沃尔玛分销渠道管理分析

1、沃尔玛分销渠道管理分析一、沃尔玛 零售商的货架分区状况沃尔玛丁卯店商品陈列分为：正常货架陈列，加高层货架陈列，促销位陈列， 堆砌陈列，收银台陈列等等。1、正常货架陈列：陈列丰满；商品与篮白标签的左边对齐；面位整齐且商 品前后一致。商品干净且无破损商品陈列在货架上；一组四英尺五张旗标到位， 货架最底层不允许张贴天天平价旗标。2、加高层陈列：仓库标签要贴在箱子的右上角；加高层商品要与货架上商品一致，不超过8英尺；加高层端头需整齐，并摆放安全（尽量用此加高层批量的 商品摆放在端头处）；散货集中摆放，统一存放于靠墙的加高层端头处；喷淋头、 烟感器、风口，不得小于50厘米；加高层不能太高，且要整齐，从侧

2、面看要成一 条线。3、促销位陈列：陈列高毛利、冲动性强的商品；平时一般将促销位商品至 于岛上，主道和副道都可以。每种产品陈列 3个，价格从高到低，商品的单价保 持10元以下；价格牌面朝顾客，扶梯商品需经常整理，两周更换一次，商品陈 列丰满，成梯形，如是同系列商品，最好安颜色分开。4、堆彻陈列：商品高度紧靠价格牌下端；商品的开箱高度最好达到总高度的 三分之一；堆头的垫底最好用原商品箱或者空箱， 摆放整齐；蓝白标签贴于价格 牌的左下角，旗标贴于左角边。9、收银台商品陈列：主要摆放低价格促销品和日常用品；因为些商品会刺 激消费者的冲动购买倾向，最好以低价零售食品为主；也可以是小体积的清洁用 品；食品

3、单价在10元以下，非食品商品在20元以下。二、沃尔玛零售商的商品分类上架方式沃尔玛采用RFID技术可以快速的使商品上架，使货物短缺，库存积压的现 象大大降低，大大的提高了顾客的满意度。沃尔玛对物流的要求是以优质和高效的工作程序将商品运送到各个营运单 位，及时地将商品陈列在货架上，并且以合理的价格提供给顾客。在沃尔玛拥有 百分之百完整的物流系统。由信息系统、供应商伙伴关系、可靠的运输及先进的全自动配送中心组成的完整物流系统遍布全美， 其高效率的物流过程具有以下几 个环节：首先由采购员向供货商采购商品，通过资料输入发出订单T供应商将商 品统一地送到配送中心T配送中心经过处理之后由卡车运去各个商店，

4、摆放在商店内让顾客购买商店通过电脑系统要求补货。如此不断地循环。二、沃尔玛零售商的商品最终价格确定状况因为沃尔玛对进货成本和物流成本的很好的控制，还有它的管理费用得到 了严格的控制，减少广告费用，还有它有强大的物流配送中心和通讯设备作技术 支持等等，所以沃尔玛才能实行天天平价战略， 始终如一。这就使得沃尔玛的商 品最终价格以低价销售，让利于顾客，从而营造了价格低廉的第一印象， 这就是 沃尔玛的成功原因之一。四、该零售商的市场促销流程沃尔玛为达成某种促销目的，有时会对顾客非常熟悉的一些商品采取暂时性 大幅度降价活动，甚至不惜把价格降至成本价之下，这种被称为促销商品定价法。 其目的是追求商店的整体

5、利益，虽然作为诱饵的降价商品会给商店带来经济损失， 但这些商品吸引了许多顾客光临，顾客除了购买降价品外，还会顺便购买一些其 他商品。由此带来沃尔玛连锁店总体销售额的上升，商场渐渐损失的利润也可以 从增加的销售额中得到补偿。因此，再实施促销商品定价法时必须精选促销商品的种类， 一般要选择男女 老少皆宜的各个家庭通用的商品， 在降价幅度上应比平时或者竞争价格低 20% 40%促销商品定价法主要有以下几种方法：1. 滚动定价法所谓滚动定价法就是从众多的商品中挑出一定数量的商品作为促销商品，这些商品分为几批滚动促销，在促销期购买者可享受价格优惠其余时间则按正常价格销 售的一种促销商品定价法。这是促销商

6、品定价法中最常用的一种方法。 采用滚动 商品定价法可以使顾客对促销商品较长时间保持新鲜感， 又可以减少促销商品的 数量，降低地价销售造成的理论损失。沃尔玛每周都要推出一批特价促销商品。2. 特殊事件定价法所谓特殊事件定价法是指在公共性的节目或其他特殊性的日子里进行商品促销 的定价方法。采用特殊事件定价法需要注意两个问题：一是要选择适当的促销产 品。促销品的选择恰当与否，会直接影响到特殊事件定价法的效果。 沃尔玛一般 选择与节日密切相关的商品，如儿童节选择儿童用品，情人节选择情侣用品等。二是适当的特价时间。沃尔玛一般选在节日前夕及节日期间，持续时间不宜太长， 这样才给顾客造成一种时间有限、 过期

7、不候的紧迫感，有利于顾客迅速做出购买 决策。3. 数量折扣定价策略。数量折扣是指对购买量大的顾客给予一定的价格折扣。它 分为一次性数量折扣和累计数量折扣。一次性数量折扣是指对一次购买金额达到 规定金额标准的顾客给予一定的价格优惠， 其目的是鼓励顾客增加每次来卖场的 购物量，以便于卖场组织大批量销售；累计数量折扣是指对一定时期内购买金额 累积超过规定金额的顾客给予一定的价格优惠， 其目的是为了与顾客保持长期稳 定的联系。采用数量折扣法，需要做好三方面的工作：一是合理确定数量折扣的起点。 起点 过高，买者望尘莫及，起不到鼓励购买的作用。二是科学划分数量折扣的档次。档次太高，会限制大量购买，档次太低，有不利于买卖之间的交易。三是认真确 定各个档次的折扣率。每个档次的折扣率，应根据档次之间的数量和收益来确定， 从而体现各个档次之间的差别。对于价格折扣，一般可以通过减少付款金额、赠 送购物券、转入会员卡等方式兑现给消费者。沁园春雪北国风光，千里冰封，万里雪飘。望长城内外，惟余莽莽；大河上下