《发现利润区》ppt课件

1、发现利润区亚德里安斯莱沃斯基等改动价值链方向客户销售渠道产品/效力投入、原资料资产/核心才干 资产/核 心才干 投入、 原资料 产品/效力 销售渠道客户偏好购买准那么客户心情客户喜好决策程序购买时机购买行为客户权益功能性需求客户系统经济学22种企业盈利方式 客户处理方案方式：为客户投资、设计处理方案利润时间022种企业盈利方式 产品金字塔方式：利润集中在塔顶，塔底起防火墙作用低价位、大批量的产品高价位、小批量的产品22种企业盈利方式 多种成分系统方式：供应系统的假设干子系统到达组合利润最优衍生业务衍生业务衍生业务衍生业务衍生业务22种企业盈利方式 配电盘方式：在不同供应商和客户之间建立联络，降

2、低买卖双方买卖本钱供应商用户配电盘22种企业盈利方式 速度方式：创新者的先行之利美圆/单位产品时间本钱价钱22种企业盈利方式 卖座“大片方式： “大片工程收益本钱比更高，是主要利润来源大片工程不卖座工程低收益工程22种企业盈利方式 利润乘数方式： 从某一产品、品牌、商标或效力，反复收获利润中心资产运用1运用2运用3运用5运用422种企业盈利方式 创业家方式： 分拆成更小的利润中心，强化赢利责任，更加接近客户原有业务分拆出的业务分拆出的业务22种企业盈利方式 专业化利润方式： 低本钱、高质量、优良的声誉、较短的销售期、更高的现金流入销售利润率专业化厂商“万金油型厂商22种企业盈利方式 根底产品方

3、式： 根底产品优势不大，但衍消费品的利润极有吸引力利润耗材/后续产品设备/根底产品22种企业盈利方式 行业规范方式：规模收益性利润市场份额22种企业盈利方式 品牌方式： 品牌溢价收益单位产品价钱品牌产品其他产品22种企业盈利方式 独特产品方式： 从独特产品的溢价中获利利润目前5年前100%22种企业盈利方式 区域领先方式：成为区域领袖，而不是全国性公司区域市场份额不同地域盈利程度22种企业盈利方式 大额买卖方式：每笔买卖的本钱和收益不以一样速度添加美圆买卖合同标的额本钱收入22种企业盈利方式 价值链定位方式：利润集中于价值链某些环节22种企业盈利方式 周期利润方式：企业利润是行业周期变化的函数

4、美圆消费才干的利用情况本钱价钱22种企业盈利方式 售后利润方式：依托产品的售后效力和融资来获利，而不是产品本身 22种企业盈利方式 新产品利润方式：新产品的利润是新产品及其开展速度的函数利润产量22种企业盈利方式 相对市场份额方式：相对市场份额越大，企业越能赢利销售利润率相对市场份额22种企业盈利方式 阅历曲线方式：积累专业阅历越多，买卖本钱越低单位产品本钱阅历积累22种企业盈利方式 低本钱企业设计方式： 战胜过去的阅历，使对手积累的阅历失去价值运营本钱低本钱企业设计常规的企业设计利润区手册1.谁是我的客户？2.客户的偏好如何变化？3.谁应该是我的客户？4.怎样才干为客户添加价值？5.如何让客

5、户首先选择我？6.我的赢利方式是什么？7.我目前的企业设计是怎样的？8.我真正的竞争对手是谁？9.我最难对付的竞争对手的企业设计是怎样的？10. 我的下一个企业设计是什么？11. 我的战略控制手段是什么？12. 我的公司的价值是什么？企业设计内容内容关键问题关键问题根本假设根本假设客户如何变化？客户的偏好是什么？企业的利润驱动要素有哪些？战略方面：战略方面：1客户选择客户选择我可以为哪些客户发明价值？哪些客户可以让我赚钱？我希望放弃哪些客户？2价值获取价值获取如何为客户发明价值，从而获取其中的一个部分作为我的利润？我采用什么赢利方式？3差别化差别化/战略战略控制控制为什么我选择的客户要向我购买

6、？我的价值判别与竞争对手有何不同？特点何在？哪些战略控制手段可以抵消客户的力量？4业务范围业务范围我希望向客户提供何种产品和效力？我希望本人从事哪些辅助性业务？我计划将哪些业务进展转包或者外购？操作方面：操作方面：1采购政策采购政策我怎样采购？是暂时性买卖，还是与供应商坚持长期关系？对抗性关系还是同伴关系？2制造或操作制造或操作系统系统有多少产品本人制造？有多少产品转包出去？我的制造或效力优势主要表达在固定本钱上，还是表达在可变本钱上？我需求普通的制造设备，还是最先进的制造设备？3资本密集度资本密集度我选择资本密集，固定本钱高的消费系统，还是选择资本密集度低，更加灵敏的消费系统？4产品、技术产品、技术的研讨开发的研讨开发自行开发，还是外部采购？注重工艺流程，还是注重产品？能否留意精明地选择工程？开发速度如何？5销售机制销售机制依托直销队伍？采取低本钱的分销？注重账目管理？采用特许方式？还是几