商业银行理财定位管理.

1、商业银行理财定位管理一、城市商业银行的理财现状 中国城市商业银行自 1995 年开 始组建以来，目前已经达到了 118 家，虽然经过了近十年的发展，仍存在着规 模较小、人才不足、科技手段滞后、资本充足率低下、不良贷款多、风险管理 手段落后、金融产品单一等一系列问题。绝大多数城市商业银行对金融理财业 务还处于朦胧状态，银行理财产品几乎空白。部分城市商业银行在银监的要求 下，为扩大中间业务收入仅仅做一些代理保险、代理基金、代理信托业务等初 级理财产品。城市商行的理财观念有待灌输，理财市场有待定位，理财产品有 待研发，理财渠道有待拓展，理财原则有待确立，理财人才有待培养。总之， 城市商业银行要想在开

2、放的金融市场中找到自己的生存和发展空间，必须做出 自己准确的理财市场定位。 二、中国银行业理财冲击波 金融理财是 通过储蓄、贷款、保险、证券、基金、信托等渠道，对个人（家庭）的资金和 负债资产的科学管理和运作，以提高财产的效能，实现个人（家庭）的人生目 标的经济活动。银行理财则是指银行利用自己掌握的客户信息与金融产品通过 分析客户自身财务状况，以了解和发掘客户需求，制订客户财务管理目标和计 划，并帮助选择金融产品的实现客户理财目标的一系列服务过程。 近年 来，我国经济高速发展，个人理财业务增加迅速。客户对银行理财业务的需求 随之增加。国家经济景气监测中心公布的一项调查结果表明，就全国而言，约

3、有 70%的居民希望得到理财顾问的指导和咨询。国际的一项调查也表明，几乎 百分之百的人们在没有得到专业人员的指导和咨询时，一生中损失的个人财产 从 20%到 100%之间。目前 200 多家外资银行已经介入中国金融市场，各家银行 特别是四大国有商业银行及新兴股份制银行都正在不断开发和推出自己独具特 色的银行理财产品。在过去 6 年的时间里，中国理财业务每年的市场增长率达 到了 18%.未来 10 年，我国个人理财市场将以年 30%的速度增长，大约 40%的 “私人客户”持有 4 种或更多的金融理财产品。据我国有关部门预测， 2005 年 全国理财的市场规模就达到了 2000 亿元左右，有着广泛

4、的发展前景和创造利润 的空间。理财业务将像银行存取款、汇款一样成为银行的一项标准服务项目。 像招商银行的“金葵花”理财、光大银行的“阳光理财”、广发银行的“真情 理财”、民生银行的“非凡理财”等，正以各自的特色和超时空服务吸引着各 个高端客户的眼球，丰富着银行理财市场。他们正在尽可能全面的、科学的、 多元互补和动态跟进的理财服务，使客户实现终身快乐的理财目标；获取家庭 和个人财务的最大自由。总之，这些银行正通过自己的理财智慧为客户进行着 美好的人生财富规划。 三、城市商业银行的理财定位 城市商业银行 是中小银行。在金融市场开放和金融自由化以后，绝大多数的城市商业银行将 属于地地道道的小银行。“

5、立足地方，服务市民，支持地方经济发展”的市场 定位的思维模式在未来的十年内不会有大的突破。这就决定了城市商业银行的 市场定位。 城市商业银行的理财业务必须服务并服从于自己的市场定位。 即在巩固现有客户关系的同时，发现和挖掘潜在客户。通过市场细分，找准目 标市场，进行目标营销，实现差异化和个性化服务，“一个人一个尺寸”。懂 得谁最有可能成为我们的服务主顾，然后由专业理财人员对其进行信息搜集、 整理与评估，分析客户的生活、财务现状，依据客户理财目标，帮助其制定出 可行的理财方案。总之，为中小客户和城市居民理财是城市商业银行的基本理 财定位。 四、当前城市商业银行的理财策略 （一）理财对象：为中小客

6、户理财 首先，这是由城市商业银行的综合实力决定的。目前，全国现 有城市商业银行 118 家，其中大多数城市商业银行的总资产规模多在 500 亿元 以下，它们还都属小银行之列。从当前情况看，其经济实力，人才资源，科技 支持，研发能力，理财工具等都不具备同工、建、中、交、农、招等大中型银 行竞争的能力，更不具备同花旗、汇丰、渣打等外资银行竞争的实力。不能为 高端客户进行理财，是城市商业银行的硬伤。 其次，这是城市商业银行的 市场定位决定的。中小客户是城市商业银行的基本客户群，中小客户需要理 财。据有关资料显示，自从 1978 年改革开放以来，我国国民经济持续快速地增 长了 26年。这种势头还在继续

7、，GDP人均收入、存款余额等这些对人民生活 水平、生活质量和个人家庭财富积累产生重大影响的指标都大幅度地增长。前 25年，国民收入就提高了 22倍以上（名义增长）。同时，国家社会保障制 度、医疗制度、教育体制等改革也使人们不得不更多地关注自己的财务状况。 通过综合安排，确保自己日后生活在理财方面达到独立、安全和自主，更好地 享受生活已经成为人们追求的基本目标。富裕起来的中产阶层及广大的城市居 民为城市商业银行提供了广阔的理财市场。以年均 30%高速增长的理财需求， 也要求城商行必须把握机遇，细分目标市场，为中小客户理财。 （二）理 财产品：理财产品应以理财业务代理和联合运用开发为主从目前全球银

8、行理财产品的现状看，品种极为丰富。各种理财产品相互组合，分散风险，依照 客户理财目标，“可控风险，追求最大利润”是银行理财专家理财的基本原 则。 从城市商业银行的现状看，理财队伍的理财艺术刚刚处于“萌芽阶 段”或“幼稚园阶段”（夏保罗语）的起步时期，“稳健经营”是首要原则。 理财产品的选择可分步进行。首先，代理低风险，低收益产品。如目前部分城商行正在营销的产品：保险，债券、基金均属初级理财产品。其次，逐步介入自己相对熟悉收益较大的产品。如股票、信托和房产投资业务。随着 理财人员经验的丰富，不断介入高风险，高收益理财产品。银行理财业务本身 就是智慧（知识）、判断，经验和胆识（眼光）结合的结晶。准

9、确的产品选择 是理财客户取得稳定收益的保障，而收益的增长又是取得客户信任，增强客户 忠诚度的基础。理财产品应及时推出。 再次，联合开发和创新新的理财产 品。目前，从综合竞争力来看，城市商业银行没有必要也不大可能有精力和实 力创造出高端的理财产品组合。据有关资料表明，发行 100 万张银行理财卡才 能达到盈亏平衡点。而从中小城市商业银行所处的地域环境看，绝大多数城市 的人口在 100 万人左右。每个城市人均持有一张同一银行的银行卡是不现实 的。因此，自行发卡不是明智选择。而同大中型银行联合推出理财产品，既能 节约成本，又能提高效率，满足客户需求。联合开发有三个渠道：一是与新兴 的股份制银行联合。

10、他们的理财卡已形成品牌，具有较强的市场竞争力。二是 区域内城市商业银行联合。如唐山、秦皇岛、张家口、廊坊等商行同石家庄商 行共同运用石家庄商行的“如意卡”的小范围的联合，初步形成了合力，利于 市场发行和竞争。三是在银监会或中国银行业协会的协调下，共同研发“中国 城市商行业理财卡”，实现互惠共赢。 （三）营销渠道：发散式营销为主 要模式 发散式营销是指在银行现有客户的基础上，通过客户经理或理财专 家的指导和努力，使现有客户带动潜在客户，从而达到客户倍数增长的营销模 式。城市商业银行经过近 10 年的发展，都培育了众多的基本客户群。许多客户 正是在城商行的业务支持下由小到大迅速发展，获得了较为丰厚

11、的收益。他们 也以城市商业银行偏平化的管理模式，方便快捷的决策等灵活的机制，成了“赶不走的客户”，培育了相互的信任感和忠诚度，客户关系十分融洽。因 此，在划分目标市场时必须首先熟悉市场所在的物理环境、情感环境、文化环 境与智力环境。在此基础上，市场细分，选准目标客户。这样，理财的基础市 场才会尽在掌握之中。如果营销方式得当，他们的上下游客户，乃至上下游客 户的客户，就会从潜在的客户迅速转变为现时客户。 （四）理财目标：客 户满意，保本微利为原则2007 年 1 月份，我国金融市场将全面开放，竞争将更加激烈。中资银行、外资银行间的相互参股和并购日益显现，实力强大 银行的金融服务品种会越来越丰富，

12、城市商业银行的边缘化地位更加严重。为 了自己的生存和发展，城市商业银行就必须有明确的市场定位，有自己的目标 客户，有自己的经营特色，有自己的强势产品，而理财成为了各家银行竞争的 主要手段。但是，城市商业银行在理财方面是最为薄弱的环节之一。虽然城市 商业银行理财的终极目标是增加业务收入，提高盈利水平，但是近期目标应以 “客户满意、保本微利”为理财的基本原则。一是稳定现有客户，使其财富在 城商行的管理下照样能不断增值，以加强客户关系，提高客户满意度和忠诚 度；二是通过理财，增加客户资产的额外价值，提高城商行超值服务水平，激 发客户对金融理财产品的需求，培养成长型客户；三是树立理财服务典型，扩 大潜

13、在客户，从而提高城商行在中小客户中的市场占有份额；四是在优质的客 户稳步增加或减少流失的基础上，加快特色金融理财产品的创新，使城商行逐 步走向精品小银行之路。 （五）理财关键：打造精英的理财团队 银 行理财对城商行来说是一个既陌生又可怕的概念，可怕之处在于缺少理财的主 体人才。打造精英的理财团队已是当务之急。 首先，培训人才。中 国国民财富的持续增长正呼唤着我国金融理财师的出现和发展。为了迅速培养 合格的理财专家， 2003年，国家劳动和社会保障部公布的第五批 53 项职业标 准中，理财师正式被纳入了国家职业大典中。 2004年 12月 11日，中国金融教 育发展基金会金融理财标准委员会通过了

14、金融理财师考试认证暂行办法。 2006年，中国注册理财规划师协会又正式成立。这为我国理财师快速培训成长 奠定了基础。城商行必须赶上这班车，加快理财人才的培养。 其次，长留 人才。人才是现代社会组织的核心竞争力。“承认人的需求，满足之；尊重人 的个性，容纳之；重视人的价值，实现之；开发人的潜能，利用之；鼓励人的 创造，奖励之。”这是招商银行的人本理念，也是他们的致胜之本。花旗银行 前总裁史蒂尔曼。洛克菲勒在 1965 年就指出：“如果我们把最近这几年里所做 的事情全部放倒，然后再把它们重新拼在一起，那么就可以看到，这么多年以 来，我们所倾注最多的精力，花了最多的时间，并且今后也将继续这样做的事

15、情是人的问题，对这一点应该是毫无疑问。在花旗银行人员的招聘、录 用、培训、岗位安排和发展，总是排在第一位的。”比人才更重要的是能人， 而在人才的使用上，花旗银行前亚洲区资产融资部总裁，现任美国国际教育基 金会会长夏保罗说：建立激励制度最重要，花旗银行为此实行了“九方格图” 绩效考核制度。“重用人才、重奖人才、尊重人才、长留人才”是花旗银行的 选择人才观，与招商银行同工异曲。这也是现代银行的成功之道。 中国城 市商业银行要使自己的团队成为精英团队，在金融市场中有优势兵力，强打猛 攻，最大限度地提高理财市场占有率，培养人才，长留人才是致胜的关键。 参考文献： 1 田文锦。金融理财 M. 北京：机械工业出版社， 2006. 2 李 茸等。招商银行因您而变 M. 北京：中国人民大学出版社， 2005.3 郑先炳。解读花