东方国际广场酒店公寓营销方案(修改版)2.doc

1、东方国际广场酒店公寓（7 号楼）营销方案题记 .鉴于昆山市目前的房地产发展形式，为了使东方国际广场酒店式公寓项目能快速达到骄人的销售业绩，使开发商的资金快速回拢，准确时机打入市场，邦迪公司项目组就2006 年国家房地产政策和市场进行了研究和分析，对项目营销的具体工作进行了统筹和安排，也希望开发商各位领导对方案及时审批和探讨，尽早给出意见， 以便及时进行调整，准确把握市场机遇，抢占市场先机！此方案为工作计划方案, 具体实施还需要论证!第一部分昆山房地产市场动态一、 2006 年昆山房地产总体开发经营情况2006 年昆山总开发面积为1057 万平方米，比上年增长7.62%新建商品住宅679.8 万

2、平方米，比上年增长9.24%。新增各类房产可预售面积467.42 万平方米，比上年增长12.3%，完成合同备案400.7万平方米，比上年增长21.6%，以此可以看出，今年商品房的销售面积大幅提升。各类商品房均价为3847.93 元 / 平方米，只比上年增长了8.36%，涨幅较为稳定，从中可以看出 2006 年频繁的政府宏观调控政策对于房地产市场的调控和规模效果已经初步体现，而昆山作为一个发展中的城市，外来人口日益增多，刚性需求逐渐加大，商品房价格的平衡上涨也不难理解。邦迪总结：总体而言，市场消费群体已经继续保持稳定，投资性、投机性需求受宏观调控的影响已逐渐淡出市场，在目前的市场环境下，本项目要

3、赢得市场，就必须在产品质量和品牌推广上努力。二、 2006 年房地产宏观调控政策一览时间政策主要内容2006年4月 28日房贷利率再次上调购房利率成本增加，标志调控卷土重来2006年5月 17日国六条出台加强全面调控，新一轮调控大幕开启2006年6月1日九部委六一新政90 平米，双 70%，二手房营业税2006年7月 13日关于落实新建住房结构比明确 90 平米，双 70%例要求的若干建议2006年 7月 20日关于规范房地产市场外资限制外资（非房产企业）购房，准入和管理的意见外国人在华居住满一年方可购房2006年 7月 26日个人转让住房缴纳个人所得控制投资投机购房二手房交易税税2006年

4、9月 4 日国务院关于加强土地调控统一土地出让标准有关问题的通知2006年 9月 7 日建设部等开展房产交易秩序整治房地产市场秩序专项整治行动2006年10月9日国土资源部土地利用清查清查全国土地利用情况邦迪观点： 根据对2006 年的国家房地产政策宏观调控进行分析，在2007 年“ 90-70%政策”的实施是主流政策方向，在未来的市场上小户型面临着更多的机遇，会有更多的小户型公寓和酒店式公寓出现，在昆山同样也是，但这也意味着会有更多的潜在的竞争对手出现，也就是说东方国际广场也在这个市场的竞争之中。三、昆山楼盘2006 年促销宣传活动昆山近些年的房地产行业，广告营销越来越具有举足轻重的作用，和

5、前些年的市场环境不同，现在的楼盘，不进行品牌先期的宣传和推广是难以想象的，而聚集人气，吸引眼球是开发商的首要任务，无论是价格上的优惠，促销活动乃至赠送礼品，只要能够吸引购房者，开发商总是不遣余力，乐此不疲，合理有效的促俏活动和促俏方式，自然能给开发商带来极大的收益，包括品牌知名度的提升以及具体销售的红火。2006 年度大型促销活动一览：楼盘名称促销活动内容举办时间备注世茂蝶湖湾大型文艺晚会，国际巨星费翔助兴献唱2006/08/19明星效应世茂蝶湖湾购买叠加别墅参与宝马轿车抽奖2006/10/01实物诱惑星河金色港湾昆山首届美食文化节2006/07/01文化活动宣传半岛玲珑花园时尚摄影大赛200

6、6/11/10文艺活动宣传华敏世家花园君豪酒店举行世界十大名表展2006/10/28文化活动宣传时代中央社区房展会大型歌舞、音乐表演2006/05/01现场招揽人气东方丽池首付 8800 元起2006/10/01低首付景枫嘉苑两房两万，三房三万2006/03/28 低首付佳盛花园按约定条件签约付款， 每平方返还200 元2006/10/01价格环湖佳苑团购活动享受 98 折优惠团购罗马假日2006 圣诞游园会2006/12/25节日活动自由都市建星体验之旅品牌体验鹿澄天地购房赠送中央空调和热水器实物赠送第一阶段各项工作准备期第二部分各阶段工作计划为了使项目在预期时间内顺利开展销售工作，达到有条

7、不紊的工作程序，我司项目组将按步骤计划各阶段的工作重点，并予以遵守执行。一、公开发售的时间确定： 2007 年 5 月 1 日理由：鉴于目前项目在工程和销售物料方面还没到位的原因，加之老客户尚未处理，故此还需要时间来完成，“五 . 一黄金周”又是销售的旺季，也是昆山房展会时间，所以我司认为该时间是最合适的时机，故不容错过。二、 项目包装到位1. 工程已全面启动2. 围墙广告喷绘重新制作完成并安装 （由广告公司统一设计， 本地广告制作安装）完成时间： 2007 年 4 月 15 日 2007 年 4 月 20 日3. 原前进路公交车站台广告牌重新制作并安装（由广告公司统一设计，本地广告制作安装）

8、完成时间： 2007 年 4 月 15 日 2007 年 4 月 20 日4. 售楼处（原销售中心）内，需要重新布置，具体如下： 彻底打扫一次，玻璃清洁明亮 重新设计制作 X 展架，条幅喷绘（内容待定） 摆放高档花草植物，前台摆放两盆“台湾蝴蝶兰”冷热两用（矿泉水）饮水机1 台。销售接待中心内配（2007 年 4 月 25 日前完成）：保安 3 名，要求身高1.78 米以上，穿深蓝西装，黑色领带，站立迎接客户，30 分钟换岗一次，主要负责销售中心的安全，并为客户开关门，这样则能体现东方国际广场的五星级服务档次。保结员2 名，统一制服， 负责销售中心及各办公室的清洁，保持厅内时刻清洁卫生，服务员

9、 2 名，要求年轻女性，统一制服，负责为客户泡茶、煮咖啡和送饮料，使客户有宾至如归的感觉，有如在酒店里的尊贵与享受。从而展现企业的品牌于实力。新规划后沙盘制作，版式有带区域规划的，在2007 年 5 月 1 日前完成。三、销售物料准备1. 楼书折页设计印刷完成数量： 2000 本规格：待定完成时间： A 由广告公司在2007 年 4 月 10 前完成设计定稿；B 2007年 4 月 20 日前完成印刷2.户型图：每种户型各印刷2000 份，背面附“置业计划表” 。3. 光盘刻录，数量： / 待定4.手带数量： 2000 个5.一次性纸杯，有广告公司统一设计（印有项目LOGO、名称、广告语和电话

10、）数量： 10000 只以上完成时间：A 由广告公司在2007 年 4 月 10 前完成设计定稿；B 2007年 4 月 20 日前完成印刷6.雨伞数量： 1000 把用途：夏天多雨、酷热，对前来看楼的客户赠送特制的雨伞，可以起到良好的宣传作用，同时也可以展现企业实力和品牌宣传的效果。完成时间： 2007 年 4 月 25 日前7. 销售热线电话开通完成时间： 2007 年 4 月 10 日8. 银联 POS机，方便财务收款和客户交纳楼款。完成时间： 2007 年 4 月 15 日四、 确定法律文件完成时间： 2007 年 4 月 15 日 4 月 20 日1. 销售五证齐全2. 定稿昆山市商

11、品房购销合同 ，确定相关法律约束条款；3. 合同购销双方违约责任、 房产证办证时间；4. 确定交楼时间5. 确定交楼标准6. 认购协议书条款确定，并印刷一式四联； （一联给业主、一联留财务、一联留邦迪公司、一联留开发商行政部备案。 ）五、 物业管理公司确定1.物业管理公司确定，完成时间： 2007 年 4 月 20 日前2. 物业管理费的收费标准收取办法（管理公司制订）3.物业管理服务内容，完成时间： 2007 年 5 月 1 日前第三部分媒体投放计划一、户外广告牌1. 高速公路口收费站、沪宁等高速公路旁广告牌位2. 昆山巴士站广告牌3. 工地大型条幅二、报刊、杂志1.上海主要报刊、苏州主力报

12、刊，周五版，公开销售首月至少投放2 版，版面不小于 1/2 彩色版，以软文+平面广告形式。2. 杂志以昆山台商 、苏州台商、昆山家园、昆山楼市、中国民航等 DM杂志为主， 5 月份版的，由 4 月份预定， 5 月份出。三、 电视、网络1. 在昆山电视台发布楼盘信息， 包括影视广告片、 销售信息、 电视飞字广告等；2. 建设企业网站或楼盘网页四、DM直邮1. 印刷 DM单，由邮政数据公司或通过台协将DM单和楼盘资料传递台商人士手中。2. 建议 5 月份在往返上海 - 浙江、南京、苏州方向的高速公路收费站投放宣传折页或 DM单和精美纪念品，此 DM单需要印刷精美，设计高雅。 （根据我司以往经验，

13、此中方法直接有效， 而且客户多为高端客户群体， 因此，我司力推此方案，具体操作方案待议）五、投放费用预算（待定）第二阶段销售计划实施阶段第四部分销售具体工作计划与执行一、 老客户处理1. 老客户处理办法： 从 2007 年 4 月 15 日开始通知原认购老客户来销售中心办理相关手续，在电话中先沟通相关事宜。 老客户若愿意再继续认购的，可以直接选房号，以公开销售价格给予1800 元 / 平方米的优惠， 即：面积（单价 / 平方米 -1800 元）=房屋总价 ，但不参与其他折扣优惠。同意继续认购的在现场补足大定（定金）贰万（小写：20000,00 元）元人民币，并签定东方国际广场（南区）7 号楼认

14、购协议书 ，在签定认购协议书后 7 日内交纳购房首期款， 签定昆山市商品房购销合同 ，10日内办理银行按揭手续，一次性付款的在签定 东方国际广场 （南区） 7号楼认购协议书 后 10日内交清所有房款， 签定昆山市商品房购销合同。已交订金自动转为购房首期款。不再继续认购的老客户，当场签定 同意放弃认购房屋协议书 ，由财务处办理退款手续。老客户在办理购房手续时，限更名一次，限直系亲属关系，需要提前提出书面申请， 待审批通过后再办理相关购房手续，但原则上不可以更名。2. 老客户选房办法：老客户可选房统一设在7 号楼 B 座，原先所选取的房号作废，全部重新选号，为公平起见，将B 栋房号全部放出自由选择

15、。部分老客户原订房号还存在的也可以直接转足定，办理购房手续。3. 处理时间限制 处理时间限期 15 天内办理相关手续 。特殊情况另案处理。二、 销售工作流程：三、内部认购期间优惠策略建议1. 已认购的老客户凭收据，现场办理时享受现价1800 元 / 平方米的优惠；2. 新客户在购买时分以下几种： 银行按揭的，最高可享受 0.95 折，对外宣传时以 0.98 折为准，具体控制由营销经理负责。 一次性付款的，最高可享受0.94 折，对外宣传时以 0.97 折为准，具体控制由营销经理负责。团购的分两种档次：一、5 套以上的享受0.93 折，二、 10 套以上的可享受0.92折，对外宣传时都以0.95 折为准，在谈判时由项目负责人控制。需要赠送物管费的视情况而定，一般分半年和一年为限，此权限由中源地产控制。在所有优惠送出时运用营销技巧，逐步放出为原则。四、销售进度计划表一销售总面积2