《房地产经纪实务》第十七讲

1、2010年房地产经纪人考前辅导精讲班房地产经纪实务第四章存量房房源管理（下）考试目的本章考试目的是测试应考人员对房源信息的开拓与获取、房源信息的管理、房源信息的利用以及网络环境下的房源信息等内容的了解、熟悉和掌握程度。考试要求1熟悉房源信息的属性和类型；2，了解房源的特征；3掌握房源开拓的渠道；4熟悉房源开拓的原则；5掌握业主接洽与协议签署；6熟悉房源的分类；7熟悉二手房销售的特点；8掌握房源信息的管理；9熟悉房源信息的共享形式；10掌握房源信息的推荐；11熟悉房源信息的更新；12掌握房源营销；13熟悉网络环境下房源信息的特征；14了解房地产存量房网站介绍。二、内容讲解第四章存量房房源管理第二

2、节房源信息的管理一、房源的分类房源一般包括住宅、商铺、写字楼、仓库、车房和厂房。（一）住宅住宅一般是房地产经纪公司中数量最大，同时也是交易量最大的一种房源。住宅可以根据使用类别和产权进行细分。1按使用类别细分如果按使用类别来分，住宅又可以分成普通住宅、复式住宅、别墅三种。普通住宅一般按照户型进行分类，如两房一厅、三房两厅等。复式住宅在概念上是层，并不具备完整的两层空间，但层高比普通住宅高（通常层高28米），可以局部设计了夹层，安排卧室或书房等，用楼梯联系上下，其目的是在有限的空间增加使用面积，提高住宅的空间利用率。别墅可以分为休闲型和住宅型两种，一般建造在城市郊区附近。2按产权性质细分如果按照

3、产权性质进行细分，住宅一般又可以分成商品房、房改房、解困房、集资房、私房、经济适用住房、廉租房、军产房、农村宅基地上的住房等。在这些住房中，可以交易的住房主要是房改房、解困房、集资房、私房、经济适用住房。商品房是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，按市场价出售。目前市场上房地产开发商销售的物业基本上是商品房，在二手房市场中，再次转售的商品房也占有比较大的比重，而且这种趋势越来越明显。房改房就是单位、机关、企业等部门分配给职工的公有住房，房改后由职工按规定购买、职工享有房屋使用权的物业。房改住房包括以标准价和成本价购买的公房。目前房改房经过房屋产权单位批准并补交了土地

4、收益后，可以在市场上进行流通。解困房是指地方各级政府，专门修建用于解决本地城镇居民、特别困难户、困难户和拥挤户住房问题的住房。集资房是指由政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金而建造的一种住房。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门在用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免。标准租私房是指“文革”初期由房屋行政管理部门接管，“文革”后落实私房政策带户发还产权，并执行政府规定租金标准的城镇私有出租房屋。标准租私房包括“文革”之前出租的私房，也包括“文革”期间出租的私房。经济适用住房是面向中低收入者提供的普通住房。其来源一般有三种，一是由政府提供专项用地，通过统一开发、集中组织建

5、设的经济适用住房；二是将房地产开发企业拟作为商品房开发的部分普通住宅项目调整为经济适用住房；三是单位以自建和联建方式建设的，出售给本单位职工的经济适用住房。经济适用住房的产权人在购买住房5年后可以上市交易。在房地产经纪市场中，住宅绝大多数是商品房、房改房和私房。如北京市的四合院多数为私房。（二）商铺商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务及感受体验的场所。商铺首先是商品交易的场所，而且包含了服务功能和感受体验的功能。如果按照所在地点来划分，商铺又可以分为铺面房和铺位。铺面房，是指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺。铺位，一般只是指大型综合百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商用物

6、业中的某一独立单元或某些独立的售货亭、角等，俗称店中店。（三）写字楼写字楼一般分两种：纯写字楼和商住两用楼。商住两用楼与居住楼的不同在于，商住楼更倾向于商务活动，但也有家庭居住，而居住楼则全部是家庭居住。但是在一些地方，如果商住楼的用途是居住用途，工商部门已经严格限制企业在商住两用楼中办公。纯写字楼完全不具备居住的配套设施，并且是不允许居住的建筑。尽管写字楼与商住楼都是以商务活动为主的建筑设置，但商住楼比写字楼多了在私有空间中居住的配套设施和功能条件。（四）仓库、车房和厂房除了以上三种常见类型以外，房源还包括仓库，车房和厂房，不过数量和交易量一般都比较少。二、二手房销售的特点1产权关系复杂由于

7、房屋产权得到的方式除购买商品房外还有很多途径，如向单位购买公有住房，所以相对于商品房销售的简单权属关系而言，二手房市场中的房屋权属相当复杂。而针对不同的产权形式，国家对其上市条件又根据不同的市场发展时期有不同的要求，所以二手房市场有很强的政策依赖性，在二手房交易时，必须正确区分产权形式，分别对待。2标的物分散商品房销售为项目销售，销售的标的物就在销售处附近，看房容易。而二手房遍布城市的各个角落，销售离散性大，房地产经纪企业建立社区性门店。经纪人和物业消费者需要花费较大的时间成本和交通成本用于查勘物业。3现房销售商品房销售既可以销售期房，也可以销售现房。虽然期房对于购房者而言具有一定的价格优势，

8、但购房者从交付购房款到实现居住，需要很长一段时间，少则6个月，多则2年，因此存在一定的风险。而二手房在这方面就有着巨大的优势，购房者买到的就是可以居住的现房，物业存在的优缺点一目了然，并可以与物业产权人进行讨价还价。4差异大商品房是项目产品，同质性高，标的物的户型分类明确，房龄、社区环境、配套设施相同，销售人员在了解认知、介绍推荐方面都较为容易。而二手房却决然不同，房源遍布各地，几户每一套房源都不一样，房地产经纪人需要为每套物业“诊断”，判断物业的物理属性。这就给房地产经纪人的工作造成了较大的困难，增大了交易的难度，但这也说明了房地产经纪人工作的重要性和必要性。5价格浮动空间大开发商利用定价策

9、略对商品房定价，虽然在价格实施上有阶段性变化，并存在价格促销策略，但是相对价格较固定。而二手房的价格是买卖双方的对价过程，虽有一定的市场规律，但房源的不同、业主的意愿以及他们对市场的了解都会对价格产生影响。6侧重服务商品房销售代理是接受大业主委托，产品的本身尤为重要，如项目地点、环境、户型等是否具备相应的吸引力。而二手房买卖代理是受小业主委托，分散、庞杂、产品各异，操作环节多而复杂。为达成一宗交易，房地产经纪人的专业水平就显得十分重要。三、房源信息的管理(重点内容)在房地产经纪业务当中，房地产经纪人所需要的房源信息不是零星的、孤立的、个别的，而必须是大量的、系统的、连续的。因此，在收集到大量的

10、房源信息后，还必须对它进行有效管理，才能真正让其在经纪业务中发挥作用。（一）房源信息的要素1基本要素一个有效的房源信息，应包括业主资料、物业状况、放盘要求等基本要素。业主资料主要包括业主（委托人）姓名、联系电话等，在签署独家代理委托协议时还需要留下业主的身份证复印件和房屋产权证复印件，以保证信息的真实性。物业状况指物业位置、产权证（如房地产证、房地产预售契约等）以及复印件、物业权源（如房改房、商品房等）、使用情况、物业类型、面积、楼层、装修、朝向、家具电器、户型、物业管理收费标准及是否有银行抵押贷款等。对于物业状况的相关信息应尽可能详细提供，以方便进一步展开经纪业务。放盘要求则主要是指业主（委

11、托人）所定的出售或出租价格，以及交楼日期、税费支付方式等。放盘要求是动态的，即当时的放盘要求可能随着时间的推移，根据市场和供求关系的变化等而发生变化。另外，对于房源的其他信息，如信息来源、业主（委托方）是否愿意独家代理等，也应当尽量在房源信息库里标注清晰。2常用查询要素房地产经纪人在经纪业务的开展当中，常常会利用某些查询要素（即“索引条件”）在房源信息库中查找合适的房源信息。较常用的查询要素主要有物业名称、物业地址（或物业所处行政区域）、面积、户型、出售或出租价格以及是否有电梯等。在录入或更新房源信息时，要特别注意这些常用的查询要素，保证其真实性、有效性，便于以后的信息查询。（二）房源的勘查评

12、估对物业进行勘查评估是进行房源信息锁定的重要环节，同时详细的勘查评估可以帮助经纪人了解物业的真实情况，对促进成交、减少纠纷有非常大的帮助。1勘查评估前的准备工作（1）经纪人应该提前和业主确定上门勘查的时间，最好提前一天与业主取得联系，以预约具体的上门勘查时间。联系时首先应向业主介绍自己的姓名和公司名称（我是公司）、约定上门勘查的时间，同时向客户详细询问委托物业的地理位置。（2）勘查前，做好现场勘查的资料和物品准备，检查是否带好了工牌、名片、房屋勘查表、卷尺、计算器等必要的勘查工具及物品。（3）若一次要勘查多处物业，应根据物业所处的地理位置、交通等具体情况，合理安排好勘查的先后次序，节省时间，提

13、高效率。2勘查作业中须知（1）上门勘查时，若因故无法按时到达现场，应尽早与客户联系，说明原因，以免客户久等；若无法完成本次勘查，应同客户约定下次勘查时间。（2）上门勘查时，作为经纪人一般应佩带工牌，主动向业主自报单位、姓名（我是公司）并说明来意，在征得业主许可后方能人室进行勘查作业。（3）依据物业勘查表各栏的要求认真、仔细、全面地进行勘查，物业勘察表见表4-2。物业勘查表表4-2编号：业主姓名物业名称物业地址物业勘查时点年月日使用情况口空置口自用口在租区域因素地段等级级规划发展前景基础设施口管道煤气口宽带网口有线电视口电话口停车场口电梯商服设施口银行口学校口邮局口医院口集市交通条件500米内公

14、交车站点口一条口二条口三条口四条以上文教环境半径一公里内口学校口小学口幼儿园口医院口书店绿化环境半径一公里内口大型公园口成片绿地口大规模水面口无个别因素物业权属口商品房口统建房口解困房口集资房口房改房口私房物业类型口普宅口公寓口写字楼口别墅口商铺楼层第层（共层）层高米建筑结构口砖木口砖混口钢混口框架建成年份年装修情况口豪华口高档口一般口毛坯物业管理口封闭式口开放式物业面积建筑面积使用面积公摊面积户型室厅卫厨阳台口跃层口错层口错跃层室内采光口明亮口一般口暗（备注）：朝向：融资状况口一次性付款口分期付款口按揭贷款银行成数成，贷款年限：年月，月付金额已付月数业主姓名物业名称物业地址其他开支物业管理费

15、元/，维修基金元/，其他费用元/套物业勘查时点年月日使用情况口空置口自用口在租留下物品清单电器：家具：周边物业参考价格1物业名称：参考价格：元/2物业名称：参考价格：元/3物业名称：参考价格：元/4物业名称：参考价格：元/网上同类信息标价：地址：楼层面积装修年限朝向售价：元/总价：万元地址：楼层面积装修年限朝向售价：元/总价：万元地址：楼层面积装修年限朝向售价：元/总价：万元地址：楼层面积装修年限朝向售价：元/总价：万元自有同类出售信息：地址：楼层面积装修年限朝向售价：元/总价：万元地址：楼层面积装修年限朝向售价：元/总价：万元地址：楼层面积装修年限朝向售价：元/总价：万元地址：楼层面积装修年

16、限朝向售价：元/总价：万元综合建议价格：元/（4）在现场勘查时要特别注意以下事项：现场勘查时，应仔细核对房地产证上所载的面积与业主登记面积以及实际面积是否相符，如有不符，应及时向业主指出；了解该物业所在区域是否划人拆迁范围，了解该地区户口是否已冻结；对底层并沿街有商业价值的物业还应仔细了解客流情况、周边人文环境、消费层，并确定该物业周围是否有类似物业从事对外商业经营及经营的种类；对非独用物业应了解厨卫合用部位的面积大小、合用户数、有无阳台；耐心查看物业所处的外部环境，如绿化环境、噪声环境、人文环境及物业周边的商业服务设施；交通状况、居住人气、基础设施配套等；了解掌握物业类型、结构、楼层、朝向、

17、建造年代、权属、房型布局、面积、立面造型、外墙装饰材料、电梯数量、品牌、建筑质量等；详细勘查水、电、气的使用状况，对气路要亲自试用。耐心询问业主房屋设施哪些可以留下，哪些必须搬走，了解房屋现存未用的水电气剩余量；（5）房屋勘查记录完毕后应有客户签名予以确认。3房屋现场勘查作业后的工作（1）应及时整理好现场勘查过程中的有关数据资料，为填写物业勘查表做好准备。（2）在填写物业勘查表绘制物业标准平面图时，应指明物业朝向、门、窗位置，绘制地理位置图时指明物业四周主要路段。（3）在告诉客户评估结果时，应详细地向客户解释评估方法、评估依据及结果。若客户对价格无异议，则在物业勘查表签名予以确认。4填写物业勘

18、查表注意问题填写物业勘查表时经常出现问题有：勘查人员对委估物业描述不详、缺项或模棱两可；勘查人员对委估物业描述有误导；勘查人员对物业关键因素记录不准确或勘查表粗制滥造；勘查人员有违估价原则、估价行业的职业道德要求等。5物业勘查表的填写细则物业勘查表是对房屋进行估价的重要参考资料，经纪人可以按以下规范进行填写：（1）物业座落主要填写物业所处的详细地址，如区（县）、路名、小区、幢号等。（2）区域因素地段等级：土地等级是指根据有关政府部门颁布的基准地价中关于有关土地等级划分的标准。基础设施：基础设施划分为齐全、一般、不齐全三个等级，其标准见表4-3。基础设施等纽划分表表4-3等级标准齐全水电煤配套到

19、位水压稳定，水质良好，夏季及用水高峰时水流不变小，一般不出现停、限水情况电压稳定，分户单相电表（额定电流数大于5A），小区内建有单独的变电站管道煤气（天燃气）电话有线有号或电话预留号码等级标准一般水电煤配套到位水压稳定，用水高峰时水流会变小但不断水有分户单相电表但小区内无单独的变电站无管道煤气但有液化气或其他燃气不齐全水电煤设施不全水压不稳定，高峰时会出现断水，水质较差没有独立分户的电表，电压不稳，处于低电压区无管道煤气及其他燃气商服设施：在这里主要指生活方便程度，符合以下标准才能称为具备相关配套设施：银行：指在物业500m的半径范围内有一个或一个以上的储蓄所。学校：指在物业500m的半径范围

20、内有小学，在1000m的范围内有中学。邮局：指在物业1000m的半径范围内有可以办理快件、国内特快专递、收领包裹、IDD、DDD长话等各项邮政电信业务的邮电所或邮电支局。医院：指在物业1000m的半径范围内有一个医院。超市：在物业1000m有较大规模的农贸市场或有可以提供主副食品的超级市场。交通条件：这项主要是填写物业附近的公交便捷程度和道路通达程度。交通条件划分为方便、比较方便、一般、不方便（在填写时，最好能注明途经的各条公交线路名称），具体标准见表4-4。交通条件等级划分表表44等级标准方便在物业附近有多条公交线路，且步行5分钟左右即可到达公交站点，其中专线车线路所占比例不得多于40%。物业位于主要交通干道附近比较方便在物业附近有多条公交线路，且步行5分钟左右即可到达公交站点，物业位于主要交通干道附近一般在物业附近至少有两条或以上的公交线路不方便物业附近步行5分钟左右无公交线路，或仅有一条专线车人文环境：人文环境主要反映物业所在区域环境内的人口素质、地区治安状况等综合因素，主要划分为“好、较好、一般、差”，其划分的标准见表4-5。人文环境等级划分表表4-5等级标准好物业所在区域附近有重点大学、市级图书馆、音乐厅