房地产策划成都花园上城地产项目价格策略7521PPT

1、成都花园成都花园上城价格策略上城价格策略目录目录价格策略价格策略产品解读产品解读客户分析客户分析市场背景市场背景汇报目的汇报目的第一部分：汇报目的第一部分：汇报目的通过市场、客户、产品以及本项目自身条件的通过市场、客户、产品以及本项目自身条件的综合分析得出成都花园综合分析得出成都花园上城上城 的价格策略，通的价格策略，通过市场比较法得出本项目的面市测试价格。过市场比较法得出本项目的面市测试价格。第二部分：市场背景第二部分：市场背景宏观市场背景宏观市场背景典型竞品楼盘比较典型竞品楼盘比较宏观市场宏观市场1、2、4、5月市场供应量低于成交量，供销比小于月市场供应量低于成交量，供销比小于13、6、7

2、、8月市场供应量高于成交量，供销比大于月市场供应量高于成交量，供销比大于1。06年年1-8月城西住宅市场分析月城西住宅市场分析06年年1-8月五城区商品住宅二至三环之间供应与成交量均占第一位月五城区商品住宅二至三环之间供应与成交量均占第一位二至三环之间商品住宅供销比为二至三环之间商品住宅供销比为0.9995，供应量略小于成交量。，供应量略小于成交量。06年年1-8月城西住宅市场分析月城西住宅市场分析06年年1-8月城西住宅市场分析月城西住宅市场分析06年年1-8月五城区商品住宅城西供应与成交量均占第一位月五城区商品住宅城西供应与成交量均占第一位城西商品住宅供销比为城西商品住宅供销比为1.06，

3、供应量略大于成交量。，供应量略大于成交量。2006年年1月至月至8月五城区商品房成交价格呈稳步上升趋势月五城区商品房成交价格呈稳步上升趋势06年年1-8月城西住宅市场分析月城西住宅市场分析18月住宅价格上涨月住宅价格上涨9.5价格月均递增速度：价格月均递增速度：1.1二环至三环之间成交均价为：二环至三环之间成交均价为：4033元元/06年年1-8月城西住宅市场分析月城西住宅市场分析城西成交均价为：城西成交均价为：4445元元/06年年1-8月城西住宅市场分析月城西住宅市场分析1. 1、2、4、5月市场供应量低于成交量，供销比小于月市场供应量低于成交量，供销比小于1 3、6、7、8月市场供应量高

4、于成交量，供销比大于月市场供应量高于成交量，供销比大于1。2. 06年年1-8月二至三环间，供销比为月二至三环间，供销比为0.99953. 06年年1-8月城西住宅市场供应量与成交量均为成都市第一位，月城西住宅市场供应量与成交量均为成都市第一位，供销比为供销比为1.064.06年年1-8月成都市住宅交易价格成小幅稳步增长趋势，月成都市住宅交易价格成小幅稳步增长趋势，6月达到月达到最高值最高值4392元元/，7、8月开始回落月开始回落5. 06年年1-8月二至三环间住宅成交均价月二至三环间住宅成交均价4033元元/6. 06年年1-8月城西住宅成交均价月城西住宅成交均价4445元元/小结小结典型

5、竞品楼盘比较典型竞品楼盘比较竞品分布竞品分布鹭岛国际社区中海.龙湾半岛花间集优品道天合凯旋城成都花园.上城竞争性楼盘一览表竞争性楼盘一览表项目项目开发商开发商物业形态物业形态总建面总建面面积区间面积区间均价均价元元/ /价格区间价格区间鹭岛国际社区滕王阁地产电梯（板式）75万120220560053005900天合凯旋城天合地产高层电梯（点式）161549.6872005100 42006000优品道博瑞地产高层电梯（板式）约45万60140570054006000花间集炎华置信电梯（板式）约20万74170540050005980中海.龙湾半岛中海地产电梯（板式）约35万 941605800

6、56006200成都花园.上城成都花园开发建设有限公司高层电梯（点式）约16万106213 n 开发商：中海地产开发商：中海地产n 占地：约占地：约210210亩亩n 物业类型：叠拼物业类型：叠拼16161818层小高层层小高层n 建筑面积：约建筑面积：约3535万万n 首批次房源：首批次房源：288288户（电梯）户（电梯）n 均价：均价：58005800元元/ /n 面积区间：面积区间：9494160160中海中海.龙湾半岛龙湾半岛中海中海.龙湾半岛龙湾半岛户型点评户型点评总户数：总户数：288户户面积区间：面积区间：94160平米平米户型：两房、三房、四房户型：两房、三房、四房中海中海.

7、 .龙湾半岛龙湾半岛d3d3户型户型d3d3户型：户型：155155， 四室二厅二卫四室二厅二卫户型评价户型评价餐厅厨房不成线，被人流主动餐厅厨房不成线，被人流主动线分割；线分割；卫生间旁的卫生间旁的“工作间工作间”纯属浪纯属浪费空间费空间客卧带有大阳台而主卧没有客卧带有大阳台而主卧没有中海中海. .龙湾半岛龙湾半岛d1d1户型户型d3d3户型：户型：139139， 三室二厅二卫三室二厅二卫户型评价户型评价“工作间工作间”不实用不实用主卧、次卧无阳台而客卧带有主卧、次卧无阳台而客卧带有大阳台大阳台功能分区面积配比失调，客卧、功能分区面积配比失调，客卧、次卧开间仅次卧开间仅3米，客卫与工作米，客

8、卫与工作间却占用间却占用3.4米的开间米的开间客卧与卫生间的门对开，较为客卧与卫生间的门对开，较为忌讳。忌讳。客卫有客卫有“回污回污”现象现象中海中海. .龙湾半岛龙湾半岛c5c5户型户型c5c5户型：户型：120120， 三室二厅二卫三室二厅二卫户型评价户型评价餐厅开间仅为餐厅开间仅为2.3米，桌椅难米，桌椅难以摆放以摆放客卫仅客卫仅4.5m，太小，太小所有的门集中在一个通道上，所有的门集中在一个通道上，感觉像住宾馆。感觉像住宾馆。n 开发商：炎华置信开发商：炎华置信n 占地：约占地：约110110亩亩n 物业类型：叠加洋房、高层花园洋房物业类型：叠加洋房、高层花园洋房n 建筑面积：约建筑面

9、积：约2020万万n 总户数：约总户数：约430430户户n 均价：均价：54005400元元/ /n 面积区间：面积区间：7676170170花间集花间集环境优势环境优势花间集花间集户型点评户型点评总户数总户数430户户面积区间：面积区间：94160平米平米户型：两房、三房、四房户型：两房、三房、四房花间集花间集g1g1户型户型户型评价户型评价厨房旁的洗衣间无法使用，纯属厨房旁的洗衣间无法使用，纯属面积浪费面积浪费客厅仅有客厅仅有12.6m与次卧面积相当，与次卧面积相当，功能面积配比有问题功能面积配比有问题主卫有一三角空间浪费主卫有一三角空间浪费客卧开间仅为客卧开间仅为2.7m，摆完床后留，

10、摆完床后留不出通道不出通道次户型的通风采光存在严重问题次户型的通风采光存在严重问题g1g1户型：户型：120120， 三室二厅二卫三室二厅二卫花间集花间集g4g4户型户型户型评价户型评价餐厅面积太小，仅餐厅面积太小，仅4.0次卧开间太小仅次卧开间太小仅2.7米米此户型仅有一个面积为此户型仅有一个面积为4.5的卫的卫生间，整体实用性不佳。生间，整体实用性不佳。g4g4户型：户型：100100， 三室二厅单卫三室二厅单卫花间集花间集g6g6户型户型户型评价户型评价大门入口后必须绕开餐桌，餐厅大门入口后必须绕开餐桌，餐厅设置有问题设置有问题除次卧带有一露台外，客厅与其除次卧带有一露台外，客厅与其主卧

11、均没有设置阳台主卧均没有设置阳台客卫开间仅为客卫开间仅为1.8m，成为狭长的，成为狭长的空间，其布置与使用均不方便空间，其布置与使用均不方便此户型三面都与其他房源临近，此户型三面都与其他房源临近，存在对视问题存在对视问题g6g6户型：户型：112112，三室二厅双卫，三室二厅双卫花间集花间集j16j16户型户型户型评价户型评价该户型中客卫是个该户型中客卫是个“暗卫暗卫”客卧开间仅为客卧开间仅为2.7m，在摆，在摆上家私后就会显得非常狭上家私后就会显得非常狭窄窄j1j1户型：户型：127127，三室二厅双卫，三室二厅双卫n 开发商：天合地产开发商：天合地产n 占地：占地：8080余亩余亩n 物业

12、类型：高层物业类型：高层n 建筑面积：建筑面积：161549.6161549.6n 总户数：总户数：10851085户户n 均价：均价：50095009元元/ /n 面积区间：面积区间：8787200200凯旋城凯旋城天合天合. .凯旋城户型点评凯旋城户型点评共共16种户型，总户数种户型，总户数1085户；户；三居室占三居室占73%，是绝对的主力户型；，是绝对的主力户型；面积段面积段140-160平米为主力面积段；平米为主力面积段；只有极少数户型的各功能区域面积只有极少数户型的各功能区域面积比不协调；比不协调；大面宽、浅进深的设计，使得采光大面宽、浅进深的设计，使得采光方面很到位方面很到位在在

13、“十字十字”楼座中，解决相近住户楼座中，解决相近住户中短距离对视的问题，该项目利用转中短距离对视的问题，该项目利用转角飘窗、生活阳台、非功能区相近等角飘窗、生活阳台、非功能区相近等方式进行处理，基本上解决了此类问方式进行处理，基本上解决了此类问题；题；很多款户型除了尺寸和比例，功能很多款户型除了尺寸和比例，功能区域的设计非常的相似。区域的设计非常的相似。天合天合. .凯旋城凯旋城h h户型户型总户数：总户数：60户户户型分析：户型分析：主卧的门与公用卫生间的门主卧的门与公用卫生间的门连成一条直线；连成一条直线；阳台飘窗设计的很多，能够阳台飘窗设计的很多，能够提高住房的通透性、舒适感；提高住房的

14、通透性、舒适感；公用卫生间太小；公用卫生间太小；h h户型：面积户型：面积123.39123.39，三室二厅二卫，三室二厅二卫天合天合. .凯旋城凯旋城n n户型户型n n户型：面积户型：面积126.50126.50，三室二厅二卫，三室二厅二卫 总户数：总户数：86户户户型分析：户型分析：主卧门与公共卫生主卧门与公共卫生间门成一条直线间门成一条直线;天合天合. .凯旋城凯旋城a a户型户型a a户型：户型：150.16150.16，三室二厅二卫，三室二厅二卫总户数：总户数：85户户户型分析：户型分析：大开间、小进深设计，采光效果大开间、小进深设计，采光效果不错不错入户、主卧、书房与客厅相通的入

15、户、主卧、书房与客厅相通的三大露台设计，均朝东南向，提三大露台设计，均朝东南向，提升居住品质升居住品质书房、次卧、主卧、卫生间的四书房、次卧、主卧、卫生间的四个门非常紧凑，私密性无保证，个门非常紧凑，私密性无保证，给人住宾馆防备的感觉；给人住宾馆防备的感觉；户型比较实用，居住功能性强，户型比较实用，居住功能性强，但是各功能区域面积配比不协调，但是各功能区域面积配比不协调，客厅面积太小，显得不大气。客厅面积太小，显得不大气。天合天合. .凯旋城凯旋城b b户型户型b b户型：户型：145.05145.05，三室二厅二卫，三室二厅二卫总户数：总户数：85户户户型分析：户型分析：超过超过13平米的入

16、户花园，平米的入户花园，非常气派、休闲；非常气派、休闲；客厅餐厅相连，客厅餐厅相连，4.6米开米开间通透气派；间通透气派；主次卧的转角飘窗设计主次卧的转角飘窗设计的很好；的很好；厨房后的转角露台没法厨房后的转角露台没法使用，纯粹浪费；使用，纯粹浪费；天合天合. .凯旋城凯旋城d d户型户型d d户型：面积户型：面积87.0387.03，二室二厅一卫，二室二厅一卫总户数：总户数：85户户户型分析：户型分析：户型实用型处理方面还是户型实用型处理方面还是不错；不错；阳台设计在次卧，主卧没阳台设计在次卧，主卧没有；有；卫生间门与次卧的门在一卫生间门与次卧的门在一条直线上，风水上很忌讳；条直线上，风水上

17、很忌讳；餐厅与厨房被主人流线分餐厅与厨房被主人流线分割；割；鹭岛国际社区鹭岛国际社区n 开发商：滕王阁地产开发商：滕王阁地产n 占地：占地：422422亩亩n 物业类型：多层物业类型：多层+ +小高层小高层+ +高层高层n 建筑面积：建筑面积：7575万万n 入市均价：入市均价：48004800元元/ /n 现有均价：现有均价：56005600元元/ /n 面积区间：面积区间：120-220120-220n 开发商：博瑞地产开发商：博瑞地产n 占地：占地：413413亩亩n 物业类型：高层、小高层物业类型：高层、小高层n 建筑面积：约建筑面积：约4545万万n 总户数：总户数：410410户户

18、n 入市均价：入市均价：43804380元元/ /n 现有均价：现有均价：57005700元元/ /n 面积区间：面积区间：6060140140优品道优品道项目项目开发商开发商均价（元均价（元/ /）价格区间（元价格区间（元/ /）鹭岛国际社区滕王阁地产560053005900天合凯旋城天合地产510042006000优品道博瑞地产570055005900花间集炎华置信54005400中海.龙湾半岛中海地产580056006200成都花园.上城成都花园开发建设有限公司竞争性楼盘价格比较竞争性楼盘价格比较优品道优品道鹭岛国际社区鹭岛国际社区中海龙湾半岛中海龙湾半岛天合凯旋城天合凯旋城花间集花间集

19、成都花园成都花园. .上城上城竞品推出房源面积区间集中在90150竞争性楼盘面积区间竞争性楼盘面积区间市场空白点（顶跃、市场空白点（顶跃、下沉）下沉）项目项目总套数总套数（电梯）（电梯）一房一房两房两房三房三房四房四房顶跃、下沉顶跃、下沉备注备注套数套数占比占比套数套数占比占比套数套数占比占比套数套数占比占比套数套数占比占比龙湾半岛龙湾半岛28800%3612.50%16256.25%9031.25%288套房源为此次推出的电梯公寓花间集花间集43000%7016%32275%389%针对其电梯公寓凯旋城凯旋城108500%908%78071.50%21520.50%整个户型配比优品道优品道4

20、237217%6616%27867%00%三期即将推出物业成都花园成都花园. .上城上城324004213263811961、6楼房源竞争性楼盘户型配比竞争性楼盘户型配比竞争性楼盘推盘节奏比较分析竞争性楼盘推盘节奏比较分析中海龙湾半岛中海龙湾半岛花间集花间集鹭岛国际鹭岛国际凯旋城凯旋城优品道优品道9月月10月月10月月2810月月21日日可能开盘（内部认购）可能开盘（内部认购）排号排号开盘（推约开盘（推约300 套）套）排号排号（长春藤时）蓄客（长春藤时）蓄客蓄客（蓄客（05年）年）开盘（推开盘（推288套）套）开盘（推开盘（推313套）套）11月开盘（推月开盘（推 680 套）套）蓄客（蓄客

21、（2期时）期时）11月中旬开盘月中旬开盘（推（推 300多多 套）套）蓄客蓄客蓄客、排号蓄客、排号开盘（推约开盘（推约324 套）套）成都花园成都花园.上城上城蓄客（蓄客（8.31）排号排号剩余剩余100套左右的房源销售套左右的房源销售 （明年（明年3月左右推出新房源）月左右推出新房源）上市会上市会排号排号p推盘时间较为重叠，均为十月底推盘时间较为重叠，均为十月底p推盘量为推盘量为16001600套左右套左右p根据竞品推盘时间，根据竞品推盘时间，建议在建议在1010月月1919日左右抛出成都花园日左右抛出成都花园. .上城测试均价上城测试均价p建议市场定价充分考虑竞争性对手推盘时间建议市场定价

22、充分考虑竞争性对手推盘时间竞争性楼盘推盘节奏比较结论竞争性楼盘推盘节奏比较结论竞品小结竞品小结成都花园成都花园.上城：顶跃、下沉式户型片区内的市场空白上城：顶跃、下沉式户型片区内的市场空白点。点。竞争性楼盘主要户型面积区间集中在：竞争性楼盘主要户型面积区间集中在：90-150面积区面积区间，竞争激烈。间，竞争激烈。片区内户型定位以居家型为主（舒适型两房、经济型三片区内户型定位以居家型为主（舒适型两房、经济型三房、舒适型三房）房、舒适型三房）竞争楼盘推盘时间与本项目推盘时间重合，建议在竞争楼盘推盘时间与本项目推盘时间重合，建议在10月月19日左右抛出测试均价，以避开竞争高峰。日左右抛出测试均价，

23、以避开竞争高峰。竞争楼盘大多都以相对较低的价格进入市场，建议本项竞争楼盘大多都以相对较低的价格进入市场，建议本项目以低开高走的形式入市。目以低开高走的形式入市。第三部分：客户分析第三部分：客户分析客户需求分析客户需求分析客户与产品客户与产品客户需求分析客户需求分析客户情况客户情况成都花园成都花园.上城上城客户积累时间：客户积累时间：8月月2日日-10月月14日日来访客户：来访客户：1160组组铂金卡入会客户：铂金卡入会客户：675组组来访客户户型需求分析来访客户户型需求分析来访客户户型需求分析来访客户户型需求分析客户与产品客户与产品户型配比统计表户型配比统计表面积区间面积区间100100以下以

24、下100-110100-110110-130110-130130-140130-140140-150140-150顶跃顶跃下沉下沉总套数总套数4242787842425656878715154 4 户型以户型以100-150100-150三房为主，三房为主，与来访客户三房需求量较多与来访客户三房需求量较多一致。一致。成都花园成都花园.上城产品户型配比分析上城产品户型配比分析需求房型需求房型2 2房房3 3房房4 4房房顶跃顶跃下沉下沉未告知未告知合计合计来访客户来访客户32132162362311011053538 8454511601160成交转化率成交转化率1239 39 75 75 13

25、136 6 1 1 5 5 121 121 户型推出量户型推出量42422632630 015154 40 0324324客户需求与推盘户型模拟成交比较分析客户需求与推盘户型模拟成交比较分析目前客户均未涉及户型、面积、价格，因此，来访及入会客户意向性还有待甄别。目前客户均未涉及户型、面积、价格，因此，来访及入会客户意向性还有待甄别。按照上门客户按照上门客户12的成交转化率，预计开盘销售的成交转化率，预计开盘销售120套左右，于开盘销售套左右，于开盘销售180套目标套目标相差相差60套左右。套左右。由于项目没有由于项目没有4房房源推出，如何将房房源推出，如何将4房需求客户转化到房需求客户转化到3

26、房、顶跃或下沉是销售要解房、顶跃或下沉是销售要解决的首要问题。决的首要问题。第四部分：产品解析第四部分：产品解析成都花园成都花园.上城产品户型罗列上城产品户型罗列幢号单元户型楼层建筑面积套数11a1a1偶数（偶数（4-204-20）123.68123.689 9 124.24124.249 9 奇数（奇数（3-213-21）127.98127.981010128.55128.551010a2a23-203-20106.02106.0236 36 2121112.48112.482 2 a3a32222（跃）（跃）187.49187.491 1 2222（跃）（跃）192.39192.391 1

27、 a4a42222（跃）（跃）161.35161.352 2 a5a51 1（下沉）（下沉）205.38205.381 1 1 1（下沉）（下沉）205.87 205.87 1 1 2 2123.68 123.68 1 1 2 2124.24 124.24 1 1 12b1b12-212-21133.65 133.65 40 40 b2b23-213-21143.73 143.73 19 19 b3b32222（跃）（跃）195.72 195.72 1 1 b4b42323（跃）（跃）191.47 191.47 1 1 b5b52424（跃）（跃）198.25 198.25 1 1 b6b61

28、 1（下沉）（下沉）211.19211.191 1 1 1（下沉）（下沉）213.21213.211 1 成都花园成都花园.上城产品户型罗列上城产品户型罗列幢号单元户型楼层建筑面积套数61、2g13135.08 421135.82 41-2139.66 84-20143.21 68g22-2198.17 40198.31 2g31-20104.35 4021110.11 2g522（跃）158.91 2g522（跃）198.06 2g622（跃）130.50 2g722（跃）159.50 2户型配比统计表户型配比统计表面积区间面积区间100100以下以下100-110100-110110-13

29、0110-130130-140130-140140-150140-150顶跃顶跃下沉下沉总套数总套数4242787842425656878715154 4占比占比131324241313171727275 51 1成都花园成都花园.上城产品户型配比上城产品户型配比第五部分：价格策略第五部分：价格策略均价测算均价测算目标与价格策略目标与价格策略项目背景与价格策略项目背景与价格策略竞争与价格策略竞争与价格策略测试均价测算测试均价测算原理阐述原理阐述市场比较法理论依据：市场比较法理论依据：替代原则替代原则原理说明：原理说明：在同一市场上，具有相同效用的物品，应具有同一的价格，即具备完在同一市场上，具

30、有相同效用的物品，应具有同一的价格，即具备完全的替代关系。这样，在同一市场上，两个以上具有替代关系的商品同时存在时，全的替代关系。这样，在同一市场上，两个以上具有替代关系的商品同时存在时，商品的价格就是由这种有替代关系的商品相互竞争，使其价格相互牵制而终趋于一商品的价格就是由这种有替代关系的商品相互竞争，使其价格相互牵制而终趋于一致。致。市场比较法基本公式：市场比较法基本公式：pdpbabdepd待估楼盘价格待估楼盘价格pb比较案例价格比较案例价格a待估楼盘情况指数待估楼盘情况指数/比较案例情况指数比较案例情况指数 正常案例情况指数正常案例情况指数/比较案例情况指数比较案例情况指数b待估楼盘价

31、格指数比较案例价格指数待估楼盘价格指数比较案例价格指数d待估楼盘区域因素条件指数比较案例待估楼盘区域因素条件指数比较案例楼盘区域因素条件指数楼盘区域因素条件指数e待估楼盘个别因素条件指数比较案例个待估楼盘个别因素条件指数比较案例个别因素条件指数别因素条件指数测试均价测算步骤测试均价测算步骤产品因子比较产品因子比较1推盘节奏比较推盘节奏比较综合修正均价综合修正均价区位因子比较区位因子比较品牌因子比较品牌因子比较2345区位因子修正区位因子修正品牌因子修正品牌因子修正产品因子修正产品因子修正推盘节奏修正推盘节奏修正综合修正综合修正开发商知名度开发商知名度物业管理物业管理业主满意度业主满意度自然资源

32、（是否自然资源（是否临河）临河）生活配套（外双生活配套（外双楠、光华）楠、光华）交通优势（是否交通优势（是否临主干道）临主干道）是否临街（噪声是否临街（噪声影响）影响）市政配套（公园、市政配套（公园、文化宫、地铁）文化宫、地铁）安全隐患（加气安全隐患（加气站、辐射）站、辐射）建筑结构建筑结构景观规划景观规划建筑高度建筑高度容积率容积率社区配套社区配套智能化系统智能化系统蓄客量蓄客量推盘量推盘量推盘时间推盘时间综合评定综合评定竞争性楼盘区位因子比较分析竞争性楼盘区位因子比较分析中海中海.龙湾半岛龙湾半岛临清水河，靠二环路外双楠，配套完善不临街鹭岛国际社区鹭岛国际社区靠二环路外双楠，配套完善临街优

33、品道优品道临青羊大道，光华大道光华片区，配套完善临街花间集花间集临清水河，靠光华大道（2.5环）外双楠，配套较完善临街天合天合.凯旋城凯旋城靠光华大道，外光华，配套较差临街成都花园成都花园.上城上城靠二环路，临青羊大道，靠清水河外双楠，光华片区交汇处，配套完善不临街区位因子价格修正区位因子价格修正市场比较法（区位因子）市场比较法（区位因子）项目项目销售销售均价均价自然资源自然资源 （是否临（是否临河）河）生活配套生活配套 （外双楠、（外双楠、光华）光华）交通优势交通优势 （是否临（是否临主干道）主干道）临街临街 （是否（是否临街）临街）市政配市政配套（公套（公园、文园、文化宫、化宫、地铁）地铁

34、）安全隐患安全隐患 （加气站、（加气站、辐射）辐射）修正修正均价均价市场市场均价均价中海中海. .龙湾龙湾半岛半岛58005800102102100100102 102 100 100 100 100 100 100 5575 5575 5350 5350 花间集花间集540054001041049898102 102 98 98 102 102 102 102 5095 5095 优品道优品道570057009898102102104 104 98 98 102 102 102 102 5378 5378 鹭岛国际鹭岛国际社区社区560056009898100100102 102 98 98

35、 102 102 102 102 5495 5495 天合天合. .凯旋凯旋城城5100510098989898102 102 98 98 102 102 100 100 5208 5208 品牌因子价格修正品牌因子价格修正市场比较法（品牌因子）市场比较法（品牌因子）项目项目销售均价销售均价开发商知名开发商知名度度 物业管理物业管理业主满意度业主满意度修正均价修正均价市场均价市场均价中海中海. .龙湾龙湾半岛半岛580058001041041041041021025257 5257 5282 5282 花间集花间集540054001001001021021021025190 5190 优品道优

36、品道570057001001001041041021025373 5373 鹭岛国际社鹭岛国际社区区560056001021021021021021025277 5277 天合天合. .凯旋凯旋城城51005100989898981001005310 5310 竞争性楼盘产品比较分析竞争性楼盘产品比较分析中海中海.龙湾半岛龙湾半岛板式，18f知名景观设计社区较完善（会所等）鹭岛国际社区鹭岛国际社区板式，18f绿化面积800元/社区较完善（会所等）优品道优品道板式，18f、22f景观设计一般100亩社区配套花间集花间集板式，18f景观性好临街天合天合.凯旋城凯旋城点式，33f景观设计较好社区配套

37、一般成都花园成都花园.上城上城点式，221f景观设计一般千亩大盘，社区配套完善产品因子价格修正产品因子价格修正市场比较法（产品因子）市场比较法（产品因子）项目项目销售销售均价均价建筑建筑结构结构景观规景观规划划 建筑高度建筑高度容积率容积率社区配社区配套套智能化系智能化系统统修正修正均价均价市场市场均价均价中海中海. .龙湾龙湾半岛半岛58005800102102102102102 102 102 102 98 98 102 102 5360 5360 53305330 花间集花间集54005400102102102102104 104 96 96 96 96 98 98 5526 5526

38、优品道优品道57005700102102100100102 102 102 102 102 102 100 100 5266 5266 鹭岛国际社鹭岛国际社区区56005600102104104102 102 102 102 98 98 102 102 5076 5076 天合天合. .凯旋凯旋城城510051009810010098 98 98 98 98 98 102 102 5421 5421 竞争性楼盘推盘节奏比较分析竞争性楼盘推盘节奏比较分析中海龙湾半岛中海龙湾半岛花间集花间集鹭岛国际鹭岛国际凯旋城凯旋城优品道优品道9月月10月月10月月2810月月21日日可能开盘（内部认购）可能开

39、盘（内部认购）排号排号开盘（推约开盘（推约300 套）套）排号排号（长春藤时）蓄客（长春藤时）蓄客蓄客（蓄客（05年）年）开盘（推开盘（推288套）套）开盘（推开盘（推313套）套）11月开盘（推月开盘（推 680 套）套）蓄客（蓄客（2期时）期时）11月中旬开盘月中旬开盘（推（推 300多多 套）套）蓄客蓄客蓄客、排号蓄客、排号开盘（推约开盘（推约324 套）套）成都花园成都花园.上城上城蓄客（蓄客（8.31）排号排号剩余剩余100套左右的房源销售套左右的房源销售 （明年（明年3月左右推出新房源）月左右推出新房源）上市会上市会排号排号推盘节奏因子价格修正推盘节奏因子价格修正市场比较法（推盘节

40、奏因子）市场比较法（推盘节奏因子）项目项目销售均价销售均价蓄客量蓄客量推盘量推盘量 推盘时间推盘时间修正均价修正均价市场均价市场均价中海中海. .龙湾半岛龙湾半岛580058001041041001001041045362 5362 5310 5310 花间集花间集540054001061061001001021024994 4994 优品道优品道570057001021021001001001005588 5588 鹭岛国际社区鹭岛国际社区5600560010210298981001005602 5602 天合天合. .凯旋城凯旋城5100510010410410010098985004 5

41、004 综合价格修正综合价格修正 成都花园成都花园.上城实收均价面价（折扣前）上城实收均价面价（折扣前） 0.985212元元/项目项目区位区位修正修正品牌修正品牌修正产品产品修正修正推盘节奏推盘节奏修正修正综合修正综合修正均价均价实收实收均价均价市场修正均价市场修正均价5350 5350 5282 5282 5330 5330 5310 5310 5318 5318 5212 5212 成都花园成都花园.上城面价（折扣前）均价上城面价（折扣前）均价5318元元/目标与价格策略目标与价格策略目标回顾目标回顾配合销售计划、周期、逐步提高配合销售计划、周期、逐步提高“成都花园成都花园上上城城”的美

42、誉度，渲染物业的市场价值，提升品的美誉度，渲染物业的市场价值，提升品牌美誉度牌美誉度树立树立“成都花园成都花园上城上城”的品牌形象，提高关注的品牌形象，提高关注率；率； 首次开盘实现首次开盘实现180套目标，力争销售额套目标，力争销售额1.0亿，亿，为年底前回款为年底前回款5000万创造条件万创造条件充分展示项目优势卖点，与目标客户有效沟通，充分展示项目优势卖点，与目标客户有效沟通，吸引客户，刺激购买。吸引客户，刺激购买。目标与价格策略目标与价格策略目标目标2：造成市场上的热销势头，为后续营销开：造成市场上的热销势头，为后续营销开路。路。目标目标1：实现开盘销售：实现开盘销售180套，销售额达

43、到套，销售额达到1.0亿亿元，为年底回款元，为年底回款5000万打下基础。万打下基础。目标目标3：树立成都花园：树立成都花园上城在该片区内的知名上城在该片区内的知名度。度。目标策略：保证选房成功目标策略：保证选房成功+整体实现既定的销售任务整体实现既定的销售任务项目背景与价格策略项目背景与价格策略项目背景与价格策略项目背景与价格策略本项目销售的限制条件：本项目销售的限制条件：对应的价格策略对应的价格策略1.本项目产品形态本项目产品形态（高层电梯）较为（高层电梯）较为单一，不具备占据单一，不具备占据市场高位的条件市场高位的条件2.本项目亮相时间本项目亮相时间较短，客户积累有较短，客户积累有限，市

44、场认知度有限，市场认知度有限限3.由于产品还未面由于产品还未面世，无法准确的判世，无法准确的判断本项目的市场认断本项目的市场认同度同度挖掘电梯物业的性价比，挖掘电梯物业的性价比，以低开高走的价格策略以低开高走的价格策略引导客户，造成市场热引导客户，造成市场热销，打破该片区的价格销，打破该片区的价格体系。体系。竞争与价格策略竞争与价格策略由市场比较得出的结论由市场比较得出的结论成都花园成都花园.上城：顶跃、下沉式户型片区内的市场空白上城：顶跃、下沉式户型片区内的市场空白点。点。竞争性楼盘主要户型面积区间集中在：竞争性楼盘主要户型面积区间集中在：90-150面积区面积区间，竞争激烈。间，竞争激烈。

45、片区内户型定位以居家型为主（舒适型两房、经济型三片区内户型定位以居家型为主（舒适型两房、经济型三房、舒适型三房）房、舒适型三房）竞争楼盘推盘时间与本项目推盘时间重合，建议在竞争楼盘推盘时间与本项目推盘时间重合，建议在10月月19日左右抛出测试均价，以避开竞争高峰。日左右抛出测试均价，以避开竞争高峰。竞争楼盘大多都以相对较低的价格进入市场，建议本项竞争楼盘大多都以相对较低的价格进入市场，建议本项目以低开高走的形式入市。目以低开高走的形式入市。行业老大行业老大非行业老大，中大规模市场非行业老大，中大规模市场次次/ /非主流市场非主流市场敏锐的机会主义者敏锐的机会主义者领导者领导者垄断价格垄断价格产

46、品有不可重复性产品有不可重复性过河拆桥过河拆桥追随者追随者搭便车，借势搭便车，借势以小博大，杀伤战术以小博大，杀伤战术价格战的制造者价格战的制造者补缺者补缺者目标明确，挖掘客户目标明确，挖掘客户瞄准市场缝隙瞄准市场缝隙创新产品和需求点创新产品和需求点挑战者挑战者改变游戏规则改变游戏规则强调新的评估标准强调新的评估标准强调产品的特色和价值强调产品的特色和价值通过对竞品的分析得出本项目的市场占位通过对竞品的分析得出本项目的市场占位竞争与价格策略竞争与价格策略电梯公寓电梯公寓挑战者挑战者改变游戏规则改变游戏规则强调新的评估标准强调新的评估标准强调产品的特色和价值强调产品的特色和价值挖掘电梯单位的性价

47、比，挖掘电梯单位的性价比，以低开高走的价格策略引以低开高走的价格策略引导客户，造成市场热销，导客户，造成市场热销，打破片区内价格体系。打破片区内价格体系。汇报结束谢谢！地铁商业物业资源招商实施方案地铁商业物业资源招商实施方案2007.11 第一部分第一部分: :招商思路招商思路 第二部分第二部分: :招商实施方案招商实施方案第一部分：招商思路第一部分：招商思路 多渠道搭建招商平台多渠道搭建招商平台 渠道一:坐招 有效发布项目招商信息,吸引上门客户; 渠道二:行招 通过网络、专业杂志、自有资源等渠道，锁定目标客户，以电话、上门方式实施行招； 渠道三:与中介代理行合作,利用其资源,选择优质客户;

48、渠道四:与行业协会或商会合作,享受行业客户资源。 招商模式招商模式 一对一大客户招商模式 实施项目捆绑打包招商 打包方式1： 七个出入口打包 三个负一层打包 打包方式2： 整体打包 打包方式3： 七个出入口打包 四惠、四惠东打包 天安门东独立招商 招商周期安排招商周期安排 将整个招商周期分为 1、招商筹备期 广告推广、招商资料准备、招商体系完善 2、招商启动 建立客户资源库、筛选并锁定目标客户、初谈客户 3、招商推进 与目标意向客户进行实质性的招商洽谈 4、招商后期 与意向客户签定意向书，并草拟合同 5、招商结束 客户交纳租金、签定合同第二部分：招商实施方案第二部分：招商实施方案 招商准备工作

49、 招商策略及操作流程 招商准备工作（只针对配合招商部分）：招商准备工作（只针对配合招商部分）： 1、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。 2、完成设计制作相关项目招商文告，包含项目功能分布及内部结构图。 3、制定商户准入标准、引入原则、操作规则等。 4、制定并印制招商租赁合同、商家意向性协定书、登记表、相关协议、商业管理守则等。 5、制定招商工作倒计时计划（包括商户资源、重点目标商户、任务指标完成计划等）。 6、公司强有力的宣传、强力造势、招商说明会的筹办，以便为招商工作铺路。 招商资料主要包括：招商资料主要包括： 招商彩色宣传单、招商彩本（主要内容为卖场整个平面布局、各区域平面布局图）、邀请

50、函、租赁合同、商家合作意向协定书等。 招商策略及操作流程招商策略及操作流程招商策略招商操作流程招商广告策略招商制度及职责招商时间计划 招商策略招商策略 成立招商小组：挑选最优秀的招商人员参加招商突破小组，选择最有机会进行突破的客户市场，给予招商突破小组必要的权力和资源（系统支持、媒体、资源、补贴），在一定限期内明确达到招商目标。 招商操作流程招商操作流程1）、熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的准备（答客问）；2）、收集目标业态商户的相关资料，进行分类、分区整理；3）、通过各种新闻、广告、杂志、媒体或展会发布信息，对招商进行前期渗透；4）、充分认识自身优势，做好一份吸引人的招商书及相关宣传资料

51、；5）、建立一个良好的招商支持系统，各方面协调支持招商工作；6）、适当策划一些专题配套活动，扩大影响，提高项目知名度；7）、建立目标客户数据库，对招商工作，包括电话联系、走访、跟进、签约等，实时做好记录；8）、项目部内部分析、总结、交流、招商经验和心得，处理客户反馈信息，适时调整招商策略。招商广告策略招商广告策略1）、现场招商广告。对相关项目及周边环境进行包装，例如7个出入口相关商业资源处悬挂条幅、张贴同意印制的招租广告，有效发布招商信息。2）、在专业媒体（如新浪焦点房地产网、搜铺网、精品购物网房地产专栏等）发布项目信息；3）、在平面大众媒体（新京报、北京晚报等）攥写软文，借地争创“三高一好”

52、的契机，提升公司及项目的知名度和美誉度。 招商制度及职责招商制度及职责1）、市场调研制度。市调方式、内容、目的；周边竞争对手情况的摸底；客户实际需求的掌握；客户背景资料的收集；沟通方式的时效性；2）、客户信息登记制度。建立客户信息资源库，收集、分类、甄别客户信息；3）、电话拜访和面访。电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。4）、数据报表的填写，拜访记录填写；招商周报，日报及总结；重点客户的会谈纪要报告；预签协议客户操纵要求及通报5）、客户的维护和跟进：协议的签订。6）、内部沟通。项目部内部联系沟通；其它有关部门的工作协调与联系。 招商

53、时间计划招商时间计划 根据7个出入口及3个负一层的商业体量（面积）、项目的实际情况（招商难度系数），预估招商周期为5个月，具体招商工作 时间计划见下表：序号工作周期计划天数工作周期内容备注1招商筹备期30天广告推广、招商资料准备、多渠道搭建设招商平台提交相关预算2招商启动45天多渠道搭建招商平台、建立客户资料信息库、初谈并确定目标客户相关资源支持3招商推进60天与意向客户进行实质性商谈4招商后期10天与目标客户签定意向书5招商结束7天签定租赁合同、客户交纳租金the end谢谢 谢谢连云港连云港久和国际新城项目久和国际新城项目营销诊断报告营销诊断报告 久和国际城久和国际城六大问题导致当前滞销局

54、面六大问题导致当前滞销局面问题问题1：市场形势严峻：市场形势严峻1u 自自20052005年年3 3月月2626日国务院出台日国务院出台关于切实稳定住房价格的关于切实稳定住房价格的通知通知开始，截止到开始，截止到20082008年年1111月国务院出台的一系列救市政月国务院出台的一系列救市政策，策，“国八条国八条”、“新八条新八条”、“国六条国六条”、“利率下调利率下调”、“首付降低首付降低”国家为催进房产市场平稳发展连续出台多国家为催进房产市场平稳发展连续出台多项调控措施，宏观调控的力度正在不断加大，但购房者的心项调控措施，宏观调控的力度正在不断加大，但购房者的心理预期正逐步走低，持币观望氛

55、围不断上升。理预期正逐步走低，持币观望氛围不断上升。一、近期宏观调控加剧，购房观望情绪上升一、近期宏观调控加剧，购房观望情绪上升u 而针对连云港市民的购房调查则进一步说明最近国家宏观而针对连云港市民的购房调查则进一步说明最近国家宏观调控后在近期购房的业主的观望心态。调控后在近期购房的业主的观望心态。a：持币观望，等待房价下跌占：52.38%b：减少房贷，等有钱后再买占：19.05%c：感觉影响不大，近期购买无人投票 d：等待政策实施情况，再作决定占：28.57% 1.商品房投资增速加快，商品住宅投资速度放慢商品房投资增速加快，商品住宅投资速度放慢1-8月份，全市完成商品房开发投资额月份，全市完

56、成商品房开发投资额61.04亿元，比去年同期增长亿元，比去年同期增长43.2，增幅同比上升增幅同比上升3.4个百分点。其中完成商品住宅开发投资额个百分点。其中完成商品住宅开发投资额46.15亿元，同比增亿元，同比增长长38.7，增幅同比下降，增幅同比下降10.6个百分点。个百分点。2.商品房施工面积超过千万平方商品房施工面积超过千万平方1-8月份，全市商品房施工面积达月份，全市商品房施工面积达1106.19万平方米，比去年同期增长万平方米，比去年同期增长30.5%。其中商品住宅施工面积达其中商品住宅施工面积达918.07万平方米，同比增长万平方米，同比增长30.9%。市区商品房施工。市区商品房

57、施工面积达面积达738.6万平方米，比去年同期增长万平方米，比去年同期增长26.2%。其中住宅施工面积达。其中住宅施工面积达608.47万万平方米，同比增长平方米，同比增长23.8%。二、供应量巨大，供求比列失衡二、供应量巨大，供求比列失衡3.商品房销售面积继续下滑商品房销售面积继续下滑1-8月份，全市商品房销售面积为月份，全市商品房销售面积为142.54万平方米，比去年同期下降万平方米，比去年同期下降13.6%，增幅较上月下降增幅较上月下降5.5个百分点。其中商品住宅销售面积为个百分点。其中商品住宅销售面积为131.07万平方米，同比下万平方米，同比下降降10.3%，增幅较上月下降，增幅较上

58、月下降6.2个百分点。市区商品房销售面积为个百分点。市区商品房销售面积为70.98万平方米，万平方米，比去年同期下降比去年同期下降11.5%，增幅较上月下降，增幅较上月下降13.8个百分点。其中商品住宅销售面积个百分点。其中商品住宅销售面积为为65.36万平方米，同比下降万平方米，同比下降12.5%，增幅较上月下降，增幅较上月下降14.8个百分点。个百分点。4.商品房销售额增幅出现下降商品房销售额增幅出现下降1-8月份，全市商品房销售额为月份，全市商品房销售额为40.74亿元，比去年同期下降亿元，比去年同期下降4.0%，增幅较上，增幅较上月下降月下降5.4个百分点。市区商品房销售额为个百分点。

59、市区商品房销售额为24.95亿元，比去年同期下降亿元，比去年同期下降3.1%，增，增幅较上月下降幅较上月下降11.8个百分点。个百分点。三、商品房销售持续下滑，导致市场竞争惨烈三、商品房销售持续下滑，导致市场竞争惨烈u仅对本案周边项目房产市场统计，住宅总体供应量为仅对本案周边项目房产市场统计，住宅总体供应量为2848000万平方米左右，扣除不到万平方米左右，扣除不到90万平方米的已预售面积，万平方米的已预售面积，尚有近尚有近200万平方米的供应量有待消化，按万平方米的供应量有待消化，按04年年末人均住房年年末人均住房使用面积为使用面积为26.0平方米计算，需新增平方米计算，需新增7万多城市人口

60、方能全部万多城市人口方能全部去化；按去化；按08年年1-10月份开发区总共成交月份开发区总共成交9万多平方米的成交速万多平方米的成交速度推算，即使不再新增供应，消化目前市场存量就需要度推算，即使不再新增供应，消化目前市场存量就需要10年年左右，供应量的巨大由此可见一斑。左右，供应量的巨大由此可见一斑。（具体统计见下表）（具体统计见下表）注：开发区部分在售楼盘一览表注：开发区部分在售楼盘一览表项目名称项目名称可预售面可预售面积积已售面已售面积积所在区域所在区域好莱坞3300000开发区金凤凰城300000 17000开发区水榭花都35000011000开发区爱丁堡35000050000开发区月亮