孙培俊销售孙子兵法——如何辨识客户风格

1、孙培俊：销售孙子兵法一一如何辨识客户风格孙培俊：销售孙子兵法一一如何辨识客户风格孙培俊：我的习惯不喜欢被讲台绑住，所以会到处走，各位可以适应吧，可以吗？观众：可以孙培俊：可以呀 今天下午对课程期待吗？观点：期待孙培俊：真的期待？有多期待呀？观众：真的期待！孙培俊：期不期待看各位反不反馈就知道了，各位心情好不好？观众：好孙培俊：真的好呀！好的要问候啊？好不好？我要和各 位讲下午好，要各位还我六个字，有没有人知道哪六个字？观众：好、很好、非常好。孙培俊：对，完全是培训界的精英啊。 各位还我六个字， 但是六个字还不够，还要加一句话，这句话可以体现出你情 商咼不咼。你情商咼不咼？观众：高孙培俊：情商高

2、一定要多讲这句话，这句话就是我们跟人打交道、跟人问候的时候，要多跟人家讲说，见到你真好! 各位理解了哈，那再次把他改成更好，所以我们等一下反馈 是好、很好、非常好、见到你更好！可以吗？观众：可以孙培俊：我们要习惯积极的做回应跟反馈，所以希望跟 大家交朋友，我每次在台上就在跟台下的所有的分享者和学 习者交朋友，谁要不愿意交朋友不开口，苏老师一定个别跟 你问候，好吗？我们在这里一定交成朋友，对吧，对不对？观众：对孙培俊：来，好、很好非常好，尽量准备好，准备好了 没有？把声量放出来好不好？观众：好孙培俊：来，各位下午好， 观众：好、很好、非常好！见到你更好！ 孙培俊：各位为什么见到你更好呢？代表你情

3、商高低？ 各位，一个人懂不懂得自己的情绪是很重要的，对吧？对不 对？观众：对孙培俊：不懂得调整情绪的人，老是天天受外界的环境 和元素的影响，举个例子，今天上班进了公司，一进公司第 一眼看到就是你很讨厌的人，有没有这种情况？有没有？观众：有孙培俊：有吧，一进入公司看到很讨厌的人，结果你什 么心情呀？你说今天真倒霉一大早就看到他，回去之后做到 办公室之后呢？用两个小时时间去调整情绪，今天怎么这么 倒霉呢？怪了别人不碰偏偏碰到他呢，搞了两个小时，心情 很不好。苏老师今天告诉各位，你如果要情商高，一定要学 会刚刚讲的那句话。为什么？因为一进办公室看到你很讨厌 的人，马上把笑容展现出来告诉他说见到你真好

4、，各位你知 道他回去之后，整整半天的时间，没法好好工作，坐在办公 桌上说奇怪，你怎么回事儿？这家伙平常不是不（3: 18）今天跟我问好是怎么回事？太阳打西边出来了，要想半天的 时间，你就利用这半天的时间好好工作，你更有效率。所以 一个情商高的人要懂得去影响别人的情绪，而不是被别人的 情绪影响，好不好？观众：好， 孙培俊：你要不要多说见到你更好？要不要？ 观众：要 孙培俊：今天下午，其实各位不要期望太高，因为每一 个老师只有半个小时，半个小时暖身啊，刚刚暖身就准备结 束了，那为了尊重后面的老师，我现在开始计时了，半个小 时，现在开始算一下，刚刚不算吧？观众：好吧孙培俊：刚刚不算，好我看一下，现在

5、是 55 分，我争取 20 分的时候我们结束，要在 25 分钟时间各位能有什么收 获呢？我不知道各位坐在现场的有多少HRP的？（4: 18）有没有，都没有啊？好有部分的HRP,所有其实你们能够做到这儿？在替公司寻找好的老师来提供服务，那其他人有没 有做销售的？销售今天讲的内容是你们最需要的？怎么跟 人家打交道？怎么样在最短的时间，各位我要讲最短的时 间，所以今天的课有价值，跟各位分享内容有价值是我怎么 在最短的时间就知道我的客户是什么样的风格，什么的性 格？你才知道怎么样应对，所以苏老师今天下午跟各位分享 的分为三个部分第一部分我要告诉各位，识别客户的性格在 我们销售过程里面是占什么样的位置？

6、第二个部分我要跟 各位分享是我们到底要谈一个人几种风格？各位可能接触 很多了，因为从 95 年开始，我们祖国大陆就很流行一个性 格分析叫 PDP 有没有听过，很受欢迎对吧？因为说你是老 虎、你是孔雀，你是考拉、你是猫头鹰，各位很（5: 38）那 99 年的时候我的一个学弟，比我有名哦，比我有名的一 个演讲家叫林伟贤？观众:有孙培俊:有吧，林伟贤他本身从英国代理的一个测字的 一个项目叫 DISC ，有没有听过？观众:有。孙培俊: DISC 非常非常科学，我个人觉得最科学的是DISC ，因为他整个研发的过程我都有一定的了解，然后呢？各位接下来，就出很多很多个性分析的东西，但是我要跟大 家汇报的是，

7、我刚讲的那几样东西，我不是不喜欢，但是比 较遗憾，虽然他是蛮好的东西，但是不太好用。为什么不还 好用？刚刚我讲的两种分析大部分是老板花钱请专门的机 构帮的几个重要的干部，或者我的员工去做分析，分析完了 之后我才知道怎么用他。各位理解吧，各位你做销售的，我 们要去做公关面对客户的，这可不好用。为什么不好用？因 为你不可能今天见了一个客户，你会说窦总你好你好？很高 兴认识你，为了更好的提高给你服务，为了更好地了解你， 我才能知道怎么为您量身打造很好的服务内容，所以麻烦您 请你帮我做的测试，测试完了我才知道您的个性，我才能更 好的了解你，各位，可以吗？可能吗？观众：不可能 孙培俊：可能吗？我们窦总把

8、眼睛一翻你是不是没吃药 就出门了，回家吃完药再来吧，对吧？不可能，所以苏老师 今天第二个要跟各位分享，怎么不通过测试，我们很快的知 道这个人到底是什么样的个性？那分哪几种个性？我们初 步分析四种风格个性，那怎么快速的了解他是哪一个风格， 哪一种个性？我在第二个部分， 25 分钟时间， 我们简单扼要 的让各位了解，如果还有时间我们就讲第三个部分，那第三 个部分是什么部分？那如果他是驾驭型也就是老虎型，我们 该怎么应对？我怎么去应付，怎么应对老虎型的人？他是考 拉型我怎么应对？你不要欺负考拉，各位千万不要欺负考 拉，等一下你们就知道考拉特别需要你的真诚，所以我们分 成三个部分，在下午短短的时间里面

9、跟各位分享，所以要加 紧脚步了好不好？准备了没有？观众：准备好了 孙培俊：准备好了我们就要开始了。来，在文选上其实 我们写怎么样去识别客户的风格？其实还不够，我跟金总讲 的时候，金总少写了两个字。这两个字是关键中的关键两个 字叫快速，各位对吧？这个客户我跟他交往两年，我当然知 道他的个性啊，那没什么了不起，对吧？可是如果你见了客 户，三分钟你就已经知道他的个性了，这对我们销售有没有 帮助了，观众：有 孙培俊：有没有？对我们跟人打交道，对我们跟人家做 生意，都有非常非常大的帮助。所以我们开始跟各位分享， 第一个部分什么时候我们要去了解客户的风格跟个性。在销 售流程里面，我们常常跟各位分享说，销售

10、有没有大步骤。 第一大步骤叫专业的准备，什么意思？我见客户之前我要准 备好？我们今天没有跟各位讲，有时间苏老师会告诉各位， 我们见客户前要准备的东西可多了，苏老师在祖国大陆 16 年了，我从做市场到开始做培训， 培训很多很多的销售人员，专业的准备很多人都没做，我光讲一件事你们就知道，我只 提一下，各位见到客户之前，你有没有把客户感谢信给准备 好，很多人听了就说苏老师，什么叫客户感谢信？我说客户 肯定你的信啊，为什么？因为你为了上客户信任你，其实你 要带着客户感谢信，所以这件事情，在我们祖国大陆很多的 销售都没有把这个事情做好。但我们今天不是重点的要跟各 位提这个，我要重点跟各位提的是当你都准备

11、了，我们开始 拜访了开户了，见到客户从握手寒喧的那一刻开始，请各位 记得，你不要忘了你要开始透过你的观察，去了解我们的客 户是什么样的风格的人？也就是第二个步骤，我不知道各位 看不看清楚，看不清楚我念给各位第二个部分叫销售开启， 开始真正做销售了，准备好去拜访开户开始做销售销售开启 分成两个部分， 用两个英文字第一个叫做 Approach 我怎么去 接近我们窦总，怎么握手？怎么问好？怎么递名片？各位理 解了吗？这叫 Approach ， Approach 完了接下来就是尴尬时 刻，为什么叫尴尬时刻？到底讲什么好呢？就很尴尬了。所 以我们接下来告诉各位你怎么去开门叫Opening， Approa

12、ch加 Opening 就是销售开启，最重要最重要的部分，但很遗憾 我们现在销售严重基本功都做的很差，包括其实今天苏老师 收到了很多名片，但是每次名片拿到手我都要把名片转过 来，递名片都有学问，递名片给人家各位今天还要再递名片 给人家记得要把名片递出来人家拿手就可以看，各位理解了吗？今天好多人递名片苏老师还要再转过来，有的人可能面 还反了。所以要注意这些细节，这叫做接近跟开门，各位接 近开始你就要开始，你就要仔细观察了，客户的个性就在这 个环节，完全可以表露无疑。你能不能掌握主，等一下我们 跟各位分享，你怎么去掌握主？所以这次第二段后面的四 段，我很简单介绍一下， 接下来叫第三个部分叫做拒绝处

13、理， 客户接完你名片，告诉你，那我们没需要，你怎么去坚持？ 我们这里叫做三分钟坚持术，你怎么去坚持三分钟？不要人 家拒绝你，你就感觉被打败了，所以你怎么坚持三分钟，坚 持到能够让客户听你说话，听你说话就进入第四个步骤，叫 做销售说服，销售说服我们要做两件事，一件事Prochian，一件事叫 Demonstrate 各位一个是你要说给他听，一个是要 演给他看，所以这个部分是第四个步骤，叫销售说服，销售 说服的过程客户会说这个不行，你这个有毛病，那个有毛病 他会挑你很多毛病，所以就会进入第五个攻防，第五个攻防 叫做异议的处理英文叫（12: 58）,异议处理你怎么去处 理他不同的意见？他说你们价格太

14、贵了，你要马上从价格谈 到价值，说您的太对了，请您给我三分钟的时间，让我告诉 你我们的产品虽然贵，但是价值远远超过什么？价格的价 值，所以要懂得怎么应对？当然这种攻防苏老师今天没有时 间跟各位讲的很仔细？我们今天的主题让各位知道你怎么 快速的了解分析客户的性格？最后一段异议处理完，各位就Close 了，成功毕节，这是销售的六大步骤，那苏老师今天 下午侧重在跟各位分享第二个部分，叫销售开启怎么样Approach、怎么样 Open、怎么样在 Approach 跟 open 之后， 你已经知道。哈哈我知道你是老虎，我完全知道我怎么样应 付？哈哈我知道你是孔雀，看我10 分钟之内让你嗨的不得了，各位理

15、解了吗？对付孔雀就是要让他嗨，好不好？所以 请各位一定要记得，四种个性都有四种不同的应对方式，各 位学会了一生受用无穷，苏老师已经完全养成习惯，跟一个 人只要讲 10 句话，大概就已经知道他什么个性了，我就能 很好的跟他应对，了解吗？所以苏老师很少与人冲突，我都 与人为善，会跟人相处的很好，为什么？因为什么样的人， 你该怎么跟他打交道，各位有没有学过的？有没有？观众：有孙培俊：有没有？观众：有 孙培俊：这么小声音，有没有学过呀？ 观众：有 孙培俊：没学过你坐在这儿干嘛？对吧，有学过？想不 想学？观众：想 孙培俊：你听你这声音就很想学？想不想？谢谢各位的 掌声，好各位我们现在来看，哪四种个性在我

16、们跟各位讲性格分析之前，我先跟各位介绍一下的这是我的老师的东西，我的老师是美国美国非常非常有名的谈判教练，叫（15:08），这个是美国房地产大亨，然后全公司的手下都是他训 练出来，各个都是谈判好手，在他的一本书里面叫（15:18），优势谈判里面的一本书里面，跟大家分享说，他用多 年的经验跟人打交道，之后，去做了性格分析的四种性格， 各位我先说明一下的等一下各位可以对应一下， PPT 里面有 五种，对吗？对不对？观众:对孙培俊:各位有印象吗？ PPT 里面有哪五种？ 观众:孔雀，老虎考拉猫头鹰变色龙 孙培俊:太好了太优秀了，刚刚拿了一些奖品进来对不 对？观众:有 孙培俊:是要抽奖的对吗？能不能先

17、借我一下，好象是 送我的东西，所以借我一个观众:来我们的工作人员 孙培俊:快、射飞镖，快点，要不然太慢了，你看我说 送我的东西，你拿刘老师的东西，刘老师来了没有我们最有 魅力的刘老师还没有到，刘老师说要碰我的场，说下午要赶过来，他从山东赶回来的，那个（16: 28）观众:没有孙培俊：没有，好我要送给谁呢？送给刚刚从头到为尾都跟我回应我们这位帅哥，谢谢你，非常棒，谢谢， PDP 里 分成四种，其实是四种加一种，我们今天不考虑变色龙，我 们今天只考虑老虎，孔雀，猫头鹰考拉，其实这四种就在我 的老师的性格分析里面，全部都涵盖了，可是我特别喜欢我 老师的东西，因为他已经用了十几年，我发现他特别好用，

18、他需要让客户做测试，你只要用心判断就好了，为什么他容 易判断，各位来我们开始要分析这一PDP，你一定要认真的听，你才会得到怎么快速的分辨客户风格的诀窍，各位挺好 了，让我们先来看，一样东西好不好用，在于你容不容易理 解他，要理解这个性格分析，各位我们先看纵坐标，在看横 坐标，请各位看纵坐标，纵坐标叫武断性高跟武断性低，各 位理解什么叫武断性吗？观众：不知道 孙培俊：不加思想，不一定凭直觉，凭他主观意识对不 对？武断性其实是主观意识，对吧，武断性高就是我的主观 意识，非常非常的主观对不对？我认为这样就是对，请问这 是武断性高还是低？观众：高 孙培俊：各位能分辨出来吧，武断性能分辨出来吧，那 武断

19、性低是吧，主观又叫什么？叫客观对吗？所以我希望各 位记住两个词：一个叫很主观、一个叫很客观。什么叫很主 观，讲话不加思索，都认为自己怎么样？论述是对的，一般 都是很主观。那客观的人一般都会讲亲切一点，一般都会说 没关系，您说说您的意见吧！我愿意听你意见。你是对的， 我愿意听你的。各位，这是客观的表现对吗？观众：对孙培俊：同意吧？观众：同意孙培俊：各位，主观客观你们能很容易的分辨出来吗？观众：能孙培俊：能不能？如果你用心完全能，我的老师这套东 西好用，就在于只要你用心，完全能分辨出来。举个例好了， 先不说讲话，各位看我，告诉我是主观的人还是客观的人？观众：主观孙培俊：是不是主观？主观的人一般自我

20、感觉良好，眼 睛经常是平行往上看的，一副惟我独尊的样子。你一看这个 人基本上是主观的人，这种印象一定你要留出来，我告诉各 位，不是百分之百，但是苏老师今天跟各位学习什么？我们 一起学习第一眼我看了以后已经是百分之二三十了，接下来 你要用技巧丢一句话去跟他作交流，看他怎么回答，各位百 分之七八十已经已经是八九不离十了，你进入开始给他沟通 攻防的过程中，你已经抵近，五分钟搞定，老虎型的别跟他 废话，赶快进入主题，别婆婆妈妈，直接跟他谈业务。而且赶快谈你能给他带来什么利益？都也应对的方式，所以我们 学会这个，对我们个人打交道是非常有帮助的，同意吧？观众：同意 孙培俊：那各位再看一下，请问我会比较主观

21、还是客 观？观众：客观 孙培俊：一般比较客观，因为这种表情就是我接受你的 表情。所以第一个，各位一定要先了解武断性高跟低，一个 是主观、一个是客观，我们刚从表情已经看出百分之二三十 了，各位同意吗？观众：同意 孙培俊：接下来问一句话，比如说苏老师他会教销售人 员，是我下一页要讲的，我现在提前过来讲。我都会教销售 人员说，你想不想见得客户有所有为，而且跟他互动的过程 中，完全了解他是什么个性的？每个人都说想，那你学苏老 师一个时间确认法， 我们第一次拜访重要的客户。 举个例子， 去拜访一个总监，小业务去拜访总监，小业务去拜访老总， 基本上在姿态上已经低了，对不对？所以老师说第一次去拜 访重要的客

22、户，业务员一定要知道知所进退，他一定要知道 怎么去掌握时间。所以苏老师教很多业务员一个叫时间确认 法的 Approach 跟 Opening 的技巧，两句话下一页会跟大家讲， 举个例， 我们再来找窦总吧， 窦总你好你好， 很高兴认识你！ 久仰久仰这是我的名片，请多指教我您跟你要一张名片吗？窦总：好的 孙培俊：谢谢窦总今天抽时间进来，我知道您很忙？请 问您给我多长时间？窦总：三分钟 孙培俊：三分钟，各位窦总工作风格基本上是老虎型， 今天还好我是苏老师，可能我看一般的业务员见我们窦总， 连笑容都不太可能看得到，因为这叫做先发制人。我们的客 户其实很厉害，请各位记得我刚刚讲的两句话，第一个叫做 谢谢

23、您抽时间见我，这叫做接近客户，任何一个客户听了这 句话都会很舒服了。谢谢您抽时间见我，接下来他会说没事 没事。“窦总知道您很忙，请问您能跟我多少时间”？各位 这叫时间确认，见重要的客户你一定要知道对方会留多长时 间给你，了解时间。无论对方给你讲三分钟、五分钟、十分 钟、二十分钟， 请各位记得， 你以后该怎么表述你要有计划， 各位同意吧？观众：同意 孙培俊：你真的会碰到老虎型的客户告诉你你只有三分 钟！如果你只有三分钟，你还说“窦总时间还真的很宝贵， 我先跟您介绍一下我们公司的简介吧！ ”简介还没介绍到一 半，他说我要开会你回吧。所以如果只有三分钟，销售技巧 里面有一段会告诉各位 practit

24、ion 的时候， 我们要讲 FAB ，各位理解了吗？见到客户第一个先讲我的F，Feature 我的特点是什么？接下来，要讲我的 advantage 优势是什么？最后才 来讲我能给你带来的 benefit 利益是什么？可是各位碰到老 虎给你三分钟该怎么办？观众：直接讲利益孙培俊： 直接变成 BAA ，各位理解吗， 窦总今天其实时 间蛮宝贵的，但是我一定要告诉你我今天来的目的，是想帮 助您在 2012 年让您利润增长 3865432 块钱，你一听他会说 真的还是假的？真的，窦总如果您时间够的话，我可以帮您 一一展开，结果你会发现窦总拿起电话说王秘书，通知所有 人会议延后 10 分钟，本来你只有三分

25、钟你现在变几分钟了？观众： 13 分钟孙培俊：13分钟了，然后您就有机会把 B展开了，B展 开了以后，你还有机会讲什么？advantage!到最后他说不错不错我还想仔细听一下，各位你可能最后有三十分钟了，所 有对付老虎你要真正怎么对付老虎，各位理解了吗？观众：你刚跟我讲还有三分钟？孙培俊： 不对呀， 我的时间还有到 25 分钟还有 10 分钟， 我记时还有 10 分钟，好我必须快一点了，各位刚讲的时间 确认法，各位理解了吗，可是各位注意啊，时间确认法已讲 完，我们刚刚窦总展示他给你的回应，你已经知道他是什么 个性，八九不离十了。各位相信吗？第一个我们来看，很高兴认识你，当你握手的时候，先看他的

26、表情，他如果表情是 这样的？各位他是属于什么？理性偏老虎的他给你的反应 是：哎呀欢迎欢迎，哎呀你们大公司等你的业务等都等不来， 快快快快，请坐请坐，各位他一定是我们讲的等一下右半边， 理解吗？等一下我会告诉各位右半边左半边上半边下半边， 对吧？第一，看表情百分之二三十有了。第二个，你问他时 间？我们刚才窦总讲三分钟，不单是左半边而且是上半边 的，各位理解吗，因为他是武断性非常高的，我说三分钟你 就三分钟，所以他就是典型的老虎型的，各位这样理解吗？ 观众：理解啦孙培俊：理解了！我再跟各位解释一下横坐标，各位横坐标左边叫情绪化低，什么叫情绪化低？冲动还是冷静？观众：冷静孙培俊：各位如果的你有笔记的

27、话，你写一下。第一个 词叫冷静，冷静的人是理性还是感性？观众：理性孙培俊：理性的人是就事论事论还是因人因感觉而议？观众：就事论事孙培俊：写下这三个词，为什么写下三个词？写下这三 个词你就知道原来左边是这样的人了，理性比较冷、，什么事情都就事论事，右边刚好相反。各位冷静的相反叫什么？ 观众：冲动孙培俊： 冲动， 英文自叫嗨， 容易嗨的人都是右边的人， 那么他是感性的人还是理性的人？观众：感性的人 孙培俊：他做事都凭感觉，而不是就事论事，所以你分 辨就知道了。所以我再来回到刚刚第二句， “这个知道你很 忙，今天能给我多长时间？”各位斩钉截铁告诉你三分钟的 人，一定是我们现在显现出来的， 叫做驾驭型

28、的人。 为什么？ 我们来看一下， 第一个他极其主观， 对吗？而且极其武断性， 怎么样？而且极其武断性极其主观而且非常理性，跟你谈的 都是事情。 所以他说驾驭型， 驾驭型又叫 PDP 里面的什么？观众：老虎 孙培俊：各位你在旁边著名一下，叫老虎，来我们看一 下第二个，是很武断的但是情绪化很高的，属于感性的，有 没有这样的人？观众：有 孙培俊：这种人在我的老师中著作里面，把他叫表现型 的人在 PDP 里面是什么？观众：孔雀 孙培俊：各位看好了这上半部是很武断的人，可是武断 的类型是两种，请各位记住分别他是哪两种：第一个老虎是 属于在事情很武断的人，什么意思？这个事就这样做，你要 跟我讲了，这是这样

29、做。这种人是偏老虎的武断。什么叫偏 孔雀的武断？偏孔雀的武断不是在事情上武断，是在人上。 各位理解吗？举个例子，各位你看我汗都流成这样了，你们 怎么这样冷漠啊，跟你们沟通你们都不回话，奇怪了。那算 了，道不同不相为谋。各位，那这种人是怎么样？是在情感 上我会主动传递，可是我是要回报的？各位理解吧，我不是 无条件不要求回报的？所以在这种在情感上表现出的武断， 所以做事是凭感觉。你们都不热情了，那道不同不相为谋， 撤！那这种就叫做孔雀。各位理解了吗，那上半段的人都是 做大事的人，各位一定要理解，比如说老虎型人，最完美的 领导都是老虎型的人，那孔雀型的人是怎样？销售很好，只 要一做销售就是老大。所以

30、最适合干黑社会老大的人是什么 型的人？是孔雀型的人，跟你说苏老师这两个都是老大，怎 么分辨，很简单，企业的老大绝对不能站在第一线去跟人家 砍砍杀杀，各位理解了吗？他要退居幕後、运筹帷幄、大旗 一举，说你们都不要给我改变呀这就是目的，全部给我好好 去干，各位这就是老虎型，什么是孔雀？孔雀一定是手拿着 大砍刀，弟兄们跟者我冲啊。第一个往前冲的，所以黑社会 有一个惯例，谁当老大，衣服一脱数数我的刀疤，谁的刀疤 多，谁当老大，要有丰功伟绩的。所以这两种是完全不同， 各位理解了吗观众：理解孙培俊：大概已经超时了，用你的算法已经超时，好我 尽快！后面老师抱歉，我看第三个部分没办法讲了所以第二 个叫做孔雀，

31、表现型叫上半部，来在跟各位复习一下，上半 部的人可不可以拍马屁？观众：要孙培俊：千万记得，马屁是有用。 要记得老虎型驾驭型， 拍的马屁你，别跟他拍说，哎呀你真是魅力，没用，他喜欢 你讲他有成就、 丰功伟业、 年轻有为。 你称赞他要在 business 上称赞他，在他的那种负责的主营业务上要称赞他，但是孔 雀请各位记得， 称赞就不一样， 孔雀称赞你不要跟他讲， “呀， 你真是年轻有为” ，没感觉，你要跟他讲“你真够跟儿呀， 我跟定你了” ，那就有感觉了，这是最好的恭维。像孔雀型 我跟各位分享一个典型的人物，你们都看过方世玉吧，方世 玉的老丈人知道是谁吧？观众：雷老虎 孙培俊：雷老虎就是典型的孔雀

32、型的人，感觉对了什么 都好，为什么？我以德服人呀， 对不对？是不是我以德服人， 有没有？你看他被那个亲家拿茶水喷他一脸，他当场就说没 关系、没关系，我以德服人，你高兴再喷再喷。最经典就是 方世玉的老丈人。请各位记得孔雀的人你一定想办法让他兴 奋起来，因为他一兴奋起来什么都交给你，好不好？各位都 到动物园看过孔雀，你要拿花生你打他，开个屏开个屏，他 死也不开。那要在旁边塑造气氛，你开一下嘛，很美，开一 下开一下， 几个人一起哄， 他就开始有感觉了。 开始准备了， 你们只笑都不鼓掌，孔雀等他开完了你要拼命鼓掌，为什 么？你不鼓掌它就感觉不对，各位孔雀的屏很重的，你们要 一鼓掌孔雀就死撑着，累死它都撑，知道怎么对付孔雀了？ 知道了吧？后面没办法讲怎么对付他们了，又跟我讲一分钟 了，你看，我平常很喜欢你们，今天讨厌你们！开玩笑，克 尽职守！好，把后面两期讲完，我们今天先把个性跟各位讲 完，有时间有机会我们在来分享，你们看苏老师艺人唐的带 子，好不好？你们一定会知道怎么应对这些人，我们要把下 两个讲完，第三个叫做分析型的人也就是 PDP 里面的猫头 鹰，好吗？你说苏老师碰到猫头鹰， 我拜访客户碰到猫头鹰， 有很多公司都是猫头鹰，猫头鹰跟你讲说三分钟，绝对不会 跟你讲说三分钟，猫头鹰跟你