景寓项目初步思路--耕心策画

1、景寓学府项目操作思路汇报西安耕心品牌营销策划有限公司2014年8月谨呈：景寓置业欢腾观点1.景寓学府的市场价值被低估。2.在加强销售力量、推广力度的情况下，景寓完全可以取得更好的业绩，甚至额外的溢价利润。目录项目概况一条路上应有尽有，未来发展日新月异。产品景寓学府一期三期5号楼2009年2010年审计厅西关团购2011年2012年2013年2014年2013年2014年普通住宅销售面积313333133336231362314449444494197091970911859118591024810248561.01561.0112754127541134.891134.89销售比例10.00%

2、17.00%21.00%9.00%5.50%4.80%0.20%47.00%4.20%销售均价43974397元元/63736373元元/44804480元元/73117311元元/71957195元元/70187018元元/65796579元元/55725572元元/59815981元元/销售收入1亿3701万2亿3029万2亿325万1亿4267万8335万7007万350万7101万680万商业销售面积1200315473417销售比例销售均价27925元/36453元/29754元/32000/销售收入3072万863万1285万1335万车位销售个数127地下21地下56地下64地上

3、销售比例62%10%28%80%销售均价18万18万18万12万销售收入2286万300万1008万768万总计：1、2、6、9、10、11、12、13、14号楼总面积213907三期5号楼总面积为269142009年2014年销售比例统计n从历年住宅销售量来看，项目表现出销售减慢、回款减少的态势，n但价格涨幅不大，甚至有回落现象！项目回顾：销售出现问题！可售产品分析项目总平概图1112511261261711883091016313200501001502002503003504004509号楼10号楼11号楼12号楼13号楼14号楼已售未售东区房源销售分析东区房源销售分析213208413

4、027321282640501001502002503003504004501号楼2号楼4号楼6号楼已售未售西区房源销售分析西区房源销售分析三期房源销售分析三期房源销售分析2012502062081452700501001502002503001号楼2号楼5号楼6号楼已售未售销售状态小结：西区基本销售一半，三期产品是我们面对销售的主力。剩余房源分析区域楼号面积总户数已售套数剩余套数西区6号楼43.98645593580.24 三期2号楼43.9826026三期1号楼43.9826026东区9号楼44.530053247三期1号楼80.69260267430.51 三期2号楼80.6926026

5、三期1号楼82.6152052三期2号楼82.6152052三期6号楼82.671360136三期5号楼82.671364492西区6号楼84.71664719三期2号楼86.2852052三期1号楼86.2852151西区4号楼87.0466264西区6号楼92.3313216116西区6号楼99.766957三期6号楼114.46660663670.25 西区4号楼114.4666264三期5号楼114.46663432三期6号楼121.9568068三期5号楼121.95684721西区6号楼131.97665313三期2号楼134.752052三期1号楼134.752151合计1468

6、剩余房源中：43-44 占比24%、80-99 占比51%、114-134 占比25%。区域楼号面积总户数已售套数剩余套数总面积已售面积剩余面积三期1号楼134.7521517004.4134.76869.786.28521514486.5686.284400.2882.61520524295.7204295.7280.69260262097.9402097.9443.982602617884.62220.9817663.64合计208220635769.24441.9635327.282号楼134.7520527004.407004.486.28520524486.5604486.5682.

7、61520524295.7204295.7280.69260262097.9402097.9443.98260261143.4801143.48合计208020819028.1019028.15号楼82.6782.671361364444929211243.123637.487605.64114.46114.466666343432327554.363891.643662.72121.95121.956868474721218292.65731.652560.95合计合计27027012512514514527090.0813260.7713829.316号楼82.67136013611243

8、.12011243.12114.46660667554.3607554.36121.95680688292.608292.6合计270027027090.08027090.08合计合计956956127127829829108977.5108977.513702.7313702.7395274.7795274.77货源小结： 从产品层面推导，我们将主攻刚需客户竞品分布1. 周边楼盘众多2. 教育盘3. 文化盘4. 品质盘御溪望城开发商：万洪地产项目地址：城西丰庆路39号（水司什字向西100米）项目概况：建筑面积:300000平方米，容 积 率 6.50 ，绿 化 率 30%。3梯12户，五证齐

9、全、目前现房在售，户型面积40平、57平，70年。均价7800元/平，支持公积金贷款。项目点评：五证全、现房、可按揭，产品品质、形象包装相对中等偏上，对投资客、刚需自住客引吸力强。分流一些景寓的高端的投资客、自住客尚嘉馨城 项目概况开发商： 陕西尤居置业项目地址：边家村十字东（边西街中段）项目概况：由4栋32层高层组成1、2层商业3层以上为住宅，1#、2#两梯4户，3#、4#楼2梯6户，总户数1280户，面积区间52-160。主力户型：两室两厅一卫一厨。占地面积:21352平方米 ，建筑面积:145000平方米 ，容 积率 5.10 ，绿 化 率 38%。项目动态：尚嘉馨城1#、2#楼前期咨询

10、中，特价房预计6000元/平起，面积范围52160平，主力户型为8090平两室，1#、2#为两梯四户，楼高32层。预计2016年6月份统一交房。项目点评：虽然没在主街上，位大位置较好，2梯4-6户产品，6000元价格竞争力强。对刚需客户竞争较大销售目标：我们的月目标是：600-800万目标测算：三期均价5900元/平米三期货值562121143元套均面积115 平米单套均总价678071 元月目标测算10-15 套项目分析客户选购本项目的动机客户选购本项目的动机客户排斥购买的原因客户排斥购买的原因目标客群分析目标客群分析1、认同项目区位发展潜力（地段价值）1、项目开发周期缓慢1、周边常住居民2

11、、认同产品规划及社区规模2、证件不全2、周边学校教职工3、认同项目周边生活配套3、综合性价比不高（价格无支撑）3、为子女上学临时居住4、学区房，满足部分客户需求4、对开发商实力的不信赖4、周边商业人群5、成熟地段，入住率高5、产品总价过高5、参与团购者6、现房、准现房首付比例高、现房、准现房首付比例高6、认可区域地段的投资者7、无法办理按揭手续、无法办理按揭手续7、高新区工作人群8、无法签署正式商品房合同、无法签署正式商品房合同8、周边务工人群9、一期延迟交房无赔偿，口碑差、一期延迟交房无赔偿，口碑差10、项目形象差，信任度低、项目形象差，信任度低项目优劣势分析优势：成熟地段、实景大社区、离西

12、工大最近，2梯4户的产品优势明显。劣势：证件不全、口碑及形象弱、付款门槛高我们营销决策面临的现状：1、证件不全 思考：从当前严控无证销售的背景下，结合从效果、费用成本的角度综合考虑下，现状不允许我们采取地上大规模的高调营销动作。因此我们的营销主方向更多将是地面战。2、地产大势低迷思考：在这种情况下，一般的动作肯定是效果不佳的。要么我们接受市场的不景气，持保守战略，接受日益减少的回款与销量。要么必须采取非常规、超越常规力度的手段销售，才能跑赢大市，回笼利润。3、项目已有的综合不良影响思考：一期口碑、开发商实力、项目品质、证件等，已经造成一定的不良影响，在日益机灵的消费者面前，这将一定是掣肘我们所

13、有营销投入的实际效果。因此三期需要做信任、做形象、做恣态！更重要的是要走出老根据地，将客户圈扩大！销售建议：黑猫白猫，做房地产营销的根本是卖房！卖房的根本是机制！选择正确的模式才能获得成功！“不管黑猫白猫不管黑猫白猫,抓住抓住耗子就是好猫耗子就是好猫”效果制胜模式制胜采取行销，做大市场、低成本快速回款！1. 目前贵项目价格有一定优势，可操作空间大。同时从效果层面考虑，目前市场所有的营销方式，仅有行销销量效果明显。以人海战术，扩大客户圈的拉网地面战，强攻市场取得快速回款。2. 目前市场上的价位较底的住宅项目，均采用行销模式取得了很大成功！销售建议：1.项目规模天下荣郡项目总占地约500亩，住宅总

14、建筑面积约70万，商业总建筑面积约10万，总户数约5100户，预计入住人口达2万人。2.多元物业70万央级综合生活城，3.周边配套县医院新址、县档案馆、未来市政中心、第一幼儿园、高陵一中、高陵四中、运动公园、水景公园、昭慧塔广场、渭河湿地公园4.免费教育高陵县2012年开始实行15年免费义务教育与蛋奶工程5.开发商实力区域内知名开发商，后续储备用地2000余亩，项目受到当地政府高度重视，力争成为区域内标志性示范性建筑城邦6.办理入户置业天下荣郡，可代为办理入户手续7.价格优势起价2980元/，均价3400元/。成功案例成功案例案场优惠方式：按揭：99折，全款97折，分期付款：首付：1房1万（1

15、014年4月前），2房2万（2014年9月前）3房3万（2015年）销售模式：行销，行销人数：约400人，坐销人数：约20人，市区分布8个销售点。看房车：3个中巴，89个商务车，3个路虎。 奖励机制：销冠奖车老盘新做酒香也怕巷子深！好卖相自然好销量！1. 建议三期以老案名+新分期案名，实现华丽转身，拉升形象价值。2. 一切服务销售，销售的场所更需要包装！利用新组团推出，建议售楼部进行全新的概念包装。3. 最大的道具是工地！是已入住的社区！因此包装的重头在一期社区、二三期的工作形象。如社区喷绘、氛围提升、围墙更换等手法实现项目卖相耳目一新！推广建议：成功案例：销售计划：销售计划月份9月10月11

16、月12月销售套数1015108销售金额6780713.410171070 6780713 5424571 西安潮BUY汇中登文景时代项目距离西禹高速出口1000米，距咸阳国际机场20分钟车程。户型80平方米-140平方米，设计合理、环境幽雅，适合投资和居家生活。中登文景时代，是由中登集团投资开发的高尚住宅小区，小区位于西安市政府新地址以西，南临凤城九路、西临明光路，与经开区中、小学为。中登文景时代小区占地面积91亩，使用年限70年，总建筑面积21万平方米。中登文景时代小区容积率3.6，建筑密度27.34 %，绿化率48%，车位600个，预计建筑户数为1500户。小区周边交通便利、配套齐全，有已

17、建成的经开区中、小学、西安中学，国内一流的西安市运动公园，西安长安医院。西安潮BUY汇潮BUY汇是由是由天津沅澧投资有限公司收购前西旅国际在西安小寨核心商圈打造的重点商业项目，周边云集15所高校和近百家商业中心，是小寨核心商圈未来的标志性建筑。项目外观大气磅礴，坐拥小寨繁华。整个项目在4个月时间内创造了6.2亿的销售神话，是整个西安地产市场销售最成功的项目。其中我们的团队完成了其中近2亿元的销售额。安馨园乐居都会安馨园乐居都会项目位于咸宁西路东关南街，项目总高28层，14层为商业部分，共3万平米，华润万家租赁其中8000平米，该项目历经多家代理公司均未能合理销售，且由于资金短缺导致工程进展缓慢

18、。自2013年我公司接手该项目以来，在6个月的时间内销售额接近2亿元，回款近1.2亿元，保证了该项目工程的正常进行，使得该项目得以正常交付使用。 长安公馆南门湾n长安公馆项目位于西安市环城南路西段，项目总高13层，13层为商业部分，共0.7万平米，该项目历经多家代理公司均未能合理销售，且由于资金短缺导致工程进展缓慢。n自2013年我公司接手该项目以来，在市场大环境不景气低迷的环境下在4个月的时间内销售额接近五千万元，回款近两千万元，保证了该项目工程的正常进行，使得该项目得以正常交付使用。传统代理公司人员框架n一般代理公司在一个项目的人员框架为一个销售负责人下辖6到8名置业顾问，通过开发商大力广告推广的方式，在售楼处坐等客户上门。n一方面需要投入大量的广告推广资金，且效果不佳。另一方面，目前的市场情况，上门客户及其匮乏导致销售回款缓慢。欢腾各项目组织架构n我司所采取的模式为一个项目经理下辖48个个销售总监，每个销售总监下辖610名置业顾问。单个