毛利回报率与ABC管理

1、精品文档 你我共享鉴于商业经营的最终效益指标为投资回报率问题 ，目前美国哈佛大学 商学院在其 MBA 教学中，全力推广 GMORI 毛利回报指标方式，因 为对零售业来说，卖得好的商品不一定是 A 类商品，因为它们可能 毛利回报极低；而毛利率、毛利额高的商品也不一定是 A 类商品， 因为它们可能造成一大堆死库存压住资金。 现在零售行业都强调 ABC 管理、 TOP 商品管理，实际就是重点商品管理。下面首先我说 一下 SS 系统的 Top 商品。1、ss 系统中的 top 商品按销售额、销售数量、毛利额取各个柜 组前 20% 的商品（上个月），其实就是重点商品，也就是 A 类商品。 这样分有一定的

2、意义，因为你可以 关注卖的好的商品和毛利高的商 品，重点关注这些商品的订单、收货、销售等。2 、 但实际上往往超市经营必然出现的一种现场：好卖的商品毛利 率很低，毛利高的商品又不怎么好卖。所以这样分有很多弊端。3 、 如果我们按照销售额、销售量排行，则 A 类商品周转快、毛利 低，我们超市也就成了 “免费搬运工 ，而若按照毛利额、毛利率排行 来找 A 类商品，则易出现周转慢的死货、库存一大堆的无奈局面， 也就是五大异常中的积压商品 。其核心问题是是我们应该根据什么来 寻找重点商品的问题，也就是评估商品绩效的问题。4、 实际上，对于我刚才说的 第 i 一种情况，就是周转率高的商品； 第二种情况就

3、是毛利率高的商品；那吗我们可以 将这两种情况综合 考虑，也就是周转率高、毛利率高的商品。所以我们可以用毛利率 周转率作为一种方法来寻找重点商品。大家知道这两个指标的公式， 如果我们将分子和分母去掉，就是毛利额 /库存额。实际上这个指标 就是毛利回报率（ GMROI ）。5 、 从字面来理解，实际就是商品的库存投入的毛利回报，毛利率 代表商品进销毛利的高低，周转率代表商品好不好卖，商品的毛利率 与周转率之间相乘的效益高低，即代表 GMROI 毛利回报率的高 低。 举个例子，它代表着我们的商品是投入 100 万元的库存成本， 赚回 1 万元，还是投入 10 万元的库存成本，赚回来 1 万元的问题。

4、毛利回报率可能比较难以理解，我们可以针对超市行业特征进行一些分析， GMROI 毛利回报率=毛利额/平均库存额 =（毛利额/销售额）X （销售额/平均库存额）二毛利率 稠转率。毛利率代表商品进销毛利的高低，周转率代表商品好不好卖，商品的毛利率与周转率之间相乘的效益高低，即代表 GMROI 毛利回报率的高低。超市商品经营必然出现的一种现场：好卖的商品毛利率很低，毛 利高的商品又不怎么好卖。超市管理要求我们实行 ABC 管理，如果 我们按照销售额、销售量排行，则 A 类商品周转快、毛利低，我们 超市也就成了 “免费搬运工 ，而若按照毛利额、毛利率排行来找 A 类商品，则易出现周转慢的死货、库存一大

5、堆的无奈局面。其核心问 题是我们应该根据什么来评估商品绩效的问题 ，通俗点说就是我们应 该根据什么来寻找重点商品的问题。 所以对于超市行业来说，我 们寻找 A 类重点商品的指标就是商品的库存投入的毛利回报，这个指标 GMROI ，即商品毛利回报率（毛利回报率 =毛利额/平均库存额）。实际上很多商场还叫投资回报率，实际上投资回报率更多用于财 务指标和术语，作为零售行业严格来说应该是毛利回报率，当然也叫 交叉比率。 附：投资回报率（ Rate of return of Investment）.、毛利回报率 （gross margin ROI ）、周转率、周转天数、周转次数、平均库存、毛利率的概念及

6、相关资料 。1、投资回报率：它指企业所投入资金的回报程度你的所得你的付出X1OO%=投资回报率 其计算公式为：投资回报率（ROI）=年利润或年均利润/投资总额X100%交叉比率越高， 表示越是利润所在；交叉比率越低，表示越不是利润所在2、下面我主要说一下毛利回报率（ GMROI ） 我先说一下几个概 念： 概念： 周转率：指一定周期内（一般一年或一月）中，库 存（配送中心和店铺）能够周转几次 周转天数：商品自购入至卖 出所需要的天数（库存周转一次所需的天数）平均库存：每日平均库存之和 /天数 实际常用：（期初库存额 期末库存额） /2 公式： 周转次数（周转率） =销售额/平均库存额（ *10

7、0%）周转天数=平均库存额 /销售额 或 计算期天数（如： 365 天） /周转次数 周转率与周转天数互为倒数。毛利率 =销售金额 -销售成本/销售金额 =毛利额 /销售额 GMROI 毛利回报率 =毛利额/平均库存 额二（毛利额/销售额）x（销售额/平均库存额）二毛利率稠转率。3、美特好： 2007 年 10 月份，周转天数： 43.58 毛利率：11.12% 周转天数最好为： 1101 店 23 天 最差为： 1202店 234 天， 1203 店 116 天毛利额； 1700 万 平均库存： 1.9亿 投资回报率： 9% 山西：毛利额： 1400 万 库存额： 9800万 投资回报率：

8、14% 其它地区： 3.3% 周转天数： 29.5天4、中国连锁经营协会 2002 年统计报告显示： 2002 年我国连锁百强 超市企业的周转天数为 25.6，周转次数为 14 次。目前国内企业的商 品周转水平与外资企业相比有很大差距 。如美国超市企业周转次数为 19 次，宝洁的产品在美国从出厂到消费者手中只需要 30 天。这其中 包括了供应链效率的差距，也包括了超市经营过程中的差距。另外， 有的企业不建设配送中心，而采取了由厂家直接送货到店的做法，提 高了资金周转速度。提高商品周转水平是一个系统工程，核心是两个内容。一个是有 效的商品评价体系 ，如进行 2/8 分析或 ABC 分析，进行商品

9、的汰换， 剔除滞销品；采用商品贡献率比较法（商品贡献率 二周转率X毛利率） 衡量商品的重要程度；通过品类管理技术的应用来改善商品结构，加 强库存管理等。另一个是提高供应链的速度 ,包括建立完善信息管理 系统，提高效率；努力实现快速反馈，加快衔接速度；加强物流配送 能力，提高周转效率。周转加快直接关系到资金的使用效率的提高， 同时库存减少，费用降低。 通过加快商品周转创造出流动资金，用 于扩展和发展其他相关业务，可以用下面的例子说明问题：假设一个 连锁企业年销售额为 50亿元人民币 ,它的总存货周期为 24天（行业比 较好的状态 ）,存货周转次数为 15.2（365 天/24 天）,商品平均毛利

10、率为 12（外资企业要高一些） ,平均结算周期 60 天,结算赢余时间 36（ 60 天24天）天,创造流动资金4.93 （50亿/365天X36天）亿元,如果 用于开店,每个新店投资 5000 万元，可开 10家新店；如果直接核算 为毛利额，则为 5900 万元。根据以上计算方法，如果是一家年销售额 10 亿元的零售企业，结 算周期为 40 天（规模小的企业销售额有限，账期会比大企业短一 些），在其他条件不变的情况下，可以创造流动资金 1亿元。在 2002 年我国连锁百强中，共有 55 家企业年销售额超过 10 亿，但是企业 管理水平不同，资金利用能力也差别很大。 人们对沃尔玛和戴尔公 司的

11、研究发现，这两家获得巨大成功的公司虽然一家从事最古老的零 售业，一家从事现代的高科技行业，但归纳它们成功原因的一个共同 点都是：千方百计地降低库存，提高商品周转速度。两家公司在全球 都获得了成功，他们的供应链管理成为众多公司学习和效仿的样 板。 企业流动资金增加，财务的流动比率、速动比率、自有资本率 提高，负债率降低，企业抗风险能力增强，资金利用更加游刃有余。 这也是人们常说的 “管理出效益 ”的最具体的体现 。在我国的一些大型 外资零售企业，由于销售额非常高，而且有国际背景的支撑，往往将 供应商的账期压得很长。另一方面企业内部管理水平较高，信息技术 相对完善，供应链的效率较高，商品周转速度大大快于内资企业，因 而能够创造出更多的流动资金，用于企业的发展。所以有的专家评价 外资企业在中国的发展是 品牌推进，无本经营”。这一点，也正是内 资企业需要提高和改进的地方。但是有的外资企业过度强调从供应商 获取利润，采取大量收取相关费用的做法也是不可取的。传统的企业发展扩张，强调 大鱼吃小鱼”，但是从商品周转和资金利用的角度来说，我国的零售业目前更要强调的是快鱼吃慢鱼”:谁的商品周转快，资金利用水平高，谁就能找到自己