场部上半年工作总结与场部工作总结报告及工作计划汇编

1、市场部上半年工作总结一、营销体系信息网络的营建工作有效地开发、 维护和运转信息网络， 对公司的超常规发展无疑是一项十分重要而又紧迫的工作。而这项工作的 实施者市场部是中心枢纽，起着联结公司决策层领导、商务部领导、 现实的和潜在的业主、每一个驻外办事处人员以及信息网络成员的特殊作 用。为此： 1、部门多次召开会议就如何完成公司的年度目标进行认真的 讨论，充分挖掘每一个人对杭萧钢构工作的饱满热情和主观能动性，最大 程度的发挥他们的聪明才智。并对部门内人员工作内容作了更加明确的分 工。 2、努力提高信息管理工作的团队协作精神，明确公司整体协调一致 的工作要求。杭萧钢构事业必须靠全体人员共同努力，高度

2、服从指挥，整 体协调一致，才能保持可持续的增长和健康的发展。所以，把教育本部门 人员加强与办事处的沟通和协调，与其它部门人员的协作作为一项日常工 作来抓，同时敦促办事处不但要做好业主的销售前的服务工作，还要增强 为企业内部其它部门提供工作允许范围信息或工作便利的服务意识。3、根据年初确定的目标，组织市场部相关人员督导和协助各办事处加强市场 信息网络工作。对各办事处的具体工作实施信息网络的考核制度，制定考 核方案，规定具体的量化标准。 4、组织实施营销系统内市场开发助理和 销售工程师的培训工作，使他们在短期的十天左右个人综合素质得至显著 的提高，为他们今后服务于杭萧钢构， 奉献于杭萧钢构奠定了坚

3、实的基础。 上半年发展信息网络成员 212 人。上报有价值信息共 274 条。上半年策划 正式培训 2 次，共 65 人次。其中马孝平、周红萍、陈勉志等人经培训后 已前往各地办事处担任领导工作。二、杭萧钢构品牌推广工作品牌是企业 的整体实力的综合反应，每一个成功的企业都有一个响亮的品牌。杭萧钢 构的品牌效应在今年上半年的业务接洽起着十分关键的作用。这主要得益 于公司高层决策领导始终如一的高度重视和多年来持之以恒的高投入的 品牌推广工作。由于品牌影响力的不断增强，业主接受杭萧钢构产品的概率大提高，市场开发助理宣传自身企业和钢结构业绩的投入也会逐步减 少。作为公司品牌推广的职能和主导部门， 市场部

4、充分利用各种行业协会、 展览会及各种媒体进行了长期的、 大量的、 细致的、有效的品牌推广工作。 并经过，为安徽杭萧钢结构有限公司在南京、合肥两个省会城市周密地组 织和精心地策划了有中国建筑钢结构委员会主要领导和省建设厅领导参 加的大型推广会，取得了预期的效果。事先策划好的股份公司在福建省会 福州举办的品牌推广会因“非典”影响而推迟至下半年。三、业主与合作 单位客户接待工作客户接待工作是一项纷繁复杂而又十分重要的工作。它 既是众多现实和潜在的客户了解杭萧钢构的重要窗口，又是公司展示自己 外在形象和综合实力的平台。对公司业务的接洽起至关重要的润滑剂作 用，有时甚至直接决定着业务的成败。在布置客户接

5、待工作中，首先是对 该项工作从思想上十分重视，能以热情和真诚为原则来对待每一个客户。 其次，以毫无怨言地奉献自己的休息时间和毫无保留地付出自己的辛勤努 力为必要前提，并善始善终，一如既往，持之以恒。再次，能发扬单总提 出的一元钱精神，力所能及地降低接待成本，杜绝接待中的一切浪费，并 把节省成本当作自己工作的一个方向和目标。但这不是说无限度地减少接 待费用，以牺牲接待效果为代价。在尽量节省开支和保证接待效果上，把 握好一个度。一方面与相关的各大餐饮、宾馆、娱乐等企业签订了协议， 获得了最大程度的优惠。另一方面我们对每一环节和步骤都加以推敲和权 衡，厉行节约。使这项工作既能领导和商务部、办事处人员

6、充分的肯定， 又能得到客户良好的评价。上半年接待客户99批次，共 401 人。四、日常行政工作和内部管理工作 1、杭州的营销和技术系统的日常行政工作已 形成市场部的工作职能之一。部门人员为此付出相当多的时间和精力。但 经过努力后，不但使日常管理开支大大减少，而且使这项繁杂烦碎的工作 做得更加井井有条和严谨周密，得到了绝大多数领导和员工的一致好评。 2、费用的管理：市场部承担着营销系统乃至杭州总部各部门费用的审核、 报销工作。我们能够严格按照公司制定的各项制度来控制各项费用开支。同时制定了营销系统办公用品的购买、申领制度。做好杭州总部的财务管 理工作。 3、办事处人员的辞退和招聘：年初为了完善办

7、事处的管理，本 部门会同商务部和投标办制定了办事处管理细则，每月进行考核。对不能 胜任本职工作的人员进行淘汰，截止 6 月底，共清退人员 12名。同时广 纳人才，配合人力资源部和营销系统其他部门开展招聘工作。上半年共招 聘 26 名各类人才充实到营销系统各部门、办事处任职。4、建立健全营销系统和本部门管理制度：为了使营销系统管理水平适应公司快速发展需 要，上半年市场部建立和完善了多项工作制度、标准、作业指导书等。其 中有来客参观生产基地制度 （配有来访客户参观生产基地线路图 ）、 前台值班制度 、信息网络管理细则及考核办法对日常管理工作的正 规化都来起到了显著作用。 特别是 ISO9000 管

8、理体系第三层次文件的编制， 包括市场部工作职责 、市场部人员工作职责 、客户接待工作规定 。 使营销系统和市场部的管理工作逐步趋向规范化、标准化、系统化和科学 化。市场部工作总结报告及工作计划一：东北区域与华南区域市场的现状（一）辽宁省的一些情况 辽宁省的市场情况在上次报告中已经陈述过， 因而不再提及重复的内 容。以下是辽宁省总代理创下销售奇迹的一个剖析。自从辽宁省签订总代 合同以后，销售业绩翻了几倍，创下辽宁省业绩的新高，针对这个情况， 我与总代理共同去寻找造成业绩猛增的原因，并总结去一套成功的经验， 向其它区域推广，让其它地区也能获得业绩较大的增长。带着这个想法我 们分析了这个现象。总结出

9、以下几点。第一个原因：公司用对了政策，选对了合作者，也选对了市场。第二个原因： 该总代理操作市场的能力， 和对我司的信心， 积极推广， 改变原来的批发价格，价格下调了一些。第三个原因： 当地是一个经济环境比较好， 玩具业发达，市场潜力巨 大。第四个原因：我们走访了各个城市，做了一翻宣传，和市场服务。 第五个重要的原因：近两面个月进入了全年的销售旺季。最后的结论是： 这种高速增长的结果的后面包含了稳定的增长， 和不 稳定的增长，明年开年就会进入平稳的市场状态，不再参杂了过年这种消 费高峰的原因素。业绩可能出现大幅下滑。不过预计明年的销售状况会比 上年同期的销售业绩高出很多。只不过增长幅度没这么大

10、。（二）吉林省的一些情况与吉林省签订总代合同后， 业绩都出现了一定的攀升， 从各方观察总 代，该总代已经开始重视我们了，并在行动上开始有一些小的细节动作， 预计明年我们的合作关系会进入更加紧密的状态。合作意愿会进一步变成 更多的实际行动，并且业绩会步入稳定的增长时期；同时由于公司政策变 动，引发了李洪日对公司的不满，并且停止进货以示不满。原建生，各方 面都没有大的变化。（三）黑龙江省的市场情况黑龙江省是一个面广， 人口多， 经济环境不差的省份， 但上个月的销 售业绩并不称得上理想，上个月是全年销售最好的一个月。销量应远不止 这个数，应该还有更大的上升空间，我认为还没有找到合适的合作者，造 成销

11、量难以提升。（四）海南省的市场情况海南省地处于粤西地区尾的一个岛屿。 是一个旅游城市， 经济环境偏 差，因而也制约了玩具行业的发展。整个玩具行业的还是处于中等偏弱的 水平。虽然整个行业不繁荣，但我司的产品在此省的销量情况同此省的玩 具行业还是不成比利，还应有较大的上升的空间。此省的销售状况差，主 要原因是没有一个商家把我司产品作为一个重要的品牌去推广。拼图业还 处于一个自由发展的状态。因而销量上不去。目前，海南省的产品分销网络也不太理想。 一共有四个批发商经销我 司的产品，这些批发商的经营水平，经营规模，经营意识，都停留在个体 户的层面上，经营我司产品的品种也不多，普遍是一些老品种，见不到新

12、产的踪影，包括新的拼图和折碟。这些商家们的心态都把我们的产品当作 一种补充品种。海南省玩具批发行业当中实力较大的只有黄良鹂一个， 规模是般一批 发商的 4 到 5 倍左右，操作水平也比较高，分工专业而业精细。每个环节 都有专人管理，对市场营销也有一定的认识，意识观念都比其他批发商超 前。是一个实力不错的商家；经营我司的产品的状况，是摆放在二楼的一 个专柜里。几乎所有的厂家都是这样的放置方式，担推广上不怎样出力。（五）湛江市的市场情况湛江市处于粤西尾的， 周边有几个地级市， 该市的货品流通渠道有两 种方式，该市和地级市的一些大的零售商和大批发商都从广州调货，一些 小的批发商和零售商都从湛江市取货

13、。因此湛江批发市场只能辐射到一些 小的批发商和零售商县镇辐射程度较高。现时当地有两位重要的商家在主 撑着这块市场，另外有一些毛毛腿也有参与。现在所形成的分销网络非常 科学合理。市场面积不大，但有定的消费能力，经常刺激业绩还有一定幅 度的攀升。（六）南宁的市场情况南宁是广西的省会中心， 由于广西省与广东省交界， 所以南宁的作为 广西省的行政中心，但产品辐射能力并不强，大都是供给本市和周边的几 个城市的一些小批发商或零售商。因而南宁的批发行业并不是很发达，经 济也是一个很重要的原因。以上的情况同柳州市的情况极为相似。目前还 没有一些批发商真正出力做我们产品。就连一些小的批发商都没见经营， 只有一些

14、终端卖场才有商品出售。这个城市还没算启动起来。是一个销售 业绩有待大幅提升的市场。或是有待开发的市场。（七）桂林市的市场情况。桂林是一个闻名中外的旅游城市， 玩具批发市场比较分散， 共有三个 批发市场，一个是老的主流的批发市场，以批发当地特色的产品为主，如 水晶木雕品等，是面向全国市场，兼杂有一些玩具的批发点；另外一个是 相对小一点的批发商市场，主要是批发各种生活样品及玩具于一体，面向 本市为主；另外还有一个新开的批发市场，市场定位不是专业性的批发商 市场，有各种产品批发，是对本市批发市场的扩容。此城市没有多少商家 经销我司的产品。在开拓市场期间，找到了一个一年后才跟我们合作的批 发商，和一个

15、犹豫不定的批发商。明年才能真正启动一片市场。二：本人区域市场及渠道存在的问题 a：各市场的销售网络都比较全面，但不是非常健康合理。 b；地级市经营品种普遍都不全， 很多拼图上市很久了， 也没见踪影， 新品可以认为没有，折碟只有个别地区有出售，很多地方很是空洞。c：地级市甚至广西海南省的这些省城批发商对我司及产品情况欠缺 了解。其至不了解。d；地级市的经销商都把我们的产品当作补充品来返卖， ，极少一些商家当作重要项目来推广或销售e：消费者都不了解不知道我司产品的真正作用和内涵，还是传统的 认识只是娱乐作用。三：XX年操作各区域市场的想法（一）辽宁省自从辽宁省施总代政策以来， 业绩得到了提升， 说

16、明这项政策在本区 域是用对了地方。合作者是对的，政策是对的，人没有大问题，政策没有 问题。本省下一步工作就是继续实施现有的政策。 继续做好市场服务工作， 持续推广，持续宣传。持续配合好总代开发好地级市， 10 年的本省工作重 点也在地级市（二）吉林省李晓峰继续实施总代政策， 其它分销商保持现状， 吉林现在分销靠各 个分销商。以后则主要靠李晓峰完成销量的提升。李晓峰已经渐渐重视与 我司的合作，并在经销商的大会上和员工大会上宣传推广。接下来就是协 助他完成品牌的推广工作。以达到销量提升的目的。（三）哈尔滨目前哈尔滨两位分销商都不是最佳的合作者， 一个态度有问题， 一个 实力有问题，我认为还应该续寻

17、找新的合作者。但还没有找合适的总代人 选之前，对现有的经销商做一些微调。具体的措施周天鸿享受一些优惠政 策，政策向他倾斜一些，以激励他的积极性，且在沟通过程中给他一总感 觉，厂家是倾向他的。未来可能总代理的人选。并引导部分客户到周天鸿 处取货。给他宣宣传。观察一段时间看销售业绩有没有改观。如销售可观 甚至可以把总代理的权力交给他， 让他做当地的总代理分销商， 下些同时， 自动终止闫春杰的总代理合同，减少一些优惠措施。让他在价格上没比别 人有优势。但保留他的销售权。只要不扰乱市场，就让他自由售卖。如果 较长时间没有起色，只要不出现一些尖锐的矛盾，哈市暂时维持现状。另 外我们在哈市继续寻找一些更有

18、实力合作意愿更高的商家。（四）海南省我认为海南省存在一个较大的问题， 就是所有的经销商都不太认识我 们企业的情况。对我们的认识只停留在宣传单上，和业务员的介绍上，这 种认识是空洞的，对我们公司欠缺一个全面整体的认识。没有给商家们足 够的信心。认为是一个小企业。产品的净利又不是很高。如不能走量是不 会投入精力去做的。所以到现在都没有商家重视我们的产品。在不了解我 司的情况下给商家们溉输一些大格局的想法走总代，是不切合实际的，只 会很被动。想让他花力气去做，他口头答应你行动上就是不出力。针对经销商这种情况， 第一要解决的问题就是认识问题， 应该引导一 实力的的客户来考察我们企业的现状。让他们在各方面都认同我们，树立 信心，让他们认为跟我们紧密合作。会得到发展的机会的。会带来利益。 然后在政策方面再调整。才能调动起他们的只极性。才有可能提升海南省 的销量。（五）广西省我认为广西省的情况同海南省的情况大体相同， 操作思路相似， 南宁 和柳州一样要实行地级总代理，同时要寻找一些合适的人选。四：终端市场及地级市场操作设想 根据公司目前的行业地位及销售网络及各方的情况， 公司要获得较大 的提升和进一步提升品牌形象项固行业地位。除了在省级做文章之外，现 阶段对终端市场及二级分销商的