培养积极的销售心态

1、培养积极的销售心态谈起推销，大部分人总是对如何提高销售技巧特别感兴趣，似乎这是推销成功的唯 一秘籍。实际上，推销能否成功在很大程度上还取决于营销人员的心态。心态之于 销售，就好比你拜师习武。入得师傅的门，第一件事情不是学招数，也不是练习基 本功，而是担柴、烧饭、扫院子。师傅会告诉你，心情浮躁是没有办法学武艺的， 学武功首先是磨练心性，然后是蹲马步，最后才是学招式。若没有前两项，就学不 成招式（技巧）。套用到销售中来，磨练心性就是要解决心态问题；蹲马步就是练 习基本功；学招式才是学习销售的技巧，这才是销售人员走向成功的正确道路。英国著名文豪狄更斯曾经说过：“一个健全的心态，比一百种智慧都有力量。

2、”这句 不朽的名言告诉我们一个真理：你有什么样的心态，就会有什么样的人生。有一个 关于三个建筑工人的故事：三个工人在砌墙，有人过来问：“你们在干什么？”第 一个人没好气地说：“难道你没看见吗？我们在做苦力活，砌墙。”第二个人抬头 笑了笑，说：“我们在盖一幢高楼。”第三个人边干活边哼着歌曲，他的笑容很灿 烂，开心地说：“我们正在建设一个新城市。”十年后，第一个人在另一个工地砌 墙；第二个人坐在办公室画图纸，他成了工程师；第三个人则成了前两个人的老板。 同样是建筑工人，若干年后却有了不同的命运，而造成这种巨大不同的关键是三个 人心态上的差异。前者考虑的只是暂时的利益，比如微薄的薪水，这种短浅的目光

3、 不但使工作充满了痛苦，也会使他丧失前进的动力。后面的两人则不同，他们对未 来充满希望，于是痛苦的工作变成了快乐的学习过程，并以此为未来的事业发展奠 定了坚实的基础。的确，许多成功人士在谈到自己的成功体会时，都有一个共识， 那就是人生是好是坏，不是由命运来决定，而是由心态来决定。积极的心态，能够 激发起我们所有的聪明才智；而消极的心态，就像缠住昆虫的蜘蛛网，束缚我们的 才华。从事推销工作的人们往往要比常人面对更加复杂多样的竞争环境，要想走向 成功，更需要培养健康成熟的心态，为今后的发展奠定坚实的基础。一、对待销售 工作的心态 有些推销员是在谋职无门的情况下，才去做推销，其心态是骑驴找马， 所以

4、还未走马上任，就已在内心先否定了推销工作的神圣。实际上，就社会而论， 推销是整个社会经济活动的原动力。这是一种非常高尚、非常有意义的职业。正是 由于广大推销员的辛苦工作，人们才可以方便地购买到所需的产品，才有更多的时 间去感受生活、享受生活。世界著名的推销家乔吉拉德曾说：“每一个推销员都 应以自己的职业为傲，推销员推动了整个世界，如果我们不把货物从货架上与仓库 里面运出来，整个社会体系就要停摆了。”因此，作为一名推销员，应当对自己的 职业充满信心。二、对待自己的心态 销售人员要了解自己，正确评价自己的能力。 既不能眼高手低，好高骛远，也不能小有成绩就自以为是，满足于现有的销售成果， 表现出自满

5、心态；更不能过于谦卑，对自己缺乏信心，让自卑心态作祟。理想的状 态是既切合实际，不脱离周围的现实环境，又要树立远大的目标，不断激励自己。 要不断学习，在学习中进步，熟知公司、产品、科技背景等专业知识；要相信自己 是有能力的，是值得信赖的，是最出色的。三、对待挫折的心态 “不畏挫折，永不言弃”是优秀心理素质的代名词，这要求我们正确认识挫折和失败，有百折不挠 的勇气。我们在做业务时，会经历很多次失败，但一定要有耐心，要相信所有的失 败都是在为以后的成功做准备。你可以告诉自己，也许我还在某些方面做得不够， 不过再多努力一次或许就能成功。为什么这个世上有成功者也有失败者？原因很简 单：成功者比失败者只

6、多坚持了一步。人生总有不幸的一面，只要你能坦然地面对 这一切，正视挫折，把困难看作是人生必然的经历与成长的机会，你就会一步步走向成功。四、对待顾客的心态 顾客是我们的衣食父母。只有尊重顾客，真诚地视 顾客为朋友，给顾客以“可靠的关怀”和“贴心的帮助”，才是面对顾客的正确心 态，才能维系与老顾客的密切关系，不断赢得新顾客。在推销过程中，我们要时刻 记住：我们是来帮助顾客解决问题的，我们要永远替顾客着想，学会比顾客更懂得 如何去帮助他们自己。假如顾客已经买走了你推销的产品，而事后你却发现，其实 那并不是他所需要的，此时，你很可能会有两种心态：一是置之不理，因为这又不 是你的错，更何况退款回去还会影

7、响自己的收入；二是主动沟通，看顾客是否需要 退货，因为一旦顾客最终发现所购的产品不能满足需要，很容易将原因归结于你， 你也很可能因此永远失去一位顾客和无数的潜在顾客。而第二种心态，才是正确对 待顾客的心态，你真诚地为顾客着想，一定会赢得他对你的信任。五、对待公司、产品的心态 推销是一个说服顾客的过程，推销员必须先说服自己，真心地相信所推 销的产品是优质产品，能够给顾客带来益处，才能说服顾客，打动顾客。所以，如 果你已经选择了一家实力雄厚的企业，选择了他们生产的优质产品，就一定要对公 司、对产品满怀信心，并且时刻向顾客传递出一个强烈的信息：我们的公司有雄厚 的实力，我们的产品是优质的、环保的、高

8、效的，我们是一家有前途的公司，是一 家注重长远的公司，是一家时刻为客户提供专业服务的公司。销售中的销售心态心态就是指对事物发展的反应和理解表现出不同的思想状态和观点。面对不同的事物，不同的人表现出的 行为不同，就是因心态的差别而造成的。在销售中，面对故意刁难的顾客，有的销售人员选择了退却，有 的却迎难而上。本人将简要探讨一下销售人员的心态建设。终端销售中，顾客为了保持其主动权，往往会制造一些沟通障碍，比如撒谎、沉默等。销售人员在和顾客 沟通中心态如果调整不好，很容易陷入被动，从而让销售走入困难的境地。销售人员的面对顾客容易出现 的表现有：1 1、害怕。害怕面对顾客，甚至害怕注视对方的眼睛。2

9、2、着急。着急让顾客签单，一心想的是结果。3 3、傲慢。高高在上，居高临下看顾客，对顾客满不在乎。在和销售人员沟通的过程中，销售人员的语气和表情会影响到顾客对事物的看法。当销售员表现岀急于求 成的时候，顾客的风险意识就会抬升，这时候的沟通难度就会增加。如果销售员表现的是一种站在顾客角 度的态度，顾客的安全感就会增加，反而容易达成交易。所以，销售人员的心态调整要放在很重要的位置 上。销售人员应该有的心态是：1 1、慈悲心。所谓慈悲心，就是面对顾客要忘记自己的利益，而完全站在顾客的角度去考虑问题。放下自我，才能真正 了解顾客的需求。顾客进店后，内心怀着防备心，因此在沟通的时候会要看这个环境及和他沟

10、通的人是否 能真正帮到他。顾客虽然有需求，但是很谨慎。很多顾客在陌生环境、陌生产品、陌生人员的压力下，就 会表现岀不说话、说假话的情况。让顾客放下保护自己的铠甲、袒露心扉讲岀需求的方法就是给他安全感。 很多销售人员没有掌握顾客心理，当顾客走进店面后，首先想到的是今天有肉吃”，然后没说几句话，就开始威逼利诱 要求顾客签单。殊不知，顾客在购买建材的时候，必须要经过了解、筛选、决策的过程，让顾客第一次就下单购买，显然是不太现实。顾客从销售人员的行为上看出危险， 就会采取相对应的规避措施。很多失败的销售就源于此。 不要把向顾客推销产品当成目标，而要把帮助顾客一起挑选当成自己的服务宗旨。措辞上少用我和你

11、”,多用我们”。常说一句话：买不买没关系，我们一起看看如何挑选。”教顾客学习装修材料选购知识及装修注意事项。把能帮到您是我们的任务”变成自己的口头禅。我们观察拜佛，面对佛像，信徒磕头下跪，捐钱捐物。而 他们并没有从佛祖那里得到看得见的回报。是什么让这些信徒如此乐此不疲呢？答案是因为佛祖无差别的、不求回报的 服务态度。普度众生”是佛家的服务宗旨。不管高矮胖瘦、有钱没钱，还是权位大小，都能感 受到佛祖的关爱，这才是最高明的心态。寺庙无需销售技巧，却能让众生感恩戴德并慷慨解囊。2 2、自信心。有一本书叫做秘密，里面讲述了如何让人们目标实现。这本书用很多科学家的语言告诉我们，绝对相 信自己希望得到的情

12、景，你所希望的才会实现。积极的心态带来积极的结果，消极的思想带来消极的结果。在销售工作中，要绝对相信自己的产品、相信 自己的能力、相信你所在的公司，顾客会被你的自信感染。其实顾客的决策并非理性，而是从周围环境观 察对比，看哪个更加安全、哪个更加适合。当产品类似的时候，你能否给顾客带来信心就决定了顾客下决 心的快慢。顾客走进来，对销售人员说：另一个品牌说你们的材料用的不环保。”，有人一听就急，会用很多的语言去解释为什么对方是错的。而自信的销售人员只需微微一笑，看着顾客的眼睛，坚定地对他说 三个字：您信吗？!”!”足矣! !经常看到有些销售人员拿起电话就胆怯、看到顾客就心慌、顾客气焰旺点就结巴，

13、这样的心态是无法让顾客信任你的，即使你手里是一个很优秀的品牌。顾客希望为他服务的销售人员是足 够的专业和自信的，这样，他就能够减少决策时间，加快决策速度，以便省时省力、提高效率。而且，顾 客往往并不专业，他必然有求于销售人员，希望销售人员能帮助他。因此，销售人员每天要暗示自己：我 是专家，顾客有求于我，我有足够的能力帮助他。3 3、平常心。每天进店的顾客有很多，真正落单的没几个。在建材行业，很难有垄断品牌和企业。按照地板行业的统计， 能有10%10%的市场占有率就相当优秀了。这就意味着，每进店十个顾客，能成为客户的不到一个，其它九个 顾客都会流失。流失的九个顾客里，有将近一半的顾客是因为沟通岀

14、了问题造成的。而沟通的问题中，相 当一部分原因是因为我们过于急迫。对进店的每个顾客，我们都要认真对待，不加判断。但是，对不签单满足顾客的顾客也无需失望。这就是我们倡导的：认真对待每个人，绝不在乎每个人。销售中，被拒绝是一种常态， 要正确看待它。一个人遇到的挫折多了，会变得不自信和悲观，会造成恶性循环。举个例子说明：在店面 销售，最难处理的就是不说话的顾客，销售人员无言以对，只能大眼瞪小眼”。顾客不说话，自然有他的原因，如果太在乎他，就会因为害怕说错话而造成顾客流失。但是，如果顾客不说话，销售也很难达成。让我们用平常心来处理这个问题 ！销售人员可以大胆对顾客说：先生，我不能强迫您说话，但有没有想

15、过，如果我们不能沟通，您就无法真正了解我们的品牌，这样可能会错过一次买到更加适合您的产品的机会， 您说呢?顾客面对如此坦诚而合理的表白，再不说话就实在说不过去了。慈悲心、自信心、平常心，是销售人员要持有三种心态。反过来，不应该有的心态是： 1 1、功利心功利心是以结果指导过程的典型心理。顾客购买是有过程的，销售也应该有步骤。销售的本质是需求的前提下，满足自己的需求。”顾客的需求满足，销售人员的需求就自然而然。面对顾客，目标不是完成销售，而是满足顾客。2 2、得失心 患得患失、瞻前顾后都是得失心的表现。面对顾客的拒绝，不能摆正心态，害怕或者愤怒都是错误的念头。 如果懂得自己要做的是帮助顾客，而顾客的签单是在你能真正帮助他之后自然产生的结果，销售的目标就 从签单这个远期目标调整到服务好顾客的眼下目标。3 3、自卑心自卑来自先天个性，也有后天环境的影响。当销售人员自卑，觉得自己不专业的时候，顾客能从眼神和表情中读岀。顾客会知道此人不能多谈，否则浪费时间。”自卑是销售的天敌，也是