室内设计谈判技巧

1、文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持室内设计谈判技巧 篇一：室内设计师们与客户沟通的技巧 充分赢得客户的信任为了使居室设计更适合于户 主个性，本着诚恳负责的态度，取得客户的信赖。以客户利益为重做到物有所值，物超所值向客户介 绍选材与设计档次、造价的关系以及设计与造价、施工的关 系。使其了解所选材质的优劣 ; 是否环保 ; 工艺的繁简与适用 范围，使居室选材更合理，施工更简便，费用更节省、效果 更理想，避免因豪华的设计带来盲目超支和浪费。了解客户 的资金概算只有充分了解客户的装修投资预算，才能将 有限的资金，发挥最大的效益。装修费用是室内设计的重要 环节，直接影

2、响室内建材品质和装修定位。所以应在了解客 户的资金概算前提前做现合理设计与规划，以免因为资金的 限制而与设计相矛盾。注重装饰范例的介绍这是设计师与客户沟通的重 要步骤，对设计师签单和设计趋向有直接的影响。优秀的家 庭装修范例能直观、全面、快速启发双方的思路，找到最佳 结合点 ; 介绍设计师自己的得意作品，会给客户以信以任感。 必要时设计师可制作自己的作品集锦册，展现自己风格。第二节 设计人员回答客户咨询时应遵循的原则 在客户进行家装咨询时，我们的设计人员往往是在随着 客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持1文档

3、收集于互联网，已整理， word 版本可编辑 .文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持3文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑员丢失客户的最佳途径。我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无 所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细 了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用 客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。了解客户的消费心理，我认为，首先应该了解客户前来 咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢?如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面 对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及

4、 你所能想到问题提出来，如果设计人员采用一问一答的方式， 机械地回答这些问题， （ 这是一个非常严重的错误 !） 那么， 当他提不出来更多问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有 快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨 询几乎都是以失败而告终的。如果我们设计人员能够做到 问一答十，甚至问一答二十，乃至三十 ，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。请记住并深刻理解这样一句话 : 你是一名专业的设计 人员，不要让客户把你给设计了 ! 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原 则。总之，如果你在回答客户咨询时遵循了 时时掌握主动 的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一

5、块独属自己的领地文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持4文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑第三节 疑难问题解答由于家装设计人员面对的是生活层次不同的消费群体， 因此，在回答客户咨询时，难免遇上各样难以解答的疑难问 题。这些疑难问题的产生，源于绝大多数消费者对家庭装修 行业的陌生。这也难怪家装行业本来就是一个生长中的新兴 产业，在其尚属稚嫩营销管理体系中，存在着许多制约家装 行业发展的管理问题。因此，如何解答好这些疑难问题，是关系到我们的设计 人员能否与客户达成合作的关键。下面就设计人员在回答客户咨询时经常遇到的难以解 答的疑难问题，做逐一论述。(

6、一 ) 有关公司方面(1)问: 你们公司是国营的、还是私营的 ? 答: 我们公司是一家股份制企业。我认为公司的性质不 很重要的，关键在于他能给您提供什么样的服务。(2)问: 你们公司的资质是几级 ?为什么有的公司是一级 或二级 ?资质判别是否与质量有关 ?答：目前家装公司拥有的资质有两种，一是建筑装饰资 质，二是家装资质 ; 建筑装饰资质是根据施工能力评定的， 家装资质则是依据施工质量评定的 ; XXX 公司具有装饰二级 级资质。目前拥有一、二级建筑装饰资质的装饰公司，大部 文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持5文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑

7、分是挂靠在一些大型国有企业名下的，他们的资质等级并非 是领先自身的实力获得的 ; 虽然目前 XXX 公司拥有装饰二级 资质，但它是真实的 ; 另外，家装资质是没有等级之分的， 家装公司应该具有家装资质。(3)问 : 如果与你们签约，是否可以和你们一起去进材料 ? 答: 我们进材料的渠道有两种 : 一是由材料配送中心从 厂家直接采购，一是从合同供应商处定点采购，如果您方便 的话，可以一起去进材料， 但是，需要您自己解决交通问题。(4)问: 设计师能否陪我们一起去买主材 ?答: 完全可以 ! 这是我们提供的服务内容。(5)问: 从开始咨询到签合同，大概需要多长时间 ?答: 这主要取决于我们之间的合

8、作，按照您这套房间的 面积和您的装修要求，我可以在三天以内做出详细的报价和 设计图纸，如果您对设计和报价都满意，我们就可以当时签 约。问: 为什么别的公司不收量房订金，你们却一定要收?量房定金能不能退 ? 答: 这里有个信誉问题。由于 XXX 公司是 一家信誉卓著的企业，所以，我们的客户资源非常丰富，加 上公司对设计人员的服务标准要求很高，使他( 她) 们经常在满负荷地工作。 因此，我们目前还只能为那些己经决定要 XXX 公司提供优质的装修服务，并同意交纳量高度订金的客户提文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持6文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑供

9、量房服务。当然，我们在收费之前，会与您进行充分的交流，以保障您的利益不受损害。由于我们为您提供了量房服务，因此，不论任何理由，只要您没有与我们签定装修合同 并交纳相应的工程款项，量房订金是不能退的 ; 反之，我们 将在您的一期工程中扣除您交纳的量房订金。(7) 问: 我己经交了量房订金，可不可以把报价单和图纸 拿走?答 : 您交纳的是量房订金，并且我们己经为您量了房; 如果您想拿走设计图纸，还需交纳相应的设计费，但是您可以 带走报价单。( 二 ) 有关报价万面(1)问: 当客户拿来的图纸尺寸不全、并大概讲了要做什 么东西时，要求设计师做笼统报价怎么办 ?答: 由于您拿来的图纸没有具体尺寸，所以

10、，即便我为 您做了报价，也是不准确的。这种报价方式具有很大的欺骗 性，他是一些职业素质较差的设计人员或公司，为了与您快 速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。您在以后的咨询中 一定要注意这个问题。(2)问: 你们公司的报价为什么比别的公司高出许多 ? 答: 家装公司的报价是依据公司综合经营成本制定的。 在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都在努力降低自 文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持7文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑已的经营价格，任何一家公司都不会加大自己的利润率。XXX 公司的价格在表面上看，虽然略高于其它一些小型 公司，但是， XXX

11、 公司的施工工芝和材料质量，是与价格成 正比的。另外，由于 XXX公司的经营业绩很高，所以它的单 位管理成本分摊较少，利润反而低。(3)问: 为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却 不能优惠 ?答: 我给您举个例子 ;湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛 巾却没有水 ; 商品价格也是一样，有降价余地的可以降价而 略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折 行为，往往是依靠低工程质量标准来实现的，由于XXX公司是以高质量著称名牌公司， 且纯利率只有 7%，所以我们公司 不能打折。(4)问签约时，客户问 ) 你现在做的工程预算，以后会不 会有变动 ?答: 当您确定的装修项目没有变动时，我们

12、的报价一般 不会有变动。但是，有时通过图纸做出的工程预算，会与实 际情况存在一定的偏差，这种偏差还应在超过实际费用的 15%。如果您在施工过程中，对原设计方案进行了项目的修 改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签 字。(5)问: 为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而你们的报价却很高 ?文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持8文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑答: 因为您看到的价格只是主材价格，您可能忽略了该 项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机械磨损 费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目 中的工费比材料价

13、格高许多，这样把所有的费用加起来，报 价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于 公司与许多车牌建材商有着长期固定的合作关系，进的货恐 怕比您个人购买的还要便宜一些。问: 为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格 较高?答: 由于木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的， 为了售出产品，木地板厂商往往雇用工费及技术水平都很低 的工人进行铺装，其价格虽然低廉，但质量也同样低劣。(7) 问: 铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价 ?答: 由于您对施工工艺不了解，我们在报价单中又没有 做详细说明(由于家装公司之间的竞争非常激烈，各公司都 会在某些施工项目上有一些不便泄露的技术优势 )

14、，所以才 会让您觉得做工一样。其实，铺地砖和铺石材的工艺做法是 有很大区别的。问: 为什么安装灯具、洁具要收取费用 ?答 : 安装灯具、洁具需要有人工费，而且安装洁具还需 要有辅料费，所以要收费。(9)问: 由你们公司装修一套三居室需要花多少钱 ?文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持9文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑答: 这个问题不能这样问。因为 三居室 的概念只是房 屋结构上的划分，而每套三居室的户型、质量、面积、已装 修内容都不会相同，所以，它们之间的报价也会存在很大差 异。(10)问: 你们公司的普通报价与高级报价有什么区别 ? 答: 我

15、公司普通报价和高级报价主要是根据客户的不同 需要制定的，它们主要的区别是 : 依据材料的等级、施工工 艺不同而产生的不同价格，造成以上现状的原因是，我们希 望能够满足不同客户群的不同需要，但是无论您选择了哪个 报价，我们都有会为您提供同样热情的完善的服务。(11)问：为什么在不同级别的报价中，有些名称相同的 施工项目使用的主料和辅料都相同，而工程报价却不同 ?答: 有时不同级别报价中的某一装修项目虽然使用的都 是同样的材料，但由于工人的等级不同，往往在报价上会产 生一些区别。( 三 ) 有关材料方面(1)问：你们公司如何保证在施工中使用真材实料 ?答: 关于材料质量方面，可以请您完全放心。基于

16、大多 数客户对材料的疑问，我公司成立了自己的材料配送中心， 对所有的施工工地实行统一材料配送，以确保每一种施工材 料的质量。我公司作为甘肃家装市场内的龙头企业，已在甘 肃的家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度，绝不会 为了这一点点小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形 文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持10文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑象和长远利益。因为一旦出现类似现象，我们公司的品牌形 象和经济效益将会受到严重损害。因此，我们比客户更重视 材料的质量问题。我们的材料进场后，要由客户验收认可， 在工程进行中、本公司的质检员要对材料和工

17、艺进行全面检 查，工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查， 以确保材料的质量和施工质量。(2)问: 如果你们在施工时用的材料不好，而我们又不懂， 等发现了又晚了，那时该怎么办 ?答: 这个您大可放心，我们公司有自已的材料配送中心， 对所有施工工地的材料进行统一配送。我们向材料厂商进料 时会对质量严格把关，其次，签合同时，我们在合同附件上 会详细标您家使用的主材。此外，开工的第一天，材料进场 时，您要验收，如果发现质量与规定不符的可以不签字，并 可要求立即更换 ( 您不签字，我们是不以开工的 )。(3)问: 铺实木地板好，还是铺复合地板好 ?答: 实木地板脚感好，纹理自然，硬度稍差，淋漆

18、的实 木地板用的是进口 UV 漆，无需保养，但由于实木地板是天 然的，纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对 较高 ; 高强化复合地板硬度高，耐磨性好，铺装简易方便， 价格较低，但脚感稍差 ; 实木复合地板吸取了实木地板的脚 感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装很 文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持11文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑容易的优点，价格介于实木地板和高强化复合地板之间，但 硬度是三者中最差的。(4)问: 铺地砖好还是铺石材好 ?答：地砖品种花色较多， 价格相对较低， 石材较显高档， 但价格较高，比如 : 每

19、平方米 100 多元的地砖属于砖里边的 上品，而每平方米 100 多元的石材属于石材里面的下品，此外，石材较地砖的脚感稍凉，如果经济 情况很好，可选用高档石材，比较容易出效果，否则还是选 择地砖为宜。(5)问: 做清油好，还是做混油好 ?答: 清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清 油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观， 因此清油大多使用在硬木上 ; 混油主要表现的是油漆本身的 色彩及木材本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软 木、密度板均可。问 : 塑钢窗、铝合金窗和木质窗，哪一种最好?答: 塑钢窗的气密性、水密性、隔声、保温隔热等性能 俱佳，但价格校高 ; 铝合金窗

20、现场制作方便，价格较低，但 气密性、水密隔声音、保湿、隔热等性能低于塑钢窗 ; 木格 窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。(7) 问: 你们做的家具与买的家具哪个好 ?文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持12文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑答 : 各有所长，买的家具一般是由机器加工的，外观精 度相对较高，但选材一般较差，而本公司制作的家具，使用 的基础材料是大芯板，不易变形，且尺寸适当，可以有效利 用空间，虽然是手工制作，仍然可以做出很好的外观效果。 问: 为什么做一个门要比买一个门贵很多 ?答: 首先从材料上来说，买的门用的衬板多是密

21、度板或 刨花板，而我们做的门用的是大芯板、九厘板或五厘板等， 所以从耐久性上说，做的门结实一些，其次买的门未经过油 漆处理，加上刷漆及做门套，价格就和做一个门差不多了。 如果真的是纯真正的实木门，如纯榉木门、纯曲柳门，差不 多要每平方米一千多元，那算下来就出做门要贵得多了。(9)问: 你们能不能包清工 ?答: 一般我们不包。首先您不见得能买到符合质量标准 的材料，除非您有这方面的关系。如果将来出问题的话，很 难确实是因为我们的施工原因或是因为您所购材料的原因， 这也是家装公司不包清工的原因之一。另外一点，您还得自 己去买材料，包括各种材料，如钉子、水泥等，可能会耽误 您很多的正常工作时间，这种

22、既费精力又搭人情的事，不知 您考虑过没有，值不值得 ?(10)问 : 客厅铺什么材料好 ?答: 客厅地面铺什么材料要根据您家常住人数和来访客 文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持13文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑人的频率与人数来决定。人流大，适合用地砖、石材、强化 复合地板等材料 ; 人流小，可以考虑选用淋漆实木地板或高 档进口大理石。(11)问: 实木与实芯有何区别 ?答: 实木是实实在在的木料，它的内外均是同一种材质 ( 但不一定是一整块木头 ); 而实芯则是以多层板或部分实大 结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修 多以多

23、层板为主，其优点在于可以减少因实木内应力的变化 而导致的变形，且成品外观与实木大致相同。(12)问: 我自己有一些材料，你们在施工时能不能用上 答：可以。但我公司有统一、规范的报价系统，为了确 保每一位客户的利益，必须严格按照统一、规范的程序来报 价，因此在前期报价时， 还应按照公司的有关程序统一报价， 中期预算时，则可按相应价格抵扣。(13)问VC吊顶为什么会变形？ 篇二：室内设计谈单技巧之第六章 ( 谈判技巧 )第六章 签单技巧强烈渴望家装竞争如今到了异常激烈的程度 , 装饰公司之间的竞 争 , 其最终签单的任务就落到了设计师身上 , 很多设计师背 负着沉重的签单压力。因此，有很多设计师渴

24、望得到一部签 单秘笈，以求快速提高自己的签单能力。文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持14文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑签单的方法和策略有很多，但最要的一条，就是设计师自己要有强烈的签单渴望。有些设计师工作了三四年，每个月保持着签两三个单的 水平，因此，在设计师的心中，就形成了自己的惯性思维， 那就是满足和保守。 一方面对自己的签单能力和每月的业 绩产生了自我满足的心理，认为每个月签两三个单已经不错 了，有的人还签不到我这个水平呢！产生这个满足的心理， 是基于公司内部没有相应的竞争压力，另一方面也是对自己 失去了成长的动机。有一个设计师，原先

25、在一个小公司每个月能签两三个单， 她觉得自己很了不起了。后来，她进入一个大公司，发现那 里的竞争很激烈， 签单最高的设计师每个月能签到 40 多万， 一个人就超出了小公司整个公司。签单达到 20 万元以上的 设计师比比皆是，因此她感到了前所未有的压力。公司最低 的设计师每个月也能签三个以上，她成了公司里最末的设计 师。怎么办？是离开这个公司还到一个小公司里去享受签 单的满足和老板的重视，还是继续留在这里和大家学一学， 比一比？最后，她决定要参与竞争，一定要为自己争一口气，不 能就这样离开。因此，她对每个单的签单渴望非常强烈，因 为如果不抓住每个可能签单的机会，就永远不会在公司里有 出人头地的机

26、会。大公司的价格比小公司要高出很多，因此如果单纯从价 文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持15文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑格上看，很多客户都会被淘汰。要是在小公司，她觉得很正 常，认为那不是自己的能力问题和态度问题， 而是客户问题。 可是在这里，她的态度转变了，因为有其它人的签单案例在 前面。由于公司每个月给她的客户不超过 6 个，她要想签更多 的单，就必须不放弃每个单。第一个月签了三个，还是原来的水平，排在公司 20 多 名设计师的第 18 名，也是属于最差的行列一员了。从第二个月起，她给自己定了决不放弃每个客户的目标， 每接到一个单，她

27、都格外珍惜。她认真地做客户分析，认真地记录客户沟通中所表现出 来的每一个需求，客户只要有一点不满意，她就要想尽一切 办法去调整自己的设计思路，修改预算的每一个细节。第二个月，她签了五个单，进入到公司的前十名当中。 她这才发现，自己已经突破了自己的能力和思维。原来在小 公司，根本就从未考虑过每个月还能签到5 个单，总是认为3 个单已经很了不起了。第三个月，她接了 6 个单，签了 7 个单，其中有一个客 户给她介绍了一个客户，二人一起签的单。签单其实不在客户，而在于自己对签单的渴望有多高。 你是不是对每个客户都非常强烈地渴望为她服务？你过去是不是认为这个客户签不签单无所谓，还有下一个客户？你 文档

28、来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持16文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑有没有想尽一切办法也要签下每一个单？没有，因为你的思维停留在对自己的满足上，因为你没 有看到更高的标准，也就是说你自己束缚了自己的签单能力！很多人问陈安之：成功的秘诀是什么？ 陈安之总说：强烈的动机！ 很多人问乔丹：你如何成为世界上最伟大的篮球明星？ 你有什么秘诀吗？乔丹说：渴望！也有人问我：设计师签单的秘诀是什么？我也要告诉你：渴望！强烈的签单渴望！高度热情有了签单的渴望，还要有一种高度的热情。人的热情就 像是一团火，就算客户是一块坚冰，只要你的热情之火足够 高，再厚的坚冰也

29、能被融化。凡是签单率不高的设计师，你自我检查一下，是不是自 己不够热情？签单是沟通的艺术，如果没有高度的热情，再 美好的语言，也不会产生出感人的效果。人始终是感性的，就算是再冷血的人，面对一个充满爱 心、热情似火的人，内心的矜持也会被打动。很多听（看）过演唱会的朋友都知道，为什么现场会有 那么多的歌迷欢呼？因为大家都受到演唱者的热情所影响， 反过来歌迷的热情也会影响到演唱者的情绪，使他更卖力更 文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持17文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑热情。双方在互动的热情影响下，将演唱会推向一个又一个 的高潮。因为家装是一件投资

30、相当大的工程，至少对大部分家装 客户而言， 那是他动用的除了买房、 买车以外的最大的资金 要想让他做出决定，不能让他真正心动，是很难做到的。如何让客户心动？因为沟通是说话的艺术，说话要产生 影响力，首先要热情。冷冰冰的说话方式，调动不起人的兴 奋，即使说出的语言很美好，也会苍白无力。有的设计师，在与客户沟通中，用极富煽动力的语言和 情感，为客户描绘了一幅未来家居的美好生活画卷，说到动 情处，客户的脸上都洋溢出欢欣的笑容，眼睛放大，瞳孔扩 张，手舞足蹈。如果你在沟通客户时能达到这种效果，客户 还能不和你签单吗？人有理性和感性之分，感性的人很容易冲动，当你为他 描绘的家装新生活打动他的时候，他兴奋

31、得不能自已。冲动 之余就会签单。 很多人看过电影或电视，为能达成协议， 一方请另一方吃饭，在饭桌上频频赞美对方，频频劝酒，使 对方兴奋起来， 然后顺势拿出合同， 对方很痛快地就签字了 还是热情产生的作用，用自己的热情使对方兴奋，使对方产 生那么小小的冲动，签单就会很容易。当然，我们说要热情， 并不是让设计师都去请客户吃饭， 都去采用不正当的手段去欺骗客户，而是要用热情去点燃客 户内心的渴望。 那么如何才能热情呢？热情有哪些表现方 文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持18文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑式呢？热情又如何培养呢？又如何抓住客户的热情

32、和冲动 呢？热情的外在表现主要有几点：微笑、说话有激情、动作 迅速、语言有煽动性、对客户的锲而不舍。微笑的作用不用再详细说了，一个有热情的人，肯定是 脸上始终都洋溢着笑容的人。微笑能使对方放松心情，能使 沟通的气氛更融洽，所以设计师要善于培养自己的微笑，永 远以春风化雨般的微笑去扣开对方的心扉。说话有激情是热情所表现的一个强烈性征。激情的说话 方式主要表现在声音洪亮，语速加快。人的思维和说话的语 速是成反比的，语速太慢，对方思考和时间就越多，也就越 理性，也就不能调动起对方的热情。我们看演唱会， 演员说话的速度都很快， 看电视直播时，主持人的说话速度也很快，因为他说话快，观众就没有时间来思考他

33、说话内容的正确与否，所以就能与主持人保持一致 的思维，或受到他说话的激情影响。所以，设计师不妨加快自己的说话速度，用速度点燃起 客户的热情。另一方面，动作也要跟着加快。人的神经和运动是相互 影响的，当我们听快节奏音乐时，动作自然就会加快，动作加快以后，神经也就跟着兴奋起来。说话的速度和动作二者也是相互影响的，说话快动作跟着也就会快起来，动作快起 来说话跟着也会快起来。文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持19文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑另外一点，就是说设计师还要加快自己的工作速度，要 在量房以后用最短的时间做好预算和方案，并提前预约客户。语言

34、要有煽动性，也就是要不断地为客户造梦，为客户描述一种非常美好的生活前景。语言煽动性可以从两方面来做，一是正面煽动，即造梦，二是反面煽动，即对客户的一 些消极思想进行夸大、打击。比如，当客户说价格太高了，设计师可以这么说：我们 都想价格便宜，试想一下，有没有公司不挣钱去为您装修呢？ 客户说：没有！好，那有没有公司故意把价格报得很高，让别的公司以 低价签单呢？客户说：没有！好，那如果一个公司价格比较低，那你说他还会不会赚 钱呢？客户说：会，不赚钱他干什么？对呀，那他一定是首先将他想赚的那部分钱给扣下来， 剩下的才用于施工，对不对？客户说：对！那他用于施工的钱是不是就少了？客户说：是！ 那他用于买材

35、料的钱是不是就少了？客户说：是！ 那他所买的材料还能是比较环保质量比较可靠的吗？ 客户说：不能！那也就是说可能用于我们家装修的材料就不太环保，对 不对？ 客户说：这 ?文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持20文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑那不太环保的材料，装修完以后，我们家的房子肯定也 是不太环保的，对不对？ 客户说：对。那我们住在这样不太环保的房子当中，我们的身体健康 会不会受到影响？客户说：会，肯定会有影响。对。由于现场不环保，我们住进去，较轻的情况下，有 的人也许会皮肤过敏，对不对？大人还好一点，要是小孩子皮肤过敏，他会很痛苦，让 我们

36、大人也为孩子担心，对不对？由于现场含有甲醛、苯等有害物质，可能就会对孩子的 呼吸系统产生影响，万一孩子 ?客户说：那不行，我们不能害孩子。 对呀，也不能害我们自己。 多花一些钱， 使用好的材料， 好的施工队，不仅家装更环保，质量更可靠，我们自己也会 少操很多心，对不对？客户说：对呀！那你愿意少花一些钱，而给自己建一个不太环保又可能 风险还很大的房子吗？客户说：不愿意。那你愿意多花一些钱，从而使家装采用更环保的材料、 有更好的质量，有更好的售后保修维修服务吗？客户说：愿意！ 文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持21文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑

37、反面的煽动性语言，也能起到震慑客户的作用，从而使 客户纠正自己的一些错误认识。热情的最后一个表现方式，就是对客户锲而不舍地跟踪 服务，直到签单。有些设计师对客户跟踪不到三次就放弃了，还有的设计 师对客户跟踪的不及时，人家都签单了，才想起来还要和客 户联系。有的设计师就是用自己的热情，持之以恒地跟踪服 务客户，并最终感动客户而签单。一般来说，设计师签单前要对客户跟踪达 10 次以上， 直到客户签单。有一个设计师，在谈客户的过程中，总是用自己的热情 让客户感动得不得不签单。有一个客户，他在量房时，客户已经找了瓦工铺开地面 了，量完房以后，他回到公司立即开始做预算和方案，第二 天刚上班就给客户打电话

38、，请客户过来看预算，客户说在现 场有事走不开，他立即带着预算和方案到了工地，同时还给文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持22文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑50客户带了一份墙地砖铺帖工艺和质量标准，让客户做参考。客户看了预算以后，不置可否。 第二天，他又给客户打电话，提醒客户地砖铺完以后， 不能立即站人或施工，最好等一个星期，让水泥吃劲，也避 免踩动地砖。 客户说谢谢，表示想找施工队装修。第三天，他又给客户打电话，说可以先带客户去市场上 看看材料，以免客户买到不环保质量不可靠的材料。客户说不用他去，他又给客户打电话，说已经准备好了 家装施工注意

39、事项，要给客户送去。客户不同意，正好下午 他又去该小区量房， 量完房以后， 顺便又上该客户家里看看， 正好客户也在现场，就将家装施工注意事项送给客户，还给 了一张客户购买家电的优惠卡，说大约买油烟机能便宜 元。 然后他就走了。当天晚上，他又给客户打电话，说可以送客户几张别人 家的效果图供客户装修房子做参考，还告诉客户要谨防施工 队趁机捞回扣 ? 过了两天，他又给客户打电话，想提醒一 下客户电路改造的注意事项，客户却直接给电话挂了。他轻 叹了一口气，心想总算自己尽力了，签不下这个单自己再没 有后悔的地方了。谁知不到三分钟，客户居然来找他，现场交了订金。客 户说：我很感谢你，你的态度让我感动。我已

40、经明确告诉你， 我想找施工队装修，可是你还是一再地给我提供各种信息， 文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持23文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑你明知签不下来我这个单了，还要无私地帮助我，真的让我 很感动。昨天我去看了油烟机，结果人家真给我优惠了 50 元，我谈完价格以后才拿出你送我的优惠券， 人家还优惠了。 所以，我想你在不可能签单的情况下，都能如此认真地服务 我，签单以后，肯定更让我放心，所以，我决定不找施工队 了，找你们装修 ? 签单策略： 热情可以弥补自己很多的不足，可以感染客户的情绪。有高度的热情，自然就能带动更多的客户！签单因素 客户

41、在签单前到底考虑哪些因素？客户不签单又是什 么原因？客户在权衡各个家装公司时，都从哪些方面进行比 较？这就需要对签单因素进行分析。 一般来说，影响签单的因素主要有：1、产品方面因素 2 、公司方面因素 3、设计师方面因 素 4 、客户自身因素产品方面因素主要有价格、设计、材料、环保、质量、 售后、附加服务等。公司方面因素主要有品牌、规模、实力、管理、人才、 文化、社会形象等设计师方面因素主要有态度、能力、工作成果、诚信和 个人品质等客户自身因素主要有经济能力、支付意愿、文化素质、 文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持24文档收集于互联网，已整理， word 版

42、本可编辑性格、家庭和家装参谋等值得一提的是，前三项都是家装公司的，只有后一项才 是客户自身方面。而前三项中有两项是公司方面，只有一方 面是设计师原因，也就是说，在哪签单，客户主要考虑的还 是公司，客户是看公司签单，而不是看设计师签单。所以， 大公司品牌形象好的公司，很容易签单，而品牌实力不行的 小公司，设计师能力再强，签单的困难也相当大的。比方说，客户要买冰箱，首先想到的是海尔冰箱，那么 他去海尔专柜，只要海尔的服务员有一般销售能力，能把海 尔的产品和服务解说到位，客户就会订单。而现在有一个小 品牌，它的服务员看到客户从海尔走过来，要想销售的话， 服务员要特别的优秀，就算这样也不一定会产生销售

43、。为什 么？因为海尔有品牌、 实力、服务、社会认可等众多竞争力， 而小品牌呢？只有“人”这一方面。家装也是这样。设计师个人能力再强，也竞争不过一个 大公司的大篇幅广告、超大店面规模、优秀的人才实力和规 范的管理制度。 客户了解公司有多种渠道，可能是通过广 告，或朋友介绍，或业务员联系，或自己在工地了解，或自 己到公司来看。但还有一个重途径就是通过设计师，通过设计师的介绍、讲述，客户才会 了解得更全面更具体，另一方面设计师本人也是客户考察公 司的主要方面。文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持25文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑所以说设计师不重要的

44、观点也是不正确的。只不过影响 客户签单的最大因素是设计师所代表的公司，而不是某个设 计师本人。 没有公司做后盾， 设计师的影响力就会大大降低。因此对于设计师而言，选择一个好公司至关重要，因为 你再有如簧的巧舌，也不能将一个没有什么品牌影响力的公 司说得天花乱缀。 但同时， 设计师还是要加强对公司的认识， 以确保能把公司的各项优势充分展现给客户。也就是说， 公司再好， 但不对客户介绍， 或者虽做介绍， 但介绍得不全面不具体， 公司的影响力就发挥不出来。 同时， 设计师作为公司的代表，如果不注意自己的形象，不能认真 地工作，没有好的态度， 不够热情， 不讲诚信， 能力不够高， 效率不够快，那么客户

45、就会对公司产生片面或负面的认识， 从而导致客户在别人那里签单。关键点 根据客户与设计师接触的过程，我们可以把签单分成几 个关键点，设计师对于关键点要重点把握，把握好签单的关 键点，往往能起到事半功倍的效果。常见的签单关键点有：首次沟通量房首次看方案看样板间 客户谈价格时客户对方案动心时工地开工客户主动电话咨询时 首次沟通首次沟通无疑是很好的关键点。我们说的首次沟通是指客户主动上公司咨询，由设计师接待并与客户进行沟通的时刻。由于主动上门的客户，其装修的诚意比较高，所以设计文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持26文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑师要

46、给客户留下良好的第一印象。首次沟通我们要达到几个 重要的目的：1、让客户对公司和设计师本人形成良好的印象，也就 是给他最好的第一印象2、要能与客户约定去现场量房的时间，当然最好的结 果是马上去量房3、要能给客户灌输几个重要的家装概念，并且形成客 户有利于我们的潜意识4、最好的结果是促成客户当场交纳设计订金，这一点 虽是比较困难，但也要尽自己最大的努力去争取。按照首次与客户沟通的结果，我们可以把首次沟通分成 五个级别：最高级别：客户交纳设计订金 较高级别：马上就去量房 心动级别：约定时间再去量房 普通级别：留下一个好印象 最差级别：简单沟通，很快离去 为了把握首次沟通的机会，设计师应当争取更好的

47、结果， 即目标要从上往下订，最重要的任务就是促成客户交订金， 实在不可行的话要争取马上量房，还不行的话就要约定时间 去量房，最次也要给客户留下良好的印象。那如何达成这样的目标呢？即如何才能让客户交订金 呢？就是通过沟通，用你的热情让客户产生冲动，马上交纳 订金。这一点比较困难，不过还是有一定的办法，比较有效 文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持27文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑的办法就是先带领客户看一下公司，介绍一下公司的发展历 程和公司文化，看一下公司的主材，有套餐的话重点介绍一 下公司套餐，然后转到介绍自己，设计师要善于介绍自己， 将自己

48、的特长、过去服务一些重点客户的经历表现出来。然后转到客户家装上，对客户进行一番家装知识的普及， 灌输客户重要的家装概念，有客户家的户型就可以现场做方 案做预算，然后拿出一份设计订单，给客户介绍一下公司的 服务流程，同时可以半开玩笑地请客户填一份设计订单，当 然有模拟订单就更好了，客户在放松或冲动的情况下，就会 填写订单，甚至现场交纳订金。当然，要促成客户交纳订金，可以采取一些办法，比如 当场交订金送一些礼品，或送一些购物的优惠券，然后告诉 客户交纳设计订金以后，就可以为客户提供专案服务 ?总之，要把握时机，适可而止，也不能太过急于求成， 反而把客户给吓跑了。只要你能让客户跟着你一起兴奋起来，

49、当场交订金的可能性还是很大的，如果你是名牌设计师的话，那就不用说了有些设计师在与客户沟通时不注意对目的要求，从不主 动要求客户签设计订单，那客户当然不会主动说我先订下吧， 要设计师来引导。 一定要从最高的结果开始要求每一次与 客户的首次沟通。因为首次客户没有定下来，接下来的变数 就会太多，有可能就量不成房子，就算量成了房子，后面还 文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持28文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑会有很大的变化。所以设计师要摒弃追求一般结果的想法， 一定要往更好的结果上去追求。打个比方，如果你去商场购物，营业员会不会要你当场 就买货？一定

50、会，因为她知道如果你去看了别人家的产品， 就不一定会回头了，你可能就在别人那里订了。所以她会想 尽一切办法留住你，不让你去看别人家的产品，直到她所有 的招数都用尽。设计师要学习一下营业员的精神，争取首次沟通就取得 良好的效果！有些设计师喜欢循序渐进，总是一步步来，第一次给客 户留下一个好印象，第二次再去量房，第三次再约客户过来 看方案，然后再想办法让客户交订金，最后再想办法签单。 这个方法对不对呢？对，但不是最好的方法，这就给客户与 其它公司交订金或签单留下了太多的机会了，所以设计师要反其道而行之，首先就要想办法让客 户交订金，不给客户留下太多自由发挥的空间。量房对于事先约定的量房，设计师与客

51、户可以说是第二次见 面了，而对于业务员联系的客户，双方还是第一次见面。所 以设计师还要以最高的标准来要求自己，即量完房以后，就 要让客户到公司交纳设计订金，每一次与客户接触，设计师 都不忘了自己的最高标准，大同小异不能以最低标准来要求 自己。文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持29文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑与客户第一次认识，设计师就要注意，在现场认识和在 公司认识有很大的不同。在公司认识，客户首先认识的是公 司，他到公司刚坐下，就已经对公司环视一周，对于公司的 规模、布置、实力心中都有一个直观的认识，然后才在前台 的介绍下认识了设计师。而

52、在现场，客户首先接触到的是设 计师，所以客户是先是通过人然后才认识公司，这个顺序的 差别设计师要能充分认识到。前面我们说过，客户签单的最大因素是看公司，而不是 看人。那么先接触到人，这个人就是公司的主体，所以设计 师要充分展示自己的礼节、素质、才华和品质，通过自己的 良好印象，让客户对公司产生好感和信赖。量房的步骤和细节我们就不再说了，量完房子以后，设 计师要邀请马上到公司去进一步了解，也就是要想办法把客 户请到公司。为了把客户请到公司，设计师在前期的沟通中，可以预 先埋下伏笔，即透露一些公司内的特殊布置：材料展厅呀、 设计展示呀、套餐呀等等，最后在量完房子以后，请客户去 公司看一看那是很正常

53、的事了。到了公司以后，再结合首次沟通的要点，让客户形成良 好的印象，最好在公司里交上设计订金，这就达到了自己的 目的了。有些设计师在量完房带领客户到公司后，先领着客户看 一下公司，然后拿出一些工具书（即作品集、客户集、报纸 文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持30文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑等）请客户自己看，设计师迅速在电脑上绘制平面图、制作 预算，由于设计师的电脑操作水平很高，客户在一边看着立 即就会对设计师刮目相看。所以作为一个设计师最好应在四项基本技能上多下一 番功夫，用实力去征服客户。首次看方案首次看方案是重要的关键点，由于设计师在

54、前面对自己 进行了充分的描述，所以客户心中对设计师就产生了很高的 期望值。如果你前两次都没能让客户交订金，那么这一次就 是你最好的机会了。为了在这一次取得很好的结果，设计师 要极其认真地工作，争取第一次就让客户在心中给你打个最 高分。主要有几点，设计师要注意：1、方案一定要提前完成。 有些设计师养成拖拉的习惯， 说好三天出预算和方案，结果总是被其它事情所耽误，到第 三天才勉强将方案做出来，有的第三天还出不来。在前面我 们说过，有些客户比较心急，说好三天，他还没到三天就过 来看方案或给你打电话，所以如果你不能及时出来方案和预 算，会让客户心里很失望甚至对你产生不信任。2、由于客户可能还与其它公司

55、联系，所以你出的方案 客户会在心中有一个对比。因此，必须要在方案的形式和内 容上，战胜其它公司的设计师。我们先说形式，即我们出的 文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持31文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑方案一定要比别人多，比别人全面：预算我们可以做两种， 或者“ 1+2 预算”或者“ 2+1 预算”；方案我们要多出几套， 至少在心中先想好几套方案；然后我们将施工流程、陪采服 务、配套方案都做出来。即使你的方案并不是最好的，但你的内容是最多的，客 户看到你在这么短的时间内，就做出了如此之多的方案，说 明你对他们比较重视，别人都没有做到，你做到了，

56、你在做 人方面就比别人勤快、认真、可靠！因此，作为设计师，我 们可以在能力上输给别人，但不能在态度和品质上也输给别 人！3、就是要事先想好与客户沟通的内容，准备一些话术 和工具，站在客户的角度去和客户沟通，争取打动客户。4、就是要提前预约，一般来说，在量房回来以后，第 二天或第三天就可以与客户沟通，谈谈方案呀，谈谈客户的 其它想法呀，不要总是下午谈判上午才给客户打电话，应在 头天晚上或下班前就与客户进行沟通，确定客户第二天会不 会来，以安排自己的其它工作。看样板间陪同客户看样板间也是可以利用的关键点。 设计师应该时刻准备一些样板间，样板间应当以装修完 的房子为主，尽量不要带客户去看正在施工的工

57、地现场，如 果施工现场管理得不错的话，也可以领客户去，那样还能充 分证明公司的施工管理能力。如果对公司的施工管理没有信 文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持32文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑心，还是不要带客户去的好。好的样板间会让客户动心，尤其是客户即将要搬进新居， 家具、家电、窗帘都已经布置好的时候，因为这时去看样板 间，才有真正的效果。在客户看样板间的过程当中，设计师 可以解说房屋装修的经过，将自己陪同客户采购的细节加以 描述，将各个空间的家具家电配套予以现场介绍，从而让客 户感觉到你不仅是在帮他做装修，而是在为他打理（建设） 一个完整的

58、家居生活。同时，应该注意观察客户， 将客户发表的观点加以记录， 回去就要做整理和分析。如果客户对样板间比较满意，就要 在适当时候拿出设计协议，让客户签下协议，并说：我们那 套房子要是设计好，肯定能达到同样的效果，甚至会更好。 所以，咱们就要尽快下决心，尽快地定下来，以便我们也早一点住进新居。如果没什么意见，那咱们就定下吧？（要带 点强迫性质，帮客户做下决定）客户谈价格时 篇三：装修设计师谈判技巧 （共 5 篇）篇一：家装设计师谈判技巧一、 制胜的谈判口才 谈判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到许多方 面的知识（包括：人生阅历、 对生活的理解、 对设计的认识、 对材料的了解、对施工工艺的掌握程度以及消费心理学的知 识）。因此，我认为只有具有丰富的家装知识专业知识、 文档来源为 : 从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持33文档收集于互联网，已整理， word 版本可编辑自然知识、历史知识、社会知识、风土人情知识、社会风俗 知识等。一个成功的设计师能够口若悬河，吐珠泻玉正是他综 合知识的外露。如果你掌握了心理学知识，就可以较准确地分析出客 户当时的心理状态，从而适时的表达出得体的言