制动衬片开发方案(版本二)

1、制动衬片产品方案单项产品开发策略徐志松 136818318512011/5/27目录制动衬片产品方案 . 1 1我公司单项产品开发策略 . 1 1一前言 . 3 3二国内刹车片供销市场 . 3 31 1供应市场： . 3 32 2销售市场（后市场） . 4 4三国外知名品牌简介 . 6 6四开发策略 . 7 7第一主体：主机厂原件配套生产厂家与世界 1010 大知名厂家 . 7 7第二主体：国内品牌知名度前十厂家 . 8 8第三主体：国内潜力股品牌厂家 . 9 9第四主体：面临淘汰的厂家 . 9 9五营销策略： . 9 9六结束语： . 1010七附录：国内刹车片主要生产厂家 . 1010一.

2、 前言为满足公司产品开发和营销需求，保证刹车片上线工作合理有序，制订本策 略。本策略制订的宗旨是为造车人服务、为用车人服务。本策略制订的目的是为厂家和 4S/3S店，维修厂，终端顾客建立规范的供销 平台。二. 国内刹车片供销市场1 .供应市场：据统计，目前我国摩擦材料生产企业有470多家，主要集中在山东、浙江、 广东、福建、湖北、河北等地，其中包括40多家中外合资企业和外商独资企业。 2010年我国摩擦材料行业年产摩擦材料制品 42.6万吨，总产值85.3亿元， 出口创汇31.8亿元，其中汽车用摩擦材料占总量的80%左右。我国摩擦材料行 业整体生产技术水平有了大幅提升，部分领军企业已经达到国际

3、先进水平。1 H h图-中国主要刹车片制造厂商地理分布生产企业中 80%以上的企业规模较小。 刹车片行业前十占有 60%以上的市场。 随着我国汽车工业整体水平的提高， 汽车行业正在逐步由过去只注重刹车片价格 向关注刹车片的质量和技术含量转变， 市场的集中度将不断提高， 最终形成有技 术实力的企业间的竞争。 据中国摩擦与密封材料协会统计， 目前国内的中高档轿 车刹车片 85%都依赖于进口， 国内汽车刹车片行业所能竞争的市场主要集中在商 用车刹车片、中低档小车用刹车片和微型车刹车片市场。供应市场知名厂商，即我公司前期重点开发厂家（含商用车产品） ：1、山东金麒麟集团有限公司2、东营信义汽车配件有限

4、公司3、杭州杭城摩擦材料有限公司4、河北星月制动元件有限公司5、宁国飞鹰汽车零部件股份有限公司6、杭州余杭飞鹰摩擦材料有限公司7、郑州白云实业有限公司8、海盐振达汽配制造厂9、福建冠良汽车配件工业有限公司10、杭州西湖摩擦材料有限公司1111、湖北飞龙摩擦材料有限公司12、山东双连制动材料有限公司13、佛山欧纯汽车零部件制造有限公司14、福安市华日制动材料有限公司15、宁波天伟汽车部件有限公司 以上企业知名度排名位于前列，其中金麒麟、信义、杭城位于前三甲，目前 的市场份额较大，是公司重点合作对象。其中东营信义前期已经接触过， 合作几 率比较大。2销售市场（后市场） 随着我国汽车保有量的增加，售

5、后市场呈现出繁荣的景象，由于国家法律 法规的滞后性影响， 售后市场也出现了假冒低劣产品、 价格欺诈等不和谐的因素。 下面列举几个关系到我公司发展的数据：a.影响经销商、4S店、修理厂购买产品的因素统计卅（数据来源：慧聪网汽车配件行业频道）厂厲取杵力b.中间渠道商销售额与利润率分析c.影响消费者购买产品的因素广告数据来源：慧聪网 汽车配件行业频道）确保产品质量过硬，价格合理，给修理厂、 4S/3S 店、大型运输团队更多的 利润空间和实惠，是我公司渠道的优势。三国外知名品牌简介1、 菲罗多-FERODO现为美国辉门公司（FEDERAL-MOGU旗下品牌。 菲 罗多在全世界 20多个国家设为 20多

6、间独立或或合资或以发放专利许可证方式合 作生产的工厂。生产和销售的主要品牌有：FERODO全球范围），ABEX（法国）， BERA（德国和韩国），NECTO西班牙），SDI （马来西亚），JBI （日本），SUMITOMO（日本）。菲罗多的大部份产品作为成为世界各顶尖汽车生产厂商的配套产品， 在全世界 200多个国家中销售：主要配套有：奥迪，奔驰，宝马。劳斯莱斯，雪 铁龙，依维柯。欧宝，法拉利。路华，绅宝，马自达。现代，保时捷，本田，沃 而沃，大众等。2、 天合汽车集团（TRW Automotive）是全球领先的汽车安全系统供应商， 集团总部设在美国密歇根州利沃尼亚市，在全球 25 多个国家和

7、地区拥有 63,000 多名员工， 2005年销售额达 126亿美元。天合生产制动、转向、悬挂、乘员安 全方面的高科技主、被动安全产品及系统并提供售后市场作业。3、 日本阿基波罗，阿基波罗的 OEM客户包括：通用（Ge neral Motors），福 特（Ford Motor Company,戴姆勒克莱斯勒（DaimlerChrysler ），本田（Honda， 丰田（Toyota），三菱（Mitsubishi ），马自达（Mazda，日产（Nissa n ），斯巴 鲁（Subaru），五十铃（Isuzu ）。4、 西班牙耐磨士公司，在中国， 2008年，耐磨士成为中国重汽盘式制动刹 车片的独

8、家供应商。目前是天合集团旗下品牌。5、 德国泰明顿（TMD）摩擦村料集团，成立于1913年，是欧洲最大的OE供应 商之一，明泰斯（Mintex，的产品范围涉及1500种刹车片，300多种剎车蹄， 1000 余种刹车盘，百种刹车毂，以及其它刹车系统和制动液。在中国有两家独资企业：杭州泰明顿和石家庄泰明顿，主要为国内OE配套。6、美国霍尼韦尔，霍尼韦尔是全球最大的制动摩擦材料供应商和制动零配件产品供应商，拥有全球著名刹车片品牌Bendix?和JURID?遍布全球的生产基 数据来源：慧聪网 汽车配件行业频道）地为奔驰、宝马、大众、本田等世界著名的汽车制造厂提供原厂配套产品。在国内设有广州独资工厂。

9、（公司也是世界顶尖的涡轮增压器制造厂家）7、AC德科（ACDelco）是全球最大的汽车零部件供应商，是美国通用汽车旗下的子公司。AC德科（ACDelco）成立迄今有80多年历史。8、 相信制动器（SB），作为现在韩国汽车制动器市场占有率为第一位的企业， 现代，起亚，通用 - 大宇，雷诺-三星等多家汽车公司配套。 在中国无锡建有工厂。9、 博世（BOSCH集团是全球500强之一的著名跨国公司，博世在售后市场具 有完整的制动摩擦片系列， 共有 170多种配方和适用于全球不同地区的众多车型。 博世制动系统几乎被全球所有的汽车制造商指定为原厂装备， 包括：阿法罗密欧， 奥迪，宝马，雪铁龙， 法拉利，菲

10、亚特， 福特，本田，奔驰，尼桑，欧宝，标致， 保时捷，雷诺，路华，萨博，铃木，丰田，沃尔沃，大众等等。10、日清纺集团公司（ Nisshinbo Group ）是日本大型纺织企业，主要从事 纺织品、汽车刹车片、纸制品、化工产品和电子产品等的生产。目前，汽车刹车 片等非纤维产品的销售收入占到公司总收入的主要部分。 日清纺是世界著名的摩 擦材料生产商。 2010 年 8 月 3 日，日清纺控股株式会社之核心子公司清纺 制动器株式会社，正式签约落户常熟东南开发区。日清纺常熟公司总投资 3600 万美元，首期批租土地 45亩，从事汽车刹车装置及其零件的开发与制造，产品 主要供给本田、丰田、日产、大众、

11、通用、现代等世界知名汽车公司。 四开发策略因开发对象知名度而异，采用不同的开发策略：第一主体：主机厂原件配套生产厂家与世界 10 大知名厂家吸引国际知名厂家来华投资的主要因素是中国巨大的市场空间， 随着汽车后 市场潜力不断增大， 势必会有国外品牌企业进军售后市场， 包括目前运作的博世 公司，菲罗多，AC德科等，但是相比国内的金麒麟、信义公司知名度还不是太 高，他们需要借助国内配件流通的主渠道取得份额扩张。在国内， 汽车后市场终端业态多元化并存，业态集中度低。零部件质量不断 遭到投诉， 汽配市场假冒伪劣不断盛行以及低价竞争等不规范的问题， 每年正规 的汽车零部件生产企业都要投入大量的人力物力财力

12、和政府合作开展各种打假 维权活动， 但成效甚微。 因为这些问题不仅仅需要正规的汽车零部件生产企业实 施各种维权活动，也需要他们进入流通领域中，更需要创立新的销售模式， 而我 公司正是以这种新的销售模式为他们搭建了一个净化汽车配件市场保护知识产 权的一个主流平台，从而使他们没有后顾之忧地发展，但目前还没有被其所认知。相信我们公司渠道的吸引力可以吸引到部分知名厂家。但是国外企业做事比较谨慎，建议我们公司渠道建设方案的进度（包括渠道终端定位，产品质量要求， 渠道服务细则、结算方式、物流体系和风险预防等）确定后，集中召开推介会或 高层面谈的效果会比较好。建议策略：以整顿汽车后市场之名，高擎保护知识产权

13、大旗，实施主机厂 及其配套件生产厂家、世界知名厂家与我公司的合作战略， 取得他们产品的销售 代理权。第二主体：国内品牌知名度前十厂家国内售后市场的现状是：前十知名品牌厂商占售后市场的 5060%产品质 量达到或高于国家标准，研发能力较强。这些厂家有完善的营销网络，如金麒麟、 信义的网络覆盖到了全国的省级城市。 但是这些厂家受到假冒产品的冲击， 对品 牌和销量的影响构成一定威胁。与这些企业合作存在一定困难，主要是会影响到 厂家现有营销网络。建议策略：1采取在上海集中订货，直销全国渠道终端2产销联合，创我公司品牌。与国内知名厂家合作的SWO分析：优势：1 1、 利用厂家品牌吸引顾客2 2、 产品质

14、量3 3、 母公司在配件行业内的资源与影响力劣势：1 1、 我公司影响力2 2、 我公司渠道终端的稳定性3 3、 国内没有成功的经验4 4、 售后服务及反应能力不足机会：1 1、 我公司品牌的提升2 2、 国内尚没有类似的主渠道与我公司竞 争3 3、 汽配行业面临重组与优化挑战：1 1、 生产企业产能2 2、 我公司渠道的走货量3 3、 与经销商利益冲突？第三主体：国内潜力股品牌厂家潜力股品牌厂家有30-50家，这些企业主要集中在沿海或依托主机厂， 从事 出口，二级配套或售后市场，产品的质量可以达到或稍高于国家标准， 研发能力 不强。这类企业一般是愿意跟着我公司的步调行事。建议策略：1、按地区

15、扶持一些有潜力的厂家，占领中低端市场；2、后期可以考虑逐步形成为我公司的产业链。3、针对希望保留自主品牌的厂家，可以吸引其在我公司的电子商务平台上进行免费广告宣传。第四主体：面临淘汰的厂家针对实力较差，研发能力弱，部分生产假冒伪劣产品的厂家，我公司应严格 控制其进入供货和电子商务平台。五.营销策略：该营销策略是建立在我公司成功开发上面提到的各主体生产厂家的基础上制订的。我们给出我公司模式与现在售后市场模式的 SWO分析优势：1、 质量有保证，先行赔付2、同类产品价格有优势3、可以使用我公司数据平台4、母公司资源支持劣势：1、我公司影响力2、在全国范围内还没有稳定的销货渠 道3、没有成功的经验机

16、会：1、 更多的人认识到汽车售后市场存在 的不合理现象，希望有一个规范的、 可靠的企业来保障生产企业和消费 者的权益。2、国外和国内的竞争企业还没有成型3、国家政策支持挑战：1、一级经销商的恶性竞争2、修理厂、4S店等渠道对我公司模式 的接受能力3、我公司渠道的各个细节完善程度4、我公司应对风险的能力综上分析，我公司模式的优势大于劣势；而对于挑战，我公司公司经过自身 的完善，必定会转化为公司的优势。连锁经营的模式优于当今的模式，大势所趋， 把我们渠道的优势推销给修理厂、4S店、车主，让他们感受到实惠的商品价格、 放心的产品质量、优良的售后服务、便捷的电子商务、正派的公司作风等因素， 用我公司的

17、真诚、坚韧、自信取得顾客的支持。六. 结束语：该方案是依据目前刹车片供应市场和营销模式的现状， 结合当前流通渠道表 现出的种种弊端为基础，列举了部分国内外有实力的厂家， 粗略的划分了供应市 场厂家层次，针对不同厂家提出了相应的开发建议， 希望对我公司的产品开发工 作有辅助性的效果。该方案的编制得到潘隆冬老师的指点，在此表示衷心的感谢。七. 附录：国内刹车片主要生产厂家附录：国内主要生产厂家序号名称骨口. 序号名称1杭州西湖摩擦材料有限公司107美国阿菲尼亚集团公司上海代表处2江苏威特集团有限公司108唐山富华汽车制动材料有限公司3慈溪市鼎晨汽车零部件有限公司109故城县华亚制动材料有限公司4东

18、营信义汽车配件有限公司110宜兴崧渊车辆部件有限公司5山东金麒麟集团有限公司111常州市拓创摩擦材料有限公司6福建冠良汽车配件工业有限公司112相信制动系统（无锡）有限公司7湖北飞龙摩擦材料有限公司113衡水众成摩擦材料有限公司8上海华信摩擦材料有限公司114常州市丰油制动材料有限公司9浙江科特汽配有限公司115无锡飞亚达汽车部件有限公司10河北星月制动元件有限公司116杭州余杭钱潮摩擦材料有限公司11河北百吉汽车配件有限公司117浙江立兴汽车零部件制造有限公司12浙江杭万汽车零部件实业有限公司118瑞安市春风汽摩部件有限公司13杭州余杭飞鹰摩擦材料有限公司119杭州钱江摩擦材料有限公司14浙

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