案例2冻品在线打造生鲜B2B供应链平台

1、案例2：冻品在线：打造生鲜B2B供应链平台 冻品在线：上线不到半年，就被雷军追捧的好项目(估值已突破1个亿)2015年11月冻品行业B2B供应链互联网平台“冻品在线”，正式开始运营，上线不到两个月，就获得了赛富亚洲合伙人、创业邦基金、蔡文胜隆领资本等国内国际顶级投资机构和投资人的追捧，顺利完成天使轮融资。随后不到两个月再次获得小米手机创始人雷军旗下顺为资本青睐，提前完成A轮数千万元融资。目前，圣美创始人缪星以联合创始人身份参与投资打造的这个冻品行业B2B互联网电商平台，不仅在市场实务运营方面高歌猛进，取得了可观的平台流量和不俗的销售业绩，同时在资本方面也引起国内主流投资圈关注和追捧，对接到一流

2、的投资人，“钱景”一片大好。那创造这个奇迹的两个合伙人到底是谁呢？一位是国内食品&农业领域的资深营销策划专家圣美创始人缪星先生；另一位则是冻品领域资深高管林志勇先生。缘起：2个人碰撞一次，就起了要“革命”的野心冷冻食材作为一个典型的传统行业，目前存在很多顽疾：从厂家到消费终端一般要经过四到五级分销商，这样就压缩了每个层级供应商的利润(每个层级的利润都极低)，也造成了供应链过长(流通效率和效益都很低);其次，冻品行业质量参差不齐，也造成了冻品市场上的价格混乱，在这种混乱的价格机制下，终端用户为了追求低价采购也会选择一些劣质的冻品食材，造成食品安全问题。落后的销售模式，在成为制约行业发展瓶颈的同时

3、，也让一些人从中看到了机遇。冻品在线创始人林志勇认为：冷冻食材是一个非常有发展前景的产业，但同时也是一个亟待互联网去改造的行业，而要改造冻品市场，首先要从供应链下手，从源头开始把控整个市场的秩序。对于林志勇先生的这一判断，圣美创始人缪星先生非常认同，于是两个人一拍即合，只经过短短1-2轮的沟通，即开始着手打造冻品在线平台。针对冻品行业存在的困境和痛点，冻品在线整个项目定位为“冷冻食材B2B供应链平台”，连接冻品行业的产品生产商和中小餐馆买家，用“轻平台、短流程、快模式”改造冷冻食材行业。冻品在线在下游终端通过手机移动端的APP，覆盖数以万计的中小型商家;在上游打通品牌厂家，产品厂家直供，甚至量

4、身订制，取消所有中间商。将所有中间环节(各级经销商、批发商等)取消，只剩一个层级，品牌厂家直供产品，缩短层级的利差返利终端，这是冻品在线在初期吸引用户的方式。八大天问：解码“冻品在线”商业模式1、为何选择移动端APP？PC网络时代马上就要过去了，移动电商时代已经来临，这是一个风口。前期冻品在线团队，针对目标客户做了深入细致的市场调研，发现大部分的小B端餐饮渠道客户对移动端的应用已非常熟悉且接受度非常高。因为近年来，以美团、饿了么、百度等外卖终端为代表，他们已经对这些小餐饮客户进行了大范围的移动端应用的教育，因此小B端餐饮渠道客户对这样的APP应用并不陌生，更不排斥。2、为何只选速冻产品？生鲜食

5、材行业的SKU非常之多，而且损耗严重。做全品类生鲜B2B的美菜、有菜、链农、小农女等都面临着损耗过重的问题，因为一般生鲜产品的损耗在10%以上，这都需要平台自己来承担，而冻品行业选择做冻品，则不存在损耗的问题。为了避免SKU太多不好管理的问题，冻品在线精选了200多个SKU，包括冻肉、冻菜、冷冻主食米面等，目前这200多个SKU也能覆盖到80%的终端需求。3、为何要取消中间环节？对各种小终端(餐饮小B)来说，可以直接拿到厂家直供超性价比的产品，还能解决订货取货的难题，有利于提高使用粘性。其实中小买家在购买冷冻食材的时候除了价格问题还存在其他的痛点，比如：生产商一般都是按10-15公斤的规格批发

6、冻品的，而中小商家一次进货可能并不需要这么多。冻品在线为了解决这个问题，已启动“反向定制模式”发展战略合作厂商生产中小规格的冻品包装。对厂家而言，可以更有效地推广新品、厂家活动快速到达终端，节约大量人力和营销费用。而且未来冻品在线规模做到一定体量之后会发展生产商的新品推广服务，帮助生产商对终端用户进行精准的商品信息推送。此外，还会利用大数据分析用户的购买行为，给生产商提供品类备货方面的指导。4、为何先选餐饮小B？数据显示，中国餐饮营业额市场规模达到3万亿元，餐饮行业食材市场容量1万亿元以上，其中目前速冻食材占比30%左右，市场容量超过3000亿元。这之中速冻猪、牛、羊、鸡副等肉类占比45%左右

7、，速冻海鲜占比15%左右，速冻米面占比20%左右，速冻火锅丸子烧烤类占比10%，速冻蔬菜占比5%，其他5%。这是一个非常大的市场，如何寻找一个合适的切口，经过反复思考与摸索。最终项目团队决定，以小终端作为切入点，进入这个拥有数千亿容量的大市场。按照市场人员前期的调研，一般中等规模城市中，小餐饮终端、菜市场摊位、烧烤店、麻辣烫等终端用户在23万家的水平，像北京这样的超大城市则在10万家左右。通过几轮的地推，APP覆盖率可以达到30%50%。也就是每个城市要至少覆盖500010000个终端，复制到100个城市，将是百万计的终端规模。5、为何要滚动优化供应商？为了保证平台上的产品质量，冻品在线会在每

8、个品类选择2到3个优质品牌，在源头淘汰劣质产品。此外，冻品在线还采取了滚动优化供应链的方式，只要有更加优质且价格合理的产品出现就换掉原来的供应商。6、为何先选二线城市卡位？与其他互联网项目先从北上广深这样的一线城市发展不同的是，冻品在线是选择先从福州这样的二线城市切入。因为目前一线城市已经有了美菜、有菜、链农这样的企业，从二线城市入手可以避开了与它们的直接竞争。另外也由于2B业务的用户粘性比较高，选择从二线城市切入也有利于冻品在线在二线城市冻品市场卡位。目前福州做试点成功后，厦门分公司已经成立，并计划在年内开辟苏州、杭州、南昌等外围二线市场。7、为何不会革经销商的命？在冷冻食品领域的很多专家看

9、来，冻品在线这个“传统冻品+互联网”的模式是一次行业“革命”，其对整个冻品行业的发展将具有转折性的意义。但冻品在线认为：冻品在线只是用移动互联网的工具做些提升行业效率的事情。因此未来在其他二线城市复制冻品在线时会选择与当地的传统供应商合作，通过帮传统经销商向互联网转型的方式改造冻品行业，协助经销商从源头开始把控整个市场的秩序。8、为何这个项目这么值钱？冻品在线是“多点开花”的盈利模式：一是缩短渠道层级的利差，二是品牌厂家新品推广广告收入，三是供应链金融，四是大数据输出。按照冻品在线目前的毛利水平，每天300单就可以达到盈亏平衡，所以冻品在线这个传统行业+互联网的垂直电商项目不需要烧钱。正因为平台能