职业经理MB实战经验讲义18

1、第 18 讲如何为下属制定目标【本讲重点】来自下属的阻力如何化解来自下属的阻力来自下属的阻力阻力一：尽量压低工作目标，讨价还价阻力二：对工作目标无所谓阻力三：习惯于接受命令和指示阻力四：个人目标与组织目标、部门目标发生冲突尽量压低目标，讨价还价【案例】云经理把运营局部管的各分店经理们召集在一起，介绍运营部今年的工作要求：销售额增加 25%，利润率到达 15%，市场占有率提高 3 个百分点。然后，他清了清嗓子说道： “下面， 请大家根据自己所掌握的各个分店的情况提提， 今年每个分店能完成多少销售额， 初步估算一下自己分店的利润率能到达多少。几位分店经理听了部门经理的讲话，都默 不做声，低着头看会

2、议议程。好大一会儿，一分店的店长才第一个发言：“去年我们的客 源少了很多，销售额今年不会提高很多。二分店、三分店的店长也强调本店的困难。云 经理忙出来强调，现在是让大家说能完成多少任务，不是发牢骚。“好吧，我们店能增加销售额 15%，一分店店长说。随后，其他经理们提出的销售增长率也都在20%左右显然，向下分解目标遇到了阻力上面的案例，就是职业经理在制定下属工作目标时，最常见的一种现象下属会尽 可能多地强调自己的困难，期望降低工作目标。在召开这种会议时，实际接触业务的人员都会把能导致领导提高对自己的工作要求的 真实信息隐瞒起来。几乎没有一个业务人员会在领导提出的任务目标根底上，主动往上加 码，谁

3、都希望尽量轻松的完成自己的工作，减轻工作压力。这种情况尤其会出现在销售人 员的身上，他们的业绩同可实际度量的销售数字结合，标准定的越低，工作的压力越小， 获得的提成越高，自己的收益也越可观，他们知道中层经理不会比自己更清楚销售区域的 实际情况，因此，他们会和上司讨价还价，期望得到对自己最有利的工作目标。当然，这 是一种普遍的员工心理，其他部门的员工也会有同样的问题。看不到对自己有利的前景， 员工们不会有太多的热情。对工作目标无所谓有些员工对你为他设定的目标觉得无所谓，原因可能有两种：一是根据过去的经验， 你经常要求他改变工作目标，所以他认为你根本不重视目标管理；二是公司的绩效考核制 度不完善，

4、即使工作再好，也得不到应有的评价。还有一些员工，本身就在“混日子 ，对自己的本职工作糊里糊涂，更别说在部门目标 管理中发挥什么作用了，他们自然对工作目标无所谓。习惯于接受命令和指示在向下属制定工作目标时，作为最终工作目标的领受者和实施者的下属常常是以一种 被动领受任务的心态来面对中层经理：上司告诉我做什么，怎么做，在什么时间和地点做， 我就按要求去做，保证不出偏差就算完成了任务，没有其他任何责任。在这一点上，部门下属的态度与同样是从上司那里接受任务的中层经理不同。中层经理的工作职责和权利使他不仅仅要考虑完成工作目标所涉及的个人利益，还要将精力更多的关注部门的利益。因此，中层经理会更主动地对目标

5、进行质疑，将部门的利益同工作目标相协调，影响最终部门工作目标的修改、确认。但是下属却抱着无所谓的态度，认为目 标管理同自己不相干，不能采取主动的态度同中层经理一起协商制定工作目标。个人目标与组织目标、部门目标发生冲突员工本身的开展目标同部门的目标发生冲突，出于自身的考虑，员工不愿意承当中层 经理分配给自己的工作，原因可能是：1这项工作超出了自己的能力，不是自己的长项，要做好这项工作需要付出很大的 努力。2对现在负责的工作早已厌倦。【案例】员工小王早就厌倦了每天打打字等事务性的工作，想尝试别的工作以提高业务水平， 认为老是做原来的工作，会限制自己的开展。但部门经理却出于人员的调配、部门目标完成情

6、况等原因仍然分配让小王干原来的工作，小王工作的积极性很低。【自检】对下属设定工作目标时，你认为最大的困扰是什么？你是如何解决的?如何化解来自下属的阻力总的来说，中层经理应当在充分掌握各种信息的根底上，依照所处环境的资源、工作 难度、经验和个人能力制定下属的工作目标。最理想的情况就是，中层经理既对本部门可 以动用的各种资源，比方人员、奖励权限等了如指掌外，还非常了解各种具体的业务情况、 自己下属的个人情况，把每一个下属放在最适合的位置上。方法一：解释目标带来的好处方法二：鼓励下属自己设定自己的工作目标方法三：循序渐进方法四：目标与绩效标准的统一 方法五：向下属说明你所能够提供的支持解释目标所能带

7、来的好处下属最关心的可能还是自身的利益。为下属制定工作目标时，为了降低、消除下属担 心压力过重，不愿意承当更多责任的阻力，中层经理可以向下属详细地解释制定某工程标，能够带给组织、部门的利益是什么，下属可以 从中得到什么，以此使下属看到自己前进的方向，得到前进的动力。【案例】小赵负责筹划报告的市场研究局部， 需要在一个星期之内把 6000个数据处理、 分析完 毕，并且写出一份 5 万字的报告工作压力太大了。“小赵，我知道这项任务很有难度，但是，客户规定我们的时间就这么紧，这纯粹是 商业行为。你的工作关系到后面节目筹划的成败，我们今后能否和客户保持固定业务就靠 这次的结果了。有了这次独立主持这么庞

8、大工作的经验，你就成了这方面的专家了。以后， 我们可以把这次的市场分析结果在重要媒体上发表小赵因此觉得这项工作太有价值了。鼓励下属设定自己的工作目标对自己的工作，下属一般会比中层经理了解得更多。中层经理在向整个部门详细介绍 了部门工作目标之后，可以让下属自己先定自己的工作目标。这样做，一方面使下属感到 更有责任感，对问题的考虑更为实际，对潜在的问题提出设想和解决方案；另一方面，培 养下属独立思考和解决问题的能力。循序渐进在刚刚实行目标管理时下属们对此还不习惯时，先对下属进行引导，按照目标达成和 实现的难易程度来进行设定，循序渐进，逐步推行，可以按照先易后难、近期目标较详细， 远期目标比拟概括、

9、时间滚动等的方式，以使下属从过去听从命令、领受任务的习惯做法 中解脱出来。目标与绩效标准的统一有什么样的目标就应有什么样的绩效标准。【案例】对于销售员甲、乙，可以针对他们的目标实施不同的绩效考核标准和鼓励政策。1销售员甲目 标：全年销售额到达 50 万元。绩效标准：不少于 50万元/ 年。鼓励政策： 超过 50万元/ 年销售额，超过局部给予销售额 5%奖励。2销售员乙目标：全年销售额到达 30 万元。绩效标准：不少于 30万元/ 年。鼓励标准：超过30万元/年销售额，超过局部给予销售额5%奖励。由于不同的目标有不同的绩效标准和奖励标准，所以，在制定目标时，下属一般来说 会追求更高一级的目标，因

10、为，较低的目标会造成下属物质和精神利益的损失。对于职能部门和效劳部门的目标也是一样的，只不过注意在制定了目标后一定要同时 确定目标的绩效标准。向下属说明你所能够提供的支持让下属知道能够得到什么样的支持对于下属建立工作信心很重要。因为，他知道你并 不是对他的工作袖手旁观，而是随时准备提供帮助和支持。这一方法有三个要点：1授权。充分授予下属为达成目标所必需的职权。2明确告诉下属为达成目标所必需的能力是什么，以及下属的差距是什么。3辅导。在下属的工作过程中，你将会在哪些方面予以帮助。由于工作能力、经验 方面的问题，下属在制定工作目标以及执行的过程中，很可能会遇到各种困难。职业经理 可以对下属进行辅导，为他们提供相关的信息和可利用的资源。【自检】你打算如何应对在为下属制定工作目标的过程中遇到的困扰？本讲总结】本讲主要介绍职业经理在为下属制定目标时，最经常遇到的来自于下属的阻力，以及 如何进行化解的方法。来自下属的阻力主要表达为四个方面：一是下属可能担忧目标不能如期实现，认为降 低目标能够带来好处，在目标制定时会提出很多困难，期望给他们制定一个较低标准的目 标；二是某些员工对工作目标本身不太关注；三是某些员工已经习惯于“领导让我干什么， 我就干什么的工作方式；四是下属个人的目标与