蓝谷地开了大盘的先河，销售速度快。尤其是广告诉求主题语“蓝谷地，一个好地方”抓得好，切合成都创造最佳人居城市的定位，把城市发展定位和项目定位很巧妙地结合起来，拨动了整座城市的神经。蓝谷地结合中产城东的区域特点，对自住型中产客户抓得准，市场营销冲击力强，对客户心理冲击力很到位。蓝谷地一二期采取不同的营销策略，一期广告轰炸，借势、抢势、造势做

37、得好。二期顺势改变营销策略，重视网络渠道营销，水到渠成，有效地拓展了宽度和广度。刘晓齐（齐力房产董事长）：蓝谷地营销总体上是成功的。集中广告宣传起到很好的作用，后期借势很巧妙，既积累了客户，又节省了广告费用。蓝谷地位置在城东三环外。由于历史原因，城东区域的房地产开发不够成熟，市场购买力一直没有释放出来。蓝谷地和魅力之城、卓锦城等大盘的推出，唤醒了城东的市场需求，填补了市场空白，这也是蓝谷地成功的重要因素。蓝谷地具有一定的规模，环境做得不错，让人感觉到确实是一个好地方，所以很受购房者青睐。(完)蓝谷地知行录李战洪这个世界上没有一个人知道自己想要的是什么，每个人都在等别人告诉他。杨德昌名片麻将中这

38、句经典台词略可佐证2005年成都楼市的颓顿。执掌蓝谷地项目的李战洪及其团队是例外中的少数，甚至是少数中的少数。因为他们不但知道自己想要的是什么，而且还通晓这种需求的实现之道。“我知道做什么样的项目，用什么样的兵器”，李战洪如是说。2005年6月6日，蓝谷地在获得一期房源预售许可证后正式公开发售，7月17日，一期近600套房源售罄。截止十月最后一天，蓝谷地突破了千套大关，时至今日，一二期房源所剩无几。放在2004年，这些数据平常无奇。但是，在平抑性新政迭出，楼市“金九银十”铁律告破，以及购房者群体持币观望格局已成的2005年，这些数据就是一种奇迹。面对莫衷一是的奇迹猜想，融创处辩不惊，清晰如流。

39、1.广告是一门讨好的艺术当“蓝谷地，一个好地方”的广告在2005年4月铺天盖地般轰炸成都时，众多地产广告公司惊谔于融创“烧钱式”地投入，接着就是长达数月的广告疲劳，以及由此而来的疑惑。蓝谷地究竟是什么？公园还是楼盘？产品特性传达不明；蓝谷地究竟有什么好？产品卖点传达不明。蓝谷地广告怎么如此狂轰滥炸？推广对象不明。等等疑惑直至“居住中国，选择成都”系列面市以后仍萦绕不绝。李战洪说：我不是在做广告，而是在做案例。蓝谷地之前，成都购房者对开发商融创是陌生的，这种在资金、时段和广告内容等方面都呈现密集型特征的广告，是最能快速产生影响的方式之一。这种影响带出几个方面的收获：如此大的投入说明融创的实力与信

40、心。简捷通俗的广告语和形式易于传播，并造成持久的悬念与关注的可能。对“蓝”概念地深度演绎展现项目美好的人居及投资前景。仅此解释蓝谷地的广告策略是不够的。从“一个好地方”到“居住中国，选择成都蓝谷地承载中国人居理想”系列广告主题的演进，以及与此演进相配套的“中国人居环境委员会金牌建设示范项目”、“ 中国人居国际影响力楼盘”等品牌形象建设，令蓝谷地既吻合成都的城市发展愿景，也暗合了成都消费者的集体荣耀感。蓝谷地由此成为了成都人居理想的建设者和代言人。从而实现了所谓“跳出房产做房产”、“着眼于城市开发项目”的经营理念。广告的目的就在于造势。面临成都争创最佳人居城市这一最大的势，蓝谷地不单把握住了，还

41、主动地、创造性地以一系列“荣耀”牢牢地在项目与势之间建立了关系并强化。这就是李战洪所谓的造势三步曲：借势，造势，抢势。也即“广告是一门讨好的艺术”这句通俗之语的最好注脚。2. 仅仅场面热闹不是营销蓝谷地一期7月脱销之后，热闹非凡的广告攻势骤然消退。整个业界甚至城市都在为此猜测：是蓝谷地推广经费难以为继？还是工程进度滞后无力推出新的房源？又或是新一轮广告风暴正在酝酿？然而蓝谷地依然沉静如水，甚至在楼市传统的“金九银十”旺销期来临之际仍是不声不响。新政之后第一个秋季房交会期间，蓝谷地更是仅设一购房公交站台式的简易展台，与大多数参展项目形成了鲜明反差。稍微留心的成都人却会觉察到，蓝谷地与他们的日常生活更接近了，在家乐福、好又多等超市以及快餐店、会所，最醒目的地方是蓝谷地的展销台，在满街的房屋中介店面里，最被提及的蓝谷地的二期房源，在蓝谷地现场，越来越多的是蓝谷地人居体验之旅等活动，蓝谷地越来越多的销售人员开始走出售楼部，主动走向各大企事业单位，改“坐”而“行”之。当别人都还在观望的时候，蓝谷地实实在在的多渠道营销已经行动了。如果把项目的销售寄托在房交会短暂的几天热闹中，显然是不行的。房交会是什么？它更多的是一场宾客身份混杂不明的繁华盛宴，是一台业界之间热闹比拼的秀场，是无数的楼书单或礼品混装在资料袋中并长久沉