企业营销实务10推销员的销售活动ppt课件

1、推销员的销售活动一推销员的销售活动一寻觅准顾客寻觅准顾客访问预备访问预备约见和接近顾客约见和接近顾客推销洽谈与买卖谈判推销洽谈与买卖谈判处置顾客异议处置顾客异议达成买卖达成买卖履行合同及售后效力履行合同及售后效力信息反响信息反响工作工作具体内容具体内容1出勤和考勤出勤和考勤每天准时上班，并填写每天准时上班，并填写“员工考勤表员工考勤表”。2电话拜访电话拜访对自己所管辖市场的经销商和其他客户进行有计划的电话访问。访问要达到以下对自己所管辖市场的经销商和其他客户进行有计划的电话访问。访问要达到以下目的：目的：1填写填写“客户资料卡客户资料卡”2建立良好的客户关系建立良好的客户关系3了解市场价格情况

2、，是否有乱价和窜货情况了解市场价格情况，是否有乱价和窜货情况4传达公司的最新精神传达公司的最新精神5及时掌握经销商及其他客户的意见反馈。及时掌握经销商及其他客户的意见反馈。3市场巡视市场巡视每天走访一次所在地的零售终端，了解终端现场的销售情况和竞争品牌的动向。每天走访一次所在地的零售终端，了解终端现场的销售情况和竞争品牌的动向。帮助经销商解决问题。帮助经销商解决问题。4统计日销售数据统计日销售数据主要统计大客户日销售量、代理商日出货量、库存量等数据。填写主要统计大客户日销售量、代理商日出货量、库存量等数据。填写“大客户销售大客户销售日报表日报表”、“代理商批发日报表代理商批发日报表”、“代理商

3、库存日报表代理商库存日报表”等。等。5销售数据分析销售数据分析1销售状态分析：增长、正常、下滑、落后与竞争者。销售状态分析：增长、正常、下滑、落后与竞争者。2销售进展情况：月销售计划的完成进展程度。销售进展情况：月销售计划的完成进展程度。3对代理商的物流管理进行分析。对代理商的物流管理进行分析。6信息反馈信息反馈每晚向上级反馈一些销售资料。每晚向上级反馈一些销售资料。7其他工作其他工作1组织并参加大客户的现场促销工作。组织并参加大客户的现场促销工作。2做好售后服务。做好售后服务。3做好当天的工作小结。做好当天的工作小结。工作工作 具体内容具体内容1信息反馈信息反馈每周一上午向分公司反馈每周一上

4、午向分公司反馈“大客户库存周报表大客户库存周报表”、“代代理商一周批发量理商一周批发量”、“代理商周库存报表代理商周库存报表”及有关及有关售后售后服务部门的报表等。服务部门的报表等。2出差走访客户出差走访客户与日工作相同与日工作相同3计划周促销活动计划周促销活动 编写编写“每周促销计划书每周促销计划书”及促销活动的安排。及促销活动的安排。4每周工作例会每周工作例会对促销员进行培训，进行市场分析。对促销员进行培训，进行市场分析。5工作小结工作小结总结一周工作总结一周工作工作工作 具体内容具体内容1制定下月销售计划制定下月销售计划在总结上月销售工作的基础上，制定下月的销售计划。在总结上月销售工作的

5、基础上，制定下月的销售计划。2上递报表上递报表“员工考勤表员工考勤表”、“大客户月销售量汇总表大客户月销售量汇总表”、“代代理商月理商月出货量表出货量表”、“竞争品牌价格调查表竞争品牌价格调查表”、“大客户赠大客户赠品发品发放登记表放登记表”及有关售后服务部门的报表等。及有关售后服务部门的报表等。3应收帐款回收应收帐款回收督促客户及时对帐，并在每月的督促客户及时对帐，并在每月的25日前算出应收帐款。日前算出应收帐款。4售后服务工作售后服务工作每月清理一次维修配件、工具，上报分公司技术部。每月清理一次维修配件、工具，上报分公司技术部。电话沟通电话沟通拜访新客户拜访新客户回访老客户回访老客户服务服

6、务收款收款其他其他早晨早晨制定计划着装检查自我激励制定计划着装检查自我激励上午上午客户客户1、2、3客户客户4、5客户客户6中午中午休息看客户资料休息看客户资料下午下午客户客户7、8客户客户9晚上晚上工作总结放松工作总结放松周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日电话访问新客户电话访问新客户数数电话访问老客户电话访问老客户数数走访新客户数走访新客户数走访老客户数走访老客户数回访客户数回访客户数回款额度回款额度本周签单数本周签单数备注备注长期任务方案可分为月方案、季度方案和年方案。制定长期任务方案时应留意：1长期任务方案要真实可行，切忌“高、大、空。2长期任务方案要成为日、周方案

7、的可行根据，要相互吻合。3长期任务方案不能朝令夕改。 上旬上旬中旬中旬下旬下旬备注备注寻找新客寻找新客户数户数拜访客户拜访客户数数签约客户签约客户数数签约总额签约总额应收款客应收款客户数户数一熟识圈寻觅法关系拓展法二中心开花法三连锁引见法链式推荐法四委托助手法五信息利用法文案调查法六个人察看法七广告探查法八卷地毯式访问法逐户找法、普遍寻觅法、普访法、贸然访问法九聚集场所利用法十多途径寻觅顾客一制造客户资料卡二资料整理三客户等级划分四客户名册登记五进展客户综合评价一顾客资料的预备一顾客资料的预备二明确访问目的二明确访问目的三制定推销访问方案三制定推销访问方案四推销工具的预备四推销工具的预备五接近

8、顾客的心思预备五接近顾客的心思预备一约见二当面约见三信涵约见四委托约见五网上约见电话约见开场开场赞赏对方：赞赏对方能抽出时间接听，让客户觉得他赞赏对方：赞赏对方能抽出时间接听，让客户觉得他把他们重要的人物来对待把他们重要的人物来对待阐明访问理由：以自信的态度，表达出他的访问理由，阐明访问理由：以自信的态度，表达出他的访问理由，让客户觉得出他的专业及可以信任，以引起顾客的留让客户觉得出他的专业及可以信任，以引起顾客的留意。意。处置回绝处置回绝恳求约见，商定访问时间恳求约见，商定访问时间结结 束束打前的预备：打前，把笔、本、有关客户的资料、产打前的预备：打前，把笔、本、有关客户的资料、产品的资料等

9、放在旁品的资料等放在旁自我引见：简单明了地引见本人和所在公司，并提及自我引见：简单明了地引见本人和所在公司，并提及公司的业务公司的业务一产品接近法二引见接近法三利益接近法四问题接近法五赞誉接近法六馈赠接近法七扮演接近法4记住并说出客户的名字记住并说出客户的名字5让客户有优越感让客户有优越感6做客户的顾问，替客户处理问题。做客户的顾问，替客户处理问题。7让客户知道他不会占用他太多的时间让客户知道他不会占用他太多的时间二巧妙的开场二巧妙的开场1以提出问题开场以提出问题开场2以讲述有趣之事开场以讲述有趣之事开场3以引证他人的意见开场以引证他人的意见开场4以赠送礼品开场以赠送礼品开场以情景剧的方式展现。每位学生选择适宜本人的角色，以情景剧的方式展现。每位学生选择适宜本人的角色，2人一组，一名学生人一组，一名学生扮演推销员扮演推销员吴森，一名学生扮演顾客吴森，一名学生扮演顾客-李先生，进展角色扮演。李先生，进展角色扮演。成果与检测成果与检测 1.由教师与学生对每个小