商业银行核心价值对公客户需求分析

1、薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈

2、螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃

3、蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿

4、袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄

5、蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈

6、薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂

7、螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇

8、虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁

9、袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈

10、蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂

11、薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆

12、蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁

13、薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅

14、袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿

15、蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃

16、羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀

17、蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅

18、薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿

19、袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃

20、蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇

21、罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂

22、螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿

23、薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃

24、袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇

25、蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁

26、袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁膃莇罿膀莆薃袅腿蒈蒆螁膈膈蚁蚇螅芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁芆蒁薀袀葿芃羈袀膈蕿袄衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肃莀薂袆膅薅袁羅芇莈螇羄莀薄蚃羄腿莇虿羃节蚂薅羂莄蒅袃羁肄蚀蝿羀膆蒃蚅聿芈虿薁肈莀蒁袀肈肀芄螆肇节蒀螂肆莅莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅 北京银联信投资顾问有限

27、责任公司 公司业务创新与营销专题研究报告 商业银行核心价值所在对公客户需求分析 商业银行对公客户需求现状分析 国 1 服务电话www.unbank.info 北京银联信投资顾问有限责任公司北京银联信投资顾问有限责任公司公司业务创新与营销专题研究报告前 言当前，客户服务需求日益多元化、个性化，对银行业客户营销模式提出了更高的要求。金融机构如何适应更加多变的市场形势？如何挖掘多元的客户需求？如何提高客户的满意度？如何提高银行的核心竞争力？这些将成为越来越多国 1 服务电话京银联信投资顾问有限责任公司公司业务创新与营销专题研究报告本期专题第五章

28、针对银行对公客户需求，从营销，产品、体制、服务等方面入手分析，提出相应的应对措施。敬请关注：商业银行核心价值所在对公客户需求分析。 http：/ 2 服务电话京银联信投资顾问有限责任公司 公司业务创新与营销专题研究报告商业银行核心价值所在对公客户需求分析正文目录第一章 商业银行对公客户需求现状分析 . 1一、商业银行客户流失分析 . 1（一）商业银行客户流失的方式分析 . 1（二）商业银行客户流失原因分析 . 2（三）商业银行客户流失特征分析 . 2（四）商业银行客户流失的影响分析 . 3二、商业银行客户需求特征分析 . 3（一）商业银

29、行客户需求个性化 . 3（二）商业银行客户需求多样化 . 3（三）商业银行客户需求市场化 . 4（四）商业银行客户需求电子化 . 4二、商业银行客户需求类型分析 . 4（一）商业银行客户存款需求分析 . 4（二）商业银行客户贷款需求分析 . 6（三）商业银行客户中间业务需求分析 . 8第二章 国 3 服务电话京银联信投资顾问有限责任公司 公司业务创新与营销专题研究报告（三）日本对公客户需求分析及做法 . 14第三章、商业银行对公客户需求方案分析 . 16一、客户经理是银行和客户之间的桥梁 . 16二、客户需求和银行方案的动态平衡关系 . 16三、挖掘客户的潜在需求

30、. 17四、能给企业带来利益的银行服务方案就是有价值的 . 18第四章 商业银行对公客户需求流程分析 . 20一、分析客户背景 . 20（一）客户背景分析的主要银行针对对公客户需求的应对措施及案例分析 . 34一、银行针对对公客户需求的应对措施 . 34（一）提高议价能力 . 34（二）完善金融产品 . 34（三）创新特色产品 . 34（四）采取上下联动营销模式 . 35（五）树立交叉销售经营意识 . 35（六）满足客户在其价值链上增值 . 35 http：/ 4 服务电话京银联信投资顾问有限责任公司 公司业务创新与营销专题研究报告（七

31、）提升使银行竞争向“融资+融智”转化 . 36（八）构建“最佳融资方案”的产品平台 . 37（九）进一步提高客户经理和产品经理的专业水平 . 37二、银行市场细分与市场定位案例分析 . 38（一）案例 5 服务电话京银联信投资顾问有限责任公司公司业务创新与营销专题研究报告图表目录图表1：客户需求的种类 . 29图表2：客户满意度分析图 . 30图表3：银行客户需求管理示意图 . 38 http：/ 6 服务电话京银联信投资顾问有限责任公司公司业务创新与营销专题研究报告随着银行业之间的竞争日趋激烈，特别是对我国

32、商业银行来说，竞争的重点不仅是资产概念，更是客户概念，即谁掌握了客户谁就把握了市场。因此，现代商业银行应将客户需求放在第一位，满足客户不断变化的需求，以此赢得更多客户的信任与支持，使其自身能够在激烈的市场竞争中持续、稳健、高效地运营。本章不仅阐述了商业银行为什么会有大量的客户流失，及原因、特征和对银行的影响，还从分析客户需求变化入手，针对现阶段客户需求的特征和类型，来帮助银行转变传统的观念，以服务客户为中心，赢得客户，把握市场。一、商业银行客户流失分析客户流失已成为很多商业银行所面临的尴尬：获取一个新客户的成本是保留一个老客户的5倍，而且一个不满意的客户平均要影响5个人，依此类推，银行每失去一

33、个客户，其实意味着你失去了一系列的客户，其口碑效应的影响是巨大的。商业银行客户流失，是指商业银行客户由于种种原因而终结与商业银行的所有业务往来的情形。其基本特征是交易锐减、停止交易（保留名义账户，不再发生交易）和清户。目前，商业银行同业竞争形势日趋白热化，客户保留已成为商业银行客户管理中的一项重要工作。虽然大家对此有所认识，但还欠缺一种科学的流失分析指标和预警模型。因此，亟须将客户流失分析预警纳入研究客户关系管理的研究之中。商业银行对客户进行流失分析，有助于商业银行客户关系管理者了解客户流失的方式、特征、原因和影响，对客户流失提前预警，有利于尽快发现市场变化、产品和服务缺陷并及时采取补救措施，

34、有助于商业银行公司客户的维护和保留。（一）商业银行客户流失的方式分析商业银行客户流失的方式主要是商业银行客户自然消亡和商业银行客户转移流失。商业银行客户自然消亡，是指从法律意义上的主体消亡，包括商业银行客户破http：/ 1 服务电话京银联信投资顾问有限责任公司公司业务创新与营销专题研究报告 产、重组、被兼并等。商业银行客户转移流失，是指商业银行客户地理迁徙和客户转移。客户转移主要是客户转移至其他银行成为竞争对手的客户资源，又分为一次性全部转移和部分渐进式转移。（二）商业银行客户流失原因分析商业银行客户流失的原因是多方面的，主要有客观原

35、因、主观原因。1在客观原因方面主要是：（1）由于商业银行自身以外的环境因素发生变化，造成客户流失；（2）由于商业银行自身资源和能力的极限不能满足客户需要，造成客户流失；（3）由于商业银行公司客户自身不可抗力的因素，造成客户流失。2在主观原因方面主要是：（1）商业银行方面的原因：商业银行产品质量不稳定，造成客户流失；商业银行服务系统有问题，造成客户流失；商业银行缺乏创新，造成客户流失；商业银行市场监控不力，造成客户流失；商业银行员工跳槽带走客户，造成客户流失；商业银行与公司客户重要人际关系恶化，造成客户流失；商业银行发生重大变故，造成客户流失；商业银行对客户响应迟钝；（2）商业银行客户方面的原因

36、：商业银行公司客户遭遇其他银行新的诱惑，造成客户流失；商业银行公司客户短期行为作梗，造成客户流失；商业银行公司客户欣赏和需求标准发生变化，造成客户流失；商业银行公司客户发生重大变故，造成客户流失。（三）商业银行客户流失特征分析商业银行客户流失的特征只要客户经理用心就不难发现，最为突出的有两类特征：1渐进型（间接提示型）流失，主要表现为：（1）交易品种减少。一直以来，客户交易品种较多，而近期交易的品种却越来越少。 http：/ 2 服务电话京银联信投资顾问有限责任公司公司业务创新与营销专题研究报告（2）交易次数减少。一直以来，客户交易比较

37、频繁，而近期交易的次数却越来越少。（3）交易金额减少。一直以来，客户交易平均金额都比较大，而近期交易的平均金额却越来越小。（4）余额锐减。一直以来，客户的存贷款余额一直较大，而近期却明显锐减。2中断型流失，主要表现为：（1）睡眠型流失。账户依然存在，但交易已经停止；属默默离去类型。（2）突然中断型流失。商业银行公司客户流失前正常交易，由于某种原因，突然中断了交易，并结清了账户；属直接告知类型。（四）商业银行客户流失的影响分析商业银行客户流失对商业银行的影响是多方面的，主要是：（1）直接影响，包括交易量的变化、收入的变化、利润的变化等；（2）间接影响，包括对商业银行客户结构的影响、商业银行发展速

38、度和质量的影响、对商业银行关联客户的影响、对商业银行社会形象的影响等。二、商业银行客户需求特征分析（一）商业银行客户需求个性化面对新的经济形势，我国商业银行的千篇一律的服务已经远远滞后于经济的发展,难免造成客户的大量流失，因此，深入研究市场，洞察客户需求，提高服务标准已是迫在眉睫。由于客户的需求越来越趋向个性化，因而我们要不断开拓新的金融产品，创新金融服务，只有这样才能满足客户的个性化需求。（二）商业银行客户需求多样化在社会主义市场经济中，新的经济形式层出不穷，如股份制企业、私营经济、个体经营等，新的市场需求要求金融服务应多样化。特别是企业并购重组，成立企业集团，出现跨国界、跨区域经营，使企业

39、经营http：/ 3 服务电话京银联信投资顾问有限责任公司公司业务创新与营销专题研究报告 规模扩大，必然对金融需求更为全面：如为解决应收账款问题，需求保理业务；为解决集团资金分散问题，需求现金管理业务；为解决资金使用效益问题，需求财务管理业务等。市场的变化带来银行业务的相应变化，以前融资业务是银行收入的主要来源，现在各类中间业务的收入比例逐渐上升。同时股票、债券、基金、保险等金融融资业务日益丰富，使追求资产增值服务的金融需求也日益呈现多样化。（三）商业银行客户需求市场化随着我国金融市场的发展，特别是股份制商业银行的兴起和外资银行的进入，

40、企业和银行双向选择的空间更为广阔，企业可以充分考虑银行的实力、金融产品的种类、服务的质量等来选择银行。银行业不再是计划经济时期的市场的主导者，而是作为市场的一分子参与竞争，并且优胜劣汰。（四）商业银行客户需求电子化为了降低成本、提高效益，客户更希望借贷银行用现代科技实现资金的高效运营、成本的最大降低。当前，客户广泛采取网上银行和电子银行的方式，及时回收闲散资金，并适时掌握企业的财务状况和运行动态，以提高资金的使用效益。因此，电子银行已经成为现代银行业的发展方向，能否提供安全、快捷、便利的网上系统，已经成为银行竞争优质客户的重要手段。二、商业银行客户需求类型分析商业银行客户的金融业务需求是多方面

41、的，既有资金融通方面的需求，也有资金结算方面的需求，随着市场经济的深入发展，更有介于存贷业务之间的各种中间业务需求。正确分析判断客户的金融业务需求及其满足情况，成为商业银行客户关系管理的重要起点和归宿。（一）商业银行客户存款需求分析商业银行客户无论从事生产流通、还是从事其他企业，无论从事政务、还是从事各种事业，都要有一定的资本金和开办费、维持正常周转的一部分资金以及因单位特殊需要而储备部分资金，这些资金由于安全原因和经济原因，单位不可能全部存放在本单位，而需要存入专门的机构。这就是商业银行客户最原始的存款需求。http：/ 4 服务电话

42、京银联信投资顾问有限责任公司公司业务创新与营销专题研究报告 另外由于客户的贷款及融资行为，也会派生一部分临时资金结余，这就产生了商业银行客户的派生存款需求。1对于客户的资本金和开办费，商业银行主要从源头上进行把握，一是政府项目建设安排，二是企业扩张计划，三是事业单位组建计划，四是工商管理注册验资等，通过这些渠道商业银行可以分析客户的成立情况，吸纳客户的资本金和开办费存款，构建新的客户关系。在这一环节，有一个非常重要的工作，就是分析客户的资本金和开办费的充足率和到位率，一方面可以把握商业银行的原始风险，另一方面可以为拓展以后的信贷商机打下坚实基础。其公式是：资本金充足率=拟出资资本金金额/实际维

43、持正常经营需要的资本金金额资本金到位率=实际收到的资本金金额/拟出资资本金金额开办费充足率=拟定开办费金额/实际维持正常运转需要的开办费金额开办费到位率=实际收到的开办费金额/拟定开办费金额2对于客户的日常资金结余，商业银行要帮助客户分析客户应收应付款项，合理确定日常库存现金量（一般遵循现金管理办法的核定标准），让客户把多余的现金存入银行。因为客户通过银行结算的资金结余已经自动存入客户的银行账户，所以这里的度量主要是客户日常现金收入量、日常现金需要量。那么，客户的日常资金结余存款需求的计算公式就是：客户日常资金结余=客户银行账户的存款+客户日常现金收入量客户日常现金需要量3对于客户的储备资金，

44、商业银行要分析客户的储备资金的目的和合理性，一方面帮助客户合理运用资金，一方面可以将储备资金吸纳为存款。客户的储备资金主要有三个方面：流动资金储备（原材料库存储备、商品库存储备）、专项资金储备、应急积攒付款储备。各项储备的资金计算公式是：原材料库存储备资金=原材料库存储备数量原材料单价+原材料采购费用库存商品储备资金=库存商品数量库存商品单价+商品采购费用专项资金储备=专项项目固定资金+专项项目流动资金+专项项目人力费用及管http：/ 5 服务电话京银联信投资顾问有限责任公司公司业务创新与营销专题研究报告 理费用应急积攒付款储备=应付

45、款项客户已付金额4对于客户的派生存款，商业银行除了要监督客户的资金使用情况外，还应该把客户剩余的资金留存银行。客户的派生存款计算公式是：客户的派生存款=客户贷款及融资金额客户已使用贷款及融资金额综上述，客户的存款需求即为：客户存款需求=客户资本金和开办费+客户日常资金结余+客户储备资金+客户派生存款（二）商业银行客户贷款需求分析商业银行客户贷款需求是商业银行客户的金融需求的基本需求之一。正如客户存在资金的临时或长期结余一样，客户也同样存在着临时或中长期资金缺口，为了维持正常的生产经营活动同样也需要贷款或融资。商业银行客户的资金缺口，主要表现在流动资金缺口、专用资金缺口、固定资金缺口、其他资金缺

46、口等。1客户流动资金贷款需求分析客户流动资金贷款需求源于客户流动资金周转缺口，当客户日常经营现金流入量无法满足日常支出时就会出现短期的资金缺口，这个缺口靠客户自身的力量难以用应付账款形式来抵消，必须借助于商业银行的流动资金贷款方式来解决。客户的这种资金短缺可以用下列公式来描述：生产类客户流动资金贷款需求=（客户一年 6 服务电话京银联信投资顾问有限责任公司公司业务创新与营销专题研究报告2客户专用资金贷款需求分析客户专用资金贷款需求源于客户专用资金缺口，当客户需要完成某项专门项目或任务时，客户已筹集到的资金不能满足该项目或任务的支付需要，这个缺口靠客户自身的力量难以用

47、应付账款形式来抵消，必须借助于商业银行的流动资金贷款方式来解决。客户的这种资金短缺可以用下列公式来描述：客户专用资金贷款需求=客户某项专门项目或任务需要的资金客户已筹集资金客户可以延期支付的款项3客户固定资产贷款需求分析客户固定资产贷款需求源于客户固定资金缺口，当客户在新建或者改扩建项目时，由于平时计提的固定资产折旧以及储备的用于购置固定资产的款项不能满足该新建或者改扩建项目的支付需要，这个缺口靠客户自身的力量难以用应付账款形式来抵消，必须借助于商业银行的固定资金贷款方式来解决。客户的这种资金短缺可以用下列公式来描述：客户固定资产贷款需求=客户某项新建或者改扩建项目需要的资金客户已计提的可以使用的固定资产折旧基金客户已筹集资金客户可以延期支付的款项4客户其他资金贷款需求分析客户其他资金贷款需求源于客户的其他资金缺口，当客户发生上述资金缺口以外的其他资金缺口时，这个缺口靠客户自身的力量难以用应付账款形式来抵消，必须借助于商业银行的流动资金贷款方式来解决。客户的这种资金短缺可以用下列公式来描述：客户其他资