销售心态与成交方法

1、页眉.房地产销售培第一章置业顾问是谁？置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售， 为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。本章内容纲要一、置业顾问的角色扮演二、置业顾问应该具备的心态三、没有成功销售的心理障碍一、演好你的角色1、公司的形象代表：代表公司，传递着联众的理念与精神；代表开发商，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对项目的信心。2、客户的专业顾问：购房涉及很多专业知识，所以置业顾问要充分利用专业知识，为客户提供专业、周到、亲切的服务，为客户提供合理的建议，引导客户购房。3、推介楼盘的能手：置业顾问要有绝对的信心并必须做三个

2、相信： 相信自己所代表的公司， 相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力，使自己成为推荐楼盘的能手。4、客户与公司的媒介：置业顾问作为公司与客户的中介， 除传递公司信息外， 还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时做出相应的调整。5、客户的好朋友：置业顾问应努力采取各种有效手段， 例如良好的形象， 诚恳的态度去拉近与客户的距离，使客户能感到你是他的好朋友，处处都是在为他着想。6、市场信息的收集者：置业顾问要对房产市场有敏锐的触角， 对房产市场的信息作大量的收集与分析， 为公司的决策提供依据。二、心态决定成败1、积极的心态首先我们需要具备积极的心态。 积极的心态就是把好的， 正确的方面扩

3、张开来， 同时第一时间投入进去。 也许你在销售中遇到了很多困难， 可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时， 我们应该就正确的、 好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉， 但如果你更加关注着这种阴暗的改变， 这种困难的排除， 你会感觉到自己的心中充满阳光， 充满力量。 同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。2、主动的心

4、态什么是主动？主动就是不用别人告诉你，你就能出色地完成工作。 次之，就是别人告诉你一次，你就能去做，也就是说，把信送给加西亚，那些能够送信的人会得到很高的荣誉，但不一定总能得到相应的报偿。再次之，就是有这样一些人，别人告诉了他们两次，他们才1/11页眉.会去做，这些人不会得到荣誉，报偿也很微薄。更次之，就是有些人只有在形势所迫时才能把事情做好， 他们得到的只是冷漠而不是荣誉，报偿更是微不足道了。这种人是在磨洋工。最等而下之的就是这种人，即使有人追着他，告诉他怎么去做，他也不会把事情做好，这种人总是失业，遭到别人蔑视也是咎由自取。世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要你具备这样一种品质，那就是

5、主动。3、空杯的心态何谓“空杯心态” ？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。 老禅师的徒弟接待他时，他态度傲慢， 心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老禅师十分恭敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满了，老禅师还不停地倒。他不解地问： “大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒？”大师说：“是啊，既然已满了， 干嘛还倒呢？” 禅师的意思是， 既然你已经很有学问了， 干嘛还要到我这里求教？“空杯” 是一个永不停息的过程。 永远保持 “空杯”，不仅是一流人才的成长和超越之道，也是一流团队常青的根本。 只有不断 “空杯”，才能不断提升事业与人生的

6、境界。 选择了 “空杯”，就选择了一流发展；选择了“空杯” ，就选择了永远超越！“空杯心态” 并不是一味的否定过去，而是要怀着否定或者说放空过去的一种态度，去融入新的环境，对待新的工作，新的事物。4、双赢的心态杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人做，这是商业规则。 你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样， 我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益， 必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的

7、产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。双赢思维潜入脑海， 我们开阔的眼见将寻求更多的结合点； 双赢思维深入心田， 我们宽广的胸怀将成就更宏伟的大事业。双赢是一种心态，就像下跳棋，有时也会刻意的去阻止对方的路，可是这样的话自己的棋子也会乱七八糟的，甚至无路可走5、包容的心态作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好， 那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容， 包容他人的不同喜好， 包容别人的挑剔。 你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。一个伟大的人有

8、两颗心：一颗心流血，一颗心宽容。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。6、自信的心态自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力， 不相信自己的产品， 所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。一个人除非自己有信心，否则不能带给别人信心；已经信服的人，方能

9、使人信服。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，2/11页眉.是我们应该完成的。7、行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在， 证明自己的价值； 我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。行动是老子，思想是儿子，创造是孙子。你要有孙子，非要有老子，儿子不可。-陶行知行动与其说是一种能力，不如说是一种心态。-高尔基风车只有在转动是才能磨面，轮机在转动时才发电。人，只有

10、在前进起来才有力量。遇见困难， 别发愁， 别呆坐着空想。 行动，只有行动起来才能接触，才能丰富， 才能遇见问题。问题其实对身处困境的人来说是很重要的，特别是当一个人手足无措时， 如果能找到问题并解决问题， 那么困难也就被解决了。 所以当你遇见困难并找不到办法时，那就找问题吧！可问题怎么找，还是行动。8、给予的心态从前有个人在沙漠中迷失了方向，饥渴难忍，濒临死亡。可他仍然拖着沉重的脚步，一步一步地向前走， 终于找到了一间废弃的小屋。 这间屋子已久无人住，风吹日晒， 摇摇欲坠。在屋前，他发现了一个吸水器，于是便用力抽水，可滴水全无。他气恼至极。忽又发现旁边有一个水壶，壶口被木塞塞住，壶上有一张纸条

11、，上面写着：“ 你要先把这壶水灌到吸水器中，然后才能打水，但是，在你走之前一定要把水壶装满。”他小心翼翼地打开水壶塞，里面果然有一壶水。这个人面临着艰难的抉择，是不是该按纸条上所说的，把这壶水倒进吸水器里？如果倒进去之后吸水器不出水， 岂不白白浪费了这救命之水？相反，要是把这壶水喝下去就会保住自己的生命。 一种奇妙的灵感给了他力量，他下决心照纸条上说的做，果然吸水器中涌出了泉水。他痛痛快快地喝了个够！休息一会，他把水壶装满水，塞上壶塞，在纸条上加了几句话：“ 请相信我，纸条上的话是真的，你只有把生死置之度外，才能尝到甘美的泉水。”我们要给予我们的同事以关怀，我们要给予我们的开发商以服务，我们要

12、给予消费者满足需求的产品。9、学习的心态竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。少而好学，如日出之阳；壮而好学，如日中之光；老而好学，如炳烛之明。终身学习能使我们克服工作中的困难，解决工作中的新问题；能满足我们生存和发展的需要； 能使我们得到更大的发展空间，更好地实现自身价值；能充实我们的精神生活，不断提高生活品质学习是人类认识自然和社会、不断完善和发展自我的必由之路。无论一个人、一个团体， 还是一个民族、 一个社会， 只有不断学习，

13、才能获得新知， 增长才干， 跟上时代。10、老板的心态像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。 你不会得到老板的认同，不会得到重用， 低级打工仔将是你永远的职业。无论在什么地方工作， 都不应把自己只当作公司的一名员工， 而应该把自己当成公司的老板。把公司当成自己的公司，像老板一样工作，这就是最好的成功之路。像老板一样思考，会让你站在老板的高度去思考企业所面临的问题，这会大大开阔你的3

14、/11页眉.视野、 提高你的能力。当你从老板的角度思考问题时，你的工作态度、工作方式以及你的工作成果，就会越接近老板最初的目标。三、销售没有成功的心理障碍不诚实守信、信心不足、没有明确的目标和计划、行动不够多、不正确的行销心理、缺乏待人技巧、专业知识不足、 销售技巧不熟练、没有发掘或满足客户的真正需求、不能顺应市场的变化、急功近利，不能坚持到底第二章成交方法一、逼定技术二、常用成交方法三、 SP 配合四、小订转大定特别注意一、逼定技术（一）、逼定意义逼定即逼客户订购下定金， 它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。 任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。（

15、二）、客户下定的原因总结喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求对销售人员产生依赖感、亲切感、好感认为产品价格合理（合理利润 +成本 +附加价值）甚至物超所值在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重（三）、销售代表做好逼定的基本要求1、心态要保持平和客户掏钱时会紧张， 敏感，销售代表一定要放松， 而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。2.、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50 元也要下定若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘有点说明自己下定金的原

16、因判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因3、把握成交时机不要怕提出成交，抱着一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了要求，就像追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说： “曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜。 。4、逼定时张弛有度不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐、目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其他房源（四）、逼定时机掌握语言上的信号1、客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等2、对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬3、询问优惠程度，有无赠品时4/11页眉.4、一位专心聆听、寡言

17、少语的客户，询问付款及细节时5、讨价还价，一再要求打折时6、向置业顾问打探交楼时间及可否提前7、对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和据点时8、接过置业顾问的介绍提出反问9、询问同伴的意见时10、对目前正在使用的商品表示不满11、询问售后服务时行为上的购买信号1、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切2、眼睛转动由慢变快，眼神发高寒而有神采，从若有所思转向明朗轻松3、嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么4、用几套房型反复比较挑选后，话题集中在某单位时5、关注置业顾问的动作和谈话，不住点头时6、离开又再次返回时7、实地查看房屋有无瑕疵时8、客户姿态由前倾转仰，身体和语言都显得轻

18、松9、出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作10、转身靠近置业顾问，掏出香烟对对方抽表示友好，进入闲聊11、突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺12、当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明一直犹豫不改善人民生活的他下了决心（五）、逼定技巧1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼定永不改变的法则， 体现出一个业务员的实力、信心。 下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。3

19、、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。 ”“相信自己的第一感觉。 ” “下周我们的楼盘就要涨价了， 你这样喜欢我们的房子， 若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡， 当他达到一个平衡点时， 然后放价让他达到另一个平衡点而下定， 或者给他一个优

20、惠的机会请他先订再说，套入网中。5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。7、采取一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。5/11页眉.8、诱发客户惰性。客户在下定时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”9、举一实例，暗示客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他：

21、“失去这次机会你会后悔的。”逼定有很多技巧， 其实是一种心理和实力的较量。 最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。二、常用成交方法1、富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人，如：“ xx 先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将利好和坏因素全都列出来，分析得失。 现在看来， 出除了你觉得项目稍微远一点外， 未来还是能最早用上地铁的，其余的都是区域内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？”2、非此即彼

22、成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是 A ，就是 B ”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“您是首付30%呢还是首付50%”/“您是交现金还是刷卡” 。3、“人质”策略成交法在销售中， 尽量说服客户交定金，先交 10000 元临定也行。 这样，客户反悔的机率会小很多。4、单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、 付款、 户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。 “价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花 1.2 元 / 月的管理费得到专业的酒店管理服务一样， 你别让我为难， 我们主管也来了，

23、最多 xx 折。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧” 。备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。5、决不退让一寸成交法房地产不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择” ，没有听说过客户上来就要求 5 折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。6、家庭策略成交法有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是置业顾问没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女， 还是为老娘？那个 “影子” 就是最有发言权的人。7、蜜月

24、成交法是指在一方 （男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感， 由另一方来说服犹豫的那方。 这实际上是“战略联盟” ，对年轻的夫妻尤为有效。8、退让成交法当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免 12 年的物业管理费等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如： “您今天能交足定金， 3 天内签约的话，我去向领6/11页眉.导申请看能不能帮您申请到98 折 ”。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。9、恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真

25、诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感如： 项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力 ；某一经典户型快销售完了；价格马上升或折扣期限已到期。备注：任何时候都要强调项目热销。 一般的做法是要求置业顾问尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购，其余的客户就感到压力。10、 ABC 所有问题解决成交法ABC 成交法是最简单的成交方法。像ABC 一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法置业顾问：还有什么问题吗？客户：有，比如： 置业顾问解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了置

26、业顾问：这么说你都满意？客户：暂时没有问题置业顾问：那我就填认购书了，你是交现金还是刷卡呢？11、“我想考虑一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法， 如果客户说我要考虑一下， 实际上是一种借口， 它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。客户：我考虑一下置业顾问：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？置业顾问：客户：我还是考虑一下，好吧？置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是* ？客户：对工期，我最不放心的是工期。 当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的

27、问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。12、次要问题成交法次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS 电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上没有任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，只是项目的方案早已定了，我们可以在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。13、档案成交法档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购， 已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档

28、案，突显项目的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！14、产品比较法7/11页眉.是指拿别的项目与我们做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分， 不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理， 这样，客户心理天平才会倾向于你。15、坦白成交法坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出 “您看着办？” 、“我就有这份自信” 、“没有必要隐藏缺点”。这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买？没道理呀！ ”16、感动成交法你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一

29、次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。三、SP 配合（一）、 SP 的内容销售促进 (Sales Promotion) 包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者更迅速或更多购买某一产品或服务。房地产销售中的 SP 配合通俗讲说是“托” ，托并不等同于骗，骗是把假货说成真货，把次品说成正品， SP 配合的目的是有效营造热销气氛，使有意向的客户加快成交或购买更多。SP 配合有哪些方式？销控、喊柜、假电话、同事之间配合、上下级间的配合、假客户等硬式 SP：a、奖赏性影响：鼓励下定可获得好处（有

30、时效性的优惠，优先权，主管特批等）b、威胁式影响：暗示不下定，则适时会后悔（调价、售出等）软式 SP：a、建议性影响：先付定金，别人就只能放弃或排队后补。b、警告性影响：再不下定，就没法享受优惠被别人抢走。控制式 SP：a、环境控制：利用观光客及两组抢一户房制造热潮来影响。b、迂回控制：利用假客户，假电话，假定单来影响。c、既成事实控制：利用现场成交，补定签约客户，已购买客户来访来影响。切记：运用（硬式、软式）项时，要“预留一条后路”让双方有台阶下，新人冒然运用，客户通常拒绝购买。（二）、 SP 配合的具体操作1、迎接客户阶段： 个人的 SP 配合：对第一次来看房的客户说： “您想要几楼的，哦

31、，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，你来看看吧！ ”对来过一次的老客户说： “张先生，实在抱谦，你想要的 A 套房源我没能给你留住，昨天被我一个同事的客户抢走了，您看看能再考虑一下其它房源吗”“嗯？我要的是B 套不是 A 套呀？”“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不你今天就先小定一下吧，万一真被人抢走了！ ”8/11页眉. 同事 SP 配合：如在客户将要进门时，打电话，假装有客户要来看房，定房，或签约。2、介绍产品阶段电话SP“张先生， 您好，您看我让您上午过来定一下，您说明天才有空，现在有个客户正在谈这套房子呢， 您看现在能过来吗？ 哦不能过来呀， 不过我估计他现在还不

32、会定，要不你下午过来吧！ ”同事SP甲：“ XXX ，你现在介绍的是哪套房子呀？”乙：“五楼最后一套。 ”甲：“那一套可是我留某某客户的呢，要不早卖掉了，他下午来要来交定金了。”乙：“公司规定房子没有交定金前，谁都可以介绍呀。” 上下级 SP：甲：“经理，您她知道昨天我那个客户非常有意向，现在乙的客户想买，您看怎么办？”经理：“那没办法，按公司规定，谁先交钱就是谁的。 喊柜 SP（柜台销控暗语）销售员：“前台”前台（销控代表） ：“请讲”销售员：“请问（案名）幢层室卖掉了没有？”其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）前台：“抱歉，已经售出。 ”（配合应答）销售员：“前台”前台

33、：“请讲”销售员：“请问（案名）幢层室可不可以介绍？” （其中“可不可介绍”表明销售员想推荐该套房屋）前台：“恭喜你，可以介绍” （如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）销售员：帮我确认一次前台：帮你确认一次销售员：“请帮我再确认一次” （客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）前台：“帮你再确认一次”销售员：“售出啦” （通知现场全体同仁）现场全体同仁： “恭喜啦！”（鼓掌）前台：“现场全体同仁请注意，让我们恭喜先生或小姐，订购我们（案名）幢层室， * 室已售出，让我们恭喜他。 ”（当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛）全体同仁：“恭喜啦！ ”（鼓掌） 前台销控原则（ 1）声音响亮、清脆自然（ 2）对答自如、不露痕迹（ 3）见机行事（ 4）煽风点火 前台销控作用（ 1）销售控制交流，避免销售出错（ 2）整体销售配合，刺激意向客户购买（ 3）调节现场气氛，使购买气氛升温9/11页眉.四、小订转大定特别注意小订客户能否顺利转大定， 是检验业务员水平的标准。 除了正常的退订客户外， 还有些是因为销售案场没有处理好相应的转化工作，需要特别注意。主要有以下几点： 价格与折扣：价格是销售人员在与客户小订时最少涉及的问题，因此，守价与讨价还价就非