采购与供应管理【2013年11月打印版】

1、1 采购：指在市场经济条件下，在商品流通过程中，企业及个人为获取商品，对获取商品的渠道、方式、价格、质量、时间等进行预测决择，把货币资金转化为商品的交易过程。广义的采购：租赁，借贷，交换。狭义的采购：就是买东西。2 供应 供应商或卖方向买方提供产品和服务的全过程。3 采购管理：为了达成生产或销售计划，从适当的供应商那里，确保质量的前提下，在适当的时间，以适当的价格，购入适当数量的商品所采取的一系列管理活动。4 供应管理：为了保质、保量、经济，及时的供应生产经营所需要的各种物品，对采购，储存，供料等一系列供应过程进行计划，组织，协调和控制，以保证企业经营目标。5 采购与供应管理的目标1提供不间断

2、的物料、供应和服务，以便使整个组织正常地运转2使库存投资和损失保持最低限度3保持并提高质量4发现或发展有竞争力的供应商5当条件允许的时候，将所购物质标准化6以最低的总成本获得所需的物质和服务7在企业内部和其他职能部门之间建立和谐而富有效率的工作关系8以可能的最低水平的管理费用来实现采购目标9提高公司的竞争地位6 采购与供应管理的作用：（1）利润杠杆作用（原理及计算：采购成本减少很少比例就可以带来更大比例销售利润增加的现象称为利润杠杆效应（增加的利润率= 增加的利润量/原利润 100%）（2）资产收益率作用（总利润/总资产 投资周转率*利润率）（3）提高企业营运效率（4）信息源作用。主要包括价格

3、、产品的可用性、新供应源、新产品及新技术信息。这些信息对其他许多部门具有重要作用。（5）对企业的竞争优势作用 提升企业形象(6)提高企业竞争地位和顾客满意度7 采购的分类:1按采购范围可分为国内采购和国外采购2 按采购时间可分为长期合同采购和短期合同采购3 按主体可分个人采购、企业采购、政府采购4 按制度可分集中采购、分散采购、混合采购5 按输出结果可分为有形采购、无形采购8 国内采购的优势与缺点：不会遇到商业沟通问题；不存在国际贸易运输定价的问题，省却在国际贸易中洽商运费、保险、交货付款条件等问题；国内采购一般用时较短，面临不确定性和风险较小。购买商的选择余地较窄，不能获得高质量和高科技的产

4、品是其缺点。9 国外采购的优势：扩大供应商的范围，有很大的选择余地，可能获得高质量的产品一些有竞争力的供应商可以提供具有更低价格的产品可以锻炼自己适应经济全球化的能力，有利于企业的长远发展还可以获取一些再国内无法得到的商品，尤其是高科技产品。缺点：不确定性高、风险大、手续复杂、同时因运输、关税等方面的原因也会抬高采购成本。10 长期合同采购优点与缺点：有利于增强双方的信任和理解，建立稳定的供需关系有利于降低双方价格洽谈费用可以通过法律来维护各自的利益。价格调整比较困难，一旦将来市场价格下降，采购方将会由于不能随时调整采购价格而造成价差损失合同对采购数量做了规定不能根据实际情况的变化来调整有了合

5、同的限制，即使出现了更好的采购渠道购买商也不能随意调整。11 长期合同采购适用于采购方需求量大、并有连续不断需求的情况12 短期合同采购优点：采购产品的数量价格可以随现实情况相应调整，对采购方来讲具有较大的灵活性。缺点：由于这种不稳定性，也将出现价格洽谈、交易以及服务等方面的不足。短期合同适用于非经常消耗物品价格波动较大物品和质量不稳定的物品13 集中采购的优点：可以使采购的数量增加提高与卖方的谈判力度，比较容易获得价格折扣和良好的服务采购方针比较容易统一实施，采购物料也可以统筹安排，采购功能集中，精简了人力，便于培养和训练，提高了工作的专业化程度，有利于提高采购绩效，降低采购成本可以综合利用

6、各种信息，形成信息优势，为企业经营活动提供信息资源。缺点：采购流程过长，时效性差，难以适应零星采购/地域以及紧急状况采购与需求单位分离开，有时可能难以准确了解内部需求，从而在一定程度上降低了采购绩效等。适用情况:1.规模不大,采购量均匀2.部门/工厂集中一处信息交流方便.14 采购部门职责：作业层面的职责 品质 1：能够明确说明规格 2：提供客户的验收标准给供应商 3：参与品质问题的解决 4：协助供应商建立品质管理制度 5：尊重供应商的专业技术 交货 1：给供应商正确能够达到的交货期 2：提供长期的需求计划给供应商 3：使供应商同意包装及运输方式 4：协助供应商处理交货问题 价格 1：给供应商

7、公平的价格 2：让供应商分享共同推行价值分析的成果 3：尽快付款 其他 1：对供应商的问题及抱怨尽快回复 2：提供技术和测试仪器，使供应商生产更佳的商品 3：使供应商尽早参与产品的设计 15 不同的管理层级的职责 采购经理 1：拟定采购部门的方针与目标 2：负责主要原料与物料的采购 3：编制年度采购计划与预算 4：签订、审核订购单与合约 5：采购制度的建立与改善 6：撰写部门周报与月报 7：主持采购人员的教育训练 8：建立与供应商良好的伙伴关系 9：主持或参与采购相关的业务会议，并做好部门间的协调工作 采购科长 1：分派采购人员及助理的日常工作 2：负责次要原料或物料的采购 3：协且采购人员与

8、供应商谈判价格、付款方式、交货日期 4：采购进度的跟进 5：保险、公证、索赔的督促 6：审核一般物料采购案 7：市场调查 8：供应商的考核 采购员 1：经办一般物料采购 2：查访厂商 3：与供应商谈判价格、付款方式、交货日期等 4：要求供应商执行价值工程的工作 5：确定交货日期 6：一般索赔案件的处理 7：处理退货 8：收集价格情报及替代品资料 助理 1：请购单、验收单的登记 2：交货记录及稽催 3：访客的安排与接待 4：采购费用的申请与报支 5：进出口文件及手续的申请 6：电脑作业及档案管理 7：承办保险、公证事宜16 采购部门隶属关系：采购部门隶属生产副总:协助生产工作顺利运行.提供生产使

9、用的物料.采购功能单纯,且物料价格稳定适合”生产导向”采购部门隶属行政副总:获得较佳的价格和付款方式,达到财务目标,适用生产规模大/物料种类多/价格经常调整.采购部门隶属总经理:提高了采购地位和执行能力.创造利润另一来源,适合:生产规模不大,但物料在制造或销货成本中所占比率较高的企业采购部门隶属材料部副经理:便于配合生产制造和仓储部门,达到物料整体的补给作业适合物料管制不易,需要采购与其他部门经常沟通/协调的企业 17 采购的基本程序：1需求确定与采购计划的制定：2 供应源搜寻与分析3 定价（竞争性报价和谈判）4 拟定并发出订单5 订单跟踪和跟随6 验货和收货7 开票和支付货款8 记录维护18

10、 采购业务流程的改善方法：电子采购（模式：买方系统、卖方系统和第三方系统）信息技术参与准时化采购19 全球化采购定义 在全球范围内组织货源，面向全球范围内的供应商实施采购工作，以求在价格、质量、服务等方面达到仅靠国内采购所达不到的竞争优势。20 绿色采购定义 指政府和企业利用庞大的采购力量，优先购买对环境负面影响较小的环保产品，以促进政府和企业环境行为的改善。第二章 采购与供应战略21 战略的层次：在大型企业中，战略的制定、实施与评价活动发生在四个层次：公司层次（整个公司和所有业务的战略，责任在公司层次的管理者）；业务层次（公司多元化战略中各个业务领域内的战略，责任在业务层次的总经理）；职能层

11、次（各个业务领域中各个具体职能单元的战略，责任在一个业务单元或分公司内部主要职能活动的领导）；经营运作层次（职能领域内各个部门的战略，责任在生产工厂的管理者、地理区域单元的管理者以及更低一些层次的主营）。企业的三种战略类型1、成本领先战略；2、差异化战略；3、集中化战略22 最优成本供应商战略；最优成本供应商战略主要通过综合低成本和差异化为顾客所支付的价格提供更多的价值，这一战略的基本思想是：满足活着超过顾客在质量、服务、特色、性能等方面的希望，低于他们在价格上的期待，从而为顾客提供超值的价值。23 成本领先战略：比竞争对手所提供的产品和服务的成本低，以此来吸引顾客。24 差异化战略：寻求针对

12、竞争对手的产品和服务的差别化，以此来吸引广大顾客。25 集中化战略：以某个细分的市场群体为目标，通过为这个小市场的购买者提供比竞争对手成本更低的产品、服务或者提供能够比竞争对手更能满足顾客需求的有差异化的产品、服务，以此来吸引顾客。26 预测方法：定性预测（主观预测）包括德尔菲法、部门主管讨论法、市场人员意见汇集法定量预测（统计预测）包括移动平均法、指数平滑法、线性回归法。27 相关需求是指指某种物资的需求量与其他物资有直接的匹配关系，当其他某种物质的需求量确定以后，就可以通过这种相关关系把该种物资的 需求量推算出来。例如，计划每天生产汽车的数量与所要用的轮胎的数量是匹配的。28 独立需求是指

13、某种物资的需求量是由外部市场决定的，与其他物资不存在直接的对应关系，表现出对这种库存需求的独立性。例如，对冰箱的需求可能与牛奶的需求无关。29 采购与供应战略要素包括，1采购什么（自制或外购、标准的或专用的）、2何时采购（现在或以后、期货购买）、3何地采购（地区内、跨地区、国内的、国际的大供应商或小供应商、多供应源或单一供应源）、4什么价格采购（高价、标准价、低价、基于成本的价格、基于市场的价格、租赁、自制、外购）、5谁负责采购（集中或分散、职员素质、最高部门参与）、6如何采购（系统和程序、计算机化、谈判、竞争性的要价、固定要价、总括订单/开品定单、系统合同、空白支票制、团队采购、物料需求计划

14、、长期合同、规则、主动或被动、采购调查、价值分析）、7采购质量（质量与成本、供应商的介入）、8数量（大量或少量（库存）9为什么采购（目标一致、市场原因、内部原因：外部供应原因和内部供应原因）等 30 ABC三类物区的区分（百分比）；A类：物品数量所占百分比约为15%20%；B类：物品数量所占百分比约为30%40%；C类：物品数量所占百分比约为60%70%31 ABC分析方法的四条基本原则；（一）控制程度：1、尽可能严加控制，包括最完备、准确的记录；最高层监督的经常评审；要求供应商按订单频繁交货，尽量缩短提前期。2、做正常的控制，包括良好的记录和常规的关注。3、极可能实用简便的控制，定期检查，简

15、化记录；采用大库存量与订货量以避免缺货。（二）采购记录：1、要求最准确、完整、明细的记录，要频繁甚至时时的更新记录；对事物文件、报废损失、收发货严密控制。2、只需正常记录、成批更新。3、简单记录、成批更新。（三）优先级：1、在一切活动中给予这类物品高优先级以压缩其提前期与库存。2、只做正常的处理，仅在关键时给予高优先级。3、给予这类物品最低优先级。（四）定货过程：1、提供仔细、准确的定货量。2、每季度或是发生主要变化时评审一次EOQ与订货点。3、一般不对此类物品作EOQ或是订货点的计算，通常在手头存货还很多时定购下一年的供应量。32 ABC分析方法的局限；ABC分析方法可以识别对公司总成本影响

16、最大的产品和项目。“ABC”分析方法有助于将公司管理的重心集中于十分重要的方面，即采购成本。33 供应细分分析方法34 SWOT分析方法；SWOT分析是一种对企业的优势、劣势、机会和威胁的分析，在分析时，应把所有的内部因素都集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估。第三章35 采购的基本程序8步（论述题）；1、需求确定与采购计划的制定。2、供应源搜寻与分析。3、定价。4、拟定并发出定单。5、定单跟踪和跟催。6、验货和收货。7、开票和支付货款。8、记录维护。36 定单跟踪和跟催的定义；跟踪是对定单所作的例行跟踪，以便确保供应商能够履行其货物发运的承诺。跟催是对供应商施加压力，以便按期履行

17、最初所作出的发运承诺、提前发运货物或是加快已经延误的定单涉及的货运发运。37 采购订单容量的确定的内容：1 分析采购项目供应资料 2 计算总体订单容量 3 计算承接订单容量 4 确定剩余订单容量 物料剩余订单容量=物料供应商群体总体订单容量 （减）已承接订单容量采购预算的定义是一种用数量来表示的计划是将企业未来一定时期内经营决策的目标通过有关数据系统地反映出来，是经营决策具体化数量化表现38 制定定单计划的内容1对比采购需求与供应容量2供需综合平衡3确定余量认证计划4制定订单计划（下单数量=生产需求量 计划入库量 现有库存量 + 安全库存量/下单时间=要求到货时间 认证周期 定单周期 缓冲时间

18、供应商调查内容1资源市场分析2供应商初步调查3供应商深入调查。39 货物检验（5步）；1、确定检验时间和地点。2、确定检验部门及人员。3、货物检验。4、不合格货物的处理。5、对采购货物检验完毕后，检验人员要填写采购物品验收报告。40 采购手册概念、本质，采购手册以促进采购活动的制度化与合理化。并能达到适质、适时、适量、适价的目标。它本质上是交流信息的媒介，用来阐述采购政策、步骤、指令和规定等内容。41 采购手册内容包含三个主要方面1、组织机构。2、政策。3、步骤。42 采购手册作用 1、有益于对员工的培训和指导2、有助于年度审计3、协调了政策和步骤的关系4、为评估采购原则和操作提供参考依据5、

19、使内容变得简洁明了43 传统采购流程的缺点1没有增值作用的文书工作2、过多的单证操作3、处理内外部定单消耗大量时间4纯文本工作消耗的大量成本。44 业务流程改善的方法：1电子采购 2，信息技术的参与 3，JIT采购。45 JIT采购的基本思想：把合适数量和合适质量的物品，在合适的时间供应到合适的地点，最好的满足用户的需要。JIT采购的作用：大幅度减少原材料和外购件的库存提高采购物质的质量（降低原材料和外购件的采购价格。JIT采购的含义：是一种准时化采购模式，它有最大限度地消除浪费、降低库存、实现零库存的优点，是一种很理想的采购模式。JIT采购的应用要求与供应商的距离越近越好制造商和供应商建立互

20、利合作的战略伙伴关系注重基础设施的建设强调供应商的参与建立实施JIT采购策略的组制造商向供应商提供综合的稳定的生产计划和作业数据着重教育与培训加强信息技术的应用。JIT采购的原理与传统采购面向库存不同，准时化采购是一种直接面向需求的采购模式，它的采购送货是直接送到需求点上用户需要什么就送什么，品种规格符合客户需求用户需要什么质量就送什么质量，品种质量符合客户需要，拒绝次品和废品用户需要多少就送多少即不少送也不多送用户什么时候需要就什么时候送货，不晚送也不早送非常准时用户在什么地点需要就送到什么地点。46 B2B电子市场 一种把多个买方卖方，供应链的各个相关企业集中到互联网上进行商业活动的一种市

21、场。47 B2B电子采购过程 1、提交采购需求2、确定采购需求3、选择供应商4、在线沟通和谈判5、下发采购订单6、采购订单跟踪7、电子支付货款48 电子采购：信息技术和通信技术的综合应用，它通过电子的方法提升采购和供应的管理过程，无论这些采购和供应是外部的或是内部的。电子采购是因特网上以B2B模式进行的供应与服务的采购和销售。模式：1、买方系统。2、卖方系统。3、第三方系统/ 门户49 电子采购的定义：电子采购是指以计算机技术、网络技术为基础，以电子商务软件为依据，互联网为纽带，EDI电子商务支付工具及电子商务安全系统为保障的即时信息交换与在线交易的采购活动50 电子采购的优势：提高了通讯速度

22、，加强信息交流，降低成本，加强联系，提高了服务质量，服务时间延长，增强企业的竞争力。51 买方系统优点：快速的客户响应，节省采购时间和容许对采购开支进行控制和跟踪；缺点：需大量资金投入和系统维护成本。卖方系统优点：访问容易，能接触更多的供应商，另外买方企业无需做任何投资。缺点：难以跟踪和控制采购开支。第三方系统/门户分为垂直门户（经营钢铁化工能源）水平门户（经营维修用和生产用零配件和办公用品）52 B2B电子采购意义 1、选择最佳的货物来源，降低了采购成本2、随时了解市场行情和库存情况，科学制定采购计划3、优化了采购及供应链管理4、加强对供应商的管理，优化了供应商网络53 B2B电子采购系统包

23、括 采购申请、采购审批、采购管理三个基本板块54 卖方模式 指供应商在互联网上发布其产品的在线目录，采购方则通过浏览来取得所需的商品信息，做出采购决策，下订单以及确定付款和支付选择 买方模式 指采购方在互联网上发布采购信息，供应商在采购方的网站上提供自己的产品信息，以供采购方评估，并通过采购方网站双方进行进一步的信息沟通，完成采购业务全过程。55 市场模式 指供应商和采购方通过第三方设立的网站开展采购业务的过程。56 买方卖方模式不同点 在买方模式中采购方承担了建立、维护和更新产品目录的工作。57 B2B采购模式选择影响因素 1、企业规模的大小2、企业采购物料种类的不同58 物料采购分为 直接

24、物料和MRO物料。直接是指和生产直接相关的物料。MRO指维护、修理、运作有关的物料。大企业：买方模式（两种）、市场（MRO）中小企业：卖方（直接）、买方（直接）、市场（MRO）59 B2B采购步骤 1、提供培训2、建立数据库，为在互联网上开展采购和供应链管理积累数据3、成立真实的项目小组4、广泛调研，收集意见5、建立企业内部管理信息系统，实现业务数据的计算机自动化管理6、培训使用者7、网站发布60 独立需求物料的确定发法：定量订货模型与定期订货模型。定量订货模型中要求规定的一个特定点R，让库存水平达到这一点时就应该进行订购，且订购批量为Q，由于订购点和订购量都是确定的，因此这种模型被称为定量订

25、货模型（D为每年货物需求量 S 为生产准备成本或订购成本H为单位产品存储成本） 定期订货方式：是指按预先确定的订货间隔期进行订货补充库存的一种库存管理方式。61 相关需求物料的确定方法：MRP（物料需求计划）和DRP（分销需求计划）MRP既是一种管理理念生产方式、也是一种方法技术、一个信息技术、既是一种库存控制方法、也是一种时间进度安排方法。其核心思想是：围绕物料转化组织相应的资源，实现在正确的时间、正确的地点、得到正确的物料，实现按需准时生产，提高客户服务水平，同时使库存成本最低，生产运作效率最高。62 独立需求物相关需求的区分；独立需求是指某种物料的需求量是由外部市场决定的，与其他物料不存

26、在直接的对应关系，表现出对这种库存需求的独立性。相关需求是指某物料的需求量与其他物料有直接的匹配关系，当其他某种物料的需求量确定后，可以通过这种相关关系把该物料的需求量推算出来。63 采购预测定义；采购预测是在商品采购市场调查取得的资料的基础上，经过分析研究，并运用科学的方法来预测未来一定时期内商品市场的供求和其变化趋势，从而为商品采购决策和制定商品采购计划提供科学的依据。64 预测在采购中的作用：1、预测是决策的基础。2、有助于掌握技术和产品发展的方向和速度，发现市场供求变化和发展的规律性，为制定采购计划，决定采购策略，搞活企业经营，提高经济效益提供重要信息。3、有利于掌握产品处于生命周期的

27、哪一个阶段，以决定采购策略，防止采购技术落后。4、有利于掌握生产厂家的生产潜力，在采购时做到心中有数。5、有助于把握市场采购机会，避开或减少采购风险。65 采购预测的步骤（7个）；1、确定预测的目标。2、拟定预测计划。3、收集并分析历史与现实数据资料。4、选定预测方法和模型。5、计算并核实初步预测结果。6、提出预测报告。7、进行追踪检验。66 方法：定量定货模型和定期定货模型；定量定货模型：规定一个特定的点R，当库存水平达到这一点时就应该进行订购且订购批量为Q，哟与订购点和订购量都是确定的，所以称之为。定期定货模型：按预先确定的定货间隔期进行定货补充库存的一种库存管理方式。67 最小货成本的定

28、货批量；其公式（计算），各字母代表的意思；Q为每年货物需求量，S为生产准备成本或定购成本，H为单位产品存储成本，D为每年货物需求量。68 DRP是广泛运用于产品销售流通系统潜在的功能强大的技术，该技术主要解决分销物质的供应计划和调度问题，基本目标就是：合理进行分销物质和资源配置，达到即保证有效的满足市场需要，又使得配置费用最省的目的。DRP的原理是更精确的预测需求和揭示该信息以用于制定生产计划。69 MRP 是一个基于计算机的信息系统，通过该系统可以将产品生产进度安排向后转化为对各相关物料项的需求，利用生产提前期以及其他相关信息，可以计算并决定这些所需的相关物料项的数量于时间安排。70 MRP

29、环境下采购管理的特点是：MRP是按产品结构将所有物料的需求联系起来考虑； MRP是将企业中的需求分为、独立需求和相关需求；MRP对物料的库存状态数据引入了时间分段的概念。71 MRP的核心思想 围绕物料转化组织相应的资源，实现在正确的时间、正确的地点得到正确的物料，实现按需准时生产，提高客户服务水平，同时使库存成本最低、生产运作效率最高72 MRP基本构成 1.主生产计划2.物料清单（BOM）3、库存信息73 采购计划定义 指企业管理人员在了解市场供应情况，认识企业生产经营活动过程和掌握物料消耗规律的基础上，对计划期内物料采购管理活动所做的预见性安排和部署。广义的采购计划指为了保证各项生产经营

30、活动的物料需要量而编制的各种采购计划的总称，狭义的采购计划是指每个季度的采购计划74 采购计划的作用 1、可以有效地规避风险，减少损失2、为企业组织采购提供了依据3、有利于资源的合理配置，以取得最佳的经济效益75 物料采购定单容量的确定（4方面）；1、分析系统项目供应资料。2、计算总体定单容量。3、计算承接定单容量。4、确定剩余定单容量。76 制定定单计划（4方面）1、对比采购需求和供应容量。2、供需综合平衡。3、确定余量认证计划。4、制定定单计划。77 采购预算定义；所谓采购预算就是一种用数量来表示的计划，是将企业未来一定时期内经营决策的目标通过有关数据系统的反映出来，是经营决策具体化、数量

31、化的表现。78 采购预算编制方法与原则及编制步骤：方法1、弹性预算。2、概率预算。3、零基预算。4、滚动预算。原则：1 ，实事求是的编制采购预算 2，积极稳妥留有余地的编制采购预算 3 比质比价的编制采购预算。步骤：1 ，审查企业以及部门的战略目标 2 ，制定明确的工作计划 3 ，确定所需的资源 4， 提出正确的预算数字 5，汇总 6 ，提交预算。79 弹性预算是根据计划期间可能发生的多种业务量分别确定与各种业务量水平相适应费用预算数额，从而形成不同生产经营活动水平的费用预算。概率预算近似地判断出各种引述的变化趋势、范围和结果，然手，对各种变量进行调整，计算其可能值的大小，这种利用概率（可能性

32、的大小）来编制预算零基预算是指在编制预算时对于所有的预算项目均以零为起点不考虑以往的实际情况，而完全根据未来一定期间生产经营活动的需要和每项业务的轻重缓急，从根本上来研究，分析没想预算是否有支出的必要和支出数额大小的一种预算编制方法滚动预算又称为连续或永续预算，其主要的特点是预算随着时间的推移而自行延伸，始终保持一定的期限（通常为1年）80 资源市场调查的内容1资源市场的规模 容量 性质2）资源市场的 环境如何3）资源市场中各个供应商的情况如何，把众多的 供应商的调查资料进行分析，就可以得出资源市场自身的基本情况 81 供应商选择指标确定原则包括价格、质量、服务、位置、供应商存货政策和柔性 体

33、系设置 供应商的产品价格、供应商的产品质量、供应商服务82 供应商初步调查定义；所谓供应商初步调查是对供应商的基本情况的调查，主要是了解供应商的名称、地址、生产能力，能提供什么产品，能提供多少，价格如何，质量如何，市场份额有多大，运输进货条件如何。目的是为了了解供应商的一般情况，一是为选择最佳供应商做准备；二是为了了解掌握整个资源市场的情况基本方法一般采用访问调查法特点：调查内容浅和调查面广83 供应商分析的主要内容1）产品的品种 规模和质量水平是否符合企业需要，价格水平如何2）企业的实力 规模如何，产品的生产能力如何，技术水平如何，广理水平如何，企业的 信用如何 3)产品是竞争性商品还是垄断

34、性商品4）供应商相对于本企业的地理交通情况如何，进行运输方式分析 运输时间分析 运输费用分析，看运输成本是否合适84 供应商深入调查； 供应商深入调查是指对经过初步调查后，准备发展为自己的供应商的企业进行的更加深入仔细的考察活动。情况1）准备发展成紧密关系的供应商2）寻找关键零部件产品的供应商85 供应商评估方法（每个方法的定义）1供应商走访2招标法3协商法；1、供应商走访：实地考察供应商最好由一个多功能团队来担当，该团队由一个高级采购员以及质量和产品方面的专家组成。2、招标法：选择供应商也可以通过招标的方式，招标选择是采购企业采用几个招标方式吸引多个有实力的供应商来投标竞争，然后即经过评标小

35、组分析屏蔽而选择最优供应商的方法。3、协商法：在供货方较多、企业难以抉择时，也可以采用协商选择的方法，由企业先选择供应条件较为有利的几个供应商，同他们分别进行协商，再确定适当的供应商。86 供应商质量管理的定义、定义三个主要内容；意义；定义：在特定的绩效范围内，符合或超过现有和未来客户（买方或最终客户）期望或需求的能力。内容：1、一贯符合或超出标准绩效的能力。2、现在或未来的客户期望或标准。3、供应商质量不仅仅是指产品的实体特性。意义：1、供应商对产品质量的影响。2、供应商质量高低会影响道供应商现在及将来的绩效水平。3、供应商的质量管理还是供应商持续改善的必要途径。4、许多公司从供应商哪里采购

36、完全配件甚至最终产品。87 供应商质量管理策略（8个）；1、提供明晰的产品说明书。2、明确采购方的期望。3、采购方的态度。4、供应商数量优化。5、供应商绩效评定。6、供应商的持续改进。7、供应商激励。8、供应商质量认证。88 供应商合作伙伴关系概念及含义（6点）供应商合作伙伴关系是企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系，它是指在相互信任的基础的上，供需双方未来实现共同的目标而采取的共担风险、共享利益的长期的合作关系。含义：1、发展长期的、相互依赖的合作关系。2、这种关系由明确或口头的合约确定，双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通。3、双方有着共同的目标，并且为着共同的目标有挑战性的改进计

37、划。4、双方相互信任，共担风险，共享信息。5、共同开发、创造。6、以严格的尺度来衡量合作表现，不断提高。89 供应商关系分类1)如果供应商和采购商之间都觉得彼此很重要，则对应的供应商就是“伙伴型供应商”2)如果采购商的采购对供应商很重要，而供应商对采购商却不是很重要，那么该供应商为“优先型供应商”3)如果供应商的供应对采购商十分重要，而采购商的采购对供应商而言却并不是那么重要，则这种供应商为“重点商业型供应商”4)对于那些对供应商和本单位来说均不是很重要的采购业务，相应的供应商可以很方便地选择更换，该供应商就是很普通的 “商业型供应商”。 90 供应商与采购方在早期的共同介入（又称EPI）：供

38、应商与采购方在早期的共同介入将大大改善工艺、设计、再设计、价值分析等活动缩短循环周期、提高竞争力、降低成本等好处促使许多企业将供应商纳入自己的只能交叉团队。供应商共同参与拯救企业的活动，或自愿称为继续发展的合作伙伴/联盟关系的一部分91 供应商合作伙伴关系与传统关系的区别：传统模式注重最低价格/产品规格导向/短期市场反应/避免麻烦/采购方责任/战术/双方信息基本不沟通。合作伙伴关系模式注重采购总成本/最终用户导向/长期/机会最大化/职能交叉小组，高层管理者参与/战略/采购方与供应方互通长短期计划/共担风险与机遇/标准化/合营/共享数据92 建立供应商合作伙伴关系的过程：1、首先采购不能要在对供

39、应市场调研的基础上对有关不能的采购物品进行分析、分类，更具预先设定的伙伴关系型供应商要制定供应商分类模块，确定伙伴型供应商对象。2、根据对供应商伙伴关系的要求，明确具体多目标及考核指标，制定出达成目标的行动计划。4、通过供应商会议、供应商访问等形式对计划实施进行组织和进度跟进，内容包括对质量、交货、降低成本、新产品、新技术开发等方面的改进进行跟踪考核，定期检查进度，及时调整行动。5、在公司内部还有通过供应商月度考评、体系审核等机制跟踪供应商的综合表现，及时反馈并提出改进要求。评价：1、具有正式的沟通程序；2、致力于供应商的成功。3、共同获利。4、关系稳定，不依赖于别人。5、始终仔细审视供应商绩

40、效。6、双方对对方具有合理的预期/期望。7、员工有责任遵循职业道德。8、共享有益信息。9、知道供应商改进。10、基于采购的总成本进行非敌意切磋，共同决策。93 避免合作伙伴关系失败的要点；1、高层管理的承诺。2、严格的供应商选择过程。3、持续努力的改进。4、目标一致。5、合作伙伴关系支持体系和文件。6、不断关注双赢机会。7、广泛沟通和分享信息。8、建立信任。9、资源让步。10、关于联盟与合作伙伴关系目标和期望利益的内部教育。11、人员发生变动时，保持联盟与合作伙伴关系的能力。94 采购价格的种类；1、送达价。2、出厂价。3、现金价。4、期票价。5、净价。6、毛价。7、现货价。8、合约价。9、实

41、价。1 送达价指供应商的报价当中包含负责将商品送达采购方的仓库或指定的地点时期间所发生的各种费用2 出厂价指供应商的报价不包括运送责任，既有采购方雇佣运输工具，前往供应商的仓库提货3 现金价指以现金或相等的方式支付货款4期票价指采购方以期票或延期付款的方式来采购商品。通常采购方会加计延迟付款期间利息于售价中5净价指供应商实际收到的货款、不在支付任何交易过程中的费用6毛价指供应商的报价可以因为某些因素加以折让7现货价指每次交易时，由供需双方重新议定价格。即使签订买卖合约亦以完成交易后即告终止8合约价指买卖双方按照事先议定的价格进行交易9实价指采购方实际上所支付的价格。95 采购价格的影响因素供应

42、商成本的高低规格与品质采购物品的供需关系生产季节与采购时机采购数量交货条件付款条件96 采购价格概念；采购价格是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购的武平和服务的价格 采购价格的影响因素；1供应商成本的高低2规格与品质3采购物品的供需关系4生产季节与采购时机5采购数量6交货条件7、付款条件。97 采购定价方法：产品生命周期成本法 （以最低的成本，在生命周期使具体的物理资产获得最佳利用，即所谓的“物尽其用技术”）目标定价法（源于市场竞争价格推到出产品成本估算，它被用来不断改进和更新技术及生产程序，以降低成本）98 采购谈判方法分类、内容、影响因素、过程、作用；分类：价值型

43、（谈判的目的是以友好的关系来产生理想的结果，谈判的焦点是满足利益而不是坚持立场，经常采用）强硬型（采用强硬型谈判的谈判者认为自己的观点是十分正确的，他们将谈判视为战斗，将对方视为敌人，谈判的目的在于取得胜利，谈判时对人对事固执己见，向对方施加压力，提出威胁）温和型（谈判的双方是朋友关系，为维持这种友好的关系，取得协调，对人对事都要具有弹性，在谈判中必须适度调整立场，为维持、增进双方的关系做出最大的让步。一般不采用）内容：1、商品的品质条件。2、商品的价格条件。3、商品的数量条件。4商品的包装5、交货条件6、货款的支付条件7、货物保险条件.。8商品的检验与索赔条件。9、不可抗力条件10、仲裁。影

44、响：1、谈判参与者2、谈判形式3、谈判时间。过程：1，谈判前计划的制定（1，确定谈判的具体目标，2，分析各方的优势及劣势 3 收集相关信息 4认识对方的需求 5识别实际问题及情况 6 为没一个问题设定一个成交位置 7开发谈判战略及策略 8 向其他成员简要介绍他谈判内容 9 谈判预演 ）谈判中，谈判后策略和技巧：1投石问路2避免争论3情感沟通4声东击西5最后通牒6其他谈判（多听少讲、先苦后甜、欲擒故纵策略） 作用 1争取降低采购成本2保证产品质量3争取采购物资及时送货4获得比较优惠的服务项目5降低采购风险6妥善处理纠纷99 谈判形势买方所处强势地位的情况买方的需求并不迫切，甚至可能推迟供应商急于

45、获得这笔生意市场上有许多潜在的供应商买方处于买主垄断或半垄断的地位，即市场中只有唯一或少数几家公司需求某产品买方的需求有许多选择或替代品买方的可以选择购买，也可以选择自己制造买方在及时付款和公平交易方面有着良好的声誉买方对供应商的财务，生产以及其他各方面的情况都十分了解卖方处于强势地位的情况买方的需求是迫切的供应商对这笔生意的反应冷淡卖方处于垄断或半垄断的地位买方愿意与质量及可靠性等方面具有良好声誉的供应商做生意供应商拥有生产所必须的模具，工具或特殊的机器设备供应商对卖方的基本情况十分了解。100 采购合同的定义；特征；签订的原则；种类；定义采购合同是经济合同的一种，是供需双方为执行供销任务，

46、明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。特征：1、采购合同是当事人之间的经济法律行为，而不是一般的行为。2、采购合同是当事人之间的合法行为。3、采购合同具有明确的目的性。4、采购合同的当事人是具有法人资格的社会组织。5、采购合同必须是等价有偿的，签订采购合同应当遵守等价交换的原则。原则：1、合法的原则。2、平等互利、协商一致、等价有偿的原则。种类：（一）按有效性的合同分类：1、有效的采购合同。2、效力待定的采购合同。3、无效的采购合同。4、可撤销的采购合同。（二）特殊合同：1、分期付款的采购合同。2、凭样品采购的采购合同。3、试用的采购合同。4、招、投标的采购合同。101 采购合同的

47、组成部分 开头、正文、结尾、附件4部分组成。必备条款1商品的名称等2质量条款3数量和计量单位4商品的价格5交货的期限地点和方式6产品的包装标准和包装物的供应与回收7商品的验收方法8违约责任9结算方式102 采购合同履行的基本原则。全面履行原则：指采购合同当事人按照合同约定的主体标的数量 质量 价款 履行期限 低点与方式全面完成合同义务的原则。协作履行原则：指采购合同当事人在全面履行合同义务的同时应当履行依据诚实信用原则所产生的附属义务） 103 纠纷解决的途径； 1、和解或调解。2、仲裁。3、诉讼。104 采购合同终止的原因 1义务已经按照约定履行2合同解除3债务相互抵销4债务人依法将标的物提

48、存5债权人免除债务6债权债务同归于一人7法律规定或当事人约定终止的其他情形105 采购合同终止的方法采购合同清偿是采供双方都已经按合同的约定履行完了自己的义务合同解除（采购合同有效成立以后没有履行完毕之前在一定条件，因当事人一方的意思或者双方的协议，而使基于合同存在的权利义务关系予以终止的行为，采购合同的解除有两种形式1）协议解除（事先协议解除，事后协议解除）2）法定解除）合同的抵消（是指在采购合同中双发当事人互相有债务时，各自用自己的债券在对等的数额内同对方抵消债务的行为）采购合同的提存（在采购合同中因享受权利的一方当事人的原因而无法向其交付合同的标的物时，履行义务的一方当事人将标的物交给提

49、存机关而使采购合同的权利义务关系终止的单方法律行为）采购合同的债务免除（是指采购合同中的债权人免除债务人的债务的单方法律行为）采购合同的债权债务混同（是指在采购合同中债权人和债务人成为一个人，致使债权人与债务人之间的权利义务关系终止）106 质量的与采购质量的概念；质量：反映实体满足明确或暗含的素要的能力的特征总和。采购质量：一个组织通过建立采购质量管理保证体系，对供应商提供的产品进行选择、评价、验证，从而确保采购的产品符合规定的质量要求。 107 全面质量管理的概念和内涵：全面质量管理是指通过组织机构内所有层次和所有质量部门的积极参与，组织机构所提供的产品和服务的质量能得到持续不断的改进和提

50、高的综合管理理念。内涵：体现在“全面”两个字上全面的质量，包括产品质量、服务质量、成本质量全过程的质量，指质量贯穿于生产的全过程，意味着全面质量管理要“始于识别顾客的需求，终于满足客户的需要全员参与的质量，对员工进行质量教育，强调全员把关，组成质量管理小组全企业的质量，目的是建立企业质量保证体系是全社会推动的质量管理，符合了现今生产与质量管理的要求。108 PDCA循环的四个阶段计划阶段（plan）：看哪些问题需要改进，逐项列出，找出最需要改进的问题执行阶段(do)：实施改进，并收集相应的数据检查阶段(check)：对改进的效果进行评价，用数据说话，看实际结果与原定目标是否吻合处理阶段(act

51、)：如果改进效果好，做加以推广，如果改进效果不好则进行下一个循环。PDCA循环特点大环套小环阶梯式上升循环往复，永不停止。109 采购质量管理的作用有利于提高企业产品质量有利于保证企业生产有节奏，持续进行有利于保证企业产品生产和使用环节的安全采购质量管理的内容采购部门本身的质量管理对供应商的评估、认证、监督3产品的验收（严把进货质量关。进行质量验证。发现问题分清责任。摸清进货质量状况）4采购质量管理体系验证体系的建立和运转采购部门质量管理的内容物料采购的质量管理物料采购的组织工作物料采购供应的协调工作物料采购供应的控制工作 基本原则 1适当的质量2适当供应商3适当时间4适当数量5适当地点建立采

52、购质量管理体系：1 培植现代质量管理概念，强化采购质量意识 2 加强采购全过程质量管理 3 努力做好采购质量管理的基础工作 4 建立采购质量管理保证体系 110 采购质量管理的技术方法调查表法（是利用统计图标收集数据并对数据进行粗略整理和分析的一种工具，又叫检查表，核对表，统计分析表。分为缺陷位置调查表：先画出物料示意图，把图面划分为若干小区域 不合格品调查表 矩阵调查表）因果图：是表示质量特性波动与其潜在原因关系的一种图标，又称特性要因图，树枝图，鱼刺图。因果图的基本格式有特性，原因，枝干三部分构成抽样检验：指从批量为N的一批产品中，随即抽取其中的一部分单位产品组成样本，然后对样本中的所有单

53、位产品按产品质量特性逐个进行检验，根据样本的检验结果判断产品批合格与否的过程 抽样检验的基本术语 1、批。2、单位产品。3、批量和样本大小。4、抽样检验方案。5、两类风险和 直方图【直方图的观察与分析（有大题）；看出产品质量特性 的分布形态，标语判断过程是否处于控制状态，以决定是否采取相应对策措施。质量功能展开（QFD是把顾客或市场的要求转化为设计要求，零部件特性、工艺要求、生产要求的多层次的演绎分析方法，它体现了以市场为导向，以顾客要求为产品开发唯一依据的指导思想）111 直方图的异常型分析双峰型（主要原因是观测值来自2个总体，2个分布的数据混合在一起造成的，此时数据应加以分层）锯齿形（直方图呈现凹凸不行现象。这是由于作直方图数据分组太多，测量仪器误差过大或测量数据不准确造成的。此时应重新收集和整理数据）陡壁型（直方图像峭壁一样，向一边倾斜。主要原因是进行全数检查，使用了剔除了不合格品的产品数据作直方图）偏态型（直方图的顶峰偏向左侧或右侧。当公差下限受到限制或某种加工习惯容易造成偏左、当公差上限受到限制或轴外圆加工时直方图呈现偏右形态）平台型（直