木门市场营销策划

1、第一部分：市场分析篇市场背景分析近年来，随着装 饰建材业的兴盛，木门行业也得到了很好的 发展。从早期 的白茬门到今天的成品套装 门，时间也就十余年。正是这十余年，木门行业经 历了一场具有划时代意义的深刻 变革”。正屋场变革，以迅雷不及掩耳之 势将 整个行业推向一个全新的整合 时代。市场现状分析近年来，随着 节能环保意识在消费市场中的进一步深入，产品是否环保就 成为消费者购买的重要因素。生态门是近年来刚刚进入我国市场的，其“无毒、 无味、不含甲醛、甲苯、无辐射污染”等环保特性是生态门 在市场中站稳脚跟的 重要因素。未来市场中，生态门 也必 将成为木门行业中的“佼佼者”。传统油漆门竞争已经白热化，

2、缺少创新，商家利润降低。简约时尚的风格已 经成为木门行业的流行趋势，此类产品为业内精英所关注。广大消 费者极力追 捧，市场潜在需求巨大。第二部分：企业篇企业介绍吉林市美E家门业是集生产、研发、销售实木复合室内门的专业知名企业。其 旗下品牌C&C源自英文Create Color ,为 创造时尚色彩”之意。公司意在打 破现代人对传统室内门的认识，提倡以“简约、时尚、环保”为核心的理念，创造 出极具时代特色的中、高端品牌木门。公司座落与中国魅力城市、雾淞之都吉林市，地 处吉林市船营区经济开 发区，占地20000平米。公司引进德国、韩国进口的一系列先进设备，保证了 产品生产的标准化、规范化，属国内同行

3、 业领先水平。、公司以人为本，注重团 队建设，打造出一个集生 产、管理、销售为一体的年轻高效团队。C&C时尚内门全系产品采用意大利经典的时尚元素作为设计主线，遵从简 约、时尚、环保的制门理念，精选长白山脉上好的木材及极具 环保的大亚基材作 为基础原料，精选韩国UN干性漆为表面饰材，使其产品除了具有木门基本的 隔音、遮光功能以外又使其具有极强的装 饰效果，既彰 显木门的本性又突出 现 代木门的艺术性。公司将积极倡导以诚信为根本、以经营为龙头、以管理为佑护、以技术为工 具、以服务为支撑的现代化企业经营思路。以高品质的产品和细致周到的服务， 奉献给所有热爱生活、追求时尚的人。简约的设计风格+精湛的技

4、术工艺+时尚的艺术元素+环保的基材=“C&C 时尚内门公司理念：简约、时尚、环保公司宗旨：对顾客满意、品质及成本效益之承 诺公司目标：高标准高品位高质量高服务产品风格：简约明快的视觉 大方时尚的感受 清新典雅的味道第三部分：产品理念篇产品理念意大利人对生活的热爱也代表着对完美的理解和追求米兰人跟懂得在艺术中生活，将生活融入 艺术之中更迷恋那份兼具理性与感性的交融在满足产品功能性要求中追求审美属性米兰人的家具设计更强调华丽的织物状线条、具备金属质感的纯美质地认为它才是意大利纯正的血统时尚内门沿袭米兰人的审美理念以国际造门理念引导市场融入国际消费潮流让中国设计在意大利家居中找到能融合中国的精粹让市

5、场真正享受来自米兰的经典时尚第四部分：材质工艺与众不同篇我们产品的材质和制作工艺是与众不同的首先，看我们的表面饰材，我们的产品表面米用高 级的干质漆膜，将耐磨 层、图案层、胶粘层浓缩成一种不含甲醛及任何挥发体的干性漆质材料经高温高 压一次压贴成型，具有 优秀的环保性，同时具有优越的防水、耐潮、耐光、耐 磨、耐腐蚀、耐化学药剂等优越的性能。其次从内在材质上看，门芯采用长白山脉优质的木材及出口级的大亚基材，（圣像地板 专用基材）甲醛含量低于国家 标准，且密度 值要大于普通的密度 板，增强了门的纵横拉力，使门不易变形，稳定性好。最后看我们的封边工艺，封边引进了韩国UN科技公司的热转印技术，将漆 膜直

6、接烫印到板材上，底 层无需挂胶，表面不再做任何 喷漆处理，避免了起 层、脱落现象的发生。第五部分：产品篇C&C时尚内门编号 第4页C&C时尚内门产品介绍 第4页店面常用表格使用范 围及填写说明 第8页营销技巧和日常销售常见问题第13页相关知识 第19页附表 第22页C&C时尚内门编号CP-001C:代表时尚P:代表平面001 :代表款式编号CB -002C:代表时尚B :代表玻璃002 :代表款式编号CG-003C:代表时尚G :代表钢制003 :代表款式编号CH -006C:代表时尚H :代表白花006 :代表款式编号CB-010-37C:代表时尚B :代表玻璃010 :代表款式编号 37

7、:代表三七门C&C木门产品介绍1】产品的材质和工艺1、面材：采用从韩国进口的漆膜为表面材料，不含任何 挥发性气体，是一种新 型环保材料2、基材：选用出口级高密度板-大亚板（圣象地板 专用基材），板材 坚固耐 用，甲醛含量低于国际标准。3、工艺：引进韩国的热转印技术，将漆膜材料直接 烫印到板材上，底 层无需挂 胶，表面不用再做喷漆处理，也就避免了起层，脱落的现象发生。2】产品结构1、门是由门套和门扇等部件组合而成。门套是由套板和套 线组成，用安装材料 固定在建筑物主体墙上的部分。套板是用安装材料固定在建筑物的主体上，用 来与门扇连接；套线是门套上不可缺的一部分，用于遮盖套板与 墙体之间因为 安装

8、时留下的缝隙，具有很强的装 饰性。门扇则是用各种款型的合 页安装在门 套上，起到连通或分隔空间的作用。（1）门类C&C木门内部采用90度垂直结构，能够科学消除内 应力，实木指接板材复合 而成，为了增强门的握钉力，在门体侧边内部装有预埋件（预埋件分两种：铝 埋件/木质埋件），平开 门预埋件在安装折 页的门体侧边内部，推拉门（吊拉 门）预埋件在门顶部安装吊轮的上门边内部。铝埋件的位置可通 过门体侧边?4小圆孔寻找确定，折页须在此侧边安装：放置木 质预埋件的门体两侧边都没有?4的小圆孔，两侧门边均可开锁孔和安装折页。具体位置详见安装说明书。（2）套线类套线分为门口套线、窗口套线、垭口套线，外套线的标

9、准宽度60mm （如需特殊 定做尺寸需先与工厂沟通， 询问是否能做及价格有无 变化），外套线竖板厚度15mm，横板厚度为12mm。外套线长度均为2400mm，超过2400mm 有接（3）口板口板分为门口板、窗口板、垭口板，宽度标准不得大于320mm，超出标准按实 际定做尺寸收费，门口板与垭口板厚度为18mm，窗口板厚度为15mm，口板 长度均为2400mm，超过2400mm 有接缝。2、所有门产品都是由组合门套（主套板+制动器+套线）+门扇组成。不带五金 的整樘门一共有14个部件（套板3根，外套线竖板4根，外套线横板2根，制 动器3根，防撞胶条1根，门扇1扇）；安装时用发泡胶与墙体粘合安装。3

10、、窗口是由窗口板+套线组成。共6个部件（窗口板3根，外套线竖板2根，外 套线横板1根）。4、垭口是由垭口板+套线组成。共9个部件（垭口板3根，外套线竖板4根，外 套线横板2根）。5、护角共三个部件（上下各2个小护角+中间1根大护角）3】产品种类目前我公司除了主要生 产木门外，还有其他材质相同的装饰材料，能使整个居 住空间装饰风格相互呼应、格调一致。产品品种有：门、门口套线、窗口套线、垭 口套线、地脚线（踢脚线）、护角、装饰面板等。C&C复合门分为单开门、三七门、对开门、推拉门等室内居室门。这些门的制作 工艺大致相同，只需用安装 门的五金配件来区分。单开门、三七门、对开门只需 用折页即可安装到门

11、套上。推拉门现在基本上都采用吊滑 轮配件，这种配件只 有门的顶部有滑道和吊轮，底部没有滑道而只有一个 导向轴，这样既美观又静 音。4】产品价格计算方法1、室内门：每樘门标准单价+运费及安装费+非标价+五金2、玻璃门：每樘门标准单价+100元+运费及安装费+非标价+五金3、三七门：每樘门标准单价*1.5倍+运费及安装费+非标价+五金4、对开门及推拉门：每樘门标准单价*扇数-100元+运费及安装费+非标价+五金5、窗口：每套窗口标准价+运费及安装费+非标价6、垭口：每套垭口标准价+运费及安装费+非标价7、踢脚线：每根标准价+运费及安装费8、护角：每套标准价+运费及安装费5】产品颜色白色、铁道科技木

12、、棕橡、灰橡、白橡、苹果木、斑马木，根据颜色的不同组合, 分为单色系列（一种颜色）和套色系列（两种颜色）两种。C&C木门有多种系列款式供您 选择：系列 系列 系列优质极品源于 对每一道工艺的精雕细琢，选择这里一一您的生活不再一成不变，从烦嚣到宁静，从质朴到华丽，每一次的变迁都带来全新的祈盼，C&C木 门融合人与自然，融会 现代与古典，唯一不 变的只有它永远源于自然的真 实本爱上浅色（色彩是自由的王国，简约是永恒的旋律）穿过浅色的门扉，展现冷静与智慧，生活在 纯净中就这样开始金属情节（彰显品位，无与伦比）矗立街头，透过玻璃幕墙与钢筋水泥的都市 丛林，可以感受到一种生命的 呈现，现代与古朴的错落有

13、致、冰冷与柔情的百转千回。直线魅力（简洁明快、清丽淡雅）面与线的完美结合体现出一种自然流 畅的艺术灵感，厌了飘忽的朵朵细 云，倦了俗世的纷纷扰扰，纵纵横横中，让垂直的线条来书写您人生的豁达。完美拼贴（时尚前沿。诠释梦想）云釉的白，木 纹的棕，玻璃的水灵强烈的 视觉效果，多样化的个性色 彩，现代情调与生活感悟在这一刻全部拥有。木与禅（感知自然、愉悦心灵）婉约质朴的风格如同主人内敛细腻的品性。尘世外，草木葱 茏，会心一笑，于自然本源中接近内心的风景。光之翼（理性与感性的 纷繁交错，时光与岁月的浑然天成）在光晕的笼罩下，所有的主 题都超出它们为形式的本意，转瞬间，仍然闪耀着 动人的光辉。6】产品特点

14、：采用韩国先进的热转印”技术（俗称：烫木箔）带来无挥发性气体、光泽丰 润、手感细腻、抗腐蚀、耐冲击的绿色环保产品，使顾客享受艺术又满足高品质 的要求。既能适合大众，又能满足特定群体的个性需求。体验式的购物环境，专业的导购服务，贴近顾客的情感交流，又能 带来专业 的导购建议。产品颜色柔和，色 调均匀，而且木 纹纹理真实、清晰、贴近自然，既有 实木 质感，又能克服实木门的一些缺陷产品设计前卫，样式独特、新颖，简约大方，适合现代家居装饰风格。融入 意大利设计理念，融合人与自然，融 汇现代与古典，领略生活从喧嚣到宁静， 从质朴到华丽的艺术享受。门扇的厚度是足40mm的，而市面上同类产品大多是34-38

15、mm 厚，而且 我们的挡条是上插式的，经久耐用不易脱落门的封边采用一体封 边且四周全封，防潮防水性能好，而其他复合门却是PVC条子封边，遇水易开裂，时间久了容易起皮、翘边。 口线是插接式的，市面上有些 门为对接式，这种对接式的容易裂缝。门套装有密封胶条，具有防震、隔音的功能，并且 门的自重适中，门的开和 关有厚重感。耐磨性：漆膜本身含有耐磨保 护层，与优质板材相结合，使其具有了超强耐 磨性质。耐热性：漆膜通 过热转印技术附着于表材上，可承受相当的高温而不易 变 形，变性或燃烧。坚固性：C&C木门内部采用90度垂直结构，能够消除内应力，多层板材复 合而成，使木门坚固耐用，不易变形。环保性：漆膜不

16、含任何 挥发性液体及气味，基材 选用出口级密度板，甲醛含 量低于国际标准多样性：门的款式多样，颜色可根据顾客需要任意搭配。无地域差异性：C&C复合门的独特结构和表面材料，使其不受气温干湿度 的影响，无论是在南方的梅雨季 节，还是在北方的干燥气候，C&C木门都同样 坚固耐用。抗冲击：从骨架到表面材料，“C&C复合门”者选用坚固材料，具有很强的承 受外力的能力；漆膜在受到强大外力冲 击下可保证表面不会脱落自动脱落。专业、完善的售后服务（本市送货到家、保证安装到位、保修与售后服 务专 线）为顾客解除后顾之忧7】适用范围产品的设计前卫，央视独特、新颖、颜色可多变，适用范围广泛，被应用到各大宾馆、酒店、

17、写字间、办公室和居家使用（不能用作 户外用门）等。店面常用表格使用范 围及填写说明1】店面标准常用表格测量通知单、测量单、产明细附件、销售合同、变更通知单、户财产登记表，另外，外地经销商店面应该还有外返产品登记表。 测量通知单：为店员填写，用于告知测量师需服务的地点及测量内容。测量单：为测量师填制，用于签合同时的价格依据及生 产下单的数据依据。生产明细附件：为店员填写，用于告知生 产的具体款式、颜色、五金配件及特殊要求，避免出 现与客户确定的产品制作不符合现象。销售合同：为店员填写，用于签订并履行双方义务。生产变更通知单为店员填写，用于将客户改动的要求明细告知生产。客户财产登记表：为接收人填写

18、，用于确定双方交割物品的明细及数量。外返产品登记表为安装或售后人 员填写，用于告知工厂外返 产品具体的整改内容及双方往来交割的数量依据。1】测量的基本条件由于上门测量属服务范围，服务的好坏取决于 测量的整个过程，销售人员 为该服务过程的起点，同时也是整个服务过程中的连接纽带，如何让客户对测 量工作积极配合？如何让客户及施工方了解C&C门的结构特点从而配合确保完 成测量师所提出的整改方案？如何降低 测量师无效上门测量次数？以上 这些都 要求现场必须具备以下基础条件后方可上门进行洞口整改指导或测量。1、装修队伍已进场且对整个户型已进行了地面水平找平工作，同 时在洞口两侧 有明显水平标注线（点）并标

19、注该线（点）距地面 实际完成面（指地板或地 砖 铺好后的表面）之间距离。2、卫生间、厨房等需贴瓷砖的房间需确定墙体找方正后预计贴砖的厚度，最好 是瓷砖等墙体材料铺贴完毕为宜。3、卫生间、厨房等需防水的房间过门石的铺装方式及内外高低差尺寸。4、地板压条的厚度，以便 鉴别下口门缝是否需要加量从而避免 门扇蹭地板压 条。5、让客户了解所定产品系列的可制作范 围及门套线扣墙基本数据，从而 让客户 了解可能加墙垛或剔墙的原因。2】 测量基本条件的重要性1有效减少测量时客户的抵触心态。2提高测量的效率，降低 测量成本。3通过让客户了解配合的重要性，从而 积极调动客户的配合度，并提高安装后 产品的美观度。4

20、有效降低测量的失误率。4】测量通知单填写要求测量通知单基础要求如下：1、字迹清晰、标准。2、客户姓名、地址、联系电话必须填写，确保联系时无误。3、必须有所订系列产品名称、颜色及预计测量产品种类、数量。4、特殊制作要求或已承诺客户的制作内容需在备注栏中标注清晰。5、要求上门测量时间需设一定范围，切勿指定具体 时间。5】订货明细单填写要求 此订单为经销商与客户所签订的产品明细及价格确认单。1、客户地址：详细填写，确保送货及维修准确无误。2、订单编号：年份（2位）+月份（2位）+订单序号（2位）例：04 04 01即表示为2004年4月第一份订单。此编号要与合同 编号一致，便于 查单及日常管理。3、

21、交货日期：一般从签订合同交齐全款30天为交货日期，是实际情况及各地区差异而定，国家节假日需适当延长交货日期。4、序号：按所定产品实际数量填写。5、产品位置：为所定产品在室内所处的位置，如卧室1，卧室2，主卫生间，次卫生间，厨房，卧室窗，厅窗，厅垭口，厨房垭口等等。6、颜色及型号：无型号的只填写 颜色即可，如两 项都有，则先填写颜色，后写型号，如客 户选择 灰橡颜色的CP-006，则此栏填写灰橡 CP-1006即可。如客户选择带套色的产品，则在其型号后加套色，例如“灰橡CP-1006+浅灰”即代表灰橡颜色CP-1006 型号再加浅灰套色。如 选择的为玻璃门，则玻璃的种类填写在 备注栏里。7、洞口

22、尺寸：为测量人员最后一次测量的实际尺寸，应注意的是有无非 标准尺寸，测量人员是否已自行缩尺，是否还应增减地板及地砖的高度等等。洞口尺寸最为关 键，它是下单人员衡量下单产品尺寸唯的标准8、数量：按产品的实际订货数量填写即可，单位按如下填写：门+门套是樘，垭口及窗口是套，门套不含门是套，踢脚线是根，外套线及口板为根，护角一大+二小是套，漆膜是米，锁具是把，合页是付。9、备注：常常填写需特殊 说明的内容，如玻璃、产品是否需接缝、洞口尺寸需不需要去地板尺寸等等。10、金额：按实收金额填写，写全款，如有些城市根据当地的 实际情况无法收取全款时，需将订单额外改动，写明全款多少，预收（或首付） 多少，尾款多

23、少，什么 时间补齐，以免日后有纷争。11、特殊说明：可将本店的一些日后容易 产生分歧的内容写在 纸面上，如包不包括安装、运输，含不含五金配件，需不需要客户自己预备木 方，是否承诺有返券及赠品等等。12、客户签字及客户联系方式均由客户自己填写，不能由销售人员代劳。13、其他销售单位、店面电话、测量人员、售后电话均按实际填写即可。6】订单填写要求 此表格为代理商填写传给厂家，厂家会依据此 订单进行下单生产及核算成 本价格。1、订货单位：所在城市和商 场名称填写在经销商处2、订单号：年份（2位）+月份（2位）+订单序号（2位）例：04 04 01即表示为2004年4月第一份订单。3、订货日期：签订合

24、同日期4、交货日期：下订单之日起第30天位交货日期5、名称：为订购产品类别。如门、门套、垭口套线等。这里需要特殊注意的是，由于预埋件的原因，如果推拉 门（吊拉门）需注明，如不注明默 认为平开门6、编号：为门的型号和套线的规格。7、颜色：按产品对应颜色填写，单色门板只有一种颜色，套色门板需将大面积颜色写在前面，配色写在后面。8、尺寸：单位mm（1）订购门，将门的净尺寸高*宽填写在“房门净尺”栏内，推拉门如有重叠门 边需标明门边宽度。（2）门套线、标准板尺寸因为是标准板产品，所以“尺寸”栏不用填写，只需在“名称”和编号”两兰内填写清楚，我公司按 标准规格生产。这里需要特殊注意的 是标准门套所适应的

25、水泥洞口范围和门扇范围。（3）水泥洞口和房门净尺的换算关系高度：门高净尺+上下的间隙（10mm）+上横内口板厚度（18mm）+单 边门框外缘与水泥墙体的间隙（12mm）=水泥洞口高度尺寸。即：门高度净 尺寸=水泥洞口高度-40mm宽度：门宽净尺+与门框之间的间隙（8mm）+立内口板厚度（18mm） *2+单边门框外缘与水泥墙体的间隙（13mm ）*2=水泥洞口宽度尺寸。即：门宽度净尺寸=水泥洞口宽度-70mm9、开向开向指门的开关方向，由于生 产制作以及安装的需要，测尺时需要确定开向，开向按如下方式填写。人站在厅里，面对门折页在左，向屋里推 人站在厅里，面对门折页在右，向屋里推 人站在厅里，面

26、对门折页在左，向厅里拉 人站在厅里，面对门折页在右，向厅里拉 三七对开门，大门在右。三七连体门，大门连在小门上。三七门应注明哪扇为大门，哪扇为小门，是对开或大小门连体；推拉门需注明是单滑道或双滑道；注：在不需要我公司安装的情况下，玻璃 门如标注开向，则光面朝厅，如不标 注，即两面均可。10、玻璃：按玻璃的名称填写。（有些玻璃要注明横 纹或竖纹）11、单位：居室门扇，三七 门套（即一大一小）； 门套、垭口、窗套为套；门加门套为一一樘；踢脚线为一一根。12、配件名称：按照五金配件的型号填写即可。这里需要注意的是三七门另外需 要安插两个，对开门需要碰珠两个，推拉 门除滑道滑轮外是否需要叩手。13、如

27、是顾客自己安装，请顾客在安装时按照产品安装说明进行操作。注意事项：安装折页前打引孔；避免在产品上贴分色纸、胶带等；严禁用信那水擦洗产品；不能在产品表面喷漆等。7】客诉单填写要求1、代理商：填写代理商所在城市及代理商姓名。2、订单编号：填写代理商 给工厂下订单时的订单编号，便于厂家查阅订单核对 产品。3、客户姓名及联系方式：均按实际填写。4、产品名称：什么产品出现问题就填写什么产品5、产品颜色及型号：按实际填写。6、客诉内容：产品出现的具体客诉情况需要详细填写，便于厂家做出合理解决7、客户意见：解决问题后，需客户签字确认。8、返货日期：如此产品需返厂维修则填写在该城市返货的日期，则无需再填写 订

28、货日期。以便厂家及时取货。9、订货日期：如无产品返厂，仅需再定做个别 产品，则无需填写返厂日期，只填写订货日期即可，但需注意的是同 时把所要订购的产品明细单与客诉单同时 传到厂家，并及时汇款，以免耽误工期。10、最后一栏日期年月日为填写客诉单当天的日期。注：以上表格本公司将提供参考 样本，详见附表。营销技巧和日常销售常见问题1】专业产品知识产品知识分为硬体和软件两部分。(1) 硬件部分：产品的工艺、性能、材质、品质、规格等。(2) 软件部分：产品的设计思想、适用风格、流行性和前卫性等。作为一名销售人员，要能熟练掌握产品知识，这样你的推介才具有 说服 力，得到客户的信任。并且介绍产品的特点，成功

29、的概率也会增高。2】分析客户的购买需求通过您与顾客的简短交谈，大致分析出此客 户在价格和款式上的真正需 求，针对需求进行有目标的介绍。3】帮客勺出一些参考方案一般客户在面对品种繁多的商品 时，往往拿不定主意，这时如果你的介绍 能够吸引住客户并且通过你对产品的认知程度和经验，挑选出更适合他的款式 和颜色，帮他尽快做出决定，避免 丢失客户。4】耐心接待顾客不要以强硬、激烈、讽刺的话语接待顾客，不要立即反 驳提出的意 见和看 法，耐心解答所提出的 问题。可以找一些能引起客 户兴趣的话题以激起客户的 好感，即使这次并未想买，但通过你的详细介绍和热情服务会加深对产品的印 象，唯有客户内心受到打动，才易成

30、交，而争取更多的客源。5】当顾客提出比其它复合 产品价格高时应如何解答？首先了解顾客对产品的真实想法，大致有以下几种心理：第一种，认为产品的款式新、颜色漂亮，但根据自己的 实力觉得有些贵，这时可以从产品的选 材、工艺、品牌服务等方面帮助顾客进行分析，选择产品的种种优点；第二种， 顾客从各方面都已看好，只是想更 优惠，因为每个人购买产品时都会提出价格 高的问题，即使已低于他的承受能力，通常 还要议价，这就需要有一个很 稳定 的销售价格政策，不能随意打折；第三种，是无 购买能力的顾客，即使介绍的 再详细，最终也很难达成销售的目的。接待这样的顾客也同样要热情，体现真 正的品牌服务，产品要靠好的口碑宣

31、传，打好长期销售准备。6】孫肖售旺季作产品促销活动，例如：打折、赠送五金件等。7】具体如下一、何谓销售？销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而 说服顾客去购买其产品、服务或 创意，以满足顾客需求。从事销售必备条件：1、主动性-对每一个进店的顾客都笑脸相迎，并主动问好。进一步了解顾客有何需求，如遇到不 说话的顾客，可通过观察的方法了解 顾客对 产品的哪一方面感性趣，比如 顾客看价签说明他很注重价格，可以相 应的推荐促 销或打折的产品，如果 顾客光对浅（深）颜色的门感兴趣，除了店内有的 样品外，还要告知顾客哪些 门也可以做成浅（深）色的，并同 时把该产品的宣传图册打开，里 面还会有一些店面没有的

32、 样品也可给用户做为参考。如果顾客对每 一扇门都看的很细致，并用手敲打 门，说明用户对门的工艺及构造 比较在意，导购可根据自己所掌握的知 识进行讲解，避重就轻，多 说优点及与别家产品不同之处等等。2、毅力-无论对待急脾气的顾客还是慢性子的顾客，时刻想着他们都是给你送钱的人，但前提条件是 导购要以完全的信心及耐心引 导顾客，不 可与顾客产生话语及肢体冲突，无 论顾客光临多少次，都要一样对 待，才可能把促成 单子的几率提高。3、沟通能力-产品之所以能销售成功主要有三点：好的 产品，好的店面位置及好的导购。导购是通过与用户的沟通从而把 产品介绍给顾 客，并在与顾客的沟通过程中建立良好的信任感，与其

33、说用户 购买的是产品，不如说用户买的是一种服务。一个聪明的导购就是通过与客户的沟通来了解他的需求的，并 能为自己采集顾客的信息。比如问顾客是哪个小区的，就可 间 接了解他的购买能力，也可告 诉他这个小区已经在这里定了很 多户，让他产生信任感；询问顾客家装风格可了解他想要 简约 风格的还是要欧式风格的，根据自己 产品进行相应的推荐；通 过询问有没有设计师可掌握好给顾客打折的尺度；也可 问问工 期进行到什么程度，以确定是不是当天就把用户拿下等等。4、团队合作一相互协作，有默契，能取 长补短，共同学习。5、自主学习能力-经常总结卖点，周期性的把 销售过程中遇到的问题进行总 结，集思广益，再遇到同样问

34、题时用同一方法解决定期走访市场，多了解同类 产品，做到知己知彼。成功销售需要付出什么？1、热爱销售工作欲4、对前景乐观关于倾听、善于发现7、为顾客效劳销售代表该做什么？1、开拓新客户长期、友好关系4、向客户提供其他服务市场信息二、销售心理学2、肯干、机智、勇挑重担5、知识就是力量8、充分的生理与心理准备2、向现有客户推广产品5、帮助客户利用解决方案3、强烈的成功6、善于提问、3、同客户建立6、为公司提供客户必定具有购买动机满足客户需要的方法FAB产品的特征F:它是什么-内门产品的优点A:要求证实-结合店面样品介绍产品的效用B :对我有什么用处确定主要购买动机LOCATE1、倾听Listen-通

35、过倾听了解客户需求，并给予一些建议及肯定，不可直 接否定顾客的一些想法，可采用循序 渐进的方式。2、 观察Observe-通过观察为自己采集信息，进而能更好的切入主要 环 结，敲定订单。对于不愿说话的顾客尤为重要。3、综合 Combine4、提问 Ask question5、交谈Talk to others-愉快的交谈可以给人亲切感，谈话的内容也并非 都与产品有关，适当的关心及 赞美会给顾客很好的心情。6、移情Empathize-所以销售首先要认可自己的产品并发自内心的喜 欢才 可以在销售的过程中把这种情感带给顾客，从而让顾客同样欣赏。三、沟通沟通：包括与 顾客的沟通，与合作伙伴的沟通，与厂家

36、的沟通，与售后的沟通，与老板的沟通。1、与顾客沟通是为了采集信息促成订单；2、与团队中的合作伙伴沟通是 为了明确每人的工作任 务，相互学习，解决问 题。3、与厂家沟通能时刻了解产家是否有下 线产品，近期是否出新品，价位有何涨落，订货周期是否因节假日有所变化，以下订单的顾客能否按期到货，返厂 维修的能否按期发货等等。4、与售后沟通能及时了解客诉是否按时解决，还有没有特殊要求的客 户，有 工期要求的客户事先打好招呼并做 记录备忘。5、与老板沟通要时常反馈店面信息，哪些 销量好，哪些 销量不好，店面设施 增减，人员调配，同行一些动态等等。文字与语调：交流过程中，语速要缓，语调要轻，以便对方可以清楚的

37、听到 导购所说的话。非语言沟通眼神：平视，有亲和力。表情：面带微笑，在与顾客交谈中不与别人嬉笑 说话，不接打个人 电话，对 顾客提问认真回答。手式：话语讲解到哪里手 势指到哪里，采取主 动性，让顾客不知不觉中随导 购的思想走。身体：微微向前倾，手自然垂到身体两侧，脚步放慢，不可紧贴顾客，距顾 客一米左右，在 顾客身后，不挡顾客视线。沟通交流的障碍感觉上的差异客户尚未意识到对产品的需求销售压力信息超量销售陈述头绪不清客户心不在焉客户听取销售陈述的效果不佳未能适应客户人际风格掌握说服性沟通方式利用反馈指导销售陈述使用尝试性接近方法从客户的角度思考问题贵在简洁明了营造相互信任氛围、发展双方友谊有效聆

38、听态度导致不同的销售结果证实可以赢得客户信任四、专业销售技巧销售程序：与进店顾客交流-通过询问和倾听了解客户购买欲望-促成订单 -安排排尺时间-拿到尺寸算出价格-打 电话通 知顾客具体价位让其到店 面签单交现金-下订单到厂家-审查回传单-汇款-到货安装-售后回访 注：如当天未促成 订单，要尽量把用户电话留下，以备后联系。拜访程序：先通过电话联系顾客-带些小礼品-去客 户家之前打好招呼-送 礼品时顺带询问产品使用情况一对出现问题的产 品及时上门维修接触客户1、创造受欢迎的第一印象：衣着，表情，态度。2、寒暄3、接触客户的方法：依据不同性格 选择不同接触形式。4、情景接触法5、陈述型接触法6、演示

39、型接触法7、提可型接触法缔结成交缔结成交把握成交时机缔结成交要点缔结成交技巧总结法：对待自己拿不定主意的 顾客导购可采用以下方法帮用 户定夺1、二选一法2、比较法3、暗示法4、高帽子法5、成交原则选择适宜的销售话术五、电话销售技巧电话前的准备电话中的开场白探询客户需求向客户介绍产品预约拜访达成协议的步骤未达成协议时争取到的客户承诺电话后的跟进处理客户异议提高声音感染力声音：六、客户开发与管理建立详细的客户档案。七、情绪管理认识情绪的正面意义和价值运用情绪的正面力量情绪管理的各种方法和模式快速消除本人情绪的技巧团队与个人成功的双 赢心态八、人际风格与销售策略人际风格：建立好与客户及设计师良好的人

40、际关系。销售策略：表现型/驾驭型/分析型/平和型/对应销售策略/相关知识门产品生产制作中的常用材料及材料定 义1】板材的分类与概念1、中密度板纤维板的结构和特点中密度纤维板是以木质纤维或其它植物纤维为原料，实加脲醛树脂或其它合成树脂，在加热加压条件下，压制而成的一种板材，通常厚度超过 1.0mm，密度为450 880KG/立方米。中密度纤维板是各种人造板中最接近 天然木材的一种。其 结构均匀，密度适中，板材平滑 细腻，容易进行各种饰面 处理，尺寸稳定性好，芯层均匀，板材的表面和 边缘具有良好的机械加工和成 型加工性能，厚度尺寸 规格变化多，可以满足多种制造工 艺的需要，因此，中 密度纤维板被广

41、泛用于家具及 门类产品的制造和室内外装修 业当中，由于中密 度纤维板是匀质多空材料，其声学性能很好，在木门制造中使用有吸音的特点。中密度纤维板的性能有以下特点：A:内部结构均匀，密度适中，尺寸 稳定性好，变形小B :静曲强度，内 结合强度，弹性摸量，板面和板 边握钉等物理力学性能均 优 于刨花板。C:表面平整光滑，便于二次加工，可粘 贴旋切单板，刨切薄木、油漆纸、浸渍 纸，也可直接进行油漆和印刷装 饰。D:中密度纤维板幅面较大，板厚也可在2.5mm 35mm 范围内变化，可根 据不同用途组织生产。E:机械加工性能好，锯截、钻空、开榫、铣槽、砂光等加工性能类似木材，有的 甚至优于木材。F:容易雕

42、刻及铣成各种型面、形状的家具零部件，加工成的异性 边可以不封边 而直接油漆等涂饰处理。2、集成材经过干燥的实木板材，通 过工序加工，锯短再齿接拼板后形成的木材材 料，具有很强的稳定性，不易产生变形。2】五金、其他1、合页：指连接门套板及门扇的五金的统称。2、门吸：用来防止门扇与墙面碰撞，同时起到固定门扇开启位置及开启角度作 用的一种五金。3、密封条：安装在套板上，在关 闭门扇是起到缓冲作用，同时起到隔音及隔尘 作用。新工艺门框适应标准门尺寸单位等系列参数为了适应当前企业发展需求，进一步实现工厂的标准化、规模化、批量化 生产。在不影响销售的情况下，又能基本 满足大多数客户的需求，现制定以下 几种

43、标准门尺寸单位，客户订单尺寸直接选择此标准单位，除此之外的特殊尺 寸另行特单加工。标准门宽度尺寸单位及其相应参数如下表序号门扇净宽适应墙洞宽度范围左、右调整缝间隙范围备注(mm )(mm)(mm )1640692 7225202670723 7525203700753 7825204730783 8125205760813 8425206790843 8725207820873 9025208850903 9325209880933 962520标准门高度尺寸单位及其相应参数如下表序号门扇净高(mm )适应墙洞高度范围(mm )上部调整缝间隙范围(mm )备注11895192819435-20

44、21910194419585-2031925195919735-2041940197419885-2051955198920035-2061970200420185-2071985201920335-2082000203420485-2092015204920635-201020302064 20785201120452079 20935201220602094 21085201320752109 21235201420902124 2138520注： 以上单位均为mm。墙厚最小可做90mm 。超出此标准范围，加收1.1倍。探 推拉门门扇计算公式：门扇净高=洞口高度-95mm门扇净宽=（洞口宽

45、度-70mm+125mm)12C&C产品订货明细表订货周期：30天 地址：订货编号:序号产品位置颜色及型号洞口尺寸mm数量单价备注高宽厚大写金额：万仟佰拾圆整合计：元特殊说明：客户签字：销售单位：测量人员：联系方式：店面电话：售后电话：第一联：存根第二联：客户第三联：会计客诉单第四联：库房代理商：订单编号：客户姓名：联系方式：产品名称：产品颜色及型号：第六部分：终端销售人员C&C企业精神：丁是丁，卯是卯。意思解释：钉子一定要安在相应的铆处，不能有差错，做事认真，毫不含糊 销售服务：对待客人以诚为本、以情动人、以理服人，获得信任，先交朋友， 后做生意，想客人之所想，急客人之所急。C&C品牌理念C

46、&C木门帮你实现对家的梦想，享受一生的荣耀！在零售终端，我们不是简简单单卖门的一句话，我们不卖门，我们卖的是品位、服务、门面、感觉、档次、身份、承 诺与价值。有门才能有家，选一扇好门，让它为你开启，通往美好生活的每一天。C&C销售理念只为成功找方法，不 为失败找借口！成功就是成交，成功就是 顾客满意，成功就是顾客口碑。借口，第一，你无法改 变；第二，更加垂 头丧气。什么是顾客满意？销售须知：顾客满意就是超出顾客期望。超出期望就是为顾客多做一点点，或 者善于降低顾客的期望，而不是无限地激 发顾客的期望。金牌销售成功心态成功心态1、感恩的心感谢公司给我一份糊口的工作；感谢公司给我一次成长的机会；感

47、激伤害你的人，因为他磨练了你的心志；感激欺骗你的人，因为他增进了你的智慧；感激中伤你的人，因为他砥砺了你的人格；感激鞭打你的人，因 为他激发了你的斗志；感激抛弃你的人，因 为他教导你如何独立；感激绊倒你的人，因为他强化了你的双腿；感激指责你的人，因为他提醒了你的缺点；让我们学会感恩，感恩一切促你成 长的人。成功心态2、快乐工作站在终端，我们必须有一份发自内心的快乐，这种快乐透过激情感染顾客。生命的长度无法控制，我可以控制它的 宽度；天气的好坏无法左右，我可以改 变心情；容颜无法更加美丽，我可以展现笑容；他人无法改变，我可以控制自己；明天无法预知，我可以充分利用今天；无法事事顺心，我可以全身心做

48、好一件事：把cc时尚内门的销售服务做到最好！成功心态3、付出在先想要业绩开花结果，就要私下默默耕耘：木 门的知识、装修的知识、搭配的知识这些作业你做了吗？说到不如做到，要做就做最好；世间自有公道，付出总有回报！每日形象检查表自我形象着装熨烫，领、袖干净吗？妆化了吗？是否太浓？头发盘起了吗？发型适合吗？指甲是否太长？香水是不是淡雅清香？饰品是否太艳丽？脸上始终保持微笑吗？真诚、自然地沟通吗？今天我发自内心的开心吗？牙齿每天刷三遍吗？ 口中有异味吗？每天洗两次澡吗？皮鞋擦亮了吗？店面形象地面全部清洁了一遍 吗？所有货品都清洁了吗？饰品干净吗？陈列的到位吗？打开木门陈列里面有没有 杂物？办公台面水杯、本子、计算器有没有乱放?水杯、纸巾服务道具有没有到位？样品的味道有没有设法清除？有瑕疵的样品有没有修复？没有的 话，如何