导购员销售技巧培训

1、徐清祥摩窗载物导购员销售技巧培训导购员销售技巧培训可以让销售变得事半功倍，因此，对于导购员销售技巧 的学习和积累是销售人员以及商家共同要关注的。企业商家经常向销售人员提供 一些导购员销售技巧的培训课程，以待加强销售人员的销售能力，导购员销售技 巧的培训课程都有些什么内容呢？导购员销售技巧培训课程介绍导购员销售技巧培训时间：1-2天导购员销售技巧培训讲师：徐清祥导购员销售技巧培训对象：销售人员，销售精英，各行业销售人才等；导购员销售技巧培训方式：讲授专业知识+经典案例分析+头脑风暴+情景模 拟讲师助理15838375630导购员销售技巧培训大纲初级导购员销售技巧培训

2、课程简介：为即将或刚从事销售工作的学员了解销售岗位全貌，了解销售岗位的职业素 质、工作能力要求，树立自己的职业目标，寻找到最合适的销售岗位而设计。在本课中，学员将能全面了解销售岗位的职责、能力要求，并且使自己在面试过程中获得主动，在薪资谈判、岗位争取等方面建构特有优势，学员在本课中4还将清醒地学会如何管理自己、如何开发客户、如何管理人际关系，如何实现团队协作等等实用的基础技能。让学员通过本课完成从门外汉到专业销售人员的飞跃。学习收获：1 . 了解自己、了解销售工作2 .选择合适的平台，强化薪资优势的技巧3 .掌握结构化面试技巧4 .学会树立良好的从业心态5 .掌握自我管理技巧：目标与计划、时间

3、管理6 .掌握与领导、同事打交道的技巧：沟通、团队关系处理7 .把握自己的职业生崖规划8 .最新基本客户开发的技巧课程大纲：一、销售人员的岗位职责1 .销售应该为公司做哪些事？2 .销售代表所扮演的角色？3 .基本的销售潜质4 .进取力5 .自信心6 .诚实7 .产品知识8 .人际关系二、公司选择1 . SWOT分析2 .兴趣VS能力3 .职业规划三、简历制作1 .如何以书面形式介绍自己2 .时间简历表3 .真写简介易犯的错误四、简历投递1 .人才招聘会2 .网络3 .朋友推荐四、电话面试技巧1 .语气、语速、语调2 .问清公司名称、应聘职位3 . 5W对话五、销售面试技巧1 .面试礼节与自我

4、介绍2 .面试前准备内容3 . DSIC分析招聘经理4 .面试中HR常用的方法5 .行为事件法k.6 .开放式问题VS封闭式问题7 .如何克服紧张情绪8 .如何初试9 .如何复试10 .如何谈工资六、面试结束环节1 .后续联系2 .如何面对失败3 .轻松上班第一天七、职业心态树立1 .职业心态2 .改变环境还是改变自己？3 .职业人的表现特征4 .职业人的职业化塑造八、成功心态的重要性1 .心态的重要性2 .态度决定一切3 .企业需要的“人才”4 .树立职业心态5 .主动积极的职业心态6 .天堂地狱由心造7 .主动积极与消极被动的区别k.8 .关注圈与影响圈9 .成为一个主动积极的人九、职业化

5、的责任意识1 .为什么要有责任感？2 .责任感的构成要素3 .象老板一样思考4 .体现责任意识的关键行为十、职业化的客户意识1 .从专业角度看客户2 .内部客户与外部客户3 .如何防止顾客抱怨升级并有效化解抱怨十一、职业化的目标与工作计划意识1 .如何把上级的任务转换成目标2 .目标意识的关键行为3 .完成任务的基本工作程序PDCA ;4 .岗位职责与工作任务承接5 .工作目标制定（SMART原则）6 .工作计划的制定与开展十二、塑造职业形象1 .职场是怎样的场所？2 .工作的基本守则3 .职业形象意味着什么？4 .员工必须具备的职业化意识5 .如何树立良好的职业形象？6 .内在修炼7 .外在

6、管理：表情管理、仪表仪容、得体姿态、语言谈吐、接人待物十三、职业化的时间管理的技巧1 .认识时间2 .时间管理中的陷阱3 .如何跨跃时间陷阱4 .时间管理中的效能原则5 .时间管理的工具十四、职业化的沟通意识1 .有效沟通的四大特性2 .不同的沟通风格3 .沟通技巧应用上司（接受命令、汇报工作）4 .沟通技巧应用一同事（如何提出要求、如何拒绝）5 .企业内部沟通的准则与方式6 .如何建立你的快速亲和力？7 .如何与上司沟通十五、职业化的团队协作意识1 .团队的概念2 .高效团队的特点3 .体现团队协作意识的关键行为4 .部门间冲突的表现与原因5 .换位思考与尊重原则6 . “赢家”原则7 .以

7、“让”为争原则十六、职业化的学习发展意识1 .职业动机与目标2 .员工职业生涯规划与管理3 .对象与目标4 . 人才培养5 . SWOT分析方式6 .员工职业生涯发展与企业发展的双赢之道中级导购员销售技巧培训课程简介：本课程为工作3-5年的销售人员设计，使学员通过学习升华销售理念、强化 销售专业技能、夯实销售业绩，以实战案例为主。通过学习，学员能了解销售工作开展流程，掌握客户开发流程，学会不同销 售阶段所需要的销售技能。适合在实战中梳理销售思路，也为辅导新人打下理论 和实战基础。课程收获：1 .掌握系统化销售工作流程，使销售工作事半功倍。2 .掌握开发和分析大客户的实用工具。3 .掌握熟练的电

8、话沟通技巧和大大客户跟进技巧。4 .掌握两种实用销售诊断工具，以确定客户的成功几率后，再匹配销售策略课程大纲：一、销售人员的角色和心态认知1 .销售应该为公司做哪些事？2 .销售代表所扮演的角色？3 .当你成为公司的销售代表时4 .销售代表ASK5 .能力如何提高6 .销售心态决定销售业绩二、销售流程概述1 .销售流程与销售漏斗图关系2 .销售工作过程与客户管理3 .销售各阶段特征4 .各阶段的客户管理三、客户的收集阶段1 .市场细分目标客户2 .目标客户基础信息3 .收集阶段的重要性4 .收集阶段对销售人员的要求5 .客户收集阶段的方法6.收集阶段常遇到的问题四、客户的筛选-铺垫-诊断阶段与

9、客户的分类1 .客户的分类：2 .重点目标客户3 .目标客户4 .非目标客户5 .非客户6 .过渡客户7 .筛选-铺垫-诊断阶段的方法8 .筛选-铺垫-诊断阶段常遇到的问题9 .电话沟通技巧10 .三个层次的沟通障碍11 .沟通及倾听的要点五、客户分类后具体工作阶段1 .两个重要指数（因素）对客户的决策影响2 .质量认知指数3 .关系指数4 .逐步推进5 .点穴6 .目标客户六步法六、销售流程中的关键行为技巧1 .我们是流程导向，而不是行为导向2 .预约技巧3 .拜访技巧4 .演示技巧5 .异议处理技巧6 .缔结技巧7 .客户维护技巧七、补充和总结1 .跨越阶段会事倍功半2 .销售人员要的计划

10、性总结分享高级导购员销售技巧培训课程简介：本课程为从事销售工作5-7年以上的资深销售人员设计。从企业战略、营销 的角度深化讲授销售的核心根本，确实把握大客户、顾问式销售模式的要点，提 升专业销售技能。通过本课程，学员可以掌握如何把产品指数和关系指数做到最佳，使二者完美、有效地结合产生最佳销售效果。课程收益：1 .迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而赢得订单。2 .熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。3 .掌握科学的大客户销售流程和技巧，从而增加成交几率。4 .实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。5 .帮您走出现有销售困境，实现绩效的突

11、破性提升。课程内容：一、目标市场分析1 .目标营销环境分析2 .目标潜在客户分析二、成功开发新客户1 .开发新客户的重要性和方法2 .设定客户开发目标并制定计划3 .获得见面机会并确定是否值得跟进4 .有效运用“电话拜访”和“人员拜访”5 .应付挡驾者、语音邮件等拒绝三、确定大客户优先考虑的问题1 .如何确定优先问题（讨论）2 .案例分析3 .角色扮演四、巧妙获得竞争优势1 .对产品和服务做全方位竞争力分析2 .确定自身长处与不足并做到扬长避短3 .制定党争性展小方案4 .克服竞争威胁并把握发起竞争的最佳时机5 .巧妙地与对手进行比较五、有效展示增值利益1 .估算各种服务的价值2 .确定各种资

12、源价值3 .确认本企业产品、服务优势4 .运用指标（工具）来展示增值利益六、获得客户反馈并做出回应1 .处理客户反馈的过程（讨论）2 .客户异议处理（分享与讨论）3 .获得客户反馈的方法（讨论）七、获得承诺1 .何时及怎样获得承诺（讨论）2 .拜访后之分析3 .三种谈判策略（角色扮演）4 .客户不愿做出承诺的情境处理八、向多级别决策者销售1 .找出拦路虎并进行销售2 .结合战术与战略向多级别决策者销售3 .制定向多级别决策者销售的计划4 .识别决策者和影响者九、产品指数VS关系指数1 .产品和关系在客户开发和维护中的作用2 .产品指数方针3 .现有产品4 .产品反馈5 .产品研发6 .关系指数

13、7 .新客户维护经验8 .谈判中客户维护要点9 .成交后客户维护技巧导购员销售技巧培训讲师徐清祥中国企业培训讲师著名行销学专家实战派管理培训讲师郑州大学客座教授多家管理咨询公司特聘营销策划师亚洲顶尖演说家陈安之得意门生中华讲师网十佳讲师众卓企业管理咨询有限公司高级管理顾问徐清祥资历介绍徐清祥老师在中美合资公司、电力公司等行业从事销售、管理工作15年。扎根于销售，从普通员工做到某大型公司的总经理， 徐清祥对员工及管理层人员的心态、管理、导购员销售技巧方面都有很深的感悟， 同时也积累了为企业提供培训服务的丰富实战经验。是一位真正有实力的企业培训讲师。同时徐老师受邀担徐清祥摩镯载物任多家大型企业的职

14、业经理人，为其长期提供可靠可行的管理策略与培训。徐清祥老师擅长于销售营销、管理、成功学课程，常年为电力、化工、房地 产、电器、传媒等行业提供内训服务，课程保证满意度，受到了广大企业的欢迎 与追捧。徐清祥课程特色演讲式、互动式培训，充分调动学员的积极性；幽默机智的讲授方式受到了学员广泛的欢迎；听过徐老师课程的人，都惊叹于老师的博学多识，称老师为“百 科全书”。鲜活行业案例，冲击活动激情体验。至深至性讲情说理，启导智慧激发共享。深刻系统案例分析，清楚透彻了解问题。徐清祥主讲课程销售营销课程：成功行销的十大步骤、导购员销售技巧培训、销售人员心态培训、销售团队建设、会议营销等管理课程：时间管理、目标管

15、理、企业如何选人、用人、育人、留人、执 行力、责任心、员工凝聚力、员工忠诚度、职业化、职业道德与职业 操守等特色课程：成功学十大秘笈、魔鬼式训练、责任与感恩等徐清祥部分服务客户广东爱得乐集团公司、湖南炎帝集团公司、安徽利源生物科技有限公司、上海光圈影视传媒有限公司、平安保险、合众保险、网尔玛网络公司、今迈衡器科徐清祥摩窗载物技有限公司、河南怀大物业管理有限公司、上海益寿金有限公司、香港九星集团 责任有限公司、河南一德电气有限公司、郑州市共青团很爱心协会、阿姆瑞特国 际家具集团有限公司、斐贝国际有限公司；山西劳动创业就业协会、河南正弘置业、郑州经贸职业学院、上海交通大学、郑州大学、财经学院，交通

16、学院，黄河科技大学、检察官学校、焦作比亚迪 4s 店、南京明月集团有限公司、领跑健身集团、广州联邦家居、洛阳欧亚达家居建材、北京建材经贸大厦、大商新玛特；宇通客车、思念集团、清华同方办事处、智联招聘、东莞风神物流、三星电器、西安交行、兰州中国银行、杭州西南证券、中国人寿、平安财险等导购员销售技巧培训通用资料导购员销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能.导购员销售技巧 包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控及运用.常用的导购员销售技巧有引导成交法，假设成交法，关键按钮成交法，富兰克林 对比法，门把成交法，软硬兼施法，总之，做销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是 动

17、之以情，晓之以理，诱之以利.很多老板创业都是从销售起步的。如 旧M的创始人以前就是一个很好的销 售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自 己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容 之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场 需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会 了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做 起。k.徐清祥摩窗载物那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有 的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个

18、人创业的基础。熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、 宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户， 那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类， 按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。 对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户 的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发 展趋势）。推销产品时，要合理安排时间，要根据客

19、户的购买习惯和地理位置进行合理 的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断 提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手， 随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩 大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增 加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。公式1:成功=知识+人脉公式2:成功=良好的态度+良好的执行力推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要不断的派发名片任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精

20、神和服务态度。从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的， 随着环境和条件的变化要随时做出调整。 计划主要的内容是：未来几天的日程安 排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户 在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个 内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主 要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的

21、原因是什么，是任务制定不合 理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是导购员销售技巧不成 熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况， 作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整 理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单 位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析学会谈

22、判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑 问题。学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败， 有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期 客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能 放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。要 懂得人情世故。对客户的有些不合理要求

23、，也要容忍和考虑。要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被 你利用。采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视 直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样 的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况 选择其中一种或某几种。销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝， 所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门 而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。 处理纠纷