酷比手机终端销售技巧ppt课件

1、终端销售技巧终端销售技巧 koobee世界上最伟大的推销员世界上最伟大的推销员 乔乔吉拉德被誉为世界上最伟大的吉拉德被誉为世界上最伟大的销售员，他在销售员，他在15年中卖出年中卖出13001辆汽辆汽车，并创下一年卖出车，并创下一年卖出1425辆平均辆平均每天每天4辆的纪录，这个成果被收入辆的纪录，这个成果被收入。 那么他想知道他推销的吗？他讲那么他想知道他推销的吗？他讲过这样一个故事：过这样一个故事：中年妇女想在这儿看着车，打发一会时间。中年妇女想在这儿看着车，打发一会时间。想买一两白色的福特轿车，想买一两白色的福特轿车，但对面福特车的推销员让她过一小时再去，但对面福特车的推销员让她过一小时再

2、去，这是她送她本人的生日礼物：这是她送她本人的生日礼物：“今天是我今天是我55岁的生日。岁的生日。吉拉德一边说，一边请她进来随意看看，接着出去吉拉德一边说，一边请她进来随意看看，接着出去交待了一下，接着开场引见白色的雪佛莱。交待了一下，接着开场引见白色的雪佛莱。 吉拉德正谈着，女秘书走了进来，递给吉拉德吉拉德正谈着，女秘书走了进来，递给吉拉德一打玫瑰花。吉拉德把花送给那位中年妇女：一打玫瑰花。吉拉德把花送给那位中年妇女：“祝您祝您长寿，尊崇的夫人。长寿，尊崇的夫人。 显然她很受打动，眼眶都湿了。显然她很受打动，眼眶都湿了。“曾经很久没有曾经很久没有人给我送礼物了。她说，人给我送礼物了。她说，“

3、刚刚那位福特车的推销刚刚那位福特车的推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车。我员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车。我刚要看车，他却说要去收一笔款，于是我就上这来刚要看车，他却说要去收一笔款，于是我就上这来等他了。其实我只是要想买一辆白色车而已，只不等他了。其实我只是要想买一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。如今想想，过表姐的车是福特，所以我也想买福特。如今想想，不买福特也可以。不买福特也可以。 最后她在吉拉德这里买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票。其实从头到尾吉拉德的言语中都没有劝她放弃买福特而买雪佛莱的词句。只是由于她在吉拉德这遭到了注重，转而选择吉拉德的产

4、品。 真诚是导购员的第一步，真诚而不贪婪，是导购员的第一准那么。记住，当他予人益处的时候，影响就会像滚雪球一样越滚越大，他的钱包自然会渐渐鼓起来。一、终端销售的特点一、终端销售的特点二、专业销售员的特征二、专业销售员的特征三、终端销售流程三、终端销售流程四、终端销售要诀及避讳四、终端销售要诀及避讳一、终端销售的特点一、终端销售的特点1、终端陈列一个紧挨着一个、终端陈列一个紧挨着一个 2、产品的同质化程度高、产品的同质化程度高3、竞争方式日渐单一、竞争方式日渐单一4、白热化的竞争格局、白热化的竞争格局5、销售人员不仅要销售产品，更要吸引顾客、销售人员不仅要销售产品，更要吸引顾客关注我们的陈列、关

5、注我们的产品关注我们的陈列、关注我们的产品 。 有吸引力的终端陈列是终端销售胜利的一半。有吸引力的终端陈列是终端销售胜利的一半。 6、销售人员的日常任务包括：、销售人员的日常任务包括： A、引荐产品。、引荐产品。 B、展现公司、产品笼统。、展现公司、产品笼统。 当消费者产生购买想法的时候当消费者产生购买想法的时候二、专业终端销售人员的特征二、专业终端销售人员的特征1、任何一个消费者只需在心境愉快轻松的情况下，、任何一个消费者只需在心境愉快轻松的情况下，才有能够购买产品。才有能够购买产品。 现有的提成方式可以激发销售人员的任务积现有的提成方式可以激发销售人员的任务积极性，但是这样的提成方式也容易

6、让销售人员极性，但是这样的提成方式也容易让销售人员采取急功近利的推销方法，然而这样的方法更采取急功近利的推销方法，然而这样的方法更有能够让消费者产生抵触心情。有能够让消费者产生抵触心情。2、专业终端销售人员的特征、专业终端销售人员的特征 传统要求传统要求现代要求现代要求态度态度知识知识技巧技巧 有礼貌有礼貌专业化专业化有足够的耐心有足够的耐心整齐的着装整齐的着装 三、终端销售流程三、终端销售流程一、预备阶段一、预备阶段二、迎客阶段二、迎客阶段三、了解需求阶段三、了解需求阶段四、分析顾客类型阶段四、分析顾客类型阶段五、引荐产品阶段五、引荐产品阶段六、处置异议阶段六、处置异议阶段七、促成成交阶段七

7、、促成成交阶段八、送客阶段八、送客阶段九、售后效力阶段九、售后效力阶段三、终端销售流程预备阶段三、终端销售流程预备阶段1、目的：、目的：到达吸引消费者的目的。到达吸引消费者的目的。2、预备的内容：、预备的内容：本人本人产品产品整体环境整体环境仪容、心态仪容、心态完好、干净完好、干净生动化陈列生动化陈列三、终端销售流程迎客阶段三、终端销售流程迎客阶段1、整体要求、整体要求 用浅笑来迎接消费者，而不是走上去迎接消费者。最多用浅笑来迎接消费者，而不是走上去迎接消费者。最多加一个点头和目光交流。加一个点头和目光交流。目的：目的：表示他情愿为他效力，留下一个很好的印象。表示他情愿为他效力，留下一个很好的

8、印象。特别留意：特别留意：不要给消费者很大的压力，不要给消费者很大的压力，不要让消费者产生抵触心情，不要让消费者产生抵触心情，不要问封锁式问题。不要问封锁式问题。 三、终端销售流程迎客阶段三、终端销售流程迎客阶段2、第一印象的重要性、第一印象的重要性经专家研讨阐明，第一印象会在见面经专家研讨阐明，第一印象会在见面7秒钟内产生。秒钟内产生。着装着装表情表情头发头发语音和音色语音和音色干净整洁干净整洁浅笑、点头、目光交流浅笑、点头、目光交流干净干净亲切、有感情亲切、有感情三、终端销售流程迎客阶段三、终端销售流程迎客阶段3、迎客阶段的技巧、迎客阶段的技巧A、友好地与消费者打招呼、友好地与消费者打招呼

9、B、让消费者置身于产品当中、让消费者置身于产品当中C、要留意与消费者坚持适当的间隔、要留意与消费者坚持适当的间隔0.9米米D、消费者产生兴趣或表示时再为其引见产品、消费者产生兴趣或表示时再为其引见产品E、如有异议，简单引见产品，与客户坚持社交间隔、如有异议，简单引见产品，与客户坚持社交间隔F、从始至终坚持浅笑的表情、从始至终坚持浅笑的表情三、终端销售流程了解需求三、终端销售流程了解需求1、运用、运用ROPE技巧全面掌握顾客需求技巧全面掌握顾客需求调查研讨调查研讨 Research细心察看细心察看 Observe引导提问引导提问 Probe扩展开展扩展开展 Expand三、终端销售流程了解需求三

10、、终端销售流程了解需求2、提问的目的：、提问的目的：A、了解消费者的信息和需求；、了解消费者的信息和需求；B、让消费者参予得更多，达成销售的时机就越大；、让消费者参予得更多，达成销售的时机就越大；C、可以察看客户的购买愿望程度；、可以察看客户的购买愿望程度；D、在消费者犹疑时提问，可以了解消费者的潜在意见或顾、在消费者犹疑时提问，可以了解消费者的潜在意见或顾虑。虑。三、终端销售流程了解需求三、终端销售流程了解需求3、提问的类型：、提问的类型：开放式问题开放式问题封锁式问题封锁式问题4、慎用任务阅历、慎用任务阅历三、终端销售流程分析顾客三、终端销售流程分析顾客1、四种消费者购买风格的特征、四种消

11、费者购买风格的特征创新型：追求新产品，喜欢追求潮流，表达个人的价值和与创新型：追求新产品，喜欢追求潮流，表达个人的价值和与众不同。众不同。融和型：关注能否得到销售人员的留意及礼貌对待，喜欢与融和型：关注能否得到销售人员的留意及礼貌对待，喜欢与人分享本人的开心事，看重人与人之间的关系。人分享本人的开心事，看重人与人之间的关系。主导型：本人作主，要求他人认同他的说话，支配一切，固主导型：本人作主，要求他人认同他的说话，支配一切，固执己见。执己见。分析型：详细了解货品特性，优点及益处要分析型：详细了解货品特性，优点及益处要“物有所值，物有所值，关注所付出的价钱，需求多一些时间作出购买决议。关注所付出

12、的价钱，需求多一些时间作出购买决议。三、终端销售流程分析顾客三、终端销售流程分析顾客2、对待四种购买风格的战略、对待四种购买风格的战略引见新货品及其与别不同之处，表现冲劲及狂热，说话要有引见新货品及其与别不同之处，表现冲劲及狂热，说话要有兴趣性，交换潮流意见，被尊重。兴趣性，交换潮流意见，被尊重。创新型创新型在适当时才自动招呼，不要与他们在适当时才自动招呼，不要与他们“硬碰，听从指示，不硬碰，听从指示，不要敦促。要敦促。殷勤款待，多了解其需求，关注他人所分享的事情，关注他殷勤款待，多了解其需求，关注他人所分享的事情，关注他关怀的人，如：子女，朋友，多加建议，加快决议。关怀的人，如：子女，朋友，

13、多加建议，加快决议。融和型融和型主导型主导型分析型分析型强调货品的物有所值，详细解释货品的益处，有耐性，产品强调货品的物有所值，详细解释货品的益处，有耐性，产品知识准确。知识准确。三、终端销售流程引荐产品三、终端销售流程引荐产品1、引荐产品的根据、引荐产品的根据A、消费者的需求、消费者的需求B、消费者的档次和类型、消费者的档次和类型C、公司的销售政策、公司的销售政策三、终端销售流程引荐产品三、终端销售流程引荐产品2、引荐产品的顺序： FAB的定义特性 Features 是指产品的特性。他可以引见有关产 品本身所具有的特质给予顾客。优势 Advantages 是指产品特性带来的优点。益处Bene

14、fits 是指当顾客运用产品时所得到的好 处。这些益处是源自产品的特性，引 发到所带来的优点，从而使顾客感受 运用时的益处。三、终端销售流程引荐产品三、终端销售流程引荐产品2、重点在于益处的表达，消费者没有义务去了解我们的特、重点在于益处的表达，消费者没有义务去了解我们的特点和优势，他最终关怀的是能给他带来的益处。点和优势，他最终关怀的是能给他带来的益处。例如：例如：F：铝合金拉丝面板。：铝合金拉丝面板。A：合金材质与拉丝工艺可以让手机不掉漆不掉色：合金材质与拉丝工艺可以让手机不掉漆不掉色B：时辰坚持手机外观的新颖美丽：时辰坚持手机外观的新颖美丽三、终端销售流程引荐产品三、终端销售流程引荐产品

15、3、每次引见产品时都要用有感染力的言语和压服性的言语，、每次引见产品时都要用有感染力的言语和压服性的言语，按照从按照从F到到A再到再到B的顺序进展，并且最终强调的是的顺序进展，并且最终强调的是B。假。假设调整引见顺序，消费者无法得到准确信息，并产生厌倦设调整引见顺序，消费者无法得到准确信息，并产生厌倦或反感。或反感。4、只能是一个、只能是一个F对应一个对应一个A产生一个产生一个B。假设一堆。假设一堆F对应一堆对应一堆A产生一堆产生一堆B，将会使消费者听上去非常的混乱，最终什，将会使消费者听上去非常的混乱，最终什么都没了解。么都没了解。三、终端销售流程引荐产品三、终端销售流程引荐产品3、引荐产品

16、的三个层次：、引荐产品的三个层次： A、公司和品牌、公司和品牌B、产品、产品C、益处、益处三、终端销售流程引荐产品三、终端销售流程引荐产品4、引荐产品的原那么、引荐产品的原那么A、简约、简约B、明晰易懂、明晰易懂C、循序渐进、循序渐进D、少量选择、少量选择三、终端销售流程处置异议三、终端销售流程处置异议1、异议产生的缘由：、异议产生的缘由：A、产生兴趣的表现、产生兴趣的表现B、回绝的表现、回绝的表现C、想了解更多、想了解更多三、终端销售流程处置异议三、终端销售流程处置异议2、四种类型的异议、四种类型的异议A、误解、误解B、疑心、疑心C、冷漠、不关怀、冷漠、不关怀D、挑刺、挑刺三、终端销售流程处

17、置异议三、终端销售流程处置异议3、处置异议的步骤、处置异议的步骤A、分析、分析B、提问、提问C、锁定、锁定D、处置异议、处置异议三、终端销售流程处置异议三、终端销售流程处置异议4、处置消费者异议的、处置消费者异议的6种技巧种技巧 对于一些对于一些“为反对为反对而反对或而反对或“只是想表只是想表现本人的看法高人一现本人的看法高人一等的意见。等的意见。 浅笑点头，表示浅笑点头，表示“赞赞同或表示同或表示“听了您的话听了您的话。 “您真幽默！您真幽默！ “嗯！嗯！真是高见！真是高见！ 忽视法忽视法三、终端销售流程处置异议三、终端销售流程处置异议4、处置消费者异议的、处置消费者异议的6种技巧种技巧 提

18、出的异议，有提出的异议，有现实根据时，您应该现实根据时，您应该成认并怅然接受，强成认并怅然接受，强力否认现实是不智的力否认现实是不智的举动。举动。 让他获得心思的平衡，让他获得心思的平衡，认同：产品的价钱与售价认同：产品的价钱与售价一致，产品的优点对消费一致，产品的优点对消费者是重要的，产品没有的者是重要的，产品没有的优点对消费者而言是较不优点对消费者而言是较不重要的。重要的。 补偿法补偿法三、终端销售流程处置异议三、终端销售流程处置异议4、处置消费者异议的、处置消费者异议的6种技巧种技巧 不非常坚持的异不非常坚持的异议，特别是消费者的议，特别是消费者的一些藉口一些藉口 “这正是我以为您要购这

19、正是我以为您要购买的理由！买的理由！ 太极法太极法三、终端销售流程处置异议三、终端销售流程处置异议4、处置消费者异议的、处置消费者异议的6种技巧种技巧没有确认消费者反对没有确认消费者反对意见重点及程度时。意见重点及程度时。 对于消费者的反对意对于消费者的反对意见，直接提问见，直接提问“为什么呢为什么呢！发掘真实的反对意见。！发掘真实的反对意见。讯问法讯问法三、终端销售流程处置异议三、终端销售流程处置异议4、处置消费者异议的、处置消费者异议的6种技巧种技巧 屡次正面反驳消费者，会让消费者恼羞成怒，就算您屡次正面反驳消费者，会让消费者恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起消费者的反感说得

20、都对，也没有恶意，还是会引起消费者的反感 用用“是的赞同消费者部分的意见，在是的赞同消费者部分的意见，在“假设假设表达在另外一种情况能否这样比较好。表达在另外一种情况能否这样比较好。 “是的是的假设法假设法三、终端销售流程处置异议三、终端销售流程处置异议4、处置消费者异议的、处置消费者异议的6种技巧种技巧 消费者对企业的效力、诚信有所疑心时。消费者对企业的效力、诚信有所疑心时。消费者援用的资料不正确时。消费者援用的资料不正确时。 态度要诚实、对事不对人，切勿损伤了消费者的态度要诚实、对事不对人，切勿损伤了消费者的自尊心，要让消费者感遭到您的专业与敬业。自尊心，要让消费者感遭到您的专业与敬业。

21、直接反驳法直接反驳法 三、终端销售流程成交三、终端销售流程成交1、促成成交的时机：、促成成交的时机： 当销售人员看到消费者的以下景象时，就可以果当销售人员看到消费者的以下景象时，就可以果断成交了。断成交了。热心讯问产品种类、价钱、益处等热心讯问产品种类、价钱、益处等探出身来，积极听销售人员讲解探出身来，积极听销售人员讲解再次确认、盘算价钱再次确认、盘算价钱态度、表情表现出好意态度、表情表现出好意一声不响的沉思一声不响的沉思拿着产品和宣传折页饶有兴趣地看拿着产品和宣传折页饶有兴趣地看拿着产品仔细研讨观看防伪标志等拿着产品仔细研讨观看防伪标志等脸部表情好象紧张起来脸部表情好象紧张起来说出本人的担忧

22、，讯问销售人员说出本人的担忧，讯问销售人员挑产品缺陷挑产品缺陷与其他同类产品对比与其他同类产品对比三、终端销售流程成交三、终端销售流程成交2、成交技巧、成交技巧成交技巧对于中低价位产品的买卖会更有效。成交技巧对于中低价位产品的买卖会更有效。A、直接成交法：、直接成交法： 让消费者填写缴款单。让消费者填写缴款单。B、选择成交法：、选择成交法： 您选择哪种赠品？您选择哪种赠品？C、讯问成交法：、讯问成交法： 您希望参与卖场的一些活动吗？您希望参与卖场的一些活动吗？三、终端销售流程送客阶段三、终端销售流程送客阶段1、目的： 让消费者自始至终都有一个好的印象。下次再买的时候，他依然会想到他。2、方法： 目送消费者分开，确保他不再回头的时候，才开场做其他的事情。三、终端销售流程售后效力三、终端销售流程售后效力 顾客在购买我们的产品后，销售员应在3天内以访问或那么信息的方式了解消费者的运用情况，处理消费者的各种疑问。四、终端销售要诀及避讳四、终端销售要