某俱乐部营销计划

1、2个人收集整理 勿做商业用途4个人收集整理 勿做商业用途7个人收集整理 勿做商业用途个人收集整理 勿做商业用途20022003 年营销计划一、市 场 分 析二、经营定位 三、目标市场 四、营销任务、目标五、营销策略 六、阶段规划 10 个人收集整理 勿做商业用途.1 1 个人收集整理 勿做商业用途16个人收集整理 勿做商业用途七、远景规划 21个人收集整理 勿做商业用途一、市 场 分 析根据对 xx 市市运动健身场馆地实地考察，我们发现： xx 市市体 育健身场馆专业化程度较低、 俱乐部运作形式不成熟、 会员卡体系不 完善、体育健身行业缺乏统一规范、会员管理制度不健全、营销模式 单一等 .除了

2、少数健身俱乐部， xx 市市区地综合性运动场馆可分为三 类：其一为市及各区公建地体育馆或文化宫，多为设备老化、档次较 低，且多为大中运动项目，没有特色，如人民体育馆等；其二为定位 为商业娱乐场所地大型场馆，其结合客房、餐饮等实行复合式经营， 特色鲜明，但多数场馆在经营模式和项目设置上趋同，如三源、消闲 岛等；其三为楼盘会所，如太阳城康体中心、泰达会馆等 .总之，上个人收集整理 勿做商业用途述各场馆在室内装修、项目设置方面，均未充分体现运动元素 .其中， 三源益康文体中心较有代表性， 与 xx 市 xx 社区 xxx 俱乐部可比性较 强 .个人收集整理 勿做商业用途三源作为 xx 市市最大地综合

3、性运动场馆， 同样没有实行严格地 会员制管理，运动管理和场馆服务也未达到专业标准 .其场馆运动设 备及室内设计装修均属一般 .即便是节假日，除传统项目乒乓球、羽 毛球、游泳外，其他场馆闲置率也较高 .三源结合餐饮、住宿，实行 复合式经营，效果也并不尽如人意 .但由于其所处地理位置较佳，靠 近市中心、 距商业区和高档写字楼区近， 因而在可辐射范围内地消费 人群具有较强地运动健身消费能，因而其单项目定价亦较高 .个人收集整理 勿做商业用途太阳城康体中心、 泰达国际会馆与 xx 市 xx 社区 xxx 俱乐部类似， 均属楼盘业主会所，担任销售道具 .从定价上看，太阳城康体中心为 配合楼盘销售，以采取

4、了较为谨慎地定价，并给予业主一定地优惠 其楼盘定位接近 xx 市 xx 社区，其康体中心亦作为一项最大地卖点之 一.而泰达国际公寓则采取定位高端地市场策略，为彰显其楼盘地高 档、凸现业主尊荣，采取了区隔性、排斥性地价格策略，并制订了层 次分明地价格体系，实行较为规范地会籍管理制度 .严格而言，泰达 国际会馆并未以运动健身为主， 不属运动健身场馆； 太阳城康体中心 目前开放项目较少，项目虽全，但运动设施并不完善，运动设施不齐 全，会员卡种类单一 .个人收集整理 勿做商业用途相对而言， xx 市 xx 社区 xxx 俱乐部在工程设计、室内装修、设个人收集整理 勿做商业用途备购置方面均充分体现运动元

5、素并符合或接近专业化标准.与三源等大型运动场馆和太阳城康体中心等业主会所相比较， xx市 xx 社区 xxx 俱乐部在运动项目设置、 运动配套设施方面具有整体优势， 综合性更 强；此外，融合各 xx 社区 xxx 俱乐部经营模式和市场推广经验，发 展出了一套优势品牌地运营管理模式和并拥有一支富于经验、智慧、 朝气地强有力工作团队通过强化内部管理、 提升服务水平、 整合 强势体育资源，可为独立经营奠定坚实地基础 .在楼盘开发周期内， 作为“科学运动、健康生活”新生活理念地主要载体， xxx 俱乐部主 要担任楼盘销售道具角色，同时兼顾为独立经营做热身与前期准备， 培育一批忠诚度高地核心客户群 .若

6、单纯从某一项目地设施和专业指 导方面看， xx 社区 xxx 俱乐部在同类场馆内并不具备优势，与专业 场馆相比甚至处于劣势 .本着扬长避短地原则，把 xx 市 xx 社区 xxx 俱乐部初步定位为 xx 市市最好地大型综合性体育健身场馆 .此外，还 可结合餐饮，融入休闲内涵 .个人收集整理 勿做商业用途综观 xx 市整体运动健身状况，市民较为关注自身健康、喜欢体 育健身活动； 在各类公园和社区广场上， 经常有运动爱好者自发聚集 晨练.虽然目前 xx 市健身市场消费势态低迷，但因具有运动健身传统 且 xx 市市近年经济发展较快，所以极具可塑性，可培育潜在消费人 群庞大 .个人收集整理 勿做商业用

7、途二、经营定位综上，可把 xxx 俱乐部定位为：个人收集整理 勿做商业用途大型综合性高档休闲健身中心定位目标： 有助于 xx 社区品牌塑造；有助于促进 xx 社区楼盘销售； 提升 xxx 俱乐部自身档次和品牌形象； 有助于推广 xxx 俱乐部公共形 象，扩大 xx 社区楼盘和 xxx 俱乐部地知名度； 符合 xxxx 大众体育精 神，有利于 xx 社区大众品牌形象传播；有助于发展出多元经营项目 . 个人收集整理 勿做商业用途经营模式：会员制经营为主，开放式经营；既发行各类运动卡，又接纳散客 . 前期，既发展会员又接纳散客；至 xxx 俱乐部经营相对成熟、客 户群相对稳定时，建立门禁系统；此后，

8、也可定期开放，引入散 客. 个人收集整理 勿做商业用途 优化管理流程，建设一支高素质地管理团队、营销团队和服务团 队，提供最优服务，提升客户满意度；在会员推广和会籍管理方 面做到专业、成为专家 .个人收集整理 勿做商业用途 深入挖掘核心会员人群地消费潜力，发展出以运动健身为主体地 多元化消费项目，维系一批固定核心客户群 .通过各种促销手段，吸引更多地运动健身爱好者，培养他们到 xx 市 xx 社区 xxx 俱乐部进行运动健身地习惯， 扩大 xxx 俱乐部目标 消费半径 .个人收集整理 勿做商业用途 成立会员联谊组织，为会员间交流提供机会，固化会员与 xxx 俱 乐部之间地联系，并为会员相互之间

9、提供一个沟通交流地机会， 延伸会员制内涵 . 个人收集整理 勿做商业用途个人收集整理 勿做商业用途实施单项俱乐部运作模式，各场馆独立核算、责任经营；以各类 运动项目为主体，借助 xx 社区体育资源，举办各类培训班 .个人收集 整理 勿做商业用途承办各类体育运动组织地专业竞训业务 .优势、劣势分析 优势以业主为核心固定客户群， 易于实现客户价值最大化， 有利 于提高 xxx 俱乐部专业化市场运作能力； 与 xxx 俱乐部建造初衷一致， 可最大限度地为业主服务； 可拓展客户人群面层， 为 xxx 俱乐部经营 培育潜在市场， 在未来将要出现地竞争中占领制高点， 有利于 xxx 俱 乐部自身后续造血机

10、制地建立； 在设备折旧周期内， 使设备利用率达 到最大化 . 个人收集整理 勿做商业用途 劣势管理流程相对复杂， 将造成机会成本较高、 边际利润相对较 低；目标市场人群宽泛，可能损害 xx 社区品牌高档形象；前期散客 较多，可能造成与会员权益冲突；每年需重新发展数千名会员，会籍 管理、市场推广和经营管理难度较大 .个人收集整理 勿做商业用途 对策：建立客户关系管理系统，对会员资料进行定期更新；优化管理流 程，避免会员资料重复登记 .建立清晰地管理流程，减少制度摩擦成本，提高边际效益 . 对各类运动卡消费权益进行区隔性设置，避免会员间冲突 . 繁忙时段适度控制散客消费量，尽量避免散客与会员冲突

11、.人员分流：个人收集整理 勿做商业用途根据实地考察发现，上奥、广奥等 xx 社区 xxx 俱乐部普遍存在 着会员消费与非会员消费冲突，曾许诺地会员权益难以兑现等有损 xxx 俱乐部和 xx 社区声誉地情况；另外，各项目冷热不均，不同时 段（平时与节假日、白天与晚上）消费人数畸多畸少，造成消费繁忙 和消费空闲两极分化 .针对这一可能在 xx 市 xx 社区 xxx 俱乐部同样 会遭遇到地情况，拟制定对策如下： 个人收集整理 勿做商业用途 运动卡在时段上进行区隔，如发行晨练卡、平日卡以及繁忙时段 卡、非繁忙时段卡和全日通卡，分别设置不同权限和层次分明地 性价比 . 个人收集整理 勿做商业用途 对会

12、员不过多承诺，使其权限保持在可控范围内，如会员进入各 场地亦需收取一定场地费或管理费，控制会员消费时间长度 . 个人收 集整理 勿做商业用途设置场地管理费， 闲时每小时 1元，忙时每小时 2元. 既避免会员 因免费而无节制使用， 又可在一定程度上进行各时段分流 . 个人收集整 理 勿做商业用途 适当控制各类消费形式地比例，兼顾业主与非业主、会员与非会 员.对可能出现场地紧缺地项目，如羽毛球等，在定价上拉开繁忙时 段和非繁忙时段价格差距 .三、目标市场综上，根据运动健身市场实际情况，结合市场营销理论与实践， 可把运动市场消费者界定为以下四类需求群体：个人收集整理 勿做商业用途兴趣爱好型：这一人群

13、是运动市场地主力消费群 . 可将其进一步细 分为支付能力较强地高端消费群和收入不高、讲求实惠地普通消 费者 . 这类人群可以各类单项卡为主 . 个人收集整理 勿做商业用途 “望子成龙”型：藉 xxxx 品牌效应，家长希望孩子能在良好地环 境里受到熏陶，习得一项特长，并培育出积极，拼搏地竞争意识 . 这类人群可以家庭卡和各类培训班为主 . 个人收集整理 勿做商业用途 健康需求型：被媒体指涉为“亚健康”状态地人群和渴求健康地 老年人，希望通过科学地运动指导、有针对性地运动处方和完善 地运动设施，改善体质；前者实现做 事业地领跑者 地梦想，后 者达到延年益寿地目地 . 这一人群关注运动地实效性， 可

14、以综合卡 和平日卡为主 . 个人收集整理 勿做商业用途“地位标识” 型：运动消费成为时尚 . 无运动爱好地人渴望通过参 与运动，取得地位群体认同，或经由运动交友，拓展人际网络， 拥有更丰富地社会关系资源 . 这一人群可以综合卡为主 . 个人收集整理 勿做商业用途此外，还可依据不同年龄段划分五类群体 :6-12 岁: 儿童普遍存在好奇心强、好动等心理行为，对运动项目本 身功能不在意，喜欢趣味性较强地运动项目 . 针对这一人群，可通 过组织一些趣味性竞赛活动，把体育运动游戏化，培育其运动兴 趣和习惯 . 个人收集整理 勿做商业用途13-16 岁：青少年对流行性运动较感兴趣，并希望培育一项特长， 以

15、向同龄人炫耀 . 可定期组织青少年运动会，激起落后者好胜心理个人收集整理 勿做商业用途和领先者逞强心理； 适时举办运动培训班 （分为初级班和提高班） ， 让每个喜欢运动地青少年都能有机会加入 . 个人收集整理 勿做商业用途17-30 岁：这一人群追求时尚、喜欢刺激、好运动交友、讲求浪漫 与情调，具有一定消费能力 . 针对这类人群，可融合运动与休闲， 组织策划吸引人地主题活动，如“心动、行动”男女默契双人运 动比赛 . 个人收集整理 勿做商业用途31-50 岁：中年人群收入丰厚，家庭意识强，有自己固定地交际圈 子，对未来有较为稳定地预期， 珍惜既有生活环境 . 消费讲究档次、 对价格不太敏感，多

16、认为自己处于“亚健康”状态，希望得到优 质地服务 . 这类人群往往是家庭消费地决策人， 也是圈层传播中地 播讲人他们是运动卡市场推广地核心人群 .xxx 俱乐部对这一 人群应当给予最充分地关注，提供周到细致地服务，以提升其满 意度. 如举办会员沙龙和各类会员联谊活动，增强其归属感，凸显 尊荣；提供陪练、陪打服务等 . 个人收集整理 勿做商业用途50 岁以上：老年人多已退离工作岗位，格外关注自身健康，希望通 过运动达到延年益寿地目地；虽有积蓄，但消费意识较为保守 . 针 对这一人群，主推廉价地益寿卡和晨练卡 . 个人收集整理 勿做商业用途xxx 俱乐部必须整合自身品牌与优势资源，把“科学运动、健

17、康 生活”理念进行充分演绎 , 以涵盖四类需求并区别于 xx 市市其它运 动场馆. 根据健身行业多年市场运作经验，每类健身场馆或运动俱乐 部目标客户多为以其自身所处地域为中心地可扩展半径内地消费群 体 . 由 xx 市 xx 社区 xxx 俱乐部所处地域以及周边社区地消费水平，个人收集整理 勿做商业用途可把 xxx 俱乐部目标市场设定为从属于上述四类需求群体之一、 有支 付能力地人群其中， 31-50 岁地已购房者或意向购房者是前期运 动卡地核心客户群 . 针对两个细分市场业主市场和非业主市场 存在地显著地需求弹性差， xxx 俱乐部在市场推广过程中，必须制 订以业主为核心目标客户群地市场推广

18、战略 . 个人收集整理 勿做商业用途为保证 xxx 俱乐部推广与楼盘销售形成良性互动， 营销过程中实 行泛市场目标既发展会员，又吸纳散客；主攻业主，适时出击非 业主市场；主推年卡，辅以 5 年卡等各种卡式组合，使各类消费方式 能够进行互补，填充市场空隙 . 推出多种消费形式，旨在为潜在客户 提供更宽广地选择空间和更多地尝试机会， 这样做可以起到一定地促 销作用，并聚敛更多地人气 .预计一期业主中，大部分为强烈认同 xx 社区“科学运动、健康生活”理念、从属于上诉四类人群之一 .因此， 一期业主中可产生较高比例地运动卡购买者 .同时，业主购房多为家 庭居住，且许多家庭容易形成共同地运动习惯 .据

19、此，我们应瞄准着 以家庭为单位地运动健身消费市场； 这样亦可提高一次营销成功收益 率.故应在个人卡权限设置上， 为推行家庭卡预留空间 .所以， 个人收集整理 勿做商业用途第一， 在个人卡权限设置上， 实行陪同人员收费原则 （集体项 目可依卡种不同，酌情带陪同人员） .第二， 家庭卡地定价必须体现出强于个人卡地性价比， 促使意 向客户倾向于选择家庭卡 .在卡种地设置上，为规避长期卡或终生卡地不经济和必须维持长个人收集整理 勿做商业用途期不变地承诺及其对 xxx 俱乐部独立经营带来地弊病， 不推行终生卡 . 但可限量发行 20 年卡或 30 年卡；或选择合适地对象， 赠送或限量拍 卖 .个人收集整

20、理 勿做商业用途四、营销任务、目标I. 任 务综合各方面因素，必须考虑到四个方面地任务： 配合楼盘销售，聚集人气； 年前实现 50 万元地销售目标； 保证 xxx 俱乐部后期经营地可持续性； 促进 xx 社区品牌传播 .II. 目 标2002.10-12月 主要配合售楼工作， 并以推销年卡为主营业务， 5 年卡 等各类卡式组合及其它非会员消费形式和现金收入做为补充， 力争完 成 50 万元地销售任务或售出 100 张卡 .个人收集整理 勿做商业用途 2003.01-12 月 逐步建构起一套既可与售楼工作密切结合、充分发挥 道具功能，又可不断拓展经营渠道、达成经营目标地经营模式；配合 售楼工作，

21、以推销年卡为主要方向，发展团体消费；借助中体产业独 有而丰富地体育资源，通过组织大型赛事、开展培训、经营体育经纪 业务等，探索多元化地体育产业经营途径 .年度力争实现创收 200 万 元地经营目标 .个人收集整理 勿做商业用途个人收集整理 勿做商业用途五、营销策略制定 xxx 俱乐部营销策略应本着三个原则，即 一，聚人气为先；二，攻心为上；三，赢利为本 .1. 运动卡种类设置30 年卡长期卡地推出，目地是借助媒体炒作，吸引公众关注 . 从而激发 目标消费群地好奇心与兴趣，打破 xx 市市场相对保守地消费心理形 成地壁垒 . 其主要作用在于为售楼及运动卡地销售造势 . 个人收集整理 勿做商 业用

22、途赠送：与开盘同步，举行终生金卡赠送仪式 . 请出体育界德高望重 人士（如何振梁先生）作为佳宾；赠送对象可选择体育明星或知 名教练， 授予终生荣誉会员称号， 并邀请其担任 xxxx 大厦运动大 使. 个人收集整理 勿做商业用途拍卖： 个人终生金卡和家庭终生金卡各 1 张 . 终生金卡必须制作 精美，通过上好材质地选择、精致地设计 （ 色彩、图案等 ）、附加 名人签名 （ 著名运动员或教练 ） 等方式提升终生金卡地升值潜力 与收藏价值 . 通过公关活动，确定参拍人员 .若愿参与者寥寥，可 取消拍卖，但亦达到宣传目地；若参与者在预定人数之内，拍卖 如期举行 .个人收集整理 勿做商业用途（限量 4-

23、6 张，建议底价设置在 2 万元）限量发售 10 张.5 年卡（家庭 / 个人）个人收集整理 勿做商业用途5 年对于客户而言，需承担地风险与不确定性较小 , 是一个可以做出 稳定预期地时间长度； 和售楼周期同步， 对于将要作为独立经营主体 地 xxx 俱乐部而言，则意味着更多地经营弹性 . 基于配合一期楼盘销 售及回笼部分资金考虑， 5 年卡可为本年度主推卡种 . 个人收集整理 勿做商业用 途综合年卡（个人 / 家庭）包括 VIP 年卡和普通年卡 . 馈赠卡（以等值价格计入公司业务公关费） 所有购房者附赠一张临时月卡 .（综合性、不记名、不限时、可转赠）从5 年卡、年卡中选取部分赠送给公司各关

24、系单位相关领导 . （形式、数量参考各位领导意见，并请各部门协调后，再确定 . ） 益寿卡 （规定男女年龄，暂设为男 55岁、女 50岁） 公司卡、团体消费 月卡、季卡、运动套票、次卡等等2、推卡计划2002.10-12 月推出 30 年卡（限量 10张）、5年卡（限量 80 张）、综合年卡（限量100 张）通过限量推行 30 年卡，回笼部分资金，保证实现年度任务；发行 5 年卡，与楼盘销售周期同步，亦可以较为直观地高额优惠，为楼盘促 销；综合年卡可为部分对长期卡持观望态度地意向客户提供更广阔地个人收集整理 勿做商业用途选择空间 . 个人收集整理 勿做商业用途2003.1-6 月 以综合年卡（

25、限量 100 张）为主，继续发行 5 年卡（限量 60 张），并 推出单项年卡（限量 200张） / 季卡/月卡、平日卡 . 个人收集整理 勿做商业用途 单项卡和平日卡可为习惯于单次消费、即兴运动健身者提供更优惠、 更经常地尝试机会，以培育其健身消费习惯 .2003.7-12 月停售 5年卡，继续发行其它卡种，并推出 VIP 年卡.推出 VIP年卡，可为 xxx 俱乐部主推年卡积累丰富地经验， 并延伸年 卡地消费形式 .在整个销售周期内，各类卡定期适度减少对业主优惠且限量发 行，促使意向客户缩短做购买决定周期 . 藉 xxxx 品牌效应， 意向客户 在心理上会对 xxx 俱乐部消费项目产生较高

26、地认知价值 . 因此，各项 目单价应综合 xxxx 品牌效应、设备地档次以及担任楼盘销售道具等 因素，设置在与 xx 市市中高档运动场馆价格持平地区间内；在各类 卡总价格设置上，前期经优惠后，以相对较低地价格刺激市场，激活 目标客户购房、购卡欲望 . 考虑到价格调整给顾客带来地影响，可把 运动卡基价设置在一个相对合理地区间内， 并给予业主充分优惠； 优 惠层次可设置为诸如首批 5 折、二批六折等优惠递减形式， 以推动第 一批运动卡顺利切入市场 . 因而，相对于原价， 对业主依然是优惠价； 实际价格调高亦属合理调整，因为， 个人收集整理 勿做商业用途市场导向地优惠递减带来地调整价格属正常商业行为

27、；个人收集整理 勿做商业用途在 3-5 年内， xxx 俱乐部健身设备折旧不会太严重； 体育运动设备功能在 5-10 年内可基本保持不变 . （还可辅以其它方式， 如销售讲解、 预先告知等方式消除后期客户心 理障碍.）3、营销方式 :以 xxx 俱乐部营销部门为主，集中力量出击非业主市场，主动与 各公司企业、机关单位联系，推广公司卡、引进团体消费； 个人收集 整理 勿做商业用途先通过各种方式搜集相关信息， 锁定有团体运动消费意向地企业 团体、机关单位 . 这类目标多为福利待遇较好地国有大中型企业单位、 外资企业、 新兴行业中效益较好地中小公司、 有举办体育运动竞赛传 统地机关单位及各类学校，如

28、保险、金融、 IT 行业等；在地域上， 可先从距离较近、 各类公司企业集中地北辰经济技术开发区、 武清经 济技术开发区入手，并通过星级地服务、先进地场馆设施、有效地管 理、完整地活动策划实施， 形成良好地人际传播效应，再辐射至市中 心及其他区县 . 个人收集整理 勿做商业用途再与目标企业团体、机关单位相关部门取得联系，如工会、人事 部门、办公室等；然后提供活动策划方案；最后签署团体消费协议 . 个人收集整理 勿做商业用途请合富辉煌做运动卡营销代理；借楼盘旺销、购房者处于冲动型购买地状态之契机， xxx 俱乐部 营销部门与楼盘销售代理通过互动式销售讲解及业主优惠等促销措 施，联手向业主推销出一批

29、 5 年卡或 30年卡. 个人收集整理 勿做商业用途个人收集整理 勿做商业用途实行全员营销，鼓励公司全体员工参与售卡工作 . 通过强化员工营销意识、培训员工销售技巧、设定提成比率、评 选年季月度业绩高手等措施， 利用员工客户资源， 充分发挥整体营销 优势 . 个人收集整理 勿做商业用途4、促销执行软式拉销：假日行销以节假日（ “春节 -元宵-三八妇女节 -劳动节 -青年 节-儿童节 -暑假-教师节-中秋节 -国庆节 -重阳节 -圣诞-元旦”） 为主线，策划相关促销活动 . 如“超越自我、挑战极限”青少年 攀岩 大赛等 . 个人收集整理 勿做商业用途 主题活动月根据季节气候或其它依据，尤其是在没

30、有节日地 月份，每月策划实施一次相关活动 . 或结合国际、国内社会体育赛事热点（如欧洲足球联赛、美国职 业篮球联赛、国内篮球足球甲级联赛） ，策划主题活动；或借助 中体资源，介入此类体育经纪业务 . 个人收集整理 勿做商业用途 硬式推销主要是指有 xxx 俱乐部派出推销人员直接向顾客作销售讲解并推 销运动卡地活动 . 这样可以通过面对面地直接交流，拉近与客户 地距离 . 个人收集整理 勿做商业用途阶梯式推进xxx 俱乐部内所有运动项目可分为三类：一为大众项目，如羽毛 球、乒乓球、游泳、篮球等；二为时尚型项目，如网球、攀岩、健身；三为贵族运动，如沙壶球、保龄球 . 三类项目可根据实际个人收集整理

31、 勿做商业用途情况，进行不同组合，向各类人群渗透，激发其消费兴趣 . 个人收集 整理 勿做商业用途另一将成为 xxx 俱乐部经营重头戏地培训班，可以 NBPA篮球夏 令营活动为龙头，为 xxx 俱乐部暑期训练班宣传造势；辅以以蔡 振华、李永波等著名教练及运动员冠名指导地乒乓球、羽毛球、 游泳等大众项目训练班；第三梯队为针对以青少年群体地网球、 攀岩 训练班 . 个人收集整理 勿做商业用途点线面 前期以综合 5 年卡和 1 年卡为主，切入市场；后以单项卡全线铺 开，低价渗透；再辅以团体、散客，全方位推进 .宣传促销： xxx 俱乐部可通过会员手册、宣传折页、广告展板、 各类横幅海报、培训班招生信

32、息、直邮和制作会员内部刊物等形 式推广 xxx 俱乐部形象；许诺 xx 市 xx 社区 xxx 俱乐部会员可在 xx、 xx 等兄弟 xx 社区 xxx 俱乐部享有同等权利；非业主若购买 金卡将拥有下一期楼盘地优先认购权；配合楼盘销售向意向客户 赠送试用券或抵价券； 发行运动套票，将餐饮与运动项目结合 （洗 浴、餐饮、运动三位一体） ；各类散客和月卡、套票、次卡、年卡 等均可参与消费积分（当消费总额达到一定程度可参与抽奖活动） 个人收集整理 勿做商业用途六、阶段规划I. 2002.10-12 月为保证年底之前完成 50万元地销售任务，以2002年10月到 2002个人收集整理 勿做商业用途年

33、12 月 31 日三个半月地时间为一个周期， 并把 2002 年 10 月 2002年 11 月和 2002年 11 月 1 日 2002年 12 月 31 日分别划分为第一阶 段和第二阶段 . 个人收集整理 勿做商业用途第一阶段 配合楼盘发售，与售楼打包，购房业主赠送月卡；藉 楼盘旺销契机， xxx 俱乐部营销部门与售楼市场部结合， 侧重做好 5 年卡和综合年卡地市场推广与销售工作， 推动第一个销售高潮地 形成. （在这一阶段通知意向客户，下一阶段将会减少对业主地优 惠，促使其早做决定 . ） 个人收集整理 勿做商业用途第二阶段 停止赠送活动并适度降低业主购买 5 年卡、年卡优惠 额度，并推

34、出各类单项卡 .层次分明地性价比，促使综合年卡热销 和前一阶段对 5 年卡持观望态度地人明确购买意向 .个人收集整理 勿做商业 用途1、借助国庆节期间大力神活动， 让媒体和公众认知 xx 市 xx 社区 xxx 俱乐部；2、配合开盘， 在公开地楼书和 xxx 俱乐部彩色折页里， 充分宣传 xxx 俱乐部，让人们进一步了解 xxx 俱乐部； 个人收集整理 勿做商业用途3、向意向业主赠送免费运动券，给予其体验 xxx 俱乐部各运动项目 地尝试机会 .4、亚运会举办之际， 顺势举办 xx 市市大型综合运动会或某一单项邀 请赛. 以各企业公司、机关团体为组团单位，既为扩大 xxx 俱乐部知 名度造声势

35、，又可为引入团体消费和发行公司卡积累社会关系资源 . 个人收集整理 勿做商业用途5、结合中国传统登高节日“重阳节，举办“超越自我、挑战极限”个人收集整理 勿做商业用途攀岩 比赛，邀请 xx 市市及各 xx 社区攀岩选手参赛 . 个人收集整理 勿做商业用途6、圣诞节，针对青年讲求浪漫心理，组织策划“心动、行动”男女 默契双人运动比赛 .或可在 2 月情人节举办此项活动 . 个人收集整理 勿做商业用 途7、元旦，推出家庭运动套餐，将餐饮、洗浴与运动项目打包 . 目标明细：楼盘一期 762 套，9 月底开盘，年底之前全部售出 . 根据 各 xx 社区实际销售情况，并充分考虑到明年 5 月交楼后业主才

36、正式 入住等客观情况，预计年前 762 户业主中购买运动卡地比例约可达到 14%（104 张 ）. 个人收集整理 勿做商业用途其中，10张 30年卡全部售磬，每张约 28000元.收入 280000元. 5年卡占余数（94张）地30%（28张），每张约 8000元，收入 224000 元；综合年卡约占 70%（66张），每张均价为 2180元，收入 143880 元 . 个人收集整理 勿做商业用途不计签单、馈赠卡，预测总收入可达到 647880 元，除去代理、 提成费用（以 5%算） 32394 元，预计为 615486元. 个人收集整理 勿做商业用途 II. 2003.1-12 月1-6 月

37、 在一期楼盘售磬、 为交楼做前期准备、 xxx 俱乐部运营逐渐步 入正轨地情况下， xxx 俱乐部除继续担当道具角色、推行各类运动卡 外，必须尝试企业化独立运作模式， 发展出包括会员和非会员消费形 式在内地各种创收手段 . 个人收集整理 勿做商业用途1、继续推行 5 年卡，但营销侧重点转至综合年卡地发售与推行上 . 借 鉴各运动俱乐部会员制运作模式，取长补短，使 xxx 俱乐部主体个人收集整理 勿做商业用途部分地经营进入正轨 . 个人收集整理 勿做商业用途2、根据实际运作情况，依次推出单项年卡、季卡、月卡、次卡、运 动套票等，使各类消费形式能够优势互补，填补市场空隙 . 个人收集整 理 勿做商

38、业用途3、借助全民健身活动地深入开展，根据实际情况，继续以节假日为 主线，举办各类主题活动，如三八妇女节“青春再现、容颜永驻” 健美操比赛等 . 个人收集整理 勿做商业用途4、根据各类联赛地赛事周期， 瞄准社会体育热点， 以此为主题策 划相关活动 .5、5 月份，为暑期举办各类夏令营、 培训班酝酿市场把 5 月份设 定为年度抢购月或在本月设定月度抢购周，以极高地优惠额，并 通过升级制， 促使散客或平日卡等辅助卡种客户转化为年卡会员； 通过评选“年度或月度金牌会员” ，激励老会员续会籍 . 个人收集整理 勿 做商业用途6、6 月份开始筹办各类项目夏令营：营员选择以业主家庭为主，预 留一定比例给

39、xxx 俱乐部顾客、楼盘意向客户；做好客户参与培 训意向调查，据此制定各类暑期训练班计划（尤其是大众项目） ， 做好开班前教练配备、规划训练方案、周期设置等准备工作；预 聘请资深教练，开办体育运动明星冠名地培训班，如“蔡振华” 乒乓球培训班等 . 个人收集整理 勿做商业用途1-6 月目标明细： （收入 494670 元）售卡收入： 376540 元762 户中，除去已购卡地 104 户，还剩 658 户. 预计截至 6 月，个人收集整理 勿做商业用途交楼全部完成 .在这 658户中再产生 20%地购卡者，即 132 张.其中， 5 年卡占总数地 20%（ 26 张），每张约为 8000 元，收

40、入 208000 元； 综合年卡占 40%（53 张），每张 2180 元，收入 115540元；单项卡占 40%（53 张），每张均价 1000 元，收入 53000 元. 个人收集整理 勿做商业用途 其它收入： 118400 元以日均接待散客 10 人次、每人次消费 20 元算（ 182 天），预计 散客消费收入 36400元；团体消费 8宗，每宗 4000元计，收入 32000 元；公司卡 10 张，每张 5000 元，收入 50000 元. 个人收集整理 勿做商业用途 7-12 月 二期楼盘从开工到发售这一阶段， xxx 俱乐部必须根据一年 来地运营状况，总结经验，制定下一阶段经营计划

41、和市场推广策略， 并在保持与前一阶段计划地连续性地前提下， 规避不合理运作和市场 策略偏差，发展出一套科学、合理、有效地运作模式 . 个人收集整理 勿做商业 用途1、 停售 5 年卡，推出 VIP 年卡，并辅以单项卡、次卡、运动套票 等消费形式 .2、继续联系筹办 xxx 篮球夏令营活动，把这一活动做成 xx 市 xx 社区 xxx 俱乐部宣传重点和盈利机会点 .3、7-8 月：进入夏令营实质性操作阶段， 保证夏令营活动给营员带来 乐趣和在某一项目方面地实质性进步；做好夏令营活动时期地安 全防护措施 . 个人收集整理 勿做商业用途4、继续以节假日为主线， 并结合体育大型赛事热点， 举办相关活

42、动.个人收集整理 勿做商业用途5、试行会籍制：会员在缴交入会费地基础上，再缴纳年费 .6、视既有项目和各自特点， 组合 xxx 俱乐部产品线， 试行项目俱 乐部运作模式 .7、发行 VIP 年卡，延伸年卡消费形式， 为主推年卡积累丰富地实 际运作和市场推广经验 .8、各部门实行责任经营，各自制定独立地市场策略，拓展市场 .7-12 月目标明细（收入 728860 元）售卡收入： 548960 元一期业主中未购卡地 526户，加上二期楼盘（预计为 1000 套，年底 前入住），共产生 20%地运动卡购买者，即 305 张. 个人收集整理 勿做商业用途综合年卡占总数地 40%（122 张），每张约

43、 2180 元，收入 269560 元；单项卡占总数地 60%（283张），每张均价 1000 元，收入 283000 元.其它收入： 206600 元以日均接待散客 14人次、人均消费 25元（183天）算，收入 54900 元；团体 10 宗，每宗以 5000元计，共 50000元；公司卡 15 张，每 张均价 5000 元，收入 75000元. 个人收集整理 勿做商业用途不计签单、 馈赠卡费用预测 2003年收入 1223530元，除去代理、 提成费用（以 5%算） 61176.5 元，预计为 1162353.5 元. 个人收集整理 勿做 商业用途个人收集整理 勿做商业用途七、远景规划1

44、、 经营构想：根据 xxx 俱乐部实际经营状况， 每年若保持在 600名 左右综合卡会员、 800 名左右单项卡会员，即达到饱和状态 .从 7000 余户业主中找出这一人群并不存在太多困难 . 以每张综合卡 每年均价为 2400 元计，共可收入 1440000；每张单项卡每年 1400 元计，共可收入 1120000 元 .预计通过推行运动卡，年收入为 2560000元，约可维持 xxx 俱乐部每年运营费用并略有盈余 .因此， xxx 俱乐部必须以运动项目为经营主体；若要探索更广泛地赢利 渠道，深入挖掘通过发行运动卡所聚集地一批固定消费人群地消 费潜力，实行多元经营；着力发展团体消费，提高场馆

45、设备非繁 忙时段利用率；通过 xxx 俱乐部市场推广， 介入体育产业化运作， 承办或组织各类级别竞赛活动 .个人收集整理 勿做商业用途2、 合纵连横 合纵：与 xx 市市各类专业健身俱乐部或大型休闲健身场馆联合， 建立 xx 市市运动健身联盟，共享客户资源；倡导成立行业协会， 制定行业规范和标准，做行业“领跑者” ；与 xx 市市及各区体育 管理机构和专业体育团体合作， 承办各类竞训活动 .个人收集整理 勿做商业 用途 连横：发起 xx 社区 xxx 俱乐部总经理联席会，并邀请相关领域 业内人士和专家，共同研讨有关 xxx 俱乐部经营模式相关问题； 与各 xx 社区 xxx 俱乐部联动，资源共享，打造统一利益平台 .个人收集整理 勿做商业用途个人收集整理 勿做商业用途3、4、5、资源共享：客户资源（各自会员持卡到对方消费打折优惠或通过 升级制，同等对待） 、人力资源（共同出资，维持一支稳定地专 业培训队伍）